煤炭公司营销理论论文

摘要：文章阐述了煤炭营销人才队伍的现状。分析了人才队伍存在的问题.提出了加强人才队伍建设的对策和建议。关键词：销售部门人才队伍问题对策建议当前。面对煤炭供给侧结构性改革的新挑战，对企业来说，舞好销售这个“龙头”更为关键。天使投资人徐小平曾经说过现在社会最缺乏的不是高级技工，而是真正懂得营销的人才。今天小编给大家找来了《煤炭公司营销理论论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

煤炭公司营销理论论文 篇1：

新形势下我国煤炭营销工作中的现状及策略研究

一、我国煤炭行业营销的现状

由于国民经济的不断提高，市场需求的不断扩大，经济环境的不断更新，这就要求能源行业具有顽强的实力及竞争力，大多数煤炭企业为了适应新形势下市场经济的要求，不得不扩大经营，强强联手，在销售及技术等各个方面进行统一规划，将煤炭行业真正以服务性能源靠拢。但是，仍然有一些煤炭销售企业忽略整体模式，仅仅依靠销量论功绩，以“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念为主要依据。这些在某种程度上来讲，抑制了煤炭行业的正规发展，给市场经济带来了不必要的负面影响。

（一）煤炭销售行业的观念比较落后

煤炭是人们日常生活中必不可少的能源之一，它的销售过程是以计划调配为手段的，由于煤炭销售的批量较大，很难控制运输，因此，在某种程度上来说，依然实行的是传统的生产及销售观念。从客户到供应商的供应链链中，很难考虑到资源利用、产品品种、质量、企业信誉度及社会影响等一系列问题。结果，使得煤炭的销售在整个市场环境下属于最原始的推销阶段，而没有切合实际的战略性销售观念及措施。

（二）煤炭营销中缺少战略性策略

由于目前的煤炭行业依然延续传统的经营模式，因此，大多数的煤炭企业没有明确的经营目标和长期的战略目标。在市场经济的推动下，它们按照价值规律进行销售，为了眼前的利润来提高煤炭的销售数量，而忽略了煤炭行业的可持续发展。从战略的眼光來看，煤炭作为人们生活中不可缺少的能源，其不可再生性应该引起人们的重视，从长远利益的角度出发，计划经营，将行业重点放在扩大战略性策略上。用特色的经营方式提高企业的竞争力，从产品、市场、竞争等各个角度进行整合。

（三）煤炭行业中的职能不够到位

煤炭营销与市场中的营销理论相结合，可以发现，煤炭行业的营销在职能分配上缺乏主动性。市场营销的首要理论就是依据消费者的需求，为消费者提供最合适的产品，在产能上达到消费者的目标，在性能上达到消费者的偏好，在时间上达到消费者的要求。而煤炭市场作为一个能源市场，它的控制与其他小商品市场控制相比较，不难发现，煤炭市场是一个较庞大，较活跃的市场，它的控制需要政府的强烈支持，需要供应商的配合，需要地理区域的相对集中。由于煤炭的产出及加工是一项紧密的工作，因此一般的煤炭产出源头会比较集中，这对扩大销路带来了很大麻烦，从成本和自然环境来看，煤炭经营者需要不断加强整合，扩大行业竞争范围，抢占市场主体，从而提高职能的有效性。

二、改进我国煤炭行业营销现状的策略

（一）加强煤炭行业营销的战略发展研究

由于在我国使用煤炭较多的地区集中在华北、华东以及中南地区，这些地区每年对煤炭的需求量很大，而煤炭企业也大都集中于这些地区周围，这就造成了煤炭市场竞争激烈的现状。因此，我们要加强对煤炭行业营销方面的战略性研究，从市场角度出发，尽可能采取切实可行的战略性调整，根据煤炭市场的占有现状及区域环境的不同，有针对性地开拓煤炭市场，从根本上提高煤炭市场的占有率，努力实现其销量的新突破。

（二）加强煤炭企业的营销体制管理

体制是企业营销工作目标得以实现的保证，所以，对于一个企业来说，体制的构建及管理是十分重要的，要想切实落实提高销量的目的，就必须从企业营销体制入手，政府部门及企业的领导者按照合情、合理、合法的原则制定切实可行的营销体制，统一管理，积极创新。另外，切实抓好煤炭营销的运输工作，提高供应链的有效性，对代理的物流公司制定相应的规定，在保证运输的前提下要完成安全、规范的装运及运送流程。

（三）加强煤炭行业营销力量的扩大

销售队伍素质的好与差决定着企业发展的快与慢，以销定产的观念是市场营销的主要观念，也是新形势下营销理论的创新，煤炭行业的营销队伍要做好充分的准备工作，面对强大的市场竞争，要努力提高营销队伍的团结性，创新性，专业性，不断加强理论学习和指导，用现代化的手段来分析市场占有情况及市场饱和情况，坚决杜绝拉拢关系，投机取巧的手段来获取利益。

（四）加强煤炭营销策略的灵活运用性

面对竞争激烈的能源市场，我们需要不断加强营销策略的灵活运用，将各种策略进行合理整合，以价格策略为主体，以环境策略为辅助，同时结合优惠策略，季节策略，区域策略等，在适当提高销售价格的基础上，让消费者得到满意的产品及服务。另外，要合理进行产品定位，随着全国煤炭市场的相对疲软和区域市场的相对饱和，盲目扩大生产将会造成大量库存积压和资源的浪费，煤炭企业应根据市场需求以销定产。以保持销售价格、销售利润和市场的相对稳定。同时，要切实加强煤质管理，进而提高能源市场的竞争力，并在销售过程中贯彻、落实、优化服务意识和服务理念，以便对市场开拓形成良好的推动作用。

总之，煤炭行业的营销战略是一个具有挑战性的工作，企业外部环境变化、需求量的变化、季节差异的变化、技术支持的变化都将影响到煤炭行业的变动，因此，需要煤炭企业不断通过市场调查和预测，并结合企业的规模、生产特点、市场特点以及产品生产周期等综合情况，制定出科学的市场营销战略，扬长避短，把握时机，以消费者需求为导向，适应市场、开拓市场、培育市场、发展市场，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]刘地生.浅谈新形势下做好煤炭企业思想政治工作的新途径.魅力中国.2010.8(2).

[2]刘耀华.浅谈新形势下煤炭营销工作策略.现代经济信息.2010(4).

[3]2010-2015年中国煤炭行业调查及市场前景预测报告.中商情报网.

作者：杨晶

煤炭公司营销理论论文 篇2：

加强煤炭营销人才队伍的建设

摘要：文章阐述了煤炭营销人才队伍的现状。分析了人才队伍存在的问题.提出了加强人才队伍建设的对策和建议。

关键词：销售部门 人才队伍 问题 对策 建议

当前。面对煤炭供给侧结构性改革的新挑战，对企业来说，舞好销售这个“龙头”更为关键。天使投资人徐小平曾经说过现在社会最缺乏的不是高级技工，而是真正懂得营销的人才。因此，衡量营销工作的好坏。关键取决于营销队伍素质的高低。加强煤炭营销队伍素质的建设，已经成为当前企业工作的重中之重。

一、目前人才队伍存在的主要问题

1.人员素质不强，结构不合理。黄金期的煤炭行业，各种职称、各种职业的职工竞相进入运销部门。由于进入门槛低，使得员工整体素质参差不齐，结构不合理，非营销专业人员多，管理岗员工所占比重大，专业技术人员比重较小。

2.煤炭专业营销人才严重匮乏。销售人员数量虽然不少，但适应煤炭市场趋于饱和并且高度同质化时代的高素质人才相对不足。尤其缺乏既具备选煤、煤质实际工作经验，又熟悉了解煤炭业务的前瞻性高层次人才，另外，随着市场竞争的白热化程度加剧，具有客户公关能力和营销能力的复合型人才更是欠缺，而这些正是目前大部分煤炭企业营销部门的薄弱环节。

3.人才供给与严酷的营销环境不匹配。现在的煤炭市场以定制化的消费为主，营销人员必须站在用户的角度思考，倾听用户的诉求，对客户做到精准服务，要与用户共同解决其所关心的问题，改变营销策略并付诸实施，这样才能更好地适应严酷的营销环境。但成就一名高效率、高质量的销售人员的培养成本高、培养时间较长，而新入职的年轻的营销专业毕业人员又不能完全接替上来，出现了人才青黄不接现象。

4.缺乏有效的奖惩激励机制，创新营销能力不足。煤炭行业的黄金十年，国有企业营销部门在收入分配机制上大多还存在平均主义，吃“大锅饭”的现象严重，奖惩激励机制没有落实到位，碍于大家情面仅仅是做足了表面文章，从而造成了人浮于事的现实情况，员工缺乏工作主动性、积极性，奖惩激励机制实质上没有起到一定的激励效果。这样不仅直接挫伤了员工工作积极性，而且妨碍了员工创造性地开展工作。在煤炭资源紧张时，销售人员无需研究市场或分析市场比较少，求购者便自动上门且络绎不绝；而今的新形势下，营销管理人员对变化的煤炭新市场，虽然进行调查、研究和分析用户的结构变化和产品的优化，但采取的是不确定的营销策略，加之缺乏有效的奖惩激励机制，导致创新营销能力不够。

二、加强人才队伍建设的建议

要实现煤炭的产销平衡，不断开创营销工作新局面，就必须大力实施人才强企战略，打造出一支精于业务、勇于开拓、对市场敏感性较强的营销人才队伍，适应不断变化的市场需要，推动企业提质增效，实现可持续发展。

1.牢固树立“人才资源是第一资源”的理念，努力打造营造营销人才成长的“航母”。随着煤炭市场近年来步入波动期，市场竞争日趋严峻，说到底就是营销人才的竞争。营销部门必须加强培训，提高员工的营销能力、知识水平，最大限度地使员工的个人素质与市场的需求相匹配。彻底改变人才培养观念，积极借鉴国内优秀企业先进的营销人才培养经验，把员工培养成德才兼备的全能型人才。

2.优秀的营销人才队伍是做好营销工作的核心和关键。选拔和培训合格优秀的营销人员必须具备的条件：（1）品德好，具有奉献精神。选拔营销人员最重要的一条就是要选不谋私利、廉洁守法、勇于奉献的人。（2）营销相关知识丰富。精通业务。（3）工作热情高，服务理念强。（4）社交能力强，拥有较强的市场意识。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的商品煤质量指标、特性，及其生产、洗选工艺流程；细化客户类型，摸清客户当前需要和长远发展；建立产品销售客户群、对应产品品种、价格，匹配运输模型，实现成本最小化和利润最大化。

3.完善教育培训形式、内容。搭建平台，选树先进典型，营造良好的营销环境氛围。山西焦煤西山煤电在2014年度职工技能大赛活动中，首次设立销售调度员管理岗位，通过参与技术比武活动，激发了全体员工在技能上“比、学、赶、超”的热情，增强了员工自觉学习的意识，提升了管理人员的素质。（1）坚持内培、外培相结合的培训形式，广泛开展师带徒活动，签订师带徒协议，定期邀请销售部门离退休元老，有针对性地开展技能培训。让经验丰富的营销人员带教年轻营销员在市场实践中逐步步入正常的工作程序。（2）培训形式上采取多种培训方法，如“请进来，走出去”，邀请国内知名高等院校经济管理学院的知名学者、专家授课，建立并保持培训合作关系，将业绩优秀的员工送到国内优秀企业进行培训。提高培训的实效性，用最先进的营销理念武装员工的头脑，激发营销人员的学习积极性，激发员工全面发展的内在动力。（3）坚持抓好员工的继续教育，为营销人员不断加油充电，不断提高员工的业务理论水平。（4）采取教育创新形式。营销部门充分发挥党、政、工、团的作用，按照“健康身心、重在参与”的宗旨，完成“强身健体、活跃生活、内联外谊、促进营销”的任务，结合当前市场形势和工作实际，开展相关主题活动，加强了业务培训，进一步促进创造性地开展营销工作，以精神文明推动物质文明，实现两个文明同步发展。

4.完善激励机制、考核机制、用人机制。（1）开展营销竞赛活动。首先对营销人员加强考核、奖惩，充实一线力量，加强政策引导，优化激励机制。在一线营销员中实行营销员手册制度，加大销量与考核的权重，强化指标完成情况专项考核，直接与绩效挂钩，实行向一线倾斜的激励机制，真正做到每月獎惩兑现，并公开通报，提升一线营销员的战斗力。（2）创新考核机制。重点侧重外采统销、欠款清收与增收效益三个方面。根据各分公司、各区域实际工作完成的情况，针对性调整考核方案，同时加大二次分配力度，充分调动全员工作积极性。另外，为了更好地提升服务水平，建立了客户服务意见箱、举报箱等，要求相关部门严格执行限时办结制、首问责任制等制度，切实提升服务水平和工作效率。在福利、员工生日和节日的过程中应该给予一定的物质奖励。除了物质奖励的同时，还得培养团队合作精神，即员工对企业的忠诚度，培养员工的集体主义意识，并增强员工的集体凝聚力。员工忠诚度的提升，将大大激发员工的主观能动性和创造力。充分增强企业的核心竞争力。要不断创新工作机制，把指标和责任落实到人，充分调动干部、职工的积极性。（3）建立健全梯次分明的人才选拔任用机制。关心一线营销人员的成长，给一线营销人员广阔的成长空间，打通一线营销员晋升的通道。采取内部提拔为主，外部平调为辅的干部任用机制，让营销人才“用得住、留的下”，用事业留人，用感情留人；积极推广中层干部竞聘上岗制。首先制定严格的考核办法，对其工作业绩按年度进行全面考核，继续聘任合格者，解聘不合格者。建立起干部能上能下的用人机制，采用灵活机动的聘用制度，真正增强人才竞争的活力，真正体现按劳分配。多劳多得的薪酬分配制度。（4）健全完善干部管理制度，规范干部选拔聘用机制，对取得高级职业经理人资格的中层干部进行奖励重用，培养政治坚定、精通业务、熟悉法律知识、秉公办事、能够创造性地开展工作的中层干部、后备干部、专业技术人才的多层次的人才队伍。

综上所述，加强营销人才队伍的建设是企业经营管理的头等大事，是推动企业提质增效的核心。舞好销售这个“龙头”取决于营销人才队伍素质的高低。只有培养出一支复合型、专家型的营销人才队伍，才能发挥营销人才在企业转型中的积极作用。

作者：张兰生

煤炭公司营销理论论文 篇3：

浅谈企业现代营销模式的构建实施研究

摘 要：面对新时代、新形势、新变化，兖州煤业陕蒙基地煤炭营销工作，需要跳出陕蒙看陕蒙，借助现代营销视角看陕蒙，运用现代营销理论看陕蒙，充分认识创新煤炭营销模式的重要意义，综合分析目前的瓶颈制约，研究制定切实可行的措施，推动年轻的陕蒙基地煤炭营销工作科学高效发展，努力开创新的更好局面。

关键词：煤炭企业 营销模式

1 实施煤炭营销模式创新的背景

（1）科学规范发展的需要。兖州煤业陕蒙基地煤炭营销组织，自成立以来，在体系建设方面做了大量工作，保持了快速发展的良好势头，但是由于组建时间较短，有的流程还有待完善；有些促销方式还需进一步做好探索实践；有些销售渠道有待进一步优化。（2）销量快速提升的需要。兖州煤业陕蒙基地根据投资规划，结合国家产能置换有关規定，鄂尔多斯地区将增加配置资源量，出现一个“井喷式”增长。（3）应对困难形势的需要。2018年国家深入推进“三去一降一补”。尽管在国家控产能的形势下，自2016年2月起全国煤价有了回升，但可变因素仍然较多，整体产能仍然过剩，公司所在陕蒙地区营销工作压力巨大。（4）实现增值销售的需要。公司上下对营销工作十分关注，同时也寄予很大厚望。这需要营销工作创新思路，引进先进理念，运用先进方法，进一步做好优化增收，创出更大经济效益，努力开创陕蒙地区营销工作新局面，为支撑公司创新发展、加快建设国有资本投资公司提供有力经济支撑。

2 实施煤炭营销模式创新做法

2.1 科学组织煤炭市场营销调研

2.1.1 确定六项调研内容

（1）从政治法律环境方面。（2）在经济环境方面。（3）在技术环境方面。（4）在研究消费者方面。（5）在研究竞争对手方面。（6）在熟知自己方面。

2.1.2 确定三种调研方法

（1）在询问法方面，开展访问式问卷调研、邮寄式问卷、电话访问式问卷调研。（2）重点实施观察法、行为记录法、实际痕迹测量法。（3）在试验法方面，帮助新客户进行专业的实验。

2.1.3 系统做好两种预测

（1）在定性预测方法中，运用购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、德尔菲法。（2）在定量预测方法中，运用指数平滑法。

2.2 精心设计煤炭市场营销竞争战略

2.2.1 扩大市场需求总量

（1）在寻找新用户方面，可根据矿区所处位置和消费群体分布，进行走访、宣传、洽谈，千方百计增加一批新的客户。（2）在开辟新用途方面，根据陕蒙基地长焰煤、贫瘦煤煤种，开发适合电力和化工两大行业。（3）在增加使用频率方面，运用量价优惠等策略，采取保持货源稳定供应等优势，说服消费者更多地使用公司产品。

2.2.2 采取有进有退策略

（1）进攻策略，即细分品种，生产加工块煤、籽煤、混煤等多种产品；设立办事处，及时做好货源配置等工作，提高分销效率；通过压缩费用等方式降低成本，增加竞争优势。（2）防守策略。以阵地防守方式，即签订战略合作协议，在领域周围构筑堡垒。

2.2.3 提高市场占有率

创造性实施“东进、西拓、南下、北扩”策略：（1）东进方面，增加铁路、公路直达数量，与华能等客户合作；适时组织煤炭进港，做好应急缓冲。（2）西拓方面，开发电力、化工市场，加强与新建电厂、煤制甲醇和烯烃等化工企业的联系，增加发运量。（3）南下方面，加大“两河、两湖”等市场开发力度，通过火车组织南下，同时以汽运销售为补充。（4）北扩方面，巩固与北方客户的合作，继续开拓周边化工客户。

2.3 周密制定煤炭市场营销组合策略

运用杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授4p理论（产品、价格、渠道、促销），指导煤炭营销工作更好推进。

2.3.1 优化产品组合策略，提高市场竞争力

（1）扩大产品组合策略。从延长长度方面，块煤按粒度细分1～3号三个品种，混煤按热值主要分1～5号5个品种。（2）改进现有产品策略。块煤不再把粒度分得过细；混煤取消4300千卡/千克以下品种。

2.3.2 实施灵活价格策略，提高市场占有率

（1）折扣价格策略。在数量折扣中，实行量价挂钩优惠。在现金折扣中，鼓励客户现金结算，加速公司资金周转。（2）地区定价策略。对鄂尔多斯、榆林、和顺地区实行区域定价销售

2.3.3 调整完善分销渠道，提高销售效率和数量

（1）直销渠道。区域目标市场主要是西北、华东、华南等地区客户，行业目标市场主要是电力、化工、建材等客户。（2）分销渠道。重点培育港口、煤炭集散地、煤炭分销地等大型贸易客户。

2.3.4 综合运用整体促销策略，推动企业快速发展

用活四种方式：（1）人员推销。通过现场推广、介绍商品功能、回答顾客问题、获得顾客反映、指导企业经营等，达到销售商品和宣传公司的目的。（2）广告。借助煤炭博览会、煤炭信息杂志、煤炭信息网站等方式，迅速将公司信息告之众多的目标客户和社会公众。（3）公共关系。拍摄清洁能源公关广告，唤起公众对公司的注意、兴趣、信赖与合作。（4）营业推广。以联合推广赢得客户，借助龙头企业的影响力，帮助向用煤行业进行推广，扩大公司知名度和美誉度。

2.4 创新煤炭市场营销管理

2.4.1 加强营销组织建设

设营销总经理1名；营销副总经理4名，分别是产品副总经理、财务副总经理、地销副总经理、铁运副总经理；设产品部、销售部、物流部、财务部、后勤部5个部室；驻矿各设置一个科室。

2.4.2 高标推进营销实施

推行四步工作法：（1）制定行动方案。根据年度营销计划和长期战略营销计划的需要，研究确立营销目标、销售策略、责任分工表，按计划组织推进。（2）建立组织结构。根据产品计划、区域市场计划、细分市场计划、客户计划等需要，建立相应的组织机构。（3）制定营销政策。健全完善销售价格管理办法，确保价格能够根据市场变化灵活调整；研究开发新客户、新增直供户、超额完成任务等奖励政策；研究以量取酬、延误扣罚、责任追究等约束制度。（4）开发人力资源。根据战略要求，实施“拓展型”“维持型”“紧缩型”战略，选用不同性格和能力的管理者。

2.4.3 严格抓好营销控制

重点实施四大控制：（1）年度计划控制。采取市场份额分析方法、销售收入与费用支出之比、财务分析、顾客态度追踪，抓好销售分析，检查规定的计划效益达到情况。（2）盈利能力控制。以销售利润率、资产收益率、净资产收益率和资产周转率等指标为依据，做好品种、地区、运输方式、行业结构等优化，获取更高的盈利水平和经济效益。（3）工作效率控制。着力提高销售队伍效率、广告效率、促销效率、分销效率，找寻出规律，总结出经验，查找出问题，制定出有针对性的改进措施。（4）营销战略控制。运用营销审计这一重要工具，对公司的市场营销环境、战略、组织、系统、盈利能力、功能六项内容进行检查，明确问题的范围和机会，提出行动计划，提高公司的营销业绩。

3 实施煤炭营销模式创新的实施成效

（1）营销布局更加清晰。根据近几年多频次的实地调研，研究确立“东进、西拓、南下、北扩”的营销布局，建立了比较稳定的营销网络。与华电、华能等老客户巩固了合作关系，与宁夏、福建、廣东等地区多家客户达成了合作意向。2014年以来，经过不懈开拓，煤炭销量有了较大增长，顺利完成增量增效任务。（2）销售渠道更加多样。在铁运有利润的情况下，利用呼和局物流总包政策，采取汽运集站转铁路外运方式，打通了东进集港和直达通道，形成了多路并进的良好局面，并取得了良好收益。2016年铁运比坑口销售增加收入1701万元，创效62万元。（3）销售策略更加丰富。在矿井生产逐步稳定的形势下，逐步展开授信滚动结算、大型客户培育、量价挂钩、一户一议等策略。按照“增直供、减中间、控零散”的原则，多次与水泥、化工、电力等公司进行对接，申请授信滚动结算，实行量价挂钩、优先发运等扶持，与老客户进一步巩固了合作关系，与一批新客户建立了直供关系，大型直供客户占比正在稳步提升。（4）价格调整更加灵活规范。经过近几年的摸索，建立一套高效快捷的调整机制。经科学严谨地分析把关，市场把握相对准确，对销售均收到良好的调控效果，保证了工作的顺利推进。2017年，在市场震荡波动的情况下，实现了低价低库存、高价高收益。（5）销量收入实现连年大幅增长。通过创新营销模式，取得明显成效，煤炭销量、收入等指标实现连年大幅增长，多次刷新历史最好纪录。2017年，陕蒙基地煤炭运销量3490万吨，同比增加1077万吨，增幅为45%；销售收入98.9亿元，同比增加56亿元，增幅为130%。

参考文献

[1] 张晓玲.煤炭企业现代电子商务营销模式探究[J].中国电子商务，2012（18）.

作者：渐伟