煤炭市场营销策略论文

[摘要]本文根据煤炭市场的现状分析，找出煤炭市场目前存在的问题，进而进行需求预测，最后提出煤炭市场创新策略。今天小编给大家找来了《煤炭市场营销策略论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

煤炭市场营销策略论文 篇1：

露天煤业煤炭市场营销策略研究

【摘 要】准确的市场营销战略是企业致胜的法宝。本文根据煤炭市场的动态变化，进行了煤炭营销策略研究。

【关键词】露天煤业；煤炭市场；营销策略

众所周知，煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。因此，企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。即立足市场，以市场为导向，制定营销策略进行深层次的营销，不断的促进企业做大做强。

一、树立深度营销观念

深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。还要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。同时，要积极面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

二、做好市场调查与市场预测

根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

三、建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户认识到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此， 加强人力资本投资，树立崭新的销售人才理念是企业最宝贵、最重要的资源。精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

四、制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并取得他们的理解与支持。

五、实施品牌营销策略

实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有将低劣的煤炭加以创新才可以开发出品牌产品。

六、煤炭企业市场营销创新

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。还应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供应系列，从而达到满足客户需要的目的。其次，煤炭企业市场营销要创新，要从生产人员、管理人员全员全过程中培养创新意识，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制的要求，从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段上创新。要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。

作者：王珏文

煤炭市场营销策略论文 篇2：

煤炭市场营销策略研究

[摘要] 本文根据煤炭市场的现状分析，找出煤炭市场目前存在的问题，进而进行需求预测，最后提出煤炭市场创新策略。

[关键词] 煤炭市场市场需求 市场创新

随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。

一、煤炭市场的现状

1.煤炭产量

据统计局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭运销

经铁路外运煤炭日均装车46971车，同比增加1002车，增长2.2%；铁路运输煤炭11.2亿吨，增加4946万吨，增长4.6%；主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨，增加3665万吨，增长9.9%；商品煤销量22.09亿吨，增加1.65亿吨，增长8.1%。

3.煤炭进出口

据海关统计，全国出口煤炭6329万吨，同比减少744万吨，下降11.7%；进口煤炭3821万吨，增加1779万吨，增长46.6%。

4.煤炭价格

原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨，同比提高1.10元/吨，上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨，提高6.93元/吨，上升3.3%。

5.应收账款

年末，规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元，比年初增加111.2亿元，上升24.6%。

6.实现利润

规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。

7.投资

全年完成1479亿元，同比增加316亿元，增长27.2%，增幅回落38.4个百分点。

8.安全

全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人，同比分别减少361起、1192人，下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人，分别减少87起、852人，下降21%和39.2%。百万吨死亡人数2.04人，下降27.4%。

二、煤炭市场存在的问题和需求预测

1.存在的主要问题

(1)在建规模过大，产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的压力。

2.政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力。近几年，随着补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如，资源税由0.3元～1.2元/吨，提高到2.50元～4.00元/吨；资源补偿费由销售收入的1%提高到3％～6%；煤炭资源价款平均6元／吨；提取安全费用20元～30元/吨；提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策，还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元～90元/吨。从促进可持续发展看，这些政策都是必要的，但过于集中实施，将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导，全部由煤矿负担，将对煤炭经济运行带来严重影响

2.未来的市场预测

(1)煤炭供需形势。从煤炭需求看，随着国家宏观调控成效的逐步显现，淘汰落后生产能力的步伐不会减缓，主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。

总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。

(2)煤炭价格走势。2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。

三、煤炭市场的营销策略

1.煤炭企业市场营销创新

煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。

2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段

从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。

煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。

3.建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。

4.不断创新,灵活机智的市场营销战术

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。

5.深度营销战略

要实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。

作者：管铁军　翟维丽

煤炭市场营销策略论文 篇3：

浅谈煤炭市场的营销策略

摘 要：目前我国经济发展正步入“新常态”时期，经济结构调整稳步推进，能源消费总量逐步控制，环保部门不断提高环保要求，国际煤炭价格持续走低，我国煤炭企业生存与发展正在面临十分严峻的形势当前煤炭企业的营销面临巨大的压力。本文从挖掘需求，煤质管理，营销队伍建设等三方面提出了一些建议，从而能够改善现状，使煤炭企业能够度过难关，创造更多的效益。

关键词 ：需求 煤炭销售 煤质管理 营销队伍

当前，在全球经济形势下行的压力下，各个行业都受到了不同程度的冲击，尤其是传统的不可再生资源行业，其中，煤炭行业首当其冲。产能过剩，需求锐减，竞争剧烈，在供给侧改革的大背景下，煤炭行业要谋生存，求发展，在保证安全生产的前提下，必须集中精力抓好销售这个龙头。黄金十年已经过去，市场永远在变，不管煤炭市场是走俏还是疲软，要想跟上市场的频率，适应市场的变化，就需要企业加强管理，树立“三个坚持”的营销理念，一是坚持从用户需求出发，为用户提供最合适的产品；二是坚持狠抓煤质管理；三是坚持抓好煤炭销售队伍建设。

一、从用户需求出发，为用户提供最合适的产品

菲利普科特勒对市场营销的定义是“个人或组织通过生产和制造并同个人和其他组织交换产品和服务以满足需求和欲望的一种社会管理活动” 。概括一下就是，有盈利地去满足需求。任何企业的营销工作都是要向用户准确反映产品的信息，让用户明确购买该产品可以充分满足自身的需要，而不是一味的介绍自身企业产品和企业优势。因此在煤炭销售活动中，一定要把用户的需求放在首位。学会换位思考，其实对于销售人员来说，对企业内部就是代表用户，对外部用户代表的是本企业。做好角色互换。煤炭这种商品首先天因素影响较大，不同用户对煤炭的品质要求不同。并不是发热量越高，挥发越高，灰分越低的煤炭是客户最青睐的，任何一个企业考虑都是投入产出比，利润最大化的，电煤用户在实际使用的时候，一般都要把优质煤和劣质煤进行掺配，达到不同型号锅炉的燃烧，出渣最佳指标。所以说我们提出最合适的产品。以前掺配这项工作都是在用户那里完成的，是我们完成销售之后的事情。现在市场早已从卖方转到买方。我们要想用户所想，把参配煤的工作放到售前完成，用户需要什么样的指标，我们就掺配出什么样的指标，使销售的煤炭直接进炉燃烧，帮用户减少了工作量，大大降低了用户用煤的成本。这样以来，能增加我们的销量，用户也降低了成本，达到双赢。产品質量的好坏主要是来自于用户的评价，用户是产品的亲身体验者，其通过各种途径来了解到产品的信息，进而形成一种潜在的观念。要做好煤炭营销工作，就必须要使消费者形成一种潜在的认可，而这是一个长期的过程。

二、坚持狠抓煤质管理

任何一种商品都有一套自身的指标考量体系，煤炭亦不例外。在黄金十年期间，用户关心的是煤炭的数量，根本无暇注意煤质，在当今困难形势下，从企业内部看，煤质就是煤炭企业的生命。煤质的优劣是跟最后的结算紧紧挂钩的，发热量的高低，硫分的高低，全水份的高低对企业来说都是直接影响利润的。从外部看，2015年5月，国家能源局等三部门印发《关于促进煤炭安全绿色开发和清洁高效利用的意见》，进一步提出了要提高煤炭生产、加工、转化水平。能源结构调整迫在眉睫，减少煤炭在能源消费中的比例是政府治理雾霾的重要手段。届时将对煤炭消费总量进行控制。新常态下全民都在呼唤蓝天白云，我国社会对改善环境的要求变得更加迫切。煤炭行业上下游，都已经有所行动，电厂已经都增加了脱硫脱硝的设备，我们煤企可以说是第一责任人，任重道远。加强煤质管理，要从源头抓起，树立“煤炭质量，人人有责”意识。不断优化采煤工艺，在掘进工作中以及原煤的装卸，运输，仓储环节，认真落实煤质管理措施。磨刀不误砍柴工，做好风选，水洗精煤工作，加强筛选拣矸，提高块煤率，强化“采、制、化”的管理。对于煤质的检测，采样，制样，人员，要加强学习培训，是他们熟练掌握国家标准和相关规定，严格执行企业制定的煤质管理目标，实现煤质检测的“少，快，精”。 对于“采、制、化”的结果，其代表性和准确度不仅直接影响煤炭企业的经营管理，而且对煤炭的销售和企业的信誉都有至关重要的作用。增强全体员工的煤质意识和依靠煤质保生存，图发展，增效益的观念。所以煤炭企业工作人员必须要树立起质量第一的观念意识，保证煤炭的质量，这样才能够为营销工作的开展打下良好的基础。

三、坚持抓好煤炭销售队伍建设

煤炭做为一种特殊商品，从生产到销售，是一套复杂的、系统的过程。因此，煤炭销售工作也是一项专业性、业务性很强的工作，不像其他商品那样经过简单的售前培训就能做好的。近几年来，虽然近年来煤企营销管理人员的整体素质有了相对提高，但是专业的营销职业经理人才，专业化一线销售人员，以及专业化的售后服务人员，整体缺乏的情况依然没有得到有效地改变。“煤炭营销管理人员的年龄、学历、专业匹配不够合理，随着市场竞争加剧煤企对销售人员在专业理论、从业经历等方面的要求有了更高的要求” 。 煤炭的营销工作不是简单的销售，营销人员不能只会卖煤，还要会收集整理市场信息，诸如电厂的煤炭库存，日均煤炭消耗量，同行煤炭价格等，甚至用户的锅炉型号，燃烧指标等都要做到了然于胸。对市场动态有一个全面的了解，随后将收集到的信息去伪存真、去粗取精，提升信息质量，进而对自己的产品在市场中的地位有足够的认识。带动煤炭销售工作。营销管理人员应该定期进行业务培训，不光要学习销售技巧，还要学习煤质的“采、制、化”，生产等相关知识，但是很多企业忽视了对营销人员的培训工作，导致了营销管理人员在工作中多数是凭经验办事，带有一定的盲目性。现在多数煤企在外省设立了销售分子公司，营销管理人员长期工作在外，在人员管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易导致被动型工作，致使人员产生惰性思维，工作消极最终导致很多驻外分子公司销售工作质量下降，影响企业整体形象。在煤炭生产及营销的过程中确立质量第一的观念，就可以使销售人员确信自身的产品是最好的产品，这样其才能够以足够的信心来面对激烈的市场竞争。销售人员只有通过服务让用户自己认可该产品才可以建立稳定、长期的战略合作关系，这种稳定、长期的合作关系是与营销人员的整体营销水平密不可分的，因此，“在营销人员的选人、用人方面一定要做到精心选拔、优中选优，培养一批懂煤炭生产，又懂煤企经营管理，还会营销公共的复合型营销人才，这样的复合型营销人才既要在当今激烈的煤炭市场竞争中不断研究自身企业产品特点，还要了解下游用户的真实需求，了解其它领域行情，从而给自身企业实现市场营销利益的最大化” 。

四、结语

目前，混煤销售还是主流，因此把煤炭进行洗选加工时煤炭企业提升利益和增加效益的重要手段。煤炭企业要做好市场营销工作，就必须要对煤炭消费市场的实际情况有一个全面的了解，这就要求企业管理人员以及销售人员要积极深入煤炭市场，做好市场调查以及研究分析工作，根据用户的需求搞好参配煤工作，以产品的稳定质量取胜，从而巩固自己的市场。在不断变化的市场中，我们应该不断地挖掘和把握市场机会，先人一步去占领市场，煤炭企业要脱颖而出、站稳脚跟，就必须要树立起质量第一以及品牌意识，遵循以质论价的价格体系。同时还要积极壮大企业的营销队伍，提高市场营销工作人员的工作质量以及工作效率，通过考核以及奖励等方式，提高其工作的积极性，为煤炭企业的发展与进步作出更大的贡献。

参考文献：

[1]薛云建：《市场营销学》[M] 2013 2-4.

[2]刘兆河：建立和完善煤炭销售管理新机制的思考[J].煤矿现代化.2011（06）.

[3]刘奇峰：关于新形势下煤炭营销市场运营的思考[J].企业管理 .2013（09）.

作者：邓辉