营销理论战略思考论文

摘要：随着经济发展水平的不断提升，科学技术的不断进步，战略营销管理工作在企业运营中的作用不断凸显出来。以战略营销为导向，对企业运营情况进行管理。这将会对企业自身运营能力和运营水平的提升具有重要意义。对于战略营销管理问题的相关探讨，对于企业战略目标的实现具有重要的理论意义与实践意义。以下是小编精心整理的《营销理论战略思考论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

营销理论战略思考论文 篇1：

战略未动，人才先行

营销人才战略的误区

“21世纪最宝贵的是人才”，几乎每个企业都在叫喊这句话，仿佛人才工作已经成了企业的核心工作了。但真正情况是这样吗?

1.营销人才战略落后于企业战略实施。

传统管理理论认为，企业应先确定战略，再确定组织和流程，最后是人员安排。

但事实上，越来越多的企业发现制定宏伟的战略后，却找不到人才来实施。于是，企业要么只能暂时将战略束之高阁，先去招募人才，要么仓促起步，最后壮烈落马。

TCL近年来在市场上的失败，专家们列举了千万点原因，但有一点原因从未被提及——人才。TCL在与长虹彩电大战中一战成名，决定因素是TCL独特的深度分销渠道模式，这也是其后数年中TCL笑傲江湖的法宝。可以说，TCL拥有家电业最强大的渠道，也拥有家电业最优秀的渠道人才。

然而，正因TCL的渠道人才太强势了，而品牌、策划等方面的人才彻底没有了发展空间，这使得TCL整个营销体系成跛足状态。因此，当品牌、策划人才稀缺的TCL进入其他领域时，策略仍然重度依赖渠道原班人马，硬套渠道模式，而此时已非彼时，焉能不败?

战略变了而人才不变导致的失败仍在上演。某休闲食品巨头去年大举进入凉茶市场，但其所用营销队伍大部分抽调自原有队伍。当原班人马仍然采用“高空广告+地面流通”的休闲食品运作模式来操作凉茶市场时，失败从一开始就注定了。

吉姆·柯林斯在《从良好到伟大》一书中提出了“第五级领导者”概念。而“第五级领导者”的工作中，第一是人才，第二才是战略。他们吸纳称职的人，淘汰不合格的，把人才放到合适的位置上，然后，他们才去思考该向哪个方向前进。

企业可以找到N种战略，但它一定要选择适应自身人才状况的那一种战略。

2.营销人才战略落后于市场变化。

沃尔玛中国内地首店在1994年开业，但其人才招募和培训工作从1992年就开始了，整整持续了两年!反观中国企业呢?

早在2000年，《销售与市场》就以连篇累牍的文章预告了中国即将到来的渠道变革：超级终端的崛起。许多有战略眼光的企业看到了这一变迁，着手培养KA运营人才。但更多的企业仍然抱住流通渠道不放，没有从战略层面重视终端人才的培养。

结果，当这些企业发现不得不直面那些现代连锁终端时，却没有相应的KA部门，没有专业的KA运营人才!而那些提前做了终端人才培养和储备的企业，却能借KA之力迅速攻城拔寨，颠覆市场格局。南京雨润就是通过KA连锁的专业运作，迅速成长为行业前三!而更多的企业，只能饮恨连锁，渐渐萎缩，甚至退出市场!

企业的营销人才战略，一定要建立在精准把握市场环境变化的基础上。在判断清楚未来几年的市场变化后，企业要果断投入，培养能适应未来竞争需要的营销人才。

3.营销人才战略落后于企业营销战略。

上海一家冰洗家电企业，近年来一直埋头深耕三、四级市场，保持了不错的增长速度。随着企业规模越来越大，发展速度越来越快，企业的下一阶段目标是进入二级市场。鉴于当前的市场操作需要，企业专门引进了一批优秀的省区经理。

然而，队伍改革却遇见了前所未有的阻力。该家电企业当前各省区经理皆是该公司创业元老，无一不是在企业工作过8年以上，他们是企业发展过程中的既得利益者。一方面，由于固有的思维定式，市场操作趋于保守，加上年龄偏大，他们很难学习和接受新的市场操作方式；另一方面，他们又不愿意拱手让出省区经理“宝座”。

该企业老板是个重情义的人，不肯落下卸磨杀驴的恶名，于是省区经理改革计划就此流产。本来企业在安徽区域招到一个非常不错的省区经理，却因为安徽的老经理不愿退位。只得把新经理派到另一空白省级市场。失去了原有的市场资源，加上没有市场基础，新经理在新市场也操作艰难。这些新加盟的省区经理便萌生去意。

不“杀”老将，或许可以为老板博得“最佳雇主”的美誉，但市场呢?

成功的企业，一定是以加速度在发展，而其人才战略是一定要领先于企业发展阶段，人才队伍是一定要适应企业发展阶段。

遗憾的是，许多企业没有看到这一点，或者看到了，却没有魄力大刀阔斧地进行人才革命。

营销人才战略的落地

在很多企业，营销人才战略由人力资源部门制定并负责实施。这是不对的。人力资源部门只能提供平台和一部分方法，却无法保证成功实施。确保营销人才战略成功的主要推手，是营销最高领导和经理。这必须是营销一把手工程。

毫无疑问，营销总经理肯定是企业里最忙的一个领导了。但不管多忙，营销人才战略的实施都应该成为他最重要的工作内容。组织就是这么现实，如果营销老总不严肃对待，没人会相信这是企业真正要做的事情，经理们也当然不会加入了。事实证明，营销出色的企业，其营销老总甚至一半时间都花在人才队伍建设上。

营销人才战略的落地，具体涉及选、育、用、留四个方面。

1.选准人才。

“选对人才”是首要问题。错误的人才选择带来的严重后果甚至可以打倒一个企业。 “找对人才”包括三个步骤：

一、准确界定职位所需承担的主要工作任务；

二、界定最适合人选的条件；

三、让候选人才与他所负责的职务相匹配。

2.培育人才。

培育营销人才，不是过场式的入职培训，也不是泛泛的销售培训，而是基于企业营销战略的有明确目的、有系统的培育。

首先，培训必须要符合企业和员工共同的需求。企业能提供员工所真正想要的培训，甚至可以降低员工流失率，但并没有太多企业看到这一点。

在实施育才计划之前，我们得知道什么样的培训能让员工满意。很多员工并不知道自己需要什么，那么管理者就需要帮助他们找到自己的需求。

找到员工的需求之后，企业可以制定针对性的培训计划；即使企业无法做到，尽早发现也是好事，至少不用再浪费一些不必要的培训投入。

其次，营销人才的培育要同时着眼于眼前业务需要和未来业务持续发展。

企业3年、5年后要往哪里走?那时的营销模式是什么?只有搞明白了这个问题，才能分析企业需要什么能力、需要什么样的人才。然后据此建立科学的培训体系和项目。

这一点，企业的培训经理是无法做到的，所以，这也是为什么营销人才战略是营销一把手工程的原因之

当然，最后企业还需要科学、有效的营销人才培育手段。这一点，目前几乎所有的企业都非常重视，他们也总结了无数的人才培育方法，本文不再赘述。

3.人尽其用。

将合适的人才放到合适的位置

上，这是用好人才的唯一标准，几乎每一个营销管理者都知道。但这也是最容易陷入误区的一个环节。

误区一：用人不疑，疑人不用。

这条千年古训害人不浅。一些营销管理者片面认为，用人就要绝对相信所用之人，充分授权，事情交给他之后自己什么都不管了。缺少必要的

“疑”，甚至导致检查、监督机构形同虚设，纪律、制度成为一纸空文。等到坏结果出现，一切都晚了。

而“疑人不用”则走入了另一极端。每个人都有优缺点，一味的“疑人不用”，常常就会失去人才，导致

“无人可用”。

正确的用人观点是“用人要疑，疑人要用”。既要用人，也要监督、考核，做好过程控制；疑人要用，要善于分清人才的优缺点，把他放到最合适的岗位上去。

误区二：爱用“听话人”。

几乎所有的营销管理者都认为，用听话的人，便于指挥，不会违背上级旨意行事。唯命是从的人往往是守成型的，改革创新精神差，打不开局面，甚至连小事也难办好。在工作中他们缺乏灵活性，即使上级指令有误，他也照办无误。

桀骜不驯者虽野性难驯，甚至有时顶撞上司，但性格刚直，做事果断，敢说敢干。上级有错误，他会及时指出来，在执行上级指令时，他会根据具体情况随机应变。

从某种程度上说，营销长期维持现状等于走向灭亡。营销是一项创新的职业，没有创新，就无法应对瞬息万变的市场竞争，市场也会在守成者的“一丝不苟”中逐渐萎缩消亡。

误区三：无过即有功。

在许多企业里，对营销人才的业绩评定往往以“无过”来衡量。大量事实表明，干工作越多，尤其是营销创新方面越多，失误也就越多；循规蹈矩，不干或少干，当然失误就少。 在日本，许多企业采用“以过错论英雄”，员工过错越多，便奖励哪位员工。当然，这里所指的“过错”并非主观上造成的，而是因为创新过程中的无意识失误。方法不一定有效，但该方法背后体现的“鼓励创新”的精神是值得效法的。

在营销管理者的用人中，还存在任人唯友、过分追求道德完美、主观考核等误区。

4.留住营销精英。

一项调查表明，各企业的营销人才年流失率平均在30％～80％之间。且工龄越长，流失率越大，第一年平均流动率为32％，而第3年高达76％。平均流失一个销售人员，企业的直接损失是其月薪的4倍!

越来越多的企业开始意识到了留住优秀营销人才的重要性，并做出了许多有意义的努力和探索。他们通过提供有竞争力的薪酬、竞聘上岗、广阔的职业升迁空间、优越的工作环境等方法，以留住队伍中的营销精英分子。

留住营销人才的具体方法，业界多有著述流传，本文不再赘述，但有三点需要特别注意的地方。

一，对有特别贡献、有突出才能的人要有“破格提拔”机制。普通员工能让业绩稳定，但“英雄”式的营销精英往往能为企业带来突破。这样的人才，如果还让他在基层慢慢苦等苦熬，他短期就可能会“飞”走或被对手挖走。

二，激励制度要与企业所处阶段相适应，以达到最大化激励营销人才动力为目标。比如，创业之始，企业家底薄弱，宜采用低底薪+高提成制度，以刺激营销员努力创造销售业绩；当企业发展到一定阶段后，要留住人才，宜采用高底薪+低提成制度，以增强营销人才安全感。

三，营销队伍要形成梯队。许多企业已经意识到这一点，开始设立半级制度。如在销售主管和业务代表之间设一个主管助理的职务。他们除了履行业务代表职责外，还承担一定的协助主管管理的工作。

表面上看，增加了一个营销层级或增加管理成本和一定的人力成本。实际上，该制度的设立不但提供了销售主管的储备力量，同时，为一些表现良好的营销人提供了一个升职空间，有利于提高他们的积极性。他们积极性的提高大大降低了管理者的管理难度。

作者：沈　健

营销理论战略思考论文 篇2：

关于战略营销管理问题的相关探讨

摘要：随着经济发展水平的不断提升，科学技术的不断进步，战略营销管理工作在企业运营中的作用不断凸显出来。以战略营销为导向，对企业运营情况进行管理。这将会对企业自身运营能力和运营水平的提升具有重要意义。对于战略营销管理问题的相关探讨，对于企业战略目标的实现具有重要的理论意义与实践意义。本文首先介绍了战略营销的特点，其次介绍了战略营销管理工作中存在的问题，再次提出了战略营销管理系统的构建，最后对全文进行归纳总结。

关键词：战略营销;管理;运营

随着社会主义市场经济体制的不断健全和完善，战略营销管理的理念已经得到了国内企业的认可，企业的领导者也将战略营销管理活动放在了企业的重要位置。战略营销管理活动应该符合企业现代化的营销管理工作，并且应该成为企业现代化营销管理工作的重要内容。随着市场体制的不断健全和完善，市场竞争激烈程度不断上升，在这样的时代背景下企业开展市场营销工作，将会对企业自身的发展产生重要的影响。在企业发展过程中，企业应思考如何拓展新客户和新市场，并且如何利用好网络市场进行市场营销，这就是企业战略营销管理工作需要解决的内容。

一、战略营销的特点

企业战略营销既是一种管理理念，又是一种战略管理模式，在这样的时代背景下企业应该不断创新实践模式和优化自身的营销理念，只有这样才能让企业的战略营销活动更具竞争性和战略性。较传统的市场营销活动来说，企业战略营销活动的区别点主要体现在以下几个方面：首先，战略营销的营销理念被进一步深化。在战略营销活动中企业的营销理念被落实到企业之中的各个部门以及人员身上，这与传统的市场营销活动有所区别，具有更强的影响力和辐射范围。其次，战略营销的决策层次被进一步优化。企业的战略营销管理活动需要依靠企业自身的战略目标制定和开展，在进程中应该致力于构建市场营销体系和市场管理秩序，在过程中应该以营销决策当作战略营销的中心，因为营销决策将会对整个战略营销的活动产生重要的影响，应该注重实现企业自身与外界的沟通与合作。最后，战略营销的营销重点与传统的市场营销活动存在区别。战略营销管理活动更加注重依靠战略定位开展活动，战略营销活动的管理目标与企业自身的战略目标相结合，并且制定具有执行性的方案，逐步实现从零散化的营销活动向系统化的营销活动转变。传统意义上的以价格为导向的营销手段，正在被以整体价值链的实现为代表的战略营销活动所取代。

二、战略营销管理工作中存在的问题

随着社会主义市场积极体制的不断发展，企业的发展创新是企业能够生存的重要内容。在市场机制改革的过程中，我国的经济发展水平应该进一步提升，还需要进一步提升综合国力。企业应该进一步将战略营销管理理念贯彻落实到具体的工作之中，在实施战略营销行为的过程中，还应注重于时代发展需求相结合，不断拓展自身的战略营销范围，优化自身在战略营销过程中存在的问题。

（一）战略营销理念不足

市场化程度的不断提升，要求企业应注重买方市场的构建，企业还应该注重以消费者的需求当作设计营销工作的考虑点，在市场发展过程中，企业应该转变自身的传统营销理念，酒香不怕巷子深的时代已经过去，单纯的产品高质量并不是企业能够在激烈的市场竞争中能够占据有利位置的关键因素，还需要企业能够在市场营销过程中注重制定相應的战略计划。不断优化自身的理念，明确自身的产品定位，不断优化企业的市场营销方案，为企业今后的发展提供切实有效的依据。

（二）销售方案需要整改

在企业自身发展过程中也需要不断积累营销经验，对于战略营销过程中存在的问题进行反思，并且及时的提出具有针对性的解决方案，至于这样才能不断增强企业的竞争水平，让企业的战略营销形式不断丰富，进一步拓展企业的市场，对于客户反馈的信息应该及时的进行回应，了解市场需求才能更好的优化企业的产品。企业还应该对战略营销的形式进行创新，明确企业在战略营销过程中所应该把握的营销底线，注重充分发挥网络技术进行市场营销。战略营销与传统的市场营销还存在一定的区别，企业在战略营销的过程中应该注重实现对传统市场营销形式的创新，进一步更新自身老套的营销观念，注重充分实现企业市场营销的质量和效率。当前企业在战略营销过程中不能取得较为理想成绩的原因，主要是因为当前企业内部缺乏专业的战略营销才能的人员。

三、战略营销管理系统的构建

（一）优化营销理念

营销理念就是企业战略营销过程中获得营销效益的方法，只会对企业的开展战略营销的方法和战略营销的内容产生一定的影响。因此，企业应该树立正确的战略营销理念，注重实现战略营销理念与企业发展战略的结合，在制定战略营销理念的过程中，应该注重对传统市场营销理念的转变，不受传统市场营销理念的营销，营销过程中以市场为中心，以消费者为重案的战略管理理念的转变，只有这样才能在企业发展过程中获得更多的经济效益。当前企业应该树立营销管理职能，充分调动企业内部工作人员参与到市场营销活动中来的积极性和主动性，实现企业自身资源的优势互补，只有这样才能保障企业战略营销活动具有较强的平稳性。企业在制定战略营销内容时应该充分结合企业自身的市场资源、客户群体以及企业各方面的资源和关系来构建管理系统，只有这样才能将企业的战略营销管理工作真正落实到企业的现实工作之中，只有这样才能让企业达到营销效益最大化的目标。

（二）制定企业战略营销策略

战略营销策略是指导企业开展战略营销活动的准则。企业若开战战略营销活动，却没有相应的战略营销策略和营销的理念，将很难满足市场需求，也不利于企业制定战略营销的具体方案，这会对企业现代化发展产生重要影响。制定科学合理的战略营销策略，有利于企业进一步优化市场营销效益，对企业战略营销管理工作的目标和方案产生一定的影响。企业应该进一步拓展市场，不断优化自身的营销理念，注重实现企业战略营销活动和企业自身资源的结合。还应该充分顺应时代的发展趋势，不断调整企业自身的发展方向，整合当下企业战略营销活动，根据企业自身的实际情况，制定具有执行性的战略营销方案。

（三）构建战略营销组织

若想企业战略营销管理工作能为企业战略目标的实现贡献力量，就需要企业在运营过程中不断优化战略营销组织。对不存在战略营销组织的企业来说，应该尽快成立战略营销组织，能够通过不同的层面对企业的战略营销工作进行明确分工，保障企业战略营销的各项工作能得到有效落实。企业自身也应该不断优化组织职能，保障组织的运营符合现代化建设目标。构建区域化营销组织是以企业构建平台组织形式进行操作，结合这一平台组织对相关营销范围的各项营销活动实施监管工作，其中包含了区域管理者、总部管理者等。只有构建全面而有效的营销组织，明确组织各项工作的职责和内容，才能更好实现预期设定的企业战略营销管理工作。

四、结语

总而言之，对营销管理工作的根本而言，是结合市场需求实施管理，并对目标客户群体的需求和特点进行调查研究。企业在发展中需要结合市场需求和经济发展特点，构建合理的战略营销理念，不断优化自身的营销形式、销售人才以及创新能力等，从而获取全新的发展市场，增强企业的销售能力和经济效益，为实现企业可持续发展的战略目标奠定基础。企业应该充分贯彻落实战略营销管理工作。

参考文献

[1]李雪辉.Z家电公司营销管理研究[J].东北石油大学，2018.

[2]降磊.山西省种子企业的战略营销管理研究[J].山西大学，2017.

作者：李敏

营销理论战略思考论文 篇3：

集团公司战略营销决策研究

【摘要】 随着市场经济的发展以及经济全球化的深化，传统的营销模式已经难以适应日益变化的市场要求。在这种背景下，营销理论逐渐发展到战略营销的新阶段，对于集团公司而言，以企业品牌和社会形象为导向的战略营销理念的形成更是至关重要。本文对战略营销的特点进行分析，并研究影响集团公司战略营销决策的因素，进一步提出实施战略营销的策略建议。

【关键词】 集团公司  战略营销  特点  影响因素  策略

随着社会经济环境的发展变化，传统的以“4P”为核心的市场营销理论已经难以适应形势的发展。在这种背景下，营销理论界开始以实践为基础，对传统的理论进行了升级和发展，逐渐形成了“战略营销”理论。战略营销理论顾名思义是以战略为基础，其将企业的营销活动上升到战略的层面，企业要以一种全局性、前瞻性的视角来规划和制定营销策略，从而使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于集团公司而言，其组织架构以及管理活动比一般的企业更加复杂，集团公司要将母子公司集权与分权的安排作为战略营销决策的核心。从当前一些大型跨国集团公司的战略营销实践来看，战略营销决策主要面临着以下问题：集团总部应该如何制定战略营销决策？母子公司在战略营销中的权属应该如何划分？母公司应该如何对子公司的营销效果进行监督和控制？这些问题都是影响集团公司战略营销效率的重要方面。

一、战略营销的内涵

1、战略营销的特点

（1）与传统的营销策略相比，战略营销将营销活动上升到了全局性和整体性的高度，其更加强调营销策略对企业长远发展的影响。战略营销是基于企业可持续发展的前提，通过对企业生产、经营、管理等各个环节的综合分析，以取得市场持续竞争优势为导向，从而对企业的长远发展进行规划，挖掘、整合、优化企业内外部的各项资源，从而建立企业的核心竞争力。

（2）战略营销更加强调对市场环境进行全面综合的分析。营销是企业与顾客的纽带，市场经营环境对企业的发展与经营起着至关重要的作用。战略营销强调对市场环境进行全局性系统性的分析，从而为企业管理者制定战略决策提供依据和保障。

（3）战略营销强调以顾客的需求作为营销策略的制定依据，从而为企业赢得更广阔的市场空间。在战略营销中，营销活动不再与企业内部的生产活动割裂开来，客户的需求将成为企业制定生产计划的重要依据。将企业目标客户的需求作为企业产品设计、生产安排、经营活动的依据，从而将企业的价值创造与客户的需求联系在一起，从而获得长久的市场竞争优势。

2、战略营销的重要性

（1）战略营销强调营销策略的科学性和合理性。在制定战略营销决策前，企业要市场环境进行全面的调研，以顾客的需求来树立营销观念，并组织企业的生产流通活动，从而优化企业资源配置，提高企业的生产经营效率。这种营销模式有利于充分挖掘市场的现实需求和潜在需求，从而为企业未来的发展指引方向。

（2）战略营销强调营销活动的长远性与全局性，因此其将营销活动视作一个根据市场形势的变化不断调整适应的过程。战略营销要求企业必须对市场环境的变化保持敏感，并对市场未来的发展趋势进行预测，从而不断调整营销策略，制定战略规划。

（3）战略营销将传统的市场营销活动上升到战略高度，并为营销策略的制定提供了系统科学的经营和组织方法。通过战略营销决策，企业能够在激烈的市场竞争中保持自身的经营特色，提升经营管理水平，从而提高企业市场竞争力。

二、集团公司战略营销决策的影响因素

集团公司是一种复杂、高级的企业形式，其以母公司、分公司、子公司等为主要组织构成。对集团公司而言，战略营销决策的制定需要考虑的因素更多，集团公司既需要保证集团整体目标的顺利实现，又要统筹考虑各个子公司的利益。根据对很多大型集团公司进行分析，大致将影响战略营销决策的因素分为以下几个方面。

1、集团公司决策者的战略营销能力

集团公司决策者是制定战略营销决策的主要人员，其在过程中的主要职责包括：制定集团发展战略与营销战略;保持营销战略与集团整体战略的一致性，并与其它战略互相协调配合;对集团的营销资源进行合理分配并监督执行。这些职责的履行对集团公司的决策者提出了很高的战略营销能力要求，主要体现在决策者的战略营销控制能力、战略营销分析能力、战略营销思维能力等方面。如果一个集团公司的决策者缺乏战略营销能力，其势必会导致集团战略营销决策在某些环节出现问题，最后导致战略的失败。例如，集团决策者如果缺乏高屋建瓴的战略思维能力，容易导致集团的战略定位不准确，出现战略定位短视的状况;战略营销分析能力要求集团决策者能够根据市场的状况及时的做出决断，能力不足容易导致集团营销战略决策偏离市场实际，从战略失败埋下根源;战略营销控制能力则体现在决策者领导力上面，控制力不足容易导致集团公司母子公司之间出现矛盾。

2、集团公司的营销组织架构

集团公司的营销组织架构类型多样，不同的营销组织架构下集团公司战略营销决策的范围、强度和幅度都有差异。集团公司的营销组织架构一般有以下几种：以功能差异进行划分的市场营销组织;以顾客群体为基础的市场营销组织;以产品管理为基础的市场营销组织;以地理区域为基础的市场营销组织;基于分销渠道差异的市场营销组织。营销组织架构的不同会对集团公司的战略营销决策提出不同的要求。例如，以产品和品牌管理为基础的市场营销组织架构一般适用于产品和品牌种类较多、差异较大的集团公司。因此，集团公司在制定战略营销决策时，要适当的将权力赋予各产品和品牌经理，并根据产品的地位、发展阶段与特质等来确定集权与分权的程度;以顾客为基础为基础的市场营销组织一般是为了细分的市场要求设置的，因此，集团公司要根据不同的市场设置相应的市场经理，在制定战略营销决策时，要以各市场在集团中的地位为依据。

3、集团公司的管理信息系统

集团公司的内部组织架构非常复杂，因此是否设置了先进科学的管理信息系统对战略营销决策也是非常重要的。目前，我国大多数集团公司都引入了ERP管理信息系统，然而在营销数据管理的应用方面才刚刚起步，集团公司对子公司的营业数据管理相对比较松散。集团公司需要通过管理信息系统将各个子公司的营销数据进行统计分析，以此作为战略营销决策的依据。例如，伊利集团于2005年利用ERP项目将所有的分支结构都纳入到专门数据网络中来。在渠道销售方面，伊利集团通过网络精简了冰淇淋销售的环节，提升了对销售终端的控制能力。通过管理信息系统，集团成功的优化精简了营销网络，提升了对战略营销的控制能力。

三、集团公司实施战略营销的决策建议

1、树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划

集团公司要以市场环境和集团内部环境为基础，明确集团的市场营销目标。现代市场竞争形势异常激烈，要想在复杂的竞争环境中谋求生存发展，集团公司一定要树立战略营销理念，结合自身的组织架构采用合理的战略营销模式。集团公司在制定战略营销规划时，一定要将企业的可持续发展作为核心目标，要兼顾短期经营目标和长远战略目标，从而使得集团公司能够获得持续的市场竞争优势。另外，集团公司还要构建良好的公司文化，加强对相关人员的战略营销培训，为战略营销决策的实施提供支撑。

2、整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系

市场环境瞬息万变，集团公司要想提升市场竞争力，一定要加强对市场环境的动态适应能力，以发展的眼光来制定战略营销决策。市场环境主要是由顾客、供应商、合作伙伴、竞争对手等关系网络构成的，集团公司要以战略的高度来整合营销资源，稳定战略营销关系。在供应商关系构建方面，集团公司要整合内部各子公司的供应商资源，尽量以集团整体的名义来与供应商建立关系，从而构建一种长期稳固的营销关系;在集团公司内部，一定要协调好母子公司以及各子公司之间的关系，优化集团内部营销资源的配置，提升集团各子公司对营销战略的服从性;在竞争对手方面，集团要尽量打造优势互补、资源共享的共赢竞争局面。

3、打造高素质的集团公司营销队伍

战略营销与传统的市场营销不同，其不仅仅要求营销人员从事市场活动，还要求其对公司的管理、经营以及外部环境等进行全面把握。因此，集团公司要打造高素质、专业的营销队伍，有针对性的对营销人员进行培训和教育，培养营销人员的战略思维，使其熟练掌握集团公司的内部经营管理流程，从而为战略营销奠定坚实的人才基础。另外，集团公司的战略决策者也要不断提升自身的战略管理能力，培养自身的战略管理思维，领导集团公司开展战略营销活动。

4、以顾客价值为导向，优化集团公司营销系统结构

随着市场竞争的日益激烈，集团公司的营销成本也不断随之增加，并面临着全新的竞争局面。集团公司要紧紧围绕可持续发展这一战略核心目标，顺应市场环境的变化，构建全新的战略营销体系，将营销从价格竞争导向向顾客价值导向转变。集团公司一定更紧紧抓住客户的需求，与客户建立一种长期合作的关系，使其转化为集团公司拥有的重要资源。另外，集团公司要以培养目标客户群为指导来优化营销系统结构，放弃粗放型的市场扩张模式，将营销资源放在目标重点客户群市场上。

战略营销在现代市场竞争中的意义非常重大，集团公司一定要认识到战略营销的重要性，结合影响自身战略营销决策的因素，通过树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划，整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系，打造高素质的集团公司营销队伍，优化集团公司营销系统结构等措施，制定科学的战略营销决策，为集团公司市场竞争力的提升以及长远可持续发展奠定基础。

【参考文献】

[1] 周颖、吕巍、井淼：谋局胜于夺势——战略营销的理性思考[J].上海管理科学，2007（3）.

[2] 陈如春、江陶波：企业实施战略营销的策略[J].经营与管理，2010（7）.

[3] 陈娉婷：西方战略营销理论研究检视[J].理论界，2007（12）.

[4] 孙慧、程立：企业战略风险的形成机理分析及管理对策——基于能力理论的视角[J].技术经济与管理研究，2012（8）.

作者：陈文莉