关系营销研究论文

摘要：关系营销的关键问题之一是如何评估关系的质量，既可以由客户进行评估，也可以由结果进行分析。关系的质量取决于变量，如信任，承诺。文章论述了共生理论的产生、特点和发展的框架，共生是一种创造工业共生、企业和技术共生的新领域。基于共生理论，这些工具和方法被仔细评估和纳入现有的工业品关系营销研究。以下是小编精心整理的《关系营销研究论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

关系营销研究论文 篇1：

基于中国文化的关系营销研究

［摘要］在产品和服务同质化日益严重的情况下，关系营销成为企业谋求竞争优势的有效手段。但中国企业在实行关系营销的时候，必须给予中国文化以足够的关注。

传统的市场营销强调营销的交易性，而关系营销则认为企业需要通过建立与顾客的良好关系来谋求自身的长远利益。笔者认为，在激烈的市场竞争条件下，我国企业必须采用关系营销的观点，将注意力从激烈的市场竞争上转移至顾客，深入细致地体察顾客的需求与偏好，进而通过数据库营销等手段与顾客建立良好的关系，才能在“过剩经济”的条件下谋求竞争优势。

一、关系营销的内涵

摩根和亨利则给予关系营销最为宽泛的定义：关系营销就是旨在建立、发展和保持成功的关系的所有营销活动。关系营销能够给企业带来长期财务绩效基于经济学上的两点论据：第一是保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用；其次是企业与顾客的关系越持久，这种关系对企业来说就越有利可图。

二、中国文化与关系营销

文化是构成市场营销环境的重要变量。致力于满足国内市场需求的企业必须在研究中国文化的基础之上来开展关系营销。因此，中国企业必须理解中国文化传统下的人际关系，其包括以下要点：

1.中国文化下的人际关系

学者乐国安认为，人际关系是指“在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理联系（包括认知、情感）和相应的行为表现”。台湾学者黄光国的“人情与面子”的理论模型，将人际关系分成三类，情感性关系、混合性关系和工具性关系。情感性关系通常是指个人和家庭之间的关系;混合性关系通常是指个人和亲戚、朋友等熟人之间的关系，工具性关系则是个人为了获取某种资源，和陌生人所建立的关系。

2.中国人际关系的基本特征

(1)重人情。人情可以说是中国人际关系的基石,它是在血缘关系基础上和儒家伦理的规范下发展出来的一种带有社会交换性的社会心理,是传统中国社会强调家族制度的直接体现。人情是中国人际关系的一个纽带,从某种意义上来讲,西方人交往中重礼不重情，而中国人则重情不重理。中国人在实际的人际交往中,往往加入了很多人情的成分。要与中国人发展人际关系,很难摆脱人情的束缚。即使是工具性关系也要先讲人情。

(2)讲面子。在中国人的人际关系中,很重要的一个概念叫做“面子”。 中国台湾学者黄光国认为,面子是一个人透过别人的评价或对待他的行为与态度所形成的自我形象。因此,我们可以认为面子主要是他人取向的,也就是说一个人有没有面子往往取决于他人。而中国人又特别看重面子,这就导致我们在与人交往过程中,不能不重视随时给予对方面子。

(3)重礼。中国人常讲“礼尚往来”,这就说明“礼”在中国人的人际交往中发挥着重要的作用。中国人际关系的目的有二:其一是营造和谐的人际关系,其二是把人际关系作为自己谋求利益的关系。“礼”的形式化,导致“人情”、“面子”都可以被当作“礼”来进行交换。

3.基于中国文化的关系营销

在中国特定的文化条件下，关系营销常常具体表现为：在市场交换过程中，人们利用各种手段（正当的和不正当的手段）来建立自己的关系网络，然后再利用这些关系网络来谋求经济利益。这与美式的关系营销表现出很大的不同:

(1)关系主体不同：西方的关系营销主要讲的是组织与组织之间的互动活动，即使涉及组织之间的人际关系，它强调的也往往是通过个体所体现的组织与组织之间的关系。因此，西方的关系营销更加地注重理性，人情因素往往居于次要的地位。而中国的关系营销则强调通过建立个人关系来建立组织之间的关系。因此，在中国常见的一个现象就是“一个销售人员的离去，造成了大批顾客资源的流失”。

(2)关系目的不同:美式的关系营销采取一种功利性的模式，之所以建立关系完全是为了实现经济利益。而中国的关系营销则把感情放在很重要的位置,交易双方在实现交易之前，需要经过一段时间来培养感情。其次才是正式进行交易。也就是说,美式的关系营销是为了获利和建立竞争优势;而中国文化条件下的关系营销是以其自身为目的的。

(3)关系基础不同。美式关系营销以共同的经济利益为基础，而中国的关系营销更多的是采用社会性纽带为基础。这些社会性纽带包括：亲缘、地缘、神缘、业缘和物缘等。即所谓的“五缘文化营销”。

三、基于中国文化的关系营销策略

1.关注感情的培养

人情是中国人际关系的基石，即使是关系营销的最终目的是为了赢得商业利益，也不能完全抛弃人际关系中感情的培养。美式的关系营销通过强调共同利益来发展企业与顾客之间的关系，而中国的关系营销则必须强调对人与人之间的感情的培养。

2.关注顾客自尊

中国人非常看重“面子”，这就要求企业在开展关系营销的时候，必须给予消费者自尊以足够的关注。根据马斯洛的需求层次理论，每个人都有赢得他人尊重的需要，这一点在中国体现得更为突出。如果顾客感到企业根本不尊重自己，也就是“不给自己面子”，那就会对企业关系营销采取不认可的态度，进而导致企业的关系营销努力失败。

3.关注私人关系的发展

在中国，企业之间的关系也往往表现为企业管理者或其他成员之间的私人关系。因此，企业在开展关系营销的时候，一定要关注私人关系的培養。通过企业内部成员与顾客之间建立良好的私人关系来有效地开展关系营销。

总之，关系营销这一外来的理论，只有在与中国文化相结合的情况下，才能发挥其应有的效用。

参考文献:

[1]乐国安王晓霞汪新建:当前中国人际关系研究.南开大学,2002

[2]黄光国:多元典范的研究取向：论社会心理学的本土化,面子:中国人的权力游戏,中国人民大学出版社，2004

[3]翟学伟:中国人行动的逻辑.社会科学文献出版社,2001,P237～P238

[4] Arias,J.T.G.,1998,“A Relationship Marketing Approach to Guanxi”,European Journal of Marketing,1998,32(1/2):145～156

[5]林有成:“五缘文化”与市场营销.经济管理出版社，1997

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作者：李大林

关系营销研究论文 篇2：

共生理论视角下YG公司的工业品关系营销研究

摘要：关系营销的关键问题之一是如何评估关系的质量，既可以由客户进行评估，也可以由结果进行分析。关系的质量取决于变量，如信任，承诺。文章论述了共生理论的产生、特点和发展的框架，共生是一种创造工业共生、企业和技术共生的新领域。基于共生理论，这些工具和方法被仔细评估和纳入现有的工业品关系营销研究。在此基础上，探讨了共生理论的未来发展方向，为企业进一步的延展和研究工业品关系营销关系奠定了基础。

关键词：共生理论;市场营销;YG公司

一、共生理论的起源

（一）共生理论的内涵分析

在工业领域，共生已经成为一个工业品营销关系经营和建立的基础，在全球化的大背景下，共生理论已经成为企业竞争博弈的基础，同时也是对人、团体进行行为约束的思想理论，在共生的视角下，建立起自然和谐的共生关系。文章以YG公司为例，对其工业品关系营销在共生视角下应该如何进行营销，使得企业获得最大的经济效益进行了探讨和分析。共生理论被视为工业拼关系营销的一种新方法和一种价值观，对企业产生了积极影响，并将长期保持下去。

（二）工业品市场营销概论

工业品市场包括所有的购买货品和服务，并利用这些货品和服务生产其他货品和服务以供出售的总和。30年来，对于营销理论的研究，基础都是来自于消费者市场，因此，应该更加注意企业的经营条件和交易导向。直到1950年左右，工业产品的销售才逐渐成为关系营销研究的一个领域和方向，经过长期对工业品市场进行分析研究，，工业品的商业活动与消费品的商业活动有很大的不同，对于工业品的营销更加注重的是如何与消费者、商人和零售商等相关机构和个体建立关系。因此，市场战略的实施对工业产品就显得非常重要。

在工业品的市场上，企业基本上的工业品都是来源于同样的几个供应商，因此，企业会依据成本来选择供应商，选择质量好，价格低的供应商的材料，这是企业的明确准则，这个准则只有在买方和卖方之间存在关系时才有用。买方和卖方之间的这种关系可以分为第一个层次，最弱的层次。随着对工业品的要求越来越高，买方对于卖方的资源预期越来越高，比如，售后服务、付款方式等多个方面的要求都会提高，这就表示，买卖双方的关系，在交易日结束之后，但是两者之间的营销关系没有结束。在日本，针对这样的关系，就发展出了适时生产（Just-in-time）管理系统，这个系统就是保证买卖双方之间的关系更加的牢固，逐渐成为固定的伙伴关系，或成为一个阵线的联盟关系，这就表示买卖双方的关系更深一步。

二、 YG公司的工业品关系营销现状

从纵向来看，YG公司的工业产品进行商业化营销，目前正处于传统观念和营销工具占主导地位，并有新的营销方法支持的阶段，即处于新旧观念交汇的过渡时期。横向比较显示，不同工业部门和不同层次销售的工业产品市场处于不同的发展水平。

（一）YG公司的工业品营销的总体水平较低

YG公司的工业产品总销售额普遍偏低，工业产品总贸易额低于发达市场经济国家，没有全面的销售理念和方法，只有销售、营销、产品协调乃至国内主要产品技术的方法和手段，没有形成一个完整的体系，商业化营销手段滞后于预期，需要改进。

（二）地域间、行业间和企业间的发展不平衡

这种失衡是YG公司工业产品商品化的另一个重要特征。

1. 区域经济发展不平衡。东南部和中西部地区的经济发展不平衡。由于东部地区经济的快速发展，我们习惯于采用新的销售方法和新的思路来销售工业产品。但是对于经济相对落后的地方，经济发展滞后相对减缓了中西部地区的管理和营销。

2. 行业发展的不平衡。由于历史原因，重、轻工业经过长期调整，发展水平逐步提高，但各部门之间仍存在不平衡。

3. 工业品产业管理的不平衡发展。例如，海尔、联想等大中型领先企业具有先进的营销和管理理念，但是因为中小型企业非常多，发展跟不上，很多企业还处在转型的过程中，没有对产品的营销模式和管理理念进行及时的更新和转变，因此，在工业品的营销发展上没有取得优势。由于管理结构调整的滞后，管理结构难以取得良好的效果。数以千计的中小企业，其中大部分是民营企业，其发展和管理水平非常不平衡。

（三）YG公司的工业品营销的国际化水平较低

尽管我国已经加入了WTO，但中国企业的国际销售水平仍然很低，尤其是工业产品的国际销售水平。随着全球经济一体化的发展，许多先进国家的企业已经把全球市场管理作为目标，制定全球营销的战略计划。虽然我国的一些工业公司在迈向国际化的道路上取得了经验，但一个大规模、有系统和国际化的跨国公司集团尚未成立。

根据对YG公司的工业品关系营销进行研究分析，工业产品销售要面对不少的挑战，但这些产品的发展已配合国际化、有系统和有效地适应国情，而且整体水平不断提高。与此同时，工业产品的商品化营销采取了一个新的方法，为了适应信息时代的大环境，构建了一个关系营销的概念，而且已经付诸发展和实施，提供了奖励措施，以提高工业产品公司的营销能力。

三、YG公司的工业品关系营销演进机制与强化路径

在共生理论的视角下，营销、生产管理、内部管理、人力资源管理、财务分析、商业环境是YG公司的工业品关系营销的重要组成部分，共生理论对于YG公司的工业品各个阶段都产生了重大的影响。生存和利润是所有公司的最终目标，企业管理是企业受益的核心因素，决定着企业的核心效应和成功，YG公司必须为其商业模式或产品找到最佳的市场准入条件。YG公司在全球经济危机和一体化的背景下，双方通过提高竞争力和保护知识产权等共同战略，满足了最有利的社会需求，在企业管理和人力资源管理方面，不断创新和发展，对其产生积极影响。

在关系营销的实践中，公司与顾客之间的共生伙伴关系是一个长期发展的过程。事实上，建立信任是一个过程，在关系营销的早期阶段，YG公司与其他营销关系之间的合作博弈及其可持续性依赖于相互之间更可信程度。隨着各方之间的伙伴关系更加的牢固，同时不断地加强，信任关系也正在加强，构成稳定关系的互信日益被威胁所取代。

（一）企业与顾客共生关系的形成机制

制定一套规则，鼓励企业与客户合作。产品的特殊性在于它们在企业文化、社会环境等方面与企业及其客户相似或相似，持续的联合生产和大规模的联合生产有助于进一步加强企业之间的共生关系。

1. 与客户达成的供应协议中规定的共生关系，在与至少两个客户进行了深入的磋商之后，为公司提供了一种可控的共生关系。第一，优先考虑客户的经济利益。只有这样，公司才能取得长期的经济利益。第二，建立工业品关系营销的风险防范机制，惩治违规行为。

2. 共生文化是企业和消费者之间关系的特征，即企业或消费者的身份，有助于形成一种关系文化，促进销售的推广和实现，更重要的是，选择消费者作为与消费者关系的目标，这是选择、合作和合作连续性的条件之一。

3. 在共生关系下，YG公司在工业品销售方面越来越好，现阶段，客户忠诚度进一步增强，受益于长期合作。为了避免在寻找合作伙伴过程中可能出现的损失，企业和消费者倾向于欣赏现有的合作伙伴关系，而不是采取机会主义的态度或考虑目前的相互不情愿的合作方。然而，如果一方利用不对称信息欺骗另一方，必然会走向相反的方向，导致共生衰退，从而导致供应链的稳定性丧失，可能会出现供应链的重组。

（二）企业与顾客共生关系的强化路径

YG公司和客户建立共生营销关系，在关系建立之前，尽可能描述合作伙伴、客户共生关系，通过有效的关系，减少摩擦，并加强了联系和准备，以加快营销过程和客户业务之间的关系。但是，如果双方采取伙伴关系、长期合作，修改协议，也可以改善合作。已经达成协议，缩小企业与客户之间的差距，逐步整合合作精神，大大提高客户忠诚度，共同建立长期稳定的共生关系。

（三） 共生环境中的工业品的关系营销管理强化路径

项目的某个阶段创建启动项目或进入新阶段的项目组。确定和评估项目的目标，选择最佳策略来实现这些目标，并制定项目计划。调动资源和执行项目计划。虽然整个系统启动计划的最终设计是一个复杂的过程，但由于项目执行期间的资金流量不明确，这一办法已经很长时间不起作用。事实上，在项目开始时，并没有专责小组负责监察项目的进度。委员会在2011年年底对项目管理进程的评估中强调，用于项目监督的资源有所增加，已正式聘请项目或阶段完成这一进程。

如果分工不明确，在多种产品和项目的共生环境中实施项目管理可能会造成重复，有针对性的开发和管理是项目管理人员和其他项目管理专业人员的责任。同时，管理层和决策层必须连接平台，打破共生细胞、环境和共生模式，努力优化共生过渡。在项目组织方面，项目的职能（由谁负责什么工作）和职责（由谁决定什么工作）應分配给项目总监。大部分的职能和责任都委托给积极参与项目的项目经理，因为在大多数项目中，项目经理项目的角色和责任通常是根本性的。所有职能，特别是与项目经理同等重要的职能，均须详细说明工作地点，包括职衔、职责和权力的书面摘要。

执行具体任务所必需的物质条件和其他特点。质量是产品共生的最佳保证，是产品共生的基础。为此，YG公司于2011年年底推出“标准化整合、流程管理、业务流程优化、资源共享”项目的管理要求，使业务程序管理的正式系统和流程更加专业化。

四、结语

共生理论主要是以公司的工业品关系营销为研究分析的领域，公司被视为共生实体的事实表明，共生实体联合营销机制在特定的共生环境下是可行的。文章对于YG公司的工业品关系营销现状进行了分析，然后根据相关的问题制定了强化路径，企业家和品牌共同参与，鼓励创新，并促进实现其目标的行动。

参考文献：

[1]陈婧.基于共生理论的民营企业与职业经理人协同成长探究[J].中外企业家，2015（05）：56-57.

[2]唐黎.基于共生理论的东金澎旅游经济合作区研究[J].福建论坛（人文社会科学版），2014（12）：191-194.

[3]赵尔奎，闫亚茹.基于共生理论的县域文化旅游资源整合研究——以陕西宜川县为例[J].艺术品鉴，2015（01）：258-259.

[4]李茜，许成科.内部营销理论视角下中国文化传播的思考[J].当代经济，2014（09）：44-47.

（作者单位：湖北工业大学）

作者：杨春峰

关系营销研究论文 篇3：

石油钻具行业客户关系营销研究

摘要：伴随着经济的发展，石油钻具行业在我国国民经济中的作用越来越大，所占的比重越来越高。与国外发达国家相比我国石油钻具行业在发展建设过程中的理念和方法仍比较落后，如何促进石油钻具行业的进一步发展是行业建设者面临的主要问题。客户关系营销理念在石油钻具行业的应用是行业发展面临着新的机遇，笔者结合多年工作经验，从国际市场的角度出发，对石油钻具行业客户关系营销进行了研究探讨。

关键词：石油钻具行业 客户关系营销 作用 模型

在社会主义市场经济快速发展的大环境下，客户关系营销逐渐在各行业发展建设中取得广泛应用。客户关系营销主要包括一组具有关联性和程序与气动系统，该程序和启动系统均支持相关业务策略。客户关系营销的主要目的是在理解个别需求的同时，不断增加客户的实际价值，要想在客户管理营销的原则范围内促进企业的发展，就必须充分了解客户的实际需求。

1 客户关系营销在石油钻具行业中的作用

以传统营销理论为依据的营销模式注重产品、价格、渠道以及促销的共同发展，现代社会更加注重需求。成本、便利以及沟通的满足，随着经济的发展逐渐向关联、反应、关系以及汇报转型。相关研究结果表明：客户购买同一家企业的产品越多表明客户对该企业的满意度越高。企业和客户在市场变化的形态中逐渐建立起相互关联和相互促进的关系，企业要想获得发展必须有稳定的客源和市场，从营销理论的发展变化中可以看出，企业更加注重客户的满意度并希望与客户建立长期的合作关系从而促进企业的发展建设，这就是客户关系营销在企业发展建设中的作用。

2 石油钻具行业的客户类型和特点

石油钻具行业与其他行业相比，其客户类型主要有油田直供客户和中间客户两种，这两种客户分别具有自身的特点，对其石油钻具行业的发展建设具有极大的推动作用。笔者结合多年工作经验，对这两种类型及其特点做了简单介绍：第一，油田直接供给客户。油公司或钻井使用客户采购石油产品主要用来石油或天然气的钻采，因此，油田直接供给客户不仅关注产品的质量、价格和实际运输状况，对产品设计能否满足生产需求以及售后服务等密切关注。第二，中间客户。中间客户是石油钻具行业进行外贸业务时联系的中间商，油公司或钻井使用方关注的重点不同，中间客户更加注重交货能力、服务能力以及品牌形象和提供的技术支持等因素。

3 石油钻具企业客户关系营销模型的建立

3.1 石油钻具行业客户关系营销策略 石油钻具行业客户营销关系主要分为三个层次：第一，以价格手段为依据获得客户的满意度，这是客户关系营销中的最低层次；第二，以社会手段建立的客户关系为依据获得客户的满意度；第三，通过企业提高自身服务水平的产品质量，在解决客户发展问题的同时获得客户的满意度。关系营销策略的主要目的是给客户传递相关的发展信息，在改变客户对企业认知的同时，还能增强传递信息的真实性，如果企业在关系营销中投入了大量不可撤回的资源，而客户并不认同企业的投入，这种模式就很难满足石油钻具行业的发展。

3.2 石油钻具行业客户关系营销模型 石油钻具行业应该注重营销策略传递信息真实度的控制。企业应集合自身发展特色制定相关营销策略：

石油钻具市场的关系营销决定因素有：人际关系变

量、企业环境变量以及组织管理变量三种类型，其中人际关系变量主要包括销售人员的特性、情感化关系以及人员之间的沟通；企业环境变量主要包括品牌和企业能力两方面内容；组织关系变量主要包括企业和客户和价值观念、客户的导向以及客户关系投资。客户关系营销策略中人际关系变量主要包括提高服务质量、创建情感化关系以及客户信息系统的建立；客户营销关系中企业环境变量主要包括品牌营销、全面质量管理、内部营销以及提高服务质量等；组织关系变量主要包括客户为导向的企业文化和组织机构、客户信息系统以及提高服务质量。石油钻具企业客户关系营销策略影响模型如下图1所示。

关系营销策略的事实与推动关系质量决定因素的改变有直接关系，企业在向客户传递真实信息的过程中，发现可以改善目标关系的客户并与之建立合作关系，在提高客户忠诚度的同时，为企业的发展建设提供保障。只有通过关系营销策略改善客户对企业的看法，无论实际发展过程中客户的实际收益状况如何，在保证综合成本不变的情况下，能够获得更大的效用。在提高客户满意度、信任度和改善客户关系的前提下，实现未来发展过程中企业和客户的共同发展。

4 结束语

综上所述，客户关系营销策略在石油钻具行业的发展建设中发挥着至关重要的作用。石油钻具行业建设者应该在明确客户关系营销在石油钻具行业中的作用的前提下，了解石油钻具行业的客户类型和特点，并以此为依据建立健全有效的客户关系模型，为石油钻具行业的发展建设提供动力保障。

参考文献：

[1]金燕.论保险行业客户关系营销的重要性及策略[J].现代营销（学苑版），2011（07）.

[2]史海慧.新东方酒店客户关系营销研究[J].现代经济信息，2012（06）.

[3]李蓉源.当代关系营销发展特征综述分析[J].广东广播电视大学学报，2013（02）.

作者：刘永清