关系营销理论成人教育论文

2022-04-16

[摘要]客户关系管理是高校经管类专业学生的重要课程。文章根据客户关系管理课程的教学内容，以提高客户关系管理实验课程的教学水平和增进学生对该门课程的理解为目标，探索客户关系管理实验课程的教学方法。下面小编整理了一些《关系营销理论成人教育论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

关系营销理论成人教育论文篇1：

营销综合模拟实验存在的问题与对策探讨

摘要：营销综合模拟是企业培训营销人员及高校市场营销专业人才培养的重要途径。营销综合模拟的基本原则是与营销基础理论相符、与企业营销实践相符。营销综合模拟的各种问题都是因为背离了这两个基本原则。而要坚持这两个原则，提高模拟质量，需要完善营销模拟过程，深度模拟营销主体环节，营销模拟过程体现中国特色及营销前沿发展，创设动态化营销模拟环境。

关键词：营销；综合模拟；问题；对策

营销综合模拟指以营销基础理论为指导，采取角色扮演等方法模拟市场竞争，通过物理平台或电子软件平台，模拟营销的全过程，旨在让培训者熟悉营销决策的基本流程，锻炼营销决策的基本技巧，提高营销技能，培养学生的决策思维与分析能力、团队合作精神。[1]

营销综合模拟突出培训者的主体地位、注重团队合作，具有组织实施的经济性、安全性、灵活性、自主性及模拟过程与结果的有效性，用于高校市场营销专业学生的模拟实训。本论文主要阐述营销综合模拟存在的问题，并提出对策建议，有利于完善营销综合模拟的流程，按照营销基本理论修訂营销综合模拟的内容，提高营销综合模拟实训的有效性。

1 营销综合模拟应遵循的基本原则

营销综合模拟应遵循的基本原则，笔者归纳为两个方面：

一是营销综合模拟的内容设计应与营销基本理论框架一致；

二是营销综合模拟的情境模拟过程应体现市场运作中真实的企业营销实践。

1.1 营销综合模拟的内容应与营销基本理论框架一致

营销综合模拟的内容设计一般是模拟营销的一般过程。从理论上说，营销的一般过程，即营销的基本框架，也即企业从创立到运营管理的营销过程，包括以下几个部分：

首先是市场机会的把握与项目的选择，应采取市场调查的方法，了解消费市场的需求动态、竞争动态及其它宏微观环境的状况，结合自身的条件及敏锐的洞察力，挑选项目，并对项目进行商业评估，最终确定投资项目；

然后，针对确定的项目，制定目标市场营销战略，即市场细分、选择与定位；

其次，根据选定的目标消费人群的需求特征及市场定位，制定营销组合策略，即产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略，其中促销策略一般又包括四种促销工具，分别是广告、公共关系、营业推广与人员推销，在企业营销实践中，这四种促销工具往往是结合着使用的，所以又叫促销组合；

营销策略制定好后，需要原原本本的执行，所以最后是营销的执行与控制。

以上营销的一般过程可以概括为四个阶段，分别是：市场机会的发掘、目标市场营销战略制定、营销策略的策划以及营销的执行与控制。

营销综合模拟不仅应包括这四个阶段，而且每个阶段的内容应饱满具体。

1.2 营销综合模拟的内容应与真实企业的营销实践基本一致

营销综合模拟的本质及核心是模拟企业的营销运作。既然是模拟，很难达到与真实企业的营销运作完全一致，但应尽量向真实营销实践靠拢，不能偏离营销实践太远。以国内的营销实践为例，中国式营销与西方营销模式相比，具有自己的特色。受特定传统文化及大环境的综合影响，我国企业的营销，无论是在市场机会的把握方面，还是营销战略的制定、营销策略的策划与执行方面，都具有自己的特征。[2]

营销综合模拟的内容应体现这些特征，不能偏离实际，同时应紧密跟踪营销前沿发展。

此外，真实企业的营销运作往往是在动态的营销环境中进行的，特别是竞争环境，竞争对手的营销策略随时会改变。营销综合模拟的情境模拟应尽量构建一个动态的营销环境，而不是静态的。

营销综合模拟内容设计应遵循的这两方面基本原则是相辅相成的，即既要与基本营销理论一致，又应与营销实践趋同，两者缺一不可，与营销理论保持一致是模拟合格的基本条件，而在此基础上使模拟与真实营销实践趋同，则是优秀营销模拟的必要条件。

2 营销综合模拟存在的突出问题

营销综合模拟是我国企业与高校培训营销人才的常用手段，存在的突出问题是在模拟中背离了上文所述的两个基本原则，即偏离了营销的基本原理，或偏离了企业的营销实践，或这两方面问题同时存在。

营销综合模拟如果偏离营销基本原理，学生会感觉到营销模拟里的基本营销框架与他在理论课中学习到的知识不一致，或不完整，让学生困惑，使营销综合模拟不仅起不到巩固所学理论知识，加深对理论知识理解的目的，反而误导了学生，或学生无法通过该实训体验营销运作的关键环节；营销综合模拟如果偏离企业营销实践，则无法通过营销综合模拟培养学习者的营销决策能力，无法通过模拟实训让学习者了解真实企业营销决策的一般过程，从而在培养营销专业素养方面将学习者引入歧途。具体来说，我国营销综合模拟存在的突出问题具体表现在以下几个方面。

2.1 营销模拟过程不完整

上文已提到，营销的一般过程可概括为四个阶段。一些营销综合实训实际上只模拟了目标市场营销战略制定与营销策略方案的策划两个阶段，营销机会的发掘以及营销的执行与控制这两个阶段有所缺失。营销机会的发掘从理论上来说是营销一般过程的重要一环，从实践来说，是创业的非常重要环节，是营销实践的重要方面。

但一些营销综合模拟直接将要选择的项目设为既定，学生在实训中没有一个挑选项目、评估项目的过程。[3]在营销的执行与控制方面，很多模拟是完全缺失的，通常是学生输入营销决策数据后，经后台运算，直接反馈了结果，没有模拟营销的执行与控制环节。

2.2 营销主体环节的模拟背离营销理论与实践

目标市场营销战略的制定及营销策略的策划是营销的主体环节。在目标市场营销战略的模拟方面，不能只突出市场定位，即让学生自主选择确立产品的卖点，而忽略了市场细分与市场选择的模拟，并且有关目标市场营销战略的模拟不够深入具体。

此外，在营销组合策略模拟中，没有完全理解营销策略及促销组合的内涵，导致营销模拟中部分模块的逻辑混乱，如一方面设置了营销组合策略模块，一方面又并列设置了产品策略、渠道策略、价格策略以及促销策略四个模块，从理论上说，营销策略已经包括了产品、渠道、价格与促销四个方面，所以没必要并列设置。

同样，在设置促销模块的同时，又专门设置了广告策略模块，而实际上促销策略已经包括了广告策略。此外，对营销策略策划的模拟也不够深入具体，达不到锻炼学习者营销技能的目的。

2.3 营销模拟过程脱离营销前沿发展

营销要本土化是业界的共识。现代中国式营销从上世纪八十年代起步，到今天取得了长足发展，逐步建立起自己的特色，同时营销新理论、新观念不断运用到企业营销实践中。营销模拟过程应紧贴中国营销实践，同时体现营销的前沿发展。但诸多营销综合模拟只模拟了营销的基本框架，没有个性，未能体现中国式营销的特色，也没有体现营销的前沿发展，使营销模拟实训不能很好指导营销实践。

2.4 模拟环境静态化

在现代市场经济中，真实企业的营销宏微观环境是动态变化的，尤其是竞争环境。但一些营销综合模拟的营销环境却是静态的，在整个模拟公司运营的不同阶段，宏微观环境没有太大变化，这很大程度上与营销实践不吻合。

尤其在市场竞争方面，很多营销模拟设计的是各虚拟公司同时做出营销决策，然后反馈市场竞争结果，这也与市场竞争的实际不太吻合。

在真实的市场竞争中，竞争企业之间不总是同时做出营销决策的，竞争的一方总会有机会在一定程度上了解竞争对手的动态，在此基础上做出自己的营销决策。模拟营销环境的静态化使学生体会不到市场竞争的激烈与残酷，不利于培养学生应对市场竞争的能力。

3 提升营销综合模拟效果的对策

上文列出的几个问题具有普遍性，笔者将对每个问题进行分析，提出相应解决对策。

3.1 完整模拟营销全过程

针对上文提到的营销模拟过程不完整的问题，建议不是将项目直接设为既定，而是提供一些背景资料，在一定范围内让学生去分析，进行商业评估，自主选择确定项目。这样能锻炼学生分析和把握市场机会及进行商业评估的能力。

另外，在此环节还可以加入模拟公司注册的内容，让学生通过模拟实习，了解企业注册的基本条件及步骤。营销的执行与控制，在营销实践中是非常重要的环节，因为营销策划方案再好，如果执行不到位，效果也会大打折扣。

营销模拟在内容设计中，可列出营销执行与控制的各种方式与做法，并说明每种方式与做法所对应的成本及效率，让学生自主选择，从而培养学生的营销执行与控制意识，体会执行与控制的重要性。

3.2 深度模拟营销主体环节

针对上文提到的营销主体环节的模拟背离营销理论与实践的問题，一方面应理顺各模块的逻辑关系，另一方面，在营销模拟过程中，不能只让学习者简单选择产品风格与卖点、决定要不要开设网店、要不要投入广告，而要实现对营销战略与策略的深度模拟。

如在目标市场营销战略的模拟环节，可在提供一定背景资料的基础上，提供进行市场细分的不同变量标准，让学习者自主挑选变量标准，对市场进行细分。同时罗列挑选目标市场的各种标准，让学习者挑选，自主选择目标市场，再根据目标市场选择确定市场定位。

在营销策略的模拟方面，应包括营销组合四个方面的内容，具体来说：在产品策略方面，可提供不同个性、不同组合的产品供挑选，同时做出新产品研发决策；

在价格策略方面，价格不应该是既定的，可提供确定价格的备选方法，让学习者从中挑选一定的定价方法，在一定范围内自主制定价格；在渠道策略方面，可提供不同长度与宽度结构的备选渠道，同时注明每种渠道的成本与效率，让学习者自主选择；

在促销策略方面，可让学习者自主选择促销组合，自主决定宣传媒体及广告投放的时机与频率，使模拟尽量具体逼真。

3.3 营销模拟过程体现中国特色及营销前沿发展

中国式营销，不同行业的差异比较大，但总体来说，与中国传统文化密切相关，注重分销渠道及终端运作，在促销方面注重发挥公共关系的作用，常用的促销手法是营业推广与广告，营销的差异化、个性化、绿色化、精准化趋势明显。营销综合模拟的内容设计可适当体现中国特色及营销的前沿发展，例如将文化营销注入到营销模拟中去，学生在模拟实训中可选择将产品塑造成具有不同文化内涵的品牌形象，在模拟中强化渠道布局与终端推广，提供不同种类的公关、广告及营业推广方式供选择，让学生结合产品特点及其他模拟营销环境，自主策划适合的促销方式。[4]同时，将精准营销、绿色营销、关系营销等前沿营销模式引入到模拟营销策划中来，让学生了解营销前沿理论的具体应用。

3.4 创设动态化营销模拟环境

受各方面条件限制，营销综合模拟实训无法模拟全真的营销环境，但应尽量体现出营销环境的动态变化。如在营销模拟的不同阶段及回合，营销宏微观环境可适当变化。

另外，各虚拟公司在做营销决策时，不一定要全部同时做出，可设置在营销决策前让学生选择付出不等的成本，通过市场调查获取竞争对手一定程度的营销决策资料，然后再做出营销决策，这样操作比较符合真实的市场竞争。[5]

此外，可在数据库中设置虚拟的消费者，比如，可设置十万个虚拟消费者，每个虚拟消费者具有自己的消费个性、对厂商的营销手法具有独特的反应路径，在模拟过程中，各虚拟公司展开对这些虚拟消费需求的争夺。[6]

4 结语

贴近营销理论、贴近真实营销实践是营销综合模拟的生命力所在，这要求营销综合模拟组织者既要透彻理解营销理论知识，又要懂得营销实践。为此，笔者提出四点建议：

一是营销综合模拟组织者应成立营销综合模拟开发专家委员会，邀请营销学者及专家、企业营销负责人加入，汇聚各方智慧，对综合模拟方案反复研究讨论及论证，不断优化模拟方案；

二是可选择与知名营销咨询公司合作开发，知名营销咨询公司理论功底雄厚，同时懂得营销实践；

三是可以深入了解某一行业的营销运作，以该行业为模板，以行业内代表性企业的营销运作为样本开发设计营销综合模拟；

四是综合模拟内容定型前，应广泛征求营销专家、学者、企业营销负责人意见。

参考文献：

[1] 程守梅，贺彦凤，刘云波.论情境模拟教学法的理论依据[J].成人教育， 2011，（7）.

[2] 赵静.“模拟公司”教学法—市场营销课程实践教学改革的有效手段 [J].中国人才，2010，（11）.

[3] 吕一林，陈智勇.在线营销模拟在商学院本科教学中的应用初探[J].中国大学教学，2011，（12）.

[4] 王永东，吕列金.市场营销综合模拟实验软件的应用与开发[J].中国电力教育，2011，（35）.

[5] 吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2011.

[6] 乔时，韩德昌.基于内容分析的我国企业营销实践[J].经济管理，2009，（3）.

作者：刘根魏燕

关系营销理论成人教育论文篇2：

客户关系管理课程实验教学探索

[摘要]客户关系管理是高校经管类专业学生的重要课程。文章根据客户关系管理课程的教学内容，以提高客户关系管理实验课程的教学水平和增进学生对该门课程的理解为目标，探索客户关系管理实验课程的教学方法。

[关键词]客户关系管理；实践教学；教学方法

在现代竞争激烈的社会，大家都一致认可客户关系在企业发展中扮演的重要角色，以客户为中心的企业文化可以有效地支撑市场营销、销售和服务的运行，可以有效地提高企业在市场中的竞争力。因此，客户关系管理（CRM）注重与客户的交流，经营以客户为中心，为了方便企业与客户的沟通，客户关系管理通过信息技术和互联网技术实现对客户的良好沟通和对客户的整合营销。客户关系管理以客户为中心的管理模式受到大家的认可。通过开设《客户关系管理》课程可以帮助大学生奠定客户服务和市场营销的理论基础，提高大学生就业后的综合素质，从而为提高企业的竞争优势输送人才。

一、《客户关系管理》课程的特点

（一）课程实践性强

客户关系管理通过信息技术和互联网技术实现对客户的良好沟通和对客户的整合营销。因此赋予了《客户关系管理》课程的实践性很强的特点，学生在掌握理论知识的同时，必须通过实践操作才能对该课程理论有深刻的理解，同时通过实践操作才能培养学生的实践能力，拥有客户关系管理应用的基本技能，提高对实际问题的解决能力。

（二）内容跨度大

《客户关系管理》课程涉及的学科主要包括：市场营销、工商管理、计算机等，课程涉及的知识面比较广，而且内容的跨度大，这不仅仅要求学生能够拥有多元化的知识面，也要求老师具有多样化的知识背景和技术能力，这样老师在教授该课程时才能游刃有余，抓住课程内容的核心部分，运用教学方法提高学生对这门课的认识和理解。

（三）实验体系层次性明显

在理论教学层面上，要求学生充分掌握《客户关系管理》的基本概念和基本原理等，形成以客户为中心的管理理念；在实验操作的要求上，要求学生能够准确地完成各种验证性实验。在应用层面上，要求学生能够进行综合性实验，主要内容包括实验环境和实验情境的确认、对实验流程的思考、对实验数据的综合分析等。因此，相对于其它的管理类课程，客户关系管理课程的实验体系层次性更显著。

二、《客户关系管理》课程教学方法的探索

（一）以项目教学法增进学生对客户管理的理解

项目教学法即学生在老师的指导下处理一个项目的全过程，在这一过程中学习掌握课程内容。在老师的指导下，学生自己完成一个相对独立的项目，包括信息的收集，方案的设计，项目实施和最终评价。

客户管理是《客户关系管理》课程的一个重要环节，客户是客户关系管理中的核心对象，客户管理的具体内容包括客户资源数据整理、客户关系营销、客户定位与细分、客户满意度研究和客户忠诚度研究等。

在客户管理这一个章节用“项目教学法”，以项目为主线、以教师为引导、以学生为主体，改变以往“教师讲，学生听”被动的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式，让学生对客户管理的全过程有理性的认识。

（二）以案例教学法增进学生对市场营销管理的理解

案例教学法是一种以案例为基础的教学法，老师在教学中扮演着激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论。

市场管理主要是对市场活动的过程进行监控和分析，对竞争对手和伙伴进行监控和分析，内容主要包括对市场计划的分解、市场活动目标的建立、市场活动执行情况等。

在这一教学环节中采用案例法教学，使枯燥乏味的教学变得生动活泼。在案例教学中，学生可以直接接触到真实的营销案例，通过真实的案例，对比在纯理论知识基础上做出的营销策略和在实践基础上做出的营销策略，从而加深对市场营销管理知识的理解。

（三）以情境教学法增进学生对服务管理的理解

情境教学法是指在教学过程中，老师以形象为主体，有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的具体场景，利用角色扮演等形式，将教学内容放置在具体形象的情境之中的一种教学方法。

根据认知心理学的基本理论，提出了顾客感知服务质量的概念，论证了服务质量从本质上讲是一种感知，是由顾客的服务期望与其接受的服务经历比较的结果。服务质量的高低，取决于顾客的感知，其最终评价者不是企业，而是使用的顾客。因此通过服务管理不断对客户服务的优化，从而增加客户的满意度和忠诚度，最终实现企业利润最大化。

服务管理的内容主要包括现场服务、呼叫中心服务、网络自助服务等。在服务管理教学中使用情境教学法，把学生带到现场服务场景中，让学生通过角色扮演模拟客户和商家进行现场服务和呼叫服务，有利于锻炼学生的创造性思维，培养学生的适应能力。

（四）以软件演示法增进学生对客户服务管理系统运行的理解

软件演示法是指老师将客户关系管理系统中客户服务和支持、销售自动化、数据挖掘等内容制作成相对独立而成体系的演示课件，在授课时进行展示讲解，目的在于逼真地表现客户关系管理系统的运行情况。

通过整合独立的知识模块，可以提高学生对分散知识的理解，在学习过程中，学生不断进行

信息收集、处理、分析、研究思考，这些都能够充分调动学生的学习主动性、创造性。

三、结语

加强客户服务管理人才的培养是由社会经济发展需求所决定的，但客户服务管理人才的培养模式、培养方案、课程设置、实践教学体系和教材等诸多方面还需作进一步的探讨研究，需要相关企业和学校共同推进。本文强调客户关系管理实践教学环节的重要性，提出运用项目教学法、案例教学法、情境教学法等分别在客户管理、市场营销管理和服务管理教学内容中的应用。通过使用不同的教学方法加强学生主动参与、自主协作、探索创新的能力，提高学生对课程的感性认识，锻炼学生的实际动手能力，从而达到该课程的教学目的。

[参考文献]

[1]谷再秋.<客户关系管理>课程教学改革探索[J].长春大学学报，2010（20）.

[2]尹新.<客户关系管理>课程项目教学法研究[J].中国成人教育，2009（20）.

[3]曾繁斌.高职客户服务管理人才培养初探[J].全国商情，2009（20）.

[4]洪小娟.客户关系管理课程实验教学体系架构研究[J].高校实验室工作研究，2008（03）.

[5]金蝶软件（中国）有限公司.金蝶crm培训手册.

[作者简介]甘佺鑫，广西财经学院，工程师。

作者：甘佺鑫

关系营销理论成人教育论文篇3：

如何将“雨课堂”应用于“市场营销学”翻转课堂教学

摘要：移动互联网时代的到来给“市场营销学”教学带来了诸多挑战，翻转课堂可以实现传统教学模式的革新。本文在分析了移动互联网时代“市场营销学”教学面临的影响的基础上，提出了基于“雨课堂”的“市场营销学”翻转课堂教学模式。该模式对传统“市场营销学”教学模式进行了革新，使学生学习热情明显提升，自学能力显著增强，使教师能及时、准确地掌握每位学生对学习的反馈意见。

关键词：雨课堂翻转课堂市场营销学

一、移动互联网对市场营销学教学的影响

（一）移动互联网时代下学习资源更易获得

当前，网络上的学习平台越来越多，除了早期的网易公开课之外，互联网巨头纷纷开始搭建教育平台，例如，百度传课、阿里云大学、腾讯课堂等。国内的专业教育机构还建立了MOOC学习资源网站，例如，智慧树、学堂在线、好大学在线等，使全世界名校的优质课程与最新的科研成果，让每个人无论身处何地都能借助互联网力量进行学习。同时，QQ、微信等新媒体的出现为学习资源的大量传播提供了新的、更迅速的、操作更方便的途径。在移动互联网时代，学习资源正以多样式、数量大和传播途径便捷等特点使学生更易获得资料。

（二）移动互联网时代下营销模式更丰富

在移动互联网环境下，随着市场营销学的不断发展，网络营销的形式变得更加多样化，例如，微信的广泛应用，使微信不仅成为一个拉近朋友关系的工具，而且成为一种自媒体的营销工具。此外，每个顾客在移动互联网中都会产生沉淀数据，使采用数据挖掘技术识别每一个客户的需求与偏好的精准营销成为可能。越来越多的企业在市场营销模式创新中，内容更丰富、界面更友好、语言更亲民。

（三）教师信息化教学与学生网络学习情况不理想

据笔者了解，一些高校虽然已经开展了“市场营销学”的信息化教学，但是，仅仅按部就班地将课本知识进行投影与课件上传到网络，教学模式并没有随着移动互联网时代的到来发生变化，教学效果并不十分理想。此外，随着智能手机的普及，学生虽然可以随时随地在线学习，但是没有教师的良性引导，他们将大量时间用于聊QQ、微信、看视频和新闻，由于知识水平和能力有限，分析判断与总结归纳的能力不足，所获取的知识并不系统，认识并不深刻。

二、翻转课堂在市场营销学中的应用

传统教学过程通常包括知识传授和知识内化两个阶段。在翻转课堂上，这种形式得到了颠覆，知识传授通过信息技术的辅助在课后完成，知识内化则在课堂中经老师的帮助与同学的协助而完成，从而形成翻转课堂。

“市场营销学”是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，是市场营销专业课程体系中的专业核心课程，包含的营销基础理论较多，涉及的知识面较广，理论内容讲起来通常枯燥单调。近年来，市场营销的理论与实践不断加快了创新步伐;特别是移动互联网时代的来临，正加速改变学生获取知识的方式，迫使从事市场营销学教学的高等学校教师必须对课堂教学进行改革，翻转课堂给我们提供了解决这些问题的一种方法。

早在2007年，翻转课堂由美国科罗拉多州的两位化学老师Bergmann和Sams为缺课的学生弥补教学进度而提出，但是，大范围推广依赖“可汗学院”的兴起。国内从2012年开始，虽然已有不少学者对将翻转课堂应用于课堂教学进行了探索。例如，南京大学张金磊等（2012）[1]（46-51）最早在对国外教学实践案例研究的基础上，构建出国内翻转课堂的教学模型;清华大学钟晓流等（2013）[2]（58-64）信息化环境中基于翻转课堂理念的教学设计;北京师范大学何克杭（2014）[3]（5-16）深入地论述了“翻转课堂”的真正内涵与本质，并为“翻转课堂”的中国化指出了明确的、可实施的努力方向。

但是，讨论将翻转课堂应用于“市场营销学”课堂教学的相关研究成果及实践案例仅有27篇论文，其中比较有代表性是刘锋（2014）[4]（61-64）針对“市场营销学”课程，实施构建基于项目学习的翻转课堂教学模式。李凌（2015）[5]（143-145）尝试探索一套适合在大学国际市场营销课程中应用的“翻转课堂”教学设计模型。由此可知，对于翻转课堂在市场营销学课堂教学的研究刚刚起步，研究成果较少，研究缺乏系统性，特别是能否将翻转课堂引入广州大学市场营销学的教学、引入的效果如何等问题亟待解决。雨课堂可以弥补以上不足之处，因此，我们将雨课堂应用于市场营销学的翻转课堂教学。

三、将雨课堂应用于市场营销学翻转课堂教学的实践

雨课堂是MOOC平台“学堂在线”与清华大学在线教育办公室共同推出的一款智慧教学工具[6]（235-236），与其他手机教学APP不同，它以微信服务号的形式整合课前推送、实时答题、多屏互动、答疑弹幕及学生数据分析等功能，赋予课前—课上—课后的每一个环节全新的体验，教师则可以在制作PowerPoint课件时通过雨课堂插件将相关内容嵌入其中，通过雨课堂将网络碎片化的教育资源与正式课堂教学有机统一[7]（26-32）。一些学者对雨课堂环境下的教学改革进行了探讨[8]（245-246）[9]（94-96）[10]（153-155），以及改革之后的教学效果进行了研究，例如，杨芳等（2017）[11]（33-39）以清华大学2016英语暑期夏令营开展的“生活英语听说”的教学实践为例，对基于MOOC与雨课堂的混合式教学进行初步探析。姚洁和王伟力（2017）[12]（50-54）则在雨课堂环境下进行了计算机网络技术的教学改革。但是，在移动互联网时代下基于“雨课堂”的“市场营销学”翻转课堂教学模式的探索与实践的研究还未见有学者展开探讨。

广州大学的“市场营销学”课程一直采用理论讲授和案例分析相结合的教学形式，分为理论课和案例分析课。理论课上，以教师的讲授为主，进行理论知识的讲解，案例分析课上，通过教师讲授和学生自主分析案例达到学习和巩固理论知识的目的。按照大纲的要求，该课程采用平时考核+期末考核的方式，其中，平时考核包括日常考勤与案例汇报两个部分，这些成绩的平均分占到总成绩的30%;期末考核一般采用笔试的方式，成绩占到总成绩的70%。

笔者在广州大学“市场营销学”近4年教学过程中，每个学期至少会上两个大班的“市场营销学”课程，每个教学班的人数均在100人左右，生师比高。除此之外，还需要承担其他教学和科研任务，年课时数超过400，在课时数较多的前提下，必须以翻转课堂为载体，实施以学生为中心的教与学。广州大学2017年秋季学期开始在全校范围内推广雨课堂教学，笔者作为第一批教师参与其中。

笔者将整个课程的教学流程如图1所示，具体阐述如下：

（1）任课教师课前发放课件、视频、试题让同学们自学，同学们还能在平台上对学习内容进行交流;

（2）课堂上，任课教师回顾课前学习的知识点，帮助同学们加深理解;

（3）将课前收集到的问题抛出来，引导学生交流讨论，学生可以到讲台上展示，通过演讲与讨论解决问题;

（4）教师利用探究式教学法或案例分析等方式，充分利用信息化协作式学习空间，引导同学们共同研讨，并形成小组竞赛氛围;

（5）课程内容的总结与归纳，帮助学生构建知识的过程;

（6）进行课堂效果分析。

图1 移动互联网时代下基于“雨课堂”的“市场营销学”翻转课堂教学流程图

（一）前期准备安排

在将雨课堂应用于“市场营销学”教学过程中，首先为鼓励学生积极参与到课堂讨论中，学生的课程成绩由四部分组成：考试卷面成绩占70%;但是剩余30%由如下几部分组成：课堂表现占30%，网络表现占30%，作业占40%。收集和制作授课所需要的视频、课件、试题，开设“雨课堂”班级，邀请学生加入。

（二）课前学习安排

课前学习是以学生为中心教与学模式的重要环节。在这一环节，学生将通过网络在线观看慕课视频，完成大部分在传统教学模式中课堂讲授内容的学习。为帮助学生快速适应从被动接受式到主动探索式学习过程的转变，较好地掌握和理解教学视频中的知识内容，笔者会给出一些课前思考题。学生完成任务清单，笔者将通过雨课堂分析学生的预习情况，制定有针对性的课堂内容。下面以市场营销导论的内容为例进行介绍。

笔者在课前的预习要求是：

1.课前观看苹果公司迎中国新年的广告片《老唱片》和8848钛金手机尊享版M3。

2.思考并完成如下问题：

（1）你认为什么是市场营销？

（2）你认为苹果公司的广告和8848手机的广告有什么区别？

（3）你认为现代企业为什么更加重视研究和运用关系营销理论？

（4）你认为企业在什么情况下应该采取关系营销？什么情况下采用传统的交易营销？取决于什么？

（三）课堂教学安排

在课堂时间里，要组织学生对课前学习内容进行深入讨论，有针对性地解决每个学生在课前预习中遇到的问题，并根据学生情况对所学内容进行理论和应用两方面的拓展。以小组为单位按老师预习布置的任务就自己的理解进行讨论并总结答案进行汇报，对有一定难度的问题鼓励小组之间PK，教师补充，并通过即时测试看学生掌握情况，及时调整教学进度，需要注意对时间、进度的协调，对大家都不懂的地方集中讲解。在课堂上，教师将是引导者的角色而非主导者的角色。课堂讨论内容主要包括：

（1）课前所学内容的知识点讨论，这一部分侧重于帮助学生正确理解基本概念，纠正他们在自学过程中形成的错误认识，并对各知识点之间的相互关系进行梳理，帮助学生认识本质。

（2）完成练习题，帮助学生掌握如何运用所学理论分析相关案例。

（3）对课下预习中遇到的问题展开讨论，鼓励学生形成小组一起共同讨论，培养团队观念。

下面仍然以市场营销导论为例，介绍课堂教学安排。教师课前想好在课堂上安排的知识点如下所示：

（1）市场的含义？

（2）市场营销的定义是什么？不同定義之间的异同点？

（3）需要、欲望和需求之间的区别？

（4）什么是效用？试产营销研究效用有何实际意义？

（5）市场营销学的形成与发展过程是怎样的？

（6）市场营销管理的新旧观念最根本的区别是什么？为什么？

（7）4P、4C营销组合策略是什么？有什么区别与联系？

（8）你们对当今市场营销理论与实践发展现状的理解。

在完成上述题目讨论后，对“达芙妮”陨落的案例展开分析。

（四）课后总结安排

课后查漏补缺也是非常重要的环节。学习小组各负责人统计班级学生疑点，和老师讨论后加以解释。学生可以通过雨课堂回顾课堂上发布的教学课件，进一步巩固学习内容，教师可以根据雨课堂提供详细的数据，对课前预习、课堂测试、课后复习情况的数据分析，进一步发布有针对性的课后作业，再根据完成的数据分析教学效果，并给学生一个更公正的评价。

（五）效果分析

1.对学生来说

学生普遍欢迎这种以学生为中心的教学模式，他们的学习热情明显提升，比不实施雨课堂教学模式活跃很多;学生的自学能力明显增强，除了学习课本知识之外，还会主动寻找相关的视频和案例资料进行分析并与我展开讨论，让学生之间产生思维碰撞，得到意想不到的见解，而且合作精神得到彰显。

2.对教师来说

笔者对课堂的全局把握能力得到有效锻炼和提高，更好地培养学生用所学知识解决实际问题的能力。避免了直白的、无发散性的讨论话题，使教师能及时、准确地掌握每位学生对学习的反馈意见。

四、雨课堂运用在“市场营销学”翻转课堂上的优势与问题

（一）优势

1.“市场营销学”作为一门应用学科，由于学科特点，需要结合大量案例进行教学，促进学生在思考案例的过程中加深对理论的理解，雨课堂则可以实现这一点。通过雨课堂的弹幕与投稿功能，可以让更多同学发言，积极发表意见。传统的教学模式，只有被教师提问到的同学才能发表意见，雨课堂还可以更好地实现翻转课堂。

2.雨课堂可以帮助学生跟上教学进度。在传统的教学模式中，一小节课程持续45分钟，但学生难以全程集中精神，导致一些同学错过部分课程内容，“市场营销学”的理论比较多，而且环环相扣，当他们回过神来时，已经难以跟上教学进度。但通过雨课堂，教师的PPT会根据教学进度同步到学生的手机上，学生在手机上察看教师的讲课内容进而跟上同学的学习进度。

3.雨课堂有助于学生学会分析案例中的细节问题。“市场营销学”的案例包含许多细节，因此案例的文章篇幅过长，无法在一张PPT上展示全部内容，而通过雨课堂同步教师的PPT，学生可以通过手机对案例进行通读，进而发现更多细节，学会分析案例的前因后果，对理论学以致用。

4.雨课堂可以拉近师生距离。无论是雨课堂的“不懂”按钮，还是学生的学习心得功能，都可以让教师更了解学生，同时方便教师调整教学进度。

（二）问题

1.学生还没完全适应新的教学模式。学生的观念仍受传统的教学模式影响，以为仍是课上老师讲、学生听的模式，不主动思考。例如课堂上，只有少数学生发弹幕参与问题谈论，许多学生仍保持沉默。我们需要不断促进学生改变思维方式。

2.教学模式变革最主要的目標不是为了教师，而是为了学生。雨课堂方便教师进行教学，但对学生的学习过程缺乏重视。例如教师没有对学生提出撰写学习心得的要求，学生基本不会撰写学习心得。即使教师提出这样的要求，一些学生也是简单写几句话。教师应该弥补平台的不足，使用鼓励机制，促进学生更好地使用平台上。

五、结语

“市场营销学”课是我校管理学专业的平台课，由于学生人数增多和学习方式快速变化，教师必须对教学方式做出一些改变才能适应移动互联网时代带来的影响。雨课堂通过将PPT和微信结合，将信息化技术融入教学中，使学生避免仅仅用手机进行娱乐和聊天。

借助雨课堂开展“市场营销学”的翻转课堂教学，笔者花更多的心思关注课前学习安排、课堂教学安排及课后总结安排，了解学生的学习水平，对学生的意见与建议及时做出反馈，从而更好地推动课堂教学的进步，这是对笔者的新挑战。由于雨课堂是首次运用在“市场营销学”翻转课堂上，教学模式可能有不足的地方，需要不断优化教学流程。希望本文能够为同类课程的教学改革提供些许参考。

参考文献：

[1]张金磊，等.翻转课堂教学模式研究[J].远程教育杂志，2012（04）.

[2]钟晓流，等.信息化环境中基于翻转课堂理念的教学设计研究[J].开放教育研究，2013（01）.

[3]何克抗.从“翻转课堂”的本质，看“翻转课堂”在我国的未来发展[J].电化教育研究，2014（07）.

[4]刘锋.基于项目学习的翻转课堂教学模式的探索与实践——以“市场营销学”课程为例[J].高等职业教育（天津职业大学学报），2014（06）.

[5]李凌.“翻转课堂”的教学设计和实施——以国际市场营销课程为例[J].对外经贸，2015（11）.

[6]臧晶晶，等.滴水成雨——走进雨课堂[J].信息与电脑（理论版），2016（08）.

[7]王帅国.雨课堂：移动互联网与大数据背景下的智慧教学工具[J].现代教育技术，2017（5）.

[8]曾晓晶，等.“雨课堂”在教学改革中的问题及其对策研究[J].信息与电脑：理论版，2016（19）.

[9]张国培.论“互联网+”背景下的雨课堂与高校教学改革[J].中国成人教育，2017（19）.

[10]多依丽，等.“雨课堂”与传统教学模式的比较研究[J].大学教育，2017（12）.

[11]杨芳，等.基于MOOC与雨课堂的混合式教学初探——以“生活英语听说”MOOC与雨课堂的教学实践为例[J].现代教育技术，2017（5）.