关系营销策略分析论文提纲

论文题目：华锐重工风电产品营销案例研究

摘要：随着社会的持续发展,对能源需求的持续增长,传统化石能源使用带来的环境问题日益严重。在此背景下,能源结构调整已经成为了人类必须面对的一个重大课题,清洁能源成为了全人类关注的焦点。其中,利用风能进行风力发电是技术相对完善成熟、最具规模化商业开发条件、性价比相对最高的一种,受到世界各国的普遍重视。风电行业经历了从爆炸式增长到低谷再到行业复苏这一过程。本文研究的目的就是在此复杂多变的市场环境背景下,针对现有公司营销问题,采取适当的营销策略,帮助公司解决当前的风电产品危机,使公司能够持续健康地发展。首先,本文通过案例的描述反映出华锐重工公司风电产品所面临的危机,然后通过SWOT分析法得出公司的优劣势和机会、威胁等方面的针对性内容,并结合相关营销理论,对华锐重工公司风电产品所面临的问题进行了较为详细地分析,并指出公司目前所面临的问题主要是：对市场响应速度慢；与客户关联程度低；关系营销缺失；缺乏对客户的回报意识；产品质量管控不力；产品价格高企；服务意识缺乏。最后,本文针对华锐重工所存在的营销问题,结合公司的优劣势,为华锐重工公司制定符合目前市场情况的营销策略,主要有：树立以客户为中心的营销理念；建立专门的风电产品市场信息组织；通过互联网等手段建立通畅的信息渠道；差异化产品的关联策略；互换市场的利益关联策略；公司内部关系营销策略；公司客户关系营销策略；公司供应商关系营销策略；公司竞争对手关系营销策略；公司政府等社会组织关系营销策略；薄利多销型产品回报策略；高附加值产品回报策略；产品质量策略；产品价格策略；产品售后服务策略,为华锐重工未来的营销发展提供理论参考和建议。

关键词：风电产品;营销案例;SWOT分析法;4R理论

学科专业：项目管理（专业学位）

摘要

Abstract

1 绪论

1.1 论文研究的意义和目的

1.2 论文研究思路和内容

1.3 论文研究方法

1.4 论文研究的结构与框架

2 案例正文

2.1 公司简介

2.2 风电行业背景介绍

2.3 公司的主要客户

2.4 公司风电产品竞争对手情况

2.5 华锐重工风电产品的危机

2.5.1 “成也萧何,败也萧何”

2.5.2 “孤胆英雄,心有余而力不足”

2.5.3 “市场响应迟缓,缺乏回报意识”

3 案例分析

3.1 分析的理论依据

3.1.1 传统营销理论

3.1.2 4R营销理论

3.1.3 4R营销理论与传统营销理论4P、4C之对比

3.2 问题分析

3.2.1 企业外部环境分析

3.2.2 企业内部环境分析

3.2.3 SWOT分析

3.2.4 运用4R营销理论的案例分析

4 解决方案

4.1 华锐重工风电产品稳定的关联策略

4.1.1 差异化产品的关联策略

4.1.2 互换市场的利益关联策略

4.2 华锐重工风电产品长久的关系策略

4.2.1 华锐重工内部关系营销

4.2.2 华锐重工客户关系营销

4.2.3 华锐重工供应商关系营销

4.2.4 华锐重工竞争对手关系营销

4.2.5 华锐重工政府等社会组织关系营销

4.3 华锐重工风电产品快速的响应策略

4.3.1 树立以客户为中心的营销理念

4.3.2 建立专门的风电产品市场信息组织

4.3.3 通过互联网等手段建立通畅的信息渠道

4.4 华锐重工风电产品双赢的市场回报策略

4.4.1 薄利多销型产品回报策略

4.4.2 高附加值产品回报策略

4.5 华锐重工风电产品质量策略

4.5.1 提高产品质量管理执行力策略

4.5.2 采购件质量控制策略

4.5.3 生产过程质量控制策略

4.6 华锐重工风电产品价格策略

4.6.1 中低端市场产品价格策略

4.6.2 高端市场产品价格策略

4.7 华锐重工风电产品售后服务策略

4.7.1 提高售后服务意识策略

4.7.2 加强售后服务支持策略

4.7.3 加大售后服务的内涵策略

结论

参考文献

致谢