汽车营销的新战略提出论文

[摘要]在美国金融危机的背景下，美国钢铁工人协会提出了对华贸易特殊保障诉求。美国工会的诉求基于其对全球化的就业效应的认识，那就是外国劳动者抢走了美国劳动者的就业机会。美国工会已是一个能够影响美国贸易政策的利益集团，这种地位的形成有其历史原因和社会原因。在经济全球化潮流中，美国工会的反竞争性和排外性更显突出，揭示了美国国内收入分配不公的尖锐矛盾。下面是小编精心推荐的《汽车营销的新战略提出论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

汽车营销的新战略提出论文 篇1：

浅议汽车营销新战略

摘 要：本文通过对培养顾客忠诚重要性的分析，提出培养顾客忠诚应成为汽车营销的一个新的营销战略，并指出在汽车营销中培养顾客忠诚的途径和建议。

关键词：顾客忠诚；汽车营销；战略

1 汽车营销中培养顾客忠诚度的重要性：汽车营销的新战略

1.1 我国汽车营销的市场环境变化

从20世纪90年代初期到现在，我国汽车市场从起初几个汽车品牌到现在的30多家汽车厂的上百个品牌。人们有了更多的选择，客户分流现象也会非常明显，显然汽车企业要保持技术优势和生产率的领先越来越不容易。汽车企业必须把竞争重心由生产率的竞争转换为服务的竞争。企业如果不能适应环境的变化，不能吸引和维系顾客，即便是好的商品也卖不出去，因此做好汽车营销一定要把握好顾客，吸引和维系老顾客。

1.2 汽车营销客户发生变化

任何市场一旦进入成熟期，产品就会很快进行细分，汽车市场同样如此。对于消费者而言，汽车不仅是一个代步工具，它更是一種身份和品味的体现，所以不同的消费者对汽车有不同的需求；另一方面，经历了汽车启蒙期的不成熟之后，消费者买车会越来越理性，对品牌、价格、性能、服务等都会提出更高的要求，而且还要求与产品有关的系统服务，于是评判产品标准成了“满意与不满意”。

1.3 降低销售成本，促进企业利润增长

培养、提高顾客的忠诚对于汽车企业来讲有助于增加销售收入，同时可以降低销售成本。顾客忠诚与公司的利润之间具有较高的相关性，在企业经营的大部分情况下，赚自每一顾客的利润与其停留的时间成正比。因为，时间一长顾客对公司所提供的全部服务系列逐渐熟悉，顾客忠诚会产生一种“溢出效应”，由对公司主营的某一项商品或服务，进而扩大到对公司所有服务的忠诚，其购买量就会大幅上升，带来公司的利润增长，因此培养顾客忠诚将成为汽车营销的新战略。

2 汽车营销中培养客户忠诚的关键：忠诚客户的特征识别

企业在营销中应通过对客户的研究识别出有盈利潜力的客户群，并努力为他们提供价值，这是企业建立客户忠诚度的前提。客户满意度与客户忠诚度之间的关系比较密切，一般来说只有客户对企业的满意程度达到一定的水平，客户才会有忠诚于企业的意愿；当这种满意程度得到进一步提升时，客户才会产生忠诚于企业的行为。

3 汽车营销中培养顾客忠诚度的途径：提高顾客满意度

3.1 提高产品价值

提高产品价值，而产品价值由产品的基本功能、质量、特色、款式等属性决定。这就要求汽车企业必须加强研发，进行技术创新，提高企业的生产技术水平。汽车企业应根据市场信息，不断开发、研制、生产出顾客最需要、最满意的产品。任何一种产品都不可能是完美无缺的，随着经济的不断发展及市场环境的不断变化，顾客会对产品提出更新的要求，这就使企业不断地对产品进行改进，进行产品创新，使产品总是走在顾客前面，满足并引导顾客的需求。

3.2 建立员工忠诚

具有高层次客户忠诚度的公司一般同时也具有较高的员工忠诚度。如果一个企业的员工流动率非常高，该企业要想获得一个较高的顾客忠诚度，那简直就不可能；因为客户所获得产品和服务都是通过员工接触来获得的。所以，客户忠诚的核心原则是：首先服务好你的员工，然后才有可能服务好你的客户。

3.3 让客户认同“物有所值”

只有保持稳定的客源，才能为品牌赢得丰厚的利润率。但是，当商家把“打折”、“促销”作为追求客源的惟一手段时，“降价”只会使企业和品牌失去它们最忠实的“客户群”。促销、降价的手段，不可能提高客户的忠诚度，“价格战”只能为品牌带来越来越多的“毫无忠诚可言”的客户；而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时，这部分客户必将流失。培养忠诚的客户群，不能仅做到“价廉物美”，更要让客户明白这个商品是“物有所值”的。企业只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标客户的价值取向和消费能力，才能真正培养出属于自己的“忠诚客户群”。

3.4 服务第一，销售第二

在消费者意识抬头的时代，良好的客户服务是建立客户忠诚度的最佳方法。包括服务态度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。因为当今的客户变得越来越挑剔，并且在购买了产品后会非常“敏感”，他们在与公司交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些客户获得了一个很好的客户服务体验时，他们自然会形成“第二次购买”；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的“不幸”。因此，企业要想提升客户体验，必须要把产品相关的服务做到家，然后才是真正的产品销售。

3.5 化解客户抱怨

一些研究表明，顾客在每4次购买中会有1次不满意，而只有5以下的不满意的顾客会向企业抱怨。而剩下的顾客中有些没有机会向公司表述出来，这些报怨只能反映在一些行为中。而大多数顾客会少买或转向其他供应商，而不是抱怨。结果，公司就失去了顾客。因此企业必须尽量给顾客一个倾诉抱怨的机会，同时尽量解决这些补偿的问题。

作者：王玺鸣

汽车营销的新战略提出论文 篇2：

反竞争性的扩展:经济全球化潮流中的美国工会

[摘 要]在美国金融危机的背景下，美国钢铁工人协会提出了对华贸易特殊保障诉求。美国工会的诉求基于其对全球化的就业效应的认识，那就是外国劳动者抢走了美国劳动者的就业机会。美国工会已是一个能够影响美国贸易政策的利益集团，这种地位的形成有其历史原因和社会原因。在经济全球化潮流中，美国工会的反竞争性和排外性更显突出，揭示了美国国内收入分配不公的尖锐矛盾。

[关键词]美国工会；经济全球化；反竞争性

一、引 子

2011年9月5日世界贸易组织上诉机构发布关于中美轮胎贸易争端案的裁决结果，判定美国对中国输美轮胎征收惩罚性关税符合世贸规则。这个案子起于2009年4月，当时在美国金融危机的背景下，美国钢铁工人协会（USW）①以中国对美轮胎出口扰乱美国市场为由，向美国国际贸易委员会（ITC）提出申请，对中国产乘用车轮胎发起特殊保障调查②。该协会在诉状中声称，从中国大量进口轮胎损害了当地轮胎工业的利益，造成美国工人大批失业，要求美国政府将中国轮胎的进口数量降到2005年的水平，即比2008年的进口数量减少一半，降到2100万个。9月11日奥巴马决定9月26日起对中国进口的小轿车和轻型卡车轮胎征收三年惩罚性关税，第一年为35%，第二年为30%，第三年为25%。中国在9月13日就美国特保措施一事正式启动了WTO争端解决程序。虽然在布什总统时期，美国也曾经6次提起对中国的特保起诉，但最终都被总统否决。因此，奥巴马的这项决定成为美国对华特保第一案，也是美国对华特保案第一次进入WTO争端解决机制。2010年12月13日，世贸组织争端解决机构专家组裁定美国对华轮胎的特保措施没有违反世贸组织的规则。

与美国工会相反，代表全美50个州的6000多家小企业的美国轮胎产业协会以及由美国6家轮胎进口商组成的美国轮胎自由贸易联盟反对实施特保，紧接着代表克莱斯勒、福特和通用三大汽车巨头利益的美国汽车贸易政策理事会，代表美国规模最大的零售商、产品制造商和服务供应商利益的美国零售业领导者协会也公开表示反对。

此案由美国工会挑起，他们为什么要这么做？由此，人们会对美国工会的性质以及劳动阶级的国际主义产生疑问，这需要我国学术界加强对发达国家工会组织的研究。在这方面，美国学者的先行研究具有参考意义。他们认为，在劳动力市场上，工会是一股最重要的反竞争的力量[1]。这种反竞争性在美国历史上曾经表现为很强的排斥性，即对非工会劳动者、有色人种和少数族裔的排斥。在当今经济全球化的情境中，美国工会的反竞争性又扩展到了国际贸易领域。

二、对美国工会行为的分析

美国工会为什么对中国的出口商品反应如此强烈，主要的原因就是由于经济全球化对美国国内产业提出了挑战。对美国工会而言，最重要的莫过于他们认定的全球化对就业的冲击。

全球化对一个国家的影响可以从宏观和具体的某一方面（如就业）来看。在宏观方面，一般认为发达国家是全球化的受益者，因为全球化虽然加剧了竞争，但是发达国家是强者，强者在竞争中更有优势，更何况全球化还提供了机会。对此，美国政府也承认“即使像美国这样一个活动范围很大的经济体，也能从全球经济的国际专业化的分工和生产中获得利益，因为它允许美国人在全世界范围内去挑选最有价值的设想和最先进最节约的商品，这种商品不仅包括消费品，而且也包括资本品和中间投入品。这将会使我们的最终产品更加富有国际竞争力。”[2](P118)全球化将迫使本国企业不断创新并提高产品质量和劳动生产率，这就是全球化的竞争效率。因此，各国纷纷加入全球化潮流。

然而，全球化对于发达国家就业的影响可能更复杂些。可以肯定地说，全球化一方面减少了发达国家一部分劳动者的就业机会，另一方面也增加了就业。就一个具体的企业来说，它的存在与否确实影响原企业劳动者的就业机会。而全球化影响就业的机制主要是通过资本新的产业分布来完成的，“经济活动分布的变化必然导致就业和失业状况的变化、劳动力报酬的变化（即工资水平和分布的改变）以及资本和劳动力占GDP比重的变化。”[3](P37)一方面，资本特别是跨国公司将一部分生产环节转移到国外，在世界范围分布它的生产基地，以利用外国的比较优势，这种垂直专业化过程也是去本地化的过程，它将就业机会转移到了国外，同时将发达国家国内的劳资矛盾国际化。无怪乎连美国著名经济学家都认为，中国从全球化中得到的很可能就是美国失去的[4](P7)。但从另一方面看，在这种国际分工的基础上，跨国公司进行大量的公司内贸易，这些贸易很多同时又属于国际贸易。这种发展模式既有利于跨国公司的利益，也会带动母国经济的发展。自1980年代以来，跨国公司海外子公司的市场规模扩大，带动了母国就业增加。换言之，跨国公司的母国同它的海外机构所在国（东道国）的就业增长可以是同向的，并非此消彼长。常见的是跨国公司的生产性岗位转移到发展中国家，而需要较高技能的岗位较多地保留在母国。

除了劳动力跨国流动的影响之外，经济全球化对发达国家就业和低技能劳动者工资的不利影响有几条途径，一条途径是发达国家资本的向外转移。自1980年代以来，随着福特主义生产方式的式微，发达国家都面临资本过剩的问题，在劳动力价格差异和国际竞争力的压力下，跨国公司纷纷将低技术生产环节转移到发展中国家委托代工企业生产，自己则将重心放在产品技术研发与品牌创立与市场营销上，形成一个由跨国公司主导的全球商品生产链，新的国际分工（new international division）与产业转移使得发达国家大量传统产业工人面临失业的风险，部分发展中国家开始担负起主要的工业品生产，这种动向自然会引起发达国家工会的关注[5](P124-126)。特别是随着传统产业的转移，一部分劳动者很难进入新兴产业而陷入结构性失业。此外，他们还担心大量贫穷的移民站在他们公司的门口，愿意以较低的工资工作[6](P24)。那样的话，即便找到工作，他们中的很多人的工资永远也回不到原来的水平了。

另一条途径是国际贸易，国际贸易使更多人受益，使他们可以购买最便宜的消费品和更适用的技术和设备。虽然各国可以从中受益，但是国际贸易会减少发达国家某些产业的就业机会，特别是对进口竞争压力大的部门的低技能劳动者，他们等于是与发展中国家劳动者直接竞争，其工资也面临着向下打压的压力。事实表明，除了科技进步的影响，贸易确实给美国工资施加了巨大的下行压力，对低收入工人的影响尤其大。在1983年至2002年之间，贸易使得美国制鞋工人的工资平均降低了11%，同样的情况也发生在纺织和制衣行业[4](P70)。当然，进口能否降低低技能劳动者的工资，取决于商品的相对价格和生产这些商品的投入要素价格之间的关系。

还有一条途径是来自国内外的竞争压力促使企业使用新技术，这样就可能要解雇部分低端劳动者，以高端劳动力取而代之，只是两者数量的增减可能是不对称的，即失去工作的低端劳动者要多于找到新工作的高端劳动者。上世纪80年代美国制造业中大约70%的就业变动是同一产业中的高技能工人替代了低技能工人。“这说明工作岗位变动的主要原因是技术进步，而并不是进口所带来的竞争。因为后者只能够导致某些受影响行业的就业下降，而不大会引起整个就业格局发生大的变动。”[2](P138)技术变革会影响全社会的就业结构，从长期来看，技术变革并不会增加失业；但是，就短期而言，技术变革会减少低技能劳动者的就业和工资。只是在个人的眼中，一般只看到眼前利益的得失。

从国家整体来看，美国是全球化的受益者，但是对于具体的每一个产业和每一个美国人来说，他们从中获益的程度不同。全球化和新技术的好处并非平均分配，而且人们感受更深的可能不是好处而是所受到的冲击。由于流动性的差异，资本获得了更多的好处。虽然资本也遇到了竞争压力，但是它可以比较自由地流动，寻找有利的投资场所。当资本不堪竞争压力而倒闭或外移时，劳动者就面临失业的风险，这对低技术劳动者的就业冲击更甚。更让劳动者气愤的是，跨国公司还会以留在本国为筹码压低工资和劳工标准，尽管这受到法律的制约。经济增长无论是源于全球化、技术、制度或者管理的变化，都势必会通过各种渠道影响到劳动者，而且未必都是正面的影响。全球化意味着更充分的竞争，它的威胁较多地落到了低技能劳动者的头上。“如果你没有技术，也没受什么教育，流动性也不高，自由贸易就会一辈子与你过不去。”[4](P48)应当看到，全球化促使发达国家内部的收入进行了重新分配，它使得弱者更弱、强者更强。合理的对策应当是，改善社会安全网，实施国内政策让全球化的得利者补偿受损者的利益，这才是公平与可接受的全球化，也是反全球化运动的真正目的。美国工会的特保诉求正反映了美国缺少必要的国内和国际策略来应对全球化的冲击，随之而来的风险是，贸易的社会成本远高于它狭隘的经济效益，对全球化的反抗会愈演愈烈[4](P72)。

在这个轮胎特保案中，美国轮胎和汽车的生产商与销售商基本上是众口一词地反对钢铁工会对中国轮胎加收关税的要求，原因就在于，美国的低端轮胎生产在过去的这些年里已经陆续转移到国外，而国内轮胎产业主要是为汽车制造商配套生产；中国出口美国的轮胎属于低端产品，并不对美国国内中高端轮胎市场构成威胁，即便对中国大幅度加征关税，低端轮胎的生产线也不可能重回美国。中国轮胎一个大约50美元~60美元，而美国国内企业生产的是200美元的高价轮胎。对中国轮胎实行特保，中国产的轮胎价格将上涨20%~30%，这只会增加美国消费者的负担，或者发生贸易转移——美国转从他国进口。中国轮胎原来在美国的市场份额不过17%，还不到美国本土厂商的1/3。加上中国出口美国的轮胎有68%是由包括米其林、固特异在内的美资企业生产的，美国企业在中国已经获得了大量赢利和发展空间。同时中国轮胎厂商没有自己的销售网络，营销网络等产业链的六个环节都在美国公司手中[7](P7)。当然这些与美国工会没有什么关系，得利的是美国跨国公司。

美国钢铁工业协会将轮胎产业工人失业归咎于中国出口，而特保是否就保住了美国的就业呢？后来的事实说明，特保的实施只是减少了来自中国的进口，中国轮胎原来在美国的市场份额迅速被东盟、韩国、加拿大和日本抢占，美国的就业情况并未因此而得以改善。2010年8月25日美中贸易全国委员会（USCBC）说，美国对华轮胎特保措施实施近一年来，并没有使美国轮胎进口总量下降，2010年上半年，美国低价轮胎进口量比去年同期增加21％，进口额增加30％，而从中国进口的轮胎所占份额则从2009年8月最高峰的45％降至2010年6月的24％。特保措施实施后也没有帮助轮胎制造行业增加就业，相反却加重了美国消费者的负担。美国市场轮胎价格总体上涨10％到20％，除了能源和原料价格上涨之外，特保也是导致价格上涨的一个因素。报告援引美国劳工部数据说，2010年头5个月美国轮胎制造业的就业岗位同比减少10％，表明特保措施并未起到挽救该行业就业岗位的作用[8]。2011年9月20日，中国商务部新闻发言人沈丹阳在商务部例行发布会上说，“数据显示，2010年美国从全球进口的轮胎数量比2009年增长20.2%，今年上半年进口量继续攀升，比去年同期增长了9%。而与此同时，美国从中国进口的轮胎数量，2010年比2009年下降了23.6%，今年上半年进口量继续下降了6%，这就说明，美国进口的轮胎数量并没有减少，只是减少了从中国的进口。”他还指出，美国对华采取的“特保案”，实际上是为了转嫁国内的政治压力所采取的贸易保护主义措施，这个做法导致了扭曲贸易的后果，是损人不利己的后果[9]。美国对华特保案是在金融危机的背景下发生的，一般来说，在经济危机时期贸易保护主义就会盛行。特保的提起是美国工会在全球化竞争中的反应，而奥巴马的决定既是对美国工会在选举时的支持的回报，也是为了争取工会继续的支持（包括政治捐款）。

全球化和信息技术革命导致企业的组织结构和产业的地理分布都发生了变动。美国资本转移到中国投资，放弃了在美国本土的低端生产线，导致原生产线工人的失业，这都是事实。研究也表明，来自低工资国家的竞争会导致劳动力需求结构发生不利于发达国家低技能劳动力的变化。然而，国际贸易增长很可能只能解释很小一部分的劳动力需求结构的变化[10](P524)。在经济全球化的背景下，资本的国际转移有其经济合理性，由此造成的失业不能归咎于发展中国家的低工资，因为一个国家的工资水平是由该国的劳动生产率和劳动力供给等因素决定的，一般不是为了刻意吸引外资而有意地压低工资。即便是有意为之，那也不可能长期实行。在发达国家中，美国的劳动力市场最具灵活性，这种灵活性既包含允许技能熟练的员工转向报酬较高的岗位，也允许企业根据变化的经济前景及时地调整其雇佣规模。事实也证明，凡是劳动收入所得税较低、企业更新人力资源成本较低的发达国家，其失业率也较低，而且创造的新就业机会也较多。美国就业的上升最终还得依靠其经济基本面的复苏。至于如何让低技术劳动者也能享受全球化的好处，可以通过再教育和培训使他们提高能力以适应变化，也可以通过收入再分配政策让他们得到那些从全球化中获得好处的人的帮助或补偿。只是现实中的补偿总是没有兑现，由此导致美国工会对这样的诺言不再买账了[4](P72)。美国近年的失业问题更大程度上与经济危机有关，中国只是成了美国工会发泄怒气和怨气的替罪羊。

三、美国工会反竞争特性的形成与发展

美国工会认定中国的出口商品导致美国劳动者失业，他们有足够的能量影响奥巴马的最终决定。看来美国工会的能量不可小觑，甚至可以说，它已经成为影响中美贸易的一个重要变量。过去我们对此没有足够重视。在这起特保案中，提起特保诉讼的是美国钢铁工人协会（USW），该组织通过一次次兼并，已经成为北美地区规模最大的产业工会组织。USW国际主席利奥·杰拉德在轮胎特保案裁决后呼吁美国应该重新设计贸易政策，在未来发起更多的抵制“中国制造”的行动，以保护本国工人的利益。他说：“我们需要美国工人利益和跨国公司利益兼顾的贸易政策。”[11]美国工会要求贸易保护并非只是这一次，他们曾经以中国人权状况和工人权利没有改善为理由反对给予中国永久性最惠国待遇；在克林顿政府时期，工会试图阻止北美自由贸易区协定的通过，他们认为此协定出口最多的是就业而不是产品，它将损害美国工人的利益；2008年总统竞选期间，美国钢铁工人协会又要求总统候选人作出如何解决针对中国及其他国家不公平贸易政策问题的计划。从2009年轮胎特保案可以看出，美国工会俨然已经成为影响美国国际贸易政策的重要因素，它的这种地位是在工会发展的历史进程中形成的，而美国社会又赋予了它不同于欧洲工会的特征。

美国工会和工人运动经历了由被压制到被公平地关注再到成为有影响力的集团的过程。19世纪美国工会运动处于被压制状态，当时协调美国劳资关系的不成文法实质上是对工会运动的压制，该法认为凡具有限制贸易或造成垄断的协议和契约都是非法的，而工会就起着限制贸易的作用。1890年的《谢尔曼法》甚至将对工商业垄断的限制运用到工会。直到20世纪30年代美国才形成了真正的劳资关系法，开始倾向于肯定工会的地位，用劳资关系调节代替以往的单向排斥工会。1935年的《全国劳动关系法》对工会和集体谈判加以保护，政府对雇主的高压政策实行限制。该法是建立在这样的认识基础上，即大多数工人愿意加入工会，工会和会员的利益是一致的；在劳资关系中，工会是弱者，因此要限制雇主的权力。但是资方一直在谋求制订限制工会的法律，1947年的劳资关系法终于体现了雇主的要求，即指出工会在集体谈判中不一定是弱者，有时雇主是弱者；工会也存在不公平的做法，如强迫雇员参加集体谈判、对非工会雇员的歧视、收取过多的会费、强迫雇主对未实施的劳务提供报酬等。该法还指出某些罢工行为有损公共利益，政府对此应有特殊的处理办法。应当说，这些对工会及其行为的看法是符合实际的。今天的美国工会已然成为“最活跃、最有效的政治利益集团。”[12](P35)

美国工会的政治目标是矛盾的，“在经济领域，工会减少了薪酬不平等，提高了工业民主，有时也会提高生产率；而在政治领域，工会是我们社会中最弱势、最脆弱群体的重要代言人，对工会成员更是如此。”[13](P2)然而，有时它却像是帮会组织，摆出一副“垄断的面孔”(the monopoly face)，“绝大多数工会具有垄断的力量，以争取比竞争状态下更高的工资。”[13](P3)这样做的结果对劳动者的影响既有正面的，也有负面的。正面的影响如非工会会员也可能沾了工会的光，特别是在大型非工会企业工作的工人[13](P144)。

负面的影响如当工会对工资的要求提得过高时，雇主将被迫减少就业机会，非工会成员的利益就要蒙受损失。工会还垄断就业机会，极力排斥移民和非工会会员。工会的运作拉大或保持工会会员工资与非工会劳动者工资的差异，美国的工会溢酬达到20%左右，这随着不同行业而变[5](P95)。在政治方面，美国的主要工会组织劳联在二次大战后多次支持外国的落后势力，如支持南非的种族主义政权，因此，它被指责为腐朽事物的卫道士，甚至是“劳工帝国主义”[14]。美国工会的反竞争和排外性在全球化的情境中更加得以加强，这种排外性由过去对有色人种、少数族裔和非工会会员劳动者的排斥，发展到现在对外国移民和发展中国家商品的抵制。20世纪20年代，劳动者为了“争取更多的福利”而组织起来，现在，工会要的是“政府更多的干预”[1]。工会力图依靠政府的政策保护以减少来自外国的竞争。

美国工会不仅活跃而且有别于欧洲大陆国家的工会，它“相对来说缺乏阶级意识，在既定的政府体系中政治上很活跃，对社会的目标不太感兴趣，但对工资和工作条件方面的直接进展比较关心。”[12](P34)美国工会为什么让人觉得具有保守主义色彩？美国社会学家李普塞特（S.M.Lipset）指出，没有封建主义使得美国和加拿大的工人运动迥然相异于欧洲大陆的工人运动[15](P219)。加上美国工业化之前的政治民主的历史，即白人工人很早就拥有了选举权，因而缺乏阶级意识。而欧洲工人的阶级意识的一个重要基础就是前工业化时代工人阶级共同的文化传统，它使工人认识到，他们的命运与其他工人兄弟的命运息息相关[15](P245)。美国特有的建国历史和移民社会使得工会可能从来就没有工人阶级国际主义的思想基础，现在经历了十多年的实际工资增长停滞和近期失业率的急剧上升，美国劳动者面临空前的压力。他们又被告知，所有这些问题都是因为贸易逆差[16]。因此，很自然地，他们将自己的困境归咎于中国的劳动者抢走了他们的工作机会。

自19世纪后期以来，美国工会在劳资双方的博弈中争取到更多的发言权，特别是通过集体谈判，劳工阶级可以不断地争取获得更多的福利、安全和自由。战后美国工会与大公司和政治机构建立了联盟，这种关系在经济发展中成为一个重要环节。20世纪50年代开始，美国雇主在社会保障问题上与工会达成契约，工会领导的性质发生了一次真正的革命。美国工会不仅与资本博弈，还和其他利益集团一样，在财力上资助竞选活动，谋求那些候选人获胜后的回报，特别是对贸易政策施加影响。此时，工会和资本可以成为盟友，如传统产业的劳资双方都要求政府对该产业实行贸易保护主义。李普塞特指出，劳联—产联支持“阶级合作主义”，劳资之间在全球利益上有着共同性[17]。正如马克思所言：“人们为之奋斗的一切，都同他们的利益有关。”[18](P187)美国工会的作为一定程度上说明现代政治并非原则政治，而是利益政治。利益政治就是利用国家政权对社会利益进行干预的活动，也是化解利益冲突的过程。

经济全球化不仅为美国带来巨大利益，也造成其国内的利益冲突。全球化改变了战后所确立的劳资平衡关系，也改变了传统产业劳资双方原来的贸易保护主义共识。传统制造业的外移使资方不再支持贸易保护主义，受冲击最大的是美国低端劳动者，表面上看这是美国劳动者和发展中国家的劳动者在就业问题上发生了利益冲突，实际上是资本转移劳资利益冲突的矛头来对付不断要价的工会。美国传统产业的工会力量强大，为员工谋取不断升级的福利，有关薪酬的劳资谈判常常举步维艰，例如2006年美国三大汽车厂工人的年薪约14万美元，比在美国设厂的日本同行高出一半，而当年美国大学教授的平均年薪也不过9.3万美元左右[19]。然而，经济全球化通过资本流动和国际贸易迫使美国国内企业参与全球竞争，即便是很牛气的传统产业工会也难以阻挡工资下降的趋势，例如，1980年钢铁工人的工资是美国制造业平均水平的157%，汽车工人是143%，到了2000年钢铁工人的工资降到制造业平均水平的135%，汽车工人降到134%。美国工人的贵族地位在全球化时代被国际竞争削弱了[20](P202)。美国工会知道中国出口的轮胎中有一部分是美国公司在华生产的产品，对资本外移的抱怨和愤怒这时找到了发泄口，工会在与资本的博弈中也找到了新武器：靠贸易限制在劳资谈判中占据有利地位[21]。而美国三大轮胎制造商（米其林、固特异和普利司通）在此时选择了沉默，因为他们正在美国国内进行劳资谈判，同时在其他国家也有生产基地。美国资本的海外利益使之改变了以往可能与工会结成贸易保护主义“国家联盟”的做法。

在全球化压力下，美国工会也在调整他们的行为方式。例如，积极与其他社会运动结合，投身于反全球化运动；与大学生联合斗争，反对美国公司在海外建立血汗工厂。美国工会还提出了保护他国人权的崇高目标，不过，这种国际主义取向实际上是为了保护他们自身的经济利益[22]。尽管美国工会的行为方式更加老练，各种宣传包装似乎也很成功，但是，骨子里还是排外的、反竞争的，或者说是保守的。总之，我们不能只是根据阶级分析和国家利益的思维方式来解读美国工会的作为，在这里只有集团利益。虽然美国工会的举措并不能改变资本外移的动向，但是工会可能因此在劳资博弈或从政府方面得到某些利益。作为属于美国99%人口中的一部分，2011年美国工会参加了“占领华尔街”的大规模抗议活动，这一次，工会在社会运动的推动下将矛头指向了危机的罪魁祸首——金融资本。

经济全球化已是世界发展趋势，但是，“全球化并不是一个单纯的‘双赢’。全球化也有输家，特别是西方发达国家的非熟练工人。”[23]美国工会的做法虽然伤及中国，但也反映了劳动者的弱势地位。三年的特保期很快就会过去，今后很可能还会遇到由美国工会提起的贸易争端，我们应当加强与美国工会的直接沟通、对话和磋商，而不只是寻找相关的美国进口商的帮助。通过不断增进相互理解与尊重，努力扩大包容性、民主性，化解美国工会的怨气，引导他们寻找真正可行的国内补偿办法。必要时我们还要依靠世界贸易组织的争端解决机制来维护自己的利益。推而广之，中国企业和商品在走向国外之时，认真研究他们的工会是必不可少的功课。

参考文献：

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责任编辑：张新颜

收稿日期：2011-11-15

作者简介：钱箭星（1955-），女，安徽宜城人，复旦大学社会科学基础部教授；上海 200433

本文为教育部人文社会科学规划基金项目“当代发达国家劳资关系研究”（批准号11YJA710039）和上海市哲学社会科学规划课题“从经济全球化视角看发达国家劳资关系的演变及其影响”（批准号2008BKS001）的阶段性研究成果。

①USW（The United Steel,Paper and Forestry,Rubber,Manufacturing,Energy,Allied Industrial and Service Workers International Union）的全称是钢铁、造纸和林业、橡胶、制造业、能源、联合工业和服务工作者国际联盟，国内文章多将它译为美国钢铁工人联合会。

②特殊保障措施是中国2001年加入世界贸易组织时的一项妥协，即在中国加入WTO后的12年内，如果某一中国进口产品的数量增长对美国存在“市场扰乱”或者构成“重大贸易转移”，中国政府授权美国国际贸易委员会（ITC）进行调查，并可以采取诸如附加税、关税配额、数量限制等进口救济措施。

作者：钱箭星

汽车营销的新战略提出论文 篇3：

营销战略与香港高等教育的发展研究

【摘要】 本文回顾了香港高等教育优越的传统，香港具备输出教育的条件。提出把香港打造成为亚太地区的教育枢钮，运用营销战略，让香港的教育产业有更大的发展空间和前景。

【关键词】 香港高等教育 教育营销战略 市场扩展策略 品牌策略

一、香港高等教育的社会背景

香港现时拥有八所政府资助大学，和超过二十间自负盈亏的大学和专上教育学院。高等教育覆盖面广，包括大学、高级文凭、文凭、证书、副学士等。高等教育得到政府的资助，所以得到高速发展。由于香港的高等教育一向是供不应求，大部分学位只供应本港学生的需求。过往只有外国大学通过中介人或者是成立办事机构到香港招生，仅有少量外国学生以交换生的身份到香港的大学入读。

香港的教育管理单位是教育统筹局，严格监控所有组织架构、财务物资、课程内容、课程发展、考核制度、教师资格、课程收费、校舍设施、学生活动。专上教育的评审，由一所独立的学术评审局负责审定所有大学以下的课程。考试局专职处理公开考试事宜。在有法可依的前提下，教育产业借鉴企业管理的成功经验，在市场开发、成本管理、质量监控等方面得以规范化，质素有所保证，香港的教育能与国际接轨，学历获得国际承认。政府设置的完善的行政架构和教育体制，加上行之有效的教育方针和完善的法规，为教育事业创造一个利于产业化的环境。

二、香港高等教育市场结构

大学教育市场集中程度高，寡头垄断的特点比较明显，明显由香港大学、香港中文大学、科技大学、理工大学、城市大学、岭南大学等政府资助大学所垄断。专上教育市场集中程度低，竞争比较充分，分政府资助、非政府资助、外国资本等，是一个具有完全竞争色彩的教育市场。

受政府资助的大学院校，受大学资助委员会的全资资助，资源丰富，但无自定价格的自由，各学科划一收费，引致对各学科的不公平补贴。对外国学生也一视同仁，浪费本地资源，亦未能达到收支平衡，損失创利机会。

自负营亏的专上教育市场的学费基本上由供求决定，不设规定费率，院校可自由设定各学科的收费水平，达到用者自负。由于专上教育院校数目众多，集中度低，加上课程差异度不显著，形成大部份专上教育院校以打价格战为主要战略，以争取市场，更盲目追求办学规模以不负责任低格抢掠市场，以短期利润为目标，往往忽视教育质量和教育目的。

过往，通常只有香港的学生往外国留学，少有外国学生到香港升学。近年有为数不少的外国大学与本地专上院校合作办学，开办其外国大学的本科课程，甚至有很多外国的大学直接到香港或到国内设立分支校舍，让本地的学生能在香港或国内完成外国的学位。

三、香港高等教育的发展前景

香港高等教育市场容量小，机构多，竞争激烈，经营艰难。教育外销除可为香港带来可观的收益，外销的好处还包括国际文化交流，引入专材，为本港学生带来国际视野。香港是亚太地区区内一个用英语教育比较成熟的地方，其课程亦完全国际化，本地大学的研究亦达国际标准，是亚太地区的知识中心。在亚太地区，香港的三间大学每年的排名均列前三名之内。本着香港的优越的高等教育传统，香港具备输出教育的条件，如何能够运用营销战略，把香港打造成为亚太地区的教育枢钮，让香港的教育产业有更大的发展空间和前景，将成为教育事业经营者一个重大的考验。

四、教育营销战略

营销战略管理考虑的是如何利用自身有效的资源和产品优势，在充满竞争的环境下，扩展市场，从而满足顾客的需求，从而实现价值的创造。这样，资源、产品优势、竞争和顾客四者就构成了企业战略管理的战略思维出发点。综合为四种战略思维：市场扩展策略；市场竞争策略；品牌策略；顾客策略。

1、市场扩展策略

安索夫（Ansoff，1957）提出市场扩展策略包括：一是市场渗透。针对目前的产品和目前的市场，对于低风险的环境，可采用市场渗透策略。市场渗透的重点包括速销和渠道的调整。基本条件是产品还没到成熟期，仍在成长期，目标市场未饱和，竞争对手相对较少。二是市场开发。针对目前的产品和将来的市场，对于高风险的环境，可采用市场开发策略。市场渗透的重点包括价格、速销和渠道的调整。条件是现有目标市场趋于饱和，产品品牌与品质具有一定的优势，尽量使用目前的目标市场已习惯的渠道，以降低成本。三是产品开发。针对将来的产品和目前的市场，是一个高风险的环境，可采用产品开发策略。重点开发创新产品和升级换代产品和开发系列产品和相关产品。条件是现有目标市场已经饱和，市场竞争激化，产品拥有一定的技术优势。四是多角化开发。针对将来的产品和将来的市场，是一个特高风险的环境，可采用多角化开发策略。重点是要达到创出合力效果。条件是市场需求长期停滞不前，行业竞争过于激化，市场不确定性提高和经营资源过剩。

于2004在港的外国学生包括中国学生，还不到三千人。于2003年来自中国的学生只有约2500人。同期，中国学生在美国升读的有64000人。在香港攻读高等教育的非本地学生由2008年是7900人上升至2011的17900（香港教育统筹局）。香港于对外输出教育，特别是到国内和东南亚其实有极大的潜力。香港的高等教育可以在地区上发展独特而有价值的地位。中国与亚太地区的高等教育，仍然处于求大于供的情况，这些目标市场仍在成长期竞争对手相对较少，可采用市场渗透策略。重点包括外销渠道的调整，可与当地学院合作开办香港高等教育课程。

2、市场竞争策略

以波特（Porter, 2003）为首的竞争理论，以竞争为本的战略思维，以行业吸引力作为企业战略取向的指标，把竞争对手的经营行为作为自身经营行为的标杆，考虑的是行业内的此消彼长、是竞争对手之间的你争我夺、是如何比竞争对手做得更好或打败竞争对手，对于整个行业而言是一种零和战略。以竞争为本的战略思维并不太重视价值的创新，不断削价和降低成本，为维持竞争力，不可避免地牺牲教育质量，扼杀教育理想。竞争战略应该针对教育素质的竞争，而不是价格与成本之战争。

教育资源是一个无形的资产，良好的声誉，高素质的教育，优良的师资，完善的管理模式，是教育的真义。无论提供教育的地点是在香港或是外地，香港只有不断提升这些方面的素质，积极培养人才，对社会作出贡献，才能维持长久的竞争力。

3、品牌策略

哈穆爾（Hamel，1996）提出品牌战略，他指出企业的核心竞争力被隐藏于品牌之中，品牌具有独特顾客能力（核心能力），能创立竞争优势，所以品牌策略的提出是水到渠成。品牌是产品的附加物，是一种概念反映，注意开发以吸引顾客。品牌是概念，是营销重点的转移，亦是品牌拥有者与顾客关系的联系。

品牌商品的构成元素区分为内在与外在的两种属性。内在属性产品分隐性与显性，一般较难感觉到。外在属性可感觉到，例如汽车的轮胎，可以感觉到，含品牌名称与标识和价格外形与包装。拉塞特（Rust，2000）认为外在属性形成一个产品，即顾客的期望与质量相联系。品牌商品在消费者评价过程中的作用依赖四个因素：可感知程度、社会形象象征的程度、广告的成熟度、其他消费者的信息（注册、原产地信息等）。品牌资产的定义，艾克（Aaker，1991）认为是与品牌的名字、形象、象征等所相联的资产的集合。这种资产通过产品或服务，使提供给顾客的价值增大或减少。

在亚太地区，香港的其中三间大学每年的排名均列前五名之内。香港高等院校之品牌竞争力取决于院校和信誉、资本实力、校舍设施、办学支出、学科吸引力和实用性、及毕业生于就业市场的能力等。资本实力越强、信誉越好的高等院校越能吸引学生入读，资产及教学规模愈大，品牌竞争力相应提高。

4、顾客策略

企业如何能够扩大顾客资产？根据拉塞特（Rust，2000）的新战略模型框架，以顾客为中心，以顾客资产为驱动，通过对顾客价值的测量和计算来决定企业的各项营销决策。拉塞特认为企业拥有三种资产，价值、品牌和顾客维系等。顾客资产理论提出分析顾客的价值，目的是衡量顾客对企业带来的价值，同时强调顾客的重要性。顾客战略的目的是通过财务上的评价分析以及顾客数据的运用，维持与顾客的良好关系，追求顾客终身价值的最大化。布莱德伯格等（Blattberg、Getz、Thomas，1992）认为顾客是企业的一个财务资产。顾客资产管理的定义是由一个综合而充满动力的市场系统透过财物分析和数据收集，去获得及保留更多顾客，并能对该些顾客成功销售更多本企业的生产品，从而把握顾客的生命周期，达至将顾客资产最大化。

以学生为本的战略思维则是由外而内的一种战略思维方向，考虑的是学生对教育素质的需求，学院应该如何满足顾客的需求，迎合社会需求，以维系学生发展为基础，并针对性地进行课程变革，以应付这种要求。以价值创新为己任，是一种非零和的战略。香港是亚太地区区内一个用英语教育比较成熟的地方，其课程亦完全国际化，本地大学的研究亦达国际标准，是亚太地区的知识中心。作为一个国际化大都市，拥有庞大的就业市场，迎合大部分人材的就业需求，亦是世界各地人士热衷的生活和发展事业的好地方。

五、结论

香港的高等院校应该如何制定对外输出教育的策略，应以顾客即学生为本位的战略思维，了解学生的需求以制订教育方针，发展学科。有足够的柔性来调配资源的组合，强化品牌，继而扩展市场到香港以外合适的地方，以维持优资的教育作为竞争的手段。扩展合适市场，维持核心竞争力、品牌资产、顾客忠诚；各种优势须要互补互惠，投放于高等教育事业，以创造价值和建立新优势为目的，方能持续维持优势，因为拥有高优势才是高价值和高利润的唯一来源。

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作者：刘昭明