国际商务谈判中文化差异论文

[摘要]国际商务谈判中的谈判者各方的社会制度、价值观念、宗教信仰、道德规范等方面存在的差异，决定着一个企业的文化，影响着国际商务谈判的机构、方式和风格等。因此，了解国外潜在商务伙伴或竞争对手的文化背景和思维方式，熟悉商业活动中的文化差异对国际商务谈判的顺利进行是非常重要的。下面是小编为大家整理的《国际商务谈判中文化差异论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

国际商务谈判中文化差异论文 篇1：

国际商务谈判中的中西礼貌文化差异研究

摘要：礼貌是成功的交际必不可少的“策略”，交际的双方必须共同遵守。不同文化中礼貌的准则和内涵是有差异，有时甚至是相互冲突的。在谈判中，需要交际双方根据交际的需要注重对方的礼貌原则，达到谈判目的，传承中国的礼仪文化。

关键词：商务谈判；礼貌原则；文化差异

一、中西传统文化差异

(一)中西思维方式的差异在本体论方面，中国重人际，重伦理，以人比天，还原为心，重名轻实，由此走向玄学化，是封闭的价值体系；西方重自然，重自然本质，由自然到人，最后走向主体化、价值哲学。在认识论方面，中国重直觉、重内省、重先验理性与伦理精神；西方重实验、重事实、重逻辑与科学发现。

(二)在价值观方面的差异。在对事物的评价上，中国和西方分别偏重于社会和自然两极；在对效果(效用)的评价上，中西分别偏重于整体和个人两极；在对利益的态度上，中国重志轻功，而西方重利益、重功效。

(三)中西逻辑的差异。西方亚里士多德的逻辑和中国古代的墨辩逻辑在逻辑的作用、逻辑结构、真理判定标准等基本问题上属于完全不同类型的逻辑体系。中国传统哲学的特点是对政治、伦理、人生问题的重视和对宇宙论、自然规律抱不求甚解的态度。在这样的传统中，逻辑一开始就没有被作为独立的对象予以探讨。从孔子到庄子都视思辨为无用有害之物，都反对对概念等思辨形式本身作思辨的探讨。这样，逻辑这种纯科学就没有立足之地。

(四)中西数学的差异。以抽象性和实践性相结合的西方思维方式产生出近代的微积分数学；而理性与实践相离的中国传统思维方式，在元代以后几乎整个地断送了我国的传统数学。

(五)中西自由观的差异。西方人多侧重于向外探求，以发展世界、改造世界为获得自由的途径；东方人多侧重于向内探求，以认识自身、完善自身为获得自由的途径。

(六)中西科学方法论的差异。东方文化是以人文文化为主体的类型，西方是以科学文化为主体的类型。中国是整体思维方式而西方是形式思维方式。它们规定了科学发展的不同模式，造成了科学文化的两种不同类型。

二、中西礼貌原则的差异

礼貌作为确保人类顺畅成功交际的基本手段之一，引起了语用学、社会语言学、心理学以及认知语言学的广泛关注。自20世纪70年代以来，语言学家纷纷提出各种理论，将礼貌作为一种语言现象进行解释。礼貌是人类文明的标志。语言活动是人类活动的重要组成部分，也要受到这一准则的约束。礼貌原则是各种社会，各个群体广泛使用的文明交际手段，但必须承认，它的内涵，它的方略，它所可能涵盖的准则及侧重点等众多方面都会因文化不同而存在差异，而且有时可能相去甚远。

中国是个文明古国、礼仪之邦，历来就重视使用礼貌语言。近年来，礼貌用语的语言问题也引起了国内语言学界的重视。一些学者引进了西方学者的研究成果，如陈融的《面子·留面子·丢面子》介绍了Brown和Levinson的礼貌模式，刘润清(关于Leech的礼貌原则)介绍和评价了利奇的理论，钱厚生的《礼貌语言研究：理论与方法》介绍了西方礼貌语言研究的概况。顾日国深入研究了礼貌在中华文化中的渊源与含义。认为与中国文化相一致的礼貌准则应为：“自卑而尊人”与贬己尊人准则；“上下有义，贵贱有分，长幼有序”等与称呼原则；“彬彬有礼”与文雅原则；“有德者必有言”与得、言、行准则，同时称其中的“贬己尊人”和称呼原则是最富有中国文化特色的礼貌现象。同时他还对英汉礼貌原则进行了比较。

顾日国先生在《礼貌、语用与文化》一文中分析了汉文化的礼貌特征，归纳了五个礼貌准则，而英国语言学家Leech根据英语文化的特征列举了六条礼貌原则。将顾先生与Leech的礼貌准则作比较可发现英、汉语的礼貌准则在很多方面存在差异，科学地分析、对比这些差异是防止语用失误，促进国际商务谈判顺利开展的有效途径。

(一)以汉文化为背景的礼貌准则

在中国，讲“礼”是维系“上尊下卑”等级秩序和亲疏关系之根本。每个人在社会中都有其固定的身份。做了不符合身份的事，说了不符合身份的话，就会丢面子。顾日国总结了与汉语言文化有关的礼貌准则：(1)贬己尊人准则：指称谓自己或与自己相关的事物时要“贬”，要“谦”；指称谓听者或与听者有关联的事物时要“抬”，要“尊”；(2)称呼准则：指人们出自礼貌，在相互称呼时仍按“上下、贵贱、长幼”有别的传统来体现人际交往中的社会关系；(3)文雅准则：出言高雅，文质彬彬往往被认为是懂礼貌、“有教养”；(4)求同准则：就是注意人的身份和社会地位要保持相称，说话双方力求和谐一致；(5)德、言、行准则：指在行为动机上尽量减少他人付出的代价，尽量增大他人的益处；在言辞上尽量夸大别人给自己的好处，尽量说小自己付出的代价。

(二)以英语文化为背景的礼貌准则

英国语言学家Leech根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则：(1)策略准则又称得体准则(Tact max-im)：尽量减少他人付出的代价，尽量增大对他人的益处；(2)慷慨准则(Generosity maxim)：尽量减少对自己的益处，尽量增大自己付出的代价；(3)赞扬准则(Ap-probation maxim)：尽量缩小对他人的批评，尽量增强对他人的赞扬；(4)谦虚准则(Modesty maxim)：尽量缩小对自己的标榜，尽量夸大对自己的批评；(5)赞同准则(Agreement maxim)：尽量缩小与他人的不同意见，尽量夸大与他人的相同意见；(6)同情准则(Sympathymaxim)：尽量缩小对他人的厌恶，尽量扩大对他人的同情。在英语文化中，“得体准则”(即策略准则)是人们交际时最经常采用的准则。

从礼貌原则的不同体现中我们可以看出，中西方虽然对于礼貌原则在很大程度上是一致的，人们都很注重求同存异，尊重对方，赞扬对方，自己的一言一行要谦虚，但差异也是显而易见的。若将我们的礼貌准则放人英汉跨文化交际中，经常会产生文化冲突。完全遵循中国式的礼貌策略常常不能达到以示礼貌的良好愿望。比如孩子之间闹矛盾了，中国的家长往往即使错不在己方也会训斥自己的孩子，以示对对方父母的尊重。而西方家长则会对此感到很尴尬，甚至认为中国的家长不够爱自己的孩子。他们对待孩子之间的分歧要讲究公平，只批评犯错的一方。再如，在得到别人帮助或接受别人的好意之后，西方人会说“Thank you very much”(非常感谢)。中国人会说“Sorry for the inconvenience”(对不起，给您添麻烦了)。虽然都是表示感激，西方人用感谢来表示礼貌，中国人用道歉来表示礼貌。

三、商务谈判中注重中西方礼貌原则

(一)国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

(二)国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。当与外国人进行商务谈判时由于各自生活在不同的社会，文化背景等差别比较悬殊，应在衣着，谈吐，握手，招呼等方面注意礼貌。

(三)在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌。对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路、及时完成谈判任务具有非常重要的作用。

(四)以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动。

(五)参加一些跨文化的培训，如一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。

总之，礼貌是成功的交际必不可少的“策略”，交际的双方必须共同遵守。不同文化中礼貌的准则和内涵是有差异，有时甚至是相互冲突的。在谈判中，需要交际双方根据交际的需要选择适当的礼貌策略，使交际有效顺利地进行。

作者：陆　欣

国际商务谈判中文化差异论文 篇2：

中西文化差异在国际商务谈判中的投射

[摘要]国际商务谈判中的谈判者各方的社会制度、价值观念、宗教信仰、道德规范等方面存在的差异，决定着一个企业的文化，影响着国际商务谈判的机构、方式和风格等。因此，了解国外潜在商务伙伴或竞争对手的文化背景和思维方式，熟悉商业活动中的文化差异对国际商务谈判的顺利进行是非常重要的。

[关键词]文化差异；国际商务谈判；投射

社会的文化、道德、伦理反映在商务谈判人员的行为中，将影响他们如何谈判、如何议定合同、如何应付潜在的商务关系和未来面临的挑战等，这些都会增加商务谈判的难度，影响其顺利进行。

1文化差异的体现

1.1地域文化差异

地域文化指的是由所处地域、自然条件和地理环境差异所形成的文化，表现在不同国家或民族对同一种现象或事物采用不同的语言形式来表达。例如，中英地域文化的差异在方位及其对应物上，就体现得比较突出。在中国，自古以来便有“南面为王，北面为朝”“南为尊和北为卑”的传统，人们常说“从南到北，南来北往”，“南”的方位在说法上常常置前。而英语文化却恰恰相反，英美人从英语地域文化上来理解汉语中的“从南到北”为“from north to south”。“西北”“西南”“东北”“东南”之类的方位词语，英语方位在说法上也和汉语文化相反，分别为“northwest”“southwest”“northeast”“southeast”。在中国人的心目中，“东风”象征“春天”“温暖”，故有“春风吹拂万木春”“东风报春”之说；而英国的“东风”则是从欧洲大陆北部吹来的，象征“寒冷”“令人不愉快”。

1.2风俗习惯差异

风俗习惯是通过人类活动产生的，而习惯则多是受环境和历史的影响而形成的。来自不同国家和民族的人，生活于不同的自然环境，受不同文化的影响，因而具有不同的风俗习惯。不同的民族在打招呼、称谓、道谢、恭维、致歉、告别、打电话等方面表现出不同的民族文化规约和习俗。如当中国人宴请宾客的时候，总是准备好丰盛的菜肴，待来客如上宾，即使满桌的山珍海味，也常会对客人致歉表示“招待不周，敬请海涵”，而此时西方人看到满桌的美味佳肴则会对主人说的话感到非常惊讶，认为这是“虚伪”。另外，根据英美的礼节，客人应尽量用完自己盘子里的食物，以表示自己非常享受主人准备的佳肴（对主人亲自动手制作的菜肴尤其要表示赞美）。根据中国的礼节，客人应留下一些食物与饮料，以表示自己非常享受主人准备的佳肴，已经酒足饭饱，以示对主人的敬意与酬谢。

1.3宗教文化差异

宗教文化是人类文化的一个重要组成部分，它指的是由民族的宗教信仰、意识等所形成的文化。儒教、道教、佛教是中国的三大宗教，这三大宗教在中国民众中有着深远的影响。在我国的传统文化中，我们有儒教的“圣人”“长老”“天地君亲师位”、佛教的“阎王”“观音”“如来”和道教神话中的“龙王”“开天辟地”的“盘古”和“主宰自然界”的老天爷。欧美人大多信仰基督教、天主教，认为世界是上帝创造的，世上的一切都是按上帝的旨意安排的。在信奉伊斯兰教的穆斯林国家中，伊斯兰教至高无上。

1.4颜色文化差异

同一颜色词在不同的文化语境中的象征和运用所反映出的寓意或文化内涵有时也是有差别的。颜色词的产生及其形成的象征意义，在很大程度上是受其所属的社会人文因素的影响，而这也是构成文化差异的最重要的因素。色彩的象征性是色彩的联想被固定为一种社会观念时形成的，这种象征意义是色彩内涵性质的外延，与该社会的历史、文化等人文因素紧密相连。

1.5数字文化差异

数字是观念和符号的结合，来自于人类对客观世界的观察和探索以及对物质世界的认识与总结，人们用它来表示事物的数量或顺序。由于受该民族文化心理、宗教信仰、语言崇拜和审美观念等文化差异的影响，数字被赋予各种神秘的褒、贬、凶、吉相关的象征意义，还形成了一种特有的数字文化现象，具有浓厚的民族、历史、地方色彩和特别的文化内涵。

中国人认为6是最吉利的数字，尤其钟爱尾数为“6”“66”“666”这几组数字，因为它们象征着顺顺利利和万事如意。对“8”的喜爱源于广东人把“88”念成“发发”，寓意发大财、交好运，于是“8”成了举国上下最受欢迎的数字。“7”被西方人认为是一个最神秘而神圣的数字，而13则是人们最忌讳的数字，在言行中总是千方百计地避开，医院、旅馆没有“13”号房间，上菜不上“13”道，门牌、楼层及各种编号都尽量避开“13”。如果13号恰逢星期五，许多人更是惶惶、不可终日。

1.6语言文化差异

语言既是文化的载体，又是文化的参照，语言与语言所反映的文化是分不开的。中国人之间见面打招呼往往都是一句“你吃了吗？” 这是饭前饭后的常用语，相当于英语中的Hello或Hi。但如果照字面译成“Have you eaten yet？” 或 “Have you had your lunch？” 外国人听起来就很怪。美国人会认为，这种打招呼似乎在说：“我也没有吃。走吧，我们一起去吃点东西吧。”或者说“没有吃的话，我正要请你一起去吃呢。” 总之，这样打招呼有时意味着邀请对方去吃饭。语言文化的差异还经常体现在称颂中。西方人的称颂，反映西方社会对个人价值、个人魅力的重视，对个人努力的肯定；而中国文化中受到较多称赞的是勤奋努力、聪明好学、心地善良等个人品德及尊老爱幼的道德规范。

2文化差异在国际商务谈判的投射

2.1文化差异对谈判人员思维方式的影响

在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。以东方文化和英美文化对比为例，由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。

2.2文化差异对谈判方式的影响

谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。美国的谈判代表，在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见绌。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，最后达成协议。这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反。

2.3文化差异对谈判群体观念的影响

现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行为，这需要小组成员具有较强的群体观念，在谈判过程中相互配合。同样，文化差异对谈判的群体观念也有不同程度的影响。在谈判发生争执时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言，以小组的整体性与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。而美方谈判小组每个成员则竟相发言，比较松散。可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体观念。

2.4文化差异对谈判风格的影响

国际商务谈判既是不同文化的碰撞，也是一种国际文化的交流方式。谈判风格体现于谈判者在谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印，文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使得不同文化背景中的谈判者的谈判风格截然不同。以中西方文化基础上的谈判风格为例，在谈判中，中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关心的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人，如美国商人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。

2.5文化差异对谈判结构的影响

谈判的结构成分，就像法律框架和组织设置，都是永远离不开文化的。这些结构性因素包括谈判参与方数量、所认知的危险问题的数量、参与方之间的权利分配以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。在中国的商务谈判中，外方代表队通常由3～5人组成，而中方可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同中方的对手进行谈判，还要间接或者直接地同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。

国际商务谈判必然受到来自不同国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，不同的文化背景造就了谈判者的不同风格特点。因此，在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异，理解并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。

参考文献：

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[5]画佳.文化差异对国际商务谈判的影响及对策研究[J].中国市场，2015（46）.

作者：杨小凤

国际商务谈判中文化差异论文 篇3：

谈文化差异如何影响国际商务谈判及应对策略

摘要：本文针对国际商务谈判中由于文化差异造成的影响，从谈判风格，谈判结构，谈判方式、和谈判思维方式四个方面进行了研究，并对此提出了应对的解决方案。

关键词：国际商务谈判；文化差异；应对策略

国际商务谈判目的是为了解决商业机构的利益冲突，实现各自的共同利益，是国家间共同的对外经济活动。影响商务谈判顺利进行的因素很多，企业的社会政治背景，供需情况，经济基础之外，还必须重视各国文化的差异，表现在以下几方面。

一、文化差异对谈判风格的影响

谈判者在谈判活动中的主要态度称之为谈判风格。在谈判风格上面中西方表现出来的文化各异，例如，西方人认为谈判的本质是细节，细节必须精确细致，原则只是表面的东西而已，所以他们更关注讨论的细节，而对于原则则是比较宽松，然而由于中国文化传统的问题，中国商人喜欢先原则后细节，尤其在敏感问题上不会轻易妥协，这往往使彼此的立场对立，激化矛盾，从而使谈判无法正常进行下去。

二、文化差异对谈判结构的影响

何为谈判的结构性因素，参与成员的权利关系，对风险的认知，甚至参与者的数量都是重要的因素。美国文化的特点是个人主义，擅长独立工作，因此，谈判组规模较小，从而提高了决策的速度和效率。相比之下，中国谈判组，大，含有更多的纵向层次。通常谈判小组的负责人是总经理级别，协调谈判成员的利益。谈判小组的其他成员是各领域的专家。根据中国文化，必须尊重资历和地位，所以谈判中考虑多种因素，比如谈判成员的职位身份等。在中国的传统观念，参加谈判人员谈判地位也显示我们的重视谈判的程度。在谈判的过程中，外国代表还必须同相关的负责人或政府谈判，这是跟中方的对手谈判之外的内容。

三、文化差异对谈判方式的影响

要想国际商务谈判顺利进行，必须对跨文化的差异了如指掌，因为谈判者解决任何问题都需要涉及到文化，做出计划、判断等活动，甚至还有谈判者的思维方式。谈判有垂直和水平两个方面。垂直谈判指的是先确定所有必须谈判的问题，然后一个一个的谈判解决，逐步转换。还有一种谈判是把要谈判的问题一并列出，同时讨论，美国人在谈判的时候大国优越感很强，使对手感到压力，是垂直谈判的代表，同时又擅长辩论，这是美国人谈判时的特点。

四、文化差异对谈判思维方式的影响

受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的，但是思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。如西方人偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维而中国人主要是主观思维、统一思维和形象思维，例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。而英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。对此总结了以下几条消除文化差异的措施：

（一）正视文化差异，建立跨文化谈判意识。通过上面的分析我们可以看出文化差异确实客观存在于国际商务谈判中，在商务谈判中占据了很重要的地位。所以谈判过程中谈判人员必须适应并正视文化差异，用宽容的态度对待文化差异，才能最终获得良好的谈判结果。因此，在国际商务谈判过程中，面对不同的谈判风格，必须善于从对方的角度来适应，采取相应的谈判技巧，建立跨文化的谈判意识，使谈判最终获得圆满成功。

（二）准备充分再进行国际商务谈判。所有的谈判者都想最终取得谈判的成功并且在谈判中处于优势地位，那么如何才能从容面对谈判中出现的各种复杂情况，做好一切充足的准备非常重要。，跨文化的元素相对于单一文化而言增加了谈判准备工作的复杂性，所以准备的范围也是复杂和广泛的。在谈判之前，谈判者需要细致的了解对方对协议的期望值，做出现对准确的预估。谈判准备工作包括： 谈判环境调查，对谈判对手的调查，谈判人选的遴选，谈判组织的构成，谈判组织的管理。文化差异在这里必须被充分考虑到。所以，要想使国际商务谈判顺利进行，多么严密的准备都不为过。

（三）尊重对方的风俗。习俗是一种特定的行为和价值观的外在体现。它包括所有人类历一定的社会人群所独有的生活方式，如生产、生活习俗，礼仪习俗，和信仰习俗，习俗比较复杂相对于外部的文化而言。谈判过程中轻微不妥冒犯可能无意中对对方是一种难以忍受的侮辱。在国际商务谈判中，世界上不同的国家和地区习俗差异很大，谈判者在谈判的过程中，必须了解和尊重对方的习俗，从而创造一个更和谐的谈判气氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，谈判人员应该掌握好入乡随俗的规律。

文化差异是客观存在的，对国际商务谈判的影响也不容忽视，文化差异的作用取决于个人或群体的态度倾向，它可以夸大文化的差异，也可以将障碍减少到较低。人们在跨文化商务谈判中，如果能学会站在他人的角度考虑问题，入乡随俗，克服文化障碍，不仅可以通过共同努力创造一个双方都能适应的经济文化环境，还可以增进双方之间的了解。

参考文献：

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[5]顾颖. 国际商务谈判中跨文化障碍及其解决措施分析[J]. 商业故事，2015，04：103-104.

[6]陶育華. 国际商务谈判中所涉及的中西文化差异及其应对策略[J]. 考试周刊，2014，A4：29-30.

（李华：南京工业职业技术学院文理学院，讲师，研究方向：英语语言学。）

作者：李华