国际商务中文化差异论文

2022-04-21

在国际商务活动中，由于文化的差异和民族心理，常常影响到管理层的决策。不同的文化背景会使商业风格迴然不同，如美国人感兴趣的主要是利润，而中国人感兴趣的则是市场份额。在中国，集体主义产生了非常大的影响，而在美国，个人主义观念往往很受尊重。还有，使用不同的语言也会有不同的思维方式。今天小编为大家精心挑选了关于《国际商务中文化差异论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

国际商务中文化差异论文篇1：

刍议国际商务中的文化差异

[摘　要] 本文从商务礼仪中的文化差异、商务合同中的文化差异和商务談判中的文化差异和商务交际中的文化差异诸方面入笔，从理论与实践的角度对国际商务中的文化差异进行了阐述，目的在于更有效地从事跨文化的国际交流和国际商务活动。

[关键词] 国际商务跨文化交际文化差异

作者：李相敏

国际商务中文化差异论文篇2：

国际商务中的文化差异

在国际商务活动中，由于文化的差异和民族心理，常常影响到管理层的决策。不同的文化背景会使商业风格迴然不同，如美国人感兴趣的主要是利润，而中国人感兴趣的则是市场份额。在中国，集体主义产生了非常大的影响，而在美国，个人主义观念往往很受尊重。还有，使用不同的语言也会有不同的思维方式。严谨的德国人、灵活的美国人、冷静的法国人、热情的西班牙人、令人捉摸不透的日本人等等，无不与他们的语言密切相关。因此，在国际商务活动中，不仅要熟悉商务活动的规则，而且要了解对方的社会风尚和文化特点。

商务合同中的文化差异。在国际商务活动中，签订合同是司空见惯的事情。但对合同 (contract) 一词，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。对美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西，签名意味着是定稿不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化可以被修正的开始性文件。南美人则把合同看作是一种不容易实现的理想状态，在上面签字只是为了避免争论而已。意大利人对合同有着非常灵活的看法，有时不执行规定，但并不承认自己违法，他们往往采取一些走捷径的办法。德国人刻板、守时，做事井井有条，不愿同时做几件事情，因此签订合同时，他们要的是具体的内容、细节，合同一旦签订，就按时完成合同规定的各项工作。

美国人积极进取、随机应变，在商务活动中把速度和金钱摆在首位。一旦定下目标就放手大干，而且敢想敢干。在美国商业圈中，交易胜过个人感情，如果价钱合适，他可以和魔鬼做生意，如果无利可图，不值得和朋友做任何交易。美国人在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细，有时细到卫生间用几个抽水马桶。在与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，虽然他们看上去开诚布公又十分信任你，但你一旦在合同上签了字，若有违反，他们会毫不犹豫地起诉你。美国人特爱打官司，雇员告公司、政府告公司、公司告公司等等，上至总统，下至平民百姓，都有被人起诉的可能。所以当你的企业要与美国人签合同做生意时，最好在你的班子中有人非常了解美国，这样才能减少磨擦与误会，达到共赢的目的。

商务谈判中的文化差异。跨文化传播专家Richard D. Lewis 将世界文化分为三大类：单线活动型，指那些用直线的方式制定计划，安排日程，组织工作，进行活动，在一个时间内只做一件事情的人。德国人和瑞士人属于这类人。多线活动型，指那些活泼、爱说话的人。他们在同一时间内做许多事情，他们不是根据时间表，而是根据每件事情的情绪或重要性来安排先后顺序。意大利人、拉丁美洲人和阿拉伯人属于这类人。反应型，这种文化的人会优先考虑礼貌和礼节，静静地倾听对方的发言，并对不同的建议审慎地做出反应。中国人、日本人和芬兰人属于这类人。不同文化类型的人以不同的方式获取信息，单线活动型主要依靠数据；多线活动型主要依靠面对面的交流和对话；反应型则结合上述两种方法。

不同文化背景的人们对于谈判 (negotiation) 有着不同的理解，其谈判的方式、方法、技巧及风格也大相径庭，甚至于谈判时切入正题的方式也不同。了解和掌握这方面的知识有助于我们把艰苦的谈判进行得十分顺利，把不可能变成可能。

也许有人认为，谈判者都带着从书本上学来的谈判策略、讨价还价战术、使用数据、退让底线等游戏计划，一定能产生一个合理的、大家共同认可的合同。但是当跨国的和跨文化因素加入谈判之后，情况就不一样了，不同文化背景的人是以完全不同的方式来进行谈判的，成功的谈判必须了解和进入对方的文化世界。如，大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国家，因而认为美国的规矩理所当然是对的。其实美国商人的生意哲学很简单，那就是通过努力、速度、机会和权力，尽可能快地挣尽可能多的钱。美国商人表面上看起来友好且笑容可掬，但通常缺乏耐心，谈判时爱说一些刺激的话来推动谈判的进行，希望尽快结束谈判，谈判前后很少有招待或娱乐活动，他们在生意上的决策一般不会受情感的影响，金钱至上。美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出，然后再与对方讨价还价。他们习惯于先谈妥大的原则，具体操作细节留待以后。但他们在细节上会很认真，或者说很计较，会不顾表面上的相互信任而核对、检查所有的细节问题。谈判中，他们不喜欢停下来或保持沉默，而是集中精力，速战速决。他们从不轻言放弃，认为总会有解决问题的办法，当出现僵局时，他们会想尽各种办法，提出各种可能。相比之下，美国人更看重眼前的交易，而不是长期的关系。美国人很坚决、狡猾，但有时也很幼稚。所以在与美国人谈判时，要表现得直接、诚实、坚决，但要不露痕迹地表现你的善意，甚至谦逊。

德国人在谈判上也有自己的风格，这与德国商业文化的特点密不可分。德国人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者，他们会直截了当地公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈判往往采取一种很正式的方式，着装整齐，座位和发言顺序都是按照等级高低来安排的。德国人在谈判一开始就会问你许多难题，你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时他们不会轻易做出让步，但是也会寻找双方的共同点。这常常是你可以加以利用的，以使谈判有所突破。在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上开些玩笑，他们认为开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进程，以较少的时间做更多的事情。但德国人认为谈判桌不是讲笑话的地方，商业活动是严肃的，讲求效率、准时、缜密、方法、毅力和组织。当然，谈判结束后他们也很愿意放松一下。

商务礼仪中的文化差异。当代国际礼仪主要有三个方面的特点：一是个人至上，它强调以人为本，个性自由，反对损害个人尊严，要求尊重个人隐私，维护人格自尊；二是女士优先，它强调在一切交际场合，不仅要讲究男女平等，反对性别歧视，更要讲究尊重妇女、关心妇女、体谅妇女、帮助妇女、保护妇女，这就是所谓妇女优先；三是交际务实，它认为，在交际活动中，既要讲究礼仪，又要实事求是，反对虚假、造作，不提倡过分的客套，不认同过度的自谦、自贬。

国际交往惯例，就是参与国际交往时，必须认真了解，并且予以遵守的、常规的、通行的做法。例如拜访礼仪，无论是公事还是私事，美国人都十分注重在拜访前进行预约。双方约定拜访时间，客人准时赴约，主人欣然接待。如果是约在酒店，通常的做法是到前台打个电话通知对方已到达。如果事前没有预约，贸然造访，则被视作无礼之举，主人可能正忙于处理其它事务而拒绝接待。而在中国的礼仪规范中，没有“不预约则失礼”这一条。因此中国人在拜访他人时往往随心所欲，很少考虑主人是否有事在身。对于不速之客，中国人一般不以为无礼，即使手中有十分紧迫的事正在处理，也要抽出空来予以接待，否则即被视为不好客。再比如，我们在进行商务谈判时，双方的座位应如何安排？在并排站立、行走或者就座时，怎么做才不会失礼？乘车时的具体位次如何确定？等等，都要考虑对方的礼仪特点，严格而认真遵守礼仪规范。在国际商务活动中的表现与作为，往往能够更加客观、准确地反映出每个人的品德与修养。参与国际交往时，对此点尤须切记。

在跨文化交际的过程中，交际双方都有一种强烈的愿望：希望交际成功。要想交际成功，就要学习和了解交际规则，而文化不同，交际规则也不尽相同。因此，由于人们的文化背景不同，交往时难免产生误解甚至发生冲突。而文化背景的范围又是十分宽广和复杂的，大至人们的世界观、思维方式和价值取向，小至人们的言谈举止、风俗习惯都是文化背景的重要内容，都会影响跨文化交际的顺利进行。所以，国际商务活动中跨文化交际成败的重要因素是，正确对待文化差异，排除文化优越感、文化模式化和文化偏见的干扰，正确待人，正确对已，相互尊重，实现平等交往。

作者：赵　湘

国际商务中文化差异论文篇3：

国际商务谈判中的文化差异及应对策略

摘要：本文分析了国际商务谈判中的文化差异的表现、来源以及其对商务谈判的影响，并提出了相应的对策。

关键词：国际商务谈判文化差异文化冲突

随着中国经济的快速发展，国际贸易发展地如火如荼，国际商务谈判的作用也日益明显。由文化差异引起的谈判冲突也越来越多地被人受到重视。但是如果能够掌握谈判对手的文化基础、价值观、思维方式、风俗习惯等，并能巧妙地加以利用，那么势必会大大削弱文化差异对国际商务谈判的阻力，使自己在谈判中处于主动地位，有助于获得成功的谈判结果。

一、文化及文化差异

1.文化的涵义

文化泛指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。作为社会系统的重要组成部分，文化背景深刻影响着该社会的商务谈判方式和谈判风格。因此，了解国际上其他合作伙伴或竞争对手的文化因素有助于进行成功巧妙的商务谈判。

2.文化差异的主要来源及影响

文化差异的产生来源很多，总体来说，影响国际商务谈判的文化差异来源主要表现如下几个方面：

（1）思维方式差异

思维差异是造成文化差异的一个重要因素。以东西文化为例，两者在思维方式上的差异有：

①东方人偏好形象思维，而西方人偏好抽象思维；

②东方人偏好综合思维，而西方人偏好分析；

③东方人注重统一，而西方人注重对立。

国际商务谈判中，按东方文化特点，在谈判时，一般注重先谈原则，后谈细节。而西方人则注重先谈细节，避免讨论原则。在西方谈判者的合同中，各项细则条款比东方人处理地更加细致明确。从看待解决问题的习惯性思维上，东方人习惯从道德层面去约束问题，不爱从法律上考虑和解放问题，但西方人则十分重视法律契约的实效性和约束力量。

日本谈判者不喜欢有律师参与商务谈判，他们认为带着律师就表示以后会有纠纷产生，这样意味着双方是缺乏诚意的。就算日后真有合同纠纷，日本人往往不愿选择法律途径，而是选择坐下来重新商谈。但是，西方人习惯用法律手段来处理纠纷。例如，美国人在进行商务谈判时，一般都会带着律师，很多合同条款也都是律师决定的。

（2）价值观差异

价值观是指人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念，财富观念，对待风险和对待生活态度等。不同社会文化背景的谈判者会持有不一样甚至差异悬殊的评价标准。

①时间观念

一般而言，发达国家的商业生活节奏快，时间观念强，谈判会议几乎是按时开始和结束。例如在美国，不管谈判是在电话里还是办公室，谈判者都强调尽可能快速有效地直入主题，并且他们职责分明，谈判信息收集、决策快速准确，而且总是遵守事先安排的议事行程。在一些经济发展欠缺或留有浓重封建意识的国家里，例如中东，拉美，他们往往不太重视时间观念。在中东，南美谈判者常会迟到半小时到会，而且此举动被认为是准时的。日本谈判者的耐心是举世闻名的，为了完成交易，他们不在乎时间，可以毫无怨言地等待。

②个人意识与群体意识

东方文化属于“集体型”，西方文化属于“个人型”。东方文化强调内部的和谐统一，强调个人利益应服从集体利益。日本文化典型地遵循了集体主义，在商务谈判中，日本人不会进行个人决策，而是公司的相关部门共同协商决策，合同的条款有集体研究决定。西方文化强调个人的授权，自我意识，普遍认为个人利益高于国家利益，推崇个人主义。在西欧、美国，个人主义受到特别的重视，美国谈判者经常一个人拍板，有时还会单枪匹马应对为数不少的中国或日本谈判队伍。他们在谈判风格上充满自信、直接坦率，并且喜欢与有决定权的对手交谈。

③平等观念差异

西方国家经历了争取自由平等的资产阶级革命，平等竞争的意识深入人心。在商务谈判中，西方国家遵循公平交易，平等主义的价值观。如美国人一般比较注重实际利益，但又不会漫天开价，报价和交易条件比较客观公正。而日本谈判者最善于做大蛋糕，并且划分蛋糕的方式对买房较为有利。事实上，在日本顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买房的需要和条件，而美国卖方则把买房看成是平等地位的人。

（3）风俗习惯的差异

不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的方方面面。在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等，这些活动受文化因素影响很大，并制约着谈判的进行。

德国人在大多数时都穿西装，但不会将手放在口袋里，否则，这样做被认为很无理。另外德国商人宴请客人吃饭一般较为简单，他们虽然富有，但对铺张浪费深恶痛觉。

兰人喜欢请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎，对此不能拒绝，因为芬兰人常在蒸气浴中解决重要问题和增强友谊。

阿拉伯国家家族主义严重。例如，当你和阿拉伯商人谈的正当时，对方亲友来访。此时，阿拉伯人会去招待亲友，喝茶聊天，而把谈判对象冷在一边，直到来访亲友离开，他们认为，看重经济利益而忽略亲朋关系是大不敬。

另外，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时要尽量避免涉及政治，更要远离女性话题，在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重和理解。

（4）语境文化的差异

谈判是语言的交流，语言受社会文化环境，语体风格环境等制约，语境的差异约束着谈判环境。豪尔把语境文化根据对交际环境的依赖程度，分为强语境文化和弱语境文化，东方文化属于强语境文化，人们对环境较敏感，注重“意会”。而西方属于弱语境文化，对环境不在意，重视“言传”。

中国谈判者一般习惯于含蓄表达，避免争锋相对，用语礼貌委婉。但是，欧美国家谈判者语言表达直接清晰，意思明确。法国人的谈判最为直截了当，经常使用威胁和警告语言。

二、国际商务谈判中文化冲突的对策

文化差异给谈判带来的阻碍是不可避免的，但学会尽可能规避因文化不同而产生的谈判冲突是非常有必要的。

1.了解对方的文化脉搏，尊重文化差异

在国际商务谈判中，应尽可能地去了解对方的谈判风格和文化基础。她们会做出怎样的判断以及他们会习惯于如何进行谈判？一般上，在谈判前，应充分准备谈判对手的文化资料，熟读研究。例如详细了解对方谈判人员的人数、级别，谈判单位的文化，合适的谈判时间和地点等。

跨文化谈判中应尽量做到面对不同的谈判方式和风格，谈到人员要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题，从而使自己适应不同的谈判风格。只有当文化的共性被发现时，跨文化谈判才会充满乐趣。

对谈判对方表示文化尊重，并不意味着要去模仿他们的文化。法国的文化研究专家Andre Laurent曾说过：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以致于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。”因此，国际商务谈判人员应该珍惜爱护自己的文化，不要崇洋媚外。

2.加强法律意识

国际商务中会涉及更复杂的法律关系。中西方法律一向都有较大区别。西方国家注重法律的作用，法律体制完善，国民习惯用法律来考虑和解决问题。中国由于受等级观念和关系意识等文化影响，法律观念没有西方国家强烈，习惯使用人际关系和其他非正式方式来对待问题。因此，中国人应提高法律意识，学会用法律。

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。谈判人员要清楚各国惯例，熟悉对方国法律，熟悉国际法，国际公约等。

参考文献：

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