国际商务谈判实务论文

摘要：商务工作涉及一个企业价值链端到端（LeadtoCash）流程的各个方面，随着中国众多企业响应国家“走出去”的号召，越来越多的中小企业逐步加大国际经济合作力度，但在更为复杂的国际经济形势和全球新冠疫情背景下，如何从商务工作的角度规避和管控企业所面临的风险，是中小企业关注的重点。今天小编为大家推荐《国际商务谈判实务论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

国际商务谈判实务论文 篇1：

《国际贸易实务》实践教学的改革探究

摘要：《国际贸易实务》是国际商务专业的核心课程，在专业课群中具有承上启下的中枢地位，决定了课程教学与岗位能力要求相对接的教学改革的必要性。《国际贸易实务》具有实践性很强的特点，目前偏重理论的教学模式已经无法适应社会需要。本文指出应以教学改革作为突破点，引入实践教学，充分利用各种教学手段，改善教学的硬件和软件设施，提高学生的实际操作能力。

关键词：国际贸易实务；高职教育；实践教学

一、《国际贸易实务》课程介绍

《国际贸易实务》作为高职高专国际商务专业的骨干核心专业课程，在专业课程群中起承上启下的中枢作用。从历届毕业生及用人单位的反馈情况来看，它是属于衡量国际商务专业学生专业核心竞争力的课程之一。

国际贸易实务是一门主要研究国际商品交换的具体过程的学科，涉及国际贸易理论与政策、国际贸易法律与惯例、国际金融、国际市场营销、国际商务谈判、国际运输与保险等学科的基本原理和基本知识的运用。通过本课程的学习，学生了解进出口贸易交易磋商与订立合同阶段，进出口合同履行阶段，了解国际贸易实务操作的程序、方法及特点，能填制各种贸易单证，提高学生业务操作能力，培养学生创新能力和创业的能力，特别是外贸业务能力、组织活动能力、调研分析能力等。

二、《国际贸易实务》实践教学的重要性

高职教育以能力为本位、以就业为导向的教学宗旨，决定了高职课程教学与岗位能力需求相对接、与经济和社会发展要求相适应的改革方向。实践教学是高职教育的重要组成部分，是培养应用型技能人才不可缺少并且是不可忽视的环节。

国际商务专业是一个应用性较强的专业，一个从事国际贸易的业务人员除了要有扎实的理论基础之外，还需有较强的实际操作能力。随着经济全球化深入发展和中国对外贸易的快速发展，社会迫切需要在知识结构、实践能力、基本素质等各方面都有较高水平的国际商务人才。高职以理论讲授为主的传统教学模式已经不能适应社会发展的要求。因此，国际贸易实务课程必须进行教学改革。坚持实践教学，强调教学内容的“实际、实用、实践”，理论教学以实际应用为目的，以够用为度，把职业资格标准引入课程体系，促进课程与职业资格证书在教学内涵上的相融。因此，加强实践性教学是使学生能够胜任今后工作岗位的需要。

我院为了适应高职教育以应用为目的，提升综合职业能力为目标的要求，在《国际贸易实务》实际教学中已经加大实践教学的比重，但仍存在以下一些问题。

三、《国际贸易实务》教学中存在的问题

（一）教学过程仍以理论讲授为主，教学方法较为单一。

在《国际贸易实务》的教学中，仍以理论讲授为主。这种传统的教学方法，教师按课本传授知识，通过解题的方式获得学习情况的反馈，最后通过试卷考核知识的掌握程度。单一的教学方法，造成学生的学习积极性不高，学不到外贸业务实践技能，不利于提高学生分析和解决问题的能力，无法实现学生与职业岗位的“零对接”。

（二）校内实训、实验室相对缺乏。

校内实训基地建设是实现高职教育培养目标的需要，是培养高技能人才的必要场所。实训、实验室建设所需的资金投入较大，建设周期较长。目前，我院的实训、实验室远远不能满足实际的需要，在实践教学上的投入严重不足。理科的一些专业，如机电、信息等，以及文科的一些重点专业，如会计的实训、实验室建设，相对比国际商务专业实训室的建设要早得多、充分得多。

（三）缺乏具有外贸实战经验的双师型教师。

《国际贸易实务》是一门理论与实践相结合的课程，对师资理论水平和实践能力的要求较高。目前很多国际贸易实务教师是从研究生毕业后就进入高职院校做教师，他们对理论知识的掌握比较充分，但缺乏外贸实战经验。另外，我国许多贸易政策及操作实务是随着国际环境变化而变化的，因此国际贸易教学要求教师必须不断更新知识，但高职院校对教师缺乏定期的专业培训。这种从“书本到书本”而不是“从实践到书本”的讲授，培养出的学生很难适应外贸实践的需要。

（四）学生对行业和产品知识认识不足。

传统的国际贸易实务教学中缺乏实践教学环节，课程设置也几乎没有涉及行业和商品知识，如机电产品、五金产品学、纺织品学、化工、服装基础知识等，无法达到培养国际商务专业学生依托行业，掌握产品知识的目的。由于对行业和产品知识的储备不足，当学生毕业，从事外贸工作时，对具体的产品不熟悉，有无从入手的感觉，需要花大量时间恶补产品知识，无法实现学生与职业岗位的“零对接”。

（五）高职学生外语能力不足。

由于国际商务专业培养涉外经济工作人才的特点、英语作为国际通用商务语言以及国际贸易实务课程的涉外性较强的现状，国际商务专业对学生英语水平的要求较高，但由于高职学生英语能力相对不足，给本课程教学质量的提高提出了更高要求。

四、对《国际贸易实务》实践教学改革的建议

国际贸易实务实践教学可以采取两种方式（见下图），一是课程性实践教学，即以课程理论学习同步进行的实践活动，包括案例讨论、平时作业、综合练习、模拟考试等，二是集中性实践教学，即综合运用各种课程知识、集中进行的实践活动，包括校内实训、校外参观、实习等。我们应根据高职高专的办学计划，紧紧围绕高职高专教学特色的专业人才培养目标，以职业能力培养为中心，根据社会需求，探索以实际应用能力为中心，制定国际贸易实务实践教学目标，加强实践教学。

（一）积极探索教学方法的改革，注重教学过程的实践性。

（1）推广案例教学法，采用启发性教学。

案例教学是一种把部分真实生活引入课堂，帮助学生加深对知识点的理解和积累实践经验的学习模式。在课堂教学过程中，教师应做好案例引入和案例讨论的组织。教师在讲授中，针对较为抽象的基本概念、理论应适时引入恰当的案例帮助学生加强对知识的理解。在学习相关理论知识之后，教师可以以学生小组为单位组织案例讨论。学生可以在课下查找资料，综合运用所学知识进行小组分析、讨论，通过同学间的交流，对案例进行深入思考、判断并组织学生进行课堂上的陈述和辩论，最后再由教师讲评。这种开放的、动态的教学模式有利于培养学生综合运用各种理论知识和实践经验来分析解决问题的能力，从而形成创造性思维。

（2）充分发挥多媒体教学的作用，使教学内容直观化。

在课堂教学中，使用现代化的教学手段，如电子课件、挂图、多媒体、视频等，尽量增加课程信息量，使教学内容更加直观、形象、生动，强化学生知识技能的吸收能力和应用能力，提高教学效果。特别是像国际贸易实务这种实务性强的课程在应用多媒体授课时要结合每节课的主要内容，播放一些真实的贸易流程，以便于学生理解和掌握所学专业内容。

（3）利用网络资源，构建网络学习平台。

教师应该积极探索利用网络资源进行教学研究，培养学生自主学习能力并学会充分利用课余时间。教师可在校园网的基础上建立国际贸易实务学习的网络课程，利用网络平台发布多媒体课件、教案、练习题、最新信息和国际贸易网站的一些链接；同时开设在线答疑，以便随时与学生就疑惑的问题进行交流。

（4）聘请有经验的外贸业务员走进课堂。

根据国际贸易专业的特点，高职院校应积极聘请校外有经验的外贸业务员或管理人员进入课堂，采用讲座的方式向学生介绍国内外贸易发展的现状，介绍外贸业务经验，以及外贸企业中青年员工的成长经历，解答学生在国际贸易实务学习过程中遇到的问题等，为本课程的实践教学提供新鲜知识。对于一些实践性较强的课程内容，还可直接聘请外贸企业的从业人员进行授课。

（二）加强校内实训基地建设，为学生提供良好的模拟实习环境。

通过建立和完善实训室，可以较为有效地改善国际贸易实务课程实践教学方面的不足。在国际贸易实训室中，设有外贸公司、商检、海关、银行、保险、国际货运代理和税务等全景实战模拟演练室，仿真模拟化教学为学生提供一个全程参与的实践性场景学习模式。在这些场景中学生以具体的国际贸易业务工作人员，如业务员、报关员、报检员的身份置身于国际贸易业务的仿真模拟中，完成从进出口合同的交易磋商、合同签订、信用证的开立、货物托运、报关报检、结汇单据的制作、银行审单等具体操作，使学生能在一个仿真的国际商务环境中切身体验进出口交易的全过程，对国际贸易理论和实务有一个全新的感性认识。通过实践活动，学生不仅能掌握正常的业务操作，还可培养分析问题的能力和创新能力，从而促进全面发展，为以后的实习和就业打下坚实的基础。

（三）加强与企业合作，建设校外实习基地。

为了拓宽学生视野更好地培养其动手能力，学校应该积极发展与企业的合作建立一些校外实习基地。学校应积极与外贸公司、银行、海关、出入境检验检疫局、港务局、税务局等建立起良好的合作关系，建设稳定的校外实习基地，为学生提供更多实习的机会。校外基地建成后，教师可与企业经验丰富的外贸人员一起编写实习计划和方案，定期安排学生进入企业参观和实习。学生通过在企业的实践操作，对外贸业务流程和职业岗位职能有直观的感性认识，使学生对即将从事的工作有深刻的认识，有利于学生毕业后能更快地适应社会的需要。

（四）提高教师的实践经验，培养双师型教师。

《国际贸易实务》是一门理论与实践相结合的课程，对师资理论水平和实践能力的要求较高，要求教师既要有扎实的理论知识，又要有从事外贸行业的亲身体验，特别是熟悉外贸业务的各个环节的实践，只有这样才有能力解决学生提出的实践性问题，并将外贸业务中的新方法、新技术引入实践教学。提高教师素质，建设双师型教师，学校应重视教师“双师素质”的培养，鼓励并支持教师参加外贸及相关专业的师资培训，通过培训获得前沿的学科知识、吸取最新的国际贸易实务方面的信息和先进的教学方法；选派教师到企业挂职锻炼，到企业内部相应岗位从事工作，让他们将所学专业理论知识有机会运用到实践中去并从中学习和获取实践经验，更好地促进《国际贸易实务》课的实践教学。

（五）依托区域经济，编写实训教材。

立足本地的区域经济，组织教师编写国际贸易实训教学大纲和实训教材。以江门职业技术学院为例，江门市地处珠三角西部，毗邻港澳，是广东省重要的制造业基地。江门市的六大支柱产业为机电、纺织服装、食品、造纸及纸制品、电子信息、建材等，主要的出口产品有摩托车、五金、卫浴、纺织化纤等，我们在编写实训教学大纲和实训教材时增加了相关产品知识；此外，还可组织学生到相应的外贸企业见习，增强学生对企业和产品的感性认识，从而使教学由“虚”到“实”。

（六）运用双语教学提高学生英语运用能力。

开展双语教学可以为国际商务专业学生创造一个双语思维的环境，既可以提高学生的英文交流、应用水平，又可以使其熟悉实际的外贸业务形式，有助于其形成基本业务技能。但要注意的是，国际贸易实务双语教学不同于大学英语等公共英语课教学，基本教学目标是掌握系统的专业知识，而不是形成英语的听说读写译等语言能力，语言只是作为工具，因此要根据教学内容的难易合理进行中英文搭配。对于基本概念、基本观点、章节之间的逻辑关系、简单的案例陈述等，可使用英文讲授；而对于一些深奥的理论、复杂案例等则适宜使用母语讲述，这样可帮助学生理解。

【本文系广东省江门职业技术学院2011教学改革项目（编号：YB02-G01-J1-B1113-Z1202）】

（作者单位：江门职业技术学院）

参考文献：

[1]李泽平.浅谈国际贸易实务实践教学改革及其效果评估[J].湖南工业职业技术学院学报，2010，（2）．

[2]周净，朱德开，尚庆梅.《国际贸易实务》实践教学模块的应用与思考[J].合肥学院学报，2010，（5）．

[3]周铁.国际贸易实务课程实践教学初探[J].科技资讯，2010，（14）．

责任编辑　朱守锂

作者：陶红

国际商务谈判实务论文 篇2：

中小企业在国际商务工作中的风险及应对

摘 要：商务工作涉及一个企业价值链端到端（Lead to Cash）流程的各个方面，随着中国众多企业响应国家“走出去”的号召，越来越多的中小企业逐步加大国际经济合作力度，但在更为复杂的国际经济形势和全球新冠疫情背景下，如何从商务工作的角度规避和管控企业所面临的风险，是中小企业关注的重点。本文从国际商务操作实务的角度，分析企业在国际经济对外合作过程中，商务工作所面临的风险，并提出了应对和管控风险的措施，以供参考。

关键词：中小企业;国际商务;风险;管控;东道国

本文索引：李姣.<变量 2>[J].中国商论，2021（23）：-066.

随着国家“走出去”战略和“一带一路”倡议的实施与推进，越来越多的企业参与到国际经济合作、国际贸易等跨国经营活动中。中小企业是我国社会主义市场经济的重要组成部分，不同于大型企业的对外直接投资，中小企业更专注产品和服务的对外输出和贸易。除贸易或合作项目的东道国政治局势不稳定、新冠疫情等不可抗力风险外，如何立足商务职能的管控，对相关风险进行規避，是需要重视的问题。本文结合从事IT产品的国际贸易和服务商务工作的实践经验，与中亚、中东、亚太、非洲地区众多国家的客户业务往来中遇到过的风险，提出了应对和管控商务工作风险的措施，促进中小企业国际商务工作，繁荣我国社会主义市场经济。

1 国际商务的内涵

商务（Business），从广义上来讲是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。商务活动，是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称。在国际业务中，商务工作贯穿于整个经营活动。

从企业面临的宏观环境来看，企业从事国际业务，需要对东道国的宏观环境进行分析，包括东道国的政治、经济、社会、科技、生态和法律等方面。首先，对国际贸易影响最大的是东道国的海关政策，针对东道国客户提出的产品需求，需及时了解东道国海关对该产品的进口限制或者进口要求。比如，东南亚某国家规定，国家控股的能源行业的IT系统建设，只能由东道国企业承接，提前了解政策后，商务工作可以避免不必要的投入。其次，影响较大的是东道国对非居民企业所得税的征收，一般国际货物贸易需要按章缴纳进口税，部分东道国企业客户享有免税资格。国际服务贸易项目的非居民企业所得税缴纳比例较高，中亚地区如土库曼斯坦、哈萨克斯坦等国非居民企业所得税的税率分别是15%、20%。中非国家税率有16%、20%、25%等，南美洲有的国家对非居民企业所得税的征收税率高达33%。最后，近年来我国许多中小企业以中国香港、阿联酋、迪拜等地注册公司作为商业合同的签约主体时，东道国的税务机构会对这类合同检查是否有避税嫌疑，可能会面临东道国征收更重的税赋。综上，国际商务工作需对宏观环境方面进行分析，帮助企业合理规划业务的交易模式，合同签约主体，尽可能为企业带来较高的综合收益。

从企业面临的微观环境来看，根据主体活动的内容开展进行价值链分析，企业经营分为主体活动和辅助活动。主体活动是指企业生产经营的实质性活动，一般分为原料供应、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务五种活动。商务工作贯穿企业内部价值链主体活动的各方面。比如，原材料供应方面，商务人员需要与供应者进行谈判，管控采购的成本价格;生产加工方面，商务人员需要了解产品生产进度，关注生产过程中涉及的问题;成品储运方面，安排货物运输的物流工作;市场营销方面，协助销售人员核算报价签署契约;售后服务方面，协调内外部资源，获取较高的客户满意度。

2 国际商务工作的风险

我国企业在参与国际市场竞争过程中，从过程和流程来讲与国内的市场活动大致相同，但由于参与国际市场竞争，不同于国内较为单纯、稳定的市场环境，结合东道国的特点，市场行为有很大的不同。如下按照国际业务市场活动端到端流程的顺序，分析从事国际业务过程中面临的商务方面的风险。

2.1 国际业务投标

一般企业要进入国际市场，需要参与完全竞争状态下的国际项目投标（此处提到的国际投标包括国际贸易往来中的询盘和复盘，将其视为国际投标中的一种简化方式）。获得招标信息的具体渠道有：一是东道国客户会将招标信息在当地政府的招标网站上公示。二是全球化的客户会通过国际供应商注册管理系统管理供应商并主动推送相关业务的招标信息。三是加入国际化的采购交易平台，客户会主动联络。四是通过客户或合作伙伴推荐等方式，完成客户的供应商资格审核，进入客户自建的招标管理系统。

投标阶段是防范国际业务商务风险的源头，因此要把全部精力放在对投标文件的应答上。其中，遇到的风险主要有：对招标的工作范围和服务内容理解不充分，就响应客户的需求;不重视招标文件中其他文件的分析，比如合同模板，一旦在投标阶段没有提出异议，客户就认为接受所有条款。另外，对隐含的成本没有充分考虑，如客户在产品描述中提出要包括1年或2年的备品备件，对产品质保期要求的时限等，不仔细应答将存在潜在风险。

2.2 商业合同签署

国际市场重视按照合同条款执行项目，上述国际投标风险提到，如果在此阶段对合同文本没有提出任何异议，在中标后商业合同签署阶段就要完全按照合同条款履约，因此，中标后需要再次查阅客户提供的合同文本内容是否与我方投标时的文本相符合。在实际工作中，如果遇到客户发给我方的合同没有按照投标时我方承诺的设备清单编写的情况，没有及时发现并直接签署了合同，就会给后续项目执行造成难以估量的风险。

2.3 国际合同履行

国际合同履行是企业为完成合同约定的条款配备相应的人、财、物等资源，提供相应的产品和服务，最终根据合同付款条款完成合同收款。其中，涉及的商务工作主要有国际采购、国际货运以及相关单证的准备。

2.3.1 国际采购方面

在从事国际业务的过程中，除了针对本国服务和贸易的出口外，还涉及从国外或者东道国进行采购，由于各国经济水平差异较大，信息不对称，受制于语言、资源等限制，国际采购面临一些困难或者风险。第一，法律风险，涉及国际知名专业软件的采购，区域保护政策非常完善和成熟，产品有销售区域的限制，如果没有按照要求进行采购，就会面临法律风险。第二，差异化风险，假如在投标时提供的是国内产品的型号，在项目执行阶段考虑成本的控制，想从国外采购，会面临相同产品国内外型号不相同的情况，交付产品不符合合同规定，需要谨慎选择。第三，资金风险，在付款方面，与国际供应者洽谈付款条款难度比较大，双方的信任程度较低，供应者通常不会提供信用账期。第四，供货周期风险，一旦签订了合同就要严格按照对客户允诺的时间执行，从贸易活动来讲，允诺了交货期一定要在合同约定时间内完成交付。

2.3.2 国际货运方面

国际货运是国际商务活动的一个重要方面，在实际业务中会面临各种各样的问题。尽管货物灭失的风险可以通过保险来解决，货物所有权和费用的划分可以通过贸易术语来约定，但是其他商务方面的风险，需要在商务运作中注意。在运输成本核算方面，空运、海運、陆运的价格会出现预料之外的上涨情况，如受国际石油价格上升的影响，或者某一时间段货仓爆满的情况，价格都会上涨。通常情况下，当企业参与国际市场竞标，如果成本核算考虑太多的风险，就会降低中标的概率。

中小企业交易和合作对象往往处于相对落后的发展中国家或不发达国家，甚至政局动荡，货运的风险与东道国海关政策息息相关。如果遇到东道国海关对某项进口产品的政策突然发生变化，导致货物无法按计划进口的情况，一方面企业费用会增加，另一方面交货进度会延期，耽误了合同交付的时间。

2020年，新冠疫情对国际运输业有较大冲击，航班熔断，大量工作人员只能远程办公，无法现场操作，国际货运航线的选择对项目能否顺利交付产生较大影响，比如原先计划空运直飞，由于某些国家的封闭政策，航班一直无限期延误。

2.3.3 其他方面的风险

其他方面的风险主要在单证方面，如参与客户投标涉及保函业务的办理，包括投标保函、履约保函和质保保函，保函在办理过程中的沟通成本、费用都需要考虑在项目成本中。在信用证收款过程中，需特别注意信用证上列明的对单据的要求，银行在审核不符点时会产生相应的扣款，扣款是无法挽回的，某些东道国的海关编码和中国的海关编码是通用的，如果涉及向这样的国家出口，就要确保出口报关单据和进口清关单据货物编码的一致性，否则无法根据信用证收到合同款。关于居民企业税收证明的办理风险，某些国家可以根据双边贸易协定给予税收优惠政策，但是需要出具居民企业税收证明，办理证明的时效和费用需要考虑，否则因为办理证明拖延了回款的时间，增加了资金的成本。

3 国际商务操作风险管理措施

风险管理是指如何使项目或者企业在一个肯定有风险的环境里把风险可能造成的不良影响减至最低的管理过程。尽管从事国际业务会面临许多风险，但仍无法阻止中国企业走向国际市场的步伐。与中国企业“走出去”的先驱相比，现在的企业已经是站在巨人的肩膀上，有国家作为强大而坚实的后盾，有前人积累的宝贵经验。在国际业务实际操作过程中，采取适当的措施加以控制，就可以将风险降至最低。

3.1 加强企业内部国际商务运作的管理体系

建立企业国际业务全周期各个商务环节的管理制度和流程，从前期业务模式确立，到销售、投标、采购、物流、项目管理、收款端到端的管理体系，避免信息的缺失，有利于东道国项目经验的积累。专业人才方面，秉承专业人士从事专业工作的理念，吸引具有国际化视野的高端商务人才，精通东道国的语言;国际投标方面，既有专业的商务知识，又有精准的语言把握能力。在条件允许的情况下，派驻商务人员到东道国接触更多的信息，避免闭门造车，或者在东道国招聘熟悉相关业务的专业人才。除商务人才外，还应配备法律专业人才，对合同条款面临的法律风险进行把控，或者可以与当地律师事务所合作，更精准把握法律相关政策。公司文控管理方面，加强对东道国客户招标文件标准条款的积累和应对措施的总结，建立投标模板库、合同模板库等。重视投标过程中文档的收集和积累，包括客户发出的澄清文件、我方针对澄清答复的文件。流程管理，加强对项目运作过程中报批流程管理，建立分级授权审批制度，分工明确、交叉审核，对重大项目投标决策建立科学合理的管控流程。

3.2 建立一体化的合作联盟

加强与合作伙伴建立良好的合作关系，与企业生态圈建立长期合作的信用关系，签署框架合作协议，发挥集中采购的优势，减少采购环节的管理成本。依照合同约定按期支付相应款项对企业良好信誉并同供应商建立良好的合作关系很重要。企业应在国际采购方面，从购买渠道上进行拓展，如国际化软件只能从区域授权范围内的经销商处购买，可以通过官方网站寻找项目所在地的授权经销商列表，根据资信的级别，选择合适的供应者。给国际供应者付款方面，要降低预付款的比例，以降低我方的风险。同时，在与国际供应者执行合同的阶段，也一定要按照合同规定的付款时间完成付款，不能随意拖延，否则信任关系再难建立，下次合作很难获得优惠的价格。通常情况下，购买者是甲方，供应者是乙方，甲方占据主导和支配地位，但在国际知名企业面前，购买者甲方的资质会被严格审查，甚至会被拒绝交易。

3.3 注意项目执行过程中的灵活应对

中小企业最大的优势是船小好调头，在国际项目执行过程中，出现一些突发的变化，可以及时分析问题，重新选择适应新情况的方案。如在新冠疫情全球蔓延的情况下，项目初始设定的国际运输航线是空运直航的方式，但遇到航班熔断，通航时间不确定的情况，企业不能无限期等待，应充分考虑备选路线，积极开拓运输渠道和方案，即便是采取海运加陆运多式联运方式中转多个国家，对比无限期等待，最后整体的运输费用可能还会降低。

另外，涉及国际采购的事项要慎重，目前国内对新冠疫情的有效控制，各项经济活动基本恢复正常，即使有零星疫情出现也会很快加以控制，因此国内产品生产和供货的周期非常稳定，不能仅从采购成本的角度考虑，还需综合考虑交货周期延长，违背合同条款，影响客户的经营生产，严重时可能会被列入客户黑名单，永远失去该客户的市场。

3.4 借助金融工具进行风险转移

做出口贸易的企业可以投保我国针对出口信用保险业务的政策性保险公司，规避可能遇到的商业风险和政治风险。商业风险可以覆盖买方破产或无力偿付债务、买方拖欠货款、买方拒绝接受货物等方面;政治风险覆盖买方或开证行所在国家、地区禁止或限制买方或开证行向被保险人支付货款或信用证款项、战争风险等。结合企业自身或单个项目的情况，选择投保额度，规避相应的商业风险和政治风险。

4 结语

在全球经济一体化的今天，我们倡导人类命运共同体的概念，中国经济发展在世界范围占据重要地位，中小企业是社会主义市场经济中富有活力的重要组成部分，国际商务人员要加强自身的学习，提升认知水平和创新思维，以更加专业化、市场化、全球化的视角帮助企业规避国际业务面临的各类风险，让企业在更大的舞台上，贡献中国制造、中国智慧和中国方案。

参考文献

杨保福.“互联网+”背景下我国中小企业开展国际商务策略研究.[J].现代商业，2020（5）.

赵梦.我国企业的国际商务经营与跨国管理[J].中国商论，2019，783（8）：88.

劉海艳.国际商务经营及跨国管理策略[J].冶金管理2019（7）：126.

Risks and Countermeasures of Small and Medium-sized Enterprises in International Business

Kunlun Shuzhi Technology Co.，Ltd

LI Jiao

作者：李姣

国际商务谈判实务论文 篇3：

浅谈国际贸易谈判中的沟通障碍与解决策略

摘要：在国际贸易实务中，成功的商务谈判能够使企业处于相对主动的地位，获得预期的经济收益。但是由于多种因素的影响，在国际贸易谈判中会遇到多种形式的沟通障碍，不利于国际贸易谈判工作的顺利进行。本文在分析国际贸易谈判中可能遇到的沟通障碍的基础上，重点就解决沟通障碍的策略进行有效探讨，旨在促进企业国际贸易谈判的顺利进行。

关键词：国际贸易 商务谈判 沟通障碍 解决策略

在国际贸易活动中，由于双方来自于不同的国家和地区，在达成交易的过程中需要彼此进行信息的交流与沟通，就交易的要点问题进行协商，我们可以把这个沟通的过程看成是国际贸易谈判。传统的国际贸易谈判过分强调输赢的结果，然而随着经济全球化趋势的不断增强，国际贸易谈判的理念和策略已经发生了很大的变化，贸易的双方开始意识到“双赢”的谈判结果对双方的重要性，这时贸易谈判的双方就要克服各种沟通障碍，为促进双方的合作采取有针对性的谈判策略。

一、国际贸易谈判中遇到的主要的沟通障碍

（一）语言障碍

由于国际贸易谈判的双方来自于不同的国家和地区，因此遭遇语言障碍是非常普遍的。虽然在国际贸易谈判中大多会使用英语，但仍旧无法从根本上消除语言上的沟通障碍。首先，在语言上，各个国家和地区都有着不同的使用习惯，以“Yes”和“No”为例，这两个词的应用非常广泛，意思的表达却是非常丰富的，“Yes”有时表示礼貌，有时表示赞同，有时表示明白，有时表示考虑，如果不能对其含义进行准确理解，将会使对方在理解上出现偏差。其次，在形体语言上，由于文化习俗的不同，同一个身势在不同国家和地区有着不同的含义，例如在大多数国家“摇头”代表着“反对”，而在印度、巴基斯坦、保加利亚等国家却代表“赞同”的意思。

（二）时间观念障碍

由于经济文化背景上的差异，来自不同国家和地区的谈判双方可能在时间观念上遭遇一定的时间障碍。例如对大多数西方发达国家而言，时间就是金钱和财富，所以在商务谈判过程中比较守时，在有限的时间内事情会逐一得到解决。而中国人习惯用系统的方法和长远的眼光看问题，议题的解决有时会交叉或反复进行。此外，在拉丁美洲以及中东的一些国家，时间观念相对较弱，他们往往不太重视在国际商务谈判中的时间。

（三）商务礼仪障碍

可以说，不同文化背景下的国家和地区的商务礼仪存在很大的差别，对人际交往的礼节和准则持有不同的看法。例如，在商务谈判中的见面礼仪上，中国习惯用握手进行问候，西方国家则习惯拥抱，法国人习惯亲吻对方等等。

（四）心理障碍

在国际贸易谈判中，谈判双方在心理上的障碍也是影响双方沟通质量的重要因素，因为双方在谈判过程中，难免会出现利益上的争夺，如果把对方看成是敌人来对待，则显然不利于谈判工作的顺利进行；不利于谈判双方实现“双赢”的谈判目标。

二、国际贸易谈判中跨越沟通障碍的解决策略

（一）充分重视文化差异与文化适应问题

首先，我们要做到对文化适应的准确理解，因为文化适应不是让谈判者完全去适应另一方，而是让谈判双方学会用对方的价值观、文化背景以及思维方式来思考问题、认识问题，在尊重对方的基础上，发挥自己的优势和长处，减少国际商务谈判中的失误和分歧。其次，我们要积极的去接纳不同的文化，这有助于我们分析对方的各种行为。因为谈判对方的心理变化有时会通过个人的行为表现出来，而个人行为又受到当地文化基础等因素的影响。因此，我们必须承认和尊重对方的文化差异，并尽量采取积极的接纳态度，这样才有助于国际商务谈判中各种议题的解决。

（二）树立现代化的谈判理念

传统的国际商务谈判中，由于过分强调输赢，所以容易把对方当成“敌人”来看待，很容易陷入国际商务谈判的僵局。因此，及时树立现代化的谈判观念对沟通障碍的解决是非常有帮助的。对于国际商务谈判的双方而言，一定要树立“双赢”的谈判理念，尽量避免谈判中的冲突，使双方都能获得最大的利益，得到最大程度的满足。

（三）做好谈判信息的搜集与整理工作

在进行正式的国际商务谈判之前，谈判人员要充分重视对谈判信息的搜集与整理工作，因为谈判信息是一种有别于一般信息的特殊信息，是关于谈判各方当事人的信息或直接、间接影响谈判内容，表明或暗示有关谈判意图、目标的信息，必须经过特殊的人工处理。同时，对于可能影响谈判双方的文化、语言、心理、时间等方面的沟通障碍，谈判人员也要进行有针对性的准备和分析，从而将各种沟通障碍消除在萌芽状态，确保国际贸易谈判工作的顺利进行。

（四）寻求谈判收益的长期性、多元化

在国际贸易谈判中，有时不能过分看重价格因素和眼前利益，而是应当积极寻求谈判收益的长期性、多样化。因为一次谈判中的收益可能相对较少，但是只要双方本着良好的合作态度，长期收益是不可估量的。同时，在价格上的谈判难以达成一致时，可以在坚持以价格为中心的基础上，在其他交易条件上争取利益，这有利于预期谈判目标的顺利达成。

总结

综上所述，企业在开展国际贸易谈判的商务活动时，不可避免的会遭遇到影响沟通效果的各种障碍，企业要想取得预期的谈判效果，就必须结合谈判对方的实际情况以及可能存在的沟通障碍，提前做好准备工作，采取针对沟通障碍的有效的规避策略，这样才能在沟通双方之间取得良好的沟通效果，给国际贸易谈判的双方带来更多的经济收益。

参考文献:

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作者：赵林晶