跨文化商务谈判论文

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第一篇：跨文化商务谈判论文

在商务谈判中跨文化沟通是谈判者应把握的技巧

当双方跨越文化进行商务谈判时，文化常以微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为，并且渗透在谈判的方方面面。在国际商务谈判中，多元文化的差异会从不同层面对交流和沟通造成不同程度的影响，从而影响谈判的最终结果。

笔者通过研究发现，认知差异，避免歧义，建立互信、换位思考是跨文化沟通的四项基本技巧，相互之间是逐层递进的关系，而寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。

认知差异

不同文化背景的人们在交往时，常常习惯于以自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，容易产生误解，不快。

在守时方面，不同的地区或国家的差别很大。如所有的北欧国家以及德国，瑞士，比利时等国极为看重，加拿大，澳大利亚，英国、法国和美国采取赞赏和期待的态度：西班牙、意大利、希腊及其他地中海国家对此比较缓和，而绝大多数拉丁美洲国家和许多阿拉伯国家则持非常宽松的态度。如果能充分认知不同国家，民族在时间观念方面的差异，在国际商务谈判中就不会动辄把守时与否与诚意或人品联系起来。

伦理和法制观念方面，中国与西方国家就有区别。中国人习惯于从伦理道德和人际关系方面考虑问题，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人宁愿发挥道德规范的作用加以解决，也不愿意诉诸法律。西方人则不同，他们更多地是从法律角度考虑如何解决争议。在西方国家，很多个人和公司都聘有法律顾问和律师。一些在中国人看来可以通过人际关系解决的纠纷和冲突，西方人往往安排律师出面处理。在中外双方之间由此而引发的误解不胜枚举。

要想保证跨文化交际的顺利进行，就必须先认识彼此间的文化差异。因为认识差异，是尊重，理解对方文化和避免交际冲突的前提。还必须以开放的心态，开阔的胸襟来对待这些差异，做到兼容并包。

避免歧义

国际商务谈判的通用语言是英语。有些谈判者据此认为，只要英语水平过关，或是聘请一位好的翻译，双方的沟通就不成问题。事实并非如此，由于谈判双方的文化背景和传统不同，往往对同一句话或同一个动作有着截然不同的理解，甚至会产生歧义。具体而言，又可分为语言歧义和非语言歧义。

美国人类学教授爱德华·霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小，把不同社会的文化分为高语境文化和低语境文化。在高语境文化中，人们愿意间接，婉转、含蓄地交流，意思常常蕴涵在信息中，直白被认为是唐突而不受欢迎。在低语境文化中，人们倾向于直白，清楚的表达，意思就显露在字面上。因此，来自高语境文化国家(如德国，美国和北欧等国)的谈判人员与来自低语境文化国家(如中国、日本，俄罗斯、南欧，阿拉伯国家等)的谈判人员往往容易产生歧义。例如，一家美国公司与一家日本公司谈判时，日方人员在谈判桌上总是点头说“嗨”，美方人员以为日方人员对他们所提出的条款都表示同意。然而，在合同签字前日方代表却陷入了沉默。美方人员百般不解，明明不断地点头说“嗨”，为什么在最后关头又不签字呢?原来，美方翻译人员误解了日本人的这种礼貌行为。在日语中，“嗨”并不表明对方同意你的意见，而只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。

又如，巴西人觉得直接拒绝对方不够礼貌，喜欢用“somewhat difficult(有些困难)”来代替“impossible(不可能)”。如果望文生义，就会浪费时间，延缓谈判进程。

因此，谈判双方在谈判时应尽可能简单、清晰、坦率地表达自己的思想，不要模棱两可，含糊其辞。另外，要缩小双方在语言方面的未知区域，避免使用多义词，双关语，俚语、成语、典故等，以免引起误会。

肢体语言在跨文化沟通中也占有重要地位，因为55%的有效信息是通过肢体语言传递的。由于同一肢体语言在不同的文化中有不同、甚至截然相反的意思，所以在跨文化沟通中还需注意避免非语言歧义。如，摇头在全球大部分国家都表示“不同意”，而在印度却表示“同意”。又如，用大拇指和食指搭成一个圆圈其他三指竖起，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬、同意、允诺等意思，在欧洲也被普遍采用。而这一手势在法国南部则表示“zero(零)”或“useless(无价值的)”。正确理解对方的肢体语言，有利于在谈判中分析对方的心态，从而做出正确的判断，随机应变;反之，则有可能因自己的无心之举冒犯他人，或引起不必要的误会。建立互信

跨文化沟通的具体对象是作为个体的人，而人又是感情动物。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时总是先衡量一下他与对方的熟悉程度和友好程度。商业谈判过程的个人互信尤为重要，这不仅可以保证谈判活动顺利进行，还能够大大降低交易成本。信任的建立不是孤立的、静止的，而是贯穿于整个谈判过程中。建立互信的方式也是多种多样的，因人而异，因环境而异。在此，笔者愿意提示几个非常重要但又易被忽视的细节。

准确称呼对方。这里面包含三个要点：(一)记住对方的姓名，以示你的尊重，同时有助于建立良好的第一印象。(二)外国人的全名较长，应根据不同场合及相互关系，正确选取姓名中的某一节称呼。如俄罗斯人姓名的全称有三部分，其顺序一般是名字+父名+姓，阿拉伯人的姓名一般由四节组成，其顺序为名字+父名+祖父名+姓(沙特阿拉伯前国王费萨尔的姓名是费萨尔·伊本·阿卜杜勒·阿齐兹·伊本·阿卜杜勒·拉赫曼·沙特)。有经验的谈判者会在初次见面时礼貌地询问对方，希望怎样被称呼。(三)正确使用称谓语。称谓语体现了人在社会中的地位以及扮演的角色。在英语国家中，如对方是博士或医生，应称其为Dr.，若为教授就应称其为Prof.，而不要笼统地称为Mr.。在英语里，Miss.Mrs.、Ms.、Madam尽管都是对女性的称谓语，但四者的用法既有明显的不同，又有微妙的差异。

致以节日问候。为建立个人友谊，在谈判场合之外的适时问候是十分必要的。但是，国际商务谈判的对象毕竟不同于私人朋友，过于亲热，频密的问候容易引发误会，甚至于招致反感。较为妥当的做法是，事先了解对方一年中最重要的民族节日是哪一天届时提前送上祝福。具体形式不拘，贺卡、信函邮件、电话，口头问候都是可行的，如能送上一件小礼物，并手书简短的问候语，效果一定更好。致以节日问候体现了对对方的重视，也表示了对其文化的尊重。出于礼貌，对方也会在你的民族节日发来祝福。一来二往，良好的个人

关系就建立起来了。

及时告知进展。国际商务谈判通常会持续比较长的一段时间，这期间有时会因为沟通不及时导致彼此间失去信任。有些国内公司与外国公司用电子邮件询盘时，由于外国公司的初次报价没有达到他们心中的价位，在没有通知对方的情况下，就单方面放弃了谈判，而对方还一直在等待回复。这样的举动会给对方留下不诚信的印象，丧失了下次合作的基础。因此，在商务谈判中，除非是战术性的拖延或沉默，否则应当将本方的进展及时告知对方。这样做，一方面有利于双方及时解决谈判中的问题，另一方面也有利于增加个人之间的信任度。

换位思考

产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧，使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。在谈判中如果一味地追求本方利益的最大化，忽略对方的利益，谈判就有可能破裂。因而，在谈判中，要有换位思考的意识，充分考虑对方的利益，适当满足对方的利益，从而实现双方利益的最大化。

例如，某市的经济开发区招商局与韩国某公司第一轮谈判搁浅。中方招商人员站在韩方的立场分析，发现韩方对投资的顾虑主要在于开发区的治安差，劳动者技能低。于是，招商局请求公安机关配合，加大对开发区治安的整治力度：同时，与市里的高职院校合作，定向培养技术工人，并邀请韩方专家对在职员工进行技术轮训。在第二轮谈判时，中方招商人员主动提出了有效的解决方案，及时消除了韩方的顾虑，招商谈判水到渠成。

又如，在跨文化沟通中，经常出现这样的矛盾，即低语境谈判者认为说话者有义务清晰地表达意思，并对可能产生的歧义负责;而高语境交际者则认为有些话不必挑明，否则会伤面子。针对这种情况，如果没有换位思考的意识，谈判将无法进行。一方面，高语境交际者应当尽量以简单，直接的方式表达自己的思想。另一方面，低语境谈判者可以把自己理解的意思向对方阐述一遍，询问理解是否正确，也可以在谈判的每小节结束时做内容总结，确认双方对谈判的协商结果没有异议。

站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循另一方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到共同利益。美国前总统林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

此外，还需做到“有所为”和“有所不为”。既要坚持、维护己方的利益，又要从对方的角度出发，考虑，满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”;对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协无法达成谈判协议的局面，则做出必要的让步，此乃“有所不为”。总而言之，谈判时进行换位思考，有助于寻找双方的共同利益，界定谈判中的让利底线，促进谈判的顺利进行并达成协议。

寻求共赢

人们常常把商场比做战场，但商务谈判与军事战争最大的区别在于不具有对方所得即为我方所失的“零和效应”。事实上，商务谈判的结果往往不是“你死我活”或“此消彼长”。谈判双方首先要树立寻求共赢的观念。一场成功的谈判，应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉，从而保持长久的合作关系。采用什么样的原则，策略和方法来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。为实现共赢，谈判者需要遵循如下的思路和方法，(一)坚信每一场谈判都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。(二)充分发挥想象力，尽量扩大谈判的可选择范围，不要轻言放弃。(三)多替对方着想，让对方容易做出决策，并觉得解决方案对双方都公平。(四)着眼于利益，而不是立场。在商务谈判中，促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场后面的深层次的动机。而人们在谈判中却经常固守各自的立场，忽略了真正的利益所在。

中美双方关于中国加入WTO的谈判就是寻求共赢的一个经典案例，很好地印证了以上四点。当时，经过数轮漫长的谈判，中美双方在农产品和知识产权的七个问题上一直僵持不下。最后时刻，时任国务院总理朱镕基决定亲自出马。朱锫基总理在谈判桌上让大家捏了一把汗。当美国人抛出前三个问题时，朱镕基总理都只有一个回答：“我同意”。WTO首席谈判代表龙永图着急了，不断地给朱镕基总理递条子。因为这七个问题都非常关键，如果都同意会严重影响中方利益。然而，令所有人意想不到的是，当美方抛出第四个问题时，朱镕基总理说：“后面四个问题你们让步吧，如果你们让步，我们就签字”。结果，美方代表商量五分钟后，同意了中方的意见。一场拉锯已久，看似针锋相对的谈判最终实现了共赢。

由此可见，寻求共赢既是国际商务谈判的最终目标，也是跨文化沟通的最高境界。善于达成共赢的谈判者不仅要具备沟通的技巧，还要具备智慧和勇气。

跨文化沟通不是一门高深莫测的学问，国际商务谈判中的跨文化沟通是有规律可循的。了解和掌握了上述沟通技巧，对于推进国际商务谈判的进行至关重要。在这一过程中，人的主观能动性可以得到充分发挥。聪明的谈判者非但不会让多元文化差异成为阻碍商务谈判的因素，而且会利用文化的多样性和丰富性作为商务谈判中的润滑剂和助推器。

作者：陆　波

第二篇：浅谈跨文化的商务谈判应对策略

摘 要：根据当前跨文化的商务谈判中存在的问题，在新时期跨文化的商务谈判中应懂得世界不同国家的文化差异、谈判习惯、风俗习惯、各国商人的谈判风格，这对提高跨文化商务谈判有一定的帮助。

关键词：跨文化;商务谈判;应对策略

谈判有着悠久的历史。自从人类有了社会交往活动以来，谈判就是人类解决交往过程中产生争端和矛盾的一种重要方式。

一、国际商务谈判的概念和特点

国际商务谈判是指国际上不同国家、地区工业和商业领域的公司、企业之间，为各自的经济利益所进行的洽谈，反复调整或始终坚持各自提出的条件，最后达成协议或达不成协议的整个过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际经济活动中发挥着十分重要的作用。一方面，由于国际贸易的方式、手段及环节复杂多样;另一方面，影响国际商务谈判的政治、法律、经济、文化等因素更加复杂多样、不断变化。所以，国家及商务谈判与其他谈判相比较，既具有一般谈判的共性特征，又具有个性特征。国际商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性，商务谈判环境的多样性和复杂性，商务谈判情势的多边性和随机性, 商务谈判合作与竞争的统一性，商务谈判条件的原则性和可伸缩性, 商务谈判语言表达和文字表达的一致性，商务谈判科学性和艺术性的统一性等特点。

二、国际商务谈判中不同国家之间的文化差异

文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。具有不同文化背景的人有其独特的谈判方式与谈判风格。文化背景不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。具有不同文化背景的人，有其独特的谈判方式和谈判风格。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等不同，使得中西方文化表现出诸多差异，进而影响着谈判人员的言行举止。文化背景不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。例如，价值观、语言、风俗习惯、时间观、谈判风格、礼仪、法律等的差异。

三、文化差异对国际商务谈判影响的案例分析

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

这种障碍导致谈判出现了什么局面?

应采取那些措施克服这一障碍?

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

分析：

案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。

应该为此向对方成员道歉。

中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

四、对于不同国家之间的文化差异所采取的商务谈判应对策略

在国际商务谈判中，参与者来自不同的国家，文化背景存在着明显差异，对同一件事、同一句话可能有不同、甚至相反的理解。因此，研究国际商务谈判中的文化差异十分重要。

(一)基于文化差异的国际商务谈判实战技巧

西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决;而东方人则采取通盘考虑的方法。可见不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率十分重要。

1、谈判前了解可能有的文化差异

在设计不同谈判团队的同时，谈判前的文化差异准备必不可少。例如，场地布置方面的文化差异对合作就可能会有微妙的影响。另外，谈判方式也因文化而异。美国人倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本人喜欢先与每个人单独谈。不同文化还具有不同的时间观念，因此，在国际商务谈判中，对时间观差异也应有所准备。

2、谈判中正确处理文化差异

来自不同文化背景的谈判者所持有的谈判预期不尽相同，这也会引起谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。例如在寒暄阶段，美国人通常只花5、6分钟，就会进入下一阶段，而看重相互关系的日本人，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用。

在国际商务谈判中，信息交流往往呈现种种不完全性特征。一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误;二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称;三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人不情愿反馈负面信息，与此相反，德国人负面的反馈信息可能又坦率得让人难以接受。

说服是谈判的要害所在。在注重垂直型地位关系的文化中，说服阶段要“争论”的内容很少。相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的。

不同文化的谈判者还呈现出决策上的差异，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。

3、谈判后因文化差异搞好后续交流

国际商务谈判后的管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。例如美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。

(二)基于文化差异的国际商务谈判的实战策略

由于谈判双方都想获得自身利益的最大化，利益冲突难以避免。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1、注重换位思考

谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种措施来处理问题：不妨站在对方的立场上考虑问题、不要以自己为中心推测对方的意图、相互交流彼此的见解和看法、寻找机会采取行动化解冲突、要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意、在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

2、创造双赢的解决方案

谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在，而共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。

3、借助客观标准解决利益冲突

在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但基本原则应该是公平有效的原则、科学的原则和先例原则。

总之，由于在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。因此这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且还将会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于谈判者及谈判环境的文化背景差异，在跨文化谈判中，谈判者面临着许多在国内谈判中极少会出现的问题。因此,懂得世界不同国家的文化差异、谈判习惯、风俗习惯、世界各国商人的谈判风格, 对提高跨文化商务谈判的成功有一定的帮助。

参考文献：

[1]刘雯祺.中西文化差异对涉外商务活动的影响[J].新疆教育学 院学报,2004,(3).

[2]王关富.成功谈判,达到理想中的利润[M].上海:复旦大学出版 社,1998.

[3]邓炎昌.中西文化差异,不同语言的比较[M].北京:外语教学与 研究出版社,2004.

[4]杨永斌.商务谈判[M].长春:吉林大学出版社,1992.

[5]胡文仲.跨文化交流[M].北京:北京大学出版社,2001.

A simple analysis on the coping strategies of cross-cultural business negotiations

Shi Lei

(EnglishDepartmentXinyu college, Xinyu 338004 China)

Key words: cross-cultural; business negotiations; coping strategies(责任编辑/宋伯伟)

作者：石磊

第三篇：论跨文化商务交际中谈判能力提高策略

随着中国对外开放程度的逐渐深入，经济全球化的影响力与日俱增。在这种情况下，跨国域、跨民族、跨文化的经济贸易来往日渐增多，跨文化商务交际也随之增多。因此，根据不同文化环境采取相应的谈判方式，避免文化冲突的现象，从而达到成功合作或交易的目的，就显得尤为重要。

一、跨文化商务交际中发生冲突的原因分析

1.思维模式的差异。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，由于这种中国传统文化思维特征的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。有些思维定势是正确的，而有些则会直接影响跨文化交际，造成交际失误。因此，动辄就想统一大家的思维模式是行不通的。实际上，东西方人都是在运用不同的文化和智慧在做生意。统一是相对的、暂时的，在某一种利益下、某一种前提下形成的。我们需要做的是营造这样一种平台，让大家能够在共同的利益驱使下在发展方向上达到一定的平衡，实现共同利益和价值的最大化。做生意根本上还是利益问题，利益一旦失衡，文化也会失衡。

2.行为规范的差异。行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则。不同文化背景下的个体必然表现出不同的行为方式，这是因为人们的认知、思维、需要、价值取向、行为准则、风俗习惯等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是这种文化差异所造成的个体差异导致了跨文化背景中的冲突。经常出现的现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解。如我们有时拍拍孩子的头部表示友好，而西方人会认为这是一种极不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交际中谈判的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，可能时最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。

3.价值取向的差异。在社会化过程中，不同文化背景的人们之间的交往必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。每一种文化的判断标准是不同的，有时无法说谁优谁劣，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性。比如在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，集体取向占据主导地位。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是无能、缺乏进取精神的表现。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益。

4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，而大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段正常解决的问题，有些人习惯于通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范化的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。

5.文化优越感的影响。有些涉外人员在经贸活动中，始终怀着文化优越感与对方谈判。认为自己的文化价值体系优于来自其他文化或群体的成员，常常以自我为中心，对其他文化习俗、行为习惯、管理方式都置之不理，各持己见，互不相让，排斥对方文化，缺乏向对方学习的姿态，其行为自然为对方成员所忌恨，遭到抵制，引发冲突，造成谈判失败。

6.语用迁移的影响。在跨文化交际中，人们对遇到的现象、事物和行为的评价、解释或语言的运用通常是建立在本国文化基础之上的，因此往往会造成交际的障碍，其根源就在于习惯参照母语中的语用方式，忽略了语用的迁移，造成语用失误。社交语用失误是指不了解或忽视双方的社会文化背景而出现的语言表达失误，因此往往导致跨文化商务交际的失败。其深层原因就在于人们缺乏对社会语言差异的敏感性，会无意识地进行语用迁移。

二、如何减少跨文化商务交际冲突的对策

1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对它方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。

2.文化互补。跨文化优势在于巨大的文化差异使得两种不同的文化之间有着极强的互补性，一种文化的存在可以充分地弥补另外一种文化的许多不足及其单一性。因此，与外方人员的接触过程，也是文化相互渗透的时期。在这一时期，如果能够对它方文化进行接纳和认可，对来自不同文化背景人员的观念和行为方式能够表示理解、体谅和支持，能容易看出各自文化的优点或不足，便于形成相互学习，取长补短的局面，从而使工作得以顺利进行。

3.文化融合。在不同的文化背景下，只要认可多元文化的存在、共存共荣，又有意识地去协调、构建相对统一的价值观和行为准则，就可能形成跨文化全面融合的局面。通过融合的方式吸收异质文化中的精华，为我所用，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高经济效益的最佳选择。这样便能发挥跨文化优势，形成良性的循环，取得预期的商业谈判目标。

4.和睦相处。有了文化融合的基础，还要营造相互信赖、真诚合作、开放沟通、以及多种文化共存的环境。这对于促进中外员工的沟通非常重要。我方贸易公司或集团可以有意识地组织各种正式与非正式的集体与团队活动，引导中外籍员工积极、主动地融入对方的生活文化环境，增进双方的人际关系、加强沟通和消除偏见，逐步建立友谊，自然地和睦相处，确保经贸洽谈有一个宽松、和谐的环境。

5.转变观念。在经贸活动中，有些领导甚至涉外人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了。忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。

6.改进培训办法。较长时期以来，许多机构涉外人员的英语培训侧重点都放在了语言知识的传授上，而忽略了跨文化交际能力的培养。这就妨碍了工作人员在对外交往中不同场景下的有效沟通。因此，在培训涉外人员时，一定要加强文化内容的传输，并充分利用现代化的手段来配合。有条件的单位还可将员工直接送到国外进行跨文化取向和国家文化的培训，帮助他们了解当地的文化氛围，充分理解当地人的价值观，适应工作和生活环境，与当地员工建立良好的个人关系，进一步提高双方在工作上的协调和配合程度，从而保证经贸交易和谈判工作的顺利开展。另外，还可以举办一些方向意图明确的专题讲座，让文化知识融入语言交际实际环境实践中，努力培养出具有较高跨文化交际能力的涉外人才。

7.采取有效措施。要真正做到在跨文化商务交际中文化互补、和睦相处，要有意识地采取一些有效措施。比如：（1）文化折衷。即刚开始时不同文化如发生冲突，可采取妥协与退让的方式，有意忽略回避文化差异，从而实现双方人员的和谐与稳定；（2）加强对不同国家的文化学习。学习对方的政治、经济、法律，尤其是对方国家社会文化環境，如价值观、生活方式、人际交流方式、纠纷处理方法等；（3）加强适应能力。主动了解对方文化和管理方式，取长补短，加强对异国文化的适应能力，解决异文化冲突；（4）加强沟通。建立相互信任和理解的协调机制，人际或群体之间注意双向交流或有效的传递信息，加强必要的沟通；（5）适应发展。文化也应该随着社会发展的变化步伐而改变，要密切注意社会、经济和文化的发展，跟上时代变化的步伐；（6）注重中西文化背景下的非语言文化内涵差异理解能力的提高。

作者：廖国强