商务谈判下国际贸易论文

摘要：随着我国企业国际商务活动越来越多，如何更好的开展国际商务谈判，已经成为企业必须高度重视的重大问题，并且要通过原则式谈判，进一步提升国际商务谈判能力和水平。今天小编给大家找来了《商务谈判下国际贸易论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

商务谈判下国际贸易论文 篇1：

论多元化的国际商务谈判技能

[摘 要] 我国自2001年加入WTO以来，对外贸易不断扩大，国际商务谈判已成为中国与世界其他国家交往、沟通的最主要方式之一。本文借助国际商务谈判的概念和特点，阐释了国际商务谈判技能多元化的发展趋势，从而试图为国际商务谈判者提供有效而实用的谈判策略。

[关键词] 国际商务谈判；谈判技巧；多元化技能

[作者简介] 万 丽，江西经济管理干部学院助教，研究方向为英国语言文学；

倪筱燕，江西经济管理干部学院讲师，研究方向为英国语言文学。(江西 南昌 330200)

在全球经济一体化的进程中，我国对外经贸合作领域日益广阔，“走出去、请进来”的模式已经成为我国企业发展的主流。一方面，丰富的人力资源和自然资源已使我国成为世界经贸技术合作与投资的热点。另一方面，我国企业为寻求新的发展空间也纷纷到国外进行投资。日益频繁的跨国经济贸易活动已使国际商务谈判成为众多企业日常工作的一个重要部分，其作用及其有效性值得关注。

一、国际商务谈判的内涵

(一)谈判 (Negotiation)

现代社会中，谈判作为一门学问，在西方得到了比较深入的研究。 在英语语言里，谈判一词就有多种译法，诸如： Negotiation、DiscusSion、Conference等；根据法国著名词典LAROUSSE的解释，Negotiation为“谈判协商”之意， 如“大宗交易得到良好结果的活动”或“政府之间的对话”都是一种谈判活动。

(二)商务谈判 (BuSiness Negotiation)

商务谈判主要集中在经济领域，是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。

英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。”

商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。

(三)国际商务谈判 (International BuSiness Negotiation)

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。

二、国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。一般贸易谈判都是以经济利益为目的，以价格为核心的谈判。而国际商务谈判则具有以下几个特点：

(一)政策性强

国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此，在国际商务谈判中， 当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面的问题。 这些法律和政策可能是不统一的， 甚至是彼此直接排斥的。所以，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

(二)影响谈判的因素复杂多样

由于谈判者来自不同国家和地区，有不同的社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。国际商务谈判者必须做到小心谨慎。在处理与当地商人的关系时，不能在不知情的情况下生搬硬套固定的文化模式，而需在深入了解当地文化的基础上做出现实的假定。

(三)以国际商法为准则

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及到的，应当引起国际商务谈判人员的特别重视。

三、多元化的国际商务谈判技能

谈判借助于谈判双方的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多方式来完成。因此，成功的谈判者必须掌握多元化的、扎实的谈判技能，并善于结合谈判实践加以灵活运用。

(一)国际商务谈判中“听”的技能

谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，才能更准确的提出己方的方案。正如美国早期著名科学家富兰克林曾经所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。” 商务谈判人员要学会在专注倾听的同时，积极地对讲话者的话做出反应。

1.集中精力地听。商务谈判是一项紧张而耗费精力的活动。特别是在国际商务谈判中，由于语言上的差别，谈判人员会长时间处于双语转换的模式的过程中。有时谈判人员会因疲惫而“开小差”或心不在焉而造成少停或漏听的失误。

而集中精力地听，则是保障倾听成功的最基本、最重要的一点。谈判人员在倾听过程中，可以适当地运用面部表情或肢体语言，如：一个示意的微笑或一个赞同的点头等，来帮助集中精力，起到良好的倾听效果。

2.有选择性的、并以客观的态度听。首先，商务谈判的过程有时是十分冗长而繁杂的。这是因为人们说话总是边说边想，来不及整理，为了表达一个意思常会引出很多题外话。因此作为谈判中的一个高效率的倾听者，为了达到良好的倾听效果，就必须有选择性地、去伪存真地、抓住信息重点地去听，这样才能使得谈判顺利进行下去。

其次，谈判中的倾听者应该做到客观和公正。只有通过这样的倾听才能反映出谈判的真实性。反之，有偏见的倾听者常常会按自己的好恶对所听的言语加以曲解，其结果往往使听到的信息变形地反馈到自身的思维当中，从而导致信息接受的误差。因此，谈判者务必以客观公正的态度倾听，方能将讲话者的意思听全、听透。

(二)国际商务谈判中“问”的技能

国际商务谈判中运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方讨论，获取信息，而且还可控制谈判所向，掌握谈判的主动权。

1.掌握发问的时机。谈判者应时刻注意谈判的进程，在对方发言间歇或完毕之后发问都不失为发问的最佳时机。因为当对方发言停顿时，借机发问可以使己方掌握谈判的节奏，争取主动。如：“Just now， what do you mean?”“We will discuss some details， can you please talk more about your main view?” 而当对方发言完毕后发问，则不仅可以显示出谈判人员自身良好的修养，还可以更加完整地了解对方的意图。

此外，发问前应事先准备好问题，发问时应以诚恳的态度并尽量用简短的句子提出问题，问题提出后应专心致志地等待对方做出回答。

2.掌握发问的速度。国际商务谈判常常涉及到多个国家的谈判人员，因此谈判桌上通常是多种语言交汇使用。此时，如果谈判人员要发问的话，还应掌握发问的速度。在此，笔者认为，谈判者应按平常速度发问。因为，太急速的发问易令对方认为你不耐烦或抱有审问的态度；而太缓慢的发问则易令对手感到沉闷并认为你的准备工作做的不足。

(三)国际商务谈判中“答”的技能

商务谈判过程中，谈判者每回答一个问题，必须字斟句酌，即使那些可以立即回答的问题，也不能脱口而出。因为在谈判桌上提问的动机非常复杂，如果谈判者没弄清对方的问话动机，按常规回答，有时会进入对方预先设置的圈套，结果反受其害。所以，高明的回答者必须善于揣摩对方的用意，并加以发挥。

1.依发问人发问动机回答。谈判者在提问时总有一定的动机。有时，为了使回答者的回答产生漏洞，提问者往往使问题模棱两可， 使回答者对提问者的目的或动机判断失误，从而为自己造成可乘之机。因此，回答者在回答之前，必须摸清对方意图，不可自以为是，想当然地回答。比如国际商务谈判中双方对价格问题的讨论上，如果谈判者在听到问题后立刻做出回答，可能就会因为这种不够慎重的回答而减少自己的即得利益。反之，如下文的实例，则会有意想不到的效果。

A： Well， if the order is a substantial one， how much will you come down?

(如果订购数量相当大，你可以降价多少?)

B： But what’s your idea of a substantial order? (你这个相当大是什么概念?)

2.不确切、不正面的回答。高明的谈判者在遇到类似于回答那些若明确回答会陷己方于不利的问题时，通常会采用不确切回答的方法。而不正面的回答是指回答者似答非答，含糊其辞。这种回答通常使提问者无法得到准确答复，它巧妙地避开问题的实质，而将问题引向其他方向。如：

A： Could we make a compromise? Allow us a higher rate for a certain period， say Six months. What would you say to it? (我们可以折衷一下吗?在一定的时期内，比如说6个月，给我们一个较高的佣金率。您看怎么样?)

B： That sounds more practical. But I can’t decide it for the moment. I have to get confirmation from my head office. (听起来比较可行，但我现在无法决定。我必须得到总公司的确认才可以答复您)

(四)国际商务谈判中“叙”的技能

商务谈判中的“答”与“叙”各自作为一种陈述方式既有相通之处，又存在很大差别。“答”是基于对方提出的问题，经思考所作的具有针对性、被动性的阐述；“叙”则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述表达对各种问题的具体看法，或对客观事物的具体阐述，以让对方有所了解。关于“叙”的技能主要涉及到的是语言的正确使用问题。具体而言，谈判中的叙述应把握以下技巧：

1.谈判中的叙述语言要有客观性。所谓谈判语言的客观性，是指在商务谈判中运用语言交流思想、传递信息时，应该以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提出令其信服的证据。在产品谈判时，作为产品的销售方不可避免地要介绍产品的情况。这时，销售方要遵循客观性原则，对自己产品的性能、规格、质量等做客观介绍。通常，谈判的各方在谈判结束之后都会继续保持联系。一旦对方发现你方在交易中不讲究诚信和没能做到客观，那么你的可信度就不复存在了。例如在某次谈判中卖方如果以下列方式介绍自己的产品：

Our product is lower priced than the competition. (我们产品价格低廉，具有竞争力。)

One of the real pluses of this product is that it is of very high quality and of compact Size. (这种产品的真正优点之一就是高质量和小体积。)

2.谈判中的叙述语言要有针对性。所谓谈判语言的针对性，则是指在商务谈判中，语言要有的放矢。具体来说，谈判语言的针对性包括：针对具体的谈判内容，针对某个具体的对手，针对对手的不同要求。

谈判语言要针对某个具体对手。不同的谈判场合有不同的谈判对手，不同的谈判对手有不同的谈判风格，因而针对不同的谈判对手，也需要准备不同的谈判语言。比如，与美国人谈判时，谈判者就应该了解，美国人的办事风格是直率，并希望对方也能做事爽快。美国人喜欢以谈判的形式迅速切题、解决问题、然后进入下一个环节。所以，“短平快”的谈判语言可能就会比较受欢迎。例如，谈判者已经和前来谈判的美方人员礼貌的寒暄问好，并了解其来意之后就可以用下面的句子打开话题，

“You are here to discuss ……” (你来这的目的是……) 或者“What can I do for you” (有什么事情我可以为你效劳的吗?)“Let’s start with ……” (让我们以 …… 为开始吧!)。

而对慢条斯理的谈判对手，采用“短平快”是行不通的，“春风化雨”式的谈判语言可能更适用一些。在谈判进程中，相对美国人而言，英国人则更加从容不迫。他们对条款的论述更加细致入微，因为英国曾经是称霸世界的“日不落帝国”，所以他们往往不为新奇所动，做事总是按部就班。英国人在交流方面的表现与其说意味深长、讲究民主，不如说是保守、拘谨。与英国人的谈判一般可以这样开始：

“What do you think if we begin now? I hope this meeting is productive。” (我们现在开始，好吗? 我希望这是一次富有成效的会谈)；“Should we begin by suggesting the following proce-dure?” (我们可以以下面的程序来开始我们的会谈吗? )

总而言之，国际商务谈判已作为世界经济交往过程中的重要环节，在一定层面上决定了国与国之间交往的深度与广度，决定了企业之间竞争的成败。因此，高水平、多元化的国际商务谈判技能应该引起商务人士及有关专家学者的高度重视。惟有此，我国企业的国际商务谈判能力才能迈上一个新的台阶，我们的企业才能获得长足进步。

参考文献：

[1]邱革加，杨国俊.双赢——现代商务英语谈判[M].北京：中国国际广播出版社，2006.

[2]万成林，舒平.营销商务谈判[M].天津：天津大学出版社，2004.

[3]何英，郑敏.商务英语谈判[M].北京：清华大学出版社、北京交通大学出版社，2006.

[4]刘园.国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006.

[5]胡文仲.英美文化辞典[M].北京：外语教学与研究出版社，1995.

[6]张照禄，曾国安.谈判与推销技巧[M].成都：西南财经大学出版社，2000.

[责任编辑：徐国庆]

作者：万　丽　倪筱燕

商务谈判下国际贸易论文 篇2：

国际商务谈判中原则式谈判的应用

摘 要：随着我国企业国际商务活动越来越多，如何更好的开展国际商务谈判，已经成为企业必须高度重视的重大问题，并且要通过原则式谈判，进一步提升国际商务谈判能力和水平。本文对此进行了研究和分析，在简要分析国际商务谈判中原则式谈判应用价值的基础上，着力分析了原则式谈判在应用过程中存在的问题，并有针对性地提出了解决对策，旨在为更好的开展国际商务谈判提供一些有益的参考和借鉴。

关键词：国际商务谈判 原则式谈判 应用策略

在我国越来越融入到国际发展体系当中的大背景下，国际商务活动越来越成为一些外向型企业必须高度重视的重大问题。尽管从总体上来看，我国绝大多数企业在国际商务谈判中通过发挥自身的积极作用，着力提升国际商务谈判技巧，以取得更好的成效，但按照较高的标准和要求来看，我国一些企业在应用原则式谈判方面还存在诸多不到位的方面，轻则导致国际商务谈判无法取得实实在在成效，重则导致国际商务谈判失败。这就要求广大企业特别是外向型企业，一定要更加高度重视原则式谈判的应用，特别是要根据自身的实际情况，构建更加科学的原则式谈判体系，努力使原则式谈判步入良性发展轨道，推动国际商务谈判取得更好的成效。

1 原则性谈判在国际商务谈判中的应用价值

原则式谈判是在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。对于国际商务谈判来说，最重要的就是要做好“博弈”，使国际商务谈判双方都得到满意的结果，最终获取成功，因而科学应用原则性谈判具有十分重要的价值。一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商務谈判具有实效性，这其中至关重要的就是在国际商务谈判的过程中会发现各种各样的突发情况，只有科学的应用原则式谈判，才能通过客观、公平的标准，使双方都能够接受，进而使国际商务谈判取得实实在在的成效，否则极易出现国际商务谈判失败甚至发生更大的矛盾。另一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商务谈判具有很强的融合性，特别是通过将区别、利益、选择、标准紧密结合起来，通过“对事不对人”的模式，以及通过制定多元化选择方案，在具体的国际商务谈判过程中有利于使谈判具有可持续性，因而从总体上来看，原则式谈判不仅可以使国际商务谈判取得实效，而且也能够融合方方面面的内容以及各方利益，使“求同存异、争取双赢”得以实现。总之，通过有效的应用原则性谈判，不仅可以使国际商务谈判取得实实在在的成效，而且也能够使国际商务谈判的技巧性更强、成功率更高，企业应当积极实践和探索。

2 原则性谈判在国际商务谈判中的应用问题

原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。尽管从总体上来看，原则式谈判越来越受到我国企业的重视，而且也在应用的过程中不断优化和完善，使其与过去相比有了很大的进步，但按照较高的标准和要求来说，特别是从技巧性、灵活性、实效性的角度来看，我国一些企业特别是外向型企业在开展国际商务谈判的过程中，缺乏对原则式谈判的有效应用，还存在诸多问题和不足，突出表现在以下三个方面。

一是原则式谈判缺乏科学性。对于应用原则式谈判来说，至关重要的就是要具有科学性，特别是要国际商务谈判的过程中，一定要对原则式谈判作出科学的安排，特别是要采取建设性态度，立足于解决双方向的分歧和问题，因而一定要做好多元化、系统化、针对性的选择方案。从我国一些企业开展国际商务谈判的整体情况来看，尽管对原则性谈判有一定的认识，但应用不科学的问题比较突出，导致国际商务谈判出现更大的矛盾，最终导向失败。一些企业在应用的过程中，没有对原则性谈判的要求以及基本原则进行深入的原因和分析，缺乏对人、利益、方案、标准的深入分析和研究，出现了准备不足的问题；还有一些企业不重视“求同存异、争取双赢”，在具体的实施过程中过于注重自己的想法，不仅没有很好的体现原则式谈判，反而出现更大的问题。

二是原则式谈判缺乏融合性。融合性是原则式谈判的重要原则和策略，只有融合各方利益，才能使原则式谈判在国际商务谈判中发挥更加积极的作用，然而目前我国一些企业并没有深刻认识到整合性的重要价值和作用，在应用原则式谈判的过程中出现了这样那样的问题。一些企业在开展国际商务谈判的过程中，没有进行深入的研究和系统的分析，对分析阶段、策划阶段、讨论阶段没有进行深度的融合，甚至出现了相互脱节的问题，导致原则式谈判无法更加有效的深入实施。还有一些企业在应用原则式谈判的过程中，缺乏与对方情感的有效融合，“互相尊重、平等协商”的理念和意识不强，有的过于强调自身的利益，有的则过去让步于对方的利益，并没有完全从大局出发，有效的运用原则式谈判，进而实效性不强。从总体上来看，导致原则性谈判应用缺乏融合性的根本原因，就是企业没有对原则性谈判的应用性、策略性进行有效分析和研究，理论与实践结合不够紧密。

三是原则式谈判缺乏客观性。客观、公正是应用原则式谈判的重要标准以及取得实实在在成效的重要方法，通过提出国际商务谈判各方都能够受益的方案，可以使国际商务谈判取得更大的成效，甚至很多时候会超出预想的谈判计划，因而一定要坚持客观性的要求。但目前一些企业在这方面还存在很多不足和不到位的方面，有的企业没有采取建设性的态度，在应用原则式谈判的过程中，没有将解决问题作为重要方向和重要战略，而是纠纷于某一个小的问题，这会严重伤害国际商务谈判中对方的情感，必然无法取得良好的成效。还有一些企业缺乏对合作双方利益的深入分析，缺乏对双方实质性利益的关注和研究，而是出现了一些表面立场，最终导致出现问题。深入分析原则式谈判缺乏客观性的重要原因，最重要的就是一些企业没有正确处理核心利益与非核心利益、诚恳性与原则性之间的关系，必然会导致原则式谈判无法取得实效。

3 原则性谈判在国际商务谈判中的应用策略

实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。我国企业特别是外向型企业，在开展国际商务谈判的过程中，一定要更加高度重视原则式谈判的应用，特别是要坚持问题导向，着眼于解决存在的突出问题和矛盾，运用系统思维和创新理念，推动原则式谈判取得更好的成效。

一是强化原则式谈判的科学性。随着我国经济的快速发展，越来越多的企业开始朝着国际化的方向发展，国际贸易与投资的规模和数量不断扩大，这也使企业面临着国际商务谈判的巨大压力，由于很多企业缺乏谈判经验，因而在应用原则式谈判的过程中出现了一些问题，这些都是发展中的问题。在未来开展国际商务谈判的过程中，企业一定要进一步强化原则式谈判的科学性，通过更加科学有效的应用原则式谈判，务求国际商务谈判取得更好的成效。要切实加大对原则式谈判要求、原则、内容以及技巧的学习、分析和研究，在具体的实施过程中，一定要着眼于提高国际商务谈判成功率，积极探索更加科学的原则式谈判模式，比如在具体的谈判过程中，一定要正确处理好人、利益、方案、标准的关系，并且要全面做好选择性方案，使企业在国际商务谈判过程中能够灵活处理、果断应对、务求实效。

二是强化原则式谈判的融合性。在应用原则式谈判的过程中，一定要进一步提高对“融合性”重要性的认识，使方方面面能够得到有效融合，进而强化原则式谈判的成功率。要把“求同存异、争取双赢”作为应用原则式谈判的重要目标，既要把握好自身的底线，同时也要对对方的想法和要求进行分析和预测，并提出更具有建设性的意见和建议。在应用原则式谈判方面，要更加高度重视分析阶段、策划阶段、讨论阶段“三个阶段”的有效融合，通过相互联系、相互促进、相互保障，使原则式谈判取得更大的成效。要更加高度重视“互相尊重、平等协商”理念的应用，在谈判的过程中兼顾各方利益和要求，通过融合方方面面的利益关系，努力强化原则式谈判的科学落实。总之，在开展国际商务谈判的过程中，一定要进一步强化融合性，只有这样，才能使国际商务谈判发挥更加积极作用，确保国际商务谈判取得成功。

三是强化原则式谈判的客观性。尽管我国企业在实施国际化的过程中，自身的经营能力不断得到提升，而且国际商务谈判的意识和能力也在加强，但仍然需要不断加强，特别是要在强化原则式谈判的客观性方面取得突破。这就要求企业在开展国际商务谈判的过程中，要把客观公正性作为重要的原则和标准，在具体的实施过程中，把“建设性”上升到战略层面，注意谈判技巧，比如在情感因素、语言因素以及利益因素相结合方面要给予高度重视，既要把握好自身的底线，同时也要充分考虑对方的需求，而且也要坚持“以人为本”，将人与事有效分开，并且对谈判代表给予更多的关心和关注，在拉近情感距离的基础上再进行深入的谈判。要正确处理好实质性利益与非实质性利益、核心利益与非核心利益的关系，客观公正的进行分析和研究，能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益，而且要使双方处于平等的地位，既不能软弱退让，也不能咄咄逼人。

综上所述，原则式谈判可以广泛应用于国际商务谈判当中，不仅有利于提高国际商务谈判的实效性，而且也能够强化国际商务谈判的持续性，因而一定要给予高度重视，并结合自身企业实际，积极发挥原则式谈判的有效功能和作用。这就要求企业特别是外向型企业在开展国际商务谈判的过程中，一定要坚持问题导向，在相互尊重、平等协商的过程中实现“双赢”，重点要在强化原则式谈判科学性、融合性、客观性“三个强化”方面取得突破，努力通过有效应用原则式谈判，推动国际商务谈判取得实实在在成效，为企业科学和健康发展创造有利条件。

参考文献

[1] 郭琳.国际商务谈判中原则式谈判的应用探析[J].现代营销（下旬刊），2017（12）.

[2] 孙小晴.国际商务谈判的技巧与策略分析[J].佳木斯职业学院学报，2016（8）.

[3] 张守刚.国际商務谈判中原则式谈判的应用[J].对外经贸实务， 2016（2）.

[4] 王慧.试论原则式谈判理论在国际商务谈判中的运用[J].现代商业，2017（29）.

作者：赫梦吟

商务谈判下国际贸易论文 篇3：

商务英语谈判中的语用策略研究

【摘要】商务谈判活动具有多元化特点，其中涉及了法律、政治、经济、社交以及心理等相关知识，需要商务谈判动作人员能够具有一定的谈判技巧，才能够提升商务谈判的成功概率。本文主要分析了商务英语谈判中御用策略的应用原则，并深入研究了在商务谈判中英语语用策略的具体内容。

【关键词】商务英语;谈判;语用策略

【作者简介】冯洋洋，山西农业大学信息学院。

在企业之间进行商务贸易活动，离不开商务谈判活动的开展，在国际贸易中上午英语谈判质量决定了国际企业之间交易是否能够顺利地进行。商务谈判并不是单纯地进行对话，还需要具备一定的商务谈判技巧，了解一定的语用原则，才能够提升商务英语谈判的高效性。商务英语自身的客观性和逻辑性比较强，需要谈判人员能够根据情况因地制宜地选择不同的御用策略，才能够促进商务谈判的成功。

一、商务英语语用策略的概念

商务英语属于商务英语谈判过程中的重要语言工具，只有充分掌握了商务英语的语言特征，才能够正确的使用语用策略。商务英语其中即拥有通用英语的特点，同时也拥有自身的商务性语言特征。相比较普通英语口语来说，商务英语更加专业和见解，句式也更加严密，大部分情况下都是用被动句，条理清晰并且逻辑紧密。一般商务英语语用策略属于一种交际手段，产生于比较特殊的语境当中，是谈判人员为了达到某种目标，而特意选择的一种语言使用方式。语用策略是谈判人员在研判过程中为了表达自己的意图，从而选择的一种带有间接性和隐秘性或者是明示性和直接性的语言方式。在商务谈判过程中，既需要沟通交流，也需要妥协合作，互相满足对方的利益诉求。因此在商务英语谈判过程中，商务英语语用策略的应用，要重视内容的准确性和严密性，以经济利益为目标作为谈判核心，促进商务谈判的成功。

二、商务英语谈判语用原则分析

随着现代化经济逐渐呈现出全球化发展趋势，世界上各个国家的经济交流沟通也逐渐频繁，在国际经济贸易活动开展过程中，商务谈判起到了非常关键的作用。商务谈判能够满足不同利益主体的经济需求，并能够通过合作和写上来确定出商机活动。但是在商务英语谈判过程中，需要谈判人员能够掌握一定的语用原则。

1.合作原则。谈判双方开展商务英语谈判都是为了能够实现共同的谈判目标，需要共同遵守合作原则，首先在商务谈判过程中谈话的内容需要跟主题要求一致，不能偏离主题。说话人在谈判过程中提供的信息，不能超出需要的范围。在谈判过程中说的话需要真实可靠，具有一定的严谨性，绝对不能胡编乱造。谈判人员使用的谈判语言要尽量简洁明了，避免在谈判过程中出现误会。只有谈判双方能够共同遵守合作原则，才能够提升谈判的效率，避免出现逻辑混乱的情况，帮助实现谈判目标。在商务英语谈判过程中只有共同来遵守合作原则，才能够实现共同的谈判目标。

2.礼貌原则。礼貌并不仅仅是日常生活交往过程中的基本原则，同时在商务英语谈判过程中也非常重要，谈判人员需要适当地降低自身的利益，让双方能够获取更多的利益，这样能够有效提升双方的好感，促进谈判的顺利进行。国际贸易中谈判双方有可能背景文化都是各不相同的，因此更需要充分尊重對方，在谈判过程中保持有好的态度来营造出愉快的谈判气氛，礼貌原则的应用对于不同文化背景的上午谈判来说非常重要。

3.处理文化差异的原则。在国际贸易商务谈判过程中，不可避免地会存在文化差异性，谈判工作人员需要重视自身文化理念的培养，并明确的了解中西方文化背景以及语言的差异性，在英语的语境当中学习和体会中国文化内容。谈判人员需要提前积极研究英语文化的内涵，例如对方国家的宗教信仰、价值观念、生活方式以及思维方式等，只有充分的把握好文化的融合，才能够在商务英语谈判过程中提升谈判效果，让双方都处于良好的对话交流氛围中，提升沟通交流的有效性。

三、商务英语谈判语用策略具体内容

语言是在社会发展过程中出现的一种沟通和交流的方式，每一种语言都是不同社会现象发展的代表，使用语言来进行沟通交流，能够更好地促进交流往来。在谈判过程中学会遵守合作原则、礼貌原则，并学会处理文化差异性，能够更好地促进谈判活动的顺利开展。我国现代化经济发展迅猛，跟世界上其他国家的交流合作机会也越来越多，因此在上午谈判过程中，商务英语的使用也变得越来越频繁。

1.合作性语用策略。在使用商务英语进行上午谈判过程中，需要谈判人员能够掌握一定的谈判技巧，并在谈判过程中能够信任和真诚，只有双方都保持足够的信任和真正，才能够确保谈判的顺利进行。在合作和业务洽谈过程中，双方的真诚非常重要，需要谈判双方都能够为彼此提供真实的谈判信息，绝对不能过于重视自身利益导致合作被打断。在上午谈判过程中，其中会涉及商品的性质、价格、售后服务等信息，双方都要提供准确无误的全面信息，确保对方能够了解自己的最低要求，并说明没有任何宽限的余地，来为对方展现出自己的真诚。在合作性原则中，方式原则非常重要，谈判工作人员需要尽可能地在谈判过程中避免使用模糊不清的词语，既能够确保使用语言的简洁明了、逻辑合理，同时也能够让对方了解自己谈判表达的信息。在谈判过程中任何涉及双方利益的语句都要提高中时，例如在介绍商品的价格、数量和品质时，绝对不能用maybe等含糊不清的词语，会造成对方的误解，影响谈判的成功概率。

2.注意礼貌性语用策略。在商务英语谈判过程中，礼貌性语用策略非常重要，需要谈判双方人员都能够做到言语得体、措辞贴切，绝对不能在谈判过程中信口开河，并且还需要避免在言语上针对对方文化习俗等发生语言冲突。在谈判人员提出自己的意见或者是表达出自己的立场之后，可以使用一些比较委婉的方式来提醒对方，例如：“Why don’t you think this idea？”心理学家表明人类最希望的是得到别人的表扬和赞赏，因此在商务英语谈判过程中，谈判工作人员可以和学合理的使用表扬策略，根据实际的情况确定出表扬的方式，通过表扬来提升对方对自己的好感度，避免过度追捧反而引起对方的反感。谈判过程消耗的时间比较长，因此在商务英语谈判过程中，谈判人员可以使用比较轻松、幽默的语言来缓解谈判活动带来的紧张感，促进双方顺利地进行交流沟通。谈判过程使用轻松幽默的语言，能够减少话语上的摩擦，帮助谈判的氛围发展更加融洽，提升谈判的效率和质量，达到双方谈判合作的目标。在商务谈判过程中不可避免的也会出现双方共同妥协让步的情况，如果对方妥协需要我方进行感谢，表达自己的感谢不仅关系到了礼貌的问题，同时也关系到双方是否都能够继续合作。

3.文化差异的处理。在上午英语谈判过程中，需要有效的处理好文化差异性问题。相同的语言在不同的文化背景下会产生不同的含义，例如在我国传统文化中狗往往是贬义词的代表，但是在英语当中狗是人类忠实的朋友，幸运的人就是用a lucky dog来表示，如果对于对方的传统文化和语用内涵了解不明确，很容易产生误解。

4.委婉的语用策略。很多语言在商务谈判过程中可能是正确的，但是表达的方式可能会让对方无法接受，这在商务谈判过程中对于谈判的目标达成影响非常大。因此需要谈判工作人员能够在谈判过程中，使用的话语能够在对方的承受范围之内，不管是表达自己的意见和想法，或者是反驳对方的想法，都需要了解对方的特点，并学会使用委婉的语用策略，让对方能够感觉到自己话语之外的含义。在商务英语谈判过程中有很多内容都可以使用到这种委婉的语用策略，例如涉及商业机密、谈判方语言表达不正确的时候，都可以使用委婉的语用策略，帮助谈判工作人员能够更好地发现和化解矛盾，确保双方之间保持融洽的谈判关系。

四、结语

综上所述，在商务英语谈判过程中科学合理的使用语用策略，掌握更全面的谈判知识和技能，能够确保商务英语谈判活动的顺利开展，并帮助双方形成长期有效的合作，促进我国经济的创新发展。

参考文献：

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作者：冯洋洋