文化因素与商务谈判论文提纲

论文题目：从跨文化角度谈中美商务谈判风格的差异

摘要：国际商务谈判在当今社会占有越来越重要的作用。商务谈判的所有内容及手段对商业活动来说都至关重要，因为商业活动的成功与否依赖于商务谈判的结果，因此，商务谈判影响着整个企业的生存与发展。一次成功的谈判可能对整个经济乃至整个社会产生巨大的利益。很明显，不同的人在商务谈判过程中的表现截然不同。尤其是商务谈判风格能受到文化的很大影响。随着中美贸易往来愈加频繁，中美之间的商务谈判也越来越多。然而，由于中美之间巨大的文化差异，中美谈判者的行为完全不同。 本文将从跨文化角度分析中美商务谈判风格的差异。商务谈判风格受很多方面因素的影响，但文化差异是其中一个最重要的因素。本文主要采用对比分析和案例分析的研究方法，对文化和中美文化的差异进行了阐述，然后详细分析了文化差异对中美商务谈判风格的影响。在本文的结尾处提出了促进跨文化商务谈判高效进行的策略和建议。 本文的目标是使谈判双方增加文化方面的知识，了解彼此的文化特征和差异，从而最大限度降低双方的误解，为中美谈判双方提出可行性建议，以便为中美两国在经济上的双边合作做出贡献。

关键词：文化差异;国际商务谈判;谈判风格;中美商务谈判;策略

学科专业：外国语言学及应用应用学

ACKNOWLEDGEMENTS

ABSTRACT

摘要

CONTENTS

LIST OF TABLES

ChapterⅠ INTRODUCTION

1.1 Background of the Study

1.2 Purpose of the Study

1.3 Organization of the Study

Chapter Ⅱ LITERATURE REVIEW

2.1 Culture

2.1.1 Definition of Culture

2.1.2 Edward T. Hall's High-context and Low-context Culture

2.1.3 Kluckhohn and Strodtbeck' s Value Orientations

2.1.4 Hofsteds's Multicultural Dimensions

2.2 Characteristics of Chinese Culture and American Culture

2.2.1 Characteristics of Chinese Culture

2.2.2 Characteristics of American Culture

2.2.3 Comparison of Chinese Culture and American Culture

2.3 Intercultural Business Negotiation

Chapter Ⅲ THEORETICAL FRAMEWORK

3.1 Previous Theories of Business Negotiation Styles

3.1.1 Salacuse: Ten factors

3.1.2 Stephen Weiss: Twelve variables

3.1.3 Pervez N. Ghauri: An Outline for International Business Negotiation

3.2 Analytical Framework of the Study

Chapter Ⅳ ANALYSIS OF DIFFERENT NEGOTIATION STYLES IN SINO-US BUSINESS NEGOTIATIONS

4.1 Negotiating Goal: Relationship or Contract

4.2 Personal Style: Formal or Informal

4.3 Team Organization: Group Consensus or One Leader

4.4 Negotiation Attitude: Win/win or Win/lose

4.5 Willingness to Take Risks: Low or High

4.6 Communication Pattern: Indirect or Direct

4.7 Form of Agreement: General or Specific

Chapter Ⅴ CASE ANALYSIS OF SINO-US BUSINESS NEGOTIATIONS

5.1 Method of Case Analysis

5.2 Case Analysis

5.2.1 Case 1

5.2.2 Case 2

5.2.3 Case 3

5.2.4 Case 4

5.2.5 Case 5

Chapter Ⅵ IMPLICATIONS FOR EFFECTIVE BUSINESS COMMUNICATION AT THE NEGOTIATION TABLE

6.1 Awareness of Cultural Differences

6.2 Handling Conflicts

Chapter Ⅶ CONCLUSION

7.1 Summary

7.2 Limitations

REFERENCE