国际商务谈判对策论文

摘要：在全球经济一体化的总框架内，国家间的贸易活动更加频繁，商业关系日益复杂，国际商务谈判成为跨国贸易交往中不可或缺的重要环节。如何能更好地融合不同文化背景的人进行国际商务谈判，解决文化差异将是谈判的一个关键部分。本文首先对关于文化差异对国际商务谈判影响的相关文献进行简单搜集和整理，然后从文化差异产生的原因及类型以及相应的应对策略进行分析。下面是小编整理的《国际商务谈判对策论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

国际商务谈判对策论文 篇1：

国际商务谈判中文化差异的影响及对策

文化在国际商务谈判中的作用至关重要｡我国企业要参与国际竞争,就必须正确认识不同国家和地区的文化背景,从而制定出合理的谈判策略,争取谈判的成功｡为此,本文拟通过对文化差异对国际商务谈判活动的影响的分析,指出文化在国际商务谈判活动中具有的重要意义并提出对策建议｡

[关键词]商务谈判;文化差异;对策

汪清囡（1969—）,女,江西大余人,经济学硕士,江西财经大学外语学院讲师｡（江西南昌 330013）

随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节｡国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要｡我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多｡跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功｡

一､国际商务谈判与文化

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程｡谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益｡同时,它还具有跨文化性｡来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观､思维方式､行为方式､交往模式､语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响｡既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?Greet Hofsted（1994:5）形象地说:文化是“mental software”（心灵软件）,“the collective programming of the mind which distin-guishesthe members of one human group from another”（使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程）｡正是他所谓的这种“心灵软件”､“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又是通过人的行为予以体现｡从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解｡对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动､观点､风俗,往往会导致文化冲突｡就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观和思维方式,这场谈判将不会轻松｡对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散｡国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识｡来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式､价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的｡

二､文化差异对国际商务谈判的影响

1.语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响

(1)语言差异｡一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系｡在跨文化交流中, 不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系｡美国是个典型的低语境(low-context)语言(文化)国家｡在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的｡美方谈判者推崇明确､坦率､直接的方式交流,说话力求清楚,不模棱两可,他会直陈所想要的东西｡另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然｡这些都是具有开拓精神､“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征｡而中国则属于高语境(high-context)文化,在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态､眼神､外貌､音调､位置､距离､环境等非言语因素来进行沟通｡要理解话语的含意,领会字里行间的言外之意是必要的｡并且中国人显得温和,不喜欢争辩,很少对抗,说话间接隐晦,而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时不直接说“NO”,而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重｡中国人在谈判桌上是很有耐性的,有所谓“东方的耐性”（oriental pa-tience）｡中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作｡

(2)非语言差异｡除了运用语言进行交流外,国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式（Non-verbal lan-guage）｡谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的｡因此,当谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误｡这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开｡中国人常用沉默或表示认可,或表示对某问题有看法,或者不同意某条款,以此表示礼貌和尊重,这对沉默持有消极看法的美国人来说,自然很难接受,他们把沉默看作拒绝｡一般情况下,“笑”被看作高兴,而中国人有时会用“笑”表示无奈,不认可,这是美国人很难理解的｡美国人在说“I’m sorry”的同时双手摊开,耸耸肩膀,表示“不知道”“我无能为力”,“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义时,中国人的习惯动作往往是摇头或摆手,有时中方谈判者喜欢做这一动作,却因不解其含义而步入了不伦不类的误区｡中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的｡由此可见,若没有敏锐的跨文化交流意识,便会感到困惑,乃至产生误解｡

2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响

国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服｡价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性､平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶｡

(1)客观性｡国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”｡西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,如“美国人根据冷酷的､铁一般的事实进行决策”､“美国人不徇私”､“重要的是经济和业绩,而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性｡因此,美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题｡相反,在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的｡例如,在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中,经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的｡因此,来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判,而且谈判结果往往会影响到该个人,个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题,而且实质上两者变得不可分开｡

（2）平等观念｡西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心｡在国际商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图｡在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话｡美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观｡在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平｡许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要｡而东方人受等级观念的影响较深,表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人｡如日本人,善于做大“蛋糕”,但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平｡在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方｡

目前,我国市场经济体制已初步建立,中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑己方的利益,而不太关注对方的利益｡而发达国家的市场经济体制则相当成熟,所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益｡

(3)时间观念｡不同的文化背景表现出不同的时间观念｡如北美人的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱;而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的｡爱德华·霍尔把时间观分为两类:直线型时间观(Monochronic)和循环的时间观(Polychronic),前者强调“专时专用”和“速度”,北美人､瑞士人､德国人等具有此类特点；后者则强调“一时多用”,人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲人具有此类特点｡由于持不同的时间观念,导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异｡美国是直线型时间观的典型｡美国人具有强烈的现代竞争意识,追求速度和效益,这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风｡他们会在各个环节尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决｡对他们来说,要衡量一个谈判的进程如何,就是看解决了多少小问题｡而中国人的时间观是循环往复的,中国人会用长远的眼光和系统的方法,在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度,并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面,通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制,不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论｡对中国人来说,同时讨论几个议题是正常的,不会严格遵守议程,可能会将对方认为已经解决了的议题重新提出来讨论｡加上中国人通常期望建立长久合作关系,有相当多的时间要花在了解对方的相关信息､宴请､娱乐､游览上,因此谈判持续的时间会比对方预料的要长｡

3.思维差异对国际商务谈判行为的影响

思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活｡如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特点｡其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质｡其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体,将它的各种属性､方面､联系等结合起来；英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分､方面｡其三,东方人注重统一,英美人注重对立｡如中国哲学虽不否认对立,但比较强调统一方面,而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面｡基于客观存在的思维差异,不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突｡当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈这个内容,而在原则问题上比较宽松,不受原则框架的限制｡在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确｡然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论,不存在明显的次序之分,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价｡一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性｡

4.民族情结和华语情结对国际商务谈判行为的影响

尽管在加入世贸组织后,中国政府强调在国际商务活动中要遵循世贸谈判规则,提高对外文化的适应力,但在实施的过程中却因为较强的民族情结和文化情结而遇到诸多障碍｡中国人的面子观念是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一｡在中国的商业文化里,面子意味着商人的信誉和社会地位,是衡量一个人社会价值的最主要的工具｡面子包括:个人财富､智商､外表､地位及与他人的关系等｡面子就像钱—样,是可以挣的,也是可以失去的;是可以给的,也是可以拿走的,有时它比生命还重要｡由于对西方文化的不熟悉,中国商人在谈判中遇到尴尬或犯错误是难免的,这可能使他们在对手或同行面前失去面子,从而影响整个谈判｡中国人常害怕说外语时外国人不明白而感到紧张,害怕具体地解释问题,害怕犯错成为对方的笑柄,害怕误解而觉得委屈,都会使自己没面子｡因此,他们在同外国人谈判时就会缺乏信心｡再者,许多中国人都有一种华语情结｡当今中国大多数从事对外贸易的人员都会将英语作为谈判的首要技能来学习｡英语作为国际商务谈判的工具已建立了它的“语言帝国”,它不仅统一了世界经济谈判的语言,而且也对其它语种产生了严重的威胁｡在中国尽管英语的影响力与日俱增.但中国人还是对自己的华语情有独钟｡这不仅是由于日常用语仍以中文为主,而且由于对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结｡在对外谈判中,由于语用的差异,中国人有时会在使用英语时下意识地加入自己的语言文化,使得对方迷惑不解,甚至认为自己使用英语不能很好地表达自己的真意,也影响自己的交际思维;同时,还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱,代表着中华民族的尊严｡在谈判中如不能使用华语不仅在语言上向对方示弱,同时也影响自己的谈判心理和在谈判中的地位｡

三､调适文化差异实现跨文化谈判的对策

1.树立跨文化的谈判意识

客观地说,近年来,世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注｡在国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,正确认识不同文化背景的谈判者在需求､动机､信念上的不同,学会了解､接受､尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效｡在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化｡如果与注重礼仪的法国､日本､英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度｡而面对一些不太讲究衣着的国家的谈判人员,穿便装也可参与正式的商务谈判｡要想得到德国谈判对手的青睐,就必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条｡

2.宽容不同文化,谨守中立

在一些文化中,人们容忍分歧和不稳定,而有些文化则对此不容忍,考虑安全,避免冲突｡跨文化商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反｡有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的,千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾｡所以当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重和宽容,哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心｡

3.克服沟通障碍

人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反｡相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排｡但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通｡在涉外谈判中,出现文化碰撞时必须克服沟通障碍,才能确保谈判顺畅进行｡首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍｡1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题｡伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的｡”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫折,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头｡这是怎么回事呢?原来“中间人”（mediator）一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”｡这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境｡所以,在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍｡

国际商务谈判中不可避免地存在着许许多多因文化差异而引起的潜在陷阱,若谈判者不能预知这些差异,那么就有可能会成为一名随时掉入陷阱的“无知老外”｡因此,在谈判中充分考虑到文化这一因素应成为谈判参与者的自觉行为｡充分认识文化差异,并开展这方面的研究,尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响,是我国企业在加入世贸组织后面临的主要挑战之一｡

[参考文献]

[1]林海.文化差异对中美商务谈判的影响[J].经济师,2004,（10）

[2]左小平.国际商务谈判中的文化因素[J].商业研究,2005,（6）

[3]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].对外经贸实务,2002,（10）

[4]周美娟.影响国际商务谈判的文化因素[J].华北工学院学报,2003,（3）

[5]Chaney,Lillian H. et.al. 2000. Intercultural Business Communication[M]. Higher Education Press & Pearson Education.

[6] Hofstede, Greet. 1994, Cultures and Organiza-tions[M].London： Harper Collins Business.

【责任编辑:李 军】

作者：汪清囡

国际商务谈判对策论文 篇2：

文化差异对国际商务谈判的影响及对策研究

摘要：在全球经济一体化的总框架内，国家间的贸易活动更加频繁，商业关系日益复杂，国际商务谈判成为跨国贸易交往中不可或缺的重要环节。如何能更好地融合不同文化背景的人进行国际商务谈判，解决文化差异将是谈判的一个关键部分。本文首先对关于文化差异对国际商务谈判影响的相关文献进行简单搜集和整理，然后从文化差异产生的原因及类型以及相应的应对策略进行分析。

关键词：文化差异;国际商务谈判;对策

1引言

国际商务谈判是指在国际经济活动中，各利益主体为了达成某项跨国贸易协定，围绕各项条件进行协商的过程。以中国为例，国际商务谈判的一方利益主体为外国政府、企业或公民（现阶段，包含港澳台地区企业和商人）;另一利益主体为中国政府、企业、公民。在人类命运共同体战略下，跨国贸易将进一步成为常态，但中西方文化差异，在多个方面对国际商务谈判造成影响。

2文化差异产生的原因和在国际商务谈判中的体现

不同国家和地区的文化背景在历史发展过程中，受历史、地理和政治影响，存在地域差异，影响着该地域风俗习惯和价值观的形成。 由于中西方在日常行为、思维方式等方面，尤其是地区、民族和经济方面的差异，导致双方之间存在着某些文化差异。国际贸易谈判进程受到谈判之外的各种因素影响，在这些因素中，文化差异是影响国际贸易谈判的一个主要因素，文化在谈判策略和战略中起着至关重要的作用，因为不同文化之间沟通的变量是不同的。

表达方式。本文国家的谈判代表习惯用明确、具体的语言或文字直接表明意图，语气通常直接、断然，在处理各类问题的方式上也更加果断。 由于受儒家文化的影响，中方更加讲求“和气”，为人处世方面比较谦虚、不张扬，绝大多数信息是通过含蓄的、委婉的不

明显或间接的方式传递，不会将情绪和态度暴露出来让对方察觉，这就导致许多美国人对与中国人谈判的印象是中国人喜欢讲话时拐弯抹角等。

价值观念。不同的文化背景下人的价值观也会有所不同，尤其是看事情的角度不同， 判断是非的原则不同。因此，一方侧重于“公事公办”，而另一方側重于“人情世故”。 中国文化的主导价值观强调合作精神，在人际关系方面，主张与人为善、以和为贵。 而西方文化价值观强调个人满足感的奋斗精神，重视维护个人利益和权利意识，因此不同的价值观取向会产生潜在的冲突。 由此可知，在谈判时充分考虑彼此的价值观有助于谈判取得成功。

语言和非语言差异。口头语言通常是进行商务谈判时沟通、博弈以及磋商的主要交流方式。 但世界上一共有七千多种语言，如果想赢得贸易谈判，我们不但需要掌握语言的合理运用，还需要清楚地知道某些语义的特殊意思或与传统意义上的差异。 非语言指人们通过面部表情和身体动作相互交流思想和感情的一种沟通方式，存在文化差异。

3解决文化差异问题的应对策略

3.1做好谈判前的准备工作

在国际商务谈判前，谈判双方应借助互联网等各种渠道，专注于己方的优势、劣势、谈判意图、动机、原则、人员构成、商务行程以及底线预期等信息的收集，充分了解对方文化背景、政策、法规、思维方式、社会习俗、禁忌等。对在谈判过程中需要面对和解决的问题进行分析，根据具体情况拟订最佳备选方案以及折衷战略等。此外，要保证谈判顺利有效进行，事先建立信任十分必要。如果双方事先建立好人际关系，收集好信息，充分了解对方动态，评估潜在的沟通障碍，制定好谈判策略，那么在进行正式谈判时就能将问题最小化，把握谈判主动权。

3.2尊重文化差异

在进行谈判时，谈判主体虽事先充分了解对方与己方的文化差异，但仍可能会无意识地出现这些差异，在交流中就容易产生误解和矛盾。为了避免刻板印象，在面对文化差异时，谈判主体应该坚持“求同存异” 的原则， 面对无法接受的事情也要宽容，保持中立的态度，不应该表现出厌恶排斥的态度，不能歧视他国文化，应尊重和欣赏对方的优良传统文化。同样当西方对我国国情和政治抱有独特看法，违背我方基本原则时，我方要明确坚持自己的立场，不能被对方蛊惑，只有相互理解换位思考，克服文化偏见，国际商务谈判的顺利进行才能有前提保障。

3.3克服沟通障碍

文化差异导致在国际商务谈判中 ， 相同词汇或短语在不同国家可能有不同的含义，或者谈判双方语言不通，很可能使双方在交流意见时存在一定的障碍，导致沟通无效。 在没有加强语言学习，熟练掌握语言运用能力的情况下，要想克服交流和沟通上的障碍，双方在进行谈判交流时必须请绝对专业的翻译人员，选择翻译人员时要慎重，要求要严苛，同时要将想法和观点准确无误地向翻译人员传达清楚，一旦传达信息出现偏差，很有可能无法达到预期的效果，严重的话有可能会导致谈判出现问题。

3.4合理管理谈判中的冲突

一般情况下， 正式谈判主要分为三个步骤：信息交流、说服对方以及达成协议。在信息交流阶段，中西方谈判者分别倾向于间接方式以及直接信息共享方式。在说服对方阶段，该过程可用恰当合理的方式试探对方的价格底线，并有针对性的实施议价战略。在让步达成协议阶段，可以采取耐心等待、让步式进攻、找出对方真实意图等谈判技巧。在冲突处理方面，西方谈判人员倾向于直面冲突，喜欢争辩，而中方则倾向于回避和妥协的方式，只要不触碰原则和底线，可以适当调整。谈判中有许多问题涉及核心利益，但解决办法并不单一，双方都能达成一致即可。

结束语

在日益全球化的市场环境下， 商业活动有跨国层面，在国际贸易中，商务谈判是不可或缺的重要组成部分，是关键的环节，涉及经济合作和文化交流，文化因素的作用是显而易见的。所以 ， 在和对方谈判前，必须充分准备，学习了解对方文化、背景、谈判方式等 ，有针对性地建立信赖关系;谈判中 ， 需遵循谈判的过程、保持谈判的进度、倾听对方的意见、采纳对方的建议、琢磨透对方的战略、处理谈判冲突;谈判后 ， 要建立和发展双方的长期关系。

参考文献：

[1] 荆瑞珍.市政工程深基坑施工工艺及质量控制研究[J].工程建设与设计，2020（6）：161～162.

[2] 刘振宇.市政道路工程施工过程质量缺陷治理[J].中国科技信息，2020，641（23）：112-113.

[3] 吴少雄.市政道路工程施工中的质量问题及防治措施[J].砖瓦，2020，393（09）：172-173

[4] 刘国永.市政道路施工项目质量控制过程管理[J].商品与质量，2020，000（004）：249.

作者：王书涵

国际商务谈判对策论文 篇3：

中美文化差异对国际商务谈判的影响及对策

摘要：作为世界两大经济实体，中国与美国的国际商务活动日益频繁。但中美两国存在巨大的文化差异，阻碍了两国之间的国际商务谈判，影响了两国之间的国际商务活动。为了突破中美国际商务谈判中的文化障碍，我们应充分了解中美文化差异，以在中美国际商务谈判中掌握主动权，在确保谈判成功的同时为我方争取更多的利益。

关键词：文化差异，国际商务谈判，影响，对策

在当今中美贸易中，由于双方生活消费习惯、价值观等文化差异的影响，国际商务谈判会产生很多误会甚至冲突，从而影响谈判的顺利进行，甚至导致合作失败。因此，在中美国际商务谈判中，要注重细节，学习和把握对方国家的文化差异，知己知彼，扬长避短，更好地探讨国际商务谈判的策略，以求在国际商务谈判中游刃有余，维护我方利益。

1、中美文化差异概述

文化差异是指不同国家或民族由于生活的地域、环境以及生活方式等差异所产生的习俗、习惯、思维方式和价值观等各不相同，使得不同国家或民族的文化呈现巨大的差异性，从而导致不同文化背景下的当事人对同一事物或者概念有着不同的理解或看法。导致文化差异的原因主要包括地域、民族、宗教、经济、政治、历史等方面。

中国是世界上最大的发展中国家，美国是世界上最大的发达国家。随着中国经济的崛起，作为世界两大经济实体，两国的国际商务活动将日益频繁。但是，两国之间文化上存在着时间观、空间观、法制观、集体观以及语言和思维等方面巨大的差异，对两国国际商务谈判及活动造成了一定影响。

2、中美国际商务谈判现状

2.1国际商务谈判概述

国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是跨越了国界的商务谈判，具体是指在国际商务活动中，为了满足不同国家或地区的商务活动当事人一定的需要而彼此通过交流、协商、沟通、妥协而实现交易目的的行为过程。国际商务谈判由谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点构成。

2.2中美国际商务谈判现状分析

国际商务谈判对人员要求较高，需具备必要的专业知识。我国目前缺乏专门从事国际商务谈判的人员，现有谈判人员的谈判技巧不够成熟。当前我国与美国进行国际商务谈判状况整体不够理想，主要体现在：我国在国际商务谈判中较多的考虑本方经济利益，不太去关注对方的经济利益，这样不利于双方长期合作；我国在国际商务谈判中不重视商务关系和人情关系的建立，也不利于双方以后的顺利合作；我国国际商务谈判大多集中在国际商务活动频繁的沿海地区，对美国的商务谈判尤为如此；自改革开放以来，经济对外开放，我国的国际商务活动才得以发展起来，开展国际商务谈判时间较短，缺乏对专业人才的培养。

3、中美文化差异对国际商务谈判的影响

中美文化差异不仅影响着国际商务谈判的沟通交流，还影响着国际商务谈判的风格以及决策方式。

3.1文化差异对沟通交流的影响

语言差异影响着中美谈判者的沟通交流。在正规的中美商务谈判中，雇佣翻译是一种常态，但是翻译是对语言的一种转义，可能导致信息的缺失或误解，从而影响谈判目标的实现。

肢体语言差异影响着中美谈判者的沟通交流。谈判人员往往在谈判中用肢体语言的方式发出或者接受大量的、可能比语言更为重要的信息。所以，谈判一方发出肢体语言信号时，具有不同文化背景的另一方极易误解这些信号，且意识不到发生的错误，可这能影响谈判的顺利进行。

语境差异影响着谈判者的沟通交流。中国是高语境文化的国家，谈判者往往含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳；美国是文化多元的移民国家，亦即低语境文化的国家，谈判者往往直接而清晰地表达见解，经常直接予以拒绝或者反驳。

3.2文化差异对谈判风格的影响

谈判风格，是指谈判过程中，谈判者所表现出来的言谈举止、习惯爱好及处事方式等特点。比如，美国人性格外向、随意，中国人性格含蓄、内敛，这注定了两国谈判者在中美商务谈判中谈判风格的不同。中美文化差异主要从时间观差异、“面子”觀差异、法制观差异、集体观差异等方面影响着中美商务谈判的谈判风格。

3.3文化差异对决策方式的影响

美国文化偏好形象思维和分析思维，他们谈判决策往往采取顺序决策法；而中国文化偏好形象思维和综合思维，中国人的谈判决策往往采取通盘决策法。思维方式的区别，导致决策方式的不同，决策方式的大相径庭往往影响着中美商务谈判的顺利进行。

4、基于中美文化差异的国际商务谈判对策

中美文化差异对国际商务谈判影响很大，基于国际商务谈判中的中美文化差异，企业自身应高度重视，精心研究，具体包括基于沟通交流差异的对策、基于谈判风格的对策和基于决策方式的对策。

4.1基于沟通交流差异的对策

沟通交流差异的存在，不仅要求谈判人员要有较高的业务素质，而且要求谈判人员要做好充分的准备工作。

4.2基于谈判风格差异的对策

4.2.1时间观差异

赴约，美国人时间观强，强调对赴约的守时，所以，与美国人谈判，一定要守时。

寒暄，是为了了解谈判对方的背景与兴趣，以此来选择合适的沟通方式。但是，不同文化对谈判中的寒暄看法不一。美国人时间观强烈，注重实效，他们感兴趣的往往是谈判的实质性问题。所以，美国谈判者花在寒暄上的的时间较少。与美方谈判时，尽量避免东拉西扯，最好尽快进入主题。

4.2.2面子观差异

中国人面子观较强，他们更愿意采用间接的方式；美国人大多面子观较弱，他们不太重视谈判前建立的私人关系。对他们来说，朋友和生意是分开的，所以它们在谈判中会不断发表自己的意见和看法，对谈判中的不满之处也会直接予以指出。

4.2.3法制观差异

中国法制观念淡泊，美国法制观念强。所以在中美商务谈判中，美国人对合同条款非常重视，履约行动以合同规定的条款为准。所以建议与美国人签署的合同中要把权利和义务表达详尽，尽量避免模糊的易造成误解的条款。

4.2.4集体观差异

中国人集体观较强，个人服从集体，强调集体责任；美国人集体观较弱，强调个体主义，个人意识强烈。因此，在中美商务谈判中，美方一般只派一至两人出席，在谈判过程中的出现的一些决议，美方代表可直接确认。中方可根据这个情况收集信息了解对方谈判人员的身份、性格、兴趣、能力、弱点以及谈判意图等等，以在谈判中对症下药，游刃有余，从容应对。美国谈判人员一般较少，这为收集美方谈判人员的信息提供了便利。

4.3基于决策方式差异的对策

中美谈判人员由于思维方式的不同在决策上存在巨大差异。美国文化偏好分析思维，谈判决策采取顺序决策法。他们往往从具体问题入手，一个问题解决了，再解决下一个问题题，最后的协议就是已经解决的一连串协议的总和。所以，与美方谈判最好适应他们的节奏，从细节入手，在一些不必要的小问题上做适当让步。

中美国际商务谈判比较复杂，企业及谈判人员要根据具体情况精心策划，认真准备，放松心态，扬长避短，从容应对。

参考文献：

[1]刘遂.国际商务谈判中文化差异的影响分析.文摘版：经济管理.2016.1

[2]王寅.国际商务谈判中的文化差异及应对策略.商场现代化.2013

作者简介：

白杨，男，攀枝花学院经济与管理学院教师，研究方向：国际贸易。

作者：白杨