国际商务谈判注意问题论文

国际商务谈判注意问题论文 篇1：

论国际商务谈判应注意的问题

摘要：国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。

关键词：国际商务谈判；沟通；文化背景；价值观念；文化传统

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。

第一，不能忽视自认为不太重要的细节问题。有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容：品质、数量、包装、价格、交货（装运）、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。

第二，不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确。谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带入合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。

第三，要注意倾听并适时做出反应。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”，“Pleasego on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点，对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。

第四，要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。

第五，不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握。国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方，理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的目的。另外，也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。

第六，沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

第七，要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，唯有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。

参考文献：

张立玉,王红卫.实用商务英语谈判[M].北京理工大学出版社,2004.

（作者单位：黑龙江赛福尔经贸有限公司）

作者：刁辉

国际商务谈判注意问题论文 篇2：

模块化教学和ESP双语理念在《国际商务谈判》课程中的应用

doi：10.3969/j.issn.10017836.2017.11.015

收稿日期：20170116

基金项目：哈尔滨理工大学教育教学改革项目“基于双语教学和模块化教学的《国际商务谈判》课程设计与实践”

作者简介：王威（1975—），女，黑龙江哈尔滨人，教授，管理学博士，硕士生导师，从事产业经济学研究；李铁峰（1963—），女，黑龙江哈尔滨人，副教授，从事国贸专业课程改革研究。

摘要：为了探讨模块化教学与ESP双语理念在《国际商务谈判》课程中的应用，将教学内容分为国际商务谈判理论与实践、各国商人的谈判特点、沟通技巧和商务礼仪四个模块；分析课堂讲授模式、案例分析模式、视频观摩模式、模拟谈判模式和实践体验模式各自的优缺点，并针对每个教学模块的特点选择适合的教学模式；在双语教学中应用ESP理念，鼓励学生进行英语思维和英语表达；最后在教學实践的基础上，根据学生的调查问卷结果进行教学效果分析。

关键词：模块化教学；ESP双语教学理念；《国际商务谈判》；教学设计；教学效果

随着我国对外贸易和投资的深入发展，社会对国际经济与贸易专业人才的要求也在不断提高，要求其成为既掌握谈判理论，又熟悉谈判实践，并且能够运用英语进行商务沟通、贸易洽谈的复合型商务人才。《国际商务谈判》是专门培养国际经济与贸易专业学生这方面能力的一门必修课。目前在《国际商务谈判》课程教学中普遍存在两个问题：第一，传统的课堂讲授教学模式中学生参与程度较低；第二，学生的专业英语运用能力，尤其是口语表达能力仍有待提高。模块化教学是模块化方法在教育领域的应用，是在深入分析每个课程内容特点的基础上，将教学大纲和教材开发成不同的教学模块，形成类似积木组合式的教学方式[1]。张锦平（2014）提出应积极开展国际商务谈判课堂教学改革，构建多元化的教学模式[2]。吴莹莹（2013）提出在《国际商务谈判》课程教学中应用情景教学法，让学生参与到带有情景的教学过程中来，充分调动学生的积极性[3]。张丽丽（2014）分析任务驱动法在《国际商务谈判》课程中的应用，并提出如何形成强烈的问题驱动和运用奖励政策是任务驱动教学法取得良好教学效果的关键[4]。在双语教学方面，王星远（2014）提出了“ADA”双语教学模式，即Acquiring/Applying（获得/运用）—Displaying（展示）—Assessing/Amending（评估/修正），认为在“ADA”教学模式以学生在行动中获取知识与能力为主，而教师从传统的知识灌输者转化为情境设计者、行动引导者及评估反馈者[5]。胡红等（2014）提出可以在双语课程中引入ESP（English for Specific Purpose）理念，强调学习目标不是通过学习单词、短语和语法规则来掌握一门语言，而是通过学习语言来掌握一种思想、一门技术和一种知识[6]。

本文将模块化教学与双语教学融合并应用于《国际商务谈判》的教学改革，这不但可以丰富教学手段、提高教学质量，而且对于帮助学生掌握专业知识，提高英语沟通能力也具有重要的现实意义。因此，本文将进行基于模块化教学和ESP双语理念的《国际商务谈判》课程设计，包括教学内容的模块化划分，不同教学模块与多元教学模式之间的匹配，以及ESP理念在双语教学中的运用，并在教学实践的基础上，通过学生的问卷反馈分析实际教学效果。

一、《国际商务谈判》课程模块化教学设计

1教学模块的划分

模块化教学是一种新的教学操作模式，将教学目标分为具有操作性的任务模块，并在每个教学模块匹配适合的教学方式，从而达到教学目的[1]。教学任务通过模块化后，任务难度得到分解和降低，有效避免了学生因学习难度较大而产生的抵触心理。针对课程的培养目标和内容，可以将《国际商务谈判》的授课内容划分为四个模块，分别是模块一：国际商务谈判理论与实践；模块二：各国商人的谈判特点；模块三：沟通技巧；模块四：商务礼仪。

2与多元教学模式的匹配

在不同的教学模块，可以采用不同的教学模式。通过多元化的教学模式，增加了课堂教学的趣味性和学生的参与程度。根据《国际商务谈判》的教学内容，本项目认为可以采用的教学模式有课堂讲授模式、案例分析模式、视频观摩模式、模拟谈判模式和实践体验模式等。本文在对这些教学模式的优缺点进行分析后，将其与四个教学模块进行匹配，具体如表1所示。

第一，课堂讲授模式。课堂教授模式是传统教学模式，其教学活动以教师为中心，学生通过听课、记笔记的方式获取知识。虽然课堂讲授模式存在被动学习以及与学生之间互动性不强等明显缺点，但是其优势在于单位时间传授知识量较多，知识点明确。因此，笔者认为《国际商务谈判》的四个教学模块都可以配合使用课堂讲授模式。

第二，案例分析模式。案例分析是经济管理类课程授课过程中较为常见的实践方式，在学生掌握一定理论知识的基础上，由教师组织通过对具体案例进行深入分析的方式，来提高学生发现、分析和解决具体实际问题的能力。例如，在讲授国际商务谈判理论与实践模块中的“声东击西”战略时，可以利用国美家电卖场小家电位置的谈判案例，引导学生分析竞争局面和该战略实施中需要注意的问题。案例分析的优点是可以将理论知识与实践衔接起来，发挥学生学习的主动性，但是由于具体案例往往只侧重某一或几个方面，因此其缺点在于缺乏对学生综合能力的训练。因此，笔者认为案例分析可以适用于国际商务谈判理论与实践模块和各国商人谈判特点模块。

第三，视频观摩模式。视频观摩是《国际商务谈判》课程教学中的一种辅助教学手段，它把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中。例如，在商务礼仪模块中，可以观看金正昆教授的商务礼仪讲座片段；在进行国际商务谈判理论与实践模块时，可以观看《王牌对王牌》等节目中的谈判片段。视频观摩模式的优点在于它可以通过直观的画面，加强学生对商务礼仪和国际商务谈判活动的感性认识。视频观摩模式的缺点主要是如果视频观摩时间过长，学生会容易沉湎于视频内容，缺乏对相关知识的讨论与理解提升。笔者认为，视频观摩模式适合于商务礼仪模块和国际商务谈判理论与实践模块，但是每次视频观摩的时长不宜超过20分钟。

第四，模擬谈判模式。模拟谈判模式是由4—6名学生组成一个团队，然后分别扮演谈判队伍中的不同角色，模拟国际商务谈判的真实情景。模拟谈判模式的优点在于可以激发学生的好胜心，在整个谈判过程中实现团队合作，可以训练学生的综合谈判能力。虽然模拟谈判模式有很多优点，但是在实施中任课教师要注意选择适合的谈判命题，跟进学生的谈判方案，才能使模拟谈判不流于形式，真正达到仿真的模拟效果。笔者认为，模拟谈判模式较为适合国际商务谈判理论与实践模块。

第五，实践体验模式。实践体验模式是指让学生切身践行所学的相关知识。笔者认为，实践体验模式可以适用于商务礼仪模块和沟通技巧模块，可以通过邀请外籍教师和留学生来配合学生进行商务礼仪和沟通技巧模块的实践体验。

二、基于ESP理念的双语教学设计

使用英语进行商务沟通和谈判是《国际商务谈判》课程教学的高级目标。在开设《国际商务谈判》双语课程的过程中，如果不加以注意，教师和学生容易将大量的时间和注意力都放在了英语生词和句子阅读上，而忽视了对国际商务谈判专业知识的学习，使双语课变成了国际商务谈判方面的英语阅读课。ESP（English for Special Purpose）是专门用途英语，它以语言交际功能和学生的交际需要来确定，将专业知识和英语语言知识融为一体。基于此，笔者提出在《国际商务谈判》的双语教学中应用ESP理念，鼓励学生进行英语思维和英语表达，并结合学生的实际情况在不同的模块采用不同双语教学方式，从而更好地体现商务英语的实用性和专业性。

在《国际商务谈判》课程中，ESP教学理念的应用主要体现在以下几个方面：第一，在模拟谈判和商务礼仪等模块中，培养学生对英文表达的兴趣。教师在教学中应鼓励学生进行英文表达，不要过多纠正文法错误，让学生习惯并接受自己英文的不完美，真正理解沟通是国际商务谈判的最高目标。第二，在教学中强化专业词汇和表达。《国际商务谈判》中有大量的专业词汇，对专业词汇的掌握可以迅速提高学生的表达水平。第三，在练习和考试环节，要充分贯彻英语是学习工具，而不是学习目标的理念，增加用英语回答的主观试题。

双语教学方式的选择取决于教和学双方能否相互沟通，一方的语言能否为另一方所接受，其实质是两种教学语言使用度的选择。因此，选择合适的双语教学方式对保证和提高双语教学质量是非常重要的。一般而言，双语教学方式主要有“维持母语”“双语过渡”和“沉浸式”三种。其中，“维持母语”模式是指在注重学习和运用英语的同时，以母语来维持理解与交流过程并在教学过程中强调专业英语词汇的渗透，专业概念和理论模型公式的表达，以及部分英语释义；“双语过渡”模式是指在授课中灵活地互用汉语和英语两种主体语言，帮助学生逐渐提高英语理解能力。“沉浸式”教学法即在教学过程中将英语和汉语同时作为教学语言使用，甚至代替汉语作为唯一使用的教学语言的方法。考虑到学生的英语水平和接受情况，笔者认为，在《国际商务谈判》不同的教学模块可以选择不同的双语教学方式：在商务礼仪、各国商人谈判特点和沟通技巧环节以“维持母语”为主；在国际商务谈判理论与实践模块主要采用“双语过渡”，而在国际商务谈判理论与实践模块中的谈判模拟环节可以采用“沉浸式”双语方式，如表2所示。

三、教学效果分析

笔者于2016年秋季对哈尔滨理工大学国际经济与贸易专业的2013级进行了教学实践，并在授课与考试结束后对参加教学实践的57名学生进行了问卷调查。通过问卷调查的分析，可以得出以下结论：

第一，绝大多数学生对《国际商务谈判》的模块化和双语教学效果表示满意。有94.73%的被调查学生（54人）对《国际商务谈判》教学中采用模块化教学和ESP双语的教学效果表示满意，另外有2人（3.5%）表示基本满意，还有1人（1.8%）表示教学效果一般。

第二，在国际商务谈判理论与实践、沟通技巧、商务礼仪和各国商人谈判特点四个模块中，学生最偏好沟通技巧模块的教学内容。在回答“你最喜欢哪个教学模块？”的问题时，有42人（73.7%）选择沟通技巧模块，其次是商务礼仪模块（18人，22.8%），第三是各国商人的谈判特点（13人，22.8%），最后是国际商务谈判理论与实践（4人，5.7%）。学生在回答“你认为哪个模块会对今后的工作中较为有用（多选）”的问题时，排在第一位的仍是沟通技巧模块（42人，73.7%），第二位的是商务礼仪模块（28人，49.1%），第三是国际商务谈判理论与实践模块（15人，26.3%），最后是各国商人的谈判特点模块，有15人（26.3%）选择。学生对于不同模块的偏好如下图所示。

从上图可以看出，学生对于教学模块的偏好情况与他们对该模块是否在未来工作中有用的判断是基本一致的，这说明学生在获取知识时是需求导向的。而国际商务谈判理论与实践模块作为《国际商务谈判》课程的主要内容和考核重点，只有26.3%的学生认为该模块对今后的工作有用，5.7%的学生最喜欢该模块，这一方面说明该模块的内容难度大，学生确实需要花费时间和精力才能掌握，同时也提示任课教师在今后的教学中应继续进行教学方法的调整和创新，争取让学生更容易接受和喜欢这部分授课内容。

第三，绝大多数学生认为通过学习双语课程，自己的商务英语水平有所提高。91.2%的学生（52人）认为自己的商务英语水平有所提高，只有5人（8.8%）认为基本没有提高。在认为商务英语水平有所提高的52人中，61.4%的学生认为主要是专业词汇方面的提高，29.8%的学生认为口语表达能力有所提高，还有5人（占比8.8%）认为提高体现在阅读能力方面。虽然双语教学取得了一些积极的效果，但是仍有接近一半的学生表示听课中存在一定的理解困难。在问卷调查中有22.8%的学生（13人）表示只能听懂教师讲授内容的一半，26.3%的学生表示（15人）表示能听懂70%左右，其余50.9%的学生（29人）表示双语不会影响对教学内容的理解。

四、结束语

将模块化和ESP双语应用于《国际商务谈判》的教学实践，可以避免传统课堂“填鸭式”教学的弊端，体现了以学生为中心的教学理念。通过四个教学模块的学习和训练，学生不但掌握了国际商务谈判的基本理论，在模拟谈判环节中得到了谈判实践的训练，而且学习了商务礼仪和沟通技巧，了解了不同国家商人的谈判特点，丰富的教学内容和多元的教学模式使学生对课堂教学更加有兴趣。运用ESP教学理念，在不同的教学模块采用不同双语教学方式，也较好地体现了商务英语的实用性和专业性。学生的问卷调查结果肯定了模块化和ESP双语教学的成果，但是同时也反映出国际商务谈判理论与实践模块较为枯燥难懂，双语教学中仍有近一半学生存在一定理解困难的问题，需要在今后的教学改革和实践中不断改进和完善。

参考文献：

[1]邹亮.商务礼仪课程模块化教学模式探讨[J].当代教育理论与实践，2014（5）：110—112.

[2]张锦平.多元化教学模式在商务谈判课程中的应用[J].教书育人—高教论坛，2014（3）：107—109.

[3]吴莹莹.情景教学法在《商务谈判》课程中的运用研究[J].高校科技，2013（11）：89.

[4]张丽丽.任务驱动法在《商务谈判》应用中出现的问题及解决方案[J].经济研究导刊，2014（3）：35—36.

[5]王星远.国际商务谈判课程双语教学研究[J].教书育人—高教论坛，2014（5）：102—103.

[6]胡红，吴慧，周蔷.基于建构主义的ESP课程设计——以国际商务谈判为例[J].高教探索，2014（2）：92—93.

[7]宋洪秋.基于培养关键能力的项目教学法在商务沟通与谈判中的应用[J].辽宁师专学报社会科学版，2014（2）：65—67.

（责任编辑：侯秀梅）2017年11月第36卷第11期黑龙江教育学院学报Journal of Heilongjiang College of EducationNov.2017Vol.36 No.11

作者：王威 李铁峰

国际商务谈判注意问题论文 篇3：

国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质

摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要。除了基本的商务知识以外，谈判人员还应该具有强大的心理素质。

关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质

在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元，成为仅次于美国的第二大贸易国。随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键。可是，要想成为一名出色的国际商务谈判人员，应该具备哪些基本的能力和心理素质呢？本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。

一、国际贸易与国际商务谈判的特点

国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换，是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。而作为其中的重要环节——国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。它具有一般贸易学科的共性，也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三，国际商务谈判受各种因素的制约因素大，例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。

二、国际商务谈判人员应具备的能力

基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性及不稳定性，作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的能力。

1、良好的道德品质。涉外谈判，谈判人员代表的不仅仅是个人，而是代表一个企业，一个国家的形象，必须具备良好的道德品质。高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判获胜的必备因素。这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自己的耐心，信心和责任感，同时注重日常的行为举止，做到大方得体。在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐，从而赢得对方的尊重。

2、熟练的业务技能。作为国际贸易的重要组成部分，国际商务谈判人员应该具备扎实的专业知识和过硬的业务本领。首先，谈判人员不仅要熟知我国的对外经贸方针、政府涉外法律法规，还应该掌握国外国际的相关法律法规，特别是国际贸易惯例、国际市场规则等；其次，谈判人员应该对所要谈判的商品的性能，相关参数、市场价格、国际行情、交易方式以及潜在的风险有详细的认知，做到“知己知彼”；再次，谈判人员应该具备较强的组织管理能力、协调沟通能力，不仅要精通商业经营、组织管理，还要懂得外事协调与沟通。最后，在业务知识方面，谈判人员应该是“百事通”。不但要懂得国际贸易实务，外贸英文函电以及国际商务谈判，市场营销的相关知识，还应该懂得相关的外语和各地的风土人情。现在的外贸行业，“通才”越来越受到外贸行业的青睐。当谈判小组中有一名外贸“通才”，懂得产品的策划、销售、技术方面，无不为自己商务谈判的达成锦上添花。

3、细致的语言、理解能力。商务谈判本身就是一个交流沟通的过程，双方需要进行信息的交流与磋商谈判。如果双方缺乏交流的基础而产生误解，会造成谈判出现僵局，导致谈判失败。一个优秀的商务谈判人员必须具备高超的语言技能，从而驰骋谈判场，有效表达自己的思想和观点。在商务谈判中，语言的风趣、逻辑的缜密都能帮助谈判者缓解紧张的气氛，化解矛盾，取得成功。一方面，谈判者必须具备较强的外语能力。熟练地掌握几门外语对于谈判者来说十分重要，这样可以既可以减少翻译过程中的错误，又可以节省聘请翻译的一部分开支，大大的提高谈判效率，优化谈判流程，节省谈判成本。另一方面，谈判者还必须具备准确的理解能力，及时准确的了解对方的意图，从中获取有用信息。

三、国际商务谈判人员应具备的心理素质

国际商务谈判人员在谈判的过程中往往会遇到困难与阻碍，谈判环境复杂多变，诸多意想不到之事会随时发生，这就要求谈判者具备以下心理素质：

1、信心、决心与毅力。商务谈判是一个持续时间长，很费精力的一件事情，往往很艰难，有时甚至要知其不可为而为之。因此，无论在谈判前还是谈判中，谈判人员应时刻保持自己的信心，依照既定的目标与原则，勇往直前全力以赴。特别是在谈判中，往往就价格方面双方很难达成一致，这时就需要有强大的信心和决心，决不能有半点委曲求全的意思，不然对方定会得寸进尺。谈判人员在谈判中无论遇到什么困难与压力，都要有信心去应对，有决心去解决，有毅力去坚持。国际商务谈判好比一场精心谋划的战役，一旦打响就要靠毅力和耐力与对手周旋，已达到自己预期的目标。在谈判顺利时必乘势而进，步步深入；在双方僵持不下时，不能放弃原则，要据理力争，维护我方最大可获得利益。

2、敏锐的观察，高度的预见和应变能力。商场如战场。在国际商务谈判中，谈判人员要与形形色色的人打交道。因此，谈判人员要善于察言观色，掌握对方动向，摸清对方底牌，随机应变。行为心理学表明人的意识或潜意识都将通过其外在行为暴露出来，如果谈判人员细心注意到了，就会抓住一些细节，使得谈判获胜。一名出色的谈判人员会随时根据相关信息现象抓住问题的实质，做出正确的判断，采取必要的措施，提出完美的方案。特别是谈判人员可以运用行为心理学，决胜谈判场。但要注意克服自己的情绪，掩盖自己易暴露情绪的缺点，避免自身陷入被动。

四、结语

总之，国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。作为一名优秀的国际商务谈判人员不仅要熟知国际商务谈判的特点，还要懂得相关业务知识技能，具备相应的心理素质，但是这些是远远不够的。实践是理论的试金石。我们要不断地积累成功谈判的经验，分析谈判失败的教训，这样才能不断提高自身素质，在谈判中稳操胜券。（作者单位：山东青年政治学院经济学院）

参考文献：

[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技，2005（6）.

[2]戴瑞亮.浅议国际商务谈判人员应具备的素质 [J].中国商贸，2010.

[3]潘苗.行为心理学在国际商务谈判中的应用分析 [J].文化经济，2012.

作者：王彬