浅析跨国商务谈判的文化障碍及对策

2022-09-11

跨国商务谈判是国际经济合作与国际贸易的重要途径, 实质上是经济与文化的双重交流, 而且谈判中文化的影响日益显著。在当前复杂的国际形势下, 我国跨国商务谈判面临着强烈的文化冲突, 有必要理清冲突产生的原因, 寻找出合理的对策, 扬长避短, 促进商务谈判取得成功。

一、跨国商务谈判与文化

跨国商务谈判是国际商务活动当事人就商务事项进行信息沟通与磋商的过程, 目的是达成一致的商务合作意见。当事人不仅代表自身机构的利益, 也代表的是本国或者地区的利益。不同国家的谈判者, 有着不同的文化背景, 无论是价值观念还是行为习惯、风俗民情, 都对谈判有着直接或者间接的影响。加入谈判的双方文化背景和价值理念差别较大, 将会形成比较大的跨文化冲突, 这样的商务谈判将会进行的比较困难。这就意味着, 进行跨文化的学习和了解, 对于跨国商务谈判十分的重要。

二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析

1、中西方思维方式的差异

往往在跨国商务谈判中, 可能会因为双方思维方式的不同而造成误会, 从而使得谈判不欢而散。思维方式是一种社会性文化影响下的思考问题的行为方式, 不同社会和文化背景下的个体, 思维方式会有差异, 特别是中西方思维方式的差距十分明显, 主要表现在两个方面:一是中西方感性思维与逻辑思维的差异。对于中国人来说, 主要的思维方式属于感性的, 以形象思维见长, 注重经验论。而西方人的思维擅长理性的逻辑思维, 注重推理。二是中西方统一思维与对立思维的之间的差异。在中国的传统文化中, “天人合一”的思想比较强烈, 注重从全局的观点进行问题的综合分析研究, 而西方人具有勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式。

2、中西方价值观念的差异

价值观念是谈判双方进行沟通的一个重要影响因素。不同的社会背景和文化汇集点形成不同的文化价值观念。中国的传统价值观念主要是儒家思想形成的集体利益和国家至上的价值观念。因此谈判中, 中国商人比较注重整体的利益实现。而西方人更多的是关注个人利益, 力图实现个人的价值, 从而实现集体的利益。因此在商务谈判过程中, 西方谈判者更注重实际的内容和个人利益的实现。当然这不是说西方人不注重集体的利益, 西方人的价值观念更加的普世, 强调的是个人价值的实现, 从而实现普世价值的实现, 谈判者及代表个人的利益也是代表公司主体的利益。

3、中西方伦理观念的差异

中国人的伦理观念比较重, 在交往中比较注重人脉关系, 商人在谈判中总是力图在早期建立良好的人脉关系, 形成信任和相互帮助的氛围。这样一来, 中国人谈生意总是不是基于谈生意本身, 而是进行人脉关系的铺垫, 最后才会在市值的生意上进行商谈。西方人比较重注重对事不对人, 他们不会因为你前期的情感铺垫而在生意上做出较大的让步。西方商人的利益靠脸终于人际关系的培养, 因此在商务谈判中比较直截了当, 不会绕太多弯子去搞各种各样的关系。

4、中西方法制观念的差异

一般来说, 中国商人由于受到中国传统文化的影响, 比较注重从伦理上也就是人脉关系上去解决一些问题, 而不是从一开始就从法律的角度解决问题。例如在谈判中遇到纠纷时, 更倾向于从赢得周围的舆论支持解决问题。当然这很大程度上也是由于中国法制不是很完善。西方人由于长期的法制完善而形成了比较根深蒂固的法制观念, 在商务谈判中, 首先是从法律角度做好一切准备工作, 往往会征求法律顾问或者律师的意见, 谈判结果必须符合法律规范, 他们才会进行合同的签订。

三、跨文化谈判的对策

1、正确认识中西文化差异

由于跨国商务谈判上方的跨文化障碍, 谈判中的动机和理念是不一样的, 这就要求我们在跨国商务谈判中首先要树立起跨文化意识和敏感性。这需要充分的承认和理解跨文化的差异, 做到从对方的文化背景出发思考问题, 不可将自己的文化和思想强加对方, 这是跨国商务谈判的文化尊重。只有对跨国商务谈判忠的文化差异有了正确认识, 才能够为商务谈判做出符合国际商务交流的正确的决策, , 从而在谈判的时候与对方拉近文化关系, 从而为谈判奠定良好的基础。

2、应对文化差异的提前准备

在进行跨国商务谈判之前, 中国的谈判者西安要在做谈判准备的时候充分做好对谈判对手的文化背景的考察, 比如弄清对手的文化背景、个人所为信仰或者皈依宗教, 还要清楚他们的商业习惯。根据这些充分的信息制定出跨文化商务谈判的策略。在涉及国际商务的企业, 要进行跨文化的培训与学习, 同时培养跨文化背景下的商务谈判技巧。只有知己知彼, 才能在跨国商务谈判中避免不必要的尴尬场面。

3、谈判中的跨文化差异应对

在进行跨国商务谈判过程之中, 一旦出现了由于跨文化障碍问题, 也就是谈判中由于文化差异而出现了矛盾或者不愉快的尴尬场面的时候, 谈判者要懂得进行必要的解释以求获得对方的谅解, 对方由于跨文化差异造成己方不快, 要学会包容和理解, 不要因此对对手进行职责和责怪, 避免产生矛盾冲突, 破坏谈判氛围。因为文化差异是现实存在的, 不存在对错之分。

4、谈判中恰当的沟通和表达

一般来说, 跨国商务谈判很大程度上收到谈判上方的沟通与表达的方式有着十分密切的影响关系。在跨国商务谈判中, 谈判上方都应当本着共赢的原则, 尽量的简化沟通形式, 已明确直接的谈判沟通方式进行合作商洽。特别是中方的谈判代表, 应当在方式方法上注意, 不要一味的将国内商务谈判的转弯抹角的方法应用到跨国商务谈判中, 以免引起不必要的误会。在谈判中的沟通语言障碍提前做好应对之策, 要结合对方的语言文化和表达方式进行沟通, 必要时借助肢体语言进行补充表达, 但是要充分了解肢体语言的跨文化含义, 不要反了对方的忌讳, 以免引起误会。

摘要：跨国商务谈判实质上是经济与文化的双重交流, 而且谈判中文化的影响日益显著。本文分析了跨国商务谈判文化冲突与文化障碍产生的原因, 提出了相应的对策, 以促进商务谈判取得成功。

关键词：跨国商务谈判,文化障碍,谈判对策