商务谈判研究论文

[摘要]商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。以上是对商务谈判这种社会活动较为精确的概括。随着我国社会经济的不断发展，商务活动的范围和频度都在不断提高。今天小编给大家找来了《商务谈判研究论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

商务谈判研究论文 篇1：

《商务谈判》模拟谈判演练研究:理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判——商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判——商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。

（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体——抽象的感知方法和描述积极——沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

(一)关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）

充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。

（二）关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

（三）关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

参考文献：

[1]李海晨，冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报，2007，(12)：1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报，2011，(12)：109-112.

[3]康淑敏.学习风格理论——西方研究综述[J].山东外语教学，2003，(03)：24-27.

基金项目：浙江理工大学2013年度校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。

作者：陈丽清

商务谈判研究论文 篇2：

商务谈判中谈判桌的使用和座位安排的研究

[摘要]商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。以上是对商务谈判这种社会活动较为精确的概括。随着我国社会经济的不断发展，商务活动的范围和频度都在不断提高。商务谈判这种能够有效解决与协调商务关系的活动的使用机会也在大大的增加，一直以来很多学者包括商务谈判人员都把商务谈判座位的安排作为谈判礼仪当中的一项来看待，这种做法是正确的，不过却也忽略了座位安排能够影响谈判结果的重要性。本文将对商务谈判座位安排对谈判结果的影响问题进行深入的剖析。

[关键词]商务谈判 谈判桌 谈判座位

商务活动本身具有竞争性，但是商务活动的最终目的却是合作。因为，生产力的发展必然会导致竞争，而竞争的结果就会使分工出现，分工的结果必将是合作。换句话说，商务活动具有竞争性但同时又是一项强调合作的社会活动。那么商务谈判作为商务活动中协调关系、解决问题、避免摩擦的重要手段，其最终目的即以合作为最终目标的特性就会非常明显的摆在商务人员的面前。不过因为竞争关系的始终存在，以至于在很多情况下，往往使人们忽略了这种根本属性。

既然合作或者说寻求合作是商务活动的一种根本属性，那么商务谈判的目的也可以在很大程度上定性为合作或寻求合作的一种手段。或者是说，为了达成合作的一种手段。而在商务谈判的准备阶段是由许多工作要完成的，比方说谈判对方情况的调查、谈判标的物的确认、谈判底价的科学判断、人员组成、问题预案、谈判场所的准备等等。之所以要做如此细致周到的准备工作，除了是为了保证谈判的顺利进行之外，也包括了对对方的尊重意向的表达。在以上的准备工作中，谈判人员往往会忽略谈判座位安排的问题，因为正常情况之下，座位的安排仅仅是礼仪层面的问题，并没有上升到影响谈判结果的决定因素行列。也就是说，座位安排的重要性没有重视。而大量的例证告诉我们，座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题，它可以影响谈判者的心理，在一定条件下，座位可以对谈判的结果产生重要的影响。

一、商务谈判桌子的选择对谈判的影响

在商务谈判过程当中，谈判桌是必备的工具。一方面是为了工作的方便，更重要的是，不同的情况采用不同的桌子可以产生不同的效果。桌子的基本功能在这里不比扩展开来多讲。在这里主要研究不同面积、不同形状的桌子会给谈判带来什么样的影响，从而在具体操作中起到一定的指导作用。

在现实中，桌子按照形状可以分为长方形、圆形、正方形、椭圆形、环形以及其它几何形状的桌子。因为正方形的桌子通常出现在小饭店或者麻将馆，以至于在我国一般是不将其选做办公室用桌子的，所以首先将其排除；长方形桌子：这里说的长方形桌子指的是普通大小的办公桌。一般在办公室中使用，可以用于小型的商务谈判，但是因为这种桌子一般不是双面或者全周可用的设计，以至于桌子背面或侧面的谈判人员产生不被重视的感觉，可能影响谈判的进程；圆形桌子：这里所说的圆形桌子指的是直径在70cm～150cm之间的圆桌，这当中直径在100cm左右的桌子最为常用。这样的桌子适合四人以下的谈判。因为圆桌可以最大可能降低主客之分、级别地位落差，所以圆桌最能够体现双方的平等地位。在心理上双方都不会有太多的压力，有利于双方达到预期的谈判目的。另外，采用圆桌的另一优势在于，谈判人员之间的空间距离相对于其它形状的桌子比较容易调整，简单来讲就是方便谈判人员将自己的椅子任意拉近或远离对方，从空间距离到心理距离都可以进行调整。而我们说，很多时候，空间距离就是代表着心理距离；椭圆形桌子：椭圆形桌子基本上具备了圆形桌子的优点，并且可以将其尺寸扩大，又不会像大圆桌那样给人不舒服的感觉。因为当人数较多的时候，谈判人员可以分布在桌子的周围，人数较少的时候，又可以集中到桌子的尖端，比较灵活。在双方人数较为接近，又能够让双方尽可能“壁垒分明”体现立场。所以说，当总谈判人数在四人以上八人以下的情况，推荐使用椭圆形桌子；环形桌子：这里说的环形桌子指的是围城一圈的桌子，包括在平面上看起来排布成方形环、长方形环、以及圆形、椭圆形环状的桌子。这类桌子一般在会议室、会客室当中比较常见。当谈判人数较多（八人以上），尤其是第三方存在时常常会使用这样的安排。采用这种布局会给谈判双方正式、尊重的感觉；其他几何形状桌子：根据个人的喜好或者是办公场所内部装潢风格的需要，也有可能使用其它几何形状的桌子。但在进行商务谈判时尽量还是应该体现出公事公办、大方得体、互相尊重的工作素质，因此不推荐使用太奇怪的桌子。另外有些桌子可能会引起谈判方的不满，比方说三角形的桌子，往往这种桌子被警方预审时所使用，因为这种布局会对单个人一方产生巨大地心理压力，并不适用于以合作为最终目标的商务谈判。

二、商务谈判人员座位的安排对谈判的影响

商务谈判人员的座位安排的原则总的来说包括以下几点：首先，注意级别、地位、谈判责任的差别。一般来说级别、地位高以及主谈人员中间就坐。其次，如有第三方（谈判组织方）参加，要将安排在主位以示尊重。最后要注意对等原则，也就是级别对应、责任对应的谈判人员尽量安排在对面就坐。之所以要注意这些问题，就是因为，这三原则都会对谈判产生影响，而不仅仅是礼仪礼貌的原因。级别高、主谈人员居中就坐是能够更好地控制谈判的局面，掌握谈判的进程；如有第三方参与，主位就坐不但能够将双方分开，还能够在必要的时候发表自己的意见，又不会有偏袒的嫌疑，避免不必要的误会影响谈判；级别、责任对等的谈判人员相对而坐不仅能够方便交流，而且能够使双方的心理上保持平衡，实际上，对于相对而坐的谈判双方来讲，犹如对峙的阵地，均衡的对比是一种稳定，否则有可能出现阵脚被打乱的可能。

三、商务谈判座位安排的其它需留意问题

在商务谈判的座位安排时不妨多加几把椅子，一方面防止人数的突然增加造成手足无措，另外还可以方便谈判人员放置外套、公文包等物品。座位安排的时候还要充分考虑性别或者特殊要求等问题。尽量避免因为谈判桌选择失误或者是座位安排不当对谈判造成不必要的不良影响。

参考文献：

曹庭昆.国际协商概论[M].韩国国立江陵大学出版社，2005

作者简介：蔡弘志，（1976-），韩国江陵原州大学博士研究生学历、经营学博士学位，盐城工学院经济与管理学院讲师

作者：蔡弘志

商务谈判研究论文 篇3：

职业能力视角下高职商务谈判课程教学模式改革研究

摘 要：本文以高职学生为主要研究对象，按照高职人才培养目标，重点探索职业能力视角下的商务谈判课程教学模式改革，包括科学设置教学内容、教学方法和考核方式，切实提高教师的谈判实战能力，从而充分调动学生的学习兴趣，培养和提高其职业谈判能力。

关键词：职业能力；商务谈判；教学模式

在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，但不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判越来越成为市场活动中不可或缺的重要活动，它是从菜市场大妈到淘宝购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。因此，高职院校应不断深化商务谈判课程教学改革，行之有效地培养熟练掌握和运用商务谈判技能，具备较高综合素质的优秀谈判人才。

一、高职商务谈判课程教学模式现阶段存在的问题

当前，许多高职院校的相关专业都开设了商务谈判课程，但教学效果并不理想，主要存在以下问题：

1.教学内容上注重谈判理论知识的讲授，忽略了谈判技能的提高和实践经验的积累。高职院校大部分教授商务谈判课程的教师来自于高校，缺少商务谈判实战经验，因此，在教学内容的选择上避重就輕，偏重学术性和理论性知识，忽视了学生谈判技能的提高和谈判实践经验的积累，导致学生面临真实谈判场景时无所适从，甚至不知从何谈起，谈判也只能以失败告终。大量实践证明，谈判技能和谈判实践经验不足，是职场新人在商务谈判中暴露出的最大短板。

2.教学方式上重视讲授法，忽视实践性教学方法。高职院校商务谈判课程教学方法仍以教师讲授为主，注重传授课本知识和现成案例，忽视了“以学生为主体”的实践性教学方法的应用，学生参与程度有限，学习兴趣不高，夯实谈判知识和提高谈判能力根本无从谈起。

3.考核方式上以模拟谈判为主，忽视了过程考核和学生中存在的“搭便车” 过关现象。模拟谈判法作为一种能提高和强化学生谈判能力的考核方法，在各高职院校得到了越来越广泛的运用，我校商务谈判课程期末考试采取的也是模拟谈判法。但在运行过程中，出现了两个亟需解决的问题：一是学生准备和参加考试的时间一般是2周，2周内，学生需要确定谈判主题和目标、谈判角色分工、搜集相关信息、制订谈判方案、谈判彩排、模拟谈判等，时间紧，任务重，学生仓促准备，疲于应付，普遍存在模拟谈判前准备工作不到位的问题，谈判表现自然难以令人满意；二是模拟谈判一般都是多人对多人谈判，需要依靠团队协作才能顺利完成，但有部分学生在模拟谈判过程中不好好准备，不积极表现，靠浑水摸鱼，搭便车通过考试，而且成绩跟谈判能力强、表现好的学生的差距也不大。“勤无奖，懒无罚”的考核机制只会滋生更多的懒惰和不负责任，更谈不上调动学生的积极性和创造性。

4.注重教师的文凭和学历，忽视教师的实战经验。商务谈判作为一门应用性和可操作性极强的课程，对教师的要求极高，教师不仅要有谈判理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而，高职院校商务谈判教师绝大部分直接来自于高校，缺少商战经验。在重职称、重学历的高职院校环境里，教师更多关注自身职称和学历的提升，而忽略了实战经验的积累，在讲授商务谈判课程时，缺少真实的谈判经历和感受，只能讲授现成的案例，难以为学生营造身临其境的谈判真实感受。实践表明，自身谈判实践能力不强的教师难以教出谈判能力很强的学生。

当前，深化商务谈判课程教学模式改革，科学设置教学内容、教学方法和考核方式，切实提高教师的谈判实战能力，有效解决商务谈判教学中存在的上述问题十分迫切和重要，也只有如此，才能充分调动学生的学习兴趣，切实培养和提高其职业谈判能力。

二、高职商务谈判课程教学模式改革意义

本研究将以提升学生商务谈判职业能力为目标，从教学内容、教学方法和考核方式等方面探讨商务谈判课程教学新模式。新的教学模式将融“教、学、练”为一体，重点突出课程的实践性。该教学模式可以推动教学与工作实际融合，缩小理论与实际的差距，拉近课堂与实践的距离，进一步提升学生的谈判能力，为学生毕业后顺利开展商务谈判工作，满足企业需求打下坚实的基础，因此，该课程教学模式的改革对学生、专业建设和任课教师都有重大的意义。

1.对学生的意义。通过教学模式的改革和实践，学生不仅能掌握谈判基础知识，具备较强的商务谈判能力，还能为今后成长为一名具有良好职业道德、德才兼备的高级谈判人才打下坚实基础，而这也将帮助他们得到用人单位的亲睐，使其较顺利地求职、入职和成功晋职。

2.对专业建设的意义。教学模式的改革和实践能够使商务谈判课程取得较理想的教学效果，达成课程目标，同时为专业人才培养目标的实现打下良好基础，并为专业开设的其他课程改革提供参考和借鉴。

3.对教师的意义。要实现改革目标，就要求任课教师带着任务深入企业，积极参加企业商务谈判活动。在这个过程中，任课教师能及时获得企业商务谈判的前沿信息，快速积累商务谈判实战经验，由此较大幅度提高自己的谈判能力和教学水平，实现高质量地教书育人，受到学生真心的喜欢和爱戴。

三、高职商务谈判课程教学模式改革的措施

1.职业能力视角下商务谈判教学内容的改革。商务谈判课程要培养学生的谈判能力主要包括三个层次，第一层：学生掌握商务谈判基础理论知识；第二层：学生掌握必需的谈判技能（能写、能谈、能签约）；第三层：学生在学习过程中提高谈判素养，增强谈判职业道德。

职业视角下的教学内容应按照“必需，够用”的原则和以上三个层次的要求进行取舍。具体而言，先教授商务谈判的基础知识和常用技巧，然后按照谈判流程，即谈判备局→谈判开局→谈判磋商（报价、议价、让步）→谈判终结与签约安排教学， 而把其它相关内容（如谈判心理、谈判礼仪、谈判风格、语言学、公共关系学、伦理学、职业道德修养等）适当地穿插其中。在教学过程中，设置各种谈判情境，让学生扮演不同的谈判角色去与对手谈判，学生将所学知识运用到谈判实践中去，又从实践中感悟更多，通过这样反复的“学中练，练中学”，学生就能逐渐掌握谈判技能，具备较强的谈判能力。

2.职业能力视角下商务谈判教学方法的改革。商务谈判教学方法设计应以学生为主体，强调实践的重要性，要求在实践过程中培养学生的谈判能力，为此，采用融“教、学、做”为一体的项目任务式教学是一种首选的教学方法，运用此方法时，可将模拟谈判项目分解为一个个的具体任务，如确定谈判主题和目标、确定谈判角色、为谈判从不同方面收集资料等。课程知识讲到哪，就要求学生做到哪，即布置相应的任务，要求学生或独立或小组合作去完成，在这个过程中，教师主要负责监督和指导，最关键的是让学生亲自去做，实现分阶段、分步骤地提高谈判能力。此外，还可采取模拟谈判教学法、案例教学法、视频教学法、情境展示法、第二课堂教学法等方法进行课堂教学，充分调动学生的兴趣和学习积极性。

3.职业能力视角下商务谈判考核方式的改革。商务谈判考核内容设计要以学生完成工作任务所需的谈判能力和职业素质为主，既注重考核学生综合应用所学知识解决实际谈判问题的能力，又要考核学生的职业素质情况。考核方式根据课程教学目标要求，采取过程性考核。

在具体操作中，过程性考核可由三个部分的成绩组成：学风（30%）、学业（40%）和实操（30%）。其中，学风成绩主要包括学生平时出勤和课内、外的学习态度，学业成绩主要依据学生平时完成各项目任务的表现和作业而定，实操成绩包括学生谈判基础知识测试得分和模拟商务谈判得分。

4.职业能力视角下教师谈判能力的提高。教师必须深入企业，积极参与企业商务谈判，收集来自企业真实的谈判案例，不断积累谈判实战经验，较大幅度地提高自己的谈判能力，由此更好地指导学生增强其谈判能力，拥有较高的谈判素养和职业道德。

四、切实改善高职商务谈判课程教学条件

1.建立专门谈判室。由于很多高职院校并没有专门的谈判室，因此只能把模拟谈判地点选在教室，虽然学生对谈判环境做了相应的修饰，把桌椅摆成谈判桌的样子，但与专门的谈判室布局、功能等真实感上差得远，学生难以进入角色，很难形成正式的谈判氛围，影响学生的现场发挥。为了增强模拟谈判的真实性，建议有条件的高职院校建立专供学生进行模拟谈判的谈判室，如此，谈判情景更加真实，更有助于学生进行角色的考虑，掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好地情景模拟效果。

2.加强对商务谈判多媒体资料的观摩，增强对模拟谈判的理解与把握。目前市面上商务谈判的多媒体资料多以讲授式为主，部分资料中会进行一些情景的模拟和展示，但仅限于个别问题的说明，从开局到磋商再到结束阶段的全面情景的展示很少見。为增强对实际情况的了解和掌握，观摩一些企业的实际或模拟的谈判资料会很有帮助。因此，建议高职院校与一些企业进行协商，获取一些相关的录像资料。另外，学校还可组织模拟商务谈判大赛，一方面培养和锻炼学生的谈判能力，另一方面，选手比赛时将其比赛实况及时录下，供教师在课堂教学中使用。

3.引进必要的教学软件。专业的商务谈判教学软件都是参照企业的实际谈判流程开发和设计的，仿真度很高，最接近真实的谈判。但由于各种原因的限制，很多高职院校一直没有采购这类教学软件。学生缺乏真刀实枪实践的场所或情境，很大程度上限制了其实战经验的积累和谈判能力的培养。因此，建议相关高职院校采购必要的教学软件改善教学条件，使课程教学更上一层楼。

4.加强谈判实践。鼓励任课教师积极参加企业的谈判实践，切实提高其谈判实战能力和谈判素养。因此，高职院校需支持、鼓励和帮助商务谈判课程任课教师走进企业，参与企业的谈判实践，以更好地实现课程目标。

参考文献：

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[2]周文玲.论高职《商务谈判》课程模拟谈判项目设计[J].考试周刊，2012（12）.

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[6]乔丽苹.基于APA课模式的《商务谈判与礼仪》优化设计与实践[J].新余学院学报，2011（4）.

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[8]罗杰·道森.优势谈判[M].重庆：重庆出版社，2008（3）.

作者：周雅琴