商务谈判中语言艺术分析论文

摘要:国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能,提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课。它既是一门综合性学科,更是一门艺术,经济、生活、工作中几乎无处不在。毋庸置疑,职业院校是培养谈判人才的一个重要基地,是将来企业优秀业务人员的重要补给。所以,有必要对该门课程的教学要求与方式进行探讨,寻找一条培养适合企业能力、素质要求的谈判人才的出路。下面小编整理了一些《商务谈判中语言艺术分析论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

商务谈判中语言艺术分析论文 篇1：

商务谈判的语言特点分析

摘 要：商务谈判是一种交际活动，语言是交际的工具。谈判双方需运用良好的语言表达技巧来清晰、准确地表达各自的立场、观点，在协商过程中巧妙说服对方，最终达成意见的一致，良好的谈判效果充分表现在谈判的语言、策略及方法的运用上。本文从社会语言学、语用学角度出发，对商务谈判语言特点及语言表达技巧的运用进行研究，使得商务谈判语言具有规范性、策略性。

关键词：语言学;商务谈判;语言特点;表达技巧;谈判效果

本文索引：单良倩钰.商务谈判的语言特点分析[J].中国商论，2022（01）：-128.

“商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系，争取达成意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。”商务谈判本身就是一种以语言为工具的交际活动，商务谈判的概念所包含的“交流”“阐述”“磋商”“协调”等环节都是借助语言作为交际工具，加之语言表达技巧的使用、语用策略的运用来体现谈判效果的。语言在商务谈判中起着桥梁的作用，是影响谈判成败的重要因素，谈判者如果措辞不当，就无法准确地传递己方所要表达的信息，不合适的语气词，也会让谈判双方就谈判的诚意持有怀疑态度，叙述节奏、语速、词语的选用等语言表达技巧都影响着谈判的进程和效果。语言和文化相辅相成，文化是语言的内在核心，语言是文化的外在表现形式之一，在商务谈判中，谈判者的语言风格和特点深受其文化环境的影响。本文所讨论的商务谈判的语言特点，主要基于国内以普通话为交际工具的商务谈判，在对谈判语言特点进行总结分析的基础上，体现国内商务谈判语言的规范性及策略性。

1 商务谈判中的有声语言

从广义的角度看，商务谈判的语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是人的发音器官发出的表达一定含义的语言信息，商务谈判中信息的传递是以有声语言为主要工具的。谈判者把思维结果用准确的语言表现出来，双方语言能力的较量直接影响到谈判预期目标的实现程度。谈判活动分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段，在不同的阶段，商务谈判语言会随着谈判节奏的改变呈现出不同的特点。从语体色彩上来看，商务谈判的语言包含口语色彩和书面语色彩的词汇，口语灵活多变、通俗易懂、句子简短、结构松散，多因场合与发言者不同而被自由使用，如在开局阶段前后，谈判双方初次接洽，没有涉及各方的利害冲突，为了营造非正式谈判轻松愉快的氛围，谈论的话题以中性话题为主，因此口语使用频率较高。

随着谈判进程的推进，从开局陈述环节开始，其后的报价阶段、磋商阶段、成交阶段，谈判语言的语体色彩逐渐以书面语为主。书面语是以书面形式为基本形态，主要用于正式的交际场合，既包括图书、报刊或其他书面形式，又包括经过加工，合乎标准语规范的书面转换形式或口头形式（如演讲、报告、官方会谈等可看作口头语体的书面转换形式或者书面语体的口头转换形式）。书面语结构完整、层次分明、逻辑关系严谨，商务谈判中的书面语包含外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言。

1.1 商务谈判中外交语言的特点及表达技巧

外交语言重礼节，通常表现为客气、得体而无实际内容的话，因为外交语言的圆滑性和缓冲性特点，在商务谈判中的运用非常普遍，如：

*我们的谈判大门是敞开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。

*请原谅我有为难之处，不能满足贵方愿望。

*对于贵方的决定，我们深表遗憾。

外交式的谈判语言进退有余地，可随着谈判对象、谈判议题的不断变化而灵活运用。说服型谈判者有着温文尔雅的外表，良好的人际关系，他们处理问题总是三思而后行，绝不草率盲从，他们对维护谈判关系期望较高，面对这样的谈判对手，在维持礼节的前提下，应积极主动地对待，因此应多使用外交语言，以示我方的修养及对对方的尊重。

1.2 商务谈判中商务和法律专业用语的特点和表达技巧

商务实践中存在着大量的商务和法律专业用语，商务谈判中的商务和法律专业用语“泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法”。商務和法律专业用语的严谨性、通用性、刻板性特点，使其成为商务谈判中的主体语言，贯穿谈判的每一个阶段和每一个议题，如：

*法律用语：债务、债权、索赔、保险。

*商务贸易用语：贸易协议、零售、经营合伙人、技术合作。

*商务谈判术语，如：开局陈述、谈判僵局、主谈人、联合性谈判。

商务和法律专业用语是商务谈判中的典型用语，程式化的特点能够满足专业化要求较高的谈判对手。执行型谈判者喜欢照章办事，希望对手用详细的资料来支持其观点，因此常会要求对方回答一些详细和具体的问题。面对这样的谈判对手，应准备足够的材料来应对，在表达上尽量以商务和法律专业用语为主体，体现专业化，提高谈判效率，缩短谈判议程。

1.3 商务谈判中文学语言的特点和表达技巧

文学语言是以艺术的手段来描述事物的语言，生动形象而富有感染力，可以使用多种修辞来表现诙谐、幽默、优雅等语言效果，能缓解紧张气氛，营造良好的谈判氛围，在很大程度上提高了谈判语言的魅力，如：

*比喻谈判进程时，说“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺！”

*在论述某个观点时，说“贵方建议真可谓是雪中送炭！”

文学语言的艺术性能缓解谈判气氛，促使谈判顺利进行，在商务谈判中，无论是初次见面还是面对僵局，文学语言都能因人而异地展示谈判语言的魅力。疑虑型谈判者对任何事情都持怀疑、批评的态度，考虑问题慎重，在关键时刻犹豫不决，难以决策，他们不喜欢矛盾冲突，竭力避免矛盾和对立。面对这样的谈判对手，既要耐心，又要细心，可以运用文学语言来表现热情、坦荡、真诚，诙谐幽默的语言风格可以避免正面冲突，使谈判双方感到轻松。

1.4 商务谈判中军事语言的特点和表达技巧

谈判中的军事语言，既包含在谈判中运用的军事术语，又指在谈判中表达坚定态度和立场的语言。军事语言有效地避免了犹豫不决，可以迅速使谈判进入决战状态，加速谈判进程，谈判效果很强，如：

*军事术语：声东击西、兵不厌诈、以退为进、防线、底线。

*坚定的态度： 谈判中没有失败方。

请正面回答问题！

军事语言坚定且自信的特点，对内可以激励和鼓舞谈判人员，对外可以压制和震慑谈判对手。权力型谈判者，喜欢挑战，敢冒风险，狂热地追求权力和成绩，急于求成、决策果断。在商务谈判中，权力型谈判者会想方设法使自己成为权力的中心，不给对方留下任何机会和余地，擅长利用手中的权力向谈判对手发起进攻，迫使对方接受自己的谈判条件。面对这样的谈判对手，尤其是在己方得与失不平衡时，可以使用军事语言故意制造僵局，或以强硬的姿态表明谈判立场，以反击对手所给的压力。

1.5 商务谈判不同语言类型的综合运用

外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言，商务谈判各种语言类型不同的语言特点，能够在谈判的不同阶段呈现出特有的谈判效果。谈判初期主要是双方彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段，谈判节奏较快，在开局阶段需要确认对方的身份，对己方的一般情况进行介绍，表述谈判任务，双方都有意拉拢之间的关系，因此外交语言和文学语言能够在谈判初期较好地达到预期目标。谈判中期，双方进入谈判核心部分，僵局会呈现出此消彼长、反反复复的特点，在这个阶段，需要稳健的谈判节奏。在运用报价策略、磋商合同条文时，商务和法律专业用语能够塑造谈判者的专业形象，使双方对谈判内容在理解上无障碍;在表现坚定的谈判立场或制造僵局时，军事语言的使用势在必行;当面对分歧，双方有意以退为进，缓和谈判气氛时，文学语言的使用可以体现谈判者较高的修养。谈判的后期是达成协议的阶段，双方表现得大度一点，作适当的让步就可以顺利结束谈判，因此谈判节奏能快则快，但不可强求，此阶段军事语言的使用可以捍卫谈判成果，文学语言可以维持、巩固双方的感情。谈判中面临多种因素，外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言的使用要随机应变，随着谈判议题、双方情绪的变化交叉运用，才能使谈判语言呈现出最好的表达效果，从而最大限度地实现预期的谈判目标。

2 商务谈判中的无声语言

在商务谈判中，有声语言和无声语言通常是结合使用的，在信息传递过程中相互辅助、补充、调节。个体的信息传播力=7%的言辞+38%的声音+55%的表情、动作等人体语言，商务谈判中的无声语言就是指有声语言（言辞）之外的一切信息符号，无声语言包含身体语言、副语言和空间语言。对于身体语言最准确的解读是基于仔细的观察，运用心理学及商务礼仪等相关知识进行细致的分析。副语言通过音调、音量、语速、音质、清晰度和语调起到言语的伴随作用，副语言的研究，在商务谈判中对把握对方真实意图起到很重要的作用。商务谈判中的空间语言“是以谈判空间环境的变化传递信息的非语言符号”，任何空间环境的变化都会对谈判效果产生影响。

2.1 无声语言的表达特点

語言是人们有目的、有意识发出的，而身体语言、副语言等无声语言往往是人们在下意识中进行的，对信息的发出者而言是难以控制的，因此无声语言往往会传递比较真实可靠的信息。无声语言是基于人的喜怒哀乐、恐惧、着急等情绪而产生的，表现形式形象而直观，广泛地存在于交谈场景中。因此，对谈判对手无声语言的观察与分析，是获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段，对促使谈判朝着利于己方的方向发展具有重要的意义。

2.2 无声语言的作用

无声语言在信息传递过程中对有声语言可以起到辅助表达的作用，丰富信息表达形式，在不同程度上强化了语言的表达效果。当有声语言的表达受到场合、时宜的限制时，无声语言以直接的方式委婉地表达出真实意图，可以替代有声语言表达情绪等感情色彩。在谈判中，无声语言不但可以暗示、提醒对方，传递出有声语言不便直接表达的含义，而且无声语言也可以被加以利用成为有意误导对方的一种表达策略，即有意识地用做戏的方式实现自己特定的目标，为己方在谈判时间或谈判条款上争取适度的空间。对无声语言的解读不能片面化，应结合有声语言进行分析判断，才能得出比较全面而真实的结论，提高对无声语言的理解力和运用能力，可以有效提高谈判技能。

3 结语

商务谈判是一门综合性学科，但它首先是一门语言艺术，商务谈判中所有的思维成果和思想感情的表达都是依靠语言来完成的，双方在交流感情的同时进行利益的磋商。因此，除了要遵守商务谈判的原则，注重谈判策略的运用外，还要掌握好语言表达的技巧，有声语言在谈判中流畅而清楚地陈述要求和条件，无声语言可以巧妙地表达感情和态度。在商务谈判中的不同阶段，要根据各阶段的谈判内容、谈判节奏运用不同的语言技巧，使不同类型的有声语言配合使用，有声语言和无声语言搭配使用，无声语言之间的套用，能使谈判语言充满魅力。语言是商务谈判中利益博弈的工具，恰到好处地运用语言技巧，才能掌握谈判的主动权，最大限度地获得利益。

参考文献

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[7]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011（5）：17-19.

[8]乔泽慧，肖文科.商务谈判的语言和非语言技巧[J].南昌教育学院学报，2010（5）：145-146.

作者简介：单良倩钰（1984-），女，回族，新疆人，硕士，讲师，研究方向：语言，商务谈判，礼仪。

Analysis of Language Characteristics of Business Negotiation

Media School， Urumqi Vocational University  Urumqi， Xinjiang  830002

SHAN Liangqianyu

作者：单良倩钰

商务谈判中语言艺术分析论文 篇2：

浅析职业院校《国际商务谈判》课程实践教学模式

摘要:国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能,提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课。它既是一门综合性学科,更是一门艺术,经济、生活、工作中几乎无处不在。毋庸置疑,职业院校是培养谈判人才的一个重要基地,是将来企业优秀业务人员的重要补给。所以,有必要对该门课程的教学要求与方式进行探讨,寻找一条培养适合企业能力、素质要求的谈判人才的出路。

关键字:国际商务谈判教学模式

一、《国际商务谈判》课程实践教学的重要意义

在国际商务活动日益频繁的今天,《国际商务谈判》课程受到更多职业院校经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课,也是其他专业学生热衷的选修课之一。它融合多学科、多领域的知识于一体,具有更强的实践性。我国加入世界贸易组织后,面临着更多的国际机遇和挑战,国际商务谈判已经成为中国与世界上其他国家交往、沟通的最主要的方式之一。随着我国经济的持续快速健康发展,各行各业对高技能专业型人才的需求量迅速增加,对人才素质的要求也越来越高。企业对具有一定涉外谈判技能人员的需求也逐渐增多。

不容置疑,职业院校是培养谈判人才的一个重要基地,是将来企业优秀业务人员的重要补给。但是,目前职业院校所培养的谈判人员并不能很好地满足企业的需求,其中比较重要的原因是:《国际商务谈判》课程讲授的内容理论性强、实操性弱;课程实操与企业的实际情况相脱节,与社会的实际要求差距较大;学生自身的商务知识、行业知识储备不足,导致实践教学仿真度不高,收效不佳。时代需要谈判,这引起了各高职院校在人才培养的过程中对学生谈判能力培养的重视。国际商务谈判是一门实务性、实操性很强的科学,高职教育以培养高水平的技术型、技能型人才为目标,那么就更应该重视该门课程的教学,培养学生适应今后工作的能力。

二、国际商务谈判课程对实践教学的要求

(一)教学内容的选择要有针对性,

国际商务谈判课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能,重点突出对学生国际商务谈判能力与技巧的培养。教师应该围绕该目的有针对性地选择教学内容。

目前,市面上出版的高职高专教育的《国际商务谈判》教材,内容过于理论化、教条化。虽然这些教材中有不少关于谈判的事例及理论,但这些案例大多比较陈旧,而较少引用我国企业外贸谈判的具体案例。所以高职院校在“国际商务谈判”课程教学的内容选取上亟待更新和完善。在教学内容的取舍上,不能拘泥于教材,照本宣科,而是应大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述,将古今中外谈判大师的谈判案例结合理论逐一介绍给学生。在讲授不同的知识点时,同一经典案例可以分别从不同的角度展示、分析。

(二)教学内容组织设计模块化、项目化

另外,在教学内容的组织设计上,应该体现高职教育的特点,应用项目教学和模块化教学,将教学内容系统化整合。以外销员职业能力培养的基本规律为出发点,以外贸实际岗位工作任务为线索组织教学内容,依据国际商务谈判过程中的知识与技能要求,遵循教、学、做一体化的原则,相对应地设计学习模块、工作项目及工作任务,以准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段四个项目为一条主线,以完成工作任务情况作为衡量学习效果的主要依据。从而,学生在完成任务的过程中能主动去学习和掌握关键知识要点,并能通过项目化和模块化教学提升商务谈判技能。

(三)教学手法的多样性与灵活性相结合

在“国际商务谈判”课程的教学方式上,教师应积极改变以往的教学思路与方法,将以教师“教”为中心的“灌输式”和“填鸭式”教学方式转变为以学生“学”为中心的教学方式。教师在授课当中的角色由以往的主导者转变为指导者。教师应该大胆尝试教学手段的改革,推行多媒体演示教学、实训教学、案例教学、任务驱动式教学、角色扮演法等多种教学方法,积极创新,引导学生掌握谈判实务的基本知识和技能,充分调动学生学习的积极性、创造性和主观能动性。

(四)教师能力的要求与提高

任课教师的教学能力、商务谈判教育能力、组织管理能力、科学研究能力和商务谈判能力是决定《国际商务谈判》课程教学效果重要因素。其中教学能力是基本要素,组织管理能力是保证,科学研究能力是教师提高教学水平、增强教学效果必不可少的素质,商务谈判能力是教学能力得以发挥的坚实基础。它们互相依赖、互相促进、互相制约,在实现培养目标的基础上统一起来。所以为了能够培养满足社会、企业需求的谈判人才,使学生通过这门课程的学习真正具备谈判者应具备的素质和能力,任课教师应该积极参加实践教学活动、走出校门深入社会、不断总结经验,提高自身教学水平。

三、国际商务谈判课程实践教学模式的设计与探索

本着以学生锻炼为主,教师辅导为辅的原则设计实践教学,实践教学环节围绕进行一项商务谈判的四个阶段(其中包括:准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段)为项目进行设计,重点放在准备阶段、开局阶段和磋商阶段的训练。以商务谈判准备、开局、磋商、成交四个项目为主线,安排学生的训练内容,主要包括商务谈判准备、商务谈判开局、僵局与让步策略和技巧的运用、价格谈判策略和技巧的运用、商务谈判的成交等环节。

(一)案例的选择与教学

基础理论是该课程的框架部分,主要讲述国际商务谈判的基本原理、程序、策略、技巧等。教师通过对基础理论的讲述, 使学生对国际商务谈判建立初步的认识,树立正确的谈判观念,熟悉谈判的过程,掌握谈判策略。高职教育的特点就是突出应用能力的培育,在商务谈判课程中培养学生的创造力与实践能力是提高教学效果的关键。那么,案例分析可以帮助学生真正理解、掌握具体的每一个谈判理论知识,转化、提升学生的谈判能力与技巧。但问题的关键是教师对于案例的选择。对于每个教学案例,教师首先要明确案例分析目标。一般应该选择有代表性的典型案例,可以是正面案例也可以是反面案例;可以是古今中外的案例也可以各行业领域的案例。案例要贴近授课内容,既有知识性又有趣味性、针对性,才能调动学生的兴致。通过每一个生动形象的案例,使学生们领悟到商务谈判实务的规律性、策略性、技巧性,探寻商务谈判现象与本质、形象与内容的诸多联系。譬如,讲授“语言的技巧”一章时,教师可以模拟在同一背景下,给出两种或两种以上的语言表达陈述,并提出几个问题:“请分析每种陈述运用了哪些沟通技巧?哪些沟通方式是不恰当的?为什么”。学生带着问题认真听不同的表述,再分析、评价哪一种在此背景下的表述更加有说服力,更能取得谈判的成功。生动有趣的情节引起了学生的注意,教师的问题让他们思考。案例教学法把理论知识融合到每一个案例中,浅显易懂,生动直观。课堂气氛活跃,学生兴趣勃勃。这种方法有利于提高学生的学习兴趣,增强他们的参与意识,在学中做,做中学,寓教于乐。

(二)引入任务驱动教学法

根据学生的建议及相关教学内容的需要,某些章节或知识点可以由学生在分组讨论的基础上,做成PPT或WORD文档上台主讲演示,并结合具体案例加以分析讲解,或者可以小组模拟角色扮演方式展示。然后小组成员总结归纳知识要点,其他同学和教师提问,最后由教师评述,并根据事先设计的评分表给各小组及成员打分。例如,讲授“磋商阶段策略技巧运用”内容时,教师可以将全班学生分组,每个小组选择一个磋商阶段中的让步或僵局策略进行20——30分钟展示,讲解磋商阶段中的让步或僵局策略的应用的原则、基本做法、操作要点、利弊与适用范围、应对方法,并选用实例进行背景介绍、角色扮演,通过角色扮演,展示策略的具体应用方法,然后其他小组提问、点评,最后由教师点评、打分。通过任务驱动教学法能够使学生深入理解商务谈判中让步、僵局处理策略的含义与原则,掌握让步及僵局处理技巧在谈判中的使用方式、时机与步骤。小组演示同学生、老师点评相结合,课堂的互动良好,气氛热烈,学生参与度高,对于策略应用技巧的掌握情况非常良好。

(三)学生分组,进行模拟谈判教学

整个教学环节是围绕国际商务谈判的四个阶段(其中包括:准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段)为项目进行设计的,所以,每一阶段项目教学内容完成,可以安排学生进行分组模拟谈判。例如,完成“磋商阶段”教学内容之后,进行模拟谈判教学。事先由教师提供案例,每个小组做好人员分工,分别扮演主谈人、辅谈人、技术人员、记录人员等,在谈判室内进行仿真谈判,并由各小组事先进行谈判计划、方案、策略等准备。模拟谈判结束后, 由教师加以点评、评分,它是对理论与实践结合运用的真实演练、证实、体会的过程。

通过模拟谈判,可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践,把较枯燥的理论转化为生动、有趣的实践过程,帮助学生熟悉和掌握实际商务谈判中的各个环节的操作要点,对于培养学生的商务谈判能力,提高商务谈判的技巧,掌握商务谈判的策略尤为重要。

(四)开展丰富多彩的教学活动,举办国际商务谈判模拟大赛

为了贯彻高职教育“教、学、做”一体化的教学理念,强化学生的商务谈判能力,将《国际商务谈判》实训教学进一步深化与落实,在整体教学内容讲授完成之后,安排以班级为单位,每班选派两组,在全专业年级中开展国际商务谈判模拟大赛。综合性的国际商务谈判模拟比赛能够为本专业《国际商务谈判》课程的建设积累宝贵的经验,进一步提高学生的兴趣和积极性,为学生提供了展示职业能力与才华的舞台,也能够更加客观地评价整体教学效果。

总之通过实践教学,培养了学生们的学习兴趣。可以说,实践教学是培养学生国际商务谈判观察能力、表达能力、交际能力、团队的协作能力的有效手段。

参考文献:

[1]李羽飞.论《商务谈判》课任教师的教学能力修养[J].东华理工学院学报,2005(12)

[2]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育,2007(6)

[3]葛仲夏.高职《商务谈判》课程的实践教法思考[J].科技创新导报,2008(05)

[4]赵敬明.商务谈判课程教学设计初探[J].广东农工商职业技术学院学,2007 (04)

作者：王悦

商务谈判中语言艺术分析论文 篇3：

递进式教学模式在商务谈判课程中的应用

[摘 要] 随着高校教学管理的改革与创新的深入，传统的教学模式面临着新的挑战。对于工商类学生而言，更是需要新的教学模式的探索，才能够培养出合格的人才。在分析课程特点和目前存在的诸多弊端的基础上，综述了目前已经取得一定成效的新教学模式，提出汲取各种新教学模式优点的递进式教学模式。依据商务谈判的课程分为几个阶段，分阶段来递进式的推进，不同的阶段采用不同的教学模式，学生能够深入浅出的掌握课程内容。

[关键词] 商务谈判；递进式教学模式；创新

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 11. 146

1 商务谈判课程的特点

商务谈判作为工商类专业开设的一门实用性很强的课程，商务谈判课程的开设是为了迎合时代的发展，在当代市场化经济环境中，掌握谈判技术是一名合格商科类专业学生必备的素质，谈判本身涉及面广，既需要严密的科学性，又存在微妙的艺术性。从学科内容来看，课程本身涵盖了贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识；同时又涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。虽然涉及的知识领域广泛，但商务谈判课程又表现为理论较为直观易懂，就商务谈判理论体系来说，本身不存在晦涩的知识点，也没有复杂的理论演绎和公式推导。针对这些特点，商务谈判的教学必须打破传统的老师单纯的知识传授，而是要结合多种的新型教学方法，才能使学生有所收获。

2 商务谈判教学的不足和难点

2.1 教师自身商务谈判实践不足

商务谈判是一门实用性极强的课程，目前绝大多数任课教师掌握更多的是其理论知识，对于实践的经验比较欠缺。基于这种知识机构，教师就很容易将商务谈判课程和别的课程一样对待，也就是偏重理论教学和理论考核。通过从超星视频网、本科学术资源网以及其他学术视频的教学资料中发现，很多學校的教学任务仅仅是定位到对理论知识的记忆和理解，对于实践操作或者模拟演练方面还是涉及的比较少。

2.2 理论教学难以吸引学生兴趣

鉴于教师参与实践性的商务谈判比较少，加上传统教师不能正确认识该门课程的特殊性，因而单纯的理论教学会让学生感觉到乏味，从而失去学习的兴趣。商务谈判知识的直观易懂性决定了学生对于理论知识的理解不存在大的困难，如果此时教师再重复性的灌输理论，就会让学生感觉不到其中的乐趣。

2.3 学生学到技能性的知识较少

商务谈判但从课程题目上就可以看出更侧重培养学生的技能性，旨在学生能够通过学习本门课后或多或少的汲取到可操作性的内容。然而由于教学模式目前缺乏大的创新，对于学生的考核方面更是侧重单纯的理论知识，于是出现了很多学生对于定义概念等烂熟，考试分数也很高，但是说到自己真正学到的技能就显得很苍白。

3 目前探索出新教学模式

3.1 模拟谈判教学法

模拟谈判教学法，教师事先加以设定案例，并对案例的背景和情景进行描述，提出需要谈判的条件，双方希望达到的谈判目的，对学生进行分组，使其分别担任谈判的一方，充分利用已经学到的商务谈判理论，来对谈判的开局、磋商、妥协、成交阶段进行模拟。模拟谈判教学法可以使得学生能够充分的实现对于理论知识的应用，符合“理论—实践—反馈”科学高效的教学模式，突破了以往的“问题—解答—结论”的教学模式。

模拟谈判法的实施要点是教师要根据学生特点结合当代市场经济的热点问题选择合适的谈判案例。其次教师要能够有条不紊的组织模拟商务谈判的整个过程，包括合理的分组，模拟谈判前相关的准备工作、谈判过程的严格实施，谈判后的合理点评和成绩的认定。

3.2 多媒体辅助教学法

多媒体辅助教学法是借助图片、影像视频、音频等资料，学生通过观看多媒体资料，增强感官刺激，从而获取知识的过程。合理的利用多媒体资料向学生传授关于商务谈判的技巧和策略知识，是一种效果比较好的方法。

多媒体教学法应用的要点：首先是教师在搜集相关多媒体时要注意与相关课程的关联度，确定多媒体资料的用途，可以作为导入性资料，解释性材料和作为学生分析性素材。其次是对于多媒体资料的时间，播放方式以及播放后组织讨论方面要进行有效的安排，使得与课程能够很好的衔接。

3.3 任务驱动法

任务驱动又称任务先导模式是近年来谈论较多课程实施模式， 它强调工作任务引领知识技能态度， 让学习主体在完成任务过程中实现相关知识的学习，发展综合能力。 借力任务驱动模式，促进谈判课程实施效果。这种教学新模式依据“ 学为主体， 教为主导， 实践操作为主线” 的教学理念， 围绕教学目标， 通过工作任务实现理实一体化的整合， 让学生在“ 做” 中学， 促进学生技能发展教学手段。

采取以任务驱动为主的师生互动教学必须以谈判技能为主线， 以技能结构为蓝本， 架构课程构思各类“ 任务”，到实践中去应用理论。

4 递进式教学模式探索

整合目前已经探索出的新的教学研究，采用分层次逐渐递进的方式来进行教学模式的探索即递进式教学模式探索。该模式在传统的理论教学中以递进式的模式穿插新的教学模式，商务谈判的理论知识分为商务谈判理论基础和商务谈判实务，在理论基础阶段可以通过观看一些解释性的视频资料，通过一些较为简单的小任务驱动完成，可以让学生首先感受商务谈判的基本的内涵，有初步的理解。在商务谈判实务阶段，在课程讲解理论知识后，利用模拟谈判的方式，让学生进行实战，可以加深对知识的理解。实战后，再进行点评回顾讲解。

商务谈判课程课时量一般为32学时，有的院校开设为64课时。合理安排理论知识与实践模拟，课堂讲授与互动教学是一个比较关键的问题，由于学生几乎没有商务谈判方面的实战经验，对于理论知识汲取的时候就会觉得枯燥无味，即使背熟知识也是应付最后考核。分层次递进式教学模式是将实践性的课程根据理论教学的进程分阶段穿插进行。就是根据理论知识的节奏进行相对应的实践性模拟互动教学法。下面针对商务谈判基本理论几个阶段所配套灵活教学模式来做介绍。

首先，在商务谈判基础部分，一般是课程的前6个课时，内容是关于商务谈判的概述、类型、动因、心理、内容等，可以借助一些解释性的视频资料或者一些趣味的动画视频来辅助展示。这部分理论的教学目的是让学生对于商务谈判的定义内涵，基本分类以及商务谈判的作用等达到理解掌握的目的。除了视频资料，组织学生讨论一些生活中买卖双方的小案例，或者给一个谈判的剧本，让学生分角色进行扮演，事后分享自己的感受或者互相交流自己的感受。在学生分享感受的同时，适时的结合已经介绍的理论知识进行对号分析解释。通过这些穿插形式的方式，学生可以首先培养起对本门课程的兴趣，并且也能够达到掌握课程入门理论知识的目的。

课程内容的第二大部分也就是商务谈判的准备，包括人员组织和管理，商务谈判的准备。对于这一部分内容的实践性设计，是在课程讲解开始前，就设定一个模拟谈判的情景，将学生进行分组，并事先进行分组讨论，要求对各自组的人员进行分角色安排和对相关信息做到收集。针对学生的讨论结果，让学生进行发言讲述本组对于人员安排的解释和收集的相关信息。收集完学生的发言总结后，对于理论知识进行讲解，并适时的结合学生们的发言信息进行互动分析。最后针对商务谈判准备阶段生成的总结性文件—商务谈判计划书，要求每个小组提交一份详尽的计划书，为后面课程的模拟谈判做出准备。

对于商务谈判实务的核心部分商务谈判的过程，延续上一部分的准备成果，简练的介绍相关过程的理论知识并且进行一些案例的分析后，可以进行模拟商务談判，并且从教师布置，学生穿着，学生气氛等都尽可能的做到真实。在学生进行模拟商务谈判时，进行视频的录制。并对每组的谈判结果做合理的点评。

最后部分是关于商务谈判的技巧、策略、沟通、礼仪等相关知识。这一部分知识可以结合上一部分模拟谈判录制的视频，点评每一组在谈判中应用了相关的知识点以及不足，需要提升的地方有哪些。这样可以让学生感同身受，而不是觉得离自己比较遥远。

5 总 结

递进式的教学互动模式一方面是将传统理论教学与新谈判的教学模式相结合，避免了以往单纯理论教学带来的学生积极性不高，学生最终不能得到实践性技能的缺陷。另一方面，在理论教学的不同阶段采取递进式的模式来穿插互动新的教学方法，让学生逐步的，全方面的掌握了商务谈判课程的内容，并且能够内化吸收知识。

主要文献综述

[1]孙小丽.《商务谈判》情境模拟教学法探讨[J].科学大众：科学教育， 2014（7）.

[2]丁武东 借力“任务驱动”，创新商务谈判课程实施[J].课程教育研究：新教师教学，2015（25）.

[3]朱萍.互动教学法在《商务谈判》教学中的运用[J].湖北广播电视大学学报，2013（6）.

[4]张进智.视频教学在商务谈判教学中的应用研究[J].开封教育学院学报，2015（2）.

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作者：王霞