银行保险占领市场份额论文

摘要：2015年3月5日十二届全国人大三次会议上，国务院总理李克强通过政府工作报第一次提出“互联网+”行动计划。在这一“行动计划”的推出下“互联网+金融”这种新兴的金融市场发展模式推进的如火如荼，互联网金融的崛起成为了一股不能忽视的金融市场力量，在此情况下传统金融行业的进一步发展不可避免的会受到一定影响。下面是小编整理的《银行保险占领市场份额论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

银行保险占领市场份额论文 篇1：

从银保合作到银行系保险公司

2012年末，随着农行并购嘉禾人寿交易的完成，工行、建行、交行以及招商、光大等国内商业银行都拥有了自己的保险业务牌照，银行系保险公司逐渐引起金融从业者的关注。笔者结合自己的从业感受，对银行系保险公司的未来发展进行一些粗浅的思考，与读者分享。

当前国内银保合作的基本情况

银行保险（Bancassurance）一词来源于法语，银保合作这一业务模式也同样发端于国外，如法国国家人寿保险公司GNP早在19世纪就开始全面提供银行与保险服务，但银保合作的真正兴起则始于上个世纪80年代的欧洲，法国的多家银行通过并购及合资成立保险公司，借助银行网点销售保险产品，获得了巨大成功，占领了60%左右的市场份额，极大地推动了银保业务在欧洲的发展。纵观国外银保合作模式的发展历程，按照银行和保险业融合程度的不同，银保合作主要有三种类型：一是简单代理销售模式，商业银行代理一家或多家不同的保险公司产品，并销售给银行客户，银行获得佣金收入，但不承担保险风险。这是国内目前银保合作的主要模式。二是银行控股保险公司，银行高度介入保险公司决策，合作深度显著增強，银行同时可以获得除代理收入之外的其他机会，也面临着风险交叉传染的压力。中国多家银行在近期收购的保险公司就是这种模式。三是全面整合的保险公司，银行持有保险公司100%的股权，保险公司几乎全面融入到银行经营。目前由于国内政策限制，国内尚未出现这类合作模式，但汇丰银行在香港采用了这一模式。

过去二三十年间，中国银行和保险业均发生了剧烈而深刻的变化，资产规模、业务种类、盈利能力都获得了空前的发展。相应地，银行与保险的业务合作也从基本的存款、结算往来，扩展到代理销售、资产托管、投资管理等更为广泛的领域。特别是在代理销售方面，商业银行依托其广泛的渠道网络、雄厚的客户基础，代理保险业务的规模快速扩张。1995年起，在保险公司的推动下，银行柜台开始尝试销售一些养老金和定期寿险产品。但银保业务真正的起步是从2001年开始，保险公司专门开发了存款替代的保险产品在银行柜台销售，成立了银行专管员队伍进行现场销售推动，银行对保险业务的重视程度也不断提高，在银行内部逐渐成立了专门的保险代理部门，并将银保业务纳入银行内部考核体系，在这种背景下确立的银保销售合作模式呈现出很强的生命力，银行代理销售保费收入呈现出跨越式增长势头。截至2011年年末，通过银邮系统销售的寿险业务收入规模超过4600亿元，占全部寿险销售收入的53%。商业银行已经成为保险业务销售的主要渠道。同时，通过代理销售，也给商业银行带来了丰厚的佣金回报，若以一家代销1000亿元、3.5%手续费率的大型商业银行测算，一年保险公司给商业银行带来的佣金收入将会达到30亿～40亿元。全行业给商业银行带来的佣金收入将会达到100亿～200亿元。

但经过多年的快速发展，原有的发展模式遇到了不可忽视的问题。从保险公司角度看，在议价方面，银行过于强势，收取保险公司的佣金较高，加上日常的维护费用，给保险公司带来了较高的销售成本；误导销售产生的客户投诉成本也常由保险公司买单；在这种情况下，保险公司的盈利性难以保障。从银行角度看，由于存款、基金、理财、贵金属等可选金融产品数量多，收益率高，简单而易于销售，投资者教育的难度较小；相比之下，保险产品的保障功能与投资功能存在差异，加上产品介绍晦涩难懂，导致销售难度较大。若银行内部通过考核、奖励等方式加大销售力度，则员工存在误导销售的风险。过往快速发展中存在的问题，正随着各种保险产品到期而逐渐爆发出来。原有合作模式中的可持续性面临挑战。

这些问题也引起了监管机构的重视，特别是误导销售导致多数投诉来自于银行渠道，而误导销售容易引发的社会问题难以预料，为此，2010年11月1日，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其中最具影响力的两条规定是：不准保险公司人员派驻银行网点；每个银行网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合作。保监会也于2010年1月发布了《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》，2011年3月发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，2011年4月发布了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》。这些规定的出台，产生了立竿见影的效果，2011年，一些大型银行的银保保费收入下降了20%～30%。

以上这些问题的存在，都需要从业者认真反思其中存在的问题，这不仅关系到银保合作模式的可持续发展，也关系到整个保险业的发展路径。

代理银保合作模式的再分析

如果我们再进一步分析现有银保模式就会发现，银行代理销售并收取佣金，在这一看似平等的销售模式背后，保险公司实质上处于绝对的劣势，银行的渠道销售费用已经使得保险公司处于微利，如果再由于误导销售带来的成本贴补，就超过了保险公司的承受能力。如果这些问题集中爆发，不仅伤害到保险公司的利益，银行自身也难以置身事外。那么，为什么会出现这样的结果呢？主要是因为现有的银保合作模式双方利益分散，合作方式单一。

由于现有银保合作模式主要是代理关系，利益分配就是双方长期博弈的结果。从目前银保合作的范围看，主要包括代理销售、协议存款、发行次级债和资产托管。在这四类合作领域中，由于资产托管带有一定的专业性与强制性，保险公司的选择余地并不太大且不易用来多次使用；商业银行原先为提高资本充足率要发行次级债，现在随着商业银行资本充足率管理办法的变更，次级债的合作机会逐渐消失；就保险公司的协议存款来讲，由于保险公司也面临巨大的投资压力，存款占比不可能太高，且存款在一家银行中也面临严格的比例限制，保险存款成本相对其他存款又属于比较高的，商业银行多数情况下对此也不是太热衷，因此从总体上看，保险公司可以组合议价的工具并不多。

在这一背景下，保险公司的代理销售议价就演化为实力比拼。2012年，中国银行业金融机构境内外本外币资产总额为133.6万亿元，而保险公司总资产为7.35万亿元。这意味着商业银行存在着巨大的资金、客户、渠道优势，合作主体双方地位严重不对等，在博弈中难以形成双赢的局面，利益格局很容易失衡，双方都普遍存在短期化行为，银行利用网点资源获取尽可能高的手续费；保险公司为了争夺稀缺的销售渠道资源，还要竞相抬高资源租金以争取银行的支持。日益升高的资源租金不断侵蚀保险公司的利润，甚至出现了某大型寿险公司银行保险业务占其业务结构的50%，却只能为公司利润创造2%内涵价值的畸形局面，其后果是保险公司自身的动力受到了削弱，银保合作这种创新的利益基础遭到了侵蚀，银行保险在国内的发展无奈进入了调整收缩阶段。

从上述分析可以看出，传统的以代理销售为核心的银保合作模式，由于合作模式松散，利益纽带单一，双方地位不对等，银保合作模式亟须在合作方式、合作范围上进行创新。

银行控股保险公司——银保合作的升级版

2009年是一个重要的时间点，交通银行入股中保康联最终获得监管机构审批通过，拿到了银行控股保险的第一单，标志着银保股权合作模式进入了一个新的阶段。随后两年间陆续审批了建设银行入股太平洋安泰、工商银行入股金盛人寿、北京银行入股首创安泰、农业银行入股嘉和人寿等多个项目，主流银行通过股权收购方式，拥有了自己的寿险公司，一时间股权合作模式为行业所瞩目。银行系保险公司的集中出现，必将会在银保合作方式上产生新的契机。在股权合作的模式下，银行和保险公司合作的稳定性和长期性得到了加强，通过更广泛的资源共享，合作双方的竞争力得以增强，使得未来的盈利基础更为牢固，盈利预期和分润机制更为明确，大大减少了双方的博弈成本，更利于实现双赢和长远发展。这主要体现在：

控股关系与代理关系存在本质区别

尽管银行与控股保险公司依然是不同法人之间的关系，但银行控股保险公司之后，二者除了传统的代理关系之外，银行还可以從分红中获得收益，成为全面的利益共同体，因此会更多地从保险公司的整体发展思考和决策。同时，控股之后带来的并表管理，商业银行与控股保险公司也成为风险共同体，以往将问题转嫁给保险公司的做法在控股保险公司将变得不再可行，因此，二者的决策机制将发生根本的转变，从代理机制下纯粹的商业关系转变为控股之后的利益共同体。

双方的合作范围更为深入广泛

基于股权合作的银行系保险公司，可以在集团公司整体战略的框架下，创新银保合作模式，未来应当充分促使银行和保险公司的有效整合，实现集团利益最大化。具体来说，可以在以下几个方面的整合：

客户整合。合资保险公司在客户战略上能和银行保持高度一致，合资保险公司可依据银行客户资源进行保险业务的设计，根据客户的不同需求设计出对银行客户更具吸引力的保险产品，实现保险公司、被保险人、银行的三方共赢。同时，保险公司也拥有独特的客户人群，积累了大量中高端客户。这些客户也是银行的客户资源，可以向这些客户销售银行的产品，实现交叉销售。

产品整合。银行和保险公司可以共享产品，比如发行银行保险联名卡、保单质押贷款、信用违约保险等。另外，目前的银保合作中主要是趸缴为主，大量的期缴和意外险销售还有很大的合作空间。

渠道整合。目前银保合作主要集中于物理网点的个人代销渠道，实际上银行的销售渠道还包括网上银行、私人银行、信用卡、电话银行等对私渠道，也包括大量的对公客户，这些都是当前银保合作的未开发资源，具有广泛的合作空间。同时，保险公司的销售队伍具有很强的“行商”特点，对银行销售渠道是一个有益的补充，这个队伍如果能够同时销售银行产品，既可以加大银行业务的发展，也可以提高员工的福利水平，增加队伍的稳定性。

投资整合。保险公司投资政策对商业银行及其子公司是一个有益的补充，从集团角度看，商业银行已经具备了几乎所有金融牌照，只要具备充足的风险驾驭能力，不但可间接进入实业投资、股票、基金等领域，还可以通过产业投资基金等市场化的运作与专业化的服务，有效规避银行直接投资带来的风险。

IT整合。IT在金融业中的作用，无论怎么强调都不为过。但实事求是地讲，保险公司对IT的投入与管理水平，在过去十多年中已经与银行拉开了显著的差距。保险公司如果能够在IT方面与银行进行整合，不仅能够迅速拉近技术上的差距，也可以节省大量的科技投入，实现低成本快速扩张。

财务整合。财务的集中管控，不仅可以在财务管控上实现集约化，也可以大幅提高采购的集中化水平，实现费用的显著节约。

股权合作，互利共赢

可以预见，银保基于股权合作，保险公司会获得快速的发展。商业银行也会从中获得更多收益，除了增加手续费及佣金收入、改善收入结构之外，还可以从保险公司的利润中分红，使得银行的利润来源更加多样化，有助于熨平银行业利润波动的周期性。同时也可以满足客户的多样化需求，向银行、保险公司客户提供一体化的综合金融服务，提供从存贷款、理财到保险保障全方位的产品与服务，改善客户体验，降低客户的时间成本，从而稳定和扩大客户群，提高客户对银行的满意度和忠诚度，有助于银行服务质量和品牌形象的提升，反过来也可以促进银行主业的发展。

合作面临的主要困难

对于银保深度合作的潜力，业内人士多有共识。主要压力还是如何将潜力转换为切实的优势，为股东、客户带来回报。可以预见，银保发展模式在转型过程中必然是不平坦的，至少可能遇到以下几个方面的困难：

形成转变银保发展模式的共识

由于保险公司在发展初期对资本的要求很高，但回报率相对较低，特别是在现有环境下，银行的股本回报普遍高于保险公司，因此，监管方、股东方对银行保险的发展模式在发展初期会存在一定的疑虑，对发展路径的容错率可能不高，而改革某种意义上存在一个试错的过程，这势必加大创新的压力和难度。从银行渠道来说，由于手续费及佣金收入考核的压力比股权收益更为现实，在发展初期很难接受这一转型，这一点在基层营业机构体现得更为明显。对保险同业者来说，可能更多感受到银行系保险公司带来的压力。因此，对银行系保险公司的发展模式，在初期形成共识并不容易。

改变传统路径

目前的银保合作模式，已经形成了根深蒂固的销售模式和利益格局。从销售端来说，由于销售风险原先多由保险公司承担，如果转变为股权关系之后，银行也要承担更大的风险管控压力，这需要银行转变管理方式，在监管机构禁止驻点的情况下，单靠银行的力量，实现这一转变显然是艰难的。另外，原有或明或暗的利益格局，一些所谓的潜规则或者“行规”，要真正彻底根除，显然并不是一件容易的事。但这些问题不解决，就可能出现风险的跨行业传染，对银行、保险公司乃至整个金融业，都是不可接受的。

复合人才的匮乏

复合人才的匮乏是新型银保模式发展过程中的最主要瓶颈。要将银行保险跨行业发展存在的潜在机会转化为生产力，就需要一大批既熟悉银行、又熟知保险的金融精英持续不断地投入，这个团队能够汲取两个行业的精华，去伪存真，去粗取精，创造性地走出一条新的发展道路，但这支队伍的培养显然是不易的。尤其是在发展初期，银行业存在的显著优势，使得银行员工大规模主动转向保险的难度很大，而保险业自身的人才积累也难以挖掘银行的潜在机会，因此，从现实角度看，这条路径在初期注定是艰难的，需要魄力，更需要清晰的改革路径和忍耐力，才有可能将这一潜力转换为现实。

从银行保险综合化的国际经验，既有深度融合取得成功的样本，也有各种因素导致的失败案例，这些经验，需要我们认真去研究。任何一条道路都不会是一帆风顺的，相信随着银行与保险两个行业的共同努力，一定能够培养出一支高素质的金融家队伍，创造一个崭新的银保合作新模式。

（作者系工银安盛人寿保险公司首席财务官，执行董事。工银安盛财务部任燕飞总监、

中国人民大学商学院聂晓军博士对本文亦有贡献）

作者：张文武

银行保险占领市场份额论文 篇2：

互联网金融对传统金融行业的影响及对策分析

摘 要：2015年3月5日十二届全国人大三次会议上，国务院总理李克强通过政府工作报第一次提出“互联网+”行动计划。在这一“行动计划”的推出下“互联网+金融”这种新兴的金融市场发展模式推进的如火如荼，互联网金融的崛起成为了一股不能忽视的金融市场力量，在此情况下传统金融行业的进一步发展不可避免的会受到一定影响。本文是在对互联网金融兴起及发展模式的探讨下结合传统金融行业所存在的问题，论述其对传统金融行业所带来的影响，继而总结出传统金融业的应对发展策略。

关键词：互联网金融；传统金融行业；金融机构

在互联网金融迅速崛起的情况下，以银行、保险、基金和券商为主的传统金融行业面对着来自互联网金融冲击的同时也迎来了自身改进升级的机遇。传统的金融机构应该积极迎接挑战努力把握这一发展机遇。积极探索如何进一步发挥自身优势，在已经建立起优势的领域积极扩张挤占互联网金融的空间，同时也得放下身段革新观念与互联网金融机构紧密合作，主动分享，投身于互联网金融这片蓝海。

一、互联网金融的兴起

互联网金融的兴起和发展有两方面的原因：一方面是互联网技术的不断发展，政府顺势提出了“互联网+传统行业”的概念，让互联网金融的产生有了技术保障和政策支持，另一方面是利率市场化水平越来越高传统商业银行的竞争越来越激烈，让互联网金融有了施展拳脚的空间。互联网技术的突飞猛进让一些互联网企业能够建立自己的支付平台从而绕过银行营业部去开展银行业务，很大程度上节约了交易结算成本和费用，让互联网金融平台相对传统的金融平台更具竞争力。利率市场化的深入让互联网金融平台有了更多的操作空间获得了更多的发展机会，他们能够突破以往的存贷款利率限制以高于银行存款利率的手段吸收资金。之所以互联网金融能发展的如此迅猛很大一部分原因是市场上存在严重的資金供需不匹配问题。一方面是大量普通民众的财富积累急需保值增值而这部分资金较为分散缺乏合理有效的投资渠道，另一方面中小企业或个体户这部分弱势群体的融资需求难以得到满足或者是融资成本过高，但是传统商业银行缺乏根本性的服务方式和手段的创新，无法满足用户即时、快速的需求变化。

二、传统金融业存在的问题

就目前而言，我国传统的金融服务业还是问题颇多，金融深化力度还不够，不论是金融机构本身还是金融市场制度方面都还存在一定的问题。

1.商业银行业存在的问题

由于我国商业银行一直以来主要是国资控股为主，存在一定的垄断性，致使其在经营效率上一直不够高，在放贷对象上也会受一些无形间也会受到一定影响影响，市场化程度不够高，很难做到满足大部分融资主体的需求。很多中小企业由于内控问题以及财务不明晰等各方面的原因难以获得银行贷款，这也使得银行在这方面丧失了很多可能发展的业务的机会，但是如果要涉足这方面的业务对银行来说一方面会增加信息审核成本，另一方面也难以把控其带来的信用风险，而我国的商业银行一直以来主要的贷款对象都是大型国企，对于中小企业的信用审核问题重视度不够，所以给中小企业融资的业务一时之间难以下手。另外虽然国家已经放开存贷款利率的限制，但是由于银行的垄断地位以及金融市场化程度不够深，并没能实现真正的利率市场化，银行存款利率一直偏低，使得居民在银行的存款难以实现保值增值。

2.券商、基金、保险等机构的不足

由于商业银行作为整个金融行业的中心和资金入口，券商、基金、保险等金融机构的发展受其影响很大，这些机构对于自身的推广和营销都很难摆脱银行这一渠道，在这种情况之下，这些金融机构难以与银行抗衡来获取更多的客户资源。而随着广大群众的投资意识越来越强市场上整体的投资规模也越来越大，对于金融服务的需求也不断提高，如果一直保持着银行把持客户资源占领客户信息获取渠道，一方面难以提升金融服务水平，另一方面这些金融机构将难以得到更多的施展拳脚的空间。如何绕过银行做好客户营销，扩大市场份额将成为这些金融机构急需解决的问题。

3.证券市场的缺陷

一直以来我国都在积极的完善证券市场的法律法规的建设，但直接投融资市场仍然存在着一些问题。在股票市场上股票发行制度目前还是核准制，新股的发行一定程度受到了抑制很多优质的企业一直在苦苦排队等上市，而由于退市制度不够合理导致部分在经营上存在问题的上市公司，不以提高企业经营绩效为目的而是用上市公司的壳来炒作股价，中小投资者的利益常常受到损害。债券市场的直接融资受监管保守的影响，对于债券违约的风险过度防范，导致市场化程度不够，使得部分企业虽然违约风险较小却也难以在债券市场成功融资。这种就导致了债券市场的收益率相对较低难以激发投资者的热情。

三、互联网金融对传统金融行业的影响

1.互联网金融对银行业的影响

银行业作为传统金融行业的核心，必然是首当其冲的受到互联网金融的影响。尤其是体现在其中间业务方面，由于各种互联网第三方支付交易平台的介入以及使用越来越广泛，使得很多原来的银行客户开始脱离银行来进行支付结算，银行卡的使用也开始减少，至使这方面的中间业务收入急剧下滑。另外由于各种互联网理财产品层出不穷，且收益率也远高于商业银行存款利率，原有商业银行的客户开始逐渐将目光转向互联网理财产品，导致商业银行的吸储成本提高，吸储量也出现小幅的下滑，挤压了银行的利润空间。

2.互联网金融对基金、保险业的影响

就基金、保险业而言，其受互联网金融的影响更多是正面而非负面的。相比以往基金、保险机构对于客户的营销和引入大部分只能是依附于商业银行，致使其发展受限，但是由于互联网金融的蓬勃发展客户信息来源渠道更加的广泛，基金、保险机构可以通过互联网金融平台推销其金融服务，销售其理财产品。

3.互联网金融对证券业的影响

相比于其他金融行业证券业由于其需要经营牌照，且在技术方面具有更高的要求所以受互联网金融的影响相对较弱，而由于互联网技术的发展券商的部分经纪业务由柜台转向了网络，可预见未来券商的网点将会由于互联网金融的日益发展而缩减，电子券商业务则会越来越多。

四、传统金融行业的应对策略

1.转变思维方式，积极迎接互联网

传统金融行业要紧跟时代发展的脉搏，重点开发互联网新业务，由于互联网用户在数量上的快速增长，这一块在不远的将来会成为金融行业的主要客户资源之一。由于客户对于使用互联网进行投资和交易日渐频繁，以前所针对传统的金融业务服务如今也要能够注重与互联网对接形成线上线下共同运营的模式，来留住对原有的金融服务有线上使用需求的客户。将互联网思维运用到改造运营和服务流程之中，更加注重服务而不是仅关注销售。

2.加强产品创新

拓展理财边界。一方面可以在账户间互通互联上进行加强，研发新产品，为客户提供更便捷的账户服务，减少客户资金跨行交易成本，从短期看，这种传新模式会给中间业务收入带来较大的影响，但目前建行面临着金融、技术双重脱媒的压力，增强账户服务可以提高建行在市场上的竞争力，加强客户对建行资金的粘性。另一方面，秉承应用为主的理念，将建行的金融业务与新兴的社交方式相结合，通过微博、微信等新兴社交工具将金融业务嵌入到客户的日常生活中，利用微信在人们生活中的普及，广泛推广微信银行，不断完善微信银行业务范围，让产品和服务更能贴近客户的生活。

3.加强与其他金融机构合作

借鉴网络小贷公司的经营模式，改变银行传统的贷款模式，利用大数据技术对客户信息进行分析，并依此做出评级、授信、审批、放贷以及贷后的管理工作，这样的经营模式不仅可以提高发放贷款的效率、降低成本，为客户制定个性化的借贷产品，而且可以改革传统的质押抵押借贷模式，促使客户更加注重自身的信用培养，在发放贷款的过程中利用大数据技术来完成贷款全程的监控和风险控制。

4.积极尝试资金流转平台的创新

资金的转移是建设银行的传统核心业务之一，目前银行的线上产品普遍存在功能过于简单而操作流程繁琐的问题，用户体验效果不佳，因此，银行应做好各类产品的整合创新，围绕客户的线上线下需求进行优化，学习优秀的互联网金融平台的经營经验，大额资金的流转要更加安全，小额资金的流转要更加便捷，建设银行可以研发类似网络银行U盾、密保卡等安全措施的手机U盾、手机密保卡，或者随着手机指纹识别技术的发展还可以推出客户个性化指纹识别，保证了大额资金在移动终端上的流转的安全和小额流转的便捷。

参考文献：

[1]郭珺.互联网金融模式对传统商业银行的影响及对策分析[J].中国管理信息化，2016，19（19）：109-110.

[2]张水茂.互联网金融对证券行业的影响与对策[J].财经界（学术版），2016，（06）：29.

[3]臧英莉.论互联网金融对传统金融行业的影响分析与对策[J].商，2015，（33）：187-188.

[4]张向春.互联网金融对传统金融发展的影响分析[J].时代金融，2015，（23）：24-25.

[5]林玲.互联网金融对我国商业银行的影响及对策分析[J].金融经济，2015，（02）：135-137.

作者：周相南

银行保险占领市场份额论文 篇3：

1.6万亿寿险大变局

进入2015年，大小险企走入了两个极端：大型寿险公司集体转型发力个险渠道、提升业务价值;部分中小型寿险公司则选择以理财型保险产品占领银保市场、加强流动性、扩充保费规模。两种不同的经营模式令稳固的寿险市场格局出现裂痕

7家寿险巨头（国寿、平安寿险、新华、太保寿险、人保寿险、太平寿险、泰康）此前拥有接近80%的市场份额，在2014年年末下降到了73%，如今已滑落至60%;而17家中小保险公司去年保费规模同比大增100%以上

在传统保险公司还在固有市场耕耘时，“互联网+”概念令保险市场充满变数，也充满惊喜。中国平安几年前就开始按照互联网企业的愿景来求得自身发展，如今已经业绩斐然;众多中小保险公司还学习互联网思维大力发展新兴保险产品，保费规模因此获得迅速发展。从投资角度看，互联网保险将是下一个成长十倍的“大风口”

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2015-4-6

投资者报

进入2015年，按照保监会统计，在寿险行业保费规模达1.6万亿之际，大小险企走入了两个极端：大型寿险公司集体转型发力个险渠道、提升业务价值;部分中小型寿险公司则选择以理财型保险产品占领银保市场、加强流动性、扩充保费规模。

两种不同的经营模式令稳固的寿险市场格局出现裂痕，巨头寿险市场份额一再缩水，今年前两个月，7大寿险公司市场份额从年初的73%滑落至60%;而中小型寿险公司保费规模则是一飞冲天，实现翻倍的增长。保监会数据显示，去年一共有17家寿险公司保费规模同比增长超过100%。

除了银保这个杀手锏，互联网金融与传统保险业的牵手令保险江湖变数大增，电销渠道、互联网定制保险等等新举措，均可以帮助保险公司成功卡位。互联网保险有可能是下一个成长十倍大风口上的“猪”。

7家寿险巨头份额继续下滑

这轮行业变局中，寿险巨头因进入业务结构调整期，增速逐渐放缓。7家寿险巨头（国寿、平安寿险、新华、太保寿险、人保寿险、太平寿险、泰康）此前拥有接近80%的市场份额，在2014年年末下降到了73%，按照这一趋势，2015年上述7家巨头份额还会继续下降。

保监会数据显示，今年1～2月份，前7家寿险公司原保险保费收入共计3286亿元，在73家人身险市场主体中占比71%;但规模保费收入共计3616亿元，市场占比下滑至60%。而原保险保费收入排名第6的泰康人寿，已被中邮人寿取代。

去年，中国人寿、中国太保和新华保险因业务调整，总保费个位数增长，中国人寿在负增长的边缘。今年前两个月，尽管这3家取得了不错的开门红，但是同比增幅仍然低于42%的行业平均水平，新华保险甚至低于行业平均增幅近10个百分点。保监会最新数据显示，中国人寿、平安人寿、新华保险分别实现了总保费1149亿元、645亿元、423亿元，分别增长13%、18%、10%。另一家上市险企中国太保2015年开局不利，前两个月寿险保费规模256亿元，同比出现负增长，为1.27%，其2月单月保费更是下滑了16.97%。面对太保寿险出现负增长的窘况，中国太保相关负责人接受《投资者报》记者采访时称，去年由于行业大量销售高现金价值产品，一度出现回暖，造成基数过高。另一方面，寿险出现开门红，但能否延续有待观察。各项利好政策逐步落地为行业提供了良好机遇，但进入降息周期也给寿险业务带来不确定性。今年公司继续坚持价值导向，力争实现新业务价值增速上市同业领先。

《投资者报》记者从近期参加的上市保险公司业绩发布会上了解到的是，多数寿险公司管理层对于2015年保费增长估计都比较保守，他们称主要原因在于公司进行业务调整，压缩银保规模，寿险增幅变缓。

以寿险龙头中国人寿为例，去年公司实现保费收入3310亿元，同比增长1.45%，市场份额为26.1%，同比下降4.3个百分点。中国人寿不再坚称寿险市场三分天下有其一。

不过，对于市场份额的下降，中国人寿管理层对外表现得并不担忧，认为是自己主动调整业务结构的结果。

中国人寿总裁林岱仁在业绩发布会上称：“早在去年年初做预算计划时，已经做了准备。2014年年初还预算寿险保费会出现负增长在2%左右，但最终还略微实现了增长。今年公司的预计仍是市场份额进一步下降。”

对于目前寿险市场出现的两种趋势，大公司加快对银保规模的调整，中小保险公司却以银保渠道获得超长发展。林岱仁认为，两种模式适用于不同的发展阶段，“我们对于银保渠道进行调整，是为了获得更高的新业务价值。”照此说法，中国人寿的转型效果似已初现：今年1～2月份，国寿期交业务远超过去增幅，同比增幅为10%。

向来银保渠道占比很高的新华保险对于2015年的业绩增长也做了保守估计。新任总裁兼首席运营官万峰此前曾就职于国寿。在国寿期间，万峰就主导公司业务结构调整，力主压缩银保规模。履新新华保险半年多以来，新华保险对于银保渠道的收缩力度也在加大。

年报数据显示，去年新华保险寿险业务收入合计1099亿元，同比增长6%，市场占有率虽然排名第3，但下滑了8.66%。其中银保市场期交规模方面，新华保险同比下滑了10%。

万峰在业绩发布会上称，2015年保费增长计划仅有个位数，他多次强调公司会坚持转型发展，以期交业务为目标。公司会逐步收紧银保规模，不过由于银保规模占比太高，会适度维持前期规模，不会让银保规模萎缩太快。

去年4月1日，由保监会和银监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》于4月1日正式实施，该通知在银保销售行为、保险业务结构、监管协作等方面做出相关规定，被业内称为史上最严的“银保新规”。

在“银保新规”下，众多大型公司积极调整销售策略，更加注重多期缴型、重保障的保险产品。保监会数据显示，2014年43家保险公司中，期交规模保费负增长的保险公司达到了25家，占比超过一半。在这样的战略转型下，大型保险公司市场份额下滑，增速缓慢将会成为常态。

中小公司保费规模增速加快

对于中小保险公司来说，现阶段最重要的是保费，有了保费才有了资本，才有了“弯道超车”的实力。他们采取的方式比较简单：以高现价的理财险占据银保渠道，迅速扩大保费规模。

在银保市场新单规模保费方面，中小险企同比增长很快，有11家险企增幅超过100%，如华夏人寿2014年较2013年增长103%，前海人寿的银保市场新单保费达308亿元，较2013年增长147%。

在这些迅速发展的中小公司中，银行系保险公司的业绩依然表现良好，比如工银安盛2014年银保市场新单规模保费为128.6亿元，同比增长43.3%;光大永明人寿为63.7亿元，同比增长40%;建信人寿为126.9亿元，同比增长39.7%;农银人寿同比增长51.4%，招商信诺人寿同比增长32.4%。唯一出现下滑的是中邮人寿，其2014年银保市场新单规模保费为203亿元，同比下滑11.7%，这是中邮人寿成立6年以来首次出现年度负增长。

公开资料显示，中邮人寿于2009年9月正式挂牌开业。2010年是中邮人寿开业后第一个完整的经营年度，实现原保险保费收入为20.29亿元，其后保费连年大幅增长，2011～2013年实现原保险保费分别为80.23亿元、145.46亿元、230.37亿元，同比分别增长295%、81%、58%。进入2014年，公司原保费收入为219.5亿，同比下滑4.5%。《投资者报》记者向中邮人寿求证，其相关人员表示，公司也正在进行业务结构调整，减少高现价的理财产品的发行。

中航三星的一位管理层告诉《投资者报》记者，上述保险公司保费增长迅速与其在银保渠道大量销售所谓的高现价产品有关。由于信息不对称以及客户群不同等多种因素的影响，虽然现在互联网渠道一年期的保险产品收益达到了6%，但银保产品5%的收益仍算不错，所以高现价的保险产品在银行渠道还有市场。

上述管理层表示，这种通过以高现价理财产品快速回笼资金，已经成为现下中小保险公司迅速发展的一条捷径。

“给予客户5%～6%的收益率，拿去投资8%～9%的项目，保险公司很容易就能赚取不菲的价差。”上述管理层称，寿险常常七八年才能盈利，而目前靠着这种方式，一年就可以盈利。

他认为，对于大小险企走上不同的道路，都各有存在的道理，无法判定哪种模式更优。

新战场：健康+养老

各大巨头对于今年寿险市场趋势判断高度一致，无论是国寿、新华还是人保集团，在各自的业绩发布会上都提到了寿险的新战场即健康险和养老产业。

3月30日，人保集团副总裁盛和泰告诉《投资者报》记者，人保集团正在论证设立养老险和年金公司项目，并将在2015年加大养老产业的资产配置。此外，人保健康也正在筹备独立的健康管理中心。

新华人寿总裁万峰亦表示，2015年，新华将集中一切资源紧盯即将落地的个人递延税保险产品，并开始将全国各省会城市为主的健康管理中心与健康险、寿险做资源对接。

2014年，新华人寿在全国中型城市，包括西安、青岛、武汉、成都、合肥等，布局并开业了12家健康管理中心，预计今年还有南京、杭州、唐山和常德4家中心开业。

泰康人寿的首家养老社区也将在今年下半年正式落成，并已在康复医院、综合医院等牌照领域有所斩获。

在业绩发布会上，中国人寿总裁林岱仁也向记者透露公司计划在今年成立一家专业健康险公司，该计划已在党委会上获得通过，目前正在初步探讨阶段。

这些领先市场同行的布局，有可能成为寿险行业新的增长点，而这些业务的市场地位，中小保险公司难以撼动。

以最近发展得如火如荼的健康险为例，其正在从潜在需求向现实需求转向，往年保持20%的年增长速度，今年1月份同比增长骤增了30%。

据保监会披露的2014年保费收入数据显示，人保健康实现原保险保费收入157.96亿元，同比增长106.75%;平安健康实现原保险保费收入4.17亿元，同比增长35.14%;和谐健康实现原保险保费收入1.59亿元，同比增长20.64%。不过，昆仑健康却实现了负增长，其原保险保费收入0.90亿元，同比增长-78.48%。《投资者报》记者和昆仑健康的管理层有过交流，对方表示，主要是公司主导理财险，减少了健康险的推广，这也是几家保险公司的特例。

2013年以来，国务院密集出台了一系列关于健康险、养老险的若干意见，从国务院到各大部委都给予了大力支持，有机构测算，到2020年，健康险市场规模将达到6000亿元，甚至更大。

“从健康险本身特色看，其与传统寿险业务有很大不同，特别是健康管理与健康服务是健康业务经营的核心和本质所在，健康服务是无边界的，有很多服务可以提供，随着人们生活水平的提高，随着国家社会保障体系的不断深化或改革完善，健康管理服务有很多文章可做。”中国人寿副总裁苏恒轩对记者称。

目前市场上已有5家专业的健康险公司，包括较早成立的人保健康、昆仑健康、和谐健康、平安健康以及去年12月在自贸区开业的太保安联健康保险公司。

不过，尽管各大公司觊觎健康市场，多数公司仍然未盈利。下一步，是在有了政策的支持后，探索出盈利模式。

以商业健康保险、政府委托业务和健康管理三大业务领域的龙头人保健康为例，2014年上半年公布的业绩显示，其规模保费157.62亿元，同比增长86.5%，净利润为-1.87亿元，比2013年同期净利润-0.65亿元进一步减少，原因在于银保业务的新业务价值利润率比较低。

记者在调查中了解到，银行渠道为人保健康规模保费的贡献额度超过一半以上，但是渠道费用攀升，客户收益走高，要想从投资端博取高收益并不容易。

和谐健康此前保费爆发的秘诀在于销售万能险，且销售渠道主要来自网销。一位健康险公司负责人表示，公司借着健康险的名头卖寿险，是一种不得已的选择。而靠利差博收益，健康险被逼到了墙角，如果收益不能覆盖成本和渠道费用，保费做得越多亏得越大。

平安健康险也几次调整战略，从引进南非战略投资者，坚持走高端路线到强调个性化服务、引进互联网人才，主打健康管理，但是保费增加依然缓慢，一直没有实现盈利。

人保健康的一位负责人称，商业健康险的发展离不开医疗体制和社保体系改革，保险公司只是一个外围人，由于医疗信息不透明，看病成本高昂，保险产品价格也居高不下，民众无法享受到便捷的医疗服务，商业健康保险做不大，由此陷入恶性循环。

互联网保险等风来

在传统保险公司还在固有市场耕耘时，“互联网+”概念令保险市场充满变数，也充满惊喜。

以阿里巴巴、腾讯、中国平安牵头成立的众安保险为例，近期公司正在首轮私募股权融资，公司成立不满两岁估值就高达80亿美元（约500亿人民币），融资额度预计达10亿美元。众安保险是首家网络保险公司，有着互联网基因的保险公司，成立于2013年10月，注册资金10亿元人民币，去年保费为7.94亿元。

借助互联网，寿险市场部分保险公司在渠道以及产品上做出了重大改变，这方面，以中国平安最为典型。中国平安几年前就开始按照互联网企业的愿景来求得自身发展，如今已经业绩斐然。

中国平安年报显示，截至2014年12月31日，平安互联网用户规模达1.37亿，年活跃用户6925万。陆金所、万里通、平安付、平安好房、平安好车、平安金融科技等互联网金融业务公司用户总量达9141万，其中持有传统金融产品用户数达3815万，占比41.7%;年活跃用户达2767万。

依托于该公司强大的个人综合金融业务，中国平安2014年互联网金融业务向核心金融业务迁徙用户1142.9万人次，核心金融业务向互联网金融业务迁徙用户1342.6万人次，协同推广效应日益显现。

中小保险公司也在努力借助互联网搭建新的渠道和提供创新的客户服务。中荷人寿相关负责人在接受《投资者报》记者采访时表示，面对“互联网+”时代，一方面，将持续投入建设便捷易用的电子化服务体系，并且将移动互联作为公司发展的一个重要方向。另一方面，加强各种高科技手段的应用，实现全公司数字化、网络化、微信化、绿色生态化，以达到整个公司的科技精品化，让中荷人寿的产品、服务、销售通过网络、微信等互联网平台实现全方位提升，同时汲取先进的互联网先进技术，从而实现对公司的专业与精准运营。

众多中小保险公司还学习互联网思维大力发展新兴保险产品，保费规模因此获得迅速发展，这以国华人寿和弘康人寿最为典型。去年弘康人寿总保费为32.5亿元，同比增长135%;国华人寿总保费为86.9亿元，同比增长75.8%。

宏源证券研究所副所长，互联网金融千人会秘书长易欢欢预测，互联网保险将是下一个十倍的“大风口”，比如一些互联网保险即将推出的产品是，如果今天你开车，就交保险，如果不开车就不交。你开车速度快，经常在雨雪天气开车，保费就高……向着定制化服务方向迈进。未来几年，互联网和保险的结合会更加紧密。

作者：薛玉敏