营销渠道管理论文

2022-04-15

摘要：随着社会经济的快速发展，我国快速消费品在电子商务大行其道的今天，消费需求得到更加充分的释放，对传统的营销渠道管理带来了空前的机遇，也带来了很大的挑战。为进一步深入研究我国快速消费品渠道管理的创新出路和持续发展，以广州远润企业的营销渠道管理作为研究对象，利用“SWOT”理论，分析和总结广州远润企业在营销渠道管理中需要继续发展和修复改善的方法。下面是小编整理的《营销渠道管理论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

营销渠道管理论文篇1：

多元化市场环境下市场营销渠道管理研究

摘要：社会经济高速发展背景下，推动经济全球化进程的快速发展，这也给市场多元化发展的工作带来机遇。为更好满足市场营销在多元化市场环境下的发展需求，还需要企业在谋求自身更快更好发展的同时，优化市场营销渠道管理工作内容和体系，加强市场营销渠道管理工作创新，这样才能更好达到企业成长、全面发展的目标。基于此，文章在分析多元化市场环境下市场营销渠道管理工作现状的基础上，明确市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新意义，最后提出市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新策略，以期促进市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新发展。

关键词：多元化市场环境;市场营销渠道;管理方法

目前在多元化市场环境背景下，市场营销渠道管理工作流程面临困境，这给提升市场营销渠道管理工作水平产生不利影响。因此，加强多元化市场环境下，市场营销渠道管理工作创新，才是提升市场营销渠道管理工作效率的关键。

一、多元化市场环境下市场营销渠道管理现状

第一，市场营销渠道管理理念有待创新。在经济社会飞速发展背景下，需要市场营销管理工作坚持与时俱进发展原则和目标，防止市场营销渠道管理工作停滞不前的问题发生，进而避免被多元化市场环境所淘汰。目前部分企业在多元化市场环境下，虽然紧跟社会步伐推陈出新，但是存在市场营销渠道管理工作理念有待提升的问题，部分企业过于注重眼前利益，忽略企业在多元化市场环境下的长远发展，而且通常以被动的市场营销渠道管理理念构造营销渠道管理体系和模式，以此达到短期内增加营销额度的发展目标，这给推动市场营销渠道管理工作创新和长远发展产生不利影响。即使在不顾长远利益下开展一系列的促销折扣工作，提升市场营销渠道管理工作水平，但是只是短时间内增加了收益，却不是企业在多元化市场环境下长远发展的主要策略。面对这种情况也会使很多企业衰退速度加快，难以推动企业市场营销渠道和各项管理工作有序进行。所以，只有转变传统市场营销渠道管理理念，加强自身管理能力提升，才能更好地打破市场营销渠道管理工作僵局，将企业自身发展转危为安。第二，缺少市场营销渠道管理的多元体系。对于推动企业长远发展来说，企业需要一个活跃的市场营销渠道，推动企业全面发展和进步。目前基于多元化市场环境的企业市场营销渠道存在缺乏多元化营销渠道管理体系的问题，所采用的营销模式过于单，缺乏对市场营销渠道管理工作的变通和创新。进而使企业出现利益冲突时，很容易出现中间商之间互相影响的问题，造成市场营销渠道管理堵塞和流畅不同，不利于推动企业的进一步发展。所以，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，加强营销渠道安全隐患的预防，以及创新市场营销渠道管理的工作方式，才能帮助企业市场营销渠道管理工作，尽早发现问题并及时解除，提升市场营销渠道管理工作时效性，不断拓展营销渠道，进一步实现公司利益最大化的发展目标。第三，没有发挥协调发展作用。在多元化市场环境背景下，企业营销渠道管理工作创新，需要发挥协调合作的优势，加强市场营销渠道管理工作方式创新，不断突出多元化市场环境背景下的市场营销渠道管理工作特征。目前部分企业在市场营销渠道管理中还是以单一的主体为主，没有采用与其他企业和岗位有机合作的方式，充分发挥多元协作的价值，从而不利于推动市场营销渠道管理工作的进一步发展，造成市场营销渠道管理工作难以达到所理想和预期的发展目标。

二、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新意义

市场营销渠道管理工作创新，是结合多元化市场环境发展特征，以拓宽市场营销渠道管理工作为目标，推动市场营销渠道管理工作的创新发展。当前加强市场营销渠道管理工作创新的意义，还包含很多方面，市场营销渠道管理又被称之为销售路径，相关单位通过向市场提供产品、销售产品等形式，让消费单位从市场获得产品，进而完成一系列的市场营销渠道管理工作。虽然在多元化市场环境背景下，对营销渠道管理工作提出新要求，但是仍然存在市场营销渠道管理工作表现形式单一，忽略供应商与消费端直接对接，以及构建商品流动框架的问题，这对强化现代消费水平和增强社会生产能力产生不利影响。因此面对这种情况，需要全面优化市场营销渠道管理工作理念，加强多元化市场营销渠道管理工作体系构建，还要尽可能的发挥协作协调作用，推动商品在营销渠道中的有效流动，进一步强化市场营销渠道管理工作價值。在多元化市场环境背景下，为转变市场营销管理渠道管理工作被动创新的问题，保障企业投资收益率和市场营销渠道管理工作水平，还需要加强市场营销渠道管理工作创新，让多元化市场环境下的各个单位都能形成良好的对接，防止市场营销渠道管理工作被单一控制的发展问题出现，给予市场良性的发展保障。

三、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新策略

（一）优化传统管理理念

在优化传统管理理念中，企业还需要尝试以多元化市场环境为背景的多样营销管理机制，提升管理活动的科学性、有效性，推动营销活动的健康发展。首先，在传统管理理念优化中，企业也可以结合市场管理要求，构建全新的营销管理制度，充分将营销管理工作制度落实到经销商、消费端的多个管理工作中，推动市场营销渠道管理工作创新发展，进而也能保证营销活动的有序开展和进行。企业还要加强与经销商和下级消费单位之间的交流和互动，尽可能的了解其产生的消费需求记录和反馈消费信息，进而强化市场调研能力，不断为企业市场营销渠道管理工作提供准确的营销方案，推动营销计划和管理工作的有序发展。其次，加强营销活动建设工作，根据目前市场营销渠道管理工作问题，确定市场营销渠道管理活动的发展目标，还要打响品牌，为市场营销渠道管理工作水平提升提供经济保障。同时，企业还需要强化市场营销渠道管理工作的产品知名度，采用加大市场营销渠道中产品宣传力度的方式，提升市场营销渠道管理工作有效性。最后，结合全新的市场环境发展特点，强化营销渠道的服务价值，并通过线上与线下宣传工作有机融合的方式，充分发挥线上网络平台的商品信息宣传工作价值，尽可能的满足消费需求和了解消费意向，达到营销方案及时调整的发展目标，从而推动市场营销渠道管理工作的多样化发展。

（二）加强多元体系构建

目前多元化市场环境背景下，部分企业还缺乏对多元化市场环境的正确认知，所采用的市场营销渠道管理方式还是以营销活动为主，缺乏对其员工培养的重视，也没有通过加强多元体系构建的方式，形成一体化的企业市场营销渠道管理工作体系，进而呈现出管理工作效果不达标的问题。一方面，结合多元市场环境发展特征，加强内部能力与外部环境的同步治理，根据消费者和经济社会上发展特征，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，强化企业内部管理能力和发展，而且企业在市场营销渠道管理工作中，很多内容关系到群体的消费欲望，为激发群体的消费欲望，也需要采用健全营销管理体系的方式，通过严格的管理制度，约束企业营销渠道管理工作，进而进一步促进企业营销管理水平增强。另一方面，在构建多元化管理体系的过程中，企业还需要优化产品与质量管理工作之间的内容，在注重企业生产效率和效益的同时，做好人力资源与外部环境的协调调研工作，积极分析多元化市场环境背景下的消费需求、消费欲望、客户反馈等，不断将以人为本的营销和管理理念落实，提升各项工作管理水平。此外，企业需要合理调整折扣和促销等活动的出现频率，坚持周期性的市场营销渠道管理工作原则，加强营销方案的优化，进而才能最大程度地保证市场营销渠道管理工作中的效率。企业也可以采用线上与线下营销工作相互配合的方式，积极与其他企业和行业之间进行互动，加强市场活动流程的规范，进而形成全新的营销模式，承担起市场营销方面的监督者管理者责任，进而防止出现越界的营销行为，提升发展效率。

（三）发挥协调合作作用

在市场营销渠道管理工作中，多元化的市场经济发展形式，不仅打破传统企业的市场发展现状，还给未来企业市场经营活动产生长期性的积极影响。目前充分发挥协调合作作用，营造大环境的发展氛围，才是强化企业市场营销渠道管理工作科学性和有效性的必然方式。在发挥协调合作作用的过程中，企业需要与其他合作伙伴构建可靠的营销渠道管理链接，強化营销渠道的服务质量。同时。合理完善营销渠道管理部门的工作内容，加强对商品生产、商品经销、流动等工作的监督，为营销渠道的服务质量提供保障。企业还要做好市场营销渠道管理工作中的内部协调管理工作，明确各部门在管理工作中的职责，并且采用将责任落实到个人和部门等形式，发挥协调合作作用，相关市场营销渠道管理工作人员必须具有责任意识和服务意识，采用与人力资源管理工作者有机配合和协调发展的方式，为市场营销渠道管理工作提供良好保障。此外，不同企业在市场营销渠道管理工作中的方式和要求不同，很难在一定时间内达成相同的目标。因此，面对这一问题，还需要企业及时调整具有战略价值的管理方案，不断为营销渠道工作提供科学性的保障。

四、结语

在企业营销渠道管理工作中，结合多元化市场环境，优化传统观念理念，可以为企业发起市场营销活动提供指导和依据，更能全面落实企业在市场营销渠道科学管理、有效管理方面的目标。同时，从多元化市场环境来看，也是参与市场活动的主体和客体发生改变，只有充分掌握经济资源不断变动的发展形势，提升企业市场营销渠道管理工作水平，才能更好地拓宽企业市场营销渠道管理的工作面，形成企业市场营销渠道管理良好的发展局面。

参考文献：

[1]王涛.市场营销在多元化市场情况市下的渠道管理[J].纳税，2017（24）：118-119.

[2]周容容.多元化市场情况下市场营销的渠道管理探析[J].商讯，2020（32）：180-181.

[3]孙健.市场营销中的渠道管理方法研究[J].现代营销（经营版），2019（09）：134.

[4]徐芹.电子商务时代市场营销策略的实施方案研究[J].商讯，2019（28）：138-139.

（作者单位：德州学院）

作者：李玉波　于荣春　孙玉国　张荣昌

营销渠道管理论文篇2：

我国快速消费品行业营销渠道管理研究

关键词：快速消费品；渠道管理；网络营销；修复改善；创新策略

近年来，我国人民的生活质量逐步上升，对物质的需求也逐步多元化，加之现代社会发展迅猛，快速消费品行业逐渐崭露头角，并迅速在我国经济中占据重要位置。而营销渠道在生产者与消费者间起着连接作用，如何把企业产品的分销效率提高，发挥营销渠道承担商流和信息流管理功能，并提升顾客满意度仍然是快速消费品行业的核心。当今社会互联网信息发展快速，国家大力开展“互联网+”创新新业态，在国家“供给侧改革”的政策引导下，国内企业顺势把握住这发展机会，在国内企业尤其是中小企业得以快速发展，并对企业营销管理起到重要引领作用，成为传统的营销管理中的产品、价格、渠道与促销“4P营销管理理论”中營销渠道管理的重要补充。因此，如何在合适的时间地点，以合适的方式进行产品转移，以方便顾客购买，从而完成企业产品的销售任务才是营销渠道面临的关键问题。由此可见，对于快速消费品这类高频次的购买产品行业营销渠道进行深入研究分析对企业产品打通销售通路和市场销售的拓展都有重大意义。

1我国快速消费品行业营销渠道管理研究现状

营销渠道因其有可以减少商品从制造到终端消费者过程中的交易次数、降低流通过程的分销成本、规范市场交易和简化交易中的搜寻过程的特点，其让商品在流通过程中渠道内各级成员都得到对应的让渡价值。国内理论研究表明，营销渠道如同企业的固定资产、无形资产、资金一样，已经成为企业的一种资产，是企业的重要资源。相对其他因素，营销渠道更能为企业创造竞争优势，而且这种优势在短时间内很难被其他企业模仿和复制。我国快速消费品随着社会经济的快速发展，在电子商务大行其道的今天，消费的需求得到更加充分的释放，对传统的营销渠道管理带来了空前的机遇也带来了很大的挑战。首先是渠道参与的成员更加复杂多元化，传统渠道中越来越多批发商和零售商也逐渐从制造商的销售代理转变为代表终端消费者的采购代理，另外新进的互联网代购从业者以“短平快”——短暂、快速交易、不过多考虑利润空间而平价甚至终端零售和批发价格倒挂进行交易，他们大多以“薄利多销”的模式运营，不太考虑产品的利润，最终使得市场的竞争愈演愈烈，极大冲击了制造商原有的渠道生态环境。而这些渠道新进成员要求厂商对他们的帮助越来越多，如低价格、广告支持、平台活动推广、高优惠等销售政策。所以相对制造厂商而言，营销渠道的管理和变革变得愈发重要。其次，新兴的互联网技术在两个方面影响营销渠道。从一方面分析，互联网的应用与推广直接导致了消费者在购买行为上发生变化，较于传统销售渠道的消费者行为有了全新的购买特点；从另外一个方面分析，随着越来越多人青睐网上消费和购物，一个新兴的渠道由此产生，从而增加了营销渠道设计过程的复杂性，并且在一定程度上冲击了厂商在原有营销渠道中的权利管理。最后，新兴的互联网技术使得渠道结构发生演变、管理行为产生变化，营销渠道新兴通路和传统渠道之间的创新融合，以及电子渠道的高效越发冲击传统渠道，营销渠道的革新势在必行。

2远润企业现有营销渠道管理现状及分析

从上述我国快速消费品行业营销渠道管理现状可以看出，制造商传统的营销渠道管理出现了新变化和新现状，为更加深入探究如何能使企业在新的营销渠道管理中需要继续发展和修复改善，对现有的营销渠道管理新现状进行融合创新研究，从而在当下经济缓慢复苏，营销渠道精耕细作且竞争激烈的市场环境中脱颖而出，赢得市场认可，取得企业的长久持续发展。本文选取的案例是以一家位于国内时尚首饰快速消费品集散地——广州的一家销售企业为研究对象，远润企业是一家典型的时尚快消首饰产品加工制造企业，主要研发设计、制造和销售男士和女士钢饰手镯，其在改革开放浪潮中在东莞设厂、广州开设批发店铺，形成了典型的“前厂后店”的传统加工制造业。然而，当下中国经济正面临全球经济下行复苏乏力，互联网新渠道业态的快速进入导致渠道分销竞争加剧，工厂开设的一级批发零售店受到中下游新兴互联网渠道的兴起冲击，由于二级营销渠道对利润获取的程度加大，导致二级渠道失去部分渠道管控能力，最后造成了渠道货源供应及产品价格混乱局面，加上终端消费需求乏力而发展缓慢。因此，远润企业要想修复好对渠道权力的管控，对营销渠道进行加强货源及价格的管理就变得日益重要，针对于此，以我国快速消费品行业营销渠道管理研究为背景，以远润企业营销渠道管理为案例进一步深入研究当下快消品渠道管理的创新出路和持续发展都有深刻的意义。

3远润企业营销渠道管理修复与探究

远润企业营销渠道作为传统制造厂商的营销渠道，仍保留着厂家直接在快消品集散地设置直营店作为企业的一级批发商，其原营销渠道内的二级专业批发商从事直接在一级批发商店选款和采购、结算的管理模式。远润企业现有营销渠道结构模型如图1。

从图1远润企业营销渠道结构图可以看出一级营销渠道主要有远润工厂直接销售产品，并做货款的结算，在渠道管理中，从结构上看，由远润工厂直接合作的直营批发一店、二店是厂家直接派人管理，货权和管理权都属于远润厂家所有，营销渠道管控力度是非常明显的，能够严格执行厂家所制定的销售政策。但大客户A、B及少量国内外直接代加工客户其渠道管控力度，由合作的深度和广度所决定，工厂对这些一级渠道的管控权存在货款回收慢，营销渠道管控能力参差不齐，个别大客户为获取更高额利润，短期内不能遵守厂家制定的价格政策执行，影响渠道的正常发展。二级渠道由于没有效价格及销售政策支持，渠道中的货源和价格管控也只是空中楼阁，不太可能产生强大的市场效应，从目前较为混乱的困境看，没有属于远润厂家自己能控制的终端。针对远润企业渠道管理过程中，运用“SWOT理论”进行深入剖析渠道现状，便于探究出解决之道，如表1。

唯一能尽快解决混乱的办法就是从现有渠道体系人手，进行渠道原有功能的修复，强抓一级和二级渠道建设，强化货源及价格管理，防止不遵守厂家销售政策的个别下游商家和新兴的网络渠道商破坏渠道规则，加强厂家直营店和二三级渠道的沟通，建立一个真正属于远润厂家能有效进行信息反馈并配合执行厂家政策的渠道体系。

4远润企业与新兴营销渠道的创新和融合

企业在选择传统营销渠道的时候，主要考虑有三方面：第一，经济性标准，即找到各方合作的最大效益点。第二，控制性标准，厂商对渠道内的分销商能否进行有效控制。第三，适应性标准，即营销渠道选择需要适应变化和新兴环境。针对上述远润企业的渠道修复探索研究，我们可以看出，远润企业现有渠道的失控是由于前期对一级和二级渠道分销商缺乏强有效的管控措施，导致个别下游分销商不遵守厂家约定的销售政策执行，导致了渠道混乱。对于传统渠道管理来说，新兴的营销渠道带来了机遇和挑战，机遇是可以更加充分释放终端消费需求，快捷高效的“互联网+”信息化手段可以让厂商更加快速的得到渠道内各成员的需求变动，新兴的网络批发商和零售商作为电子商务中的模块进入远润企业的营销渠道内，带来了新的管理难度，面对新兴渠道成员的加入，远润企业应该更加强化与一级和二级经销商之间的合作和沟通，保证厂商的销售政策经销商能够严格执行，保证渠道内各成员的合作利益，防止新兴电商成员对渠道分销商价格造成重大波动而影响到分销商的分销积极性，防止渠道窜货和价格波动造成的恶性循环不良影响。在互联网快速发展的今天，远润企业须拥抱新兴的遵守渠道规则的渠道成员，也要在企业市场拓展的过程中，做好自身作为渠道内源头的角色。

5远润企业营销渠道管理的发展策略

在新兴成员加入的前提下，远润企业强化自身供应商角色的功能，对下游分销商进行深入合作和沟通，参与到分销商在采购、物流、营销及店铺网店的布局中，从而建立起自上而下稳固的营销渠道体系。厂家和分销商的渠道创新措施如图2。

远润企业作为供应商角色，在生产方面通过扩大生产规模来降低生产成本，及时更新和推出产品更多新的款式，在营销方面通过快速变革和变化，吸收最新潮流时尚产品，从而打造出企业的竞争优势，在销售方面通过价格和促销政策导向，以增加渠道内各级成员的需求，为远润工厂获得稳定订单和渠道控制权做出有力保障。在电子商务渠道发展迅猛的今天，渠道内成员积极介入各个电子商务平台进行推广和促销，进一步提高了传统渠道的流通效率，节约了交易成本。远润企业在终端受控的店铺管理过程中，也应积极拥抱互联网，引领渠道成员提升渠道运作效率，更加快速響应终端用户对产品和服务的需求，加速产品的流通速率，为渠道内各级成员增加商业贸易机会。在对分销商的日常渠道管理中有几点是需要强化的。第一，加强对经销商的培训，强化经销商通过扩大采购批量的方法来增加与工厂讨价还价的能力，通过此方法刺激下游经销商增加采购批量。第二，增加厂商对经销商销售政策执行力的考核，并将销售政策执行结果纳入经销商供货优惠政策中，从而约束经销商主动管理好其下游分销商，防止下游经销商不遵守渠道规则而破坏渠道体系。第三，在通过维持安全库存的前提下，通过降低和协助经销商处理滞销产品库存，增加新款式热销产品的进货量，保证渠道分销商能够及时满足客户需求。第四，定期和不定期与一级、二级经销商保持深入的沟通，保证渠道内成员产品价格处于领先地位，让渠道内各参与成员都有合理的利润空间，从而使得渠道可持续发展。第五，在销售网点布局方面，参与到经销商选点设计中，保证远润企业能够以具有竞争力的价格，在终端店铺维持店铺内商品的品种组合。

通过上述探究分析，远润企业只有在营销渠道管理中持续加强修复改善，才能在当下经济缓慢复苏，营销渠道精耕细作流通快速且竞争激烈的快速消费品市场环境中脱颖而出，赢得市场认可，取得企业的长久持续发展。

参考文献

[1]伯特·罗森布洛姆.营销渠道[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

[2]张欣蕾，张尔俊，王红双. 零售业发展的现状和推进策略[J]. 中国商贸，2010，（08）.

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[5]张锐. 中小型贸易企业的可持续发展战略[J]. 中国投资，2013，（S2）.

作者：谭艳娴吴思佩

营销渠道管理论文篇3：

关于药品营销渠道管理的探讨

【摘要】在我国药品分销服务市场开发的背景下，国外药企因其具备先进的营销渠道管理给国内的药企造成了巨大的冲击，为适应越来越激烈的国际竞争环境，我国药企的药品营销渠道管理面临着改革的要求。本文介绍了几种药品营销渠道及其特点和适用范围，并探讨对药品营销渠道成员的选择方法，为我国药品营销渠道管理工作提供理论参考。

【关键词】药品营销；营销渠道；管理；执行力

前言

在我国加入世贸组织后，国外企业的进入给我国医药市场注入了新的活力，有利于促进药品市场的良性竞争，对于医药企业而言是个绝佳的发展机遇，同时也面临着更大的挑战，与国外相比，我国医药企业的营销管理方式相对落后，对于营销渠道的选择上往往较为单一，并且在对营销渠道成员的选择上普遍缺乏科学性，因此亟需调整营销渠道管理方法。

1、药品营销渠道模式

1.1独家代理

独家代理营销模式是药品企业将某一种产品或多种产品的经销权授权给唯一的代理商，由代理商进行市场的开拓，这种营销渠道的优势在于中间的分销环节少、效率高、便于管理和运作，然而独家代理营销渠道由于代理商的唯一性，使得药品生产企业对于代理商的依赖性较强，药品的铺货情况以及销售量、销售额均与代理商的水平和职业道德息息相关，一方面代理商容易对药品生产企业提出更多价格上的优惠，一旦满足不了代理商的要求，就很可能导致代理商对于产品销售施以冷漠的态度，导致药品销量的下降。因此一旦在代理商的选择上出现失误，就会给药品生产企业带来无可估量的损失。

基于以上的特点，药品的独家代理营销渠道主要适用于某些缺乏自主营销能力的国内药品生产企业，另外，在我国进口药品的销售必须具备进口药品的代理权，因此一般国外药企对于在我国国内销售业务的开展都要采用独家代理的渠道模式。

1.2多家代理

多家代理是相对于独家代理而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销代理，各代理商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与代理商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同代理商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家代理营销渠道，多家代理的营销减少了药品生产企业对代理商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家代理的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各代理商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家代理主要适用于产品周期较短的情形。

1.3办事处与区域分销相结合

药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对代理经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。

1.4生产企业直销

药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。

2、对营销渠道成员的选择

无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。

影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。

第一，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。

第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。

第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。

综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。

结束语

药品营销渠道管理对于生产企业来说是关乎其生存和发展的大事，面对越来越激烈的药品市场竞争，科学选择、构建和改进药品营销渠道已经成为药品生产企业最为关注的问题。对于生产企业来说，首先要从企业自身实际情况出发，选择最佳的营销渠道，然后优选最适合的渠道成员，实现互利共赢的局面，有利于药企的可持续发展。

参考文献

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[2]魏莱.医药营销渠道管理探讨[J].现代商业，2008，（23）：48.

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基金项目