视觉营销管理论文

【摘要】近年来，养老问题一直是国家重视的一个模块，养老品牌如何更好的发展也是政府与养老机构关心的侧重点，为了更好创新养老品牌的特色服务。本文主要针对如何更好的将视觉营销策略与养老品牌相结合为研究内容，通过前期进行大量的相关文献阅读及实地考察，认真研究视觉营销的相关概念，分析视觉营销的手段、作用。下面是小编为大家整理的《视觉营销管理论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

视觉营销管理论文 篇1：

服装视觉营销过程中的橱窗陈列管理

摘 要：管理是一个可以应用于多种行业的方法，针对不同的行业也有不同的具体措施。橱窗陈列管理这个范畴是商家营销的重要手段之一。橱窗陈列可以更好地展示商品，既能节约成本，又能让买家一目了然。

关键词：服装；视觉营销；橱窗陈列；管理

1 服装视觉营销

服装视觉营销大致上主要包括两个方面，橱窗陈列和推广。不管是橱窗陈列还是推广，其都是为销售打基础，两者相互促进，相互依赖。橱窗陈列需要依照自身情况进行目标的制定，依据公司的业务流程对其进行相应的规范，结合具体要求进行相应的橱窗设计。其重点在于突出主题，让其能够成为吸引观众眼球的焦点。另一点则是营销策略上的推广，其主要是通过相应战略战术的应用将服装推到观众眼前，其重点是要让受众群体对服装有一个综合性的认识，让其在受众群体的头脑中形成概念性印象。

2 橱窗陈列管理的意义

在社会发展越来越迅速的今天，服装行业的竞争也日益激烈。与以往不同，网购也对实体商户造成了威胁，在这种情况下，橱窗作为服装销售陈列的主要部分之一，应该运用其独特的设计无声地吸引顾客。橱窗作为一种最直观的表达，可以将顾客带入店铺，这也是实体服装店与网店的不同之处，设计出出挑的服装再加上独具特色的橱窗陈列、广告设计，会推动品牌的发展，从而征服消费者，激发其购买欲望。

服装营销作为一种整体的营销策略，与橱窗陈列有着不可分割的关系。橱窗是展现商品形象的最佳载体，也是它独有的技能。服装是结合时尚，集变化性和多样性于一身的商品，这些都代表了服装是流行的产物。所以，橱窗需要结合这些特点进行设计和管理，同时，企业也应该把重点放在橱窗的设计上。

在国外，橱窗陈列管理的发展历史已经有一百多年，顾客购买时会先关注橱窗的信息。所以，商家会在橱窗设计以及陈列管理上投入大量的资金，为了能通过橱窗呈现自己的品牌文化和主题。与国外相比，国内的橱窗陈列管理似乎还处于刚刚起步的阶段，通过尝试认识到自身的不足，努力进行创新，使得橱窗陈列管理的地位越来越重要。

3 服装视觉过程中的橱窗陈列管理

3.1 色彩搭配夺人眼球

作为直观的表达方式，色彩的运用是橱窗展示的手段。橱窗的色彩主要是对商品进行灯光的处理，背景、道具辅助衬托，色彩能对人们的心理产生物理性的刺激，对消费者的心理造成影响。人们在面对不同颜色时的呼吸心跳也是不同的，从而导致情绪出现变化。作为一个直观展示商品的橱窗设计作品，一定要针对主题，突出设计的特点，以柔和的色调为主，以少许点缀或其他辅助的颜色来衬托进行设计，增加橱窗的视觉效果。

在色彩搭配时要注意其目的性，针对不同主题的商品进行不同的搭配。调整色彩的明暗度刺激消费者的视觉神经，按照光谱的色彩排列从暗到明的色彩顺序从左到右排列好，明度高的放在侧面，起到一个陪衬的作用。其实无论怎么排列，最终的目的都是要吸引顾客的眼球，达到销售的目的。

3.2 道具的独特性

橱窗陈列不仅仅需要色彩的搭配，也需要道具来使整个设计完整。模特、背景、展架、装饰品等这些道具中最为常见的就是模特，对其进行一些艺术上的处理使得个性鲜明，突出品牌的理念。而装饰品就要根据视觉效果，选择不同的材料来起到绿叶的作用，这些道具的目的是要提升橱窗的整体效果。

4 橱窗陈列管理的应用原则

4.1 以人为本

作为一个服务类的营销项目，最基本的要求就是为顾客服务，要站在顾客的角度，橱窗的设计是影响视觉营销是否成功的重要因素，管理者应该从顾客的视角出发进行设计。应考虑到顾客对服装的需求会随着季节的变化而变化，因为季节性会给人们带来不同的穿衣感受。作为静止不动的橱窗也要结合顾客运动的浏览习惯进行设计，因为人们在行走的过程中都爱靠右侧行走，所以浏览的视线也是由右至左，由远及近的，管理者应该根据这些特点将橱窗的正面效果和侧面效果进行整体的陈列，达到最佳视觉效果，做到真正的以人为本，为顾客服务。

4.2 统一性

橱窗与商店的空间是一体的，是一个统一的整体，不能分离。橱窗是店铺的前沿，统一两者的风格，做到充分地协调、巧妙地搭配，使两者格调一致。管理者也要不停进行观察和思考，使自家的橱窗区别于别家的，进行创新的设计，突出品牌的个性，把握细节。橱窗是店铺的灵魂所在，是点睛之笔，要与店铺整体统一，发挥各自的作用。

4.3 信息性

橱窗作为一个店铺的形象，它的用途包括对店铺的新品上市，促销活动进行传达。橱窗作为一种传递工具将信息传递给顾客，这个窗口不仅能使顾客了解店内的活动，也能使顾客确定自己的兴趣，明确目标，增加顾客进店消费的概率，促进销售。

无论是提到的原则还是没提到的原则，都是整个橱窗陈列在服装视觉影响中需要注意的。只有做到这些，才能使设计更符合大众的口味，达到最终的目的。

5 橱窗陈列管理需要注意的细节

橱窗陈列管理对管理者的要求是极高的，不仅要具备美学、心理学、营销学等方面的知识，还要懂得一定的视觉艺术，在具体的实施过程中协调好各个方面的问题。在设计时要注意许多细节，应该采用闭合式封闭式的橱窗达到一个整体的效果，增加视觉上的冲击。封闭式的橱窗也对服装道具的管理比较方便，且能达到一个统一的效果。橱窗要符合人体工程学，安排好视觉高度，展示的服装也应该选择那些能突出产品内涵，同时符合大众购买心理的。根据款式、风格、颜色的不同将服装与橱窗合理地进行统一组合在一起。田园风就可以用自然、植物来烘托氛围，达到很好的效果，也避免了太过吸引人反而不突出服装的问题。管理者要通过对顾客的观察掌握顾客的购买心理，总结办法来激发顾客购买的热情，巧妙地迎合设计提高销售的动力，表达产品的主题和内涵。

我们在设计的同时也要着重提高橱窗陈列艺术的创新性，能吸引顾客的一定是新颖独特的。早期的橱窗设计是采用巨型海报或是模特展示等方式作为手段，随着社会的不断进步，橱窗陈列也越来越具有艺术性，不仅仅是展示商品，同时也展示了一种文化或是情怀。管理者应该具有开放性思维，进行独特的设计，要符合产品本身，让顾客感受到橱窗的魅力。

6 结语

服装业的发展越来越多元化，品牌竞争也越来越激烈，作为视觉营销的一种手段，橱窗陈列管理对于提高品牌形象以及商品的附加值作用显得更加突出。橱窗陈列管理是否成功也会影响服装品牌的效益，所以管理者要在实践中探索出更多独特的管理手段，不断进行创新，使橱窗陈列更好地为销售服务，使服装视觉营销更科学、更有效。

参考文献：

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[4] 马丽群，常元.服装业视觉营销管理的策略研究[J].现代经济信息，2015（02）：366.

作者简介：曹志豹（1977—），男，江西人，本科，助理工艺美术师，就职于宁波雅戈尔服饰有限公司，研究方向：服装店铺视觉形象。

作者：曹志豹

视觉营销管理论文 篇2：

养老品牌视觉营销策略研究

【摘要】近年来，养老问题一直是国家重视的一个模块，养老品牌如何更好的发展也是政府与养老机构关心的侧重点，为了更好创新养老品牌的特色服务。本文主要针对如何更好的将视觉营销策略与养老品牌相结合为研究内容，通过前期进行大量的相关文献阅读及实地考察，认真研究视觉营销的相关概念，分析视觉营销的手段、作用。针对我国机构养老中的养老品牌视觉营销现状，将养老机构中的陈列角度、色彩角度、传媒角度作为切入点，发现视觉营销策略运用于养老机构中存在的问题，并从不同角度提出相应的解决策略。进而促进视觉营销今后更好的运用于不同的养老机构中去，更好的创新养老机构的发展。

【关键词】养老品牌 视觉营销 策略研究

一、养老机构视觉营销的概念和目的

（一）视觉营销的内涵

所谓视觉营销，是区别于传统营销理念的一种终端营销设计理念，其通过合理的空间设计实现某一特定效果，进而对产品进行最佳的效果展示。

（二）视觉营销的目的

作为市场营销的一种手段，视觉营销的目的就是“最大限度地促进产品、服务与消费者之间的联系，最终实现销售”。现代意义上的视觉营销并不只是为了吸引顾客和推销商品，还在于以视觉传达的方式来体现服务。

二、视觉营销的手段

作为现代营销体系的重要组成部分，视觉营销借助品牌运营管理体系才能发挥最大效能的作用。

视觉营销即采用色彩组合、空间设计等，使空间陈列更加科学，色彩的搭配也更为协调。通过改变视觉效果来吸引消费者，借助色彩变化、空间设计等，巧妙地抓住消费者对产品的直观体验，在较强的视觉冲击下，调动消费欲望，最终达到销售目的。视觉营销的具体手段如下：主要包括陈列设计从陈列的角度完成某一空间内部的构造变化、卖点宣传资料POP（Point Of Purchase）设计和店铺设计等，店铺设计的重点在于突出主题。

三、养老品牌视觉营销运用的现状及其发展设想

目前，国内外学术界对视觉营销在机构养老中运用的研究尚未深入，针对二者的交叉研究范围较少。国内的机构养老中视觉营销的运用尚未概念化，着重强调的是机构养老中注重产品陈列、空间设计及色彩搭配，而并没有将它视为市场营销的一种新概、新领域、新手段。本文通过对机构养老中视觉营销产生与发展的探析、策略的研究，有利于我们深入研究并构建一个完整的机构养老视觉营销理论与实践的框架，也为养老机构提供适合发展的视觉营销策略，为老人提供舒适满意的居住条件。本文将以陈列角度、色彩角度、传媒角度为切入点将视觉营销的手段同理化作用于养老机构中去。

（一）从陈列角度入手完成养老机构内部的构造变化

视觉营销策略中的陈列以满足顾客需求为基础，通过利用视觉营销中的陈列设计增强产品的可视性，吸引顾客的兴趣，同样养老机构中的视觉营销策略也需要从陈列角度创新来吸引养老人员的入住。

入住養老机构的人员简单的分为以下几类：轻度护理、中度护理、重度护理、专护。那么从养老机构的入院的人员类别角度来讲，利用视觉营销中的陈列视角来安排各类级别的养护区域，有利于养老机构的集中的不同区域工作更好的分配。

养老机构的构造中还分为前台客服区域，老年人的文体娱乐区域，老年人的餐饮区，阅览室，康复护理区等几大类不同的区域。因此可以利用陈列设、计利用各个区域的功能，再借助老年人的生理心理特征，分析如何更加健康生活，科学的安排各个功能区的位置。

（二）从色彩角度入手致力于完善养老机构外在形象的优化整合

利用视觉营销中的色彩角度为切入点，依据老年人的生理心理需求，和各个养老区域的功能的区别，则可以利用色调的搭配提高入住老年人的舒适感，完善养老机构外在形象的优化整合。例如餐厅可以多以红色，黄色其他暖色调为主会增进人的食欲与愉快的心情，而蓝色会降低人的食欲，则应尽量避免蓝色的加入。

（三）从传媒的角度入手增强养老机构宣传的影响力

养老机构的发展也需要吸引养老人员与服务人员的选择，从传媒的角度来讲，视觉营销策略运用应发挥宣传的作用，增加宣传的影响力，从感官上给人们带来强大的视觉冲击。更好的将一个养老机构中的核心价值观核心服务理念呈现给想要选择养老的群众。

四、视觉营销策略运用于养老机构中面临的问题

研究表明养老机构对于品牌发展很少将视觉营销方案的设计、业务的培训、终端的实施、执行的评价等，与养老机构发展联系到一起，对于视觉营销的相关内容认识不足。因此将会遇到以下一些问题的出现。

（一）机构对视觉营销缺乏清晰的认识，仍处在“产品时代”的经营理念中

目前很多对视觉营销的认识，仅仅停留在孤立地定义为“店面陈列及气氛营造”阶段的手段。养老机构对陈列不重视，认为视觉营销跟养老品牌的联系不大，只在服饰等其他行业运用过，很难将视觉营销与养老品牌的发展联系在一起，认为只要服务好就可以了，还处在“产品时代”的经营理念.

（二）机构内部缺乏定位明确的视觉营销战略

视觉营销在国内处于起步阶段，将视觉营销策略运用于养老品牌发展中去的机构很少，由于专业人才的缺乏，很难制定出一套完整的养老品牌视觉营销策略体系。

（三）专业人才的匮乏，将视觉营销完美地运用于养老机构发展中去的专业人才短缺

目前国内自有品牌培养的陈列师数量少，调查显示至今尚未有陈列方向的毕业生。因此可以致力于视觉营销养老品牌发展中去的人才稀缺。

五、视觉营销更好的运用于养老品牌中去的策略分析

随着经济社会发展，人们生活水平的提高，精神和物质的享受也在丰富的同时，老年人对养老的需求也在逐步提升。但是我国在机构养老方面的发展却较为落后，机构养老事业起步晚，经验缺乏，导致养老机构的很多方面不尽人意，器械设施不完善，空间布局的不合理，在陈列方面不能让老年产品发挥其所在价值，所以在机构养老的发展上，大到国家、小到个人，都有义务为养老事业的发展，贡献一份力量，让每一位老人得以安度晚年。

（一）建立对机构养老中视觉营销的清晰认识

近年来，视觉营销在实践运用中，已经从百货商贸、服装服饰、等行业的运用，发展、拓宽到其他行业，如医药、互联网行业等；从商品展示技术和视觉呈现技术在销售领域（主要是终端卖场）的运用，发展、拓宽到传播策划、空间设计，甚至企业的整体识别管理等方面。然而由于对其认识的不清晰，机构养老品牌在运用视觉营销策略中，仍存在陈列忠实度较低，侧重发展服务。要解决这些认识层面的问题，需要现代新媒体的正确宣传，通过介绍国内外行业发展的动态，引导学者学习借鉴国内外机构养老品牌运用视觉营销策略的先进经验，建立对视觉营销的正确认识.其次学者通过相关经验学习，应多参与此类相关内容的进一步深入研究，对机构养老中视觉营销策略作出界定，多出版相关的学术论著.以使大家了解视觉营销的相关领域以及相关策略运用。最后，应支持新兴职业陈列设计师的发展完善，不仅仅使其停留在服装行业的运用，可促进陈列设计师专攻养老品牌，成立分支，运用集体、专业的力量促进业内人士相互交流、共同成长，满足机构养老品牌的需要。

（二）建立科学规范的视觉营销管理体系

发展离不开科学的规划，只有科学的规划、规范、设计，才能让发展保持平衡稳妥，所以，养老机构的科学稳定发展建立于科学规范之上，而良好的视觉营销管理体系，是机构养老发展中的必要因素。建立科学规范的视觉营销管理体系，有利于提高老年人对机构养老的服务满意度，吸引更多的老人入住养老机构，也提高了服务人员对工作环境的满意度，增强了职业的工作信心，也加深了工作人员对对视觉营销管理体系的认知。为此，建立科学规范的视觉营销管理体系，养老机构应对工作人员、服务人员进行相应的知识普及，进行常态化的培训，提高服务人员的素质，服务人员的专业化、规范化，注重老年人的心理生理特征，给予情感支持，此外包括方案的设计、业务的培训、终端的实施、执行的评价等，都是视觉营销管理体系的具体流程，通过具体流程打造良好的视觉营销科学的管理体系。

（三）建立养老品牌视觉营销策略培训意识

第一，从政府层面应该大力扶持设计学相关专业的发展，增强学校对相关专业的重视度，提高相关专业学员学习的积极性与主动性。其次，从养老品牌发展层面入手，养老机构的高层管理部门要时刻为养老品牌更好的发展引进新思路，学习新方法，可以将视觉营销在现有服饰美学模块中的应用迁移到养老品牌中的发展中去，建立养老品牌视觉营销策划部，吸引相关专业人员的加入，聘请专业视觉营销发展专家进行专门培训，共同致力于将视觉营销策略更好的运用于养老品牌发展中去。第三，从养老机构的服务人员角度来讲要增强自主学习新思路的意识，开阔眼界，创新思路更好的推动养老品牌的发展

参考文献

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[9]冯玲玲.长春市服装陈列现状浅析[J].吉林工程技术师范学院学报，2007（10）：42-44.

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[11]徐欧.影响服装购买行为的视觉营销因素及对策分析[J].商业时代，2010（36）：28-30.

基金項目： 本文是系吉林农业大学大学生创新创业训练计划“机构养老品牌的情感营销策略研究”的研究成果，项目编号：201710193004.

作者简介：刘红丽，牛豆豆，陶思娜，吉林农业大学家政学专业本科生；牟业，吉林农业大学人文学院副教授。

作者：刘红丽 牛豆豆 陶思娜 牟业

视觉营销管理论文 篇3：

韩阳:视觉营销无疆界

韩阳说他的职业是教师,大家也乐意称呼他“韩老师”。但在这个称呼背后,其实韩阳有多重职业角色。

一方面在温州大学、大连轻工大学授课,另一方面先后担任高邦集团副总裁、杉杉集团意丹奴服饰副总经理、北京西单商场陈列设计高级顾问、奥康鞋业视觉营销顾问等,韩阳是目前国内少有的既拥有深厚的学术基础,又拥有丰富实战经验的视觉营销先行者之一。

他涉足服装、鞋业、皮具、珠宝等行业,常年深入企业,为企业提供视觉营销培训和咨询服务,帮助企业建立规范的视觉营销管理体系。

“我衷心希望视觉营销这种新的营销模式,能真正起到提升卖场销售业绩的作用,使终端的营销方式更加丰富和成熟。”韩阳说。

韩阳认为,视觉营销并不是一件新的“武器”,而是一件被商家遗忘了的“武器”。作为一种直观的营销手段,它其实一直默默地“待”在每个终端的幕后台角,人们对它的作用了解甚少,如同一个被“雪藏”的歌手。近几年当商家重新审视和了解它的作用后,视觉营销开始从幕后走到前台。而其更大的意义在于,商家已经将其作为一门独立的学科,发掘它的潜在威力,同时在终端进行系统运用。对消费者而言,视觉营销吸引的是眼球,撩拨的是购物欲望。

视觉营销创造价值

《新营销》:目前,视觉营销处在一个什么样的发展状态?

韩阳:20世纪80年代,欧、美、日出现了商品陈列师,并迅速发展成为一种全新的职业。2000年,我们在国内推出视觉营销概念时,常常会遇到将信将疑的目光。所以,欧、美、日在视觉营销上起步比中国早,发展得更成熟,而且有严密的系统性。我们要借鉴和学习他们的经验,但没有特定的模式,只要是适合自己的,就可以拿来用。

互联网加快了全球一体化进程,中国的视觉营销不是孤立存在的。我们经常与欧、美、日、韩设计师、陈列师一起举办联谊活动。去年中国设计师学会举办中国服装博览会,就邀请了韩国设计师过来交流经验。

美的东西是相通的,蒙娜丽莎的微笑,全世界的人都看得懂。其实,视觉语言没有太多地域限制。视觉营销也没有特别大的区域模式之分,全世界都是相通的。共性是主流,地域性有一点,但随着互联网将人们联系得越来越紧密,地域性以后会越来越小,变得无疆界。

《新营销》:视觉营销在实际操作中是如何为商家创造价值的?

韩阳:视觉营销是一个非常重要的营销工具,主要是从商品的风格出发,运用色彩搭配技术,结合商品特点,采用陈列装饰技巧,将商品以吸引人的方式展示出来,促进销售。

我开设的视觉终端课程,涉及系统的卖场终端建设。其中,陈列是卖场建设的重要部分,也是我多年视觉营销研究的重点。比如,超市标准的货架为2.2米高,视线对齐的地方是最好的货品陈列区间。该区域跟人的视线平行,拿取便捷。一般在这个位置陈列主推产品,是黄金陈列位置,如果再加上独特的陈列方式,无疑更能为产品加分,这就是陈列的魔力。卖场的整体陈列规划都是有讲究的。

视觉营销的终极目的,是最大限度地促进产品、服务与消费者之间的联系,最终实现销售。人们消费的层次已经从解决最基本的生存上升到精神层面了。比如一双鞋子,基本的功能全都有,现在卖鞋子是卖感觉,是卖鞋子所展现出来的社会地位,所以,卖场终端更需要以强化顾客的视觉感受来辅助销售。

很多企业仍然是几年前的老观念,认为有广告轰炸就行了。残酷的现实是,广告打完之后,顾客仍然不到你的店里买东西。你的店铺设计一塌糊涂,最后的临门一脚就不起作用。购买不发生,所有的广告投入都是不起作用的。

我给企业算过一笔账,打广告的投入需要几百万元、几千万元,而视觉营销只要投入100万元、200万元就可以做得很好。打广告是只要有钱,就可请到最好的广告公司,买到最好的播放频道。但视觉营销就不是这么简单了,与之相适应的,必须对终端员工进行培训,对企业整体队伍水平进行提升。

《新营销》:视觉营销不仅能够创造经济价值,还能够提升品牌价值,但企业如何做,才能将视觉营销与企业的品牌文化、品牌内涵融为一体,进而提升品牌价值?

韩阳:视觉营销主要围绕形、色、神做文章,服装行业是这样,皮具行业也是这样。

比如,我给一家皮具企业做培训,作为企业的视觉终端顾问,每次合作都是一次破冰之旅,先要改变企业的思维—原本好的,传承下来;不好的,帮助他们更改。

首先,我要了解企业的产品是卖给谁的。在这家企业召开的片区经理会议上,经理们一直有一个错觉,以为自己的品牌是一个休闲包类品牌。但我告诉他们,这样的定义是不对的,你们的品牌已经有了时尚的元素。

要判断一款包是休闲风格还是时尚风格,其实很简单,你只要留心观察前来买包的顾客穿什么衣服,如果她穿着美特斯邦威的衣服来买你的包,那你的包就是休闲风格;如果她穿着秋水伊人,那你的包就是时尚风格。

我从去年开始介入这家皮具企业的终端视觉建设,首先就跟他们的品牌设计部沟通,我要吃透这个品牌的风格。而现在理出来的思路,这是一个休闲加时尚的包类品牌。

在前期的发展中,这家皮具企业茶马古道风格的专卖店非常有特色。它前期以手工包为主打,而且店面原木的颜色跟前期手工包非常匹配。但这是一个发展的过程,现在它的产品已经融入了强烈的中国元素,吸收了更多时尚的东西,所以店面的设计需在原来的基础上加入时尚元素。

现在,我们在终端建设上做了一些改变。以前的货架是原木的,还加了麻绳等,传递给顾客的是休闲氛围,户外的感觉。现在,货架的材质不一定要变,但在造型上,线条会更现代、时尚、简洁,功能性也会更强。

目前这家皮具企业在广州新开的旗舰店就采用了新的终端设计。往后,这家皮具企业在全国各地的1200多家终端店将逐渐导入新的店面设计,建立规范的视觉体系。

表里相依的终端建设

《新营销》:世界上没有孤立存在的事物,你如何看待终端视觉营销与企业其他部门的关系?

韩阳:视觉营销不是孤立的环节。以前,企业的工作流程是一条直线,从头到尾,终端和前端没有沟通。现在,企业的流程应该是一个环,首尾呼应,环环相扣。设计师是第一环,是第一棒,我是最后一棒,这个棒我要反馈给第一棒。

设计师在前期规划设计产品时,必须考虑到终端的货架状态。他们要告诉我,要做多少货,而且这些货要根据终端卖场的货架数量来决定。比如说,摆放皮带的有多少位置,摆放包的有多少位置,他们要考虑这些问题。不然皮带、包做多了,没地方摆放,运来运去,会造成不必要的浪费。

另外,他们还要考虑卖场最后的陈列效果、颜色的搭配是不是协调等。原先终端跟设计师可能没有沟通,但现在双方必须沟通。

国外企业在这方面做得非常棒。比如Like品牌就做得非常完善,Like的衣服在设计时就已经想好了放在卖场货架的哪个位置。一季度的服装,上架前制订了严密的终端展示计划,第一波上哪几件,第二波上哪几件,第三波上哪几件,都是前期规划好的。国外企业做得非常细致,而中国在这一方面还比较散,规划性不强。这正是我们要向国外企业学习的。

《新营销》:视觉营销除了形、色、神外,还应该关注什么?

韩阳:还应该关注卖场音乐。在音乐的选取上,卖场一般都有相关的准则,尽量不选曲艺类节目,比如相声、戏剧。这类节目很容易让顾客进入故事状态,顾客到店里来,应该让他们关注你的产品,而不应该用太有剧情的节目分散他们的注意力。

另外,音乐的选取要分时间段。卖场的音乐是给两种人听的,一种人是进店的顾客,另一种人是导购。其中,70%给进店的顾客听,30%给导购听。早上刚刚起床,新的一天开始,需要振作精神,音乐的节奏应该快一些。上午、下午要根据品牌风格选取音乐,卖运动品牌的,音乐节奏要稍微快点;卖优雅品牌的,可以播放钢琴曲。中午人会犯困,可以用快节奏的音乐驱赶困意。

再者,卖场音乐的音量也是特别需要注意的。卖场音乐声的大小至少要保证1.5米范围内,店员和顾客交谈可以被对方清晰地听到。所以,音乐声不能太大,不然会盖住交谈声,影响购买。

当然,在特殊情况下,音乐应该有特殊的呈现。比如,国庆节、五一节,各大卖场打折、促销,音乐的节奏感很强烈,而且声音会很大,因为这时候人流量特别大,需要消费者迅速做出反应,试衣、买单、走人。音乐成了有效的促销语言,催进促销。

《新营销》:在你看来,卖场终端陈列的核心要素是什么?

韩阳:视觉营销的核心无非形跟色。必要的道具是需要的,但过多的道具反而会抢了产品的视线。一个200元钱的包,经过巧妙的陈列可以传递2000元的感觉,这里面有物品的组合原理。

很多商家喜欢在卖场放很多装饰品,像假花、假草、花瓶等。这些东西放上去有什么好?有时候并不好,它会使你主要的产品反而不被顾客关注。小配饰喧宾夺主,起了反作用。视觉营销的核心宗旨是:终端所有的布置都是为了突出产品本身。货架、装饰品仅仅是镜框,镜框的使命是衬托中间的画。

我做视觉终端的风格跟其他做视觉终端的人不一样,有些人喜欢配置一些莫名其妙的装饰品。我很少放这些东西,我喜欢用产品本身来说话。

大部分店长、店员喜欢在终端放一大堆莫明其妙的东西。我现在出去做指导,通常是做减法的,首先是拿掉不相关的装饰品。有的学员惊讶地问我:“韩老师,拿掉了就没东西了。”没关系,产品本身就很美。对于那些能为产品加分的,能烘托产品的,我就保留下来。

好的视觉营销,应该引导消费者关注你的产品,而不是你店内的某些装饰品,因为,店里的装饰花瓶是不出售的。

《新营销》:在具体的终端设计中,如何做才能最大化地凸显视觉营销的效果?

韩阳:很多人说皮具产品单一,色彩不丰富,在视觉营销上有难度。其实,鞋子比皮具更残酷。我给奥康品牌做视觉营销时,就遇到过这样的问题。特别是男鞋,几乎没有高低之分,并且款式单调。当时,我选用不一样的垫板,来营造差异化视觉效果。两双一样的鞋,这双鞋子下面用红色的垫板,另一双用蓝色的垫板,两双鞋在视觉上马上变得不一样了,而且有效聚焦顾客视线,突出了产品本身。

我今年为一个珠宝品牌做视觉营销,它前期的装修跟品牌的风格很不对头。我看完之后就问珠宝店老板:“你的珠宝到底是卖给谁的?”老板说:“是卖给80后、90后的。”珠宝要卖给80后、90后,这家珠宝店古板的装修风格是很不合时宜的。80后、90后会喜欢这样的装修风格吗?太沉重了,明明是60后的装修风格。

后来,我从80后、90后的眼光出发,为他们重新设计了一套装修方案,把原来呆板的木质外墙换成时尚、炫酷的紫黑墙体。放珠宝的托儿全部换掉,整个色调都变了。以前放珠宝的托儿是米色的,造型上很古典,我换上切削的托儿,干净的几何形状。我们要给顾客传递一种很时尚的线条感。钻石是切削的,放钻石的托儿也是切削的,两者相得益彰。店内的墙面换成紫色和黑色,呈现奢华的色调。

大翻修后这家珠宝店的视觉效果跟以前完全不一样了,由此产生的直接效果是进来的顾客不再还价了。因为装修风格的改变,这家珠宝店变高端了,更酷、更时尚,更贴近80后、90后的消费习惯,视觉营销的效果很不错。

作者：彭甜甜