药品管理营销渠道论文

摘要：在社会经济水平的不断提高下，人们的自我保健意识逐步提高，逐步增加了对医疗产品的需求，促进了医疗流通行业的发展。但从实际状况而言，医疗流通行业并不具备有自主性的特点，并且许多医疗产品缺乏较强的竞争力与营销管理水平，从而严重阻碍了医药流通企业的可持续性发展。因此，本文针对药品营销渠道的管理策略展开分析。下面是小编精心推荐的《药品管理营销渠道论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

药品管理营销渠道论文 篇1：

药品网络营销渠道策略研究

作者简介：蔡小林，男，湖北荆门人，中国药科大学，硕士研究生,研究方向：医药企业管理；冯国忠，男，江苏南京人，中国药科大学，副教授,研究方向：医药企业管理。

摘要：与传统药品营销渠道相比，网络营销渠道的层级大为缩减，从而节省发生在药品流通环节的交易费用。通过网络营销方式，医药企业可以采取短渠道策略，增强其对终端客户的控制。网络中介将替代传统中介的大部分职能，但传统中间商仍保持其物流配送职能。

关键词：网络营销；药品营销；营销渠道

1 引言

工业经济时代社会生产力是通过严格的专业化分工而实现的。生产力越发达、分工程度越精细、出现在生产者与消费者之间的中间环节越多，则中间环节固定资本的投资就越大，社会经济过程就越长越迂回。网络经济是直接经济，网络提供了一个世界范围的统一市场，在这个市场上生产者将直接面对消费者，从而简化了工业经济时代横亘在二者之间的中间环节。在网络经济时代，企业的一切营销策略制定和实施都将更加紧密地围绕顾客进行。

2 药品网络营销渠道的分类

渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道在商品流通过程中主要创造以下三个效用：

（1）时间效用，即渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾。

（2）地点效用，即渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。

（3）所有权效用，即渠道能够实现商品所有权的转移。与传统营销渠道一样，网络营销渠道的构建也须围绕实现这三个效用，以完成交易过程中商流、物流、信息流、资金流的交互与转移。

在传统营销渠道中，中间商是渠道的重要组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为企业通过中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给企业的利润通常高于自营渠道所能获取的利润。但互联网的商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘等原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代。同时互联网高效率的信息交换，改变着传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，互联网的发展正改变着营销渠道的结构。

从总体上看，药品网络营销渠道可分为以下两种：

①网络直接营销渠道。即药品直接从生产者转移给医疗机构或经营企业。因法律规定，药品不能由生产企业直接销售给患者，故将药品直接从经营企业转移给消费者亦视作直接渠道。直接营销渠道一般适用于网上药店到消费者的B2C销售，生产企业到经营企业或医疗机构的大宗药品B2B交易。采用网络直接营销渠道的B2B交易一般以曾经有业务往来，彼此间已经建立信任关系和大宗商品交易为特征。在网络直接营销渠道中，传统中间商的职能将发生改变，传统环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，医药商业公司物流功能的作用将得到加强，其它功能的作用将会被削弱，回款将由提供货款网上结算服务的网上银行承担，信息发布将由ISP（网络服务提供商）和电子商务服务商承担，医药商业公司可能会转变为医药物流公司。

②网络间接营销渠道。即药品通过网络中间商销售给医疗机构或经营企业。间接营销渠道只存在于药品的B2B交易。传统的间接营销渠道往往有多个中间环节，如一级批发商、二级批发商、零售商等，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节，一般为第三方医药电子商务平台。医药电子商务平台可以有两种运作模式：其一、医药电子商务企业通过互联网构建一个虚拟的市场，综合汇集卖方信息给买方，同样综合汇集买方信息给卖法，然后由买方、卖方自行谈判达成交易契约。此类电子商务平台主要起到信息发布的作用，同时负责对买卖双方身份资质的审查。其二、电子商务平台除发布信息、进行资质审查外，要求买方将契约达成的权利转移给电子商务企业，由电子商务企业集中买方需求，然后与药品生产企业进行谈判，以争取最有利的价格，此方式类似于集中采购。这种运作模式存在一定风险，电子商务中介须为药品质量提供担保，同时可能会承担违约风险。这种方式将绕开传统医药中间商，压缩药品生产企业利润空间，医疗机构可获得优惠的药品进价。医药电子商务中介亦有利可图，第三方平台可挟终端控制上游企业，凭借规模优势获取垄断地位。可以预测，这种模式将是中国未来医药电子商务中介的重点发展方向。

3 短渠道策略

在营销渠道中，传统中间商一般起到如下作用：

（1）改变销售通路中交换的过程，增加销售产品的流通效率。

（2）调节通路的经济范围，并经由产品交换的过程创造商品的效益，或借由增加顾客的使用量，来获得销售绩效。

（3）处理日常管理产品的例行性事物，降低花费在例行事务上的时间和精力。

（4）与顾客进行直接沟通，使商家与顾客保持良好的关系。在网络经济中，充当中间商是网络中介，提供以下服务：

①提供网址目录搜寻服务。

②组织虚拟市场，允许顾客链接至网络中介的签约或联盟企业的首页上。

③从事网络线上出版业务，传播企业信息，如线上杂志、报纸或广告等。

④充当首页评判者，评估企业的形象、特色与主要产品。

⑤组织使用者讨论，扮演中介传播和意见领袖的角色，让使用者产生兴趣并链接到该网页参加有目的的讨论。

⑥充当财务中介者，提供在线支付服务。在网络营销渠道中，网络中介将取代传统中间商的某些职能，但仍无法完全替代传统中间商。

营销渠道中，市场活动通过三种类型的渠道表现出来：分销渠道、交易渠道和沟通渠道。分销渠道的职能是促进产品或服务的实物交换；交易渠道是产生买方和卖方之间销售活动的渠道；沟通渠道的职能是传递信息，使买方和卖方的信息交换成为可能。在分销渠道的物流配送领域，网络中介无法替代传统中介。但传统中间商的职能范围将大为缩减，甚至可能转变为纯粹的药品物流公司，只负责药品的配送职能。

互联网使药品生产企业可以与最终医疗机构、药品经营公司直接联系，同样使药品经营公司可以与最终消费者直接联系。药品营销渠道层级将大为减少，交易费用的节省使耗费在药品流通中间环节的费用大幅度降低。交易过程可视作供给者寻找合意的需求者，需求者寻找合意的供给者，并最终签订和履行契约实现产权的部分或全部转让的过程。交易费用一般包括三个项目：

第一，为了解、确定交易对象而支付的信息费用，即搜寻费用。

第二，为获得交易的可能性而支付的费用，即交易双方为使自己处于能够交易的环境和条件中所支付的费用，即交易实施费用。如购买者前往市场的成本，销售者租用场地的费用等。

第三，与产权转让有关的费用。如产权的界定，契约的谈判、拟定及监督的费用等。网络营销方式可以极大地降低第一类和第二类交易成本。交易双方通过互联网在极短的时间内以极小的费用搜索最理想的交易伙伴，并可以立即通过网络金融服务和物流配送系统实施这笔交易。另外，虚拟的交易场所以及零库存管理技术，都可以进一步降低实施交易的成本。

交易费用的降低是药品采用网络营销方式的重要原因之一。医药企业在构建网络营销渠道时，应尽可能地采用网络中介替代传统中间商的职能，减少渠道层次，加强企业对市场终端的影响与控制。但在网络营销渠道构建初期，企业必然面对网络渠道与线下渠道并存的情况，若过度挤压传统中间商的利润空间，势必导致中间商的联合抵触。如何处理网络渠道与线下渠道的冲突将是决定网络营销渠道能否顺利构建的关键。传统的医药中间商也应顺应时代潮流，利用信息技术改造企业，转变为网络中介；或加强其物流配送职能，转变为医药物流企业。

4 药品网络营销物流系统

目前，我国医药物流以第一方物流为主，即卖方负责物流配送。这是一种被药品生产、流通或综合企业所广泛采用的物流模式。企业自身拥有运输、仓储和配送等功能，按照交易双方的契约规定，进行运输配送以及安排货物的存放、保管等物流活动。采用第一方物流模式，可以直接控制物流职能，保证供货的准确和及时，保证顾客服务的质量，能够有效维护企业和顾客间的长期关系。但这种物流模式需要投入大量资金购买物流设备、建设仓库和信息网络等专业物流设施，增加了企业的负担。

根据规模经济原理，物流规模越大，物流集约化程度越高，物流运营越经济，因此当企业自身物流拥有一定规模时，第一方物流才能发挥其系统管理的功效。否则，其降低物流成本的目标就难以实现，规模效益成为第一方物流的瓶颈。企业自营物流有限的资金投入限制了物流系统的规模与现代化程度，第一方物流存在一定的风险。在物流体系建设中，将物流外包给专业化、社会化的医药第三方物流，可以有效地解决这一问题。专业化分工使第三方物流能够集中全部资源投入现代化的物流系统的建设，进行集约化经营，降低物流成本。随着新医改政策的实施，基本药物的集中采购统一配送，国家政策引导医药流通行业市场集中度的提高以及对发展现代药品物流系统的扶持，第三方医药物流将有广阔的发展前景。

第二方物流指买方物流，即由买方自行到卖方提货，并负责货物的运输、存储等，这种物流方式比较少见。在药品的B2C网络营销中，采用鼠标加水泥模式的网上药店会选择区域范围开设实体店面，该实体店面具有负责区域市场药品配送的功能，同时允许区域市场内的消费者通过互联网订购药品，然后自行到实体店面领取药品、支付货款。但网上药店仍主要通过第三方物流进行药品的配送，主要方式有：邮政包裹、邮政EMS以及签约快递。

在药品网络营销中，企业最佳物流系统的选择是采用第三方物流。企业可以为不必自建物流系统而节省资金，集中精力进行业务的升级改造以提高自身的核心竞争力。另外，通过与第三方物流的信息平台进行对接，实现信息流和物流的无缝链接，顾客可以很便利地查询货物的运输状态。

5 结语

在药品网络营销中，应根据药品的特殊性，充分利用互联网工具的优点，采用信息技术促进药品的销售。互联网对药品营销产生影响最大的领域是营销渠道，第三方电子商务平台发展的关键是各级医疗机构都实现信息化，而我国医疗机构的信息化无疑是比较缓慢的，且传统中间环节的消失必将导致中间商利益的损失，所以第三方电子商务平台的发展必然受到一定的阻碍，但其对发生在药品流通环节的交易费用的节省却是显著的。虽然存在重重阻碍，但当今经济已经进入网络经济时代是无容置疑的，在未来医药企业必将采用网络营销方式。网络经济具有正反馈效应——强者越强、弱者越弱，同时互联网市场竞争的关键不在于产品或服务，而在于企业是否拥有一个黏着众多顾客的网络。如果能够采取有效措施，加大顾客转移成本，则率先进入市场者必具有先发优势。

参考文献

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［2］何明.珠三角中小服装企业网络营销策略探讨［D］.西南交通大学,2009.

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［5］茅瑞恒.医药第三方物流模式研究［D］.北京交通大学,2009.

作者：蔡小林 冯国忠

药品管理营销渠道论文 篇2：

药品销售渠道的管理策略

摘 要：在社会经济水平的不断提高下，人们的自我保健意识逐步提高，逐步增加了对医疗产品的需求，促进了医疗流通行业的发展。但从实际状况而言，医疗流通行业并不具备有自主性的特点，并且许多医疗产品缺乏较强的竞争力与营销管理水平，从而严重阻碍了医药流通企业的可持续性发展。因此，本文针对药品营销渠道的管理策略展开分析。

关键词：药品;销售渠道;管理策略

当前正处于经济全球化的时代，因此制药企业需要与时俱进，跟上时代发展的潮流，深刻地认识到销售渠道管理工作的重要性，加强对整个市场的实际状况展开调研，充分结合市场的需求状况出发，最大程度的满足社会需求，制定科学合理的现代化药品营销策略，从而维持企业的可持续性发展。

一、当前药品销售渠道管理存在的问题

（一）药品销售理念较为落后

当前部分制药公司在传统观念的影响下，并没有深刻地认识到营销渠道创新优化对于企业发展的重要性。因此，在经营管理过程当中存在部分管理人员思想观念较为落后，缺乏先进的销售观念的意识，只是单一的认为不断的提高自身的服务水平就能打开市场大门，提高药品的销售数量，从而为企业创造更多的经济效益。但是这样的管理方式严重忽视了社会大众的实际所需。例如，在对药品展开销售过程中存在方式单一的状况，并没有及时给予有针对性的优化调整措施，对于整个药品营销市场也没有展开科学的调查与分析，从而造成营销渠道出现混乱状况。除此之外企业的发展与市场营销渠道并没有形成共赢的思想观念，从而制约了制药企业的可持续性发展。

（二）药品存在盲目销售状况

部分医药行业在对于企业及其自身产品展开宣传过程中存在着盲目性的特点。当药品在商业进行流通时，生产者、中间商、消费者是构建商品流通的主要主体。从药品销售角度而言，部分药品销售并没有针对市场上消费者的需求展开充分的调查与研究，也没有通过合理快速的渠道将消费者对药品的诉求及时的反馈给制药企业。因此，制药企业在对药品展开销售的过程中，并不能及时的获得到消费者的反馈，这样具有信息差的局面存在很容易造成在开展药品宣传时出现针对性不强的状况，进而失去了潜在的消费者资源，并且给企业的经济效益造成一定的损失[1]。

（三）药品营销终端建设不完善

零售终端作为市场产品营销的重要渠道之一，是销售管理过程中不能忽视的重要环节。但是当前我国制药企业零售终端发展模式依旧落后，许多中小型药品企业并没有充分的认识到互联网销售的重要性，依然采用传统的连锁店营销方式。这样的工作方式难以提高产品的销售效率，难以实现药品集中化的配送与购进工作的开展。

二、优化制药企业药品销售渠道管理策略

（一）使用“互联网+”销售模式

首先，制药企业需要立足于消费者的心理特点。在当前互联网技术不断发展的背景下，部分消费者在受到疾病困扰时，通常会在网上对于相关病症展开搜索。当消费者在搜索过程中药品商早已优化好的界面能促使消费者在第一时间看到并且对于自身的病状与治疗方法展开全面的了解。在这样的设计之下，消费者能感受到一条龙的针对性服务，进而促使药品口碑不断提高。除此之外，制药企业可以通过官网、微信号公眾平台开展多样化的问答栏目，这样不仅可以帮助消费者快速的了解自身病情，而且可以加强消费者对于药品的关注度，最重要的是能促使药品在人群中得到广泛的宣传。

其次，制药企业需要加强分解目标受众群体，在互联网的技术下，依据不同人的需要锁定消费者的需求点与关注度。在开展互联网销售时可以依据人们的搜索习惯展开科学化的设计。在“互联网+”的运用下，想要促使消费者对于药品产生信任感并且促进购买力的转化，需要采用潜移默化的手段对消费者的心理展开影响。这项工作前期虽然会耗费大量的人力物力，并且花费较长的时间，但是口碑一旦建立会使产品的销售量逐步提高。

最后，制药企业需要注重传播内容的设计。当消费者的关注度被成功的吸引之后，制药企业营销部门需要充分思考如何在网络文案之中不断地增加医药的专业度，从多种角度思考，如何引导消费者全面了解药品。这项工作的完成需要营销者充分的了解每一个药品的作用，并且准确的把握软文[2]。除此之外，相关执行者也需要对药品展开全面的认识，这样才能写出符合消费者心理需求的宣传文案，在宣传广告的设计上需要突出创意性的特点，在保证描述状况合情合理的状况之下，将消费者最为关注的热点内容进行准确的把握，从而有效地吸引消费者的注意。

（二）加强药品营销渠道观念的创新

制药企业需要积极引入先进的营销管理思想观念，对医药市场展开全面细致的调查与分析，聘请专业的人士对于企业员工展开定期的教育培训工作，引导企业员工不断加强市场竞争意识，提高营销技巧，引导员工充分地认识到先进营销方式在企业发展中的重要性。除此之外，制药企业需要营造民主平等的学习氛围，充分的激发员工的学习主动性与积极性，努力培养出具有较高职业素养的员工，始终坚持以人为本的原则，将消费者作为药品销售工作的主要位置，构建与消费者为中心的市场营销理念，最大程度上满足市场药品消费者的需求，从而不断提高药品质量与服务质量水平。

结束语

综上所述，本文从当前药品销售渠道管理存在的问题进行研究，提出优化制药企业药品销售渠道管理策略，在使用“互联网+”销售模式、加强药品营销渠道观念的创新等两方面展开重点研究，希望能促进制药企业药品销售管理效率不断提高。

参考文献：

[1]张雪. 制药企业药品渠道销售管理策略探讨[J]. 财经界，2017（17）：30-32.

[2]陈科迪，袁芳. 中国药品营销渠道发展对策研究——以云南白药集团为例[J]. 商场现代化，2018（19）：63-64.

[3]于斌. 浅谈新时期医药营销管理策略及实施[J]. 中国卫生产业，2019，16（04）：95-96.

作者：宋楠

药品管理营销渠道论文 篇3：

中药出口营销渠道的困惑与思考

【摘要】 中药迄今仍未真正地进入国际医药主流市场，如何优化中药产品的出口渠道，进一步提升中药产品的国际市场占有率，是当前中药外向型企业亟待解决的问题。本文运用相关理论，正确地认识与选择营销渠道，为科学地制定中药国际营销策略，加快中医药国际化的步伐，提出了一些具有启示性的思路。

【关键词】 中药  出口  营销渠道  营销联盟

近年来，国际植物药间的竞争已由以往的价格、产品分布转变为品牌、销售渠道模式等全方位、立体化的营销体系的竞争。营销渠道是营销组合渠道的一个重要组成部分，营销渠道的正确选择将直接影响整个营销决策的顺利执行。因此，重视对营销渠道的建构已经成为我国中药企业成功参与国际竞争的必然选择。

一、中药出口营销渠道现状

中国海关统计数据显示，2014年，我国中药类产品进出口额46.30亿美元。其中，出口35.92亿美元，进口10.38亿美元。其中，前三季度，中药出口企业为3192家，民营企业是推动中药出口的主要力量，出口为15.7亿美元，占60.87%。

目前，国际植物药市场的销售额每年约300多亿美元，并以10%～20%的速度递增。其中，日本汉方药占市场的70%以上，韩国汉方药约占10%，其所用中药材80%都是从中国进口的。而作为传统中药的发源地和资源大国，中国出口的中药仅占全球市场份额的4%左右。从市场布局、销售渠道上看有以下特点。

1、中药出口市场分布

（1）以华裔国家为中心的传统中药出口市场，包括东南亚多国市场;港、澳、台市场及北美西欧多国华裔为中心的市场。

（2）以日本、韩国为代表的传统中药市场。

2、中药出口渠道状况

由于中药国际化程度还较低，销售渠道仅限于药店诊所和代理形式，以欧美国家和地区为例，主要表现为以下几个方面。

（1）欧洲的药店、诊所式营销渠道

在欧洲，由于中药作为天然植物药被纳入药品管理，药店是主要的销售渠道。但目前由于欧盟对植物药进口有着十分严格的规定，中成药进入欧盟市场，也只能已食品补充剂身份进入。

（2）海外代理式营销渠道

在美国，FDA认证是中药产品进入美国市场，成为美国保险公司买单药品的必要前提。然而，迄今我国还没有一种中药产品获得FDA认证。因此，中药主要在食品店、超市、营养品店销售。

二、中药出口营销渠道的制约因素

造成我国中药产品出口发展水平低的因素是多方面的。现仅就中药产品国际营销渠道的制约因素来看，突出表现在以下两个方面。

1、销售渠道设计存在不足、渠道单一

长期以来，中药出口企业普遍没有依照国际营销的相关理论对其产品的整个市场营销环节进行科学、系统和深入的分析、研究，产品从生产、销售到管理决策上均缺乏科学的设计，如中药企业在开发市场时大都通过常规的营销渠道方式，即目前已形成的自营出口、专卖店、合作代理、诊所等销售服务体系。而常规营销渠道方式导致营销渠道无差异、无特点，不能适应不同特色品牌中药产品的深度推广。同时，渠道扁平化不够导致渠道风险增大。如某些国家的独家经销商，由于没有竞争者参与，经销商没有危机感，对代理产品的销售和新市场的开发始终缺少紧迫性。从长远看，这种营销方式严重地限制了中药产品海外市场的发展。更重要地是中药还没有通过欧美国家的相关认证，没有突破欧美国家市场准入这个最主要营销渠道瓶颈，即使将来通过了欧美国家的相关认证，由于缺乏对营销渠道策略的探索和科学选择，中药产品仍然不可能获得更多的国际市场份额。

2、缺乏营销渠道管理

随着中药国际营销渠道的不断扩大，对渠道管控能力的要求也就越来越强。以目前中药出口企业对营销渠道的监管情况来看，尚未把渠道管理纳入日常经营工作中，没有建立有效的监管体系，与中药国际营销的发展要求相适应的渠道管理和控制规则还不健全，中医药国际营销管理系统的建设迫在眉睫。

如我国中药企业在选择好国际中间商后，由于缺乏有效的激励与约束制度，没有把渠道中的厂商、经销商和最终消费者组成一个利益共享，责任共担的统一体。从而导致渠道成员之间产生矛盾冲突，引发双方经济损失;或生产商对渠道其他成员缺乏足够的控制权。比如绝大多数中药出口企业现有的海外经销商大多数是以华人为主，实际上这些经销商同时也在代理销售着国内多家个中药品牌的产品，仅外用止痛系列产品就有十多个，这样不仅分散了对本企业产品的专注度，而且还大大降低了该产品市场推广和扩展的效能。

三、中药出口营销渠道的分析与策略选择

1、建立中药营销国际战略联盟的意义

长期以来，我国中药产业在制造、加工和管理等方面的整体能力和水平均明显落后于发达国家，仅靠我国几家中药企业、少量品种和单兵作战的国际化拓展模式，难以完成我国中药产业整体国际化的历史使命。中药现代化是我国实现中药国际化的前提和基础。积极引导并推动国家间资源与技术的整合，形成优势互补、风险共担、利益共享的战略依存关系。它不仅有利于中外企业间达成稳定的中药材供应链，稳定中药材及其制品的价格，减少交易成本;同时，可以形成行业壁垒，防止新的竞争者进入，有效缓解竞争的激烈程度;有利于利用国外成熟的市场销售渠道销售自己的产品，通过市场共享，达到扩大销售的目的。

2、中药国际营销战略联盟的思考

战略联盟实质上是一种资源的共用机制，使联盟双方均得到收益。为此，随着国际上战略联盟的逐渐兴起，也为我国中药产业带来了有益的启示，即中药国际营销也可以借助战略联盟形式来整合中外企业的优势资源，参与全球竞争。这就要求在双赢的战略联盟模式下使企业实现竞争力的聚合、优势互补和战略资源的共享，最大程度地发挥共有资源的作用，以获得全球性的竞争优势。目前，中药企业主要可以与国外企业建立以下几种方式的营销联盟，以扩大产品的国际市场占有率。

（1）产品开发式营销联盟

营销渠道是销售的重要环节，它已成为企业竞争的焦点。但是，仅靠企业自身力量在全球范围内建立完整的分销体系是不经济的，甚至是不可能的。随着消费水平的提高，人们逐渐开始崇尚天然、食补等养生理念。以雀巢、百事、宝洁、联合利华、欧莱雅等国际知名企业为代表的跨国公司，已经着手利用现代科技和传统中草药结合来研发新产品，挖掘更多、更新的业务增长点。雀巢已经从含有中药饮品中初尝了甜头，雀巢推出的另一种产品——“怡养”健康液态奶饮品，则把山楂、红枣、芦荟变成了添加剂，使奶品的营养成分更加全面。2007年8月，李嘉诚名下和黄中国医疗科技有限公司与以研发为基础的跨国医药公司美国礼来就开发癌症药物签署了合作协议，金额高达1亿美元。根据协议，礼来将与和黄医药在全球范围内共同开发新的癌症药物。

我国中药企业可选择与世界跨国制药企业建立新产品开发联盟的基础上，利用跨国公司完善的销售渠道和丰富的营销经验来拓展双方共同开发的产品，产品销售后均可以从中受益，既节约了巨额的研发成本，还可以增强市场竞争力。

（2）品牌式国际营销联盟

我国中药企业虽有少数核心技术和自主知识产权，但国际品牌知名度不高。随着全球经济一体化的推进，企业参与国际竞争必须要拥有自己品牌，否则就无法立足。为此，中药企业可以进一步依托国外跨国大公司拥有的资源优势，即在国际植物药市场拥有相当数量的高忠诚度客户群，实行国际化品牌联盟。通过创新的国际品牌，中外企业合作必将拥有较强的市场控制权，拥有忠诚度的客户数量因此会大幅攀升;利用其品牌的影响力，将极大的带动中方企业在短期内更有力地参与国际市场竞争。联盟后，国外企业可以在中国生产制造，降低成本，提高效率，使其产品在国际市场中更具有竞争优势。享誉海内外的老字号中药品牌——同仁堂就发挥其品牌效应与联合利华集团实现品牌战略合作，共同研制联合利华旗下的夏士莲品牌产品——含有中药灵芝成分的洗发露，在产品推广中强调“技术提供方南京同仁堂药业有限责任公司”，该产品在中国生产和推向市场后深受消费者的喜爱。

（3）股权式营销联盟

多年来，我国鼓励外商投资的行业和领域包括：中药材、中药提取物，中成药加工及生产，中药有效物质分析的新技术，提取的新工艺等。但到目前为止，成效并不显著。现在我国中药企业的80%以上为小企业，受资金、技术限制，难以参与国际竞争。历史上，合并与收购曾使日本制药企业纷纷摆脱了弱小的地位。所以，我国中药企业要想在国际市场上生存和发展必须首先在做大上下功夫。

管理大师彼得·杜拉克有句名言：“无人能够左右变化，惟有走在变化之前”，在新的市场营销环境下，探索与创新中药出口营销渠道模式是加快中医药国际化的必然要求。惟有适时变革营销渠道、加强营销管理，才能逐步提高中药出口营销水平，不断促进中药企业出口的快速发展。

【参考文献】

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[7] Miriam：白云山和黄成广东医药创新最大赢家[EB/OL].http：//www.dayoo.com，2009-11-18.

（责任编辑：陈丹）

作者：王志宏