企业销售管理中存在的问题及控制对策研究

2022-09-11

在当今社会的大环境发展下, 竞争无处不在, 俗话说, 在竞争的环境下, 才能更有效的激发企业的发展势头, 企业才会寻找长久而稳定的发展之路。一个企业要想在竞争激烈的环境中生存下去, 必须建立一套较为完善且科学的管理体系, 该管理体系中, 包含销售管理、人员管理、企业运营等诸多方面, 而在众多的管理中, 以销售管理最为重要。我们常说的专业名词市场营销也就是狭义的销售, 销售是企业生存发展的命脉, 是企业发展的重要经济行为, 良好的销售管理是存进企业健康发展的首要因素。现阶段, 我国的企业在销售管理方面, 仍处于探索的阶段, 少数的大型企业真正的发挥了销售管理的作用。相反, 在销售管理方面却存在这样或那样的问题, 针对这种现象, 本文相应的给出研究对策[1]。

一、相关概念概述

销售管理是企业整体运营发展战略中的重要一环, 是整体市场营销中心重要的组成内容之一, 销售管理将市场营销发展计划转化为销售成果, 并对执行过程中的各种销售活动进行不同方面的管理。销售管理分为如下四个步骤, 首先是制定销售策略和计划, 市场部会根据公司整体的营销战略制定较为具体的销售策略和计划;其次是建立并管理销售组织, 销售组织的是销售管理不可或缺的一方面, 销售组织会对整体营销产生重要的影响;第三是监督销售计划的执行, 销售就是为了将产品卖给目标客户, 这个过程需要有监督的环节, 及时掌握每个阶段的销售完成情况, 以便做出科学的应对措施;最后是销售业绩的绩效评估, 对于每个阶段的销售情况与业绩应该进行系统性的绩效评估, 对销售人员与整体营销战略进行不同角度的审视, 及时发现存在的问题, 进行改正并不断完善。

诸多的专家学者认为销售管理就是对企业内部销售人员的管理, 而著名的市场营销学大师科特勒则认为, 市场营销是一种组织职能, 其中的销售管理是对整个销售团队的销售计划、产品销量等各方面的管控, 这是市场营销中的主要组成之一[2]。

二、企业销售管理存在的问题

(一) 企业对销售管理的概念理解较为滞后

在经济高速发展的今天, 企业要面对同行业的竞争对手与日渐竞争激烈的大环境, 部分企业随着经济环境的变化, 对销售管理的理解也随之改变, 但仍有大部分企业对销售管理的理解仍较为滞后, 停留在过去上的酒桌销售, 认为与客户的关系通过在酒桌上进行培养即可, 对销售人员也缺少系统性的销售培训。可是随着时代的进步与发展, 销售管理也随之发生了概念上的变化。现在企业要想在竞争的潮流中长久的发展下去, 除了面对国内的竞争对手, 还有面对国外的竞争企业, 当今企业的销售模式日渐明晰, 需要多个部门及相关人员的协调与配合, 更要求企业的销售人员有较高的销售技能。因此, 企业对销售管理概念理解的滞后性会在很大程度上影响企业的发展与竞争[3]。

(二) 市场信息不对称, 了解不及时

当今社会是信息高速发展与畅通的社会, 及时掌握信息对于企业的发展至关重要。企业发展如果只注重盈利收入的增长, 而没有专业人员对市场信息进行及时的收集与调研分析, 则企业的市场营销政策将受到信息不对称的影响。现今有些企业只是关起门来研究本企业的产品生产、管理模式及营销策略, 对市场调研与数据采集不重视, 不了解竞争对手的情况与用户的需求, 这使得企业的产品滞销, 不能较好的满足用户的需求, 缺乏一定的市场竞争力, 对企业的发展造成严重阻碍。没有市场信息的及时掌握, 致使企业的各项管理及模式存在落后的困境, 长此下去, 企业是必要退出历史的舞台。

(三) 对电子商务营销模式不重视

近几年网络销售模式日渐兴起, 京东、淘宝的快速发展改变了人们的日常消费方式, 而我国现在上网人数已经上亿人, 网络的发展带动了经济的发展。而现阶段仍有些企业对电子商务的发展视而不见, 不能够充分的利用网络的平台对本企业的商品进行宣传及销售, 仍然坚守老旧的营销模式, 例如, 媒体平台等, 这很难给人一种耳目一新的感觉, 宣传上也存在用户感知度低的情况。

(四) 销售人员技能培训不足

企业招聘进来的销售员人, 缺少较为系统性的培训, 致使销售人员技能欠缺、职业素养较低, 不能较好的应对销售过程中遇到的棘手问题, 进而使得销售量较差。同时存在企业对销售人员的培训走形式, 敷衍了事, 没有做到较好的管理, 这也造成销售人员没有积极良好的态度, 对于销售业绩漠不关心, 从而影响企业的发展。

三、提高企业销售管理的应对措施

(一) 适时更新销售管理概念理解

企业随着时代的发展要适时的更新对销售管理概念的理解, 不停留在较为老旧的概念下, 用较为老旧的概念知道企业的销售管理工作。同时, 企业应该根据公司长远的发展战略及竞争的大环境、大背景下建立科学、完善的市场营销组织框架。及时根据大环境下的竞争情况, 适当对企业的销售管理方式进行改变, 以应对将为竞争的发展环境, 及时调整组织结构、营销体系等等, 以便企业能够在竞争中长久的生存下去。

(二) 加强市场信息的收集

企业如果想在竞争的环境下取得较高的经济收益, 则必须要及时的掌握市场信息, 根据整体市场的竞争情况及行业信息、竞争对手信息, 进而制定有利于公司发展的营销策略, 市场的信息对于企业的发展具有至关重要的作用。及时掌握市场信息并能够较好的控制, 就好比抓住了企业生存稳定的生命线, 企业的各部门可以更好的彼此配合, 控制好企业的发展方向, 从而使企业处于较为有利的发展水平上。企业中的销售人员和销售管理人员也应该定期对行业内的信息进行搜集, 并第一时间与本企业内的情况进行比对, 对现阶段的市场营销策略适时进行调整, 同时展开合理的市场调查, 并对调查进行合理的分析。

(三) 扩展网络营销发展模式

纵观现在的社会发展, 互联网已经与我们的生活紧密的联系在了一起, 网络的发展在各行各业中都发挥着不可替代的作用。现在的企业想在竞争激烈的环境下长久的发展下去, 一定要对网络平台的宣传与营销给予足够的重视。网络平台的宣传可以有力的帮助企业扩展国内国际市场, 网络平台可以更好的宣传产品, 将产品逐渐的渗透到用户的生活中, 进而提升用户的感知度, 提高产品的知名度。企业同样可以建立微博宣传账号或微信公众号, 利用多渠道方式对产品进行组合营销宣传。

(四) 加强对销售人员的培训

产品从企业流向客户的手中, 这中间需要销售人员作为载体, 企业对于销售人员, 一定要有较为规范、科学的培训体系, 快速提升销售人员的业务能力、营销技巧以及职业素养。同时企业要对销售人员定期进行考核, 要有明确的奖惩制度, 对于销售业绩好、口碑好的销售人员进行不同程度的奖励, 而对于销售业绩差, 影响企业形象的销售人员要采取相应的惩罚措施, 这样整体提高企业销售团队的技能与素养。

摘要：随着我国经济的快速发展, 企业的优胜劣汰趋势日益显著。在今年党的十九大报告中, 习近平总书记提出我国经济保持着良好的稳定的发展势头, 对世界经济的发展贡献率更是超过了百分之三十, 国内生产总值稳居世界第二。而这些都和企业的发着有着密切的联系, 一个企业如果想长期稳定的发展下去, 关键因素是销售管理, 销售管理是企业生存发展的命脉, 而现今不同行业中企业的销售管理都存在着相似的问题。本文重点研究企业在销售管理存在的不同问题, 同时恰当的给出对策建议, 以便为企业的销售管理提供一定借鉴。

关键词：销售管理,企业,发展,问题,对策