化工企业营销战略论文

［摘要］近年来，随着“黄”、“蓝”两大国家战略的推动实施，东营石化企业取得了长足发展。东营市现已成为全国石化产业分布最为集中的区域之一。但面对地区产业发展的良好环境和条件，东营石化企业在营销团队建设方面还存在着营销人员理念落后、内部缺少沟通协作、营销制度建设落后等问题。今天小编给大家找来了《化工企业营销战略论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

化工企业营销战略论文 篇1：

SDZL化学有限公司市场营销战略研究

摘 要

近年来，SDZL化学有限公司已经发展成为省内有规模、有影响力、具有综合竞争力的化工企业，如何通过发挥自身优势，扩大产品销路，已成为公司亟待解决的问题。本研究运用STP营销战略，基于对公司细分市场、目标市场、产品定位的分析，提出差异化和集中性相结合的目标市场营销战略，并从产品技术升级、推进营销信息化建设等方面提出营销管理提升建议，推动战略执行与控制。

关键词：营销战略；营销模式

SDZL化学有限公司专业从事精细化工行业和化工新材料产业运营， 2012年实施整体退城进园计划，新上CPVC、糊树脂、环氧树脂、有机硅、固碱等加氢吃氯产品，2015年将实现精细氯产品在公司业务中比重达到2/3，打造新型盐化工产业链。

一、公司营销管理存在问题分析

SDZL化学有限公司成立48年，在营销管理和营销思维上还带有明显的计划经济烙印，公司并无明确的市场营销战略，领导层仍然保有跟着市场感觉走的决策风格，在营销方面存在一些亟待解决的问题。

（一）公司营销管理不规范。原有工厂的旧制度和新引进的LX控股集团的新制度交叉运行，两种制度相互矛盾，层层下属执行效果很差。缺乏销售信息收集、跟踪及报告制度及销售管理制度，在销售决策时只凭上层的安排部署或自身经验办事，不能发挥应有职能。

（二）营销组织结构过于简单。专门设立销售副总经理一职负责销售营销部实务，直接对总经理负责。营销部下设采购部和销售部、物流部三个办公部门，其中销售部负责全公司的销售营销事务，向销售副总经理负责。公司的营销组织过于简单，未能发挥智能营销和团队营销的管理体系。

（三）公司营销观念落后。公司还停留在传统产品推销上，认为产品在省内具有垄断地位，只要能够满足消费者需求就是成功。在市场营销时代，再好的产品也需要推销，营销观念的落后导致了产品销售量的滞后。

（四）公司市场定位不明确。SDZL化学有限公司虽然新上CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品，目标市场定位模糊，究竟是进军高端市场、中端市场还是低端市场，没有明确的目标。

二、公司STP 分析

1、细分市场分析。公司产品可用于制造人造革行业、地板革行业、手套料行业、壁纸行业、浸塑行业、汽车配饰行业，细分市场是下游制造商。目前人造革行业与地板革行业需求萎缩，而浸塑行业特别是高级浸塑主要应用于电动把手、医疗器械方面，需求量逐年上升，汽车装饰用材料对氯碱产品需求也在不断扩大。公司可将以上两个行业企业作为细分市场，强势进攻目标市场，确保企业良性发展。

2、目标市场分析。当前中联化学有限公司采用的是无差异目标市场营销战略，面对激烈市場竞争，将整个市场作为自己的目标市场的战略不符合公司的实际情况。应实行差异化和集中性相结合的目标市场营销战略，在华北市场实施密集式营销战略，对江南客户加大市场渗透与开发力度，集中资源和力量在华北市场确立主导地位，提高江南市场氯碱产品占有率。

3、产品定位分析。SDZL化学有限公司已经在市场上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品定位高端，产品形式多样、 固化方便、粘附力强、收缩性低、化学稳定性和尺寸稳定性高，市场美誉度高。

三、公司营销管理提升建议

1、拉动产品技术升级。聘请氯碱化工行业专家，培养善于创新的研究团队，与仪表部相结合，配备国际先进水平的分析检测设备，提升技术环节的附加值，开发出更适合制造电动把手、医疗器械等浸塑行业的高密度糊树脂，更适合汽车配饰行业的CPVC产品。当前我国大多数环氧树脂都依赖于日本等国家的进口，飞机、航天器中的复合材料、大规模集成电路的封装材料等都大量使用环氧树脂，公司应该抓住此机遇，推动环氧树脂质量不断提高，抢占高端市场。

2、提高客户忠诚度。电子、船舶等下游行业集中在珠三角地区，而电动把手、医疗器械等浸塑行业集中在长三角一带，汽车配饰行业也集中在南方区域，应当采取直接渠道和分销商渠道相结合的方式，并从宣传到销售的各个环节都要制造产品的差别化，满足各类客户的需求。要减少企业产品已占领地区销售渠道的密度，华北地区的销售渠道适当缩减，在华南地区增设办事处，利用渠道宣传开拓新市场。

3、推进营销信息化建设。化工企业生产的大宗原材料，一旦“开车”，就带来了成本，针对物流部因产品跟踪不到位而丢单造成公司损失的情形，公司应当充分利用信息化技术，结合OA系统，建设实时信息反馈监测系统，即时了解销售渠道的情况，通过系统直接查询渠道每日的供货情况、库存情况、收款情况及月度、年度的氯碱产品销售成本状况，合理安排生产和产品的出货时间，提高销售效率。

4、建立新型网络营销模式。随着网络营销和B2C、C2C的发展，传统的营销模式也受到了冲击，可以在现行LH集团和企业网页的基础上实现低成本网络营销。一是搭建网络营销平台，与中国氯碱网、中国化工网等专业网站对接，通过网站新闻、广告、专题报道等方式扩大影响力。依托氯碱产品下游行业PVC 行业网等平台，通过发布企业信息、开辟企业网络展台等方式宣传公司及产品。二是利用网络广告进行营销。加大谷歌、百度、360网络推广“关键词搜索”的投放力度，借用阿里巴巴网店的形式，与客户直接在网上进行交流，开辟网络营销新途径，实现24小时不间断销售

5、建立专业的营销队伍。销售部不能替代专业的营销部门，营销工作需要专业化的营销队伍。一要严格营销人员的准入制度。杜绝领导层直接向企业营销中心介绍人员的情况，采取挖人或猎人的人才招聘方式，招聘适应营销岗位的、有进取精神和抗压力强的营销人员。二是建立科学的营销培训制度。通过组织有关销售策略、政策以及销售管理制度的营销培训，在企业的营销团队中树立共同的愿景，实现为营销共同努力的气氛。企业内部各个部门也要积极配合营销团队，群策群力推进营销工作。三是加强营销队伍的控制管理。针对营销人员流失现象，在重视营销成果的同时，也要加强对营销人员的管理，通过团队共享客户、客户服务人员轮转等方式减少因营销人员离职给企业带来客户流失的风险。

参考文献：

[1]刘江. 利尔化学股份有限公司的营销战略研究[D].西南财经大学，2009.

[2]叶素文. “中泰化学”的营销战略转型和营销策略[J]. 经营与管理，2010，08：32-33.

[3]张小军. 精锐化学上海有限公司润滑油营销策略研究[D].兰州大学，2013.

[4]余晓立. 浅议大市场营销战略与管理[J]. 企业研究，2014，14：32.

作者：朱琦　王晖

化工企业营销战略论文 篇2：

东营石化企业营销团队建设的对策

［摘 要］ 近年来，随着“黄”、“蓝”两大国家战略的推动实施，东营石化企业取得了长足发展。东营市现已成为全国石化产业分布最为集中的区域之一。但面对地区产业发展的良好环境和条件，东营石化企业在营销团队建设方面还存在着营销人员理念落后、内部缺少沟通协作、营销制度建设落后等问题。为促进东营市石化企业的良性发展，必须树立现代营销理念，加强营销文化建设，完善选人用人机制，加强团队沟通协作，建立健全营销制度，使营销团队适应现代市场经济发展的要求。

［关键词］ 东营;石化企业;营销团队建设;对策

中国石化企业长期以来一直处于政府管制和行业垄断的状态,对市场竞争的认识和参与相对较少,其市场营销工作和营销团队建设比较滞后。［1］如何适应市场竞争的需要,打造一支高素质、高绩效的营销团队,成为石化企业普遍关注的重要课题。本文将以山东石大胜华化工集团股份有限公司(以下简称石大胜华公司)为例,深入分析和研究当前东营石化企业营销团队建设中存在的问题,并就进一步加强该地区石化企业营销团队建设提出一些对策和建议。

一、东营石化企业营销团队建设存在的问题

(一)东营石化企业发展现状及面临的形势

近年来,随着黄河三角洲高效生态经济区和山东半岛蓝色经济区两大国家战略的推动实施,东营市作为黄河三角洲的中心城市和整建制同时承担“黄”、“蓝”两大战略的唯一城市,在经济社会各方面均取得了迅猛发展,特别是其石油石化工业发展尤为迅速。如今,东营市已成为全国石化产业分布最为集中的区域之一。截至2010年底,东营市共有规模以上石化企业82家,全年实现增加值2876亿元,主营业务收入11228亿元。全市原油一次加工能力为2560万吨,地方炼化能力跃居全国第一位。有关统计数据均较2008年有大幅度提升，见表1［2,3］。石化产业已成为东营乃至整个黄河三角洲地区的一个重要支柱产业。在东营市众多石化企业中,石大胜华公司是一家发展较快的年轻企业。该公司成立于2002年12月,是中国石油大学（华东）的主要校办企业之一,现已发展为一家以生物化工及基本有机化工产品的研发、生产、销售为主的国家级高新技术企业。公司现有员工1300余人,注册资本152亿元,总资产20亿元,实现销售收入32亿元。目前,该公司在碳酸二甲酯(DMC)等主打产品的产销方面在国际国内都有较大影响和竞争优势。

当前,东营石化企业在面临重要发展机遇的同时,也面临着更为严峻的挑战。一方面,“黄”、“蓝”两大国家战略的批准实施为东营石化企业的发展提供了空前有利的政策环境和产业基础条件;另一方面,随着中国石化行业产业结构调整和大批新企业的不断涌现,以及大批国际知名石油石化跨国公司纷纷进军中国市场,东营石化企业所面临的区域及国内国际竞争都将日益激烈。据有关报告预测,2012年中国将新增原油一次加工能力3820万吨,年加工总量达578亿吨,石化企业将基本形成多元化市场竞争的格局。［4］这无疑将给东营石化企业今后的发展带来巨大的压力和挑战。

石化企业营销团队建设存在的问题

由于东营市多数石化企业成立时间较短,在营销团队建设和市场营销方面还缺少一定的经验,因此，东营石化企业营销团队建设还存在一些问题。这些问题概括来说主要表现在以下几个方面:

1.现代营销理念和营销文化尚待形成

目前,东营石化企业营销工作还普遍存在市场开拓力度不够、信息渠道不畅、缺乏现代营销理念和营销文化等问题。多数企业至今仍采用传统的推销方式,产品销售方式比较落后,面对日益激烈的国际国内市场竞争缺乏科学合理的营销手段和营销战略。市场营销本身往往具有双重任务和目标,即对企业产品的宣传与销售、对企业文化的传播与交流。营销理念和营销文化作为企业文化的重要内容在企业文化建设和营销团队建设中发挥着重要作用。因此，形成现代营销理念和营销文化是东营石化企业面临的一项紧迫任务。

2.营销团队内部缺少沟通协作机制

东营多数石化企业营销系统内部各部门之间以及各成员之间缺少有效的沟通协作和定期交流机制,在营销过程中,有时为了片面追求销售业绩,部门之间或成员之间甚至会出现相互拆台的不良竞争现象,从而影响到营销团队建设和企业的整体利益。以石大胜华公司为例,该公司营销系统下设5个分部:市场管理部、油气营销部、油气采购部、碳酸二甲酯营销部和国际贸易部,统一由公司常务副总主管,但在实际运行中,则分别由3位副总具体分管。日常营销工作实行的是分工、分片、分区销售,销售人员通常各自为战,彼此之间缺少沟通交流,也缺乏团结合作的意识,不利于营销团队整体力量的发挥。

3.营销人员业务培训亟待加强

东营石化企业现有营销团队中普遍缺少营销专业技术人才,企业的绝大多数员工都是半路改行或者临时招聘的。多数企业至今尚未建立起对营销人员定期进行业务培训的机制。如石大胜华公司现有一支60多人的营销团队,平均年龄292岁,专科以上学历占967％,团队年龄结构与学历结构整体比较合理。但营销团队中，只有1人为营销专业毕业,其余的都没有接受过系统的营销专业理论教育和业务培训。公司平时组织开展业务培训活动较少,且基本以内部培训和自主学习为主。因此，营销团队整体素质水平亟待进一步提高。

4.营销团队制度建设相对薄弱

东营多数石化企业对于营销团队管理制度建设重视不够,缺少完善和有效的团队建设制度体系,现有的制度措施往往只是局限于账款管理、销售规定等具体操作性、事务性层面。如石大胜华公司目前在该方面出台的文件制度有:集团公司岗位管理办法、采购营销决策委员会章程、应收账款管理暂行规定、营销系统订单管理办法及其补充规定等,而对于营销团队内部管理等团队软环境建设方面还缺少有针对性的制度措施。这从长远来说不利于营销团队建设和营销团队整体素质的提高。

二、优秀营销团队的特征与素质要求

（一）优秀营销团队的特征

营销团队是指为了实现企业及社会的利益,通过积极策划、推介、销售等方式,努力发现、引导和满足客户需要的一种群体组织。作为企业的一个重要部门,它一般由企业的高层主管、营销经理、营销员及相关人员组成。作为一个优秀营销团队应该具备如下一些基本特征:

一是明晰的愿景目标。它是营销团队共同的目标追求和价值取向，是团队成员团结合作、共同奋斗的精神基础和力量源泉。所有成员对于团队的目标追求都有着深刻的理解和明确的认识，对于实现和达成这样的目标持有强烈的愿望和坚定的信心。

二是科学的营销战略。营销战略是企业从自身发展目标出发，为谋划和指导市场营销活动、赢得市场竞争而制定实施的营销行动纲领。企业要在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，必须审时度势，未雨绸缪，及时制定科学的市场营销战略。

三是优秀的团队领导。凡优秀的营销团队都有一个优秀的团队领导。他既是团队的领军者和管理者,又是团队成员的示范者和服务者。《孙子兵法》中对于将领应具备的素质提出了具体标准,即“将者,智、信、仁、勇、严也”,简单来说就是必须具备智谋、诚信、仁爱、果敢和严明的品质。这与优秀团队领导的素质要求是一致的。

四是规范的团队管理。不以规矩,不能成方圆。优秀营销团队必须具有很强的凝聚力和战斗力以及严格的规范性和纪律性,而这些都离不开健全完善的制度和科学规范的管理。这也是现代企业的基本特征和必然要求。

五是良好的沟通协作。优秀营销团队的成员之间(包括上下级和同级之间)应该始终保持良好的沟通与交流渠道,建立起密切的分工协作关系，每一个团队成员在营销过程中都不是单兵作战，而是发挥团队精神，依靠群体力量，团结协作，共谋发展。这是团队协同作战和高效工作的基础。

六是积极的营销文化。企业的营销文化具体包括企业进行营销活动的指导思想、营销理念、营销战略以及相应的管理规范、制度和营销团队的精神文化等。积极向上、健康和谐的营销文化构成了优秀营销团队的软环境和软实力。

（二）优秀营销团队对营销人员的素质要求

一是精神方面。营销人员需要具备良好的精神状态，具体包括：良好的道德品质、积极的理想追求、健康的心理素质、乐观的生活态度和旺盛的工作激情等。如华人首富李嘉诚正是凭借其坚忍的毅力和不懈的追求逆境成长、白手起家,实现了从推销员到总经理再到成功企业家的人生追求。

二是知识方面。营销工作的性质决定了营销员必须具备广博宽厚的知识基础,不仅要了解一定的自然科学和社会科学知识,还要掌握系统的管理和营销专业理论知识,同时也要熟悉相关国家和地区的法律法规和风土人情等。

三是能力方面。作为一名优秀的营销员除具备上述精神和知识外,还应具备很强的营销业务能力、交往公关能力、环境适应能力、随机应变能力和开拓创新能力等。精神和知识是对营销员的基础素质要求,而能力则是对营销员的核心素质要求,三者相辅相成,不可或缺。

三、加强东营石化企业营销团队建设的对策

鉴于当前东营石化企业营销团队建设存在的问题和不足,结合优秀营销团队所具备的特征和对营销人员素质的要求,本文认为加强东营石化企业营销团队建设与管理可采取如下对策。

（一）树立现代营销理念

营销理念直接影响着企业的营销战略、营销行为和营销手段。现代企业要想在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地,必须紧跟形势的发展,树立以市场为导向的现代营销理念。［5］譬如绿色营销(Green Marketing)理念,强调把追求绿色环保和绿色文化作为企业生产经营和市场营销的一种价值导向,关注和重视地球生态和环境保护。世界最大化工企业杜邦公司就是在全球率先推行绿色营销理念的企业,该公司制定了未来30年内实现公司生产无污染目标的行动计划。东营石化企业由于地处国家级自然保护区和高效生态经济区,树立绿色营销理念本身具有重要的现实意义。再如网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)理念,则倡导以互联网作为营销平台和手段,利用现代数字化信息技术和网络媒体技术来进行产品推介和销售。网络营销不仅使企业与客户之间拉近了距离、增强了互动,同时也有效减少了市场营销的中介环节、缩短了产销周期、降低了营销成本。近年来,以中国化工网、中国化工信息网等为代表的国内化工行业信息平台发展十分迅速,为众多化工企业提供了及时有效的商务信息和网络营销渠道。东营石化企业作为人才与技术比较密集的企业,探索开展网络营销具有现实的优势和广阔的前景。

（二）重视营销文化建设

营销文化不仅体现了企业经营与发展的战略选择和文化精神,同时，也体现了企业建设和管理营销团队的方式和目标。营销文化作为企业文化的一个重要内容,在企业文化和营销团队建设中发挥着重要作用。先进的营销文化不仅有助于提升企业形象,增强企业凝聚力,而且有利于提高企业的核心竞争力,从而使企业在市场竞争中立于不败之地。

（三）加强营销岗位培训

鉴于东营石化企业现有营销人员普遍缺少营销专业系统教育的实际情况,进一步加强对营销人员的业务教育和岗位培训显得尤为重要。东营石化企业当务之急是要建立营销人员定期岗位学习、交流和培训机制,结合营销员的工作实际采取灵活多样、行之有效的学习培训形式。学习培训要立足实际,注重实效,避免搞形式、走过场。要注意激发和调动员工自身的学习积极性和主动性,采取有力措施鼓励和支持员工积极开展业务学习、工作研究和市场调研,积极为员工学习和研究创造良好的学习条件和学习环境,力争在团队内部形成良好的学习和研究氛围,努力打造一支学习型、研究型的营销团队。

（四）健全管理制度

建立健全管理制度是建设高素质、高绩效营销团队,提高市场营销实效和市场竞争力的根本保证。完善的管理制度可以使营销活动有章可循、有“法”可依。它不仅不会削弱营销主管的领导作用,相反,可以使其管理工作更加有理、有据、有力、有度。在加强制度建设的同时,还要注意将制度化管理和人性化管理有机结合起来,重视调动和发挥员工的积极性和创造性,努力使每个员工都能够学会自我管理、各尽其能。

（五）完善绩效考评机制

目前,东营多数石化企业对营销人员的绩效考核存在重“量”轻“质”的现象,过于重视对一些硬指标的量化考核,如销售业绩和营销成本等,而对营销过程中一些同样重要的软指标,如营销人员的团队合作精神、开拓创新能力等的考核却体现不足、重视不够。所以,东营石化企业必须从营销团队建设的总体目标出发,认真研究制定绩效考核的指标体系,做到定量与定性考核兼顾,眼前与长远利益统筹。同时,还要建立一套与之相适应的激励与约束机制,使绩效考评体系真正落到实处,发挥实效。

（六）加强团队沟通协作

建立团队部门之间和成员之间定期沟通交流机制,定期交流工作经验和学习体会,磋商疑难问题及解决策略,有利于营造团结向上、互助共进、健康和谐的团队环境,提高团队的凝聚力和战斗力。在这样一种环境和氛围中,大家遇到困难可以集思广益、齐心协力,有效发挥集体的智慧和团队的合力。

（七）完善选人用人机制

首先,要严格人才选聘关。要根据东营石化公司营销工作的实际需要,严格程序,综合考查,慎重选拔。其次,要重视优秀人才的培养。企业往往并不缺少人才,而是缺少发现和培养人才的有效机制。要积极为优秀人才的成长和脱颖而出创造有利环境和条件,切实让优秀的营销人才能够“进得来、留得住、用得上、干得好”。

总之,营销团队建设是一项复杂的系统工程,也是现代企业必须重视解决的一项重要课题。东营石化企业在快速发展过程中,面对日益激烈的市场竞争和日趋复杂的竞争环境,需要进一步重视和加强营销团队建设,不断提高营销团队的整体素质和水平,以进一步增强企业的市场竞争力,实现企业健康协调和可持续发展。

［参考文献］

［1］ 王立波.石化企业市场营销的现状分析及发展建议［J］.炼油与化工，2006（3）:3|4.

［2］ 东营市石化产业基本情况［EB/OL］.(2011|02|22).http://www.cctv.com/pinpai/special/dyzc/20110322/106119.shtml.

［3］ 东营市经信委.东营市人民政府关于印发东营市石化产业调整振兴规划的通知（东政发［2009］19号）［EB/OL］.(2010|07|07).http://dyeic.dongying.gov.cn/web201128974.html.

［4］ 中石油经济技术研究院.2011年国内外油气行业发展报告［EB/OL］ .(2012|02|16).http://www.cnpc.com.cn/cn/xwzx/sycj/.

［5］ 邰苎. 国有企业市场营销现状及对策［J］. 山西财经大学学报，1998（3）:32.

［责任编辑：赵 玲］

作者：刘兆军

化工企业营销战略论文 篇3：

化工企业营销团队建设的问题及对策

摘要：高效的营销团队可以凝聚组织力量，提高工作效率，实现预定目标，提升营销技能，是现代化工企业的核心组成部分。当前，化工企业营销团队建设面临着营销理念滞后，营销文化欠缺；管理体制滞后，组织架构虚化；成员素质不佳，团队协作不强；业务培训不力，创新能力较弱等诸多问题。面对日趋激烈的市场竞争形势，化工企业必须高度重视营销团队建设，制定科学的营销目标，选配高效的团队结构，建立合理的激励机制，营造浓厚的团队文化，执行严格的管理制度，构建学习型营销团队。

关键词：营销团队；团队建设；问题；对策对于任何企业而言，研发和营销都是左膀右臂，紧密呼应，缺一不可。面对日趋激烈的市场竞争环境，企业要想立于不败之地，实现健康持续发展，就必须紧紧抓住营销这个关键环节。而企业要实现自己的营销目标，除了制定正确的营销战略之外，一个核心要件就是组建一支高效的营销团队。化工企业因其产品特性和营销特点，对营销团队建设有着更高的要求，值得深思和探究。

一、化工企业营销团队建设的意义

一般而言，团队是指为了实现某个共同目标而由两个及以上紧密联系、相互依赖、共同协作的个体，按照一定的预定规则所组成的正式群体。而营销团队则是指为实现企业或组织的营销目标，以一定方式组建而成的组织。营销团队绝不是营销个体的简单相加，而是一个分工明确、团结协作的有机整体。营销团队的绩效源于团队成员个人的贡献，但同时又永远大于团队成员个人贡献的总和。

在市场经济条件下，营销团队在企业中的地位非常重要，它关系到企业业绩的好坏，甚至于企业的命运。从一定意义上讲，企业之间的竞争，实质就是营销能力的竞争，根本就是营销团队的支撑。因此，对于化工企业管理层而言，必须高度重视营销团队建设的地位和作用，积极打造高效营销团队，提升企业竞争优势。

（一）凝聚组织力量。营销团队建设对于企业的意义远不止于组织架构的变革，而在于形成了休戚与共、和谐共生的伙伴关系，形成了相互信任、紧密依靠的合作关系，形成了相互促进、共同进步的发展关系，这些关系将增强团队成员的平等参与度和组织归属感，这才是企业提升营销绩效的基础力量。

（二）提高工作效率。在市场经济条件下，企业将面对复杂多变的外部环境，这就要求企业的营销活动能够对这些变化作出及时有效的回应，与传统营销模式下单纯的条块分割或任务分工相比，营销团队具有更强的灵活性和应变力，能够在合作商议中找到解决各种新问题的途径，在交流切磋中找到高效营销的技巧。

（三）实现预定目标。每个企业都有自己的营销战略目标，但这个目标的实现不可能仅仅寄托于某个个体，而是需要一个职业化的营销团队，一支富有决策力、执行力、合作力、学习力、凝聚力、创新力的营销队伍。

（四）提升营销技能。团队既是一个合作平台，也是一个学习载体。团队成员可以在目标分析、交流切磋、协作共事、集中学习、建言献策等团队活动中，接触到更多的营销知识，积累到更深的营销经验，这些知识和经验远远超越了理论教本，将有力提升团队成员的营销素质和技能，从而增强整个团队的营销能力。

二、化工企业营销团队存在的问题

（一）营销理念滞后，营销文化欠缺。很多化工企业还没有将产品营销真正推向市场，固守于传统的推销战略和方式，停留在关系营销、灰色营销层面，将营销团队建设视为生产成本，没有跨越到资源和资产的认识高度，追求营销队伍建设的短期效益，深入的研究和投入都不够，而营销文化的打造更是无从谈起。

（二）管理体制滞后，组织架构虚化。由于化工企业对营销团队建设重视不够，往往认为单靠销售佣金或奖励就可以确保营销的运营，或者认为只要花重金外请高级营销人才就可以迎刃而解所有销售问题，或者认为只依靠某个或某几个人的人际关系网络就可以完成营销任务，从而使很多营销团队缺乏完善的管理制度体系，日常管理较为松散，团队工作比较忙乱，反应及行动力不足，组织功能弱化。

（三）成员素质不佳，团队协作不强。化工企业习惯于将善于交际、人际关系较广的人员安排到营销一线，这对提升销售业绩往往能迅速见效，但这些成员素质参差不齐，后劲乏力；同时，化工产品的营销客户通常比较集中，促销手段主要是靠公共关系等，新客户开发较少，营销团队中团体合作的机会也比较少，“个人英雄”较多，团队成果不多，加之内部沟通协调协作缺失，造成各自为战，甚至相互拆台等不良竞争现象。

（四）业务培训不力，创新能力较弱。化工企业的营销团队基本上都缺乏营销专业技术人才，团队成员绝大多数都是半路转行或临时招聘的，定期业务培训机制也还未建立，从而使这些人员通常都没有接受过系统的营销专业理论教育和业务培训，有的就是内部培训和自主学习，从而造成营销队员缺乏营销战略的开发能力、营销模式的创新能力和营销业务的拓展能力，习惯于循传统、走老路。

三、化工企业营销团队建设的对策

（一）制定科学的营销目标。“千斤重担众人挑，人人头上有指标。”营销目标是营销团队的共同追求和价值取向，是团队成员合作创业的精神基础和力量源泉。高效的营销团队必须要有科学明确的目标，否则就会失去前进方向和管理依据。科学的营销目标应该清晰明确，富有挑战性，可以多层分解，策略详细利于执行。管理者不能简单地分解目标强行下划到人，而是要清楚且鼓动人心地向团队成员说出营销目标，并根据市场情况和成员能力制定分解目标、实施步骤和布控指标，注重沟通修正，力求形成共识，同时大胆授权，给成员思考空间，鼓励探索创新，激发内生活力，把团队目标与个人目标有机整合，将团队梦与个人梦融为一体，提升团队成员的使命感和参与度。

（二）选配高效的团队结构。一个优秀的营销团队必须要有高效的团队结构。一是选好人才。人才是竞争的关键，营销团队成员综合素质的高低、实战技能的强弱，直接影响着团队的整体协作、有效沟通和战斗能力。这就要求选配的营销队员要诚信廉洁，有良好品行；要有一定的营销专业素养和营销实战经验；要对化工行业、市场及自身产品特性有准确的把握，熟悉市场调研分析技术，能够有效规划销售目标、对象、场域，能够有效组织形式多样的营销活动。二是选对核心。一个优秀的营销团队必须有一个核心管理者来领导并指挥其运作，成为事实上的“精神领袖”。正所谓“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”。这个营销核心不仅要有过硬的营销专业素质，而且要有较高的领导驾驭能力，也就是要有对团队营销的计划能力、对营销活动的分析能力、对营销方案的执行能力以及对营销过程的控制能力，从而推动团队营销战略高效执行，并确保实现预定营销目标。

（三）建立合理的激励机制。合理有效地运用激励机制是大幅提升营销团队战斗力的重要手段。激励机制应包括两个部分：一是建立科学的绩效考核机制，这是激励的前提。有效的绩效考核可以确定营销团队的整体业绩和成员的工作效率，同时也为确定个人薪酬奠定了基础。建立科学合理的绩效考核指标，应综合考虑行业态势、市场情况、产品特征等影响因素，既考虑营销结果又注重营销过程，兼顾定量和定性考核，统筹眼前和长远利益，并始终做到为营销活动服务。二是建立多元的奖惩激励机制。营销团队激励机制要与绩效考核机制紧密结合，根据考核结果，奖优惩后，奖勤罚懒，鼓励工作创新；激励要多元化，注重物质与精神的结合，统筹目标激励、数据激励、典型激励、集体荣誉激励等各种方式，恰当运用人文关怀、岗位升迁、交付重要任务等激励手段。总之，要通过绩效考核和奖惩激励，形成干事创业、公平竞争的良好氛围，从物质和精神两个层面激发营销队员的积极性和创造性，培育他们的事业心、责任心和荣誉感，让营销团队真正成为温馨家园和发展平台。

（四）营造浓厚的团队文化。团队对成员的影响和作用，主要是通过团队文化来实现的。团队文化是在认同团队发展战略基础上形成的一种积极进取、有效沟通、学习提升的精神状态。一流的营销团队需要一流的精神文化来支撑，需要一流的价值理念来引领，文化就是团队的“精气神”。营销团队文化首先是要符合营销目标和团队实际，清晰告诉团队成员“向何处进发”、“未来会是什么样”以及“如何实现它”。其次是要营造一种文化氛围。要提炼营销团队的奋进口号，让团队成员形成共同价值观，成为合作创业的坚实基础；要通过选树先进榜样，实施典型引领，挖掘发现员工亮点，鼓励争先创优；要通过各种喜闻乐见的形式，如庆祝活动、小结聚会、文体活动等，潜移默化地影响员工的思想、语言和行动，使之真正融入团队集体。

（五）执行严格的管理制度。不以规矩，不能成方圆。高效营销团队必须有健全完善的制度体系和科学规范的管理机制，否则团队就会因失去规范性和纪律性而成为一盘散沙。因此，要制定清晰的岗位职责，让团队成员详细了解自己的具体工作任务和范围；要根据团队实际制定营销管理制度，对团队成员的营销行为进行约束和管理，做到规范化、职业化；要以严谨的态度制定管理制度，决不能朝令夕改；要考虑团队管理的人性化，做到团队内一视同仁、不偏私，同时注重对团队成员的人文关怀、情感沟通，培育和增强员工自我管理的意识和能力。此外，还要强调管理制度的执行力，做到严字当头，积极培养员工“坚决执行”的意识，抓住主要链条，强化监督检查，及时纠偏防错，杜绝“虎头蛇尾”。

（六）构建学习型营销团队。学习型组织之父——彼得·圣吉说过：“21世纪企业间的竞争，实质上是企业学习能力的竞争，而竞争唯一的优势是来自比竞争对手更快的学习能力。”营销团队也要注重学习，要通过团队成员的个人学习和相互学习，不断推动营销方式的创新和整合，推动实现企业营销目标。构建学习型营销团队，就是要使团队成员达成学习共识，营造乐于学习的氛围，并自觉为建设学习型组织而努力；要按照彼得·圣吉提出的“五项修炼”要求塑造个人素质和团队素质，打造有学习力、战斗力的卓越团队；要制定详细可行的学习推进计划，完善学习促进机制和保障机制，让学习型团队建设稳步推进，避免因人因时因事走样变形。这其中，尤其要重视岗位培训工作，要探索适合自己营销团队的课程体系，落实专人负责制定培训计划、培训方案、人员调训、培训组织、师资选聘、质量评估等各项工作，定期不定期组织业务教育和岗位培训；既可参加专业机构组织的专题培训，也可聘请外部专家现场讲授，但重点应放在营销知识更新、营销管理实务和实战营销技能上，要注重培训的针对性和实效性，避免搞形式、走过场。

参考文献：

[1] 赵坊芳. 营销团队建设之讨论[J].市场周刊（理论研究），2008（10）：50-51.

[2] 佟淑凤. 企业营销团队建设与管理的有效策略 [J].商场现代化，2012（33）：64-65.

[3] 刘兆军. 东营石化企业营销团队建设的对策 [J].中国石油大学学报（社会科学版），2012（2）：30-33

[4] 郭英红. 中小企业营销团队建设的思路与对策 [J].中国乡镇企业会计，2011（10）：121-122.

作者：陈小平