供电企业市场营销组合战略论文

摘要：在市场经济条件下，电网企业需要根据电力产品的特点、树立创新理念，探究管理创新的方法、策略。在进行管理创新的同时，选择正确的电力营销策略，从产品、价格、渠道及促销策略等多个方面进行总体谋划，引导电网企业走向可持续发展轨道。今天小编给大家找来了《供电企业市场营销组合战略论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

供电企业市场营销组合战略论文 篇1：

企业定价策略的分析与应用

企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。

一、竞争性行业的企业定价策略选择

商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。

１． 根据产品的市场生命周期制定价格策略。产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。

２． 选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业，或知名企业，属知名品牌的产品，其服务的顾客属中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的１０％是一个临界点，达到这一顶点后企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点；企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业内价格战在所难免，一般应率先下手，首发者较少的降价所取得的效果，跟进者需花较多降价才能取得，但降价的幅度应与商品的需求弹性相适应，需求弹性大的商品，降价的幅度可大些，降价的损失可通过增加销量弥补，而需求弹性较小的商品，降价的幅度要小些，避免企业产品的总利润减少过多；对于规模小，市场份额少，劳动密集型的企业，在有效竞争的市场结构下，通常采取跟进价格策略，主要通过挖掘自身潜力，降低成本，达到增加效益的目的。

二、垄断性行业的企业定价策略选择

垄断性行业分为完全垄断市场结构和寡头垄断市场结构。完全垄断市场，指行业中只有惟一的一个企业的市场组织，该企业生产和销售的商品没有任何相近的替代品，其他任何企业进入该行业都极为困难或不可能，其市场排除了任何的竞争因素，垄断企业可以控制和操纵市场价格，其垄断的原因主要为政府垄断和自然垄断，如铁路运输、天然气、供水、供电、供热等部门。完全垄断企业价格策略的基本原则是边际成本等于边际收益，通过调整产量和价格达到企业利润最大化目标。垄断企业虽掌握市场价格的垄断权，但要制定科学合理的产品价格，还需考虑市场的需求，分析边际收益、产品价格与需求价格弹性系数之间的关系，当需求富有弹性时，企业定价水平略低，当需求缺乏弹性时，企业选择高价策略。寡头垄断市场，指行业中企业为数甚少，而且企业之间存在相互依存、相互竞争关系的市场，该市场中具有少数几家企业生产经营，如汽车制造业、电信业，它们中的每一家企业对整个市场的价格和产量都有控制能力，任何一家企业都必须根据市场中其他企业的价格策略来形成自己的决策，如今年我国汽车市场各企业相互影响，纷纷降价，但企业在选择定价策略的时候，必须考虑到自己的价格决策对竞争对手的连锁反应，价格战往往会造成两败俱伤的结果，因而该类企业的产品价格在经过相互作用达到均衡后，应在一段期间内保持相对稳定，而从产品的性能、质量、宣传、服务等方面展开非价格竞争。

垄断虽不利于市场机制的形成，但从规模经济角度分析，独家经营的生产效益一定优于多家经营，因而，在某些产品的生产中，垄断经营是必选方式。在定价决策中，考虑不同层次消费者的消费需求及承受能力，垄断企业可选择差别定价策略，针对不同消费群体，不同消费形式及消费量，提供不同的产品服务，并采用不同的价格策略，如天然气、水、电、采暖等产品价格，应区别居民、商用、政府部门等不同消费对象，采用差别价格。

三、定价策略的综合分析

１． 广义价格的定价策略选择。商品价格有广义、狭义之分。狭义的商品价格指商品交易完成时一次付清的货币额，广义的商品价格还包括商品交易时的特殊条件，如价格优惠、分期付款、售后服务等促销措施，消费者获得优惠条件的可能性是商品价格水平的反映。市场上多数商品的需求具有分散性，目标顾客群的消费理念及消费心理呈多样性，因而，就某种商品而言，其定价就必须采用因地制宜的价格多模式策略。对于追求低价的消费群，根据不同的交易方式、数量、时间及条件，采用折扣价格策略；对于追求品牌的消费群，在高品质名优产品定价时，采用声望价格策略；对于大件耐用消费品，由于消费者对产品质量的可靠性存在不安全的心理障碍，企业应加强售后服务，采用安全价格策略，将售后服务的平均费用计入商品价格中。企业定价策略的选择是在广义价格制定时的策略选择。

２． 企业定价策略应与市场营销组合策略的应用相结合。市场营销组合策略是企业一系列市场营销决策的核心决策，其包括产品、价格、渠道、促销四大要素。价格是其中最敏感的因素。在市场中，多数商品的营销渠道较为分散，如电视销售、网上销售、专卖店销售、百货店销售等，不同的销售形式，其寻找质优价廉物品的寻找成本不同，因而价格的差异性较为显著，这为企业实行价格歧视策略提供了可能性。企业可对不同寻找成本或支付意愿的消费者制定不同价格，对为数不多的网上消费群采用低价格策略，对网下消费群实行略高价策略，对价格极为敏感的消费群，可借助报纸等媒介发放优惠券等促销方式，实施价格优惠策略。结合营销组合策略的多价格模式策略，给不同的消费者提供个性的价格服务，其目的为最大限度地扩大消费群。

３． 不同的细分市场对商品的需求弹性不同。需求价格弹性是需求量对价格变化反应的灵敏度。由于各种商品的具体特点不同，各种商品的需求价格弹性是不一样的，而同一种商品，在不同的价格范围内，需求价格弹性也是不一样的。各种商品的有效需求总是在一定的价格范围内变动。因而，在价格决策中还要考虑决定某种商品需求价格弹性大小的主要经济因素，如：可替代商品的多少，市场竞争程度，商品的重要程度，商品重要程度，商品用途多少和急用程度等。

总之，企业定价的目标及策略应以企业的市场战略目标和现代企业经营理念为指导，在不同的市场竞争程度和市场结构下，以企业与消费者双赢为经营理念，通过市场细分，对其所选定的目标市场进行分析，了解企业所服务的消费群的需求、欲望和收入状况，根据不同的市场状况，采用不同的价格策略。（西安文理学院基金项目及编号为KY200513)

（作者单位：西安文理学院）

作者：王　珏

供电企业市场营销组合战略论文 篇2：

电力营销管理创新研究

摘要：在市场经济条件下，电网企业需要根据电力产品的特点、树立创新理念，探究管理创新的方法、策略。在进行管理创新的同时，选择正确的电力营销策略，从产品、价格、渠道及促销策略等多个方面进行总体谋划，引导电网企业走向可持续发展轨道。

关键词：电力营销；管理理念；创新

文献标识码：A

1 电力营销及电力商品的特点

(1)无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现。

(2)非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成，电网则成为电力输送的载体，电网的质量对电力商品的质量有重要作用。

(3)公用性。电力商品是社会经济发展的基本经济保障，出现供电故障会引起社会经济生活的不稳定，全社会的经济单位和社会成员都可以使用电力作为其能源。

(4)计量特殊性。电力商品必须使用电度表来计量交易数量，电度表的计量是交易双方收付费用的主要依据，同时也成为电力商品交易双方产生质量的焦点所在。

2　电力营销理念创新

2、1　树立全员营销观念

必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使电网企业具备竞争力的关键工作之一。

美国市场学专家菲利普，科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电网企业的首要标准就是观念，即要求企业员工目标一致，上下同心，以满足客户需求为中心，建立高效、团结的服务团队。

　2、2　全面理解满足客户需求

(1)满足客户对电力产品的全部需求。客户在消费电力时，不仅要求电能安全，电压稳定，而且要求有周到的服务和适当的价格等。经营者要考虑客户对电力产品的需求，实施整体产品策略。

(2)满足客户不断变化的需求。客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上，是不断变化的。经营者要认识、研究、适应这种变化，提供客户需求的新产品和服务。

(3)满足不同客户的需求。客户需求各有特色的，需要进行有效的市场细分，了解不同层次消费者的需求，获得较好的经济效益。

2、3　树立长期利润观点

电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电网企业应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标，既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标；不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求，以求得长期利润最大。

2、4　改革内部管理机构

在现代电力营销观念下，应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，营销部门担负各营销单位之问的协调工作，应运用市场营销观点制定营销计划。

3 电力营销管理创新策略

管理创新是企业降低成本、提高效率的重要途径，也是适应市场、改善服务，提高竞争力的必由之路。管理创新始于管理理念的创新，并通过制度创新和现代新技术应用来实现。

3、1　创造可供消费者选择的用电环境

(1)利用3年－5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制。

(2)改革营销业务的服务方式。在办理新装增容用电、交纳电费、查询用电、故障报修等项用电事宜时，提供多种可供消费者选择的服务方式和方法，满足消费者要求简便、快捷服务的意愿。

(3)逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。

3、2　建立为市场营销服务的信息技术支持系统

信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。2008年从国家电网公司层面，整体推行SGl86系统建设。建设SGl86营销服务系统，是为了加强管理，提高效率，改善服务，监督工作质量，同时为开放售电市场，支持市场公平交易，做好准备。

3、3　改革电费抄、核、收管理模式

城乡居民实现“一户一表”，引起电费抄核收人员的大量增加。为解决这个问题，国外电力公司采用了委托社会抄表公司抄表的办法。电网企业应当认真研究和借鉴，采用合同形式委托社会抄表公司抄表和催费，并组建电费账务处理中心，集中管理电费帐务，不仅可实现减人增效、降低成本，又可确保电费安全的好办法。

4 电力市场营销组合策略创新

电力商品作为一种特殊的商品，新的营销理念要求其实行全新的市场营销组合策略。

4、1 电力营销的产品策略

4、1、1　提高电力商品的质量，满足电力用户的需求

从电源侧可以采取以下措施：

(1)对老化机组进行技术改造和更新，提高发电机组的出力效果，以电力需求侧管理思想为指导，提高设备完好率，降低发电成本。

(2)调整电源结构，关停小火电机组，实施以大代小举措，大力发展大容量、高参数的发电机组。

(3)加强电源企业的科学管理，通过挖潜、减员、降耗、排障等一系列措施，降低电源企业的上网电价。

从电网侧可以采取以下措施：

(1)大力加强主干电网的建设与改造，降低供电损耗。

(2)加快城乡电网改造，降低线损等，提高输电效果，减轻用户负担。

(3)采用计算机网络管理，优化调度，合理分配电网流量流向，降低网损，实行电能量信息远程采集。

4、1、2　引导创造电力商品的消费

(1)配合工业化进程，重点保证大的工业项目、新项目的电力供应，对用电大户，电源企业、电网企业共同配合，开展电力直供的试点工作。

(2)配合居民消费转型的变化，提高对城镇居民生活能源消费的占有率。

(3)拓展城乡居民用电延伸服务，例如推出用电保险、培训等服务，增强用电安全感，引导电力消费。

4、2　电力营销的价格策略

(1)分时电价策略。根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。

(2)两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现增供扩销。

(3)随着农网改造的深入进行，拓展农村用电市场，通过加强对农村用户的服务，使农村用电量不断增加

参考文献

[1]尚金成，黄永皓，夏清，电力市场理论研究与应用[M]，北京：中回电力出版社，2002

[2]胡兆光，综合资源战略规划与需求侧管理[M]，北京：中国电力出版社，2007

[3]王哲，浅议电力市场营销理念及策略[J]，黑龙江电力，2007

作者：葛社伦　胡永林　张　磊　王小非　龙生平

供电企业市场营销组合战略论文 篇3：

电力市场营销服务策略分析

摘 要：随着电力体制改革不断深化，我国电力市场逐步进入了以电力产品市场需求为导向，满足客户用电需要为目的全新阶段。分析当前电力市场主要的营销服务策略对于促进电力企业发展具有重要意义。

关键词：电力市场；营销服务；策略

1.电力市场营销的内涵与意义

电力市场营销是指电力企业在不断变化的市场环境中，以满足社会群体电力消费需求为目的，通过制定与电力市场相关的经营销售决策活动，为电力产品需求者提供所需的电力产品及相关客户服务，以实现电力企业开拓和保持市场份额的目标。电力市场营销的定义表明：供电企业的经营目标及生存发展，最终取决于电力消费者是否购买电力商品及购买电力商品的能力。开展电力市场营销关键是要以扩大电力商品市场销售为中心，核心在于必须面向市场与客户，适应不断变化的内外部环境，及时做出正确的营销反应，使电力企业真正成为客户满意的电能产品提供商和服务者。因此，电力企业市场营销活动应以扩大电力销售量与增加电力客户为中心开展，其核心在于依据不断变化的电力市场及时正确地调整电力营销策略，为电力消费者提供高质量的电能产品及客户服务。

2.电力市场营销理论基本要素分析

电力市场营销理论通常由四个基本要素构成，包括电能产品、电力价格、销售渠道和电力促销。其中：①电能产品。电能产品通常可由核心产品及附加产品等要素构成，对供电企业而言核心产品就是电能产品给用电客户带来的基本效用，附加产品则是指用电客户购买电能产品时所得到的诸如咨询维修等服务附加利益；电力企业的市场产品策略就是要在保证供电可靠性和安全性的基础上不断提高电力产品质量，进而增强企业经营效益与竞争能力。②电力价格。在电力市场中，不同的细分市场应制定不同的价格，同时还应根据电压等级、用户用电时间、季节以及用户用电多少、用户距离中心点位置的距离制定不同的价格。③销售渠道。电力销售渠道主要是指电力企业的市场运作模式及销售渠道构成。从目前来看，我国各省电网公司还将继续在电力市场运作活动中起到主导作用，负责将竞价上网的电力产品通过自身销售机构直接销售给用电客户或批发给电力零售商再销售给用电客户。④电力促销。电力促销的根本实质是与用电客户间的营销沟通活动，电力企业营销部门应以其差异化的产品质量、服务模式、人员队伍乃至品牌形象来进行市场定位和电力促销活动。电力市场营销理论则包括电力市场营销观念、市场需求预测、市场客户细分、目标市场定位、需求侧管理以及营销组合策略等内容。

3电力市场营销服务策略

电力市场营销策略是指电力企业针对目标市场制定并实施的整套营销手段，以满足电力客户基本需要，不断提高电力市场占有率，实现电力企业预期目标；具体营销手段包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段。电力市场营销组合策略是指电力企业为顺利实现在目标市场的营销目标，对各种市场营销策略的综合性运用。它的营销组合是6P+S，即电力产品（Product），电价（Price），电力促销（Promotion），电力分销（Place），公共关系（Public RelationShip），政治关系（Political Relation Ship）和优质服务（Service）。其中，电力产品主要是要求电能质量要达到安全性、洁净性以及可靠性等基本标准；电价主要是要有合理的电力销售价格结构，针对不同用户群体用电特征和用电性质实行不同电价；电力促销主要是要灵活运用包括电力产品展示会、节能措施发布会、用电器经济补助等措施在内的促销手段来提高电力市场份额；电力分销主要是要建立包括输配电公司、供电公司、报装服务公司、表计公司、收费公司以及售电后服务公司等服务机构在内的电力分销服务网络；公共关系主要是要指树立电力企业的内外在良好形象，并通过向公众展示其所具有的技术密集、优质服务等形象特征来建立客户沟通平台；政治关系主要是指与政府间沟通关系的重要性，特别是在关系到电力企业生存发展的电源建设、电价制定、电力供应等领域的良好沟通；优质服务是电力企业经营发展的生命线和永恒主题，只有通过全力提升优质服务水平，才能树立良好的电力企业形象和公共关系。

4.电力大客户的营销管理

电力大客户与其它行业大客户群体相比具有显著的行业特色和自身特点，包括：①用电数量大，电费金额高。电力大客户通常用电数量大，电费金额高，其电费收缴情况将直接影响到供电企业的现金流量状况和经济效益质量。②受电容量大，受电电压高，接线复杂。电力大客户通常受电容量大，受电电压等级要求高，接线工作复杂，并且出现设备故障等安全问题时会对整个电网安全运行造成重大影响。③供电可靠性要求高。电力大客户通常对供电的可靠性要求较高，任何事故停电不仅会对客户造成巨大经济损失，而且也可能带来严重的社会影响。④政府干预多。电力大客户在地方经济发展与社会稳定中占有重要地位，政府通常对电力大客户的关注及干预较多。⑤客户种类多，用电类别多。电力大客户具有客户群体种类分布多，用电类别和性质要求也各异，同时电价执行受国家各项产业政策的影响也有所不同。电力大客户的营销策略主要包括：①从不同大客户定位提出营销战略，即针对不同定位大客户分别制定采取发展战略、维持战略、收割战略以及退出战略，通过建立完善大客户档案，建立完善大客户工作机制，加强大客户服务队伍建设等方法来整体提高大客户服务品质。②从不同改进方面提出营销策略，即从大客户满意、大客户开发、大客户实施保障体系建设等三个方面改进营销策略。③从不同营销阶段提出营销策略，即从售前服务、售中服务和售后服务几个阶段来进行营销策略研究与方案实施等。

参考文献：

[1] 张海容.加强供电企业电力营销管理的方法[J]. 黑龙江科学. 2013（11）

[2] 葛清.电力市场营销优质服务策略分析[J]. 河南科技. 2013（15）

[3] 郑玮.电力市场营销中电力营销及电力优质服务的作用[J]. 企业技术开发. 2013（21）

作者：宋建忠