企业信用管理论文

摘要：江苏省地处经济发达的华东地区，中小企业发展迅速，但是目前企业信用管理基础薄弱，存在很多问题。如何结合江苏省的特点，设置科学的信用管理组织架构，完善企业信用管理流程，以帮助中小企业提高信用管理水平，抵御信用风险，是值得研究和探讨的问题。今天小编为大家精心挑选了关于《企业信用管理论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

企业信用管理论文 篇1：

海关企业信用管理更多回应企业合理诉求

对每个企业而言，信用是企业重要的无形资产，更是关乎企业生存和发展的根本。伴随国家信用体系建设不断深入推进，企业对信用管理的重视程度与日俱增。

9月13日，海关总署公布了《中华人民共和国海关注册登记和备案企业信用管理办法》（海关总署令第251号，以下简称《办法》），将自2021年11月1日起施行。《办法》对企业信用等级分类、高级认证企业管理措施、信用培育和修复机制等重要内容进行了调整和完善。那么，《办法》的主要变化要点有哪些？

优化企业信用等级分类

谈到此次修订《办法》，海关总署政策法规司、企业管理和稽查司负责人表示，企业曾普遍反映“一般认证企业”标准偏高、便利措施不多，为回应企業合理诉求，海关总署审议决定将信用等级由四级优化为三级。2021年11月1日后，海关企业信用等级分类更加简化，保留“高级认证企业”和“失信企业”等级，对高级认证企业和失信企业之外的企业统一列为其他企业，实施常规的管理措施。同时，考虑到纳入海关信用管理的企业范围为海关注册登记和备案企业，将规章标题由《中华人民共和国海关企业信用管理办法》修改为《中华人民共和国海关注册登记和备案企业信用管理办法》。

除了信用等级进行简化，毕马威关务与贸易团队负责人称，《办法》还明确了信用培育机制。《办法》从法规层面确定海关进行信用培育的服务机制，由海关服务和帮助企业认证。此前各地主管海关已有通过提供咨询、培训、实地辅导等方式开展了扶持企业认证的工作，未来海关在这些方面会进一步加强，并可能出台详细的培育方式和程序规定。“对于企业信用状况发生异常情况的，海关可以不定期开展复核。但对‘异常情况’，此次《办法》中并未明确其具体情形。”毕马威关务与贸易团队负责人表示。除高级认证企业复核期间延长之外，此次《办法》进一步对引入社会中介机构参与认证进行了明确，海关和企业都可以委托中介机构参与认证，就企业认证、复核问题出具专业结论，作为参考。

毕马威关务与贸易团队负责人特别谈到，《办法》新增列入严重失信主体名单的情形。海关对于国家关注的重点领域，包括进出口食品、化妆品以及涉及进口固体废物领域企业提高监管力度。

如企业存在《办法》中规定的严重违反相关法规要求的情形，将被实施联合惩戒、列入严重失信名单。另外，《办法》新增了对失信企业的信用修复的程序性规定，符合条件的企业可以主动申请信用修复，或海关对符合规定的情形主动作出信用修复。

再者，《办法》调整了主动披露下的处罚不作为信用状况记录的规定。此次《办法》删除了具体的罚款数额，以“海关总署规定数额”代替，主要是考虑到现实情况变化可能出现的更新情形。结合现行主动披露有关规定（海关总署2019年第161号公告），目前对于涉税违规，主动披露且被海关处以警告或者50万元以下罚款行政处罚的行为，不列入海关认定企业信用状况的记录。

提升守法企业获得感

记者注意到，《办法》进一步增加了对高级认证企业的激励措施，提出“海关向企业提供信用培育服务”。近几年，各地海关也纷纷将服务前置，指导帮助有潜力的企业向AEO认证企业方向发展，积累了一些成功案例。

海关总署政策法规司、企业管理和稽查司负责人对此表示，《办法》就是要落实守信激励原则，进一步提升守法企业获得感。在保留原有高级认证企业便利措施基础上，进一步增加了降低出口货物原产地调查抽查比例、优先办理出口货物通关手续、优先向其他国家（地区）推荐食品、农产品等出口企业注册等便利化措施；将高级认证企业复核期间由3年调整为5年，进一步降低企业负担。同时明确信用培育机制，帮助支持符合条件的企业成为高级认证企业。

至于“如何提高守信认证企业的获得感”，《办法》提到，海关根据社会信用体系建设有关要求，与国家有关部门实施守信联合激励和失信联合惩戒，推进信息互换、监管互认、执法互助。谈到前后衔接及具体执行问题，毕马威关务与贸易团队负责人表示，预计后续会出台具体的操作细则等文件，进行认证程序更新、认证标准整合等，具体有待海关进一步明确。

对于原“一般认证企业”，是一刀切的直接变为“其他企业”、实施常规的管理措施，还是有一段过渡期，即原来一般认证企业的优惠措施还可以享受，有待进一步明确。此外，对于此前《办法》征求意见稿中提到的，海关备案的企业分支机构信用等级与所属企业一致的相关规定，此次在最新公布的《办法》中已删除。“企业分支机构在后续执行层面如何确定信用等级，是否必须经海关实地复核认证，也是众多企业实际关注的问题。”毕马威关务与贸易团队负责人称。

该负责人称，认证复核工作要提早准备，应对有策。高级认证企业面临未来5年重新认证期限，需调整好自身工作计划和节奏。现阶段需对照有关最新标准及要求，进行进出口活动及“经认证的经营者”（AEO）符合性审阅，确保企业符合高级认证企业信用等级的要求。预计未来海关开展认证工作的核查尺度将会更加严格，这对企业日常管理和档案管理要求也无形增加，企业应提早做扎实的准备，避免走过场、堆材料。

此外，对有意申请为高级认证企业的，建议积极按照最新标准准备认证有关资料，或者借助外部专业力量进行认证辅导，尽早实现认证成功。引入值得信赖的专业机构提供协助服务，在贸易合规领域是一种趋势。企业可以通过中介机构提供的专业服务，准确高效理解和把握海关认证要求，获得专业、客观的审阅意见及建议，有助于企业提高管理效能，在推进AEO认证工作的同时，使企业负责人员有更多时间与精力投入到能为企业创造更高价值的工作领域。目前尚未有官方发布的对于社会中介机构的资质审核、管理标准等方面的监管要求和办法。企业在选择提供AEO相关服务的社会中介机构时，也需对社会中介资质、服务能力等进行评估后择定。

毕马威关务与贸易团队建议，企业加强内部合规管理，定期进行内控自查。如被认定为失信企业，企业将会面临多项限制和惩戒措施，不仅通关成本显著提高，日常经营中也处处受限。对此，建议企业应推动建立和健全内部自查内控管理机制，提高关务人员合规管理意识，熟悉海关信用管理政策要求。在上述内容基础上，建议企业定期进行进出口相关业务风险自查，及时、准确识别风险事项。另外，企业还需用足用好主动披露政策。近年来海关大力推进主动披露工作，帮助企业提高信用管理意识和合规管理水平。对企业在合规性审阅中可能发现的违规事项，建议企业在全面了解违规行为的性质以及主动披露法规要求的基础上，规范、及时用好主动披露政策，以使企业能够充分享受诚信守法红利，最大限度降低企业信用管理风险。

作者：赵爱玲

企业信用管理论文 篇2：

江苏省中小企业信用管理的现状与对策

摘要：江苏省地处经济发达的华东地区，中小企业发展迅速，但是目前企业信用管理基础薄弱，存在很多问题。如何结合江苏省的特点，设置科学的信用管理组织架构，完善企业信用管理流程，以帮助中小企业提高信用管理水平，抵御信用风险，是值得研究和探讨的问题。

关键词：中小企业  信用管理  江苏省

苏省地处经济发展迅速的长三角地区，制造业、服务业、外贸业相对密集，企业间交易频繁，在这种频繁的交易下，信用管理尤为重要，信用可以说是中小企业生存与发展的关键。没有完善的征信、授信、商账催收程序、制度，很可能使企业面临巨大的信用风险。中小企业本来就底子薄，发展慢，如果因为信用管理不善，迫使企业运营困难，甚至退出市场，实在可惜。因此，及时发现江苏省中小企业信用管理存在的问题，并提出改进措施意义重大。

一、调研的前期准备工作

为了确保调研数据能够体现江苏省中小企业的特性，我们首先了解到江苏省的行业结构比例，并对照该比例进行样本选取;为了确保问题覆盖面全，信息量大，我们事先查阅信用管理的相关文献资料，并在此基础上，设计了调研问卷，问卷内容从浅入深，先从了解企业的应收账款着手，逐渐扩展到信用管理的全部内容，问题多，覆盖面广，为后续的研究提供参考依据;为了确保能够对企业进行深度调研、访问，获得的反馈信息是可靠的，我们都是与企业的财务负责人或者高层管理人员先联系，确定具体调研时间，再去企业进行调研、访谈，对不能当面做调研的被调查者，采取电子邮件问询的方式。

我们课题组采取了问卷调查为主，电子邮件调研为辅的形式对江苏省中小企业信用管理状况进行了调研。问卷内容分为三大部分，一是企业基本情况与赊销战略;二是企业赊销与应收账款管理现状;三是企业信用管理情况。本次调查发放了207份调查问卷，有效问卷196份，有效率较高。接受问卷调查的企业涵盖了贸易业26家、批发零售业47家、社会服务业40家、制造业83家，选取的样本都是江苏省经济的主要行业。调查企业类型比例如图1所示，样本的选取比例与江苏省现有行业比例大致一致。

二、江苏省信用管理现状及存在的问题

（一）缺乏信用管理意识

在我们调研的中小企业中，普遍存在信用管理意识不强的状况，中小企业的领导层普遍没有意识到信用管理的重要性，反而有些管理者认为信用管理会加大企业成本，没有必要实施。面对这样的回答，我们认为主要原因是信用管理的概念、意义、作用在企业还未普及，社会信用环境还未形成。环境对于企业的发展很重要，如果说大多数企业都在进行信用管理，那么没有信用管理的企业就会很被动、落后，无法与其他企业竞争，管理者必然会大力开展信用管理。正如十几年前的会计电算化，刚刚开始实施的时候，也面临企业不认可，认为使用成本太大，经过近些年实践，管理者才认为电算化的使用其实是可以降低成本、增强企业经济效益的。

我们调查的196家企业，只有3家企业的高层管理人员表示非常了解信用管理，比较了解的有24家，听说过信用管理的有132家，完全不了解信用管理的有37家。这个数据表明信用管理还有待进一步在企业宣传，使企业真正认识到信用管理的潜在效益。24家公司表示企业开展信用管理是非常有必要的，但是如何开展、怎么管理却没有头绪。18家公司表示正在着手进行信用管理建设，据深度访谈得知，这18家公司的建设思路、方法也存在很大问题，他们往往在应收账款的催收方面加大建设力度，或者是授信方面加大建设力度，其实建设的着眼点应该是征信而不是授信或者应收账款的催收。可见，中小企业信用管理意识较差，造成信用管理不理想甚至没有信用管理，企业的信用风险不能防范。

（二）缺乏专门的信用管理职能部门

我们调研的196家企业中仅有1家设有专门的信用管理部门，有28家公司设立了从事信用管理工作的专职岗位，剩下的167家公司要么不开展信用管理，要么就是由销售部和财务部的人代为承担，没有专职的岗位。其实销售部和财务部是两个职能、工作内容完全不同的部门，由这两个部门的人员来承担相应的信用管理工作，会存在工作衔接问题，容易导致信用管理工作的不顺畅，甚至出现偏差、效率低下的情况。根据我们查阅的文献资料显示，国内外信用管理成功的企业都配有专门的信用管理职能部门，设立信用管理经理，直接受总经理的领导，负责整个企业的信用管理工作。

（三）征信管理严重缺乏

目前江苏省中小企业严重缺乏征信管理，征信管理是信用管理的开端，征信数据直接影响到后续信用工作的开展。企业缺乏客户资信方面的资料，导致交易风险加大，不确定因素增多。我们调研的196家企业，虽有166家公司表示对客户建立了档案，但是，通过深度访谈我们了解到目前企业创建的客户档案远远达不到信用档案管理的要求。信用管理档案涉及的企业信息非常全面，在征信管理环节建立的信息至少应包括如下内容：（1）基本信息，包括营业执照复印件、税务登记证复印件、各种资质证书复印件、各种许可证书复印件、各种荣誉证书复印件等。（2）近三年财务报表，包括资产负债表、利润表和现金流量表，并且报表信息档案要每年更新。（3）其他相关资料，包括企业宣传材料、网页资料、名片等公开资料。

客户征信管理资料需要不断更新、累计。然而调研中我们发现江苏省中小企业征信管理存在严重的不足，企业对客户资料的掌握仅仅停留在电话、地址、联系人等最基本的信息，根本无法对客户的信用状态进行准确的评估和预测，容易导致失信交易或者应收账款无法收回等状况的发生。

（四）缺乏授信管理工作

中小企业管理流程相对简单，涉及到的信用管理工作主要包括征信、授信、商账管理等环节。授信管理工作主要是指对客户的资料进行整理分析，运用相关财务指标进行评估，根据评估的结果对客户进行授信，以明确每个客户最大的赊销额度，确保把企业信用销售风险降到最低。

问卷调查显示，196家公司中有179家公司表示没有对客户的赊销条件有明确规定，192家公司没有新赊销客户填写申请表的规定和要求，对新的大额赊销客户196家公司不会委托专业机构了解其信用情况，所有公司都表示没有对赊销客户建立信用评分制度，授信管理严重缺乏。在缺乏授信管理工作的情况下，调研的196家公司有187家企业把销售额作为主要考核指标。企业过分注重销售业绩，而缺少授信管理工作，很容易导致账款收不回来，形成坏账，信用风险过高。

在本次调查中，196家公司表示一般选择通过业务往来及其他途径了解客户的声誉和口碑。没有企业表示会通过信用机构出具的信用报告了解赊销企业。对于问卷中的对新的赊销客户是否会要求其出示信用报告，179家企业管理者都会问：什么是信用报告？哪里取得的？说明社会信用环境还需要不断形成、发展，信用报告如果能像企业的营业执照一样，关系到企业能否经营，这样的环境就是我们诚信环境。

（五）商账管理薄弱

商账管理其实就是我们通常意义上讲的应收账款管理，主要包括应收账款的实施监控、分析、催要。据调研显示，江苏省中小企业商账管理薄弱，本次问卷中仅有17家公司在使用账龄分析法对应收账款进行管理（8.67%），仅有6家公司设有专职的催收人员（3.06%），178家公司没有明确的催账程序。设专职的催收人员对于经济状况不理想的中小企业来说，也许不太实际。但是，明确的催收程序却是一个公司必不可少的。而我们调查的公司中，仅有18家公司有这样的程序（9.18%）。

三、江苏省信用管理存在问题的原因分析

（一）缺乏信用管理人才

党中央号召大力开展信用管理建设，建设诚信环境，将信用建设渗透到政府、企业和广大人民群众。企业大力响应，但却出现无信用管理人才可用的局面。开展信用管理工作的企业也仅仅是寻找能与信用管理工作搭上边的人员来承担，例如用销售人员、财务人员、内勤人员开展信用管理工作。其实，信用管理是一项综合性很强的工作，需要具备财务管理、风险评估、统计、市场营销、战略管理等多方面的知识。大部分高等院校都没有开设信用管理的相关专业，大量缺乏专业的信用管理毕业生，导致需求供给严重不平衡，致使出现企业信用管理工作无法开展，或者开展了，呈现的效果却不尽人意。

我们调研的196家公司中仅有9家公司的信用管理工作人员是有初级信用管理资格证书。虽不是信用管理专业毕业，但后续系统的学习过相关内容，产生的效果截然不同。从这9家企业的财务报表来看，发展能力、运营能力、盈利能力都要比其他187家企业好。很多企业在招聘信用管理的员工时，缺乏科学、严格的标准，大量缺乏专业知识的人员被安置到了信用管理工作岗位上，致使信用管理人员的总体素质偏低，企业必然会出现各种各样的信用问题。

（二）市场竞争的压力

我国从2014年3月1日起实施公司零注册资金，这个政策促使大量小企业加入。另外近几年江苏省加大了对中小企业的扶持力度，并鼓励大学生创业，江苏省中小企业数量巨大。中小企业数量巨大，必然会带来市场竞争压力的加剧，企业间竞争激烈。课题组调查显示，52.04%的公司认为本公司所在市场竞争非常激烈，35.20%的公司认为比较激烈;其所在公司的主营产品或服务面临供大于求的局面。资金方面，中小企业中认为资金非常紧张占28.57%，比较紧张占44.90%，并且50%的公司认为融资非常困难。由以上数据可见，中小企业资金周转难，融资难，举步艰辛。销售时只考虑卖出商品，却没有考虑潜在的风险，应收账款收不回来的现象比比皆是，长此以往，造成恶性循环，三角债越演越烈。因此，许多企业出现账款逾期，同时又无钱可还的现象。

（三）缺乏合理的激励机制

根据我们调研的资料显示，196家企业中就有187家公司将销售额作为企业各项考核和奖惩制度的主要指标。这种不合理的激励机制使得公司的员工大多只向销售额看齐，而不考虑客户的信用，造成销售风险急剧上升。在这样的激励机制下，员工自然不会注重收集客户资料、分析客户信息、合理授予客户权限。

四、完善江苏省中小企业信用管理的对策

（一）设立中小企业信用管理组织模式

综上所述，中小企业信用管理还存在很多的问题，需要我们去寻找解决方案，提高中小企业信用管理建设力度，力求达到管理效果最大化。建立适合中小企业的信用管理组织模式是中小企业信用建设的第一环节。只有合理的机构设置，正确的人员安排，企业的信用管理工作才能顺利开展，并取得成效。

中小企业的特点是资金少、机构设置简单，根据调研的结果，针对中小企业的组织结构现状，帮助中小企业信用部门寻找一个平稳过渡的方式，该方式既不需要投入大量资金，也不需要对企业组织结构做大的调整，仅仅需要挑选出一个懂信用的人作为信用经理，而征信工作、授信工作、商账工作还是由现有的销售部门、内勤部门、财务部门选出合适的人员兼任。该模式可以很好地解决目前中小企业开展信用工作面临的人员少、资金紧的窘境，对中小企业的现有组织结构不会带来影响，仅仅是对员工的工作内容具体化、明确化，并且这样模式有利于部门间的联系与沟通，员工各尽职能、各部门取长补短。灵活的信用管理模式有利于促进中小企业信用工作的大力开展。此模式将信用管理贯穿在企业的各个部门，为后期形成企业全程信用管理做准备。

（二）完善企业信用档案

全面的客户信息是信用管理工作开展的第一步，信息不全面，信用管理工作就无办法有序地开展下去。信用管理对客户档案的要求比较全面，应该至少包括客户营业执照复印件、税务登记证复印件、各种资质证书复印件、客户各种申请表、财务报表、对该客户进行分析的各阶段的分析报告、调查表等。并定期对客户档案进行更新、整理，剔除无效数据，增加有效数据，确保信用分析原始资料的准确性，以满足各个部门对该资料的使用要求。只有在完善信用档案的基础上才能保证信用管理后续工作的准确性。

（三）对员工进行培训

中小企业出现问题多的原因主要是工作人员不懂信用管理，没有理出开展信用管理工作的头绪。因此，企业需要把员工信用管理的培训工作提到日程上来，以提高企业的信用管理工作能力。除此之外中小企业还应该制定相应的信用员工招聘要求，为后续开展工作做准备。

（四）完善信用管理流程

目前很多中小企业没有信用管理的工作流程，相关信用管理的工作也不全面，并且各项工作都是分散的，信用信息没有在企业各个部门进行传递。因此，完善中小企业信用管理工作流程首先应该明确信用管理的工作内容，至少应该包括征信、授信、商账追收工作，并应该在每一个流程环节都设有专人负责，每个流程环节紧密相连，确保信用信息传递的连贯性。其次要完善信用管理流程控制职能，使各个部门能够自觉遵守信用管理制度，并能够将信用信息及时准确地传递给下级需要的部门。企业以信用管理流程为主线，通过各部门齐抓共管、各负其责的全面信用管理，才能更好地保障企业在征信、授信、立信等方面主动自觉守住信用，保障企业的健康发展。

江苏省中小企业的信用建设工作还有很长的路要走，需要我们不断地完善信用管理流程，寻找最适合中小企业发展的信用管理模式，构建信用管理体系，为企业健康、长远的发展服务。J

参考文献：

1.张军.江苏省地方政府发行债券的能力与信用管理机制构建[J].经济师，2015，（01）.

2.张军.基于效益理念加强江苏省企业信用管理建设[J].商业经济，2015，（03）.

作者：陈婧

企业信用管理论文 篇3：

企业信用管理从哪儿做起？

编者按：98%的中国企业信用管理是空白，信用管理对成长中企业有特殊的意义；大企业有固定的市场占有份额，不着急。中小企业如果采用信用销售，与大企业在市场上还有一搏，还能快速成长起来。如果不采取信用销售，中小企业则彻底放弃了这最后的一搏，放弃了发展的机会。在这个意义上讲，信用管理对中小企业是最有效的武器。

WTO，跨国公司到中国采用信用销售占领中国市场，中国企业“一手钱一手货”的方式很快就会被刷出局，没有信用管理的企业，就没有在WTO后的生存空间，在这个意义上讲，信用管理对中国的大、中、小企业都是当务之急的管理。为此，我刊请专家谈信用管理的操作程序，并愿为企业信用管理尽心尽力！

专家介绍：吴晶妹博士；首都经济贸易大学金融系教授，中关村高科技园区特邀信用专家。

林均跃：海归派学者，承担“建立国家信用体系”等课题，专著：“《企业赊销与信用管理》等，担任多家信用公司CEO。

专家介绍：吴晶妹博士；首都经济贸易大学金融系教授，中关村高科技园区特邀信用专家。

林均跃：海归派学者，承担“建立国家信用体系”等课题，专著：“《企业赊销与信用管理》等，担任多家信用公司CEO。

建立信用管理部门

林均跃：信用经济到来有三个条件：第一，市场成熟，即买方市场的形成；第二，人均收入水平提高，对信用支付工具产生需求；第三，加入WTO后，国际经济大循环，西方国家早已这样做了。当外商企业打入中国采用赊销方式占领中国市场，而我们的企业还是“一手钱，一手货”的传统销售方式，其结果可想而知，外商会很快占领中国的大部分市场份额，逼着中国企业必须赊销，并且提高赊销的成功率，这是形势所迫。

《当代经理人》：中国企业信用管理是空白，98%的中资企业没有听说过信用管理这回事，接近60%的合资企业也没有用上信用管理。如果一个企业要采用信用管理，应该从哪些步骤着手做起呢？

吴晶妹：应该从建立一个信用管理部门开始。中小型以上的（标准：员工有200-300人，有一定的销售规模）工商类企业，只要达到一定规模，都应该建立自己的信用管理部门，有的企业经理认为：“我有市场开发部门、销售部门就可以了，建立信用管理部门有必要吗？”我认为这是两回事，销售部的任务是扩大销售、开发市场、把产品卖出去；信用管理部是在已有的客户中专门研究谁更适合采用信用销售的方式。“一手钱一手货”的客户是纯销售部的客户，但有些客户信用好，而没现钱，我可以让他把东西先拿走，明儿他有钱再还，这种人是信用管理部的客户。从欧美的经验看，欧美企业也是这样一步步走过来的，一战以前，企业初期必须的几个部门是内务部、市场销售与开发部，企业做大了，销售部与市场开发部分家。再往下发展，信用管理部门又从销售部中独立出来。二战以后，社会信用销售方式开始普及，在企业部门框架中信用管理部确立并成为大企业管理部门的重要组成部分。

《当代经理人》：企业信用管理部有哪些工作内容？

林均跃：企业信用管理部门有四大内容：客户的档案管理、客户授信、应收帐款管理和商帐追收。

分析客户信用

吴晶妹：根据西方经验，中小企业信用管理部门成立后首先要做的事是聘用一个信用管理专家，既有理论又有务实操作经验的专家。

《当代经理人》：请介绍一下中国信用管理专家，企业在哪里能请到？

吴晶妹：除了我和林均跃先生以外，还有北京大学光华管理学院的齐婉顺教授等人。请到专家后，第二步是制定一个工作计划和制度，计划分五个方面：A、寻到潜在的客户，从原销售部已有的档案中找，有些中小企业没有客户的营销档案，可在信用管理专家的指导下建立客户的营销档案，分析主要客户群中的哪一部分客户适合以赊销的方式销售。例如，一个电脑耗材生产厂商，客户群体是公司、院校，一些经常使用电脑的白领，在这群人中确立谁有信誉、有实力，可用赊销的方式送货上门，不用付款，定期从银行划拨。在专家的指导下建立一个客户群体并在专家的指导下制定销售计划和销售策略，这些确定下来后，企业马上增加市场占有份额，非常有效。我帮助南方一个小化工企业做了一套信用管理计划，并帮助他们实施，在短短3个月内就见到了明显的效果。 《当代经理人》：下一步怎么做？

吴晶妹：下一步针对客户的信用状况作出评价，给出一个固定的授信额度。例如，首都经济贸易大学的老师中，金融系的老师可授信高一些，普通老师8000元，主任1万元，在这个授信额度内销售，可以送货上门，可在专卖店带走自己需要的商品，有了一个受信额度，人的销售感觉就上层次了。在授信过程中有很多技术问题，例如，什么样的人适合授信，什么样的人不适合授信，什么样的人适合授信到何种程度？这里的种种技术问题要在信用管理专家的指导下进一步研究确定。这步工作对企业固定客户群、扩大客户群、占有市场份额是非常重要的。国外很多知名品牌都有固定客户群，他们不光是喜欢这种产品，也喜欢该产品的销售方式，习惯了这种消费服务，让他们换一个品牌、换一种方式，那是很困难的。我们的企业还没有提升到这个高度，只认为产品质量过关就够了，其实，这是远远不够的。

林均跃：我贡献一份可供企业操作的表格，典型的消费者信用评分系统：

管理应收帐款

吴晶妹：应收帐款的管理是授信后的管理，首先对核心客户的监管要加密、加重。例如，对首都经济贸易大学金融系老师分层授信后，接着对授信状况进行管理。

《当代经理人》：怎么管理？

吴晶妹：举一个例子，给吴教授的授信额度是一万，半年结款，到时吴教授未足额消费，对吴教授进行分析，有如下几种情况：第一，授信额度太高了，吴不是核心客户；第二，授信方式有问题，吴教授电脑耗材消费还是很大，但没有我公司的产品，所以，消费积累不到一万元。观察分析是我们的授信方式有问题还是客户的消费能力有问题，根据问题症结、调整、改进自己的销售方式。

检查帐龄有多长时间，提醒客户到期付款对逾期付款的客户进行催促，这些是应收帐款管理的全部内容。信用管理部前两次工作主要分为外勤：开发客户、授信、检查、审查等等，应收帐款则主要给客户打电话，付款跟踪，帐龄分析。这一步很重要，我们一方面在竞争的时候用赊销的方式让消费者没钱也消费，以求扩大市场占有率，另一方面不能因赊销给企业留下坏帐。应收款管理是防止企业坏帐的关键一步。

吴晶妹：信用管理第四步是逾期客户管理，对逾期这部分客户也不能放弃，逾期款很多也是能追回的，要把损失降到最小。首先制定追收计划，要有一套追收制度和追收程序；其次，诉诸法律，对追帐后收不回的帐款移交社会。很多企业走到这一步坚持不下去了——放弃。其实，没有必要放弃。在美国这样的信用活动很成熟的国家里，企业的赊销过程也有违约概率，为了解决这个问题，社会上应运而生了一商帐追收公司。

《当代经理人》：把个别违约户交到社会，企业该做什么了？

吴晶妹：企业与社会专业信用机构结合起来，开发自己的潜在客户，又回到企业信用管理的第一步骤，如此循环往复以至无穷，企业市场在这个循环中一步步扩大。

《当代经理人》：企业信用管理的五步骤：寻找客户群、授信管理、应收帐款管理、违约、逾期客户处理以及企业与社会专业信用机构结合开发客户，请林均跃先生将这五个原则细化。

林均跃：确定哪个客户授信，主要考虑客户的及时付清货款能力和生意潜力。在当代信用管理理论中，使用5C系统考察客户，5C是对客户集训的一种理论，因为考察客户信用和偿付能力的主要五个要素的英文词均以C开头，称其5C系统。5C分别指客户的品德（Character)，能力（Capacity）、资本（Capital)、抵押 (Couaftral)、情况 (Condition)。

《当代经理人》：这“5C怎样解释？”

林均跃：“品德”特指客户愿意履行其付款的可能性。客户是否愿意尽自己最大努力来按照承诺付清货款，直接影响到应收帐款的回收速度、额度、收帐成本。“能力”指客户的支付能力以及偿还货款和服务费的能力。这主要是根据客户的资产状况和经营状况来判断。“资本”指客户企业的财务状况，包括全部净资产和无形资产净值。对核心的客户的监控还须通过征信公司的深层客户资信调查取得包括历史遗留问题在内的资产情况分析。“抵押”指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。“情况”指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展的一般趋势以及某领域、某地区的特殊发展的变动。

“5C”原则是对客户进行企业资信调查，直至企业进行资信评级和使用信用风险指数评价企业的基础。

《当代经理人》：确定客户的授信额度需遵循哪些原则？

林均跃：科学地确定信用额度，可采用多种方法，常用方法的逻辑是：第一，根据收益与风险对等的原则确定授予客户的信用额度。即根据客户全年采购量，测算全年在该客户处可获取的赊销收益额，以此作为授予该客户的信用额度。第二，根据客户企业运营资金净额的一定比例，确定授予客户的信用额度。营运资金可看作是快速偿债的保证。以客户营运资金净额（流动资产扣除流动负债）的一定比例作为本企业为客户设定的信用额度。第三，根据客户清算价值的一定比例，确定授予客户的信用额度。清算价值是指客户破产时其资产可变现的价值，这是客户还款的最后保证。

我给一个客户评级简表，按该表对客户评出的等级，授给C级客户的授信额度，掌握在年平均流动资金10%；对B级客户的授信额度，按其年平均流动资金的20%；授予A级客户的最大信用额度，可按其年平均流动金额的30%。

选择信用管理部门经理

《当代经理人》：信用管理是一门典型的应用型交叉学科，信用管理部门经理应该是什么样的人？

吴晶妹：信用管理部门经理必须具备这样一些特点，第一，韧性和耐心，耐心和细心地收集客户的一切信息，不能粗心大意，放过任何一个看似次要问题的细节，他要对客户的各种信息过一遍脑子。例如，A客户正在闹法律纠纷，B客户有个第三者。这些信息都很重要，听到这些信息，首先反映的是这是不是我的客户，法律纠纷会不会影响他将来付款的情况；有了第三者，将来的消费是扩大了还是缩小了？是否负担得起？在对客户授信的过程中，对所有的信息细节最后都核心定成对该客户的销售额度的确定，在这个过程中，工作必须有韧劲，将千头万绪的东西最后量化为额度核心定在客户身上，这是马虎不得的事情。在商帐管理和追收过程中更需要信用管理者的韧劲。商帐追收是一场心理战，有理/礼、有节地催收帐款，客户要有侥幸拖欠付款的心理、有赖帐的企图……这些心理在信用管理人那里甭想过关。有这种工作韧劲，一般的客户都不自找麻烦了，怕了这股子韧劲，干脆到时付款算了。信用岗位上的韧劲是各种潜在风险发生的克星。

第二，信用管理经理具备基本的财务知识，具有财务分析能力。会看资产负债表。

第三，具备法律知识。不能淡泊法律，对客户追帐时采用违法行为，反倒成为被告，企业很被动。有很多这种的例子，在追帐时，本来有理，但追帐手段不合法，用了黑色手段，暴力手段等，被客户告到法庭，反倒先受罚，企业未得到应收款先损失一笔罚金，多不值！

林均跃：除上述几点之外，信用管理经理还要具备心理学与行为科学的知识，不一定精通，但要求面面俱到，要会使用公关技巧，具有丰富的客户服务经验，能够了解客户企业的生产经营情况和特点。逻辑性强，概括能力，洞察能力，分析判断能力都要强，同时必须具备很强的口头表达能力和反应能力。

《当代经理人》：信用管理部门很重要，它和企业内部其它部门的关系是怎样的？

林均跃：在一个企业中，信用政策是针对整个企业制订的，企业很多部门都要执行企业的信用政策，例如，供应部，市场销售部、财会部等。信用管理部是总指挥，它与其它部门是太阳光一般放射状的360度发散关系。如下图示

吴晶妹：信用管理——企业开始做起来，就会尝到甜头，找几个人先试着做这样一个部门，拨一点经费，制定工作计划，着手做一些事……这对企业来说应该不是一件难事，关键是信用管理制度本身合理与否，能不能发挥作用。

《当代经理人》：在企业的信用管理呈一片空白的现实环境中，专家的指导是必不可少的环节，两位专家为企业勾画出信用管理部门的轮廓，希望读了此篇采访的企业家不要再观望了，马上着手做起来。