谈当前酒店营销竞争新策略

谈当前酒店营销竞争新策略（精选6篇）

篇1：谈当前酒店营销竞争新策略

谈当前酒店营销竞争新策略

当前酒店业常以削价作为营销手段，但削价竞争导致了酒店产品及服务质量的下降，制约着酒店业的发展。在市场经济条件下，如何认识削价竞争，走出价格竞争的误区，寻求新的营销竞争策略，是酒店业发展的战略趋势。

在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。

企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。

削价竞争的发生主要有以下原因；一是市场产品供过于求，企业想要获得更多的营业额,以便在行业中得以生存；二是面对日益下降的市场份额，企业试图通过降低成本而取得在市场上的领导者地位；三是在经济衰退期间，愿意购买高价产品的顾客越来越少，企业会用降低价格的手段，赢得自己在消费者心目中的声誉。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收入。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走入低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度。

一，目前酒店业的削价竞争

目前酒店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的：

一是前些年很多地区由于宏观失控，酒店数量剧增，造成饭店供过于求。以1998 年统计数字为例，1997 各地区接待海外旅游人数为53 200 002人，但全国涉外酒店共有客房701 736间，床位1 411 708张，全年接待能力为515 273420人，远远大于需求量。客房出租率为53，78％，比上年下降了1.7个百分点。因而，许多酒店为了提高客房出租率，用削价来吸引客人。

二是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展，导致公款消费骤减，使酒店客源减少;同时，东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价，饭店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了削价竞争。

三是财政补贴和税负差异所带来的问题。目前我国某些酒店的上级部门财政补贴较多，某些酒店的赋税较少，这些因素的存在，导致酒店产品成本的差异。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。

四是众多的酒店在体制上面临着的“退出壁垒”的困境。这种“壁垒”是由多方面造成的。比如，有些酒店属于国有企业，破产时面临众多员工下岗的问题，迫于社会压力而采取过度削价手段以支撑酒店；有些饭店因无法转行，且又拖欠着大量资金，为应付债主采取过度削价的手段等等。多种“退出壁垒”因素的存在，使得酒店的所有者常利用简单的削价竞争来争取市场占率，以支撑整个饭店的经营，从而形成了大部分酒店的削价竞争。

五是酒店管理人员的素质和水平偏低。

目前许多酒店的一些管理人员，特别是中层管理干部，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的削价竞争策略。

以上这些是导致目前酒店削价竞争的主要因素。削价竞争一经盛行，便很容易导致价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以下几方面：

l、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两敗俱伤，不能提高经济效益;以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。

2，酒店产品质量的下降。由于过度的削价，酒店为保持正常利润，只能以削减成本为代价，如减少或降低服务用品、产品数量等，最终影响了酒店产品的质量和数量，降低了酒店的标准。

3、影响整个酒店的品牌。品牌隐藏着产品标准，它可以提高顾客对产品的认识，激发顾客的购买欲，最终提高顾客偏好。削价影响了酒店品牌所应具有的标准，从而失去客人对该酒店的情感和偏好，降低了酒店在社会上的形象和地位。

4、影响酒店员工的积极性。由于过度的削价竞争，使整个行业收益下降，也使酒店员工的收益下降。1994年，世界旅游组织提出的口号是：“高质量的员工，高质量的服务，高质量的旅游”。收入的减少，会给酒店员工带来不安和不满，他们发牢骚、泄怨气，工作也不再尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。酒店产品与服务互为滲透，互相支持，融合成一个不可分割的整体，员工在向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，具有服务产品与实质产品不可分离的特性。在提倡“以人为本”的年代，没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，也就没有较高服务质量的酒店。

以上一些弊端，已在目前较多酒店或多或少地存在，所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，酒店业必将走人死胡同或被外国集因所兼并。如何走出削价竞争的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非削价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高酒店竞争力的一条必由之路。

二，非价格竞争是现代酒店营销竞争的发展趋势

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格土。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造(如质量、功能、商标、包装、服务等)上区别竞争商品。

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前，以质优取胜：在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用：

首先，开展非价格竞争，有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”，是企业的“生命”，是品牌的‘基础”。企业生产的产品有无销路和市场竞争力，很大程度上取決于产品质量的高低。消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量，二看价格，而且最后起决定作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品，一则是为心理的需要，更重要的是消费者认为名牌质量优等，靠得住，信得过。

其次，开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要。企业不断改进老产品，积极开发新产品，增加花色品种，扩大产品销路，也直接影响企业的竞争实力。如果一个企业缺乏创新精神，产品质量、品种几十年不变，就没有竞争力，必然缺乏生机和活力。企业在竞争中要做到刻意创新、锐意进取，做到人无我有，人有我新，人新我优。在当今商品的使用寿命日趋缩短的情况下，以最高的效率推出新产品占领市场，已成为企业非价格竞争的一个主要手段。

再次，开展非价格竞争，有利于提高企业经营的市场灵敏度。企业在市场中生存，就要使生产经营的方向适应市场的需要，适应消费者的需要。企业能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向，是企业营销决策的关键。由于市场总是不断变化，企业只有主动走向市场，深入了解和研究市场，把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿，才能适应市场的需要而在竞争中取胜。

最后，开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益。企业产品质量好，适销对路，又能够不断适应市场需要进行创新，生产新的花色品种，这样的企业产品必然能扩大市场占有额，赢得大量回头客，增加赢利，提高经济效益和社会效益。

由此可以看出，开展非价格竞争，有利于树立良好的企业形象，赢得消费者的信赖，从而巩固和扩大市场。

酒店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争，因此，作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从酒店的自身条件出发，结合酒店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言，酒店非价格竞争策略，有如下几个方面可供参考：供参考：

1，产品差异性策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高，在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。所以，酒店在设计项目时，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

2，追求个性化服务。酒店的客人，在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等各方面都是有个性差异的，对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性，才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。个性化服务(Personalized Service或IndividualizedService)的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不同于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务，即针对性的服务，同时包括超越标准的特殊服务。顾客入住饭店，最基本的目的是为了获得酒店所提供的实际服务，然后才是价值，酒店实物产品必须与服务结合后，才能给客人以价值，价值的高低取决于服务水平的高低，要为顾客创造良好的经历，预见消费者的愿望和需求，做好客人想到的，服务员早已想到了，并己作了准备，顾客没想到的，服务员也想到了。所以酒店全体员工必须尽力了解顾客的整个消费过程，尽力从整体上提高顾客感觉中的消费价值，创造酒店产品在物有所值的同时，达到物超所值。如五星级的北京王府饭店规定。凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房，有专为他个人，准备的信纸、信封、火柴和浴衣，上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”，浴衣收藏保管起来，再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。

3，品牌策略。随着经济体制改革的进一步深入，世界经济一体化的程度加深。在市场供求关系趋向于供过于求的条件下，市场表现为买方市场，顾客处于主动地位，有了更多的选择机会。通常情况下，顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品的信赖程度，重要的是，顾客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度。在新的形势下，竞争的激烈程度和复杂程度越来越高，世界名牌饭店纷纷涌入国门，对中国酒店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。品牌是一种资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领市场。如江苏一些饭店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐饮市场疲软的情况下，这些饭店的生意还门庭若市，很大程度上是品牌效应。目前，不少饭店品牌意识差，把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品，结果只会导致顾客的不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕，最终失去市场。面对新的挑战，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

4，促销宣传策略。促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。饭店可以通过新闻机构或饭店员工在社会上广泛宣传与推销饭店；通过适量的广告广为宣传，建立良好的饭店形象；饭店还可以与旅行社，旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，培养饭店的客源渠道。这些促销策略都是饭店提高营销竞争力的关键砝码。

目前，非价格竞争在现代饭店竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱削价竞争的困境，在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞争发展的趋势，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国饭店业健康，顺利地发展。

篇2：谈当前酒店营销竞争新策略

在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争的发生主要有以下原因：一是市场产品供过于求，企业想要获得更多的营业额，以便在行业中得以生存；二是面对日益下降的市场份额，企业试图通过降低成本而取得在市场上的领导者地位；三是在经济衰退期间，愿意购买高价产品的顾客越来越少，企业会用降低价格的手段，赢得自己在消费者心目中的声誉。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收入。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走入低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度。

一、目前饭店业的削价竞争

目前饭店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的：

一是前些年很多地区由于宏观失控，饭店数量剧增，造成饭店供过于求。以 1998 年统计数字为例，1997 各地区接待海外旅游人数为53200 102人，但全国涉外饭店共有客房701 736间，床位1 411 708张。全年接待能力为515 273 420人，远远大于需求量。客房出租率为53.78％，比上年下降了1.7个百分点。因而，许多饭店为了提高客房出租率，用削价来吸引客人。

二是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展，导致公款消费骤减，使饭店客源减少；同时，东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题，导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价，饭店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了削价竞争。

三是财政补贴和税负差异所带来的问题。目前我国某些饭店的上级部门财政补贴较多，某些饭店的赋税较少，这些因素的存在，导致饭店产品成本的差异。成本较低的饭店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。

四是众多的饭店在体制上面临着的“退出壁垒”的困境。这种“壁垒”是由多方面造成的，比如，有些饭店属于国有企业，破产时面临众多员工下岗的问题，迫于社会压力而采取过度削价手段以支撑饭店；有些饭店因无法转行，且又拖欠着大量资金，为应付债主采取过度削价的手段等等。多种“退出壁垒”因素的存在，使得饭店的所有者常利用简单的削价竞争来争取市场占有率，以支撑

整个饭店的经营，从而形成了大部分饭店的削价竞争。

五是饭店管理人员的素质和水平偏低。目前许多饭店的一些管理人员，特别是中层管理干部，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的削价竞争策略。以上这些是导致目前饭店削价竞争的主要因素。削价竞争一经盛行，便很容易导致价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以下几方面：

1、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两败俱伤，不能提高经济效益；以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。

2、饭店产品质量的下降。由于过度的削价，饭店为保持正常利润，只能以削减成本为代价，如减少或降低服务用品、产品数量等，最终影响了饭店产品的质量和数量，降低了饭店的标准。

3、影响整个饭店的品牌。品牌隐藏着产品标准，它可以提高顾客对产品的认识，激发顾客的购买欲，最终提高顾客偏好。削价影响了饭店品牌所应具有的标准，从而失去客人对该饭店的情感和偏好，降低了饭店在社会上的形象和地位。

4、影响饭店员工的积极性。由于过度的削价竞争，使整个行业收益下降，也使饭店员工的收益下降。1994年，世界旅游组织提出的口号是：“高质量的员工，高质量的服务，高质量的旅游”。收入的减少，会给饭店员工带来不安和不满，他们发牢骚、泄怨气，工作也不再尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。饭店产品与服务互为渗透，互相支持，融合成一个不可分割的整体，员工在向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，具有服务产品与实质产品不可分离的特性。在提倡“以人为本”的年代，没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，也就没有较高服务质量的饭店。

以上一些弊端，已在目前较多饭店或多或少地存在，所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集因所兼并。如何走出削价竞争的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非削价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高饭店竞争力的一条必由之路。

二、非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造（如质量、功能、商标、包装、服务等）上区别竞争

商品。

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用：

首先，开展非价格竞争，有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”，是企业的“生命”，是品牌的“基础”。企业生产的产品有无销路和市场竞争力，很大程度上取决于产品质量的高低。消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量，二看价格，而且最后起决定作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品，一则是为心理的需要，更重要的是消费者认为名牌质量优等，靠得住，信得过。

其次，开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要。企业不断改进老产品，积极开发新产品，增加花色品种，扩大产品销路，也直接影响企业的竞争实力。如果一个企业缺乏创新精神，产品质量、品种几十年不变，就没有竞争力，必然缺乏生机和活力。企业在竞争中要做到刻意创新、锐意进取，做到人无我有，人有我新，人新我优。在当今商品的使用寿命日趋缩短的情况下，以最高的效率推出新产品占领市场，已成为企业非价格竞争的一个主要手段。

再次，开展非价格竞争，有利于提高企业经营的市场灵敏度。企业在市场中生存，就要使生产经营的方向适应市场的需要，适应消费者的需要。企业能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向，是企业营销决策的关键。由于市场总是不断变化，企业只有主动走向市场，深入了解和研究市场，把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿，才能适应市场的需要而在竞争中取胜。最后，开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益。企业产品质量好，适销对路，又能够不断适应市场需要进行创新，生产新的花色品种，这样的企业产品必然能扩大市场占有额，赢得大量回头客，增加赢利，提高经济效益和社会效益。

由此可以看出，开展非价格竞争，有利于树立良好的企业形象，赢得消费者的信赖，从而巩固和扩大市场。

饭店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争，因此，作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从饭店的自身条件出发，结合饭店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言，饭店非价格竞争策略，有如下几个

方面可供参考：

1.产品差异性策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。饭店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高，在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。所以，饭店在设计项目时，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

2.追求个性化服务。饭店的客人，在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等各方面都是有个性差异的，对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性，才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。个性化服务（Personalized Service或Individualized Service）的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不囿于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务，即针对性的服务，同时包括超越标准的特殊服务。顾客入住饭店，最基本的目的是为了获得饭店所提供的实际服务，然后才是价值，饭店实物产品必须与服务结合后，才能给客人以价值，价值的高低取决于服务水平的高低，要为顾客创造良好的经历，预见消费者的愿望和需求，做好客人想到的，服务员早已想到了，并已作了准备，顾客没想到的，服务员也想到了。所以饭店全体员工必须尽力了解顾客的整个消费过程，尽力从整体上提高顾客感觉中的消费价值，创造饭店产品在物有所值的同时，达到物超所值。如五星级的北京王府饭店规定：凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房，有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣，上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”，浴衣收藏保管起来，再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。

3.品牌策略。随着经济体制改革的进一步深入，世界经济一体化的程度加深。在市场供求关系趋向于供过于求的条件下，市场表现为买方市场，顾客处于主动地位，有了更多的选择机会。通常情况下，顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品的信赖程度，重要的是，顾客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度。在新的形势下，竞争的激烈程度和复杂程度越来越高，世界名牌饭店纷纷涌入国门，对中国饭店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。品牌是一种资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领市场。如江苏一些饭店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐饮市场疲软的情况下，这些饭店的生意还门庭若市，很大程度上是品牌效应。目前，不少饭店品牌意识差，把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品，结果只会导致顾客的不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕，最终失去市场。面对

新的挑战，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

4.促销宣传策略。促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。饭店可以通过新闻机构或饭店员工在社会上广泛宣传与推销饭店；通过适量的广告广为宣传，建立良好的饭店形象；饭店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，培养饭店的客源渠道。这些促销策略都是饭店提高营销竞争力的关键砝码。

篇3：谈当前酒店营销竞争新策略

一、影响酒店的削价竞争的客观因素和弊端

(一) 目前酒店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的:

1、前些年很多地区, 饭店数量剧增, 造成饭店供过于求。以2006年统计数字为例, 2005年各地区接待入境过夜旅游者为4680.90万人次, 但全国星级酒店拥有客房123.79万间, 床位236.66万张。全年接待能力为45183.35万人, 远远大于需求量。因而, 酒店想要获得更多的营业额, 采取降价以争取客源。

2、是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展, 导致公款消费骤减, 使酒店客源减少;同时, 东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题, 导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价, 酒店在日益下降的营业额中, 为争得更多的市场份额, 被动地采取了削价竞争。

3、是酒店经营体制不同, 取得优惠政策与财政支持力度不同。导致酒店产品成本的差异。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争, 容易获利。还有的国有酒店负担较重, 面临退休、下岗员工等负担使得酒店所有者利用简单的降价销售来争取市场以支撑酒店的经营。

4、是酒店管理人员的素质和水平不够。目前许多酒店的一些管理人员, 特别是中层管理干部, 对酒店运行规律、营销竞争内涵认识不够、了解不深, 不能掌握高级的竞争策略, 只能采取简单的降价竞争策略。

5、投资业主对酒店行业认识欠缺, 很多业主做了几年酒店以后, 以为掌握了酒店运行规律, 为减少管理费用, 急于撤走管理公司, 或者按照自己主观愿望进行机构精简, 强行推行, 导致管理跟不上, 服务跟不上, 客人评价很低。无法与品牌较好酒店竞争, 难以避免降低价格的下场。

(二) 削价竞争一经盛行, 便很容易导致价格偏低, 引起一系列弊端。主要表现在以下几方面:

1、价格竞争方式简单易行, 虽然可以一时吸引顾客, 但竞争对手易于仿效, 使得竞争对手闻风而起, 陷入低价竞争的困境, 最后还是无法占有客源市场。

2、降低了酒店员工的工作积极性。由于过度的降价销售, 收益下降, 也使酒店员工的收益下降。收入的减少, 会给酒店员工带来不安和不满, 他们发牢骚、泄怨气, 工作也不再尽心尽职, 员工跳槽现象也随之增加。1994年, 世界旅游组织提出的口号是:“高质量的员工, 高质量的服务, 高质量的旅游”。酒店产品特殊性在于生产与消费的同步性。提倡“以人为本”的年代, 没有快乐的员工, 就没有积极工作的员工, 可想而知也就没有较高服务质量的产品。

3、导致酒店产品质量的下降。由于过度的降价, 酒店为保证利润, 只能降低成本, 如减少或降低服务用品、产品数量与质量等, 最终影响了酒店产品的质量和数量, 降低了酒店的标准, 最终导致客源流失。

4、影响整个酒店的品牌。品牌不是凭空而就的, 隐藏着产品标准, 它可以提高顾客对产品的认识, 激发顾客的购买欲, 最终提高顾客偏好。降价影响了酒店品牌所应具有的标准, 从而失去客人对该酒店的情感和偏好, 降低了酒店在社会上的形象和地位。

以上这些弊端, 已在目前较多酒店或多或少地存在, 所以削价竞争在目前市场经济条件下, 已越来越受到制约, 如果再继续下去, 酒店业必将走入死胡同或被品牌连锁集团所兼并。如何走出降价销售的误区, 是目前的当务之急。因此, 寻求一种价格因素之外的非价格竞争策略, 将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高饭店竞争力的一条必由之路。

二、现代酒店营销中非价格竞争的作用

经济的快速发展, 使消费层次和购买力不断提高, 消费者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销, 而是越能满足某种特定需要的产品越好卖。科学技术的发展, 使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造 (如质量、功能、服务等) 上区别竞争商品。

所谓非价格竞争, 是指企业运用价格以外的营销手段, 使本企业产品与竞争产品相区别, 并使之具备差别优势, 以推动产品销售的竞争方式。具体地说, 非价格竞争表现为:在各类商品面前, 以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前, 以质优取胜;在同等质量的商品面前, 以价廉取胜;在同一价格的商品面前, 以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展, 人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高, 非价格竞争的重要性日益明显, 既可弥补削价竞争的局限性, 又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用:

1、开展非价格竞争, 有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”, 是酒店的“生命”, 是品牌的“基础”。酒店生产的产品有无销路和市场竞争力, 很大程度上取决于产品质量。消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量, 二看价格, 而且最后起决定作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品, 一则是为心理的需要, 更重要的是消费者认为名牌质量优等, 靠得住, 信得过。

2、开展非价格竞争, 有利于开发新产品, 满足社会的需要。酒店不断增加服务功能, 积极拓展服务项目, 增加花色品种, 扩大产品销路, 也直接影响酒店的竞争实力。

3、开展非价格竞争, 有利于提高酒店经营的市场灵敏度。酒店在市场中生存, 就要使生产经营的方向适应市场的需要, 适应消费者的需要。酒店能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向, 是酒店营销决策的关键。由于市场总是不断变化, 酒店只有主动走向市场, 深入了解和研究市场, 把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿, 才能适应市场的需要而在竞争中取胜。

4、开展非价格竞争, 有利于提高酒店经济效益。重视酒店专业人才, 服务也是一门技术, 更是一门艺术, 充分发挥专业人员的意见和建议。不能一味的降低管理费用, 减少成本。而应努力提高酒店产品质量, 适销对路, 能够不断适应市场需要进行创新, 生产新的花色品种, 这样的酒店产品必然能扩大市场占有额, 赢得大量回头客, 增加赢利, 提高经济效益和社会效益。

由此可以看出, 开展非价格竞争, 有利于树立良好的企业形象, 赢得消费者的信赖, 从而巩固和扩大市场。

三、酒店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争

因此, 作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动, 必须从产品整体的概念出发, 从酒店的自身条件出发, 结合酒店的有形资产和无形资产, 围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言, 酒店非价格竞争策略, 有如下几个方面可供参考:

1、产品差异性策略。顾客需求的多样性, 必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有, 人有我优, 人优我变的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度, 必须制造差异性, 差异性越大, 顾客的满意程度越高, 在竞争中不与同行挤一条独木桥, 而是另辟蹊径, 以新、奇、特致胜。所以, 酒店在设计项目时, 要注意项目的差异性, 通过差异给顾客留下深刻的印象, 留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

2、追求个性化服务。客人的需要存在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等方面的偏好, 对顾客“主动、热情、礼貌、周到”等等, 这些都是共性, 但各人的情况又是不同的, 只有满足了不同个性, 才能提高酒店信誉及知名度, 从而创造利润。在标准化服务的基础上, 提供个性化服务和超常化服务。顾客入住酒店, 最基本的目的是为了获得酒店所提供的实际服务, 然后才是价值。酒店实物产品必须与服务结合后, 才能给客人以价值。价值的高低取决于服务水平的高低, 要为顾客创造良好的经历, 预见消费者的愿望和需求, 把服务坐在客人开口之前, 做在客人所需之时。所以酒店全体员工必须尽力了解顾客的整个消费过程, 尽力从整体上提高顾客感觉中的消费价值, 创造酒店产品在物有所值的同时, 达到物超所值。如五星级的北京王府饭店规定:凡住店20次以上的客人, 他的名字就列入“王府常客名录”。下榻酒店, 有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣, 上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用, 他离开“王府”, 浴衣收藏保管起来, 再住“王府”, 取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。

3、品牌策略。现在酒店市场表现为买方市场, 顾客处于主动地位。通常情况下, 顾客是否购买某种商品, 关键取决于顾客对这种商品忠诚度。当前, 竞争的激烈程度和复杂程度越来越高, 世界名牌酒店纷纷涌入国门, 对中国酒店业造成了很大威胁, 形成了新的挑战。品牌是一种资源, 谁抢在前面, 谁就能占有和运用这份资源, 从而占领市场。目前, 不少酒店品牌意识差, 把精力放在产品的包装上, 想用精美的包装掩饰平庸的产品, 结果只会导致顾客的不信任, 反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕, 最终失去市场。面对新的挑战, 中国酒店业必须着手品牌经营, 注重品牌实力, 塑造品牌形象, 最终营造品牌优势, 从而战胜竞争对手。

4、促销宣传策略。酒店要利用较高级的促销策略, 而不是单纯以削价竞争策略来促销。酒店可以通过新闻机构或酒店员工在社会上广泛宣传与推销饭店;通过适量的广告广为宣传, 建立良好的酒店形象;酒店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道, 拓展酒店的客源渠道。这些促销策略都是酒店提高营销竞争力的关键砝码。

目前, 非价格竞争在现代酒店竞争中的作用已经十分突出, 我们必须摆脱削价竞争的困境, 在提高营销者竞争经验的基础上, 建立和健全市场机制, 利用非价格竞争的优势, 把握现代酒店营销竞争发展的趋势, 制定出酒店非价格竞争策略, 这样才能在激烈的市场竞争中保证我国酒店业健康、顺利地发展。

摘要：当前酒店业的竞争日趋低价格策略, 其实, 这是一个误区。文章从降价销售的起因和结局来分析, 指出了酒店营销的发展方向, 并提出了一些营销思路和策略。

关键词：酒店营销,降价销售,非价格竞争

参考文献

[1]、迟晓、李炳林酒店餐饮积极应对新变化, 《中国旅游报》2006年2月15日11版

[2]、2005年我国全年旅游业各项统计情况, 国家旅游局

篇4：浅谈现代绿色酒店营销策略

【关键词】绿色；酒店

一、创建绿色酒店的意义

1.有利于节约能源

目前全国酒店约有近33万家，其中，酒店的能源成本约占总成本的13.4%。就目前的情况而言，企业在用水、电、燃气以及消耗品方面有较大的节约空间。如果采取切实有效的节能措施，大约可以降低能源费用的20%-30%。能源费用可以降低到约占酒店总成本的8%。经专家测算，全国如果创建1万家绿色酒店，将能节约用电30亿度，相当于目前三峡水电枢纽近1个月的发电量，相当于167万个城镇家庭1年的用电量；节水2亿吨，相当于20个西湖的水量，185万个城镇家庭的用水量。

2.有利于环境保护

旅游业是全球最大的产业之一，它推动着全球经济的迅速发展，也推动了酒店业的不断变革。但是，很多酒店的管理者为了眼前的经济利益忽视了酒店的“破坏现象”，即对环境的漠视。酒店是一个高消费的地方，在消费过程中产生大量的垃圾、排放大量的污染物。所以在创建绿色酒店的过程中，采用科学的方法对酒店进行绿色管理，就可以把能耗、污染、浪费程度降到最低，从而达到保护资源和环境的目的。

3.有利于提高效益

“绿色酒店”的创建是以经济效益为目的，经济效益产生于收入和投入的差额。“绿色酒店”的创立不仅可以提高收入，还可以降低消耗，从而达到提高效益的目的。“绿色酒店”本身就是一个招牌，能够吸引越来越多的顾客前来消费。同时，强化节约意识，推行节能新技术，包括实行绿色照明，创建绿色客房，使用环保型设备和用品，减少一次性用品，实行垃圾分类、有机垃圾无害处理等，就可以大大降低酒店业的能源消耗情况；用水量、用电量、用气量及其他的易耗品，这将在很大程度上降低企业的能耗投入，从而大幅提高酒店企业的经营效益。

4.有利于赢得市场

国际市场上，绿色消费逐渐成为主流，我国消费者的环保意识也正在加强。在此背景下，酒店若能及时地推出绿色产品服务，引导消费，这将给酒店带来新的市场机会。同时，通过建设绿色酒店并把自己的努力与社会公众及时沟通，可以为酒店在生态旅游这一日益壮大的市场中极大的赢得竞争优势。

5.有利于实现自身的可持续发展

创建绿色酒店对自身发展的好处在于：第一，节约成本。环境问题与酒店经营的成本直接相连，恰到好处的管理则可减少酒店的费用。第二，适应社会要求。随着国家对环保立法的完善和公众关注程度的提高，酒店必然要采取措施以适应这一形式的要求。第三，赢得竞争优势。由于绿色酒店倡导安全、环保和健康的理念，受到越来越多顾客的欢迎，因此在未来的竞争中处于优势。

二、绿色酒店营销策略

创建绿色酒店、实施绿色营销，是我国酒店业可持续发展的必由之路。“创绿”活动作为一项系统工程，需要政府有关部门、行业组织、社会公众、饭店的共同努力，根据国内外绿色酒店的发展趋势，和我们调查中所显现的市场需求和存在问题，我们提出以下绿色酒店发展对策：

1.发挥政府主导作用，加强规范、监督与引导

政府有关部门应制定相关的对策和规划，完善相关法规和标准，加强宣传教育，建立健全监督体系，特别是市场检测体系，推进绿色餐厅的评估认证制度，并使用税收等经济激励和惩罚手段，根据市场需求，优先支持和推动绿色经济型酒店的发展。

2.推动酒店绿色管理与绿色营销，完善酒店内部技术支撑体系

首先酒店管理者要从战略高度充分理解酒店可持续发展的重要性和紧迫性，贯彻绿色经营理念，实现酒店的目标绿色化，酒店必须形成具体的规章制度，在无形中规范员工的行为，使得他们遵守规章制度，逐渐树立并强化绿色的理念。酒店应进行全员培训，培养绿色员工，使得员工具备绿色意识，树立绿色营销观念，实现绿色服务。通过加强宣传、教育和培训，培养酒店员工的绿色观念，向顾客传达绿色意识，引导顾客进行绿色消费，倡导顾客在消费时注意环境保护。完善经济型酒店内部技术支撑体系。

3.塑造绿色酒店文化

绿色酒店文化是指在酒店文化中融入了环保理念，以绿色意识贯穿于企业活动的各方面、全过程的文化，是酒店业价值观的一种体现。这种价值观旨在保护资源、环境和人类自身的健康。创建绿色文化是酒店业实施绿色管理的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在发展中所形成的为广大员工共同遵守奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、鼓励、辐射等功能，给员工的日常行为规范提供了指导方针。

4.营销组合策略的实施

营销组合策略是以消费者需求为中心的市场营销观念。市场营销组合是指市场营销手段的综合运用。它包括产品、定价、渠道、促销四个因素，只要其中一个因素发生变化，就会出现新的组合。酒店营销组合是酒店的综合营销方案，也就是说酒店根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销）的优化组合和综合运用，使之协调配合，构建满足消费者需求的绿色营销组合策略。

5.绿色产品策略

（1）开发绿色产品。绿色营销的核心就是开发绿色产品。绿色产品的开发应根据绿色信息， 遵循4R的原则，采用绿色技术，使产品从内在质量到外部包装等都无害于人体健康和安全，而且在其生产、使用及处理过程中符合环保要求，满足消费者的需求。主要包括：营造绿色环境、开辟绿色客房、创办绿色餐饮、提供绿色服务。

（2）绿色定价策略。绿色酒店价格策略的制定不仅要考虑绿色成本，而且要考虑制定的价格不影响绿色需求，保证酒店的经济效益。绿色成本是绿色价格的组成部份，导致绿色价格一般都高于普通价格。因此，可以采取绿色成本定价和绿色需求定价两种方法进行定价。

（3）绿色渠道策略。绿色渠道的建立是酒店绿色管理的关键。这就要求酒店对供应商、中间商进行全面的评价，最重要是考虑他们的绿色信誉，尽量采购绿色产品。酒店应加强渠道成员的绿色意识，建立绿色营销网络，在满足消费者方便购物需求的同时还要高度重视其绿色问题。绿色渠道的建立应注意以下几点：销售渠道扁平化，缩短渠道长度，减少运输、存储的成本和污染；包装绿色化，减少运输过程包装物的使用，不使用不可降解的包装物；设立专门的生产基地，建立固定的渠道；强化渠道工作人员的绿色意识，制定其绿色工作标准，保证流通绿色化；采用信息化管理技术，快速掌握市场信息，降低酒店业渠道管理的成本。

（4）绿色促销策略。以顾客为中心的绿色促销策略应从酒店的绿色形象、绿色产品、绿色信息等内容，通过绿色媒体，向消费者进行宣传，创造绿色氛围，从而引起绿色需求和绿色消费。在绿色促销中，要运用整合营销和网络营销等理念，采用绿色广告、绿色公关等宣传方式。

三、结论

总之，综观我国绿色酒店的特点，绿色酒店的创建与推广工作应首先落实酒店的接受认知度和为创建绿色酒店所付出代价的承受能力。随着经济的增长和绿色需求的蓬勃发展，酒店业拥有更多的发展机遇，同时也面临着更加激烈的竞争。改变传统经营观念，树立绿色理念，开展绿色营销是酒店取得竞争优势、赢得顾客、占领市场所必须采取的一项战略管理。目前，我国绿色酒店的创建还面临着艰巨的困难，需要国家制度、法律的规范和绿色技术的支持。更重要的是酒店自身重视生态环境，着眼于绿色管理，不断完善内部机构，才能进一步地的提高市场竞争力和品牌知名度，与环境、社会协调发展。绿色酒店营销策略的研究是可持续发展战略的重要部分及根本途径，符合酒店的长远发展战略，是21世纪酒店业实现稳定、协调、持续发展的必然选择。

参考文献：

[1]陈的非.绿色酒店——我国酒店业永恒的选择[J].当代经理人（下旬刊），2006（6）.

[2]杨洋.论我国绿色酒店的发展.时代经贸，2008（105）.

[3]金利.绿色酒店推广实施方略.科技咨询导报，2007（19）.

[4]王小梅.对打造绿色环保经济型酒店的思考.党史博采，2005（10）.

（作者单位：山东省烟台南山学院）

篇5：谈当前酒店营销竞争新策略

报告名称：2014-2018年中国快捷酒店行业竞争态势研究与营销策略分析报告报告编号：30952

5联系电话：010-62665210 62664210（传真）

Email：service@cninfo360.com

报告链接：客户服务：本报告免费提供后续一年的数据更新服务

温馨提示：如需购买报告英文、日文等版本，请向客服咨询

516

正文目录第一部分经济型酒店行业概述第一章2010-2014年中国经济型酒店行业界定及产业链发展状况2第一节中国经济型酒店行业简介

2一、经济型酒店行业的界定及分类

2二、经济型酒店行业的特征

5三、经济型酒店行业产业链分析7第二节2010-2014年经济型酒店相关政策发展的影响展望9

一、宾馆服务行业相关政策的影响展望9

二、旅游业、居民收入等相关政策的影响展望11第二部分全球经济型酒店行业发展现状第二章2010-2014年世界经济型酒店连锁产业发展现状15第一节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业发展过程及特征分析第二节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业市场需求趋势分析第三节2010-2014年全球经济型酒店连锁行业竞争格局分析17第四节2010-2014年全球酒店连锁行业竞争集中度分析18第五节2010-2014年全球酒店连锁行业地区竞争格局分析19

一、欧洲19

二、北美20

三、大洋洲2

2四、亚洲25第三部分中国经济型酒店行业运行态势分析 第三章2010-2014年中国经济型酒店连锁产业投资政策环境分析30第一节宏观经济发展对酒店连锁行业的影响30

一、中国经济高速发展，居民收入增长较快30

二、中国旅游市场直接刺激了酒店业的发展3

3三、国内外资本纷纷加入酒店连锁业3

5四、经济型酒店迅速成长36

五、经济型酒店连锁发展是必然趋势38第二节产业政策调整对酒店连锁行业的影响

42一、中国酒店业体制现状

42二、两套基本隔离的酒店行业管理体制4

567

117

四、经济型酒店的产权问题48

五、商业特许经营管理条例出台50 第四章2010-2019年中国经济型酒店连锁行业的现状分析55第一节中国酒店连锁产业现状分析-5

5一、2010-2014年经济型酒店连锁产业现状分析5

5二、2010-2014年经济型酒店连锁产业发展模式分析56

三、2015-2019年经济型酒店连锁发展机遇分析58第二节中国酒店连锁市场竞争现状分析6

2一、2010-2014年酒店连锁行业的地区结构6

2二、2010-2014年酒店连锁行业集中度分析6

5三、2015-2019年酒店连锁行业发展趋势分析及需求规模预测第四部分经济型酒店行业兼并重组现状及趋势分析 第五章2015-2019年中国经济型酒店连锁行业兼并重组现状分析71第一节中国经济型酒店连锁行业兼并重组背景分析7

1一、行业规模快速扩张7

1二、同质化竞争日益严重72第二节中国经济型酒店连锁行业兼并重组现状分析75第三节中国经济型酒店连锁企业兼并案例分析76第四节中国经济型酒店连锁行业兼并重组趋势分析77 第六章2015-2019年中国经济型酒店连锁行业兼并重组的障碍分析79第一节资金障碍79第二节渠道障碍80第三节整合障碍81第四节政策障碍-82 第七章国外经济型酒店连锁行业兼并重组案例分析84第一节迪拜公司收购英国旅游饭店公司8

4一、兼并重组背景与核心价值分析8

4二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析86

三、整合后发展战略分析89第二节三富豪收购加拿大四季酒店9

2一、兼并重组背景与核心价值分析9

2二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析9

4三、整合后发展战略分析-97第三节凯悦收购连锁酒店AmeriSuites-100

一、兼并重组背景与核心价值分析100

二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析10

2三、整合后发展战略分析105第四节喜达屋并购艾美108

一、兼并重组背景与核心价值分析108

二、兼并重组过程分析与兼并重组方案分析110

三、整合后发展战略分析113 第八章2015-2019年外资经济型酒店连锁企业在中国的兼并重组趋势分析

一、投资特点117

二、投资区域119

三、市场表现120

四、投资产品结构12

2五、投资趋势125第二节速8酒店128

一、速8酒店在中国投资现状分析128

二、速8酒店核心竞争力分析130

三、速8酒店兼并重组趋势与可能性分析133第三节法国雅高集团宜必思酒店136

一、法国雅高集团在中国投资情况136

二、法国雅高集团核心竞争力分析-138

三、法国雅高集团兼并重组趋势与可能性分析141第四节格林豪泰14

4一、格林豪泰在中国投资现状分析14

4二、格林豪泰核心竞争力分析146

三、格林豪泰兼并重组趋势与可能性分析149第五节快捷假日酒店1

52一、快捷假日酒店在中国投资现状分析1

52二、快捷假日酒店核心竞争力分析1

54三、快捷假日酒店兼并重组趋势与可能性分析157第六节新加坡雅诗阁集团160

一、雅诗阁集团在中国投资现状分析160

二、雅诗阁集团核心竞争力分析16

2三、雅诗阁集团兼并重组趋势与可能性分析165第五部分经济型酒店行业优势企业经营及财务分析 第九章中国酒店连锁企业经营及财务分析170第一节如家酒店170

一、酒店基本状况170

二、网络布局-17

3三、酒店核心竞争力分析175第二节锦江之星酒店连锁177

一、酒店基本状况177

二、网络布局179

三、酒店核心竞争力分析180第三节粤海之星18

3一、酒店基本状况18

3二、网络布局18

4三、酒店核心竞争力分析186第四节莫泰168酒店连锁190

一、酒店基本状况190

二、网络布局19

3三、酒店核心竞争力分析195第五节新宇之星酒店连锁197

二、网络布局199

三、酒店核心竞争力分析200第六节南昌永生现代宾馆20

3一、酒店基本状况20

3二、网络布局20

4三、酒店核心竞争力分析206第七节7天酒店连锁210

一、酒店基本状况210

二、网络布局21

3三、酒店核心竞争力分析215第八节河南中州快捷酒店217

一、酒店基本状况217

二、网络布局219

三、酒店核心竞争力分析220

四、发展战略与发展模式22

2五、酒店兼并重组趋势与可能性分析225第九节汉庭酒店228

一、酒店基本状况-228

二、网络布局230

三、酒店核心竞争力分析233第六部分2010-2019年经济型酒店行业投资环境及投资建议 第十章2014-2019年相关行业发展对经济型酒店的影响分析238第一节中国旅游业发展对经济型酒店的影响分析238

一、中国旅游业发展现状分析238

二、殴债危机下中国旅游业的发展展望2

41三、中国旅游业发展对经济型酒店的影响分析2

43四、商务和公务旅游对经济型酒店的影响24

4五、大众观光、休闲和度假旅游对经济型酒店的影响246第二节中国会展业发展对经济型酒店的影响分析250

一、中国会展业发展状况分析250

二、会展经济及其主要功能2

53三、中国会展业发展现状25

5四、会展业的发展对经济型酒店的影响256

五、会展与酒店业的互动发展258

六、会展对经济型酒店的促进261第三节餐饮业发展对中国经济型酒店的影响分析26

4一、2014年中国餐饮业现状分析26

4二、2015-2019年中国餐饮市场预测266

三、餐饮业与经济型酒店的联动269 第十一章2015-2019年经济型酒店投资机会与风险展望273第一节2015-2019年经济型酒店行业投资机会27

3一、2015-2019年经济型酒店需求增长的投资机会27

3二、2015-2019年经济型酒店对各类资本的投资机会27

5三、2015-2019年经济型酒店品牌衍生的投资机会276

内容。第二节2015-2019年经济型酒店行业投资风险展望279

一、其它类型酒店宾馆等的替代风险279

二、利润率较低带来的盈利压力较大的风险280

三、宏观经济波动导致的旅游人数下降产生的传导风险28

2四、定位相同的同类快捷酒店品牌之间的竞争风险28

5五、连锁规模较小的经济型酒店的成本压力风险287

篇6：浅谈当前房地产营销策略

发布时间：2008-11-24 点击数：188

12007年年底以来，宏观调控各项政策的“累积效应”开始发力，房地产市场普遍进入了调整期，市场观望气氛较浓，房价涨幅回落，市场成交量开始萎缩，市场风险增大，房地产洗牌日益加剧。

然而在万科去年年底降价行动刚开始的时候，却遭遇了业内同行的冷嘲热讽。在面对101亿元的销售数字时，同行们却不得不认真地思索。同样是面对政策环境、市场格局的巨大变化，万科能够“一骑绝尘”，原因是多方面的，但其中一个重要原因至少从表面看来一大功臣是营销策略。

房地产营销中的问题

营销是企业通过创造和交换产品及价值，从而满足消费者的欲望和需要，同时企业自身获得利润的过程。虽然我国的房地产营销有其令人乐观的一面，正在不断的完善和改进，但它在发展过程中所存在的问题也不容忽视。

1．营销理念落后，缺乏品牌意识

现在的房地产营销仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子，就卖什么房子”、“我们卖什么房子，人们就买什么房子”的思想根深蒂固，片面强调“刚性需求”，认为房子不愁卖，没有真正把品牌战略落实到营销中来。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理化的、人性化的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。人性化的内涵不仅体现在建筑本身上，更重要的是体现在服务上，而营销则是消费者感受人性化的主要过程。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。

2．市场调研不充分，定位不准确

许多房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能深入。调研不够深入细致，对产品的定位就更多地依赖拍脑袋，然后项目就盲

目上马，销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。

3．营销诚信度差，广告带有虚假成分

近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，存在违规发布广告和广告内容失实等突出问题，干扰了房地产市场秩序，并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型：宣传夸大，如夸大绿地面积、设施配套及环境等；承诺与实际不符，如不能按时交房；广告内容表述不清，如交房时间和交房标准不明确；隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影响了广告推广的效果，也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。

4．营销策划缺乏创意和内涵

目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。有的策划公司在做营销活动时，没有与广告相互配合，实现广告落地。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。

不断完善房地产营销

从近期房地产市场的各种信息来看，在美国次贷危机、大幅降息和国内 CPI、PPI指数持续上涨以及通胀压力明显的情况下，国家将会继续执行从紧的货币政策。同时，保障住房的大量开发上市也将给房地产市场造成巨大的冲击。这些都使得2008年中国房地产市场充满了挑战，也给房地产企业带来了严峻的考验。根据万科的经验，一些房地产企业完全可以以营销为突破口，分析营销中存在的问题，创新营销手段，把握这次调整机遇，促进自我发展。

1．坚持品牌战略，进行品牌营销

面对调控，房地产企业首先要做好产品，产品是营销的基础，品质是营销的核心和保证。

房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物管等各方面力量，把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节，提高产品的附加值和性价比。一个项目的结束并不意味着品牌运营的终结，品牌要真正集知名度、美誉度、忠诚度三位一体，还必须持续优化维系现有顾客的关系。

2．做好市场调研，创新产品

房地产营销人员必须认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发的全过程，并从人性化的角度出发，想顾客所想，给顾客所需要的，才可能使自己的项目成为市场亮点。当前，宏观调控的目标之二是抑制投资需求，应重点加强面对刚性需求的产品和服务创新，大到特有的自然资源、节能住宅、精装修、优质配套和环境、贴心的物业管理，小到户型的创新、公共部位的装修等都需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的有效开展，还有利于树立企业形象。

3．提升营销策划水平，创新营销方式，拓宽销售渠道

房地产企业应该针对不同产品和项目特性，准确定位目标客户，找到合适的推广通路和渠道，投其所好，制定系列的、有针对性的销售策略和促销手段，积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销，整合各种传统的、新兴的有效媒体资源，树立立体化的宣传攻势，把产品亮点转换为市场热点，加快去化速度。在策划工作中，加强企划与案场、客户的联系，企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和品牌意识，加大营销细节把控力度，保证效果。对策划公司逐步建立考核评价机制，督促其提高企划能力和服务意识，优胜劣汰。

4．注重广告的品质和创意

好的广告不仅是简单的广而告之，它是生产与销售的桥梁，更是营建中的商品房品质的延伸。通过对楼盘特性以及目标消费群体心理需求的研究，创造具有个性的广告作品，避免繁杂、炒作、陈词滥调以及千篇一律的广告语言，不断提升地产广告的品质。如南京某一楼盘的广告语“东大以南，南大以东”(注：南大指南京大学，东大指东南大学)，不仅标注了楼盘的地理位置、周边环境，更加凸显了楼盘的人文环境、文化底蕴，也提升了楼盘的档次，使得该楼盘的销售异常火爆。

5．切实推进营销队伍建设