酒店营销策略方案

酒店营销策略方案（精选8篇）

篇1：酒店营销策略方案

酒店市场营销策略改善方案

某酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于2003年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于2003年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

（一）产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在2003年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

（二）价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。

四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。

1、促销

促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。

①邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。

②“节日自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

3、公共关系

酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅游行业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保证。

4、管理水平

加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大酒店的客户量，提高效益。

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

篇2：酒店营销策略方案

一、任务概述

饭店位于XXXX，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。

二、市场分析

据不完全统计，目前XX星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势：

（一）饭店环境优雅，“够派头”、上档次;

（二）有客房，可供客人闹新房;

（三）配套服务内容多，节省了客人的精力。

新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。XX星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。

三、饭店环境、设施和服务项目概况

（一）饭店的地理环境

饭店位于虹桥路中段，虹桥路是XX西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走XX最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。

（二）饭店的服务设施优势

饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有XX商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。

饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。

（三）饭店服务项目

1.四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。

2.末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为11∶00至24∶00。

3.莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营XX菜为主。营业时间为7∶00至24∶00。

4.沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。

5.饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。

饭店的综合部是XX设施最好、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。

四、婚宴目标顾客

饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：1588+15%服务费。

五、竞争对手情况

这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。

（一）主要产品：

1.1888元/桌

2.2880元/桌

3.3280元/桌

（二）主要享受项目：

1.每桌精美菜单

2.主桌精美鲜花

3.嘉宾签名册

4.新娘换衣室1间

5.婚宴当晚免费停车券2张

（三）婚礼程序策划

1.提供红地毯、音响、音乐、灯光

2.提供婚礼附属商品服务

（四）凡惠顾8桌以上可以享有：

1.新婚当晚蜜月标准房1间

2.新人次日玫瑰餐厅早餐

3.新房内鲜花1盆

4.新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

（五）凡惠顾12桌以上可享有：

1.新婚当晚蜜月标准房1间

2.新人次日玫瑰餐厅早餐

3.新房内鲜花1盆

4.新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅

5.新人午夜喜点

6.新婚次日饭店专车送新人

（六）凡惠顾20桌以上可享有：

1.新婚当晚蜜月标准房1间

2.新人次日玫瑰餐厅早餐

3.新房内鲜花四盆

4.新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

5.新人午夜喜点

6.新婚次日饭店专车送新人(限市区内)

7.玫瑰餐厅周末自助餐券2张

（六）婚宴产品组合方案

根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。

1.婚礼形式

1)中西式婚礼仪式

在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹„„乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式(或西式)盛装，按中式(或西式)程序欢迎新人们„„绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。(饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。)

2)焰火晚会(价格视婚宴规模商议)

当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人高潮。(饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。)

3)浪漫同心结仪式

在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻。(饭店提供精心设计的升降台)

4)水上婚礼(价格视婚宴规模商议)

饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。(饭店布置)

5)花好月圆宴

经典欧陆风尚的花园自助茶(苓人200元起)XX滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。

2.婚宴产品组合1)龙凤呈祥宴(每席1588+15%服务费)

凡惠顾10席以上，可获赠：

(1)蜜月房一晚(或提供豪华行政房一晚，补差价88元);

(2)客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份;

(3)次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份

(4)婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮(限时2小时);

(5)提供主桌鲜花布置;

(6)提供音响设备;

(7)提供大巴士一辆接送客人(30公里内);

(8)提供来宾泊车车位。

1)玫瑰双人行(每席1888+15%服务费)

凡惠顾10 席以上，在获赠1～8项基础上再增加或升级为：

(9)第1项中蜜月房升级为秦华行政房;

(10)第3项升级为次日早餐送房服务;

(11)提供隆重婚礼仪式(视当日天气而定);

(12)提供迎宾花门1个;

(13)提供香槟塔;

(14)主桌赠送张裕大香槟1瓶;

(15)赠送三层喜庆蛋糕1只;

(16)嘉宾签名册1本;

(17)举行浪漫同心结仪式(视当日天气而定);

(18)制作婚礼VCD(像带由新人提供)。

2)豪华连理宴(每席2388+15%服务费)

凡惠顾 10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为：

(19)第9项中蜜月豪华行政房两晚;

(20)入住期间，综合部所有项目(美容、按摩除外)对新婚夫妇免费开放

(21)每桌赠送鲜橙汁两筒;

(22)主桌赠送龙凤立雕1座

(23)每桌赠送王朝干红1瓶

(24)主桌赠送进口香槟1瓶

(25)赠送天然精美押花1幅。

3)宝贵同心宴(每席2888+15%服务费)

凡惠顾10席以上，在获赠l～25项基础上再增加或升级为：

(26)第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚;

(27)提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料(雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤);

(28)每桌赠送王朝干红两瓶;

(29)赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置;

(30)奉送价值1000无的龙柏消费券。

七、广告策划

(一)广告创意和策略

主题：XX——您的爱情伊甸园

表现：

1.强调森林花园特色。自然之美。

2.花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处;这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。

3.蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水;象征爱的永恒。

4.白领、著名球星等的婚礼。

5.树上挂着同心结纪念品。

6.阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。

策略：

1.让顾客知晓饭店的婚宴产品。

2.各媒体发广告(2015年3用开始)

3.策划球星的婚宴(2015年5月)

4.邀请XX白领人士参加饭店游园会(2015年6月)

2、加深对龙柏婚宴产品的印象。

1)电视台密集广告(2015年9月，每天有30秒，连续一个月)

2)与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园

3、提示顾客

始每月一次广告，每季一次形象推广活动。

(二)媒体策略

1、《XX》杂志

这是一本面向XX将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作2015年5用一2016年5用全年广告。

内容：饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访

费用预务：RMB 37 8002、《XXXX》、《XXXX》

这两份刊物面向在外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看XX的婚宴广告。作全年广告。

内容：XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美

费用预算：RMB 53 0003、《XX报》、《XX报》

这是XX多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。内容：婚宴产品

篇3：度假酒店营销策略探析

度假酒店是以接待休闲度假游客为主, 为停留时间较长的休闲度假游客提供全方位服务的酒店。度假酒店相对远离市区, 或亲近大海, 或藏于密林, 或建在峡谷、湖泊、温泉等附近, 或靠近名胜古迹, 交通往往较为便利, 设计风格上讲究人与自然的和谐。度假酒店是度假业发展的核心要素之一, 是休闲度假产品的重要组成部分, 在过去的几年中突飞猛进。我国度假酒店从早期针对国际入境游客、针对高端游客逐步转向国内新兴中产阶层。度假酒店客人通常是受度假酒店声誉、度假酒店所在地的景物以及酒店提供的娱乐活动的吸引而前往某一特定酒店的, 人们选择度假旅游是为了休闲度假, 通过各种方式和活动获得生理和心理的“放松”, 从而恢复正常的生理机能和心理平衡。度假酒店除了要能满足客人休息与睡眠需要外, 还要能满足客人身心放松与生活享受的需要。

二、度假酒店营销策略

度假酒店应通过风情浓郁的空间特色和体贴入微的人性化服务为客人提供高品质的度假环境, 力争达到令人乐不思蜀的境界。

(一) 体现环保理念

度假酒店不仅讲究环境优美、干净舒适, 而且应处处体现保护环境、减少污染的理念, 如开发绿色食品、营养食品。采取各种措施节约用水、用电、用能。如使用节能灯。在床头柜、卫生间台面上放置环保卡, 减少布草洗涤次数, 减少水资源和能源浪费, 对支持环保的客人给予奖励 (赠水果或免费洗一件衬衣) 。标准间配的两个牙刷用两种颜色区分, 便于客人使用。在卫生间设置壁挂式固定可续装式罐装二合一洗发液、沐浴液, 不使用一次性瓶装的浴液和洗发液, 减少废弃物。尽量使用可循环使用的原材料, 装盛杂物的器皿少用塑料制品, 而采用藤编或草编, 洗衣袋用纸袋或布袋, 文具用品使用再生纸, 使用灰色水 (一种经过处理的废水) 浇灌草坪、花园等。

(二) 提供全方位的超值服务

从管理者到员工, 都要以客人度假需求为己任, 结合酒店优势为客人提供亲切自然的人性化服务, 给顾客创造一种宾至如归的温馨感觉。

1.笑容可掬的员工。

成功的度假酒店呈现给客人的不仅仅是良好的设备, 更为重要的是所有服务人员发自内心的笑容。度假酒店的管理者和服务人员的笑容, 应该是随时可以看到的, 令人感到亲切的。度假酒店细致入微、体贴周到的服务是吸引回头客的关键。员工态度与技能是度假酒店产品质量中非常重要的组成部分。度假酒店的员工需具备良好的服务意识和职业素养。酒店必需为雇员创造条件, 对员工进行充分授权, 关注员工的工作状态, 关心他们的生活, 以确保员工提供的服务使每一位度假者满意。

2.美味的饮食。

旅游者在度假时可能更加偏爱品尝当地风味, 享受美食。度假酒店在餐饮产品上应注重花样设计, 提高品质。提供丰富的自助餐, 还可现场制作风味食品, 供客人选择, 厨师身着民族服装像在表演, 增添人们的食欲和情趣。高档度假酒店一般都应设有中餐厅、西餐厅、咖啡厅、宴会厅、面包房、饼屋等。

3.差异化服务。

度假酒店应加强对客源市场的细分, 有针对性地提供服务。度假酒店主要服务于旅游市场中的度假和娱乐细分市场、以度假为导向的会议市场、公司会议市场和奖励旅游团队。家庭及儿童活动是度假酒店在市场营销中的主要诉求点。多数度假酒店针对婴儿或儿童提供特别设施或服务项目, 如婴儿床、婴儿照看、儿童菜单、高脚椅以及儿童游乐设施和项目等。度假酒店要为客人提供方便的上网条件。设法弱化度假酒店的淡旺季之分, 增加酒店的会议设施和功能, 不断开拓会议市场, 以及创造性地举办节庆或其它活动, 以形成稳定的客源, 保证酒店长期有序发展。如博鳌索菲特大酒店和三亚亚龙湾假日度假酒店提供残疾人客房和无烟客房。

(三) 配套休闲娱乐活动项目

度假酒店销售给顾客的不仅仅是舒适的床和可口的食品, 更多的是一种体验。放松、休闲、健身、娱乐、疗养是度假的主旋律。应充分体现出度假酒店的休闲元素。真正意义的休闲应该是体验参与式、健康享受式。休闲项目对于提高度假酒店吸引力、丰富住客的度假体验有不可替代的作用。应以核心目标的休闲需求为核心, 结合酒店所处地理环境的特点, 提供游泳、SPA、温泉、网球、高尔夫、冲浪、滑雪、骑马等娱乐项目。休闲娱乐设施可以自备, 也可以与附近活动设施机构合作。游泳池是度假酒店不可或缺的设施。如斯里兰卡度假酒店的游泳池多在户外, 规模比较大, 甚至有几个, 呈圆形、方形或呈弯曲状。度假酒店可组织各式即兴娱乐活动或趣味竞赛, 以丰富客人的度假体验。如巴厘岛的HARD ROCK酒店拥有独特的酒吧表演台, 入住客人经常有机会一睹摇滚明星们的身手;夏威夷希尔顿酒店拥有和海豚一起游泳的特别项目;许多森林度假酒店推出森林探险旅游活动等项目。

(四) 营造休闲放松的度假环境氛围

度假环境与度假氛围是度假酒店的重要基础之一。度假旅游者需要一种平和、宁静、舒心的意境, 尽可能地接近自然, 在舒适的环境中调节与放松自己疲惫的身心。要设有独特而通透的大堂, 美丽的大面积花园、庭院、露天淡水游泳池, 搭配自然的声音、符合主题风格的舒缓的音乐, 营造动静协调的环境。度假酒店要重视客人的景观视觉, 最大限度地借场景突出度假酒店周围的环境、开拓的视野。有的外墙是透明玻璃, 无论是在房间里、还是在餐厅里、或走在走廊里, 户外的景观一览无余, 使人感到舒畅, 无压抑感。度假酒店可在外观设计上体现当地的建筑风格。由于度假客人在酒店内停留时间较长, 所以客房要有足够的空间摆放衣橱、安排睡眠和娱乐之用。凸显客房设施的舒适、考究和别致, 给予顾客温馨的家居感受。

度假酒店应该营造和体现一种轻松的氛围, 即让客人放松, 玩得尽兴舒心。员工穿着舒适、休闲的工作服, 具有浓郁的度假氛围。酒店装修不必十分豪华, 但干净整洁, 最好能体现所在地的风土人情, 有自己的“主题”特色, 可以是年代、名胜、生活方式、本土文化、娱乐为导向的故事。斯里兰卡度假酒店使用花营造气氛, 酒店的门口、大堂、客房、餐厅, 到处都会看到花, 花总是新鲜的, 图形总是整齐的。度假者在看重餐饮特色的同时, 还重视氛围等。餐厅独特的风格体现在餐厅的格局、整体装潢、餐桌的布置上。如伊甸园酒店的蓝色餐厅, 饮料的杯子、餐具、餐巾、台布都是天蓝色, 与对面游泳池蓝色的瓷砖浑然一体;灯塔酒店的餐桌直接对着大海令人心旷神怡。

(五) 与利益相关者进行有效的信息沟通

当今的度假旅游者, 获取信息的主要渠道是网络和旅行社。度假酒店在本地区乃至全国、全世界知名站点 (尤其是有关度假酒店内容的网站) 上建立自己的网页来宣传自己, 及时更新网站, 提高信息的有效性。登陆度假酒店的网站, 顾客可获取酒店的相关信息, 还可以下载目的地资料等。利用网络资源向尽可能多的顾客开展预订和咨询服务, 通过度假酒店大事记、慈善活动介绍, 创造度假酒店的长期形象。利用网络资源进行价格促销, 信息反馈。运用电子邮件的方式向顾客传递度假酒店产品的信息, 并采用邀请其参与或公布优惠活动的方式加强与顾客的沟通和联系。许多度假酒店与著名国际酒店管理公司合作, 交付给他们进行管理, 专业酒店管理公司有一定数量的忠诚客户, 而且遍布全球、成熟的营销网络可为度假酒店的客房入住率提供有力保证。度假酒店与众多分销旅行社建立良好的关系以获得推荐预订, 结成利益同盟, 寻求双赢的效果。向旅游中间商提供一系列定制化的产品展示、详尽全面的介绍材料、定期发布的酒店简报。有选择地参与旅游博览会和交易会, 向与会人员传达产品信息。

增加广告宣传会加大市场对度假酒店及其产品的认知度。承办一些国内外知名的大型活动, 组织酒店积极参与国内外时尚重大赛事活动和品牌企业活动, 或关心和支持社会公益事业, 策划一些别出心裁的健康的公益活动, 是度假酒店获得知名度的捷径。度假酒店要充分利用区域配套, 积极申办相关重大活动, 促进酒店的整体经营发展。如博鳌索菲特度假酒店因每年举办博鳌亚洲论坛而声名远扬;三亚喜来登度假酒店因连续举办世界小姐赛事而名扬中外。

总之, 度假酒店应创造性地提供多姿多彩的活动、娱乐设施、佳肴美食、晚间精彩的表演和节目, 营造休闲的环境氛围, 为游客提供全面的信息, 吸引更多的度假游客, 令他们满意并再次光顾。

参考文献

[1]罗红宝, 许亮, 王严峻.如何打造度假酒店[N].中国旅游报, 2007-01-10.

[2]张超.论度假饭店产品的差异化路径——以希尔顿为例[J].北京第二外国语学院学报, 2007 (5) .

[3]朱晓东.度假酒店的营销策略和管理[N].中国旅游报, 2006-04-19.

篇4：浅谈现代绿色酒店营销策略

【关键词】绿色；酒店

一、创建绿色酒店的意义

1.有利于节约能源

目前全国酒店约有近33万家，其中，酒店的能源成本约占总成本的13.4%。就目前的情况而言，企业在用水、电、燃气以及消耗品方面有较大的节约空间。如果采取切实有效的节能措施，大约可以降低能源费用的20%-30%。能源费用可以降低到约占酒店总成本的8%。经专家测算，全国如果创建1万家绿色酒店，将能节约用电30亿度，相当于目前三峡水电枢纽近1个月的发电量，相当于167万个城镇家庭1年的用电量；节水2亿吨，相当于20个西湖的水量，185万个城镇家庭的用水量。

2.有利于环境保护

旅游业是全球最大的产业之一，它推动着全球经济的迅速发展，也推动了酒店业的不断变革。但是，很多酒店的管理者为了眼前的经济利益忽视了酒店的“破坏现象”，即对环境的漠视。酒店是一个高消费的地方，在消费过程中产生大量的垃圾、排放大量的污染物。所以在创建绿色酒店的过程中，采用科学的方法对酒店进行绿色管理，就可以把能耗、污染、浪费程度降到最低，从而达到保护资源和环境的目的。

3.有利于提高效益

“绿色酒店”的创建是以经济效益为目的，经济效益产生于收入和投入的差额。“绿色酒店”的创立不仅可以提高收入，还可以降低消耗，从而达到提高效益的目的。“绿色酒店”本身就是一个招牌，能够吸引越来越多的顾客前来消费。同时，强化节约意识，推行节能新技术，包括实行绿色照明，创建绿色客房，使用环保型设备和用品，减少一次性用品，实行垃圾分类、有机垃圾无害处理等，就可以大大降低酒店业的能源消耗情况；用水量、用电量、用气量及其他的易耗品，这将在很大程度上降低企业的能耗投入，从而大幅提高酒店企业的经营效益。

4.有利于赢得市场

国际市场上，绿色消费逐渐成为主流，我国消费者的环保意识也正在加强。在此背景下，酒店若能及时地推出绿色产品服务，引导消费，这将给酒店带来新的市场机会。同时，通过建设绿色酒店并把自己的努力与社会公众及时沟通，可以为酒店在生态旅游这一日益壮大的市场中极大的赢得竞争优势。

5.有利于实现自身的可持续发展

创建绿色酒店对自身发展的好处在于：第一，节约成本。环境问题与酒店经营的成本直接相连，恰到好处的管理则可减少酒店的费用。第二，适应社会要求。随着国家对环保立法的完善和公众关注程度的提高，酒店必然要采取措施以适应这一形式的要求。第三，赢得竞争优势。由于绿色酒店倡导安全、环保和健康的理念，受到越来越多顾客的欢迎，因此在未来的竞争中处于优势。

二、绿色酒店营销策略

创建绿色酒店、实施绿色营销，是我国酒店业可持续发展的必由之路。“创绿”活动作为一项系统工程，需要政府有关部门、行业组织、社会公众、饭店的共同努力，根据国内外绿色酒店的发展趋势，和我们调查中所显现的市场需求和存在问题，我们提出以下绿色酒店发展对策：

1.发挥政府主导作用，加强规范、监督与引导

政府有关部门应制定相关的对策和规划，完善相关法规和标准，加强宣传教育，建立健全监督体系，特别是市场检测体系，推进绿色餐厅的评估认证制度，并使用税收等经济激励和惩罚手段，根据市场需求，优先支持和推动绿色经济型酒店的发展。

2.推动酒店绿色管理与绿色营销，完善酒店内部技术支撑体系

首先酒店管理者要从战略高度充分理解酒店可持续发展的重要性和紧迫性，贯彻绿色经营理念，实现酒店的目标绿色化，酒店必须形成具体的规章制度，在无形中规范员工的行为，使得他们遵守规章制度，逐渐树立并强化绿色的理念。酒店应进行全员培训，培养绿色员工，使得员工具备绿色意识，树立绿色营销观念，实现绿色服务。通过加强宣传、教育和培训，培养酒店员工的绿色观念，向顾客传达绿色意识，引导顾客进行绿色消费，倡导顾客在消费时注意环境保护。完善经济型酒店内部技术支撑体系。

3.塑造绿色酒店文化

绿色酒店文化是指在酒店文化中融入了环保理念，以绿色意识贯穿于企业活动的各方面、全过程的文化，是酒店业价值观的一种体现。这种价值观旨在保护资源、环境和人类自身的健康。创建绿色文化是酒店业实施绿色管理的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在发展中所形成的为广大员工共同遵守奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、鼓励、辐射等功能，给员工的日常行为规范提供了指导方针。

4.营销组合策略的实施

营销组合策略是以消费者需求为中心的市场营销观念。市场营销组合是指市场营销手段的综合运用。它包括产品、定价、渠道、促销四个因素，只要其中一个因素发生变化，就会出现新的组合。酒店营销组合是酒店的综合营销方案，也就是说酒店根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销）的优化组合和综合运用，使之协调配合，构建满足消费者需求的绿色营销组合策略。

5.绿色产品策略

（1）开发绿色产品。绿色营销的核心就是开发绿色产品。绿色产品的开发应根据绿色信息， 遵循4R的原则，采用绿色技术，使产品从内在质量到外部包装等都无害于人体健康和安全，而且在其生产、使用及处理过程中符合环保要求，满足消费者的需求。主要包括：营造绿色环境、开辟绿色客房、创办绿色餐饮、提供绿色服务。

（2）绿色定价策略。绿色酒店价格策略的制定不仅要考虑绿色成本，而且要考虑制定的价格不影响绿色需求，保证酒店的经济效益。绿色成本是绿色价格的组成部份，导致绿色价格一般都高于普通价格。因此，可以采取绿色成本定价和绿色需求定价两种方法进行定价。

（3）绿色渠道策略。绿色渠道的建立是酒店绿色管理的关键。这就要求酒店对供应商、中间商进行全面的评价，最重要是考虑他们的绿色信誉，尽量采购绿色产品。酒店应加强渠道成员的绿色意识，建立绿色营销网络，在满足消费者方便购物需求的同时还要高度重视其绿色问题。绿色渠道的建立应注意以下几点：销售渠道扁平化，缩短渠道长度，减少运输、存储的成本和污染；包装绿色化，减少运输过程包装物的使用，不使用不可降解的包装物；设立专门的生产基地，建立固定的渠道；强化渠道工作人员的绿色意识，制定其绿色工作标准，保证流通绿色化；采用信息化管理技术，快速掌握市场信息，降低酒店业渠道管理的成本。

（4）绿色促销策略。以顾客为中心的绿色促销策略应从酒店的绿色形象、绿色产品、绿色信息等内容，通过绿色媒体，向消费者进行宣传，创造绿色氛围，从而引起绿色需求和绿色消费。在绿色促销中，要运用整合营销和网络营销等理念，采用绿色广告、绿色公关等宣传方式。

三、结论

总之，综观我国绿色酒店的特点，绿色酒店的创建与推广工作应首先落实酒店的接受认知度和为创建绿色酒店所付出代价的承受能力。随着经济的增长和绿色需求的蓬勃发展，酒店业拥有更多的发展机遇，同时也面临着更加激烈的竞争。改变传统经营观念，树立绿色理念，开展绿色营销是酒店取得竞争优势、赢得顾客、占领市场所必须采取的一项战略管理。目前，我国绿色酒店的创建还面临着艰巨的困难，需要国家制度、法律的规范和绿色技术的支持。更重要的是酒店自身重视生态环境，着眼于绿色管理，不断完善内部机构，才能进一步地的提高市场竞争力和品牌知名度，与环境、社会协调发展。绿色酒店营销策略的研究是可持续发展战略的重要部分及根本途径，符合酒店的长远发展战略，是21世纪酒店业实现稳定、协调、持续发展的必然选择。

参考文献：

[1]陈的非.绿色酒店——我国酒店业永恒的选择[J].当代经理人（下旬刊），2006（6）.

[2]杨洋.论我国绿色酒店的发展.时代经贸，2008（105）.

[3]金利.绿色酒店推广实施方略.科技咨询导报，2007（19）.

[4]王小梅.对打造绿色环保经济型酒店的思考.党史博采，2005（10）.

（作者单位：山东省烟台南山学院）

篇5：酒店营销应对策略

以内部营销为本：

酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。

(1)、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。

(2)、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。

(3)、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

(4)、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。

(5)、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：

a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。

b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。

c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略：

要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。

四营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

五营销预算

全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。

六评估控制

1.年度计划控制：

由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：

由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：

篇6：酒店营销策略

正值酒店与渠道商“直分销论战”如火如荼之际，全球知名酒店集团洲际在沪宣布与中国航空旅游行业首屈一指的信息技术与商业服务供应商——中国民航信息网络有限公司（中航信）达成全球分销平台直连合作协议。合作达成后，中航信超过8000家的分销渠道将可掌握到洲际旗下酒店房实时房态信息，而洲际旗下酒店也将因此获得更多的分销解决方案。

企业与渠道商的矛盾是永远的话题，双方都希望在博弈中占据有利的地位，酒店行业也不例外。从2009年初的“携格之争”到2010年3月携程与艺龙针锋相对的“三倍差价赔付”事件，酒店与渠道商卷入了“直销还是分销”的论战。直销与分销的冲突表现

渠道商凭借其强大的旅行会员资源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上弥补了酒店自身分销力量的不足，协助酒店摆脱区域化的营销困境。同时渠道商的出现，还带动了酒店品牌提升，推动了酒店行业的内部竞争，有助于酒店行业的整合，提升整个行业的服务水平，加上酒店本身直销能力不足，造成酒店对于渠道商产生了依赖心理。随着渠道商因发展迅速而逐渐强势，酒店才开始意识到“话语权”的重要并开始采取行动试图挽回局面。

事实上，跨国酒店集团在发展过程中，形成了以品牌宣传、预订网络、全球主流城市销售中心和各分支酒店销售力量为体系的销售系统，其自身直销体系方面做得非常成熟，只有在边际效益无法继续提升的情况下，才会借力第三方分销渠道商，作为酒店销售的一种有益补充，而不是完全依托。国际知名酒店管理集团旗下的品牌酒店，对其酒店通过代理商或者订房中心预定酒店的比例是有严格控制的，香格里拉酒店通过代理商订房比例不超过7%。洲际、喜达屋等比例控制在10%左右。希尔顿酒店通过直销方式完成的业务量比其在所有在线旅行社和代理商的业务总量之和的五倍还要多。

但以目前情况来看，尽管几乎所有酒店都希望在不影响入住率的前提下提高直销比例，但很少有酒店能够摆脱分销渠道。

依托网络平台 变革渠道模式

说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。正如洲际酒店集团分销及网络营销全球副总裁AndrewRubinacci所言，非常高兴能与中航信建立直连业务，但也不

否认会继续在全球开拓（分销）合作伙伴，并与之建立良好的关系。“因为对于酒店集团而言，尽可能一对多的吸引订单更重要。”一位酒店营销总监也表示，“中国市场从来不是一个技术导向的市场。对于酒店行业来说，不管模式是不是相同，只有能否带来订单才是最实际的问题。”既然酒店离不开渠道商，又不能完全依靠渠道商解决问题，那么，依托网络平台，变革渠道模式不失为一项有效策略。

网络营销作为一种新营销模式被越来越多的企业重视和采用。酒店可以通过互联网进行企业形象宣传，让顾客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(设施设备、内部环境、特色服务和价格等)，同时酒店可以在第一时间了解客户需求和意见，形成互动，进而达到新、老客户直接在线预订的销售目标。目前，香格里拉酒店集团已经宣布新建中文预订网站，开始进行直销的尝试。

依托网络系统平台，建立强大的自有销售渠道，能够帮助酒店加强对客房销售的控制，在与渠道商谈判过程中获得主动地位。

注重个性化 培养忠诚消费

目前，越来越多的高端酒店已经把“个性”作为奢华的新标签。无论是一线或者二、三线城市中，个性化酒店的蓝海时代正在到来。近期在中国开业的国际品牌酒店也呈现出多样化、极具个性的形态。华美酒店顾问机构首席知识管理专家认为，“20世纪80年代，欧洲的酒店开始发生变化，出现多元化的特点；同时，北美的数据又显示，连锁酒店份额正在下降，而特色化，个性化的酒店数据正在上升。这也是中国酒店的变化趋势。”

篇7：酒店淡季营销策略范文

一、渠道创新，寻找新的销量增长点

在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？

从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。1.适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。因此要强化和开发淡季渠道。例如在今年冬天，天气寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我觉得酒店就可以利用这一天气的优势，可以推出别样“澡堂”的活动，其实酒店这些房间与其空着浪费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正酒店有自己的锅炉。可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。当然客房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，因为顾客会觉得从吃饭中获得很大的利益。不仅提高酒店餐饮业的效益，也可以带动客房业，带来回头客，稳定客源。2.市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季时期华东、华中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省却正处在迎接冰雪节的旅游旺季。从酒店着手，在旅游旺季时期面对的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游淡季，因此面对的客源有很大的不同，这时市场转移就显得十分重要，在这个淡季时期又是中国人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面对当地市民的活动。当然在其他淡季也必须应该重新分析市场，分析这个时期主要的客源。

二、新观念、新机制的注入

酒店管理层应该致力于新观念、新机制的引进，以从根本上改变以往的工作方式、思维理念和企业文化，逐渐形成和建立新的文化和现代企业的观念。通过发挥主人翁精神和敬业精神，依靠管理者自身的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓舞和激励员工们敬业、乐业。注重加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力排除不符合现代企业观念的因素，树立正气、排除不良因素的干扰，将负面行为的影响压缩到最小范围。这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上下精神振奋、面貌一新。俗话说“人心齐，泰山移”，有了统一的观念和新机制，就形成了统一协作的团队，酒店也因此焕发了勃勃生机。越是淡季，酒店的员工就更应该做到一心一意为酒店着想，工作更应该负责，振奋精神。

三、拓展经营思路、开辟客源市场

酒店管理层要注重突出民营企业对市场敏锐应变的优势、加强风险意识、管理创新、思维创新、运用激励机制，调动各方面的积极因素。管理层根据淡季销售的特点，进行市场细分，调整定位，拓宽市场，培养客户群。采取方便有效的淡季套票，通过降低成本、提高住房率，弥补因房价差额造成的损失，从而既有效地赢得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、积极适应市场、调整定位

酒店餐饮部可以说是酒店盈利很重要的一部分。针对餐饮部的情况，酒店领导一方面加快新员工的招收，另一方面选拔优秀员工安排在餐饮部的管理岗位上，从而有效地把餐饮工作推向新的阶段，既降低了人力成本，又调动了老员工的积极性。注重运用新观念面对市场，加强对知识更新重要性的认识，积极启动管理人员的创新思维，对外根据市场需求，及时调整了市场定位。

篇8：商务酒店营销策略初探

关键词：商务酒店,营销策略,环境分析

一、商务酒店界定

关于商务酒店的定义, 至今学术界还没有形成统一定论。纵观各学者对商务酒店定义的界定, 我们可以对商务酒店进行这样的描述:商务酒店是以商务客人而非旅游度假客人为主的酒店, 一般认为商务客人的比例应该不低于70%。在我国, 商务酒店基本都不会以“商务”二字冠名, 相反, 以“商务”二字冠名的大多都不是真正的商务酒店, 而是经济型酒店。

中国的商务酒店还处于市场培育和产业形成的初级阶段, 但其发展速度非常快, 其中又以国际品牌的连锁酒店最为典型。比如:北京金融街洲际酒店的客源中90%均是商务客人, 其中国际商务人士占70%;深圳威尼斯皇冠假日酒店中90%是商务客人;上海威斯汀大饭店商务客人比例为80%;上海瑞吉红塔大酒店的客人90%以上为商务人士, 其中40%至45%来自大中华地区 (包括中国大陆、香港、台湾和新加坡等地) , 20%至25%来自美国, 来自日本和欧洲的分别为10%和15%, 还有10%的客人来自澳大利亚、中东等地;北京国际俱乐部饭店的客源构成中80%是欧美商务人士。

二、商务酒店环境分析

(一) 政治环境分析

纵观当下国际政治环境, 像巴以冲突、伊朗核问题、朝鲜半岛核问题等地区冲突或不安定因素虽然存在, 但宏观政治环境仍以安定、和平为主。就我国而言, 虽然黄岩岛、钓鱼岛等领土问题还没有解决, 中国和日美关系也相对紧张, 但是整个国内政治环境比较稳定。稳定的政治环境是经济发展的基本保障, 也是酒店业得以迅速发展的基本前提。

(二) 经济环境分析

根据中国国家统计局发布的2008年中国国民经济和社会发展统计公报, 我国2008年国内生产总值300670亿元, 比上年增长9.0%。人均GDP为22674.92元, 已超过3000美元。我国经济总量占世界经济的份额已达6.0%, 仅次于美国和日本, 成为世界第三大经济大国。

经济的迅速发展带动了旅游业的发展。有研究资料表明, 进入21世纪以后的中国商务旅游消费正以每年20%的增长率持续扩大, 2002年的商务旅游消费已经超过42亿美元, 约占亚洲商旅市场的1%。在可以预见的将来, 中国将成为全球最重要的商务旅行市场之一。

(三) 社会文化环境分析

改革开放以来, 随着社会经济的迅速发展, 人们社会心理变化也发生了根本的变化:开放性、宽容性、多样化、理性化。当今社会的人们注重经济和物质上的安全, 追求物质财富, 精神上讲求生活品质, 渴望获得尊重, 文化上趋向多元。这些变化说明我国已融入国际休闲社会的背景中, 从政府正在出台的政策以及新的产业布局的调整中, 我们不难看到促进休闲产业、休闲经济、休闲文化发展的社会条件支持系统正在建立。

(四) 技术环境分析

随着社会进步和科学技术的发展, 先进的信息化技术逐渐成为酒店获得竞争优势的全新工具。CRS系统 (中央预订系统) 、“数字化酒店”、酒店管理MIS系统、以及企业资源管理计划 (ERP) 、客户关系管理 (CRM) 、供应链管理 (SCM) 和电子商务等现代科技手段和系统在酒店中的应用, 充分说明信息化技术使酒店业的发展已经度过了电算化、自动化阶段, 开始进入网络化, 协同化的发展阶段。

(五) 行业与竞争环境分析

国家旅游局公布的《2011年全国星级饭店统计公报》显示, 截至2011年底, 全国星级饭店数量为11676家, 其中五星级615家, 四星级2148家, 三星级5473家, 二星级3276家, 一星级164家。我国的旅游饭店已经进入百花齐放、百家争鸣的新格局。但这也给商务酒店的发展带来了巨大的竞争压力。

综上我们可以看出, 虽然商务酒店目前面临的竞争压力很大, 但宏观环境总体来说机会大于威胁, 这为商务酒店提供了广阔的发展空间。

三、商务酒店营销策略

(一) 产品策略

1、选择优越的地理位置。

美国著名的饭店业先驱斯塔特勒曾经说过, 现代饭店成功的要素有三个:地点、地点、地点。商务酒店地理位置的选择尤为重要。商务活动的特点决定了商务酒店必须坐落于商贸活动密集的城市中心, 交通便利, 尤其是距离机场、车站的时间距离要短, 从而满足商务客人对时间的苛求。

2、产品定位要准确。

商务酒店的目标市场主要是商务客人, 商务客人需求的特殊性决定了商务酒店的产品定位。商务客人的需求特征包括: (1) 高效性。“时间就是金钱”是商务客人普遍信奉的真理, 他们希望酒店能够提供快捷、高效的设施和服务; (2) 商务性。商务设施水平是商务客人选择酒店的重要依据; (3) 豪华性。豪华气派的大堂、富丽堂皇的餐厅、私密高雅的客房是商务客人的尊贵地位的最好体现; (4) 服务性。人性化、专业化的服务能帮助商务客人更好地完成商务活动; (5) 娱乐性。工作之余的休闲和娱乐也是商务活动中必不可少的。只有满足商务客人需求的产品才是适销对路的产品。这些需求特性是商务酒店设计产品的重要依据。

3、树立良好的品牌意识。

酒店品牌形象就是酒店品牌在消费者心中的印象, 它是促使消费者购买酒店产品的强大驱动力, 拥有良好清晰的品牌形象是实现品牌竞争力的基础, 也是能够快速并持久地吸引消费者的源泉。酒店品牌是商务客人选择酒店的重要依据。最近有调查表明, 有50.41%的商务客人会选择品牌知名度高的酒店, 国际知名品牌如洲际、圣达特、万豪、雅高、希尔顿、最佳西方、选择国际、喜达屋、卡尔森、凯悦等集团旗下的酒店是国际商务客人的首选酒店。因此, 商务酒店要提升自己的品牌意识, 注意酒店品牌的创建、维护和发展。

4、硬件设施要豪华完备。

首先, 商务酒店的硬件设施应该能彰显商务客人的尊贵地位。比如高档的迎宾车队、豪华气派的大堂、富丽堂皇的餐厅、庄重典雅的会议室、雍容华贵的客房等都是高端商务酒店必须配备的。其次, 商务酒店的硬件设施应该能满足客人的商务需求。商务酒店应该具有完善的商务会议设施和高速的互联网接口, 同时还应在客房配备电脑、打印机、复印机、传真机、印泥和全套的办公用品, 让客人只带一枚公章就能足不出户处理好所有的商务问题。最后, 商务酒店的娱乐设施质量和种类要满足商务客人的需求。娱乐设施是商务酒店不可或缺的组成部分, 是商务客人工作之余放松身心的重要场所。因此像游泳池、夜总会、桑拿房、健身房、棋牌室以及各种球类活动场所都是商务酒店应该配备的设施。

5、提供人性化、专业化的服务。

商务酒店的服务应该人性化。让商务客人在住店期间时时处处都能体会到上帝般的感觉。微笑服务、超常服务、管家服务、金钥匙服务甚至形象气质俱佳的服务人员都是商务酒店在服务上的基本要求。商务酒店的服务应该专业化。商务客人举行会议时, 酒店应该成为商务客人的会务组:发邀请、印文件、写席签、挂会标、发布会议资料、安排食宿交通、组织各种文娱活动;客人举行商务洽谈时, 酒店应该成为商务客人的好秘书、好管家, 做好各种服务和提醒工作, 让客人舒心、省心、放心。

(二) 价格策略

对价格不敏感是商务客人需求的又一特点。因此商务酒店在产品定价方面尽量选择整数定价法和声望定价法, 即顺应消费者“高价必高质, 高质才高价”的消费心理, 既可以获得可观的收益, 同时又可以提升自己的品牌价值。为提升客房出租率, 酒店在淡季也可以做一些促销活动, 但促销时折扣不能太大, 价格过低有损品牌价值, 会丧失很多高端客户。

(三) 渠道策略

渠道策略也就是分销渠道策略, 指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动, 它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。分销渠道一般可以分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指酒店将自己的产品直接销售给顾客;间接渠道是指酒店通过第三方再将自己的产品销售给顾客。如前文所述, 我国高端商务酒店客源构成中, 国际商务客人占有很大的比重, 而国内商务客人也以外地客人居多。这种客源构成特点决定了酒店在选择分销渠道时要选择以下两种间接渠道。

1、全球预订系统。

全球预订系统是以一些大型航空公司中央预订系统为基本框架, 旅行社、饭店中央预订系统以及其他旅游企业、组织加入其中形成的一种世界范围的多层次的、以计算机技术支持的预订网络。全球预订系统由四个要素构成:客房预订系统、航空公司中央预订系统、饭店中央预订系统和通用接口。全球预订系统业务覆盖面广, 其业务几乎涵盖了旅游行业中的所有构成要素;全球预订系统知名度高, 所有的国际商务客人和绝大部分旅游者都知道并且在利用这个网络。因而对于商务酒店客源中的国际商务客人可以采用这种间接渠道。

2、商务企业。

对商务酒店客源中的国内商务客人的销售可以采用商务企业这种分销渠道。通过与外地商务企业, 特别是在本地有业务活动的外地企业加强合作, 可以获得更多的外地商务散客;通过与本地商务企业的合作, 可以获得本地商务企业的商务会展活动, 尤其是周期性的商务会展活动, 如年会、周年店庆以及其他的各种商务活动。

(四) 促销策略

促销策略也是商务酒店营销策略中不可缺少的组成部分。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”的时代已经过去, 在市场经济和信息化快速发展的今天, 任何企业都必须让自己的产品尽快占领市场, 才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟, 这就必须要用到促销策略。商务酒店常用的促销策略包括以下两种:

1、拉式策略。

商务酒店可以通过广告宣传、营业推广、公共关系等手段, 扩大产品知名度, 提升酒店品牌价值, 树立良好的企业形象, 从而获取更多的市场份额, 实现更大的经济效益。

2、推式策略。

商务酒店可以通过人员推销、服务推销、客户关系管理等手段, 增加顾客对产品的认知, 培养顾客的忠诚度, 培育中间商和销售渠道, 从而扩大产品销售, 实现经济效益。

参考文献

[1]蔡晓梅.商务客人的需求特征及其在酒店规划设计中的应用[J].旅游科学, 2005, (4) :49-51.

[2]孙镇.现代酒店营销问题探讨[J].产业与科技论坛, 2010, (3) :54.