市场酒店营销策略论文

摘要：在全球经济化快速发展的今天，人们生活水平越来越高，这就造成了我国旅游业的快速发展，这为我国经济型酒店的发展带来巨大的商机。一些连锁的经济型酒店纷纷趁此机会崛起，竞争愈来愈激烈。各公司酒店只有在不断完善自身的情况下适应新的市场特征，寻求新的发展方式。经济型的酒店具有良好的发展前景，与顾客保持良好的关系是前提。今天小编为大家推荐《市场酒店营销策略论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

市场酒店营销策略论文 篇1：

基于大数据视角的酒店市场营销策略变革研究

摘 要：文章通过探讨酒店业大数据环境下的时代背景，结合大数据在酒店市场营销的应用现状及应用重点，提出了基于大数据的四项酒店营销变革策略。

关键词：大数据 酒店 营销 变革 策略

随着网络和信息技术的不断普及，人类产生的数据量正在呈指数级增长。广大客户通过网路平台进行选择消费时在网络里留下了大量的痕迹如消费习惯、倾向性、类别等积累起来的各种信息被称之为大数据。通过对以上信息的分类、综合、运用，对消费趋势进行有规则的预测、挖掘和分类，从而找到新的商业机会。通过这些分析数据进一步的做出相应的决策来指导营销活动。大数据的运用不仅可以帮助酒店在内部资源有限的情况下，从全国范围内甚至从全球范围内收集到有用的数据来推动酒店本身业务的发展。在酒店业，通过客户在网络上留下的消费记录和搜索习惯，能够更加精准的为酒店的产品和服务做出定位及相关营销策略。

大数据真正的核心在于挖掘数据中蕴藏的情报价值，而不是简单的数据计算。那么，对于酒店业来说，如果管理者要借助大数据为酒店的市场营销服务，则需做好以下四个方面的工作变革：

一、基于大数据的酒店市场定位变革

基于大数据的市场数据分析和调研是酒店进行品牌定位的第一步。酒店要想获得足够的市场份额，需要建构大数据战略，拓宽酒店业调研数据的广度和深度，从大数据中了解酒店业市场构成、细分市场特征、客户需求和竞争者状况等众多因素，在科学系统的信息数据收集、管理、分析的基础上，提出更好的解决问题的方案和建议，保证酒店品牌市场定位独具个性化，提高酒店品牌市场定位的行业接受度。

酒店想进入或开拓某一区域酒店业市场，首先要进行项目评估和可行性分析，只有通过项目评估和可行性分析才能最终决定是否适合进入或者开拓这块市场。在传统情况下，相关分析数据的收集主要来自于统计年鉴、行业管理部门数据、相关行业报告、行业专家意见及属地市场调查等，这些数据多存在样本量不足，时间滞后和准确度低等缺陷，酒店能够获得的信息量非常有限，使准确的市场定位存在着数据瓶颈。用大数据作为辅助工具可以展示不同季节、不同月份，不同周期此地理位置周边酒店的订房发生数量、预订方式、不同房价、计算出各种不同的需求、展示市场需求，这些数据不仅能确定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源细分与平均房价，从而通过财务模型计算出投资的可行性。

二、基于大数据的酒店数据库变革

随着搜索引擎、社交网络、人手一机的智能移动设备的普及，互联网上的信息总量正以极快的速度不断暴涨。每天在微博、微信、论坛、新闻评论、电商平台上分享各种文本、照片、视频、音频、数据等信息高达的几百亿甚至几千亿条，这些信息涵盖着、商家信息、个人信息、行业资讯、产品使用体验、商品浏览记录、商品成交记录、产品价格动态等等海量信息。这些数据通过聚类可以形成酒店业大数据，发掘其中的酒店业市场需求、竞争情报。

以酒店业在对客户的消费行为和趣向分析方面为例，如果酒店平时善于积累、收集和整理客户的消费行为方面的信息数据，如：客户购买产品的花费、选择的产品渠道、偏好产品的类型、产品使用周期、购买产品的目的、客户家庭背景、工作和生活环境、个人消费观和价值观等。如果酒店收集到了这些数据，建立客户大数据库，便可通过统计和分析来掌握客户的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略。

三、基于大数据的酒店沟通模式变革

销售的工作方式在大数据的时代下会发生彻底的改变。以前在业务下降的时候，所有酒店管理者都喜欢把销售人员派出拜访客户。但目前的情况是，客户的工作方式在变化，更有很多的经理人都不是一直在办公室的。虽然目前手机网名的5.27亿总量首次超过了PC用户，并且55%的网名减少了对PC的依赖，但酒店所目标的对象大部分是中基层经理级商务人士，这一群体是商业领域最为繁忙的人群，有统计表明，66%的中国商务人士每日多次使用移动互联网，36.4%的中国商务人士每天在手机移动端上超过4小时，所以对酒店业而言，大数据都可以反映客户的总体习惯。

近两年，酒店销售人员上门的销售拜访数量同比以往减少10%，客户时尚个性的办公室也需要有更多的私密性，通过行业大数据的分析，酒店的目标客户更多的是把微博、微信、Skype、MSN、QQ等即时的交流工具已不再单纯的是交流，而是业务的工具。目前，越来越多的酒店销售人员每天在工作时间段、在办公桌上、PC、手机、PAD、Skype、QQ同时使用，即时的处理客户的信息和交流，大数据时代正在改变客户的工作方式，改变酒店销售人员的服务方式，每天至少20个以上邮件处理正成为酒店销售人员的基本工作量。

四、基于大数据的酒店收益管理变革

收益管理作为实现收益最大化的一门理论学科，近年来受到酒店管理者的普遍关注和推广运用。收益管理意在把合适的产品或服务，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的客户，最终实现酒店收益最大化目标。要达到收益管理的目标，需求预测、细分市场和敏感度分析是此项工作的三个重要环节，而这三个的环节推进的基础就是大数据。

需求預测是通过对建构的大数据统计与分析，采取科学的预测方法，通过建立数学模型，使酒店管理者掌握和了解酒店业潜在的市场需求，未来一段时间每个细分市场的产品销售量和产品价格走势等，从而使酒店能够通过价格的杠杆来调节市场的供需平衡，并针对不同的细分市场来实行动态定价和差别定价。需求预测的好处在于可提高酒店管理者对酒店业市场判断的前瞻性，并在不同的市场波动周期以合适的产品和价格投放市场，获得潜在的收益。细分市场为酒店预测销售量和实行差别定价提供了条件，其科学性体现在通过酒店业市场需求预测来制定和更新价格，最大化各个细分市场的收益。敏感度分析是通过需求价格弹性分析技术，对不同细分市场的价格进行优化，最大限度地挖掘市场潜在的收入。

大数据时代的来临，为酒店收益管理工作的开展提供了更加广阔的空间。需求预测、细分市场和敏感度分析对数据需求量很大，而传统的数据分析大多是采集的是酒店自身的历史数据来进行预测和分析，容易忽视整个市场信息数据，因此难免使预测结果存在偏差。酒店在实施收益管理过程中如果能在自有数据的基础上，依靠一些自动化信息采集软件来收集更多的客户数据，了解更多的酒店市场信息，这将会对制订准确的收益策略，获得更高的收益起到推进作用。

总之，只有酒店重视大数据，善于收集、挖掘、统计和分析大数据，才会有效地提高市场营销竞争力，增强竞争优势。

参考文献：

[1] 李巍. 席小涛. 大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向.科技管理研究，2014（18）

[2] 张俊杰. 杨利. 基于大数据视角的营销组合理论变革与创新.商业经济研究，2015（6）

[3] 马宽. 大数据时代下的市场营销新思路--基于4P理论视角下的"4P+1".商，2016（6）

作者简介：

张朋（1980.10-），男，汉族，山东青岛人，硕士研究生，青岛酒店管理职业技术学院讲师，研究方向：酒店管理

作者：张朋

市场酒店营销策略论文 篇2：

经济型酒店的市场营销策略的改善分析

摘 要：在全球经济化快速发展的今天，人们生活水平越来越高，这就造成了我国旅游业的快速发展，这为我国经济型酒店的发展带来巨大的商机。一些连锁的经济型酒店纷纷趁此机会崛起，竞争愈来愈激烈。各公司酒店只有在不断完善自身的情况下适应新的市场特征，寻求新的发展方式。经济型的酒店具有良好的发展前景，与顾客保持良好的关系是前提。本文主要讲的就是经济型酒店的发展背景，在发展过程中存在的问题，发展策略以及如何改善经济型酒店的市场营销方式。

关键词：经济型酒店；市场营销；策略分析

一、引言

随着经济全球化的发展，人们生活水平逐步提高，提高生活质量，享受生活，这促使我国旅游业的发展，旅游市场日益成熟，随之而来的是国内经济型酒店的崛起，并且受益颇多。但是随着发展，竞争越来越激烈，各个酒店面临着严重的压力，寻找合适的营销方式已迫在眉睫。

二、经济型酒店的相关概念

在欧洲国家，经济型酒店（Economic Hotel）指的是相对于中高档酒店的全套服务，将市场定位于中低收入消费者，而且只提供有限服务的酒店。经济型酒店从规模上来说是中小型的，从档次上来说是中低档次的，三星以下的各类酒店。

三、经济型酒店的优势

1、从成本上来说，经济型酒店的硬件设备都是实用型的，没有多余的摆设，这就节省了初建成本。与高级酒店相比，经济型酒店规模小，不需要员工分工细致，可以一人多岗，这就节约人工成本。

2、从价格上来说，经济型酒店的固定成本低，后期费用少，管理费服务费也较低，远远的低于高档酒店，这就使经济型酒店具有价格优势。经济型酒店的价格区间符合我国一般商务旅客消费群体的实际消费水平，十分具有价格优势。

3、从现代化技术上来说，在网络信息化技术的应用下，突出客户关系管理的优势，用以吸纳和稳定客源。

4、从观念上来说，经济型酒店符合广大中国消费者的实用性消费观念。客人在满足自己需要的前提下，不再盲目追求酒店档次的高低，更加注重实用性。

四、经济型酒店在发展过程中存在的问题

在中国，经济型酒店存在许多问题，比如说管理水平不高，价格竞争混乱，没有统一的行业标准。国内的经济型酒店缺乏知名度，还没有形成大规模的连锁经济型酒店。

1、管理水平不高。中国经济型酒店还在发展阶段，人们较为关注的是高星级酒店的发展和动态，人们的心理将高星级酒店作为模板，很少关注经济型酒店的发展。

2、价格竞争混乱。中国的经济型酒店发展速度较为快速，竞争较为激烈，所以酒店就纷纷销价竞争，造成酒店结构与客源结构被打破，降低了经济型酒店的总体效益。

3、缺乏品牌的知名度。还没有一系列的品牌连锁经济型酒店。一些不符合规范的酒店，打着“经济型酒店”的幌子，扰乱市场秩序，鱼目混珠，混淆视听。

4、国际型酒店对中国市场的冲击。还有一些国际的酒店纷纷抢占中国市场。国外的中低档酒店的进入，对我国经济型酒店的发展造成强烈的冲击。

5、没有适当的营销手段。缺乏相应的营销人才，导致国内的经济型酒店缺乏市场营销意识和手段。有很多的经济型酒店知名度比较低，品牌的构筑不是很成功。另外由于资金，经营者自身素质的条件限制，一些经济型酒店还在自我摸索发展的过程中。很多发展过程中的经济型酒店没有独立的销售预定网络和电话中心，要靠专业的定房中心和旅行社来销售客房，其效率不高。

6、在客源方面，酒店这一特殊的行业依赖于客户的忠诚度，酒店效益与客户的忠诚度密切相关。国际大品牌经济型酒店已形成连锁体系，品牌效应与连锁体系赢得大批忠实客户，进而加深客户对酒店的忠诚度。而一些较小的、知名度不高的经济型酒店，没有品牌优势和资金支持，即使服务质量较高，也很难获得客户的忠诚度，限制了小型经济型酒店的发展。

五、经济型酒店的市场分析

研究经济型酒店的发展策略，应从中国市场需求着手。从旅游市场来说，旅游市场的快速发展为经济型酒店的发展带来巨大商机。了解旅游者的消费状况，掌握经济型酒店在经营管理中产生重要影响的因素，才能对市场做出准确定位，制定出合理的市场营销策略。

1、国内游。在国内旅游的人大致分为三类：休闲度假、探亲访友、旅游观光。对于这些客户他们的旅程是自费的，对于预算是有限的，经济型酒店是他们的理想选择。对于农民团体而言，近些年经济发展十分迅速度，农民也要享受生活，随着国家支农惠农政策的实施，农民旅游市场也应引起经济型酒店相当的重视。

2、出入境旅客。近些年中国入境旅游的人数在不断增加，外国的消费者不像我们想象的那样消费高，所以我们要有满足各种消费群体的酒店，其价格的制定要考虑他们的消费水平。

六、经济型酒店的营销策略

1、提供适当的产品。经济型酒店是相对于酒店行业中的中低档而言的，经济型酒店应给客户提供需要的服务，比如经济性，实用性，舒适性。

（1）经济性。经济型酒店应尽量减少或简化不必要的服务，降低成本，节约客户费用。客户选择经济型酒店，说明他们的消费水平不高，要尽量减少客户费用。比如减少房间面积，不设浴盆，不设餐厅等。

（2）实用性。经济型酒店的主要目标就是给客户提供住宿和休息，所以酒店的设计应该围绕着这两个目的进行。房间不一定要大，但是生活设施必须齐全，比如淋浴卫生间、写字台、空调、电视等。

（3）舒适性。经济型酒店追求的是舒舒服服的休息，不是豪华的享受。所以酒店的设计应以舒适性为原则。给客户提供一个舒适的休息场所，比如柔和的灯光、巧妙地房间布局、新鲜的空气、温馨的色彩等。

2、制定合理的价格。经济型酒店对目标市场的价格十分敏感，因此，酒店的定价要合理，要在市场的接受范围内。还有在向客户推销时不仅要推出酒店合理的价格，还要向客户表明本酒店追求的不是最低价，而是最高的性价比，鼓励客户多看多比，“货比三家”选出自己最喜欢的。在酒店的价格确定后，不要进行大的修改，保持价格的稳定性，不要与客户进行讨价还价，价格要透明公平。

3、有优质的服务。不是经济型酒店价格低，相应的酒店档次就低。对于经济型酒店而言，价格降低只是服务项目的减少，不是服务质量的降低。经济型酒店应该注重向客户提供贴心的服务，使客户感到虽然住的是经济型酒店，但是服务确是高星级酒店的体贴入微，使客户感到像家一样舒适。比如，下雨时向客户提供雨伞、自动擦鞋机、自动洗衣机等。酒店可在前台设一个客户咨询中心，给客户提供景点信息，车次信息，天气信息等服务，和客户建立良好的友谊关系，增强客户的信赖感。

4、加强酒店的口碑促销。经济型酒店低廉的价格，优质的服务一定会在客户的心中留下深刻的印象，等他们结束旅行就会向其他人推荐，这种‘口碑’式促销比其他方式有效的多，而且没有促销费，能够提高酒店的可信度，有利于树立酒店的良好形象。

结语

随着全球经济化的发展以及人们生活水平的提高，人们要享受生活，出去游玩，住宿，给经济型酒店提供大力发展的机会。经济型酒店要有合适的营销策略，在竞争激烈的环境下，完善自身条件，适应市场的需求。酒店和客户之间建立牢固的联系，增强酒店优势。（作者单位：东北电力大学经济管理学院）

参考文献：

[1] 何建民，李纯.旅游现代化开发经营与管理[M].学林出版社.

[2] 陈红雷，陈凤秋，刘彧霖.赢得市场[M].中国建筑工业出版社.

[3] 李鹏，兰宜生.我国经济型酒店的管理问题和对策[J].新经济杂志.2006年12期.

[4] 赵玉焕，沈竹山.我国经济型酒店的现状及发展策略探析[J].长沙民政职业技术学院学报.2004年05期.

[5] 曲如晓，任荣明.有关经济型酒店的几点认识[J].时代贸易（理论版）.2006年02期.

作者：刘君

市场酒店营销策略论文 篇3：

中国酒店业会议市场营销策略拆分思考

摘 要：目前中国酒店业亟待解决的首要问题就是行业尚缺乏独立、完整、科学的会议市场营销策略。本文立足于当今会议市场现状，对会议市场营销策略进行拆分阐释，清晰地勾勒出了中国酒店业会议市场营销策略的理论框架，对国内不同地域和类型的酒店如何整合自身资源，科学、有的放矢地开展会议市场营销工作具有现实指导意义。

关键词：中国酒店业 营销策略 会议市场

一、酒店宏观微观环境分析、目标市场细分及确立

1.宏观微观环境分析。随着经济持续快速发展，文化交流活动日益增多，以及政治地位不断提高，会议旅游在整个旅游活动中所占的比重越来越大，参加商务活动和会议的客人人数在我国接待的海外过夜者中连续两年保持1/3的份额。此外国内游客中，约有50%是会议客人或商务兼会议客人。会议旅游客源在酒店经营活动中占据着相当重要的地位。

2.目标市场细分。国际会展业（MICE）主要分为协会会议及展览展销会、公司会议、奖励旅游三大类。协会会议和展览展销会规模大（9.7%少于100人，36.9%超过500人）。公司会议市场是最大的细分市场，超过65%的份额。奖励旅游对于目的地旅游资源要求较高。

3.目标市场确定。我们规划出以下酒店类型：国际大都市（北京、上海、广州）的会议型酒店、省会等地区核心城市的大型酒店、边远地区的度假型酒店（后文分别以A、B、C类酒店指代）。A类酒店应将目标市场锁定在大型的国际协会会议和展销会。会议服务是否具有国际高水准的会议场馆、设施设备、接待能力、服务水平，将体现一个国家一个地区经济文化发达的程度。在一些重要会议上，国家领袖、政府要员、社会名流聚集一堂，他们的感受、体验和评价，将给一个国家、一个城市的声誉带来无可估量的影响。B类酒店的重心则应为公司会议市场。该类酒店所处城市的地位较之A类酒店逊色，故承办的国际重大会议较少，但因其位居某地区商业金融核心，公司林立，同时具备良好的基础设施条件和专业人才，所以适宜做大公司类会议市场。C类酒店则是发展奖励旅游的不二之选。边远地区虽没有大都市的风范，也没有林立的工厂企业，但往往也正是旅游资源丰富的地区，能让人从喧嚣的都市和繁重的工作中解脱出来，更能实现奖励旅游的主旨。

二、产品策略（Product）

酒店在设计会议产品组合时应考虑以下几个基本要素：

1.会议场地和设备设施。酒店在建造其会议室和配备相关的设施设备之前，首先应对其锁定的会议赞助单位和主办单位的需求做充分调研，使设计出的会议室的面积、尺寸，各种台型布置，可容纳的人数，购买的各类声像器材的性能完全达到会议要求。与此同时，针对特定会议主办方的需要，还要灵活地做出调整。

2.餐饮服务。会议餐饮服务是会议计划中不可缺少的，就餐形式的合理安排有利于促进整个会议的交流，有利于达到会议的目标，所以餐饮服务的每一个环节必须引起关注。会议菜单设计应考虑与会者的喜好和禁忌、口味的协调、菜品的多變，餐饮服务方式需灵活。大型宴会厅的布置根据宴会所选择的时间、菜单、服务方式以及主办单位的要求来安排，善于利用背景音乐、背景装饰、餐桌布置和菜品来表达宴会的主题构思。

3.保安管理。酒店应注意保安工作的完善、彻底、落实。大型会议的参与者人数多，可能出现突发事件的机会多，一旦发生则负面影响大。因此凡是有会议在酒店举行，保安工作应加强。保安部应与客房部、餐饮部等部门加强联系和协作，将事故的苗头降到最小。

4.会议包价。会议包价通常是将客人所需的酒店会议相关产品如会议设施、住宿、餐饮等进行打包，打包后产品的包价组合收费比单项产品要优惠，从而达到吸引客人并且提高综合消费的目的。A类酒店应在产品组合的深度上苦练内功。此类酒店应精细化打造自己的会议接待品牌，努力提高自身在业内外的声誉，提升服务质量和硬件设施水平，为客户提供优质特色服务。B类酒店则可采取改进型产品的策略。其本身就完全具备举办公司类会议的软硬件条件，因此它可在原来基础上进行微调，注意产品组合的广度，使之能够适应各种公司类会议的要求。对于C类酒店来说，要注意产品组合的相关性。 奖励旅游以放松身心为主，因此酒店的服务要与当地的交通、旅游景点、娱乐、旅游购物等方方面面紧密结合。

三、价格策略（Price）

酒店会议市场的价格策略是基于对市场环境、顾客需求、酒店市场营销总体目标、酒店成本及竞争对手价格等多方面准确了解的基础上而制定的。

A类酒店价格应维持高水平，且不易改变，因为产品决策影响着定价决策，同时旅游产品的价格还会使旅游者对旅游产品、服务的象征性和质量产生一定的预期，起着向旅游者沟通产品的作用。A类酒店承接国际重大会议会展，代表国家地区形象，代表一流的服务，所以价格策略应是维持原价或适当提高。其次，A类酒店的价格策略须考虑国际会议市场价格，尤其要与发达国家的会议市场价格相接轨。再次，在这种寡头竞争的市场中，只有几家酒店控制着产品的价格，相互制约和垄断，市场中产品的价格不易随意改变。最后，官方会议对酒店服务质量要求比较高，因此价格弹性也相对比较小。B类酒店则宜采取削价策略。在保证产品质量的前提下，要以低价才能争取更多的市场份额。而另一方面，公司的会议成本是公司的可变动成本，对于中小型企业而言，会议预算成本当然越低越好，因此，决定着需求价格的偏低，供给价格自然也要走低才能实现买卖双方的均衡。C类酒店与A类的定价策略相似，价格的高低经常与旅游目的地的形象相联系，如产品价格过低，就有可能引起旅游者的怀疑而不愿购买。

四、分销策略 （Place）

A类酒店要主动出击，与官方组织、领事馆、办事处、大型企业集团、有关团体等加强联系，开拓会议客源，同时重视与提供官方会议代理服务的旅行社的业务合作。B类酒店在建立公司类会议渠道时，应将主要精力放在与目标公司内部主要有会议需求的部门和相关决策人员的客户关系建立上。C类酒店的分销重点是公司决策人和相关旅行代理商，而重中之重又应放在旅行代理商上。此类酒店应与国内大型旅行社等代理商联手，将酒店宣传融入旅游线路的推介中。

五、促销策略（Promotion）

A类酒店促销组合策略可分长期和短期两个阶段。首先，长期策略。酒店可在节假日拜访以前的客户、潜在的客户、甚至非客户，向他们介绍酒店的新情况，加深双方的感情联系，为关系营销打下坚实的基础；注重新闻宣传，树立酒店市场形象，提高知名度。其次，短期的营业推广。酒店可针对举办的会议设计专门的产品组合，并做出特殊的让利优惠；采取人员面谈的方式，向客户介绍酒店在举行相关会议方面的经验，不失时机地向客户介绍酒店曾举行过的有典型意义的会议，相比其他酒店的优势，向各户展示举行这些会议的照片和到会的重要人物如领导、名人等都可强化客户对酒店成功举办会议的信心；邀请客户到酒店进行实地设施服务考察等等。抢先对手一步牢牢把握住销售机会。B类酒店注意将对象放在当地的公司类会议组织者上。B类酒店可采取与A类酒店相似的组合策略，只是注意将对象放在当地的公司类会议组织者上。C类酒店的拉式策略。度假型酒店开展奖励旅游要面对千千万万未知的公司消费者，散布于全国各地，在摸不透市场的情况下盲目开展促销收效必定甚微，最适宜的方式莫过于采取拉式策略，在受众较大的媒体上做宣传，唤起消费者的消费需求，引导旅游消费。会议市场营销对于中国酒店业虽然是一个新议题，却不是一个难解决的问题。随着承办经验的增多，相关学术探讨研究的深入，酒店科学、有的放矢地开展市场营销，下一个会议承办强国将会屹立在世界东方。

参考文献：

[1]黄元水，郑向敏，杨明.论我国的饭店会议接待管理[J/OL].中外饭店，1997年第6期.

[2]刘士军.中国会议市场的特点[J/OL].旅游市场通讯，2005年第3期.

[3]温力虎.旅游市场营销与饭店管理[M].广州：中山大学出版社，1995.

作者：甘浩