高档酒店营销策略论文

无论是政府还是公众都需要以一种建设性的眼光来看待杭州“奔的”退市问题，而不能简单地将其视为一场政府形象工程，只有这样才能理性地分析出解决问题的方法和路径，才能最大程度地避免出租车行业的决策失误。今天小编为大家精心挑选了关于《高档酒店营销策略论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

高档酒店营销策略论文 篇1：

酒店摘“星”风潮的背后

近两年多以来，受中央八项规定、六项禁令以及“反四风”等政策影响，政府提倡节俭办会，反对铺张浪费，减少办会规模、数量及会议方面等经费支出，使公款消费比例明显下降，这让原本依赖公款消费的高档星级酒店逐渐步入“寒冬”期。面对这样一个被挤掉水分的“干货”市场，高档酒店的投资热情开始下降，很多酒店不再热衷于评星，而是开始出现“摘星”或“弃星”的现象。

曾几何时，国内酒店趋“星”若骛，不惜花血本提升服务改善硬件环境，目的只有一个就是为了评星，为了能争取更多的公务消费和商务消费。现如今，“反奢风”之下星级反而成了累赘。“降星”，成了一些星级酒店管理者的无奈之举。据相关媒体报道，2014年江苏省有41家星级酒店被摘星，江西有22家星级酒店摘星，贵阳取消12家旅游星级饭店的资格，成都14家星级酒店摘星，上海25家星级酒店摘星……

2014年，酒店业可谓暗潮涌动，或降星、或转型，这背后原因不一。本期专题试图通过采访，为大家揭开酒店降星风潮背后星级酒店的发展困境，以启迪行业人士。

何谓酒店评星 酒店评星价值在哪

所谓星级酒店，是指由国家（省级）旅游局评定的能够以夜为时间单位向旅游客人提供配有餐饮及相关服务的住宿设施，按不同习惯它也被称为宾馆、酒店、旅馆、旅社、宾舍、度假村、俱乐部、大厦、中心等，是要达到一定的条件、一定规模的。所取得的星级表明该酒店所有建筑物、设施设备及服务项目均处于同一水准。

根据《中华人民共和国星级酒店评定标准》将酒店按等级标准以星级划分，分为一星级到五星级5个标准。星级以镀金五角星为符号，用一颗五角星表示一星级，两颗五角星表示二星级，三颗五角星表示三星级，四颗五角星表示四星级，五颗五角星表示五星级，五颗白金五角星表示白金五星级。最低为一星级，最高为白金五星级。星级越高，表示旅游饭店的档次越高。

米订网总经理李东杭表示：“酒店星级划分作为规范一个行业的规范标准，对中国酒店业的发展起到了非常巨大的作用，我们不能以某些酒店主动摘星而否认星级酒店在市场中的地位，星级划分本就涵盖了一星至五星，即从百姓消费的经济型到豪华奢华的五星级甚至超五星级，今天的连锁酒店、精品酒店、文化主题酒店，无非是某个档次的星级酒店的市场化延伸，只是在政府主导下的星评标准，远远落后于市场化发展需求，现行的星评标准无法与派生出来的连锁酒店、精品酒店、文化主题酒店等形态的酒店匹配，所以无论何种形态的酒店，未来发展过程中也一定会形成与自己匹配的规范，其实本质就是星级标准的与时俱进。”

“酒店星级制度是国家通行的一项制度，以‘星’的多少来表示一家酒店的硬件档次和服务项目，使客人不受语言文字的限制，一目了然饭店的大致情况。酒店星级的评定是政府加强行业管理、规范饭店行业行為的一种手段。通过星级评定，将不同设施和水平的饭店划分成不同的星级，有利于政府对饭店实施监督、调控、规范和指导，能有效地规范行业秩序，更好地促进酒店业的持续健康快速发展。”中国会议酒店联盟常务副会长武少源说。

尽管面对星级的评定，企业方出现了多元的考量，但是中青旅国际会议展览有限公司总裁助理许骁则表示，他个人认为酒店还是有星级标准的评判好，如果不评星，酒店市场就会混乱，不利于市场的发展。

政府会议从简 星级优势不再

受政府“反奢风”的影响，一些星级酒店尤其是五星级酒店承接会议量开始大幅下降，经营随之陷入困境。而高星级的酒店也难再进入政府型会议的视野。以北京为例，2014年起，按照中央八项规定和北京市委市政府要求，北京政府采购会议定点场所“叫停”五星级酒店。在市级行政事业单位2014年-2015年度政府采购的318家会议定点单位中，只有四星级以下的饭店或会议场所进入了政府采购范围。

在这样的情况下，有的酒店主动放弃五星级酒店资格，还是想进入政府采购的名单分得一杯政府会议的羹。原因在于虽然政府部门住宿费用标准不断下调，但是政府部门会议的量非常大，而且每次开会的规模都不小，可以让定点酒店实现薄利多销。

应该说，一些酒店放弃五星级做法，不失为好的经验策略。然而，降低星级标准，不能仅仅停留在试图借此达到公务会议的条件上，如仍只盯着公务接待。即使降低星级标准，其销售收入和利润也不会有大的改观。而部分酒店价钱和服务不变、只是不参与评级的做法，更像是“掩耳盗铃”。星级酒店不能抱着避风和打擦边球的心态，还是应从长远出发贴近市场，灵活的调整营销方向。

中国饭店业协会会长韩明就表示，唯有在降低星级标准的同时，顺应市场发展变化的需求，及时把握市场动态，灵活调整营销策略，坚持大众化经营的方向，才能适应餐饮市场瞬息万变的竞争环境，走出一条新路子。

高端酒店的发展供过于求

中国会议酒店联盟常务副会长武少源强调：“根据目前各大媒体竞相报道的星级酒店‘降星’和‘弃星’问题，在很大程度上只能说明是一种社会产能过剩的现象，更多的归咎于近年来房地产泡沫经济的一个缩影。商业价值和利益驱使，让部分酒店经营者盲目抢占商机，致使高端酒店快速发展，这也是值得业内人士思考的重要问题。”

“我们MICE平台上能看到的是四星级酒店更受民营企业欢迎，而外资企业主要使用外资品牌的五星和四星酒店。”酒店哥哥创始人汤新满结合他们网站的数据给出了答复。

据中国旅游饭店协会的报告，目前中国平均每四天就有一家国际品牌酒店开业，投资者纷纷看好国内酒店产业。然而，随着入住率和客房价格的下滑，国内高端酒店行业将面临更大的投资风险。业内人士指出，一方面，地方政府注重GDP增速一定程度上推动了各地高端酒店的需求；另一方面，高端酒店和购物中心将带动一片新兴区域整体价值，也受到富力、华润、苏宁，以及华远等房地产项目开发商的欢迎。因而在中国政府2003年取消了对酒店建设的审批之后，国内酒店数量得到了快速增长。然而，专家指出，与国外的酒店约80%入住率相比，内地大部分城市酒店入住率只有50%～60%。而一般酒店要实现70%以上的入住率才能达到盈亏平衡。因此可以说，我国高端酒店已经呈现出明显供过于求的态势。

据不完全统计，2012年国内五星级酒店新开业数量达154家，占去年全国新开业酒店数量近四分之三。到2013年初，国内五星级酒店数量已达721家。截止到2014年底，全国五星级酒店达到800多家，五星级酒店的快速增长背后也存在着高端星级酒店的数量过剩隐忧。

深航酒店管理有限公司总经理黄俭告诉记者：“由于近些年一些三、四线城市政府的非理性投资，造成中小城市酒店业快速增长，而在国八条出台、酒店市场回归理性消费的时候，这些由于政府非理性投资而形成的‘产物’其市场快速萎靡，这也说明很多人对中国市场预测存在错觉。”

“降低身段” 节省成本也是诱因

在星级酒店消费过的人都知道，星级越高，表示酒店的档次越高，档次越高则收费标准就越高。但同时还有一个值得注意的问题，星级酒店在高收益的背后也要承担着较高的运营成本，因此一些星级酒店表示，酒店“弃星”并非为接政府会议，是因节省成本。

针对为接政府会议而主动要求“弃星”的说法，有酒店企业表示主动弃星并不是为了接政府会议，而是因为酒店设施确实已经无法满足五星级酒店的复核评定标准。深航酒店管理有限公司总经理黄俭也有同样看法，一些酒店内部设备老化、长久不维修、服务质量下滑等多种原因，也是造成酒店无法按照星级酒店标准继续经营的原因。

据相关业内人士透露，根据《北京市市级党政机关事业单位会议费管理办法》，从今年起，一类、二类会议支出标准为每人每日550元，其中住宿费300元、伙食费150元、其他费用100元。三类会议支出标准为每人每日450元，其中住宿费240元、伙食费130元、其他费用80元。因此星级是一方面，定价也要符合标准才有可能进入采购名单。

世界酒店联盟顾问、中国社科院旅游研究中心名誉主任张广瑞在相关报道中指出，虽然北京还没有因不能进入政府采购而申请降级的，不过这里需要认清的一点是，酒店的星级级别显示的是饭店设施的档次和所提供服务的标准，同样，满足这些条件就有其成本和利润要求，把一个按照五星級设计、建造、管理经营的饭店当作一个三、四星级饭店来经营，这显然是错位的，很可能是一种浪费。因此，五星级饭店如果用主动降星来争取纳入政府采购的范畴，不仅不是唯一的出路，也不是一种明智之举，只能是一种无奈的选择而已。

高星级酒店在某种程度上给酒店披上了“高大上”的外衣，这就要求星级酒店在软硬件设施配套和服务上高人一筹，然而国内一些酒店相关硬件设施、服务与星级标准有差别。酒店内部设备老化、长久不维修、服务质量下滑等多种原因，造成酒店无法按照星级酒店标准继续经营。

星级酒店洗牌 创新服务赢未来

生存环境骤变，迫使很多星级酒店尤其是五星级酒店不得不考虑转型。我们从另一个角度也能反观出，星级酒店曾经的辉煌与荣耀，在失去了政府订单这棵巨大的“摇钱树”后，也不怎么好“乘凉”了。为了生存和自保，主动“降星”甚至“脱星”就是表征之一，有的干脆停业，年后转型做其他服务，还有准备申报五星的酒店都暂缓申报了，在建的亦有停工或降低建设速度之迹象。种种现象表明，就目前整体消费疲软的态势下，原先主要以政务接待、国企接待为主的酒店确实难以生存。

韩明表示：“‘国八条’对接待政府型客户的酒店影响很大，对那些接待外宾的酒店没多大影响。酒店摘星也是为了迎合市场的发展。酒店经营过程中，当一条路走不通的时候，我们不妨整合资源，转移工作重心，根据品牌定位，寻找适合本酒店的消费群体。”

星级也好，摘星也罢，是形势所迫下的求生之举，但不是根本之道。曲江国际饭店高级销售经理姜伟表示，本地市场占有率才是最检验一家酒店经营成败的关键。而酒店本身的相关推广活动、网络、微信等通信手段；酒店员工的服务意识、销售及公关部的客户定位、维护等都决定着酒店的运营情况。如果还有酒店痴心妄想于“摘星”之后继续靠政府订单赚钱，恐怕前景会更惨淡。

酒店要想维持长久生存，广阔的市场必定蕴藏于广大普通消费者中间，政府订单的利润空间虽大，但始终不能作为生存之道。中央反腐举措无疑为酒店餐饮服务行业带来一次结构调整、创新发展的契机，围绕着“为谁服务”重新洗牌，重新梳理发展路径，明确发展方向。曾经偏离轨道的企业可以借此机会慢慢走向正轨，摒弃大众消费者心中“拒人于千里之外”的固有形象，继续发挥自身先进的管理理念和服务优势，以全新的面貌在新一轮的市场竞争中完美胜出。

“祸兮福所倚，福兮祸所伏”，其中相互依存、互相转化的哲理也同时在告诉我们，虽然行业的发展经历了挫折，但是只有经历过寒冬、沐浴过风雨的行业才能更加壮大，也终将迎来另一个明媚的春天。

高档酒店营销策略论文 篇2：

杭州“奔的”退市冷思考

无论是政府还是公众都需要以一种建设性的眼光来看待杭州“奔的”退市问题，而不能简单地将其视为一场政府形象工程，只有这样才能理性地分析出解决问题的方法和路径，才能最大程度地避免出租车行业的决策失误。

[案例]

黯然退市

在2006年6月9日下发的“杭交复[2006]24号”文件中，杭州市交通局终于允许奔驰出租车退出当地市场。一直陷入亏损风波而被外界指为“形象工程”的杭州“奔的”终归难逃短命厄运。

为提高杭州的国际化大都市水平，提升杭州的城市品位，2004年8月18日，杭州市交通局召开了客运出租车汽车经营权竞投大会，100辆豪华出租车的经营权，被杭州大众、外事、四方出租车公司夺得（外事50辆，大众、四方各25辆）。

2005年1月28日，第一批用于营运的崭新奔驰E200轿车抵达杭州，每辆价值超过50万元。2005年2月8日，首批30辆“奔的”开始高调运营，但奔驰出租车自投放以来，就遭遇了叫好不叫座的局面，除了“大众”公司的25辆“奔的”全部承包出去之外，“外事”竞拍的50辆“奔的”只有10多辆被承包，而“四方”公司只有５辆在运营，承包“奔的”的公司长期亏损经营。

2006年元月8日，杭州大众出租车公司7名河南周口籍的出租车司机事先约好，分别带着老婆、孩子趁着夜色，把7辆奔驰车开回了老家西华县，直接把车开到西华县公安局投案“自首”，希望以此让杭州大众公司退还押金（8万），终止承包合同。

在“奔的”司机和三家获得豪华出租车经营权公司的亏损怨声中，杭州市交通局于2006年6月9日批复了三家出租车公司联合呈递的报告，批复中称依据自愿原则，经营者可将奔驰出租车调整为目前市区主流车型水平的车辆。杭州“奔的”终于在上路16个月后结束了自己的使命。

[解读]

“奔的”缘何不挣钱

杭州“奔的”不挣钱，概括起来有五方面的原因，一定程度上反映了“奔的”决策实施过程中存在的问题。

“奔的”自身的原因：娇贵的“奔的”运营成本相当高。奔驰出租车烧98#汽油，与90#汽油相比，差价在1元以上，每百公里的油耗量也比普通出租车高出许多，随着油价的不断飙升，“奔的”每月光油钱就要6000多元；另外，“奔的”维修保养费用极其高昂，奔驰出租车的刹车皮3000元/副，是普通出租车的10倍以上，每月必需的机油，普通车最高200元，奔驰车则要660元，换个车大灯起码上千元，保险杠就要上万元。如此高的运营成本，是“奔的”亏损的首要原因。

政府方面的原因：“奔的”作为公共产品，政府不但没有全部或部分承担成本，连承诺的扶持政策也没有全部兑现。当时为了支持奔驰出租车，杭州市制定了一系列扶持措施，如允许“奔的”随时在四星级以上宾馆外蹲点，在机场开出“奔的”绿色通道，维修工时费予以优惠。一年多过去了，这些政策却没有兑现。另外，政府对市场需求和目标消费群体预测不准，引进100辆“奔的”，结果近六成在车库“睡觉”。当初将目标消费群指向高端消费者，但事实上出租车的好处就是招之即来，高端消费者不会为了自己喜欢的“奔的”而苦苦等候。出租车只是临时代步工具，对一个赶路的人来说，坐奔驰的感受不见得比坐桑塔那好多少。另外，真正有消费能力的人，基本上都有私家车。高端消费者又指向公司或单位，他们为了形象租用“奔的”撑门面。事实上，有贵宾来访，公司或单位更愿意租用迎宾车以示郑重。婚庆用车呢，不少顾客又嫌弃“奔的”的牌照，虽然是奔驰，但是从车牌一看就知道是的士。顾客更愿意多花一点钱去请婚庆公司的豪华车。而高档酒店外定点候车，没有出租车公司与酒店协议在前，“奔的”常常被“驱逐”。排除原来预测的几种可能消费群后，“奔的”的最主要消费者只剩下外来商务人员包车，而这个消费群是很小的。

出租车公司方面的原因：出租车公司的营销策略不到位。出租车公司原计划专门设调度为“奔的”洽谈预订客户，设立预订“奔的”的热线电话，但这些措施力度不够大，对“奔的”宣传还是不够，有的市民有需求，也不知道上哪里去叫车。另外在“奔的”经营惨淡时，出租车公司只是微调车份钱，没有为司机多分担一点风险。“奔的”的车份钱是每天450元，这样算来，“奔的”一天至少要600元才能保本。“奔的”司机每天工作十七、八个小时才能勉强收支持平。

司机方面的原因：“奔的”司机期望值过高，当经营惨淡时，只是一味向公司报怨，却没有改变经营策略，目光只投向机场、高档酒店，只想做包车生意，忽视短途散客生意。“奔的”司机之间也没有团体意识和合作意识，这一方面上海“奔的”司机做得很好，他们为了提高有效的行驶里程，自发成立了“调度平台”，互通信息、结成联盟、避免空驶、节约燃油。

[启示]

既缺位又越位的政府

杭州市交通局政策催生下的“奔的”，决策意图是提高杭州市的国际化大都市水平，提升杭州的城市品位，改善招商形象，属于提高城市形象的公共工程，可以定位为公共产品。

如果杭州豪华出租车公共产品的属性成立，那么这一产品的有效提供者应该是公共部门，或者由公共部门补贴私人部门来实现。被赋予塑造城市形象使命的杭州“奔的”，它作为公共产品，其全部成本或大部分成本本应由政府承担，但事实上却由出租车公司和司机来承担。私人部门提供公共产品，其他社会成员“搭便车”享受了招商形象改善、城市品位提升、个人档次感增强的实惠，却没有付费。于是，市场机制没有办法来解决成本与收益的平衡。市场失灵必须由政府来弥补，如果政府不想补贴私营部门，市场主体只好选择退市，大家都没有了“形象提升”这个公共产品了。

正如杭州某政府官员说的那样：杭州作为风景旅游城市，豪华出租车是一道“流动风景线”。如果按照这个逻辑，政府不应是简单地取消“奔的”，而应该是扶植、补贴私人部门继续提供这种公共产品。普利康途研究中心观察家分析认为，杭州“奔的”退市折射出了政府以市场化改革的路径，将公共产品供给责任转嫁给市场，公共产品提供缺位。同时也反映了政府越位企业经营，处于市场经济大潮中的出租车公司，本应是独立经营、自负盈亏的市场主体，他们使用什么档次的车，购买多少数量，进入或退出市场本应自主选择，但政府部门却运用行政权力对出租车公司的经营横加干涉，运价由政府部门来定，甚至品牌车型都是政府部门说了算。政府越位企业经营，干预市场失败，搬起石头砸了自己的脚。

血本买来的教训

就在杭州“奔的”退市的第二天，媒体披露海南三亚市交通部门也在考虑投放一些奔驰、宝马等高档出租车。那么，杭州“奔的”退市给其他城市带来哪些可资借鉴的教训呢？

首先，如果豪华出租车是提升城市形象的公共产品，那么政府要做好相关政策扶持，不能把这种公共产品供给责任转嫁给市场，转嫁的结果必定和杭州一样。其次，政府在推出豪华出租车前一定要做好市场调研，对目标群体及市场需求量要有准确预测。再次，豪华出租车推向市场，适应市场有一个磨合期，出租车公司应尽最大力量为豪华出租车做好宣传和服务工作，帮助其打开市场并与司机共同承担市场风险，只有司机有利润，公司才能有更大的利润。最后，“奔的”司机之间也应加强合作，结成联盟，实现多赢。

出租车行业是一个特殊的行业，无论是政府还是公众都需要以一种建设性的眼光来看待杭州“奔的”退市问题，而不能简单地将其视为一场政府形象工程，只有这样才能理性地分析出解决问题的方法和路径，才能最大程度地避免出租车行业的决策失误。

作者：易丽丽　张　梅

高档酒店营销策略论文 篇3：

星级酒店婚宴目标市场定位及经营策略

摘 要：婚宴是酒店营业收入的主要来源之一，具有较高的经济效益。酒店婚宴市场的争夺激烈，而大多数酒店将自己的主要目标市场定位在高档婚宴市场，忽视了中档婚宴市场的经营。党中央关于厉行勤俭节约反对铺张浪费的重要批示，高档婚宴市场竞争的日趋白热化以及“80后”婚宴消费群体观念和需求的改变等都要求酒店要改变原有的市场定位，将婚宴目标市场定位于中档婚宴市场。同时应在市场营销和品牌塑造上制定相应的策略使酒店能更好地适应行业发展方向和社会发展需求。

关键词：星级酒店；婚宴市场；市场定位

引言

婚宴是婚礼的重要组成部分，是社会交往的一种方式。对酒店来说婚宴是酒店收入的重要来源之一。随着中国经济的迅速发展，消费观念不断更新，在星级酒店举办婚宴也变得越来越普遍。酒店的婚宴市场逐渐打开，婚宴市场的争夺也日益激烈。全国婚庆消费与发展高峰会有资料显示，中国每年约有1 000万对新人结婚，这部分人愿意把自己30% 的积蓄用于婚庆消费，有78.7%的新人选择在酒楼举行宴席，每对新人婚宴花费一般在5 000元～20 000元之间[1]。可见婚宴市场具有很大的潜力和发挥空间。

星级酒店相比于社会餐饮企业，在婚宴上具极大的优势。一方面，酒店具有规模优势，酒店一般都有多个大厅和多功能厅等，这些场地能够支撑大型婚宴项目的举办。同时饭店具有人员优势，酒店的工作人员都是经过专门的培训和长期的训练，婚宴的工作人员配备也具有相当高的规格，能够有针对性地、及时地在婚宴的各个环节提供服务，满足客户的要求。另一方面，星级酒店的所有硬件设施设备都是经过严格的审核和评定，能够保证各个环节的有效开展。最重要的是酒店能够给顾客品牌保证，给顾客信赖感和安全感。

一、目标市场定位

酒店应将婚宴目标市场定位于中档饭店，具体原因如下：

首先，酒店婚宴市场一般可以分为三个档次：高档婚宴——主人有身份，有经济实力，喜欢有品牌的高星级酒店，市场份额约占20%。中档婚宴——经济条件一般。喜欢有影响力的饭店，且菜肴收费合理。市场份额约占50%。低档婚宴——主人一般来自农村（经济条件不好）。一般对婚宴标准要求不高，不讲究品牌。市场份额约占30%[2] 。目前高档婚宴市场的争夺已经达到白热化，高档酒店对大婚宴的热情度明显高于中小型婚宴，这导致中小型婚宴场地、餐标等都存在缺口。而中档婚宴市场的市场份额占50%，具有很大的发展空间。

其次，婚宴市场中90%以上的客户都是年轻人。有关数据显示，到2008 年前后，“80 后”已逐渐成为中国消费市场上的主力军[3]。而这部分年轻人将是酒店婚宴市场的主体，他们的经济能力一般，但是渴望有属于自己的婚礼，对婚宴的需求较大。酒店应该准确地把握各个时代年轻消费者的消费心态，开发与之相符的婚宴产品。

第三，为贯彻落实党的“十八大”精神和习近平同志关于厉行勤俭节约反对铺张浪费重要批示，强化饭店企业社会责任，中国旅游饭店业协会发出倡议，要求饭店采取各种措施，主动承担起反对铺张浪费陋习、普及节约用餐文化、提倡文明消费风尚的责任。而豪华婚礼的婚宴一般都具有较高的规格，菜品一般都存在过量的情况。在预订婚宴时，顾客最关心也是菜品的规格和分量，因此浪费现象严重[4]。而对中档婚宴市场的开发更能体现酒店对饭店业协会倡议的响应，能够符合行业发展方向和社会发展的需求。

最后，随着时代的发展和观念的更新，越来越多的消费者们讲究环保，绿色和个性等元素，对婚宴的要求也并不仅仅是豪华和气派，更多的是要求产品和服务的个性化以及服务的情感化，婚宴的方式也从奢华回归到简约。

因此，可以看出中档婚宴市场具有很大的发展空间，它体现了时代发展的要求，也体现了生活观念的不断更新，更加能够满足当前消费主力——“80后”、“90后”的需求。星级饭店将目标市场定位中档婚宴市场必然有利于饭店的可持续发展，满足顾客的多样化需求。

二、中档婚宴市场营销策略

中档婚宴市场具有其独特的消费特点，他们更加注重品牌，讲究产品的个性化和精细化，喜欢追求时尚和新鲜事物，注重整个产品的体验过程以及酒店的情感化服务。酒店需要满足其需求，使其成为好的口碑传播的重要群体[5]。因此，酒店需要采取以下策略：

（一）市场营销策略

1.菜品设计的经济性。中档婚宴的菜品设计首先要考虑消费者的经济实力。婚宴中最主要的产品就是菜品。因此，菜品的设计要具有经济性。不同于豪华婚礼，菜品讲究的是名贵、精美等，中档婚宴的菜品设计更应该讲究健康、绿色与经济。首先，在菜品的分量上要进行缩减，把大分量的菜品改成中等分量或小分量，或者按人数配给有些菜品。其次，菜品的种类要丰富多样，讲究材料的搭配，菜品的材料可以进行适当的更改。总之，酒店要尽最大的努力让新人感受到即便少花钱，也能在星级酒店里享受到高档的服务和美味的菜品。这既有利于体现酒店的贴心服务，又能够响应饭店协会的倡议，提倡节俭，反对浪费。

2.销售模式的多样化。酒店婚宴销售可以采取的模式主要有三种：代理模式、团购模式和招标直销模式。代理模式指的是如到喜啦、婚礼小秘书、喜事网等类似携程网的酒店婚宴预订网站。这些网站上的婚宴产品种类较多，但大多数产品属于中档婚宴产品。酒店在进行中档婚宴销售时，要善于选择专业化的代理网站，通过与专业代理网站的合作，保证酒店中档婚宴产品的销售。团购模式虽然没有在线预订模式发展得好，但是具有较大的潜力。酒店可以在销售淡季的时候推出酒店的中档婚宴相关产品。中档婚宴产品本身价位相对较低，因此能给顾客“大品牌，低价位”的感觉。招标直销模式指的是用户根据自己的需求发布婚宴酒店招标后，酒店可以对用户的招标信息进行投标报价，最后由用户决定哪家酒店中标并和酒店直接联系进行消费。在这个过程中，酒店可以通过相关专业网站主动出击，寻求客户，降低双方的交易成本。

3.价格的合理性。中档婚宴产品在价格上要体现其优势。在菜品设计上，中档婚宴产品的分量缩减，其价格也应相应地降低。同时，由于新人举办婚宴的时间都相对集中，一般都是按照传统习俗的日子选定结婚的日期，因此会出现酒店婚宴扎堆现象。因此，酒店婚宴产品的价格要根据淡旺季进行制定。由于大多数年轻的新人们消费能力有限，在选择酒店的过程中对婚宴产品的价格具有较大的敏感度，酒店中档婚宴产品要着重体现“物美价廉”和“物有所值”的特点，让顾客能够安心选择其婚宴产品。

（二）品牌战略

1.发挥优势，树立品牌。星级酒店与餐饮企业相比，在场地规模、人力资源、硬件设备等具有优势，因此要充分发挥酒店的优势项目，将中档婚宴产品进行包装、组合进行推出销售。酒店可以根据消费者的需求及预算提供传统中式桌餐、西式套餐、自助餐、鸡尾酒会等多种婚宴形式，还可以联合婚庆公司和婚礼团队全程提供一站式专业服务。如成都保利公园皇冠假日酒店在白金奖评选过程中，获得了“最佳婚宴婚庆酒店”称号。它清新浪漫的婚礼场地获得了评委们一致青睐。酒店拥有3 000平米户外和2 000平米室内的空间可根据婚礼规模而灵活调整。从皇冠假日酒店的成功可以看出，酒店要树立品牌要善于利用自己的优势和特色，针对中档婚宴市场的需求打造专业的婚宴婚庆酒店形象。

2.整合资源，提升品质。酒店可以整合婚庆产业链，联合本地区知名婚庆公司，举办各类婚庆婚纱秀，为中档婚宴市场的新人们提供时尚个性的产品，优质诚信的服务及最新的新婚资讯信息，搭建一个婚庆产业及婚庆消费市场交易、交流和咨询的平台。由于中档婚宴市场的新人对时尚和个性化的追求需求较高，还可以引进国外时尚、先进的婚庆理念及婚宴形式。比如现在英国最流行的是“绿色婚礼”，年轻人逐渐倾向于将环保和节约作为核心融入到婚宴中去。酒店还可以将相应的婚宴菜品、装饰及相关产品进行静态的展示，让准新人进行现场体验，感受饭店的特色服务。

3.注重细节，赢得口碑。俗话说，细节决定成败。好的婚宴产品意味着在整个产品提供的过程中，都能时刻为顾客考虑，满足顾客的多种需求。酒店在接待宾客前，要做好与顾客的沟通工作。中档婚宴市场的消费者其消费能力相对有限，婚礼的每个细节预算相对固定，他们追求品牌的同时又要求价钱合理。因此，在从接到客人预订开始，酒店就要与宾客进行不断地沟通，包括婚宴各个环节、各个产品的确定。每一个环节都要协调落实，细化分工，明确责任和要求，以保证服务的圆满。在接待宾客用餐的过程中，酒店人员要时刻关注顾客的需求，及时有效地处理婚宴过程中的突发事件。关注客人的动态，保证客人整个活动地有序进行。婚宴结束后，酒店要进行总结回顾，通过对细节的回顾及处理措施来完善服务。中档婚宴消费者更加追求在整个婚宴过程中的感受和体验，他们认为体验比产品更重要。婚宴整个过程中对互动环节的设计以及服务的细节化和个性化的提供能够满足顾客对体验的需求，为酒店赢得口碑。

结论

随着酒店婚宴市场的日益扩大和市场机制的日益成熟，婚宴市场的竞争也越来越激烈。但是很多星级酒店都把高档婚宴市场作为主要的目标市场，忽略了占有50%的中档婚宴市场。因此，笔者认为酒店应将目标市场定位于中档婚宴市场，这既符合行业发展方向，使酒店能承担起反对铺张浪费陋习、普及节约用餐文化的社会责任，也符合大多数婚宴市场主体——“80后”、“90后”的消费需求，更体现了一种与时俱进的观念。同时，通过价格、菜品设计和销售渠道的营销以及中档婚宴市场品牌形象的树立将大大地帮助酒店更好地进行婚宴餐饮市场的经营。

参考文献：

[1] 2009—2010 年婚庆市场研究报告[EB/OL].中国产业信息网，http：//report.chyxx.com/jtfw/hunjiehunqing/200907/ 9209828085077604.html，2009-07-28.

[2] 史莱克，蒋晖.婚宴市场蛋糕怎么做[J].中国烹饪，2010，（10）.

[3] 戚译，李文娟，善挺栋.基于“80后”炫耀性消费行为的营销对策研究[J].东南大学学报：哲学社会科学版，2009，（S1）：144-147.

[4] 安雅.绿色婚礼——从奢华到简约的回归[J].绿色中国，2007，（14）.

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[责任编辑 吴明宇]

作者：朱玲