4C营销理论经典案例分析

4C营销理论经典案例分析（共6篇）

篇1：4C营销理论经典案例分析

4C营销理论与应用经典案例分析 4C营销基本理论介绍 4C营销是以客户Consumer为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利Convenience方面的需求加强与客户的沟通Communication。4C理论是取代4P步入现代的。随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论

1、瞄准消费者需求consumers need。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本cost。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。

3、消费者的便利性convenience。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。

4、与消费者沟通communication。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。4C分别指代Customer顾客、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通。Customer 顾客 Customer 顾客主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值Customer Value。Cost成本 Cost成本不单是企业的生产成本或者说4P中的Price价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。Convenience便利 Convenience便利即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时要更多的考虑顾客的方便而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。Communication沟通 Communication沟通则被用以取代4P中对应的Promotion促销。4Cs营销理论认为企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。4C营销理论的商业应用

1、满足消费者的需求customer’s need即从消费者的需求出发去设计产品需要明确两点一是消费者的需求并不完全合理二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能外在只是附属

2、以消费者能够接受的成本cost去定价即从消费者能够接受的心理价位去定价先了解消费者满足需要愿意付出多少成本而不是先忙于给产品定价 但企业不能因此过于被动如果消费者认为产品价格过高而企业又没有降低成本的途径企业总不能因此停止生产

3、本着方便购买convenience的原则进行渠道规划即消费者的角度反向设计渠道首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略目的是为了缩短销售的过程

4、变单向促销为双向沟通communication就是把单一的促销行为变为整合传播推广其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式通过互动、沟通等方式将企业内外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。4C营销经典案例 太太药业的成功之处在于用贴心的广告打动了千千万万的女性消费者从太太口服液的“十足女人 味”、“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”都堪称是我国保健品广告的经典之作。之所以能想出贴心的广告创意是因为太太药业在进行营销活动时是以顾客为中心的。太太口服液在1993年上市当时中国职业妇女正不断增多太太针对这一消费群时尚、注重外表的特点把产品定位为养颜、打造魅力女性这一新鲜诉求立即吸引了职业女性的视线。1999年太太药业推出第二种保健产品-静心口服液针对中年女性的生理特征在广告中强调关怀和理解很好地契合了目标消费群的心理需求同样取得了极大的成功。经济型连锁酒店4C营销策略解析

一、4C营销理论概述 美国营销专家劳特朋教授1990首次提出了4C理论他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。4C营销理论是以消费者需求为导向重新设定了市场营销组合的四个基本要素强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位其次是努力降低顾客的购买成本然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性而不是从企业的角度来决定销售渠道策略最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。在4C理论中4C分别代表顾客Customer、成本Cost方便Convenience、沟通Communicationa4C营销策略的出现实际上改变了企业与消费者之间的关系使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例重点分析了该酒店的营销策略为连锁经营应用4C营销策略提供经验。

二、7天连锁酒店4C营销现状分析 1、7天连锁酒店集团发展现状 7天连锁酒店集团7DaysInnGroup创立于2005年目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络在营分店超过330家遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据按照拥有的在营酒店数量排名7天已经成为中国经济型连锁酒店行业第2大品牌。同时截止2009年12月31日7天已拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系会员数量超过975万。

2、基于消费者需求的营销策略 目前连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。对于这类消费者而言酒店环境舒适卫生安全、价格经济实惠、出入交通便利、手续办理快捷高效是他们选择酒店时最为关注的几个因素。对此7天连锁酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终以将核心消费者锁定并提供个性化服务。1以消费者需求为核心注重品牌体验式服务 全面提高产品质量。7天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不懈以顾客切身感受为导向不遗余力在细节上用心在保持原有价格优势的前提下通过配置高质量淋浴设备、五星级标准大床。改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶实现洁净毛巾封包。升级隔音设施、室内拖鞋等措施全面提高各项产品品质及舒适度。营造快乐服务氛围。7天酒店服务人员数量不多但年龄基本都是20岁左右的年轻人充满朝气、善于沟通不管是前台接待、还是电话咨询都给人热情大方的感觉有效减少了顾客对异地的陌生感有助于顾客放松心情营造一种轻松氛围。2以“经济”性为中心力求控制客户成本 为了满足消费者的“实惠”要求7天全面控制成本在硬件设施配置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸等物品转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融入客房设计中注重增添客房“家”的温馨感和实用性。3以“便捷”为重心为客户创造方便快捷 交通环境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方如市内交通枢纽附近市内长途汽车站、火车站等主要会所附近会展中心等。市内各大地标附近如重庆解放碑、成都春熙路等极大程度上满足了顾客出行方便的要求。预定方式高效。7天酒店成功缔造了中国酒店业第一电子商务平台同时还建立了互联网络、呼叫中心、短信预订、手机WAP及店务管理等一体化系统顾客足不出户就能通过4种便捷方式完成客房资源的实时查询、预订、确认、支付等流程。既节约了顾客的时间、精力又节约了7天的人力资源成本而且非常符合当代消费者“网络化”生活特点。网络信息分享便利。①连锁分店信息全面化。7天在其主页上提供了各家分店的详细信息包括整体情况介绍、电子地图、会员评价、预定情况、房间价格、设施配套情况、乘车路线等让顾客在预定之前能做出有效地选择提前熟悉异地环境②城市资讯向导化。为了给顾客提供更加丰富的信息使其有个精彩的异地游经历7天联合口碑网将相关城市的特色餐饮、娱乐、交通及其它的生活资讯通过网络与消费者实现共享成为名副其实的“网络导游”。4以“真诚相待”为宗旨实现交流方式多样化 网络信息丰富实用。7天酒店主页设置了“会员分享”板块为非会员顾客提供了一个人住经验分享的自由平台。同时24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导肮、人住宝典等各类业务问题让顾客通过网络与7天零距离接触。信息反馈积极互动。针对网上预订且本人人住的顾客7天设计出了7天连锁酒店服务质量调查”问卷并配备了增加积分政策鼓励顾客在亲身人住体验之后积极填写反馈同时7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音以作为它不断改进的重要参考。精彩活动推陈出新。7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的既保护连锁酒店的价格体系的稳定又对消费者变相提供不同质量水平的服务。

三、经济型连锁酒店4C营销策略的发展 7天连锁酒店作为目前业界发展势头迅猛的店4C营销策略的发展是必然之势这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。

1、由“提供满意”向“提供惊喜”转型 当今消费者需求多元化日益明显有的顾客能够直接表达出来有的顾客则不能表达只能间接传递。酒店可根据不同顾客群的不同特征对所提供产品、服务进行调整在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务如在传统大床房、双人房的基础上、又可根据客户关系的不同变换客房布局、整体色调设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时根据客户习惯的不同设置可吸烟房、无烟房以供选择达到满足客户需求多元化的目的。

2、由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型 4C策略的最高境界不在于满足顾客的要求而在于创造顾客的需求。因此可以从多元化的市场细分人手为顾客提供更多的、定制化Customered的增值产品、服务如除普遍的商务活动和“背包游”需求外结合当地生活资讯开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题积极整合城市特色产业引导消费者的消费欲望拓宽连锁酒店的消费者市场。

3、由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型 要达到良好的市场引导效果离不开资讯的详尽与宜传。这对经济型连锁酒店的网络系统提出了更高的要求:在原有资讯平台的基础上更要做到细节如在酒店主页上开辟主题专栏提前发布当地购物资讯包括时间、地点、活动内容等、美食推荐包括地点、店名、价格、菜品介绍、图片等、城市专题地图购物地图、美食地图、商务地图、景区地图等、当地天气预报、公交路线查询等多种文字、图片综合信息将原来联合各网络资源的形式逐渐转变为让消费者在酒店网站上就能查看到各类信息最大程度发掘潜在顾客特别是吸引周边城市消费者从被动出门到期待背包游。综上所述作为酒店业的创新产物经济型连锁酒店在未来还拥有着很大的发展空间而经济型连锁酒店重要的核心竞争力就是打造以客户需求为核心的4C营销策略只有以客户需求为导向才能把握市场的动向赢得商机。

篇2：4C营销理论经典案例分析

4P理论

即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P’s。但4P’s依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。

4C理论

“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P's渐被4C's所挑战。”从本质上讲，4P’s思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C’s说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P’s相对应的4C’s理论。

4C’s的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。

顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。

顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。

顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。

可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。

4R 理论

顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。于是2001年，美国的唐•E•舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。

4I理论

网络时代，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变？奥美的网络整合营销4I原则给出了最好的指引。

网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。

Interesting 趣味原则：八卦是火爆的通行证，《馒头》是《无极》的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊,绝不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”

Interests 利益原则：没错，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？嚎！”但这里想跟大家强调的是，网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分，还可能包括

1、信息、咨讯

广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。

2、功能或服务

3、心理满足，或者荣誉

4、实际物质/金钱利益

5、……等待你来填写，相信你能发现更多！

Interaction 互动原则：网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。

不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。

篇3：基于4C理论的企业博客营销应用

随着信息技术发展,一种新的网络应用形式———博客应运而生。艾瑞市场咨询调查结果显示:博客全球规模从2002年的216万个增长到2007年的1 130万个,博客的增长率一直高于100%。Chinalab指出平均每74秒就有一个博客建立。根据中国互联网络信息中心发布的《2007年中国博客市场调查报告》,2006年中国博客用户将突破600万。

博客就是网络日志,英文单词为Blog(Web Log的缩写)。本质上,博客是一个综合了个人网站、社区、网上刊物、微型门户、新闻网页等多种原有网络表现方式的一种网站形式的传播平台;是一种简易的个人信息发布方法。一个Blog就是一个网页,通过由经常更新的帖子所构成,这些帖子按照年份和日期倒序排列,它的内容通常是公开的,是点对点(P2P)传播时代最能体现草根精神的传播方式。博客是继E-mail、BBS和IM(Instant Message)软件之后出现的第四种网络交流方式。早在2004年,比尔·盖茨特别提到:“博客正脱离电子邮件和网站的缺点,有望成为未来新的商务交流工具。”[1]

博客营销起源于美国,博客营销在国外企业中已经是非常普遍的现象,包括个人博客营销和企业博客营销两种方式。企业博客营销是企业为了实现其商业目的而进行的。这里的博客可以是公司的老板,公司的员工,也可以是公司的忠实客户。一项在美国纽约进行的调查表明:接受调查的企业中有55%已经开始使用博客。社会性媒体会议(Blogon)在发布的“2006年社会性媒体调查”(2006Socia Media Adoption Surbey)报告中发现:在那些还没有博客的企业中,70%对博客的态度是肯定的,7%打算马上开始博客,13%打算这一年内开始,超过40%的被访企业都是企业CEO亲自开设博客,被调查的公司涉及各个行业。[2]

企业博客营销受到学术界、企业界的广泛关注,每年都有相关的博客市场研究报告出台,但主要是从传播学的角度去思考企业博客这一现象,或者通过一系列的数据分析指出博客使用者的增加带来的市场机会等。对企业如何运用博客营销这一网络营销手段,缺乏理论论证和操作方法的探讨。本文的目的就是以市场营销的4C理论为基础,为企业博客营销提供具体、可行的方法。

二、企业博客营销的价值

(一)企业博客营销与其他网络营销方式的比较

1. 企业博客与BBS比较分析。

BBS向用户提供了一块公共电子白板,每个用户都可以在上面发布信息或提出看法,是网络虚拟聊天室,和博客一样都是网络交流的方式,但是仔细分析还是存在许多差别:(1)从使用范围来看:BBS是由很多人聚在一起的聊天(很像英语角),是一个自由交流的公众场所;而群组型博客则是一批为了共同目标或远景聚在一起(很像研讨会)研究和探讨问题的场所。(2)从使用目的来看:BBS是服务于公众的,而博客则是供小群体交流的。(3)从管理权限来看:BBS只有版主以上级别才具有管理贴子的权限,而博客使用者掌握管理信息发布的权限。(4)从操作方便性来看:BBS多需要注册,而博客通常不需要。(5)从信息的组织与检索来看:BBS组织帖子是杂乱的和是重复的并且难以进行跨BBS检索时,而博客使用RSS技术来组织信息,实现信息的共享。

2. 企业博客与企业网站的比较分析。

企业网站也具有交流的功能,但是网站内容一般是比较严肃的企业介绍或产品信息等,商业气氛比较浓厚;而企业博客是个性化表现,相比之下,具有以下七个优势:(1)独立性:企业内部员工、企业客户、企业管理人员、股东,都可在企业博客的交流平台中找到自己的独立存在和发表空间;(2)友好性:企业博客重视企业“生冷硬”的非人性化的竞争本质,同时兼顾个体参与在企业活动中的人本意义,通过员工、客户、股东、经理人的良好交叉互动,促进企业滋生人性要素;(3)广泛性:企业博客内容更多来自非官方、非正式的个性发表,员工、客户、股东、经理人在内的“企业相关人”在这里可以自由发挥,内容涉及企业经营管理、客户投诉、信息反馈,甚至心情分享、个性展示、自我推荐,这些都有助于完善企业生产服务的各个环节;(4)开放性:企业博客将企业管理、技术、设计、营销等活动向所有“企业相关人”开放,打破传统的级别、专业、分工的界限,可以最大的调动人性参与的积极性;(5)互动性:企业博客既是团队博客,也是特殊的个体博客。在团队成员与外部交互中,作为整体的个体博客与外部交流;在团队内部的交互中,信息的“施”与“受”得到更加高效和有针对性的匹配,沟通也变得更加默契和深入;(6)文化性:企业博客成为构筑企业文化新堡垒的一门利器,同时也提醒“没有文化”的企业主动关心内部文化的建设,在交互沟通中,企业内外部各种力量有可能通过博客团结到一个共同的文化大旗之下,这面旗帜正好在博客中得到可视化的加强;(7)民主性:企业博客遵守个性、自由、参与的交流准则,在加强内外部沟通,打破神秘和封闭文化,尊重人性和市场规律,启发群体智慧的同时,还有力的调动了群众力量,推动了企业民主管理的进程[2]。

3. 博客与E-mail、IM软件比较分析。

从本质上来说,E-mail和IM等软件都是点对点的网络传播,即便出现群体邮件或者对话群,其群体传播的能量也并不常见,社会影响力量也都明显单薄。E-mail和IM软件是人性中的私密性和安全感的要求。而博客传播是公共性、民主性、开放性的要求,是对人性中发表欲望和民主权利的满足。他们在传播内容上也存在差异。电子邮件及IM软件的传播内容具有鲜明的指向性,为其传播对象而发,内容与自身或与对象或与双方密切相关。博客传播的内容广泛,主要是追求对注意力的牵引,是想通过具有一定磁力的主题和内容吸引顾客阅读甚至是追加发表意见、参与讨论等[3]。

(二)企业博客营销方式的SWOT分析

三、以“4C”理论构建企业博客营销

(一)以追求顾客满意为目标的4C理论

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化,如何在竞争在取胜。然而随着环境的变化,这一理论逐渐显示出其弊端:一是营销活动着重企业内部,对营销过程中的外部不可控变量考虑较少,难以适应市场变化;二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿,在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。于是,更加强调追求顾客满意的4C理论应运而生。

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。与产品导向的4P理论相比,4C理论有了很大的进步和发展,它重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

(二)4C理论对企业博客营销的意义

1. 从“消费者”的角度:

提高页面浏览量,直接带来潜在顾客。根据六度分隔理论和“150”法则,博客之间的超链接也能提高博客的浏览量。这部分读者中有一部分是企业的潜在顾客,通过分析识别,能够发现顾客需求。企业可以就某一新产品在上面与用户进行探讨,征求大家的意见,这样有利于新产品的开发和推出。

企业博客有价值的内容会吸引大量潜在用户浏览,从而达到向潜在用户传递营销信息的目的。用这种方式开展网络营销,是博客在企业应用中基本形式,也是企业利用博客进行推广的直接价值表现。

企业博客在保持老客户方面有很好的作用。由于博客的互动性强,信息更新快,用户可以方便地在博客中交流,相互访问,保持良好的客户关系且费用低。而传统用电话等通讯来保持老客户不但麻烦,费用高,同时也可能会带来不太友好的事情。

2. 从“成本”的角度:

控制网络营销成本,降低网站推广费用。建立博客站点成本低。目前企业博客开展的主要几种模式,无论是自建还是借助其他博客网站进入的成本都相当的低,自建博客网站只要在已有的企业网站的设计上进行适当的调整,开设一个博客专栏即可。而借助其他网站更为快捷,企业只要在博客托管网站上开设账号即可发表文章,展开营销活动。

企业博客可以直接带来潜在用户,降低客户开发成本。博客网站也是增加企业网站链接的一种有效途径,无需花费大量的事件联系其他网站进行链接,尤其是当自己的网站访问量较低时,往往很难找到有价值的网站给自己链接,而通过博客网站上发表文章位自己网站做链接,是顺理成章的事情。

企业博客可以用更低的成本对访问者进行行为研究。良好的企业博客会集聚相当部分的网民,就大家所共同关心的话题进行交流、发表评论。在此,企业可以搜集网民的观点和意见并对其进行分析,从而获得网民的潜在行为和意识。当然,也可以在博客文章中设置在线调查表的链接,便于有兴趣的访问者参与调查,这样扩大了网站上在线调查表的投放范围,同时还可以直接就调查中的问题与访问者进行交流,使得在线调查更有交互性,提高在线调查效果,降低了调查研究费用。

企业博客在一定程度上可以与企业的广告宣传形成互补,从而节省广告费用支出。由于博客在技术上很好地融合了搜索引擎,企业不需要在博客中频繁投放广告。企业在博客中投放的相关企业信息,产品信息等,在被搜索引擎收录时所带来的免费宣传效果可以减少企业的广告开支,从而成为企业宣传产品或形象的又一有效途径[4]。

3. 从“便利”的角度:

方便顾客获取信息,提高企业曝光机会。在注意力经济时代,根据“二八”法则,80%的注意力集中在约20%的热门关键词上。在企业博客营销文章中,如果做足搜索引擎优化(SEO)功夫,会给企业带来较高的点击率,从而带动博营销的效率。众所周知,搜索引擎排名的两个重要的因素是关联度与被链接的数量。通过在自己的博客文章为本公司的网站做链接,能提高企业网站的搜索引擎排名,从而提高企业网站访问量。如果与此同时进行网站链接,将直接提升网站的访问量。

4. 从“沟通”的角度:

建立直接主动沟通渠道,博得顾客信任。以自媒体实现的企业公关传播,是一种低成本的建立信任关系并推广和树立新品牌形象的有效武器。根据传播学理论,通过意见领袖或者公关媒体的公共关系影响力传播,能起到很好的传播和营销效果。博客适合作为企业自媒体以实现公关传播的特点在于:博客值得信任;博客作为个性化的社会媒体,比较容易影响互相关联的社会群体;博客通过博客文章、超级链接、搜索引擎等方式形成一个跳转联系的传播网,将观点传播出去,还能被搜索引擎常年搜索,被主流媒体转载。博客所具有的能很好的呈现事实真相并对之进行快速传播的特性,得到了企业公关传播方面的广泛重视。博客营销这一方式能改变企业依赖媒体发布信息的局限,营销人员掌握沟通主动性,针对性地服务于目标顾客群体,提高品牌美誉度和顾客满意度[5]。

(三)基于4C理论的企业博客营销应用

1. 企业博客的撰写。

BLOG(博客)直译为“网络日志”,但作为企业博客的文章不能是“流水账”,要体现在某一领域的思想,在企业营销战略体系中发挥应有的作用。因此,基于4C理论的企业博客撰写必须符合以下几个方面的要求。

第一,关注顾客需求。博客写作内容必须与用户关心的问题直接或间接相关。读者需要了解各个方面的产品信息,很可能在企业网站的栏目中找不到这些内容。作为企业工作人员,对本公司产品的理解会比一般用户更系统,尤其对于知识型产品和技术含量高的产品。如果自己对哪些方面有深入体会,不妨与顾客分享自己的体会,在与用户交流的过程中,潜移默化地向用户传递了产品信息,对于用户的购买决策会有很大的影响,也有助于建立顾客信任。

虽然企业博客营销着眼点是企业利益,在行文中对企业进行宣传,但它不同于企业网站,不能陷入网站的自卖自夸的官方性特点。因此,企业博客营销要求作者立场与企业利益一致的同时,必须有自己独特的观点[6]。

第二,降低读者阅读成本。用心设计一个简练并且具有吸引力的文章标题,可以最大限度地降低读者获取信息的成本。出现在读者的博客阅读器里的文章很多,但读者往往只关注吸引他们的标题。当然,文章内容要与标题相符,否则就有欺骗之嫌,引起读者的反感。

第三,提高读者阅读便利性。(1)便于快速阅读的排版。随着RSS阅读器的推广,人们订阅了大量的博客,没有时间仔细阅读。好的博客文章要便于读者的快速浏览,最好是列表,人们可以扫一眼就了解文章主要观点;先亮出文章的主要观点也是一种不错的方法。(2)合理运用链接。企业博客文章主要通过互联网传播,而互联网的重要特性之一就是超级链接,因此超级链接就成为博客文章的一大特色。实际上,合理链接也是博客文章与博客营销的桥梁。为了提供更丰富的信息,博客文章应链接涉及到的相关内容来源,例如书籍介绍、新闻、个人名称等,尤其是文章中涉及到某些重要概念或是产品时,应合理引用或链接本企业的有关信息。这样的链接表面上看来并不是为了产品推广,但客观上发挥了这种效果,这也是博客与营销能联系在一起的原因[7]。

第四,加强与顾客沟通。企业博客营销最大的特点是零距离的沟通。沟通的同时,可以适当地传播公司的形象和文化。企业文化的内涵很广,博客本身也是企业文化的一种表现,企业的各种公开活动、内部培训等都可以理解为企业文化的不同表现形式。对于企业文化相关的话题,都是可以直接写在博客文章中的,让更多的潜在顾客通过点点滴滴的企业文化来了解一个公司的品牌,从而进一步了解和接受其产品和服务,这也是博客营销最有魅力之处。

与顾客沟通的时候要注意保密问题以及个人立场与企业立场的关系。个人博客文章对企业可能产生的负面影响是公司机密信息的泄漏。发布个人观点应有高度的保密意识,不是什么信息都可公开发布的。虽然网络营销活动是属于企业的,但从事博客写作的却是个人,这就存在一个问题,那就如何处理个人观点与企业营销策略之间的协调关系。如果所有的文章都代表公司的官方观点,类似于企业新闻或者公关文章,那么博客文章显然失去了个性特色,很难获得读者的关注,从而失去了信息传播的意义。另一方面,如果博客文章只代表个人观点,可能会与公司立场不一致,与营销的理念不符,达不到传播的效果[8]。

四、通用汽车公司博客营销的应用

通用汽车的Fast Lane博客是最受欢迎的企业博客之一,由汽车业传奇人物、通用汽车副总裁Bob Lutz主笔,话题集中在汽车设计、新产品、企业战略等方面。这一博客的日浏览量近5000人,对每个话题的评论都有60到100条,它的成功直接提升公司的营销业绩。其博客营销的特点体现在以下几个方面:

(一)利用博客接受读者的直接反馈,发现用户需求,改进产品

因为企业博客的友好性和互动性,读者更趋向于在博客进行反馈。Fast Lane博客之所以受欢迎,主要在于那些诚实、深入、直接涉及社会公众对通用汽车正负面评论的文章。客户、行业分析人士、传统媒体给予Fast Lane博客以很高的评价,因为通用汽车是唯一一家愿意让客户公开反馈意见的汽车公司。借助于客户、员工、投资人等的反馈,通用汽车正在成长为一个更好的公司,为客户提供更好的产品。“我们真的收到了不少有价值的反馈,Fast Lane上的每一个话题,都是一次极好的对话”(Bob Lutz)。通用汽车因此获得了极高的声誉。

(二)直接与顾客沟通,利用博客进行危机公关

通用汽车新媒体公关总监Michael Wiley把Fast Lane博客的目标设定为创造一个超越所有传统形式,一个面向通用汽车所有受众的直接沟通渠道。传统的公关形式是发布新闻稿,与媒体沟通。传统媒体并不是读者反馈的直接渠道。通用汽车希望创造一个直接的形式,使得社会各界人士都有机会直接与通用汽车对话。通用汽车曾经因为一篇报道撤销了在《洛杉矶时报》的广告投入。这件事引起了不少负面评论。通用汽车通过FastLane博客直接与“大众”沟通,表达自己的看法和意见,很有效、很漂亮地处理了这次“危机”。博客由于其公开性的特点,在处理企业危机的时候,起到了企业喉舌的作用。在企业遭遇危机的时候,企业的网站和企业或产品博客会受到来自不同方面的指责,企业网站能够从正面回应顾客的问责,而博客由于其跟消费者的沟通更直接,所以作用更加是明显。

(三)精心的写作和频繁的内容更新

通用公司的企业博客由副总裁主笔,话题涉及到多个方面。一方面由于副总裁本身的人格魅力提高了博客的影响力;另一方面,频繁更新发布热门话题的“推”策略和由于其搜索引擎友好的特点而进行的“拉”策略,大大提高了博客的访问量。

(四)充分利用多媒体技术和RSS来提高博客的便利性

在宽带互联网时代,多媒体是博客发展的必然选择。特别是在数据电子产品高度发达的城市,随着城市人生活节奏的加快,制作方便存储与阅读的多发媒体资料并利用RSS技术,博客营销的效果将大大提高。

通用汽车的Fast Lane是一个以博客形式提升企业声誉和进行产品测试的良好渠道。通用汽车的案例都表明,只要遵从倾听客户的声音、开放诚实、不回避批评的原则,企业就可以通过博客领先竞争者一步,更近地与细分市场对话,了解用户需求,改进产品,提高企业的美誉度[9]。

五、结语

随着博客用户规模的持续快速增长,Web2.0技术应用的进一步深化,企业博客营销作为新的营销工具,其优势已经呈现,它有着广阔的应用前景和商业价值。但是,企业博客营销这一手段还不普遍,相关的管理和控制方法还不完善,而正是这种不完善,对部分企业家来说是一个机会。中国企业应当及早意识到博客的营销力量,不要再采取观望的态度,应该抓住机遇,充分利用博客营销的优势为企业创造价值,让自己在激烈的商场竞争中立于不败之地。

通过与其他网络平台的比较以及博客营销的SWOT分析,博客营销在以顾客为导向,提高顾客满意度方面有着先天性的优势。基于4C营销理论,企业采用博客营销方式时更有利于与顾客的直接沟通,发现顾客的需求,降低沟通与营销成本,提高产品竞争力,提升企业形象,通用公司的Fast Lane博客的成功正说明了这一点。

摘要：在博客用户人数飞速增长的背景下,博客快速融入到社会生活中,成为基于互联网的基础服务,并形成了一条以博客为核心的价值链条。基于4C营销理论,企业采取博客营销方式时更有利于与顾客的直接沟通,降低沟通与营销成本,提高企业竞争力,提升企业形象。

关键词：4C理论,博客营销,SWOT分析

参考文献

[1]杰里米·莱特(JeremyWright).博客营销[M].北京:中国财经经济出版社,2007:16-57.

[2]朱爱娇.基于关系营销理论的企业博客营销建设研究[D].中南大学,2007:25-62.

[3]方兴东,王俊秀.博客——e时代的盗火者[M].北京:中国正方出版社,2003:1-42.

[4]李政忙.企业博客营销的优势及价值分析[J].华东经济管理,2008(5):121-124.

[5]周海英.“博客”的传播学分析[J].江西社会科学,2004(7):170-172.

[6]高丽华.试析博客网站的商业化模式与发展思路[J].战略研究,2005(7):7-9.

[7]朱爱娇.基于博客优势的营销运作模式探究[J].市场营销,2006(10):12-17.

[8]冯英健.企业博客营销的基本形式和操作模式[EB/OL].[2005-05-10].http://www.marketingman.net/zhuati/blog/5201.htm.

篇4：4C营销理论经典案例分析

【关键词】4C；汽车营销；6C

目前，我国的汽车产品和品牌日益丰富，客户需求也日益提高，汽车产业的格局也发生了巨大的变化，我国的汽车营销正处于“大洗牌”的时期。在这一时期中，很多因素都会对汽车营销产生影响。这些因素主要包括国家经济环境、社会状况、人民生活状况、文化因素、金融宏观调控政策、地理环境特征、就业市场、科技因素、法律法规、消费者购买行为、汽车从业人员业务水平等因素。因此，当前我国汽车营销的竞争已经从传统的汽车销售的竞争转向客户、服务和品牌的竞争。在这样的环境下，我国的汽车营销企业要想寻求发展，就必须找到适合自己的市场营销方法。目前，很多企业引进了在市场营销领域广为流传的4C理论，在4C理念的指导下，汽车企业更加关注消费者和市场之间的关系，有利于汽车企业和客户建立更加稳定和密切的关系。但是在长期的实践中，很多企业发现这一理论并不完全适用于汽车行业和汽车营销，因此，我们需要结合汽车行业市场营销的具体状况，找到一个适合汽车营销的市场营销理论模型。

一、我国汽车营销市场现状

经过多年的发展，我国汽车营销行业突飞猛进，2012年，中国汽车产销量已经连续四年蝉联全球第一。面对复杂的国内外形势，我国汽车市场2012年产销量双双超过1900万辆，再创历史新高。在我国加入WTO的十年中，我国的汽车营销模式已经逐步完善。目前，我国的汽车营销模式以特许经营专卖店为主体，普通经销商、大中型汽车市场为补充。国内汽车营销模式趋向多样化发展，这样可以满足不同消费群体的不同需求，实现差异化营销。经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模合理、服务齐全的4S店得到广泛推广。4S是指集整车销售（sale）、零配件（spare part）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等四位一体的汽车销售模式。这种汽车营销模式近期在我国获得一定的发展，实际上也存在一定的问题。总体来说，我国汽车营销行业处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是，在营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。

二、4C理论概述

4C理论于1990年由美国著名的市场营销专家劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授提出，这一理论重新整合了传统的市场营销4P理论，即产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）。并在4P理论的基础上，重新设定了市场营销过程中的四个基本要素，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。4C理论认为，企业首先应该把消费者的利益放在第一位，其次需要努力降低消费者的购买成本，然后还需要考虑消费者在购买商品过程中的方便性，最后企业还需要和消费者进行长期有效的沟通。这一理论摒弃了4P理论从企业角度出发的营销策略，而是选择以消费者为中心，通过强调消费者购买的成本和便利性，最后和消费者进行沟通并促进产品销售。4C理论的关键在于重视消费者的购买行为，通过企业和消费者的有效的沟通，建立企业和消费者的长久稳定关系，并在消费市场上树立企业服务和品牌的竞争优势。

三、汽车营销6C模型

根据上述4C理论模型，结合当前我国汽车营销的市场现状，笔者建立了汽车营销的6C模型。即在汽车营销中，需要重点把握以下六个要素：商品（Commodity）、消费者（Customer）、企业（Company）、市场竞争（Competition）、行业变化（Change）和行业状况（Condition）。在这六个要素中，消费者是核心，企业是基本出发点，商品是保证，在具体的营销活动中还需要注意市场竞争，行业变化和行业状况。（1）消费者（Customer）。汽车营销首先应当面向买方市场。由于汽车销售企业直接面向消费者，因此更应该考虑消费者的需求，建立以消费者为中心的销售理念。并将“以消费者为中心”这一核心理念贯穿于整个市场营销活动过程中。汽车营销应该站在消费者的立场上，分析消费者的需求和购买行为，组织商品销售，并以此为基础为消费者提供更优质的服务。要想更好地满足消费者的需求，最好的方式就是及时有效的沟通。汽车营销企业为了增加竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者的沟通包括向消费者介绍商品、服务、价格、售后服务、品牌等方面的信息；了解消费者的喜好与特征；了解商品在消费者心目中的形象等。在当前汽车产品和品牌日益丰富，客户需求也日益提高的激烈的市场竞争中，汽车营销企业应该认识到：了解消费者，并与消费者进行及时有效的沟通比商品、服务、价格和品牌更为重要。（2）商品（Commodity）。可以借用传统的4C理论从商品成本和商品便利两个方面着手。商品成本方面：由于汽车产品的特殊性，消费者在购买汽车之前往往会耗费一定的时间、体力和精力。所以，消费者购买汽车的成本包含货币成本、时间成本、体力成本和精力成本等。由于消费者在购买商品时，希望把这四个方面的成本都降到最低限度，这样才能使自己得到最大的满足。因此，汽车销售企业需要从产品价格、工作效率、方便舒适等方面着手，努力降低商品的综合成本，而不是传统意义上的仅仅降低商品的价格。提高工作效率，尽量减少消费者的时间支出，节约消费者的时间成本。向消费者提供全面高效的信息，提供良好的售后服务，可以减少消费者的体力和精力成本。商品便利方面：汽车营销企业应该最大程度地给消费者提供便利。主要包括店址选择，内部设施和商店布局三个方面。首先，汽车营销企业在选择店址时应当从消费者的便利着手，让消费者容易到达店铺。其次，商店的内部设施应该方便消费者参观、挑选商品和休息。最后，在商店的设计和布局方面，应站在消费者的角度，方便消费者浏览挑选商品、付款结算、售后服务等。（3）企业（Company）。汽车营销企业是6C模型中唯一的一个内部要素，是所有营销活动的出发点。首先，汽车营销企业应当提高销售人员的业务水平。销售人员的主要任务是调查、了解、沟通并满足客户的需求，而不仅仅是销售商品。要在销售层面与客户交朋友，增加客户对自己的信任感，进而促进产品的销售。其次，汽车营销企业应当提高管理水平。企业管理者应当尽量做到知人善任，让员工创造最大效益。要具备一双能够识人的慧眼，充分发挥员工的优势和劣势，调动员工的工作积极性，发挥团队的效应，为企业提供最大的价值。最后，从4P理论出发，整合企业产品、价格、渠道和促销，确立企业营销策略。具体来说就是寻找适合本企业发展的营销模式、找准企业发展方向并进行企业营销环境分析。就汽车企业而言，应当首先认识我国汽车市场的基本状况，学习汽车行业的特点，并以此为基准寻找企业的营销模式和发展方向，实现企业盈利。（4）市场竞争（Competition）。面对复杂的国内外形势，我国汽车产业的竞争日趋激烈。面对竞争，汽车企业首先应当提升自己的能力和业务水平。在此基础上，要提高产品的竞争力，就需要做到“销售零库存”。把产品都销售出去，保持零库存，这样才没有压力。反过来，如果产品销售不出去，就不需要生产太多。所以，面对竞争和压力，评判的最终手段就是把全部的商品都销售出去。（5）行业变化（Change）。目前，我国的汽车营销正处于“大洗牌”的时期。在这一时期中，很多因素都会对汽车营销产生影响，其中一个重要的因素就是行业的变化。（6）行业状况（Condition）。由于汽车行业的特殊性，国家经济环境、社会状况、人民生活状况、文化因素、金融宏观调控政策、地理环境特征、就业市场、科技因素、法律法规等因素都会对汽车营销造成一定的影响。因此，汽车营销企业在确立其营销模式之前需要首先对这些状况作出充分的市场调研。

参考文献

[1]《中国汽车工业协会数据》.2012

[2]张南峰，罗扬彬.汽车营销管理[M].冶金工业出版社，2011

篇5：4P与4C营销理论区别和联系

老师同学们大家好，今天我们给大家带来的ppt主题是《圈圈点点会展营销》，为什么我们要围绕会展营销来展开讨论呢，因为我们觉得，在当今的中国，会展活动越来越频繁，怎样面对日益发展的会展业，怎样利用会展当中的利与弊，会展的营销显得越来越重要，下面是我们对会展营销的圈点，也是我们私人的看法，希望大家给予不同的意见。对关于会展营销的一段话的圈点：

会展营销是运用市场营销学的各种理论、原理解决会展业问题的过程，是市场营销理论在会展业的具体应用。其中，会展营销的管理分为会议的营销和展览的营销。值得注意的是，如今越来越发挥着决定性作用的会展营销新理念，如绿色营销和网络营销。提到会展营销新理念，我们不能忽略的是曾经为大多数企业成功应用的4P营销理念，更加不能忽略的是现今正不断成熟和完善的由4P发展而来的4C营销理念。因为，4C营销在会展营销中影响之大，作用之广，是我们所不能忽视的。

接下来我们会就以上被圈点出来的词句，介绍一下我们看来会展营销要提到的东西：

一、会展营销的一些基本概念的简单介绍。

1.会展营销是运用市场营销学的各种理论、原理解决会展业问题的过程，是市场营销理论在会展业的具体应用。具体的分为广义的会展营销和狭义的会展营销。

2.会展营销的主体：

会展活动的举办方、参展商、观众

3.会展营销的作用：

●对于会展活动举办方而言

成功的会展营销活动可以有力的塑造会展品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。●对参展商而言

会展营销活动可以为参展商提供关于会展的有用信息，使参展商了解展会的概念及目的。

●对观众而言会展营销活动是观众了解并选择参加展会的一个重要窗口。

二、会展的营销管理

1.会议的营销：

会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

2.展览的营销：

通过展览这种形式高效的与需求者取得联系，达成商品交易与沟通的目的营销方式或模式。

三、会展管理新理念

1.关键词：方式、手段、主体、观念、营销

2.现今两种会展管理新理念：绿色营销和网络营销

1）绿色营销

 场馆的绿色设计

 宣传绿色理念

 强化绿色意识

2）网络营销

 搜索引擎注册排名

 交换链接

 信息发布

 许可E-mail营销

 邮件列表

 个性化营销

绿色营销案例：

图（第一张）

请看图中的造型奇特的会展场馆，该场馆是米兰-2015年世博会越南场馆“梦想梯田馆”，该场馆是一座永续发展的绿色设计场馆，处处体现绿色主题，并因此吸引了众多参观者，该场馆的设计充分体现出场馆的绿色设计，又能间接达到宣传绿色理念，强化绿色意识的作用，真的可以说是体现绿色会展营销的不二选择之一。当然了，2010年我国上海世博会上的众多绿色设计如：世博轴的太阳谷理念、中国馆以及主题馆等众多场馆的绿色科技理念，也无一不是与该场馆相近的会展绿色营销的先进典范。

图（后三张）

这分别是德国的汉诺威展览中心和法兰克福展览中心等场馆，准确的说它们都是世界著名的会展中心，场馆设计都别出心裁，也都很漂亮，并都承办过许多大型会展，说世界著名可以说是实至名归的，但我们想如果它们能更多的引入绿色会展营销的理念，或许将会获得更好更长远的发展。

网络营销案例：

一则来自东方今报的新闻报道

（全国首届地产微展会调查报告 以小搏大成经典案例）3月20日，国内首个微展会——春望·2013（春季）河南地产微展会在郑州启动，据后台数据显示，在活动当天已经有上万人参与此次微展会。截至目前，热心网友回复的信息有数万条之多，来今报领取购房优惠卡的网友也是络绎不绝。

报道中提到，在竞争激烈的地产营销领域，人人都在探索着营销创新的新模式，而“不占场地、不占人工、不用搭展台”的地产微展会横空出世，让所有人有了一种全新的营销体验。而“微展会”正是基于东方今报地产公众微信平台举办，属国内首创，摆脱传统房产展会的局限，只需通过手机微信进行“二维码”扫描或微信搜索，即可获得众多楼盘的限时优惠和特供房源。

由此可见，微展会不仅便捷、准确，服务性也更强，不得不说微展会正是网络营销的一种，它从事实的角度充分体现出了网络营销的优势所在，相信以其独特的优势，网络营销一定能走的更远。

三、应用于会展营销的4C营销理念

1.传统4P营销理念(The Marketing Theory of 4P)

传统4P营销理念分别由Price/Place/product/Promotion这四部分构成的：

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

（注：以上这四点讲的时候就不详细介绍了）

2.4C营销理论(The Marketing Theory of 4C)

4C营销理念分别由customer/cost/convenience/communication这四部分构成，下面是对4这四部分即4C含义的详细介绍了：

Customer(顾客)：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。

Cost(成本)：不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。

Convenience(便利)：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。

Communication(沟通)：则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。

以上就是我们对4C营销理念的基本介绍了，下面我们将4C营销理论与传统的4P营销理念加以比较：

4P与4C营销理论区别和联系

目前业界有两种最为主流的营销理论：4P和4C。所谓4P就是指Product，Price，Place和Promotion。所谓4C就是指Consumer Wants and Needs需求与欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通。

从二者的字面我们就能看出，其实不论是4P还是4C都是指为了把产品传递到目标消费者手里，从而最大化产生利润，所能够使用的手段。就拿4P来说吧，对于一个消费者而言，他购买的前提是产品，必须要有符合他需求的产品，他才会考虑付出相应的金钱来获取。第二，只有符合客户需求的产品还不够，还要有有吸引力的价格，如果价格过高，再好的产品也会失去销路，也就是所谓的性价比。第三，不近要有价格适中、满足需求的产品，还要有好的通路，让客户能够够买的产品，这就是Place。最后，还要有好的促销手段，来让客户了解你的产品和通路，这就是Promotion。由此可见，这四个方面是缺一不可的。缺乏哪一个方面，都会在竞争中处于劣势。比如说，在过去在中国有一个比较流行的说法，“酒香不怕巷子深”。这就是典型的缺乏营销中Place和Promotion。现在的市场是一个买方市场，产品极度的发达，每一个细分市场都会有相当多的类似产品。彼此之间才产品和价格上的差别会越来越小，这样一来Place和Promotion就会显得尤为重要。

对于4C而言呢，也是类似，首先要研究客户的需求，通过一个比较低的成本和高效的沟通，让可能顾客能够便利的获得产品，从而产生利润。

两套理论听起来都十分完美。但是在实际应用中，却发现，实际上4P的理似乎在企业中更易应用，因为每个P都可以找到具体的人或者部门来操作。比如说Product就可以很容易的对应到企业内部的研发部或产品部门，Price就是定价的部门（市场部或者财务部），Place就是渠道部或市场部，而Promotion就是市场部或营销部。我再来看4C却发现就不那么容易在企业内部找到Owner了。似乎每个部门都会影响4C中的每个C。难道4C理论真的只是一个概念，很难应用于实际吗？

其实不然，仔细研究不难发现，4P和4C理论产生的根源在于着眼点不同。4P理论的着眼点是企业，也就是生产者，而4C则着眼于消费者，从消费者对企业的要求角度来演展开来的。所以，从这个角度讲，4C是更加贴近客户的营销理论，因为只有真正满足客户需求的企业才能成功。那么如何把4C转化为企业可操作的举措呢？

这中间的方法有很多，这里只简单的列举一种方法，那就是把4C与4P连接起来。把4P作为企业操作的工具，把4C作为4P实施效果监控指标。比如说，衡量Product是否有竞争力，就要从是否满足客户需求（Customer wants and needs)，成本是否足够低两个方面来衡量。衡量营销部门作广告（promotion）是否有效，就可以从对客户的沟通效果

（Communication）和客户接受沟通的便利性（Convenience）来衡量。制定价格时要从客户的整体成本（购买成本、维修成本、沟通成本）出发，考虑客户需求的强烈性来定价。最后，对于渠道（Place）的策略，在考虑要什么样的通路方式来把产品转移到客户手中时，要考虑客户获得产品的便利性（Convenience）还要考虑客户通过这种方式获得产品的成本（Cost）。

总而言之，从上面的分析，我们不难看出，4C和4P有这密切的联系，只要企业在实际使用4P时，实时通过4C来衡量4P的效果。就会使企业不会偏离客户需求，从而使企业用具竞争力。

现如今，围绕4c这个理论中心，相应的CRM（客户关系管理）理论体系随之形成，与此同时，我们在实际会展营销中对之的应用也不胜枚举。

案例：

为期3天的“世界营销大师研讨会”（日期、酒店已定），由某亚洲营销协会主办，两家商业企业承办，是一次培训讲座性质的会议产品，主讲师有印度某知名营销企业CEO，澳洲某体育协会董事兼某营销企业常务董事，某资深零售业界顾问，和该主办协会董事兼全球营销协会南亚地区副总裁，课程（5次）包括数字娱乐业、体育品牌、零售业等方面的市场和营销战略。报名费为每课程3000到4000不等，具有优惠期限及优惠政策。该会议的宣传材料共8页，加上附在结尾的报名表格共9页。资料中介绍了该培训会的目的、内容，主要是对主办、承办单位和诸位培训师的详细介绍。在会议举行前两个月该企业将会议宣传材料以传真、电子邮件方式，对照上海企业黄页的联系地址发给各企业董事、总经理和营销或市场部门经理，会议举行一个月前各临时电话销售人员开始打电话确认，同时进行电话销售。该企业销售经理也亲自拜访主要大企业客户，推销该次会议。

在电话销售过程中出现了各种问题，比如电话号码有误；对方是无该需求的财务、人事等部门；邀请对象在会议举办期间不会在该地；确认中几乎所有人都回答未收到邮件或传真；等等。还有来自临时电话销售员的问题，比如英语不好根本无法与听电话的外国人对话；不

够礼貌，直接被对方回绝；对本企业和会议不了解，无法向对方清楚解释；非正式员工，没有报酬提成，打电话漫不经心，敷衍了事；等等。最终报名人数只有预期人数一半，故只能缩小规模举办，该次会议运营基本无利润。

对该次案例会议的4C理念分析：

顾客：没有从顾客角度出发对产品进行精包装。这5门课程可谓精品，但给人的感觉却是“腾”地硬邦邦砸在客户面前。通常为期三天的会议都会穿插招待会、文化晚会、商务考察、拓展训练、娱乐活动、公关活动、旅游参观等与会议主题相关的其它活动，一来让会议内容丰富多彩，二来提供给与会者更多交流、学习的机会。

便利性：宣传促销手段选择不当，不利于客户购买。很难想象如此重量级的会议产品竟然没有正式的前期广告宣传，仅仅是应用发电子邮件、传真等“哑巴式”的推销手段，且不说能真正到达目标客户手中的资料有多少，即使目标客户收到，那长达9页纸的宣传资料能让他们在繁忙的工作中抽出时间细看呢？为什么不从客户的角度考虑，把宣传材料做的精简一些、更人性化一些呢？抑或早期先散布会议的简要信息引起客户的关注，中期再传达具体信息以加强宣传效果，这种分两次邮寄的方式是否比突如其来的一堆资料效果好得多呢？ 沟通：没有建立起自己的客户数据库，对于客户资料未有跟踪和更新。该企业还没有建立起客户数据库，也没有采用购买数据库的办法，而是依照企业大黄页联系客户，成本是节约了，但是效率也更低了。一个典型问题就是：很多企业已经搬迁，或者该人员已经离职许久，这就是缺乏与客户有效沟通而造成的最直观后果。而对于客户企业的最近状况、人事变动、需求变化更无法了解清楚，这都使电话销售失去了明确的指导，犹如大海捞针，当然难以成功。成本：定价高了？还是低了？这样的一个重量级的高水准会议产品，如果经过精包装、广宣传、细策划再呈现在客户面前，参考目前市场上的会议产品价格，其在客户心中的心理价位远不止原定价。该定价是根据对场地租金、设备租金、发言人报酬、工作人员费用、交通费用、相关服务费用和杂费等支出的预算和会议赞助、与会者报名情况估计等制定的，但承办方忽视了客户的心里可接收价位。

总结经验，提出建议：

一是以客户为中心：做好策划的每一个环节。成功的策划体现在实施过程中的每一个细微之处都为客户考虑周到。比如会议在上午举行开幕式，那么远道而来的与会者就必须在提前一天到达会议举办地，为什么不利用午餐会作为开幕式，让与会者在这里少逗留一晚呢？会议是否避开与会者的工作繁忙时期？比如邀请学校工作者参加，有没有考虑避开学期的始末？企业是否与航空企业、旅行社、酒店建立了长期合作，为与会者提供往返交通、旅游考察、住宿膳食等的便利和优惠？宣传材料中是否附有一个邮资已付的自署名信封方便客户直接回执呢？

当客户切实感受到策划中的每一处细节都是在为他们着想，这便是建立客户忠诚的开始。

二是CRM：全力获得政府、协会、媒体的支持。在CRM的理论体系中，“客户”概念的不同之处在于它不仅仅是指给企业带来直接赢利的购买群体，还包括与企业运营紧密相关的其他群体，对于国内会展企业来说政府、行业协会和媒体便是重中之重。在目前我国会展市场上，政府和行业协会举足轻重的地位无可否认，甚至有时成为决定性因素。厦门国际会议展览中心副总林大飞先生建议，中小会展企业要想在激烈竞争中发展壮大，必须获得政府部门和有关协会的大力支持，这是打响新品牌的关键。而公众媒体，如业内期刊杂志、各大报纸、电视广播等是会议展览宣传推广的主要渠道，媒体的宣传造势是吸引市场注意力、鼓励客户参与的重要途径，故与媒体部门的有效沟通也是企业成功的必要条件。

三是数据库营销：应用好客户数据库资源。根据市场行情，很多企业采用购买客户数据库的办法，但是需要注意的是在进行电话销售前，要对数据库进行检测，即选择一部分客户数据打电话测试，统计一下数据库准确率，如果出现较多误差则不应再浪费太多企业资源。

购买的客户数据库不应是一次性使用，可以对其进行修正完善，将其变为本企业的客户资源，并应用相关计算机软件系统进行客户跟踪，随时了解客户动态，在此基础上的电话营销有效率会高得多。

电话销售也是一门学问，需要前期市场调查、市场细分作铺垫，而且电话销售人员除需要良好的沟通能力、表达能力和极强的耐心外，对其进行系统的技能培训、保持销售队伍的稳定也十分必要。

为客户提供最大的便利－服务。会展就是做服务，任何会展企业不能只依靠“关系”来维持，而在这个前提下最终留住客户的是提供给他们的一流品质的会展产品和服务。我们通常所说的辅助服务、增值服务、附加服务，最终落到一点上，就是为客户提供极大便利。上海贸促会秘书长余晨先生说，会展企业的“特色”服务，主要集中在两点上：一是该企业所提供的广告宣传服务；二是针对某会展项目的行业特性所展开的服务。也可以说，在对客户服务的每一个环节、每一步骤，都做到为客户着想，换位思考。这就是成功的特色服务，是吸引客户、留住客户的最佳筹码。

以上就是我们利用4C营销理念对该案例的分析。

我们的PPT结束了，谢谢大家。

篇6：4C营销理论经典案例分析

自诞生之日起，营销理论一直随着时代的变化而不断向前发展。信息时代的全面到来意味着营销理论又到了全面变革的时代了。

在信息时代，人们接受的信息量越来越大，获取信息的成本越来越低，与企业之间的信息沟通也越来越顺畅。传统的4P理论（产品、价格、渠道、促销）以及4C理论（顾客、成本、便利、沟通）已经不能成为这个时代的主导营销理论了。原因很简单，信息爆炸意味着注定有一部分信息会被淹没、忽视掉。当企业不能以最适当的方式将相应的产品信息传递给消费者，那么这种产品就相当于从未存在过。任何产品设计、任何对客户需求的关注都没有任何意义。当产品生产出来之日起就注定了被客户忽视的命运。

3N营销理论正是针对这种现象提出的，3N营销理论，也被称为三网营销理论，是通过控制互联网、移动互联网以及社交网络来将合适的信息传递给客户的营销理论。3N理论强调企业营销者应关注信息的传播路径，通过研究搜索引擎算法让客户花费更少的成本找到产品相关的信息，通过更精准的投放让客户了解产品的相关信息，通过更好的文案撰写让客户愿意自动传播产品的相关信息。同时，企业营销者应该关注的是如何让信息被客户记住，这就需要企业营销者研究客户的信息记忆方式，大部分客户会将大脑默认为是广告的信息过滤掉，比如大部分被大脑判定为广告区域的内容。企业营销者应深入了解客户对于信息的处理习惯，以及主要的信息获取方式，将相应的信息放在客户愿意获取并乐于了解的位置。因为无论你是否这么做，你的竞争对手都会这么做。

在3N营销理论架构下，企业营销客户应关注信息传播及信息本身，在信息爆炸的时代能够将相应的信息以合适的方式传递出去，而并非根据自己的主观判断传递出去一些很快会被忽视的信息。企业的营销策划中最重要的部分并非产品本身与客户需求，而是采用的传播方式和传递的信息本身。举例来说，“这家餐厅很不错的”，这句话从广告中表达出来和从客户的朋友口中表达出来会起到完全不同的效果，当然，从客户讨厌的人口中表达出来也会起到完全不同的效果。在这类营销之中，“这家餐厅”有多好并不重要，重要的是从谁的口中说出来。企业营销者需要做到的就是通过影响力更大的媒介帮你传递信息。