4c营销策略分析华为

4c营销策略分析华为（通用6篇）

篇1：4c营销策略分析华为

■ 现代管理科学 ■ 2008年第 2期 一、4C 营销理论的提出

20世纪 90年代 , 美国北卡罗林纳大学著名的营销理 论专家罗伯特 ・ 劳特朋教授提出了一种新的营销模式 —— — 营销 4C 理论。4C 营销理论的最大特点就是处处都彰显着

以消费者为中心 , 以不断的增加顾客让渡价值 , 求得顾客 满意为目的。由于 4C 理论顺应当今世界买方市场的大环 境 , 因此 , 自其产生就引起了学术界和工商界的极大反响 和青睐。

二、我国超市的营销问题分析

随着 1981年 4月我国第一家超级市场即广州友谊商 店设的小型超市开始在南京出现 , 超市在中国大陆已有了 20多年的发展历史。可以说这 20多年来 , 中国本土超市 还是有很大程度的发展的 , 但同时也暴露出一些问题。1.市场定位雷同 , 没有经营特色。在一些城市中往往 存在这样的现象 :许多本土超市围绕在小区周围或集中在 某 一 地 区 , 它 们 经 营 的 商 品 基 本 上 是 “ 大 而 全 ” 或 “ 小 而 全 ” , 在服务、价格、开放时间等方面也都极为相似 , 没有各 自的特色。可以想象 , 这种雷同的市场定位是很难把目标 顾客有效的区分开来的 , 也就不可避免的加剧了超市间的 竞争 , 而这种竞争必然会导致本来就是薄利的超市企业更 加无利可图 , 甚至亏损。

2.超市与消费者之间的关系处理不恰当。“ 消费者是 上帝 ” 已成为众多商家经营理念中不可或缺的一部分 , 然 而 , 许多超市在对利润的追求过程中却往往忽略了 “ 上帝 ” 的感受 , 忽视了消费者的满意度。超市一般较少做广告 , 在 这种情况下 , 消费者的口碑就成为超市最好的宣传 , 如果 一个顾客不满意 , 超市失去的可能不仅仅是这一个顾客 , 还有听过该顾客报怨的其他消费者。

3.供应商之间的关系处理不恰当。相对于消费者 , 超 市与供应商之间的关系更加不融洽。一方面超市为转嫁由 于激烈竞争而产生的高额竞争成本而向供应商

收取名目 繁多的各种费用 , 如进场费、促销费、海报费等等 , 同时超 市大多采取延迟付款而非现款进货 , 因此 , 拖欠货款的现 象也比较严重。另一方面 , 供应商面对超市越来越高的门 槛和越来越多的滞压货款 , 由于其部分货款和商品仍残留 在超市企业中 , 因此 , 也是骑虎难下 , 在这种情况下 , 供应 商往往要提高商品的价格 , 有的甚至把低品质、低标准化、低条形码率的产品供应给超市。超市与供应商之间这种非 合作的关系其实是一种恶性的循环 , 其结果是不能形成从 消费者到超市 , 再到供应商之间的信息反馈系统 , 而无论 是消费者、超市还是供应商都不会从这种信息不畅通中得 到半点好处的。

4.物流中心短缺 , 管理落后。在我国的连锁超市企业 中 , 有规模、有效益的配送中心寥寥无几 , 很多还停留在店 铺直送型 , 这种配送方式浪费很多 , 且容易发生交错货的 情况 , 还有相当一批连锁店是各自进货 , 享受不到大批量 进货从厂商得到的价格折扣 , 因而经营的商品不具有价格 优势 , 经营效益很不乐观。运输仓储条件以及计算机管理 系统落后抑制了连锁经营功能的发挥。

三、超市的 4C 营销策略

目前 , 国内外超市都已进入了发展的瓶颈 , 常 规 的 商 品零售技巧和手段已经难以打动消费者。超市的经营者 , 特别是本土超市的经营者都应直面此种境况 , 将关注点放 在消费者身上 , 认真审视其所面对的目标顾客群 , 以 4C 营 销理论作为经营策略 , 重新了解、研究并满足消费者真正 的需求。

1.基于顾客需求的本土超市营销策略。顾客需求与欲 望不但是 4C 理论中的首个观点 , 也是 4C 理论中的核心观 点。它串联着 4C 理论的其他三个内容 :只有了解顾客的需 求 , 找准顾客心理 , 才能实现更好的降低顾客购买过程的 总成本 , 为消费者提供更多的便利;只有充分的完成与消 费者的沟通 , 才能更深刻的理解其对产品知识、品牌、效用 等方面的需求及评价标准和消费者的个性品味。

超市只有深刻探究和领会到消费者真 正 的 需 求 和欲 望 , 才能充分的满足消费者的需求 , 才能成为市场的主导 者。超市目前正处于关键的发展时期 :一方面已取得了突 破性的进展 , 生命力和竞争力逐步显现出来 , 市场前景广 阔;另一方

面 , 在未来的发展中将会面临着与诸多方面的 激烈竞争 , 如与传统百货业的竞争、集贸市场、国际零售巨 鳄的竞争。这种竞争的实质就是对于市场的竞争 , 对于顾 客的竞争 , 因此 , 超市的经营者首先就要研究其所面对的 中国消费者的需求特点。

4C 视角下的超市营销策略分析 ● 姜玉满 黄 怡

摘要 :当今 , 我国超市依然存在经营缺乏特色、与消费者和供应商之间关系不和谐以及物流配送管理滞后等问题。基 于 4C 营销理论 , 文章提出我国超市应从为顾客创造价值出发 , 采取商品策略、价格策略、促销策略及供应链管理四个方 面来提升超市营销水平。

关键词 :4C 理论;超市;定位;营销策略 ■ 管理创新

在了解中国消费者的整体需求特点基础上 , 我国超市 需要运用对于终端记录的数据挖掘法 , 建立主要消费者的 数据库法、顾客有奖问卷调研法、佯装顾客调查法、电话回 访法等一系列方法研究各自所面对的目标市场中的消费 者的特点。当然 , 无论消费者的需求多么千差万别 , 本土超 市都应首先为消费者提供质量合格的商品。

2.基于成本的超市营销策略。4C 理论的成本主要是 指消费者购物行为的全过程中所涉及的成本。依据顾客让 渡价值理论 中 的 顾 客 总 成本 观 念 , 4C 理 论 中 的 成 本 是指 消费者购买商品或服务时的货币成本、时间成本、精力成 本和体力成本。降低消费者在购物过程中的各种成本是以 “ 消费者为中心 ” 的营销理念在本土超市的实际经营中的 体现 , 如果本土超市真的能够降低这种成本 , 将会等同于 增大了让渡给消费者的价值 , 势必会赢得消费者更多的满 意。

(1 降低货币成本。在中国市场中的很多跨国超市凭 借其强大的规模 , 完善的物流和与供应商之间良好的关 系 , 不断的为消费者提供物美价廉的商品 , 给我国超市带 来强大的竞争压力。由于中国消费者的消费水平相对较 低 , 价格因素是对消费者购买决策的影响的主要因素之 一。因此 , 超市的经营者应依靠规模经济实行

薄利多销 , 运 用高效的物流配送系统尽可能的降低营运成本 , 为顾客提 供价格更低廉的商品。

(2 降低时间成本。随着中国改革开放的不断深化 , 人 民的生活节奏也变得越来越快。这样的社会充分体现了 “ 时间就是金钱 ” 的观念 , 对于多数顾客而言 , 时间变成非 常稀缺的资源 , 其一切活动都呈现出不同程度的紧迫感。从家到超市的往返时间越长 , 由于店内人多所造成的购买 时间越长 , 结算前的等待时间越长 , 都会使得消费者所花 费的时间成本大大增加 , 从而使得消费者购买行为的总成 本不断提高 , 为消费者的购买过程带来不便。因此 , 本土超 市应在购物全过程中 , 为消费者提供最大的便捷 , 进而降 低他们所付出的时间成本。

(3 降低精力、体力成本。如果本土超市的经营者能够 确保其进货质量 , 使消费者在购买产品时不存在对质量不 合格的商品的担忧 , 将会较大程度地降低消费者在购买中 的精力和体力成本。如果超市能够通过回访等多种形式及 时解决消费者在使用产品过程中存在的烦恼和不快 , 必然 会将消费者购买后的精力和体力的支出也降至最低。若运 用其最为诚心和周到的服务 , 促成消费者的整个购买过程 全然没有后顾之忧 , 超市肯定会在诸多的竞争对手中脱颖 而出 , 受到消费者的钟情。

3.基于便利的本土超市营销策略。4C 理论的便利强 调的是为消费者购买提供便利 , 它应贯穿于营销的全过 程 :在产品销售前 , 企业应及时向消费者提供充分的关于 产品性能、质量、使用方法及使用效果的准确信息;顾客前 来购买商品 , 企业应给顾客以最大购物方便 , 如自由挑选、方便停车、免费送货等;产品售出以后 , 企业更应重视信息 反馈 , 及时答复、处理顾客意见 , 对有问题的商品要主动包 退包换 , 对产品使用故障要积极提供维修方便 , 对大件商 品甚至要终身保修等。

(1 便利的提供产品信息。超市有义务在消费者购买 之前就为其提供产品的规格、价格等信息 , 为消费者的购 买决策行为提供帮助。除此之外 , 有一些产品由于设计较 复杂 , 或是较为新颖 , 为消费者造成了一定的使用麻烦 , 超 市可以通过多

种方法来完成此项任务 :如发送传单、在超 市明显处标识、人员说明、现场演示等。

(2 便利的设计产品陈列。超市可以按照消费者需求 相关性特点设计产品陈列 , 方便消费者购买某一产品时 , 可以顺便购买其相关的产品。除此之外 , 本土超市还可以 将一些应季或具有某些节假日特色的产品 , 如端午节的棕 子、情人节的玫瑰和巧克力等 , 陈列在超市中较为显著的 位置 , 方便顾客选购。还有一些如报纸、杂志等有消费时效 性的商品应陈列在超市入口处或结算处。

(3 便利的结算。《 2003中国超市顾客购物行为调查报 告 》 显示 , 在对影响顾客购物情绪的因素调查中表明 , 收款 台是消费者对超市服务最不满意的地方。该调查显示 , 收 款排队等待、收款员态度不好和扫描、刷卡等设备问题而 耽误时间是影响消费者购物情绪的主要因素。有 64.7%的 顾客认为 , 在超市的不愉快购物经历主要是由于收款队伍 太长所引起的。虽然目前从硬件技术上还很难解决该问 题 , 但是超市可以通过更便利的选址来分散消费者的购 买 , 采取改善收款人员的服务态度等方法 , 以此改善困扰 超市发展的收款难问题 , 为消费者提供真正便利的服务。(4 便利的退、换货物程序。由于某些产品的本身特性 或包装特性 , 造成消费者购买产品时不能检验产品是否符 合购买要求 , 如音像制品、内衣内裤等 , 因此 , 可能会引起 消费者在使用时的不便。遇到此种情况 , 很多消费者都会 选择退、换商品。这就要求本土超市为消费者提供一套简 化的退、换货物程序 , 免除掉消费者购物的后顾之忧。4.基于沟通的本土超市营销策略。4C 理论认为 , 传统 的促销方式属于一种强加与人的销售模式 , 对消费者的影 响力己经开始减弱 , 媒体的零细化、产品同质化、消费多样 化和个性化等都要求企业改变传统的促销模式 , 变促销为 沟通 , 变单向的信息传递为双向的信息传递和反馈 , 变一 次性的促销活动为循环往复的连续沟通。

(1 建立消费者个人资料数据库 , 确定其偏好。超市在 向消费者提供商品和销售信息之前 , 应首先确定消费者希 望在何时何地以何种形式接受何种信息。在提供信息时不 应只顾及超市本身或从业人员的方便 , 而是应该时刻关注 消费者的偏好。为了更好的确定消费者的偏好 , 本土超市 可以通过建立消费者个人资料数据

库的方法 , 将通过超市 的 POS 系统和销售人员所收集到的现有和潜在客户的有 关信息 , 存入数据库中 , 用以建立长久稳固的顾客关系。按 照顾客的需求和偏好 , 不断地改进其所提供的产品组合和 服务。这样周而复始地循环下去 , 自然就会提高顾客的满 意程度 , 增加顾客对本土超市的认可、喜爱和依赖。(2 提高 卖 场 中 服 务 人 员 的 服务 意(下 转 第 111页

识。超市卖场中的服务人员是距离消费者最近的 , 他们既 可将超市的经营观念和经营信息迅速的传达给消费者 , 也 可以及时了解到消费者在购买过程中所产生的意见和不 满 , 从而反馈给本土超市经营者。因此 , 本土超市在关注营 销战略的同时 , 也不能忽略营销细节 , 如服务人员态度不 好等问题。否则 , 就可能导致顾客的流失。

(3 设立客户服务代表 , 维系与顾客的长期沟通。消费 者的整个购物过程中还会涉及购物后使用感受和意见 , 虽 然卖场中服务人员可以在购物过程中进行与消费者的亲 密接触 , 但却不能照顾到消费者在购物后的使用过程 , 尤 其是对于一些价值昂贵的商品。因此 , 超市可以设立客户 服务代表 , 特别是以大型综合超市为经营业态的超市更应 如此 , 使之能够认真的听取顾客的投诉 , 积极主动的在消 费者购物后继续保持与其的沟通 , 聆听消费者在使用中的 建议和需求。

(4 激励顾客提供反馈信息。超市为获得顾客的反馈 信息 , 最有效的方法之一是以奖励的方法激励消费者提供 反馈信息。一些对超市提供产品或服务有意见的消费者 , 可能会由于各种原因而不向超市提出投诉。另外 , 客服代 表在沟通服务中也可能会遗漏一些顾客。虽然有不满的消 费者不向超市提出意见 , 但他们可能会将意见传播给其亲 友 , 从而导致该超市丢失顾客。因此 , 超市应该向提出建议 的消费者提供奖励 , 以激励他们尽可能的向超市反馈不满 的信息 , 帮助超市不断的完善其自身的服务。

参考文献 : 1.菲利普 ・ 科特勒.科特勒新思维 — 持续营销模型.北京 :中国人民大学出版社 , 2004.2.汤定娜 , 万后芬.零售业国际化营销.北京 :清华 大学出版社 , 2004.3.董大海 , 金玉芳.消费者行为 倾 向 前 因 研 究.南 开管理评论 , 2003,(6 :46-51.作者简介 :黄怡 , 兰州商学院工商管理学院教授、硕士 生导师;姜玉满 , 兰州商学院工商管理学院硕士生。收稿日期 :2008-01-14。

品质量的合格。这种做法 , 既有利于预防影响质量的意外 情况发生 , 又能及时发现问题 , 及时调整工作目标 , 确保工 作的正常运转 , 避免一些不必要的损失 , 提高工作效益。但 对管理过程的过分强调 , 一方面给管理工作增加了过多的 任务 , 对各因素的全面控制往往要投入大量的人力物力;另一方面 , 使整个管理体制趋于僵化 , 不利于调动组织成 员的创新热情。

3.所采用的技术方法有差异。目标管理中所运用的技 术方法 , 主要是定性分析技术和定量分析技术。定性分析 技术 , 是一种运用心理学、社会学、哲学等方面的成就 , 通 过一定有效的组织形式 , 进行分析问题的方法 , 其优点是 灵活简便 , 通用性强 , 对解决难以量化的问题较为适用。定 量分析技术 , 是一种运用数学方法 , 通过对事物量的分析、揭示事物发展规律的方法。在目标管理中 , 通常是定性与 定量技术综合使用 , 使其决策更加科学。

而全面质量管理强调 “ 一切用数据说话 ” 的观点 , 数据 信息是其管理的基础 , 充分运用数据统计等手段监控管理 全过程。全面质量管理所采用的质量控制方法 , 如 :PDCA 循环法、数理统计法等等都必须以准确的数据资料为依 据 , 进行定量分析。这些方法 , 以科学的数据为依据 , 避免 了个人的主观意志和经验对管理活动的影响 , 但对于工作 中某些难以量化的方面却无法提出合理的标准。

4.对管理人员的要求不一样。目标管理由于其重视目 标的分解及总体目标的实现 , 因此非常适合于对各级管理 人员的管理 , 被人们称之为 “ 管理中的管理 ”。实施目标管 理时 , 各级管理人员必须根据总体目标的要求 , 确立自己 的工作目标 , 并使之与总体目标保持高度一致 , 每一位管 理人员必须清楚自己应做些什么和应获

得怎样的成果。这 样 , 一方面使各级管理人员责任更加明确、具体 , 杜绝了职 责不清、目标不明的弊端;另一方面 , 也充分调动了各级管 理人员工作积极性、创造性 , 大大提高了他们的管理水平和工作能力。因此 , 目标管理在有利于管理人员培养的同 时 , 也对各级管理人员提出了更高的要求 , 目标管理中的 管理者不是原则的领导 , 而是具体的实际的领导 , 对各项 指标都要心中有数 , 工作不深入 , 没有专业的知识 , 不了解 下情 , 不熟悉生产 , 不会经营管理是不行的。为此 , 管理者 必须端正工作作风 , 充分发扬民主 , 协调好内外各种关系 , 使各组织成员相互支持、目标一致。

全面质量管理强调 “ 一切用数据说话 ” , 强调企业为用 户服务 , 上道工序为下道工序服务 , 用质量标准衡量每一 组织成员的工作成绩。因此它要求各级管理人员严格依照 质量标准开展本部门工作 , 在质量标准一定的情况下 , 尽 可能地采取措施节约成本、缩短时间 , 获得最佳的经济效 益。管理者对下级的管理主要是依据固定的质量标准体 系 , 管理者无权修改各项技术指标。上下级隶属关系明确、约束力强 , 重视行政手段的运用 , 不过分强调组织内部的 人际关系的协调。这样的管理 , 使工作规范化、科学化 , 工 作效率高 , 但往往容易因强调标准的唯一性 , 而忽视组织 内部的民主气氛与协作精神。

参考文献 : 1.韩延明.管理学新论.北京 :新华出版社 , 1996.2.徐 国 华 , 赵平编.管 理 学.北 京 :清 华 大 学 出 版 社 , 1989.3.陈孝彬.教育管理学.北京 :北 京 师 范 大 学 出 版 社 , 1990.4.郑慕琦.管理科学概论.北京 :科 学 技 术 文 献 出 版社 , 1991.作者简介 :周劲松 , 教育学博士 , 湖南师范大学党委办 副主任。收稿日期 :2008-01-25。(上接第 101页

篇2：4c营销策略分析华为

消费调查、分析及营销策略

专 业：市 场 营 销 年 级： 2010级

班 级： 六班

小组名称：小虎队

组长： 李 泊 学号：03121006

成员： 郑 江 学号：03121006 李 亚 学号：03121006 赵 义 学号：03121006 指导老师： 寇 小

成 绩：

201

2年11

摘要：

改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活；科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，（工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户）。

作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。

本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。

为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。

关键字：民族品牌 智能手机 多功能 消费水平 引言：

随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。

现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具；他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。.目录

摘 要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 引 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 华为智能手机现状调查 „„„„„„„„„„5

1.1 华为有限公司介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.1 华为有限公司概况„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.2 华为有限公司企业文化 „„„„„„„„„„„„„6 1.2 华为竞争情况与业务介绍 „„„„„„„„„„„„„„8 1.2.1 竞争情况概述 „„„„„„„„„„„„„„„„„8 1.2.2 主要竞争者 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 1.2.3 业务介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 第二章 华为手机影响因素„„„„„„„„„„„„12.1 个体与心理因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„15

2.2 社会因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 2.3 文化因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 第三章 华为手机营销策略 „„„„„„„„„„„„20

3.1 宣传策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 3.2 swot策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 3.3 分销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 3.4 促销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 第四章 总结与评价„„„„„„„„„„„„„„„25 第五章

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„26

附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„27

第一章 华为智能手机现状调查

1.1华为有限公司介绍

1.1.1华为有限公司概况

简介： 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1986年成立于中国深圳，现任总裁任正非，董事长孙亚芳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球 1/3的人口。

地位：华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

成就：华为技术有限公司是成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位。

价值观—客户服务是华为存在的唯一理由。

1.1.2 华为有限公司企业文化

1、企业文化概述

企业文化是企业在生产经营过程中，受一定的社会文化背景、意识形态影响而形成的一种精神成果和文化观念。在我国上世纪90年代，随改革开放的加深，市场经济体制不断完善扩大，企业自身逐渐暴露许多问题，引起企业学着们的关注。

2、华为的企业文化

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，是全球最大的电信网络解决方案提供商，是全球第二大电信基站设备供应商。同时，华为也是世界500强中唯一的一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。民族文化，政治文化企业化，华为把中国共产党最低纲领分解为可操作的标准，来约束和发展企业高中层管理者。坚持以物质文明来形成千百个“雷锋”成长且源远流长的政策。

“狼文化”——精神核心：不是王者，胜似王者。狼从来不崇尚孤胆英雄，不张扬做事，在纷繁中保持镇静，将伙伴凝结成最强悍的力量。新狼，新生的力量！

华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性永远不会过时。任正非说：发展中的企业犹如一只饥饿的野狼。狼有最显著的三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神，三是群体奋斗的意识

双重利益驱动：坚持为祖国昌盛，为民族振兴，为家庭幸福而努力奋斗的双重利益驱动原则。同甘共苦，荣辱与共，团结协作，集体奋斗是华为企业文化之魂。除了工作上的差异，生活中华为员工一律平等。

3、华为企业文化困惑

权利独裁、文化统一、军事化管理——在随着华为的壮大和国内通讯市场的饱和，华为环境已改变，任正非和他的华为却依旧维护着他的军事化作风，于是出现了华为的文化困惑！

接班人文化传承不利——华为企业文化的核心其实反映最深刻的就是任正华以身作则，勤俭节约，所以很大程度上形成了老板行为的示范效应。而企业持续发展的动力原在于制度和文化，对于以后的华为如果没有了任正华，接班人的问题就困扰了华为，而对于华为的发展将是一个崭新的难题。以人为本有待提高——强调“竞争”、“优势”使华为工作人员工作压力巨大，所以百度上“华为”跳楼第一等一系列负面新闻层出不穷。

跟不上时代发展潮流——华为“不穿红舞鞋”的定位在现实中更是造成了外界的讽刺和嘲笑。在3G的研发上，华为把赌注押在GMS的延续产品上。联通则用ＣＤＭＡ向3G过度，致使华为在CDMA中招标落伍，丧失了这些绝好的机遇，少拿到了十几亿的订单。

4、对策建议

改变以往的独裁专政的企业文化体制形势，采取民主型领导方式，加强企业良好的管理基础，将新的管理方式发扬广大。

加强接班人文化传承培训，选对企业接班人是权利传承的关键之笔，选定的接班人能忠于企业，继承发展，立足当前，开拓创新。要有良好的个人品质，工作经验和工作业绩。所以，加强企业的加班人的文化传承培训。

建立公平、公正、公开的员工福利制度，为员工提供良好的工作环境，及时肯定员工业绩等。

企业文化应当具有灵活性，增强创新能力 随着环境和条件的变化而适当的进行调整，实现与时俱进。加强文化的稳定性和弹性。

1.2 华为竞争情况与业务介绍

1.2.1竞争情况概述

华为实施全球化经营和以客户为中心的竞争战略，坚信为客户服务是华为存在的唯一理由，客户嚣求是华为发展的原动力。提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，提升客户竞争力积赢剥能力。持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。

1.2.2主要竞争者

（1）市场分析：

随着洛基亚、摩托罗拉等传统手机品牌的衰落，以苹果、三星为代表的一些列智能手机的崛起，智能手机在韩国和日本已经占了40%以上的市场分额，而在中国目前智能手机市场份额未达到20%，因此，在未来很长一段时间智能手机在中国市场将大有可为。华为站在战略高度，制定发展规划，使得华为手机不断得到消费者的接受，市场关注率不断提高，得到消费者的亲睐。

从上图，我们可以清晰地看到，华为手机在消费者品牌关注中，名列国产手机第一位，并呈不断上升的趋势。

（2）竞争者分析：

TCL—说到TCL手机，人们不由自主会想到钻石和“韩国第一美女“金喜善。对于TCL移动来说，成功切入手机市场的法宝可概括为4个字：营销制胜，其中最重要最经典的就是“宝石攻略”和“美女攻略"：

金立—以“金品质、立天下”为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司成立于2002年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照。“金立”的核心行销体系采取完全代理制，其中省级总代理是金立行销体系的框架，地市二级代理是“金立”行销网络的基础，终端售点（卖场）是“金立”决胜的前沿。

小米—小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）专为发烧友级手机控打造的 一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产主要由富士通和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。

中兴—中兴通讯设备有限公司全球领先的综合性通信制造业上市公司，中兴手机的目标是做全球最好的定制手机厂商，手机出货量在未来三到五年内进入全球前五。

酷派—酷派手机是宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司（简称“宇龙通信”）创立于1993 年 4 月，系中国无线科技有限公司（香港主板上市公司，股票代码2369）的全资附属子公司，是中国专业的智能手机终端、移动数据平台系统、增值业务运营一体化解决方案提供商，专注于以智能手机为核心的无线数据一体化解决方案，并致力发展成为智能手机领导者与无线数据行业应用专家。

联想—联想移动通信科技公司（以下简称为：联想移动）成立于2002年，总部设在中国福建厦门。在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，是一家致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息服务的国内领先企业。联想LENOVO是其手机系列产品的品牌！

（3）应对策略 设定正确营销目标：从乡村到城市，针对学生，中年人等消费群体。因为华为手机价格便宜，样式美观，并且功能强大，低价高配，适合年轻人使用，而青年又为智能手机市场的主力军，并取得一系列惊人的成绩。

2012年6月，华为智能手机C8812在中国上市60天零售过百万

2012年4月，华为旗舰智能手机Ascend P1在北京全球首发

2012年3月，华为手机官方电子商城平台－华为商城正式对外运营

2012年1月，在美国CES展发布6.68mm全球最薄智能手机Ascend P1 S。凭借64.8mm的宽度、业界最领先的1.5GHz德州仪器（TI）OMAP 4460 Cortext-A9双核处 理器及华为软件优化处理技术，Ascend P1 S再创两项“世界记录”，一举成为4.3英寸屏智能手机阵营中最紧凑、最快的一款。

2011年8月，华为发布云服务平台和全球首款云手机华为远见（Vision）

2011年3月，华为智能手机C8500在中国上市百天零售过百万

2010年9月，华为在德国IFA上发布了全球首款with Google的Android2.2普及型智能手机IDEOS

2009年2月，华为在西班牙的“世界移动通信大会”上首次展示了其首款Android智能手机，并宣布将与T-mobile合作推广该手机

2005年6月，华为第一款3G手机U626被查尔顿媒体集团评为“最佳3G手机奖”

2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国嘎纳3GSM大会，并在大会现场进行了丰富的业务演示

2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部

确定营销组合策略方案，加大对产品策略价格策略，渠道策略、促销策略的改善与执行。

为了确保每笔业务的成功，而华为在营销过程中全面开展销售项目管理。也就是说华为以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。华为的销售项目管理介绍如下：

1、华为销售项目管理具有七大关键步骤：1)设定目标，2)项目背景分析，3)制订策略，4)制订计划，5)执行计划，6)过程控制，7)项目总结。

2、在销售项目管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手;有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下“汤”，让对方陪着一路走下去;有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机会;有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。

3、华为十分重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、服务、项目组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件;了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆。

4、华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。

5、华为开展有效的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，与目标和计划进行比较，查看是否有偏差;并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。

6、华为认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心;二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。每一个销售项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。销售项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。

（4）方案实施与控制 组织计划： 营销计划在全国展开，让消费者以最快的速度得到华为手机的全方位服务及促销活动给消费者带来的实惠。

速度安排： 推出全新样式的产品，在各大城市定期举行优惠活动，回馈消费者的需求。

成就客户： 为客户服务时华为存在的唯一理由，客户需求是化为发展的动力，加大和改善对销售服务和售后服务的力度。

1.2.3 业务介绍

厂商业务介绍

华为技术（“华为”）是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。

华为产品和解决方案涵盖移动（HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS, Mobile Softswitch, NGN）网络（FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务(IN, mobile data service, BOSS)和终端（UMTS/CDMA）等领域。

华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，61000多名员工中的48%从事研发工作。截至2006年底，华为已累计申请专利超过19000件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。

华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。

第二章 华为手机影响因素

2.1个体与心理因素分析

1.经济因素

以上是我国人均GDP收入十年变化，均呈上升趋势，这说明我国公民人均消费的能力得到了提升，随着人们消费水平的提高，电子类产品成为人们购买的主要对象，放眼望去，智能手机随处可见。时间因素

由于白天大部分的人忙于工作，而消费者对于健康的关注和生活品质的要求又逐年在提升，因此选择在下班后进行锻炼/休闲的比例有所增加，且周末进行锻炼的比例更高。另外很多人愿意花时间休闲活动，而华为可将广告放在休闲活动场所，让消费者常常看见，增加对它们的印象，还有现在人们把时间花在让它们感觉放松的产品和服务上，这说明许多人已经把时间更多的用在了享受各类产品给他们带来的愉悦了，而智能手机无疑是现在许青年，老年人的放松休闲的。消费者购买动机

经过学习过程对其消费需求的明确消费动力的强化人们逐渐形成了具体的购买动机。许多人的消费动机可分为以下四种 第一.求实购买动机。据调查显示消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能，39%的被调查者表示，好用与耐用是最重要的。此外，还有9%的人认为手机的售后服务质量是关键的。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求，工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能力弱等因素的影响。

第二.求新购买动机，消费者在购买手机时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。同时，有61%的人希望拥有为“大学生量身订做的手机”。其次考虑手机的内部功能，如是否支持中文输入、是否支持WAP、是否支持语音拨号、是否具备免提功能等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。人们这一购买动机的产生与学生消费者特殊的消费心理是分不开的。开朗、奔放、崇尚自由的率直个性现代社会生活条件的极大改善科学技术的高速发展各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践等精神。

第三.求便购买动机。根据消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，购买动机的产生具有直接的推动作用。

第四.求廉购买动机。许多人在承受的手机价格区间是不一样的，学生是1000-1500元之间，白领是2000-5000元之间，而老年人对手机的价格需要更低，也就是说他们需要的手机根据需求的不同而不同。总的说来此动机的产生与我国综合国力不强人均消费水平偏低有着密切联系。这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学生手机族的消费能力，从而导致了他们在选择手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外，为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用。但值得注意的是，此种求廉的购买动机并非只是一味的追求低价以省钱为目的更多时候只要价。2.2社会因素分析

现今手机足见成为人们比不可少的物品，中国手机市场初见扩大，中国10年手机用户已达到6亿多资产，而中国近几年GDP、GNP的告诉增长，人们可之配收入的增加，也是中国手机市场及其潜力都背国内外专业人士所看好，这也是国外手机积极加入中国市场的主要原因。而这样的经济实力和所展现出来的获利市场，使国内手机市场竞争相当激烈，过长智能手机大部分却是以价格优势为手段，在技术上、功能等多方面远远逊于外国品牌，这也是国产手机行业无法抓住本地市场的主要原因之一。

2.3 文化因素

随着社会生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注日渐替身，我们可以从下列数据中看出手机收缩指数一直保持在800万附近波动，热热手机消费者也产生了一下三点的变化，（1）随着人们生活方式的改变，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的追求，个性化的手机越来越受重视。

（2）现今社会，女性地位的提高，女性手机的市场细分也越来越受到市场追捧，（3）中国老龄话严重化现象严重加剧，老年手机异军突起。

（4）商业生活中对手机的需求也逐渐增加，商业人士对手机也有不一样的要求。

第三章 华为手机营销策略

3.1 宣传策略

要想在市场上处于不败的地位，除了加大对产品研发力度与资金投入，还有就是对产品的宣传，而华为智能手机的宣传上，可以从四个方面来做：

1、电视宣传

电视宣传是众多商家选择的一种销售策略，由于中国有拥有巨大的电视观众，不管是在新闻，电视剧、新闻、还是综艺节目里，通过对其节目过程中插入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为手机的印象。

2、报纸和杂志

这尤其是在白天，上班族、学生、老人均愿意用杂志消遣时间，把华为广告植入杂志封面或者内容里，能起到很好的宣传作用

3、网络宣传

随着网络的快速发展，在加上中国有世界上网络用户最多的国家，这就给众多商家提供了机会，在电脑视频、新闻、娱乐、等行业里加入广告，被网友访问频繁访问，增加对华为手机广告的了解。

4、平面宣传 我们的身边会看到很多版面的广告宣传，在校园中，我们的运营商就大力宣传华为的机型，有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，之类的广告随处可见。

3.2 swot策略

（1）优势分析

华为手机价格相比其他的品牌比较低。

华为手机在国外有着较好的口碑。

华为手机在其他行业有较好的发展。

华为是世界500强，有一定的品牌优势。

（2）劣势分析

华为涉及国内手机行业事件不长，很多消费者不了解华为。

国内消费者购买手机往往以国外品牌为第一选择。

华为手机的品牌定位与受众人群尚没有产生共眠。

和其他大品牌相比，卖点相对减少。

低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高改企业形象。

（3）机遇与威胁分析

机遇：中国的手机市场消费潜力巨大，国内本土智能手机知名品牌与竞争对手少，中国没有一家智能手机方面的垄断企业。

威胁：金立与TCL的品牌知名度提升很快，宣传力度大，国外品牌也在中国力争抢消费者。

（4）战略选择及建议

集中多元化战略：业务结构转型，利用自身通讯领域或品牌优势。大力拓展企业信息化市场和消费市场。

市场渗透战略：加大圈内市场投入，提高产品在国内市场占有率，进一步扩大竞争优势。

3.3分销策略

1、影响华为智能手机分销渠道的影响因素有：

（1）顾客因素： 华为智能手机在市场中的地位是不容置疑的老大，而它的分销渠道的设计是受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响，为此，华为要在集中购买区和分散购买区制定不同的对策，制造商可以在集中区避免代理商，分散区提供产品，从而达到华为手机的销售分配效率。

（2）产品特点： 与国际大品牌来说，华为在智能手机方面还有待提高，并就华为智能手机本身所有的优势而言，它与一些其他普通智能手机是占据上风的，华为在产品机身，新颖性和产品外观特点及耐用性都有自己的特点且已受大众消费者认可和接受。

（3竞争者情况： 华为一直把自己定位在中端手机行业向高端发展，与高端手机一起销售或者抗衡，是华为与其他手机不同之处。

（4）华为企业自身因素： 华为手机在全国的总体规模是庞大的，其拥有的整个系统化得，销售系统；其次，在资金方面是非常雄厚的，再次它的产品组合的宽度大，与顾客直接交易的能力大，选择代理商也有利；最后它的渠道经验、营销政策也应经成熟，可以说在市场上是利基者。

2、分销渠道的设计：

1、分析顾客的服务产出水平：为了了解消费者在目标市场购买什么手机、在什么地方购买、为何购买、合适何地以及如何买，华为营销人必须了解顾客的需要的服务产出水平，从而知晓顾客购买一个手机时，他所期望值和服务类型水平，2、确定渠道目标：华为确定好渠道幕标：是企业与其达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。

3、明确好各种渠道备选方案：则明确各主要渠道的备选方案，涉及中间商数目和渠道成员的特定任务。

3、分销渠道策略新发展

1.通路“直销“

传统意义上的直销是将产品销售给消费者，但是目前的通路“直销“是生产厂家或经销商绕过中间环节，直接供货给零售终端，这样，华为市场可以避免市场价格混乱、串货的现象。

2.垂直渠道网络

华为江厂商由松散的利益关系变为紧密型战略伙伴关系，这样华为与一些厂商和厂商之间信息共享，风险共担，利益共享的理想状态.3.水平渠道系统

这是由两家企业横向联合，共同开拓的新的营销机会的渠道系统，华为一直也把这种渠道，用于战略伙伴的合作与开拓上。

4.互联网分销渠道

作为国产智能手机的领头羊，华为不仅把方向放在市场拓展和业务拓展方面，还使用计算机手段的目标客户通过电子手段进行、完成交易。从而使广大消费者向华为提供信息，通过互联网使消费者与华为生产商直接联系，进行电子化购买。

3.4促销策略

（1）促销在手机行业中的重要性：在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。

（2）华为手机行业促销的主要形式：

1)人员推销：手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者讲解，推荐。

2)广告促销：手机行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体，使媒体助其促销

3)公共关系促销：手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市场影响力。手机行业促销销售数据在促销比例中起到的影响是十分重要的。

4)高校开学促销：以我们学校为例，每一年我们学校新生开学，以电信为主要的电信商就举办一系列的充话费赠手机或买手机赠话费等优惠，更深一层，电信翼机通等方式，华为手机也是首选品牌。

第四章 总结与评价

通过这次消费者行为学课程设计，我们小组同甘共苦，相互帮助，用大家的智慧，辛劳完成了本次任务。回想起，我们感触颇多，在老师布置任务之始，我们手上已经有两个其他科目的课程设计，又有四级的枷锁无时不在的禁锢着我们，作为队长，我都感到茫然，作为一个追求完美的个人，对于作业，我们必须用心的完成，做到最好。我着了一个周五的晚上，约大家到图书馆十三楼的天街小巷，感受着周末的清闲，一边喝着卡布奇诺，一边和大家交流一下彼此的想法，通过确认，我们最终选择了最热门的智能手机行业，经过大家的筛选，我们最终选择了名族品牌—华为智能手机。我给大家布置了一下要查的资料，包括华为公司、华为手机、公司文化、销售渠道、目标群体等一系列相关内容，并设计相关的调查问卷，在任务明确后，我们在接下来的一个月中，我们各自为伍，进行着资料的手机，我和郑江雷去请教了学校的电信商，从他们那了解了一些先关资料。

经过资料收集，我们一起在我宿舍进行课程设计的书面作业，由于前期大家收集的相关资料和写的相关内容过多，远远超过了我们的预期，经过我们轮流的删改，一份比较完整的策划终于成文，我们别提有多高兴。其后，又经过两次修改，最终完成，我们深刻的体会到“一个人的能力再强也无法战胜一个团队”。

通过本次协作，我们小组的默契进一步增强，四人之间成了非常要好的哥们，我们对课本也进行了一次粗略的回顾，并把课本知识与实践相结合，学以致用，不亦乐乎啊。也为我们毕业论文的设计进行了预热和提前演练，感受到成果的艰辛和不易。

第五章 参考文献

华为手机官方网站：http:///（1）《消费者行为学》，付国群 高等教育出版社（2）《市场营销学》，吴建安 高等教育出版社（3）《西方经济学》，曼昆 清华大学出版社（4）《市场调研与预测》 黄丹 北京师范大学出版社（5）《社会行为学》 泰勒 北京大学出版社

（6)《市场营销学实用教程》孙玺 西南财经大学出版社 附件1：

学生手机消费调查问卷1

我们是重庆邮电大学移通学院工商管理系2010级市场营销专业的在校大学生，为了更好的了解大学生对手机消费的需求，我们特地展开了此次调查活动。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！

一、问卷回答（填写要求：请按照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，均为单项选择。请在选项上打钩）

1、性别: A 男 B 女

2、您所在年级？

A大一 B大二 C大三 D大四

3、您对目前的手机满意吗? A不满意,很想更换 B一般,凑和着用 C较满意,适用 D很满意，我的最爱

4、您多长时间更换一部手机? A从没换过 B用坏才换 C 一年以内D 一年以上

5、你认为手机的主要用途是什么？

A 身份标识 B 与人联络 C 上网 D其它

6、你使用手机最多是

A打电话 B 发短信 C上网 D玩游戏 E其它

7、你购买时，最注重的是什么？ A 品牌 B 功能 C 款式 D 价格

8、在手机质量方面你最注重什么？

A持久耐用 B信号灵敏 C实用省电 D功能齐全 E待机时间

9、购买手机时,你会优先考虑？

A 国外品牌手机 B国内品牌手机 C无所谓

10、请按顺序选择你所喜欢的手机品牌（选三者即可）：

A摩托罗拉 B 诺基亚 C 索尼爱立信 D三星 E 飞利浦 F TCL G联想 H海尔 I 松下 J其它1___________ 2___________ 3____________

11、你购买手机时所能接受的价格是多少？

A ￥500元以下 B ￥500-1000元 C ￥1000-2000元 D ￥2000元以上

12、你喜欢下列哪种款式？

A 翻盖 B 直板 C 滑盖 D 其它

13、你一般从哪里获得手机资讯？

A 网上 B 电视广告 C 海报传单 D朋友介绍 E 其它途径

14、以下手机促销方式中,最能吸引您的是哪一种? A 购机赠话费 B 现场打折 C送相关配件 D 抽奖活动 买卡赠手机

15、你是否希望手机具有以下哪些功能（可多选）：

A蓝牙功能 B 即时翻译功能 C MP3播放功能或收音机功能 D 拍照功能 E能玩游戏

16、你希望的手机设计

A个性化 B大众化 C小巧化 D智能化

关于国产手机的调查问卷 2 你好！为了更好地生产出符合消费者需求的手机，我们正在做一份相关的调查问卷，我们非常那个荣幸的邀请您参与问卷的填写，涉及隐私部分我们将严格保密！

1、您的性别（）男（）女

2、您的年龄（）20以下（）20——30（）30——40()40以上

3、您购买手机的目的是（）A联系家人、朋友B和周围人

4、你是在什么情况下购买手机的（）

A家人要求B朋友推荐C自身需求D不太清楚

5、您一般多长时间更换手机

A半年B一年C两到三年D直到手机用坏

6、你认为手机的主要功能是（）

A 接打电话、发短信B娱乐、玩游戏 C 上网冲浪

7、您认为手机哪些附加功能最吸引你（）（多选）

A信号强B待机时间长C外观精美D像素高、拍照清晰E音质效果好F娱乐应用程序多

8、您认为手机什么价格最合适（）

A1000元以下B1000——2000C2000——3000D3000元以上

9、您一般在哪里购买手机（）A大型商场B手机专卖店C街头地摊

10、您购买手机时广告对您的影响（）A非常大B一般C有一点D没有

11、您认为什么样的手机促销活动最为吸引您（）

A打折、降价B赠送礼品C活动抽奖D提供手机装饰、优化服务

12、您知道的国产手机品牌有哪些（）(多选)A联想B华为C金立D步步高EOPPOF魅族E＿＿

13、您购买手机会选择国产品牌还是外贸品牌（）是（）不是

14、你认为国产手机有哪些方面的优势（）A价格便宜B功能强大C低价高配

15、您认为国产手机与外贸品牌的差距在哪些方面（）A质量B附加功能C外观D价格E售后服务F品牌知名度

16、您认为国产手机应该在哪学方面进行改进（）（多选）A产品质量B价格定位C产品创新D广告宣传E售后服务F

篇3：4c营销策略分析华为

1 乡镇中小型连锁超市的行业竞争环境分析

波特的五力模型是从现有竞争、潜在进入者、供应商、客户、替代品这五个方面来考察市场的吸引力及竞争度, 使其能够正确认识分析这五种竞争力量, 来制定相应的竞争战略。

1.1

消费者行为分析

1.2 供应商分析

超市与供应商之间的关系, 既有合作的一面, 也有竞争的一面。同时, 在许多中小县城里, 经济还是以农业为主, 农民既是消费者, 又是生产者, 超市企业发展稳定后可以利用自己庞大的销售网络实现农产品的销售, 逐渐实现后向一体化同时农民也可以借助这个平台, 不仅提高自己的收入, 同时促进了消费, 这就是与供应商合作的一面。

1.3 新进入者的威胁

至2005年, 国际零售巨头家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚等在中国境内大肆圈地, 特别是沃尔玛有着从小城镇起家的成功经验, 同时, 国内其它连锁超市企业也会因为要避开大城市的正面市场的激烈竞争, 转而对小城镇市场进行开拓。

1.4 替代品的威胁

乡镇市场商业零售业态形式主要有商场、农贸市场、超市、批发部、专卖店、杂货店等业态, 以批发部和杂货店为主, 特别是杂货店较多。消费者面对刚进入的新型连锁超市, 也许一开始会转移目标, 但如果价格有一定差距, 即使有良好的购物环境和质量保证, 基于农民勤俭节约的本性和农贸市场的不可替代性, 所以农贸市场个很大的威胁。

1.5 行业内现有竞争者的竞争

超市之间有时候会展开一些不理智的促销、特卖等活动, 甚至以不可理喻的低价刺激消费, 这样的恶性竞争会影响超市的发展和生存。

2 乡镇中小型连锁超市的优劣势分析

2.1 乡镇中小型连锁超市的优势

2.1.1 业态本身优势

超市连锁是一个新兴的零售业态, 与传统的零售业态比较, 具有营业时间长, 质量安全, 购物环境舒适干净等优点。

2.1.2 占领市场优势

乡镇连锁超市往往有清晰的目标定位, 把满足周边居民的购物需求当成自己的目标, 且在战略目标上就如何吞并农贸市场等业态有一定的战略规划。

2.1.3 成本优势

由于地价、人员等成本较低, 又有比较完善的管理系统和供货系统, 所以与其它小型超市等经营业态相比, 连锁超市在经营上节约了不少成本。

2.2 乡镇中小型连锁超市的劣势

2.2.1 重视数量, 忽略了质量

中小型连锁超市由于规模较小, 难发挥超市的优势, 其商品丰富程度明显落后于城市大型超市, 顾客很难实现“一站式”的购物。

2.2.2 经营技术手段落后

中小型连锁超市的物流配送和信息管理系统技术有待提高, 如与配送中心难以及时进行信息反馈和商品的配送调剂, 时不时地出现供货配货不及时的现象。

2.2.3 零售企业管理者素质与服务质量较低

超市的快速普及, 各企业都求才若渴, 但在经济水平落后的乡镇, 想要寻找到这行业的营销管理精英, 着实困难, 所以大部分管理人员的文化水平不高。

2.2.4 商品价格偏高

乡镇中存在的大量农贸市场、小摊小贩等, 因为经营分散, 管理不规范, 漏税现象严重, 从而在价格方面, 与超市在竞争时形成优势, 而超市也因此在成本上处于劣势。

3 对策和建议

3.1 方便策略

3.1.1 购物地点的便利性

建立“超市+便利店”的经营模式, 以现有超市为中心向周边辐射建立超市化的便利店, 由此, 对消费者而言, 可以获得优质的商品和便捷的服务;对商家而言, 可以获得规模效益, 对于扩大乡镇市场需求将起到循序渐进的作用。

3.1.2 设计产品陈列的便利性

超市可以按照消费者需求相关性特点设计产品陈列, 方便消费者购买某一产品时, 可以顺便购买其相关的产品。除此之外, 还可以根据季节和节假日, 在超市中较为显著的位置成列时令产品。

3.1.3 结算的便利性

《2003中国超市顾客购物行为调查报告》显示, 有64.7%的顾客认为, 在超市的不愉快购物经历主要是由于收款队伍太长所引起的。所以, 从硬件上, 在经济和空间允许的条件下, 可以多设立几个收银台, 或灵活利用收银台, 在人流高峰的时期, 临时设立等。

3.2 成本策略

3.2.1 降低货币成本

价格对消费者来说, 特别是经济发展落后的乡镇居民, 显然比较敏感的。所以超市在定价策略上应该重视。例如可以实行“不同加价率”政策, 针对超市主力商品执行优势低价, 以吸引消费者, 并经常光顾主要竞争对手那里采价, 保持价格低的优势。

3.2.2 降低精力和体力成本

若超市能够诚信经营, 商品丰富化, 消除质量不合格的商品的担忧, 将会较大程度地降低消费者在购买中的精力和体力成本。

3.3 顾客策略

3.3.1 吸引顾客进入

作为不会说话的售货员, POP主要目的就是向顾客宣传本店低廉价格的商品或为某节日特定的特色商品, 相对于强行拉拢顾客的促销员, POP在心理上给顾客一种比较容易进入的感觉。

3.3.2 引导顾客消费

对于农村年轻一代的消费者而言, 逛超市是一种时尚, 因此超市可以了解此类消费者的消费特点进行针对性的促销。另外, 针对大宗的物件还可以实行送货上门, 使其深刻体会到超市的便利性。

3.4 沟通策略

(1) 活用FSP (回头客计划) 促销。

超市促销手段多样, 在忽视消费者需求而展开的促销活动, 有时可能因为得不到消费者的响应, 而演变成一场小丑的独角戏。但是如果在促销的过程中参与了顾客的沟通, 也许会得到意想不到的效果。FSP (Frequent Shopper Program) 促销是一种新的促销方法, 是基于之前的消费者消费行为调查中所得出消费者忠诚度较低的这个结果而提出的一种促销手段。它是将顾客会员卡与店铺的POS系统相连接开发出来的计算机自动促销系统 (胡玉玲, 2003) 。

(2) 提高卖场中服务人员的服务意识。

服务是超市在乡镇竞争中的另一可以突破的优势, 现各零售业态竞争激烈, 但在竞争过程往往只注重价格战, 而忽视了潜在的竞争——服务, 随着人们素质的提高, 优质的服务是另一种吸引力。

(3) 设立客户服务中心, 鼓励消费者提供反馈信息。

商品销售的整个过程中, 售后服务往往被销售者遗忘, 超市应该设立客户服务中心, 提供产品包装、积分兑换、质量问题处理、投诉处理等服务, 以消除消费者整个购物过程中的后顾之忧。

4 结语

随着农民生活水平的提高, 国家政策的支持, 农村市场的发展潜力不可估算的, 但乡镇中小型超市要面临经营困难而倒闭也是不争的事实, 因此, 如何改善其营销现状, 是值得深入探讨的。

摘要：分析乡镇中小型连锁超市当前的营销环境和企业内部的优劣势, 同时结合乡镇超市消费者的消费行为特征, 利用4C营销策略提出了适合乡镇中小型连锁超市发展的相应营销对策和建议。

关键词：4C,中小型连锁超市,营销策略,乡镇

参考文献

[1]胡玉玲, 肖秀丽, 李桂双.超市营销[M].北京:企业管理出版社, 2003, (8) .

篇4：3D虚拟试衣间的4C营销策略

关键词：3D虚拟试衣间；4C；营销策略

中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.07.026

20世纪90年代，美国营销学大师劳特朋提出符合现代市场营销观念、以消费者需求为核心的4C市场营销理论，包括消费者需求和欲望（Consumers wants andneeds）、获得满足的成本（Cost）、购买的便利性（Con—venience）和沟通（Communication）。结合4C市场营销理论，提出适合3D虚拟试衣间发展的4C营销策略。

1 线上线下定制服务

个性版：由于个体消费者存在着收入水平、文化习俗、消费习惯、教育背景等多方面的差异，3D虚拟试衣间可为其定制个性版，在提供模特生产、T台走秀、饰品搭配、选购助手这些基本功能下，根据不同需求，可让消费者自行选择增开试衣评价、体感试衣、好友分享功能。消费者相互借鉴，利用与模特身份特点相符的智能动态推荐表，商讨购衣。

电商版：电子服装店铺是网购人群的聚集地，3D虚拟试衣间对于这类消费者的需求，推出电商版，同时借助其宣传效果好、规模范围大的特性，为网购人群提供试衣链接。商家上传衣物和饰品参数，向系统提取本季流行服装款式或热销款式，更新自己以前上传的参数设置。

实体版：根据特有的定位搜索功能，为实体服装店铺开设实体版，定位到商家所在地理位置，在试衣之后服务器系统会提示有客户试用了该衣物，消费者点击下单之后，可在规定时间内提取衣物。这一版本不仅帮助实体店铺提升品牌知名度，节约消费者购买时间和成本，而且3D虚拟试衣间可利用实体店聚集的口碑和人气，挖掘潜在市场，进行宣传推广。

设计版：融合DIY设计和试衣系统功能是专门为服装设计公司开辟的设计版，定期推出各大时装展最新亮点供设计师分享借鉴，在3D虚拟试衣间强大的后台数据系统的支持下，设计师还可以为特殊需求的顾客提供定制服装，激发灵感，节省中间环节。

2 差异化定价

目前，市场上众多的网络试衣间是3D虚拟试衣间的竞争对手，因此，差异化定价是大势所趋。对于个体消费者，在免费试用期后，可采取刺激性会员制定价，加强消费者归属感；像电子服装商铺这类消费者，低价渗透定价趋于大众化消费，通过薄利多销扩大市场占有率，打响知名度；在实体店日趋减少的今天，实体店商希望能打造自身的知名度，吸引更多的顾客，占领市场份额，提高自身利润，定位搜索功能会逐渐受到实体店商的青睐，根据不同实体店的定位搜索距离远近进行收费；由于3D虚拟试衣间属于高科技产品，技术含量高，其他网络试衣间很难跨越，高价撇脂定价让追求高品质、市场先行者的服装设计公司愿意购买。

3 联合B2C+O2O营销模式

随着手机移动客户端的广泛应用，3D虚拟试衣间可开辟两种渠道机制，移动版和Web网页版。移动版主要是将移动客户端安装在智能手机、平板电脑等轻便的移动终端上面，方便消费者随时随地使用，迎合移动电子商务的发展趋势与潮流；Web网页版是基于PC机的Web浏览，使用3D虚拟试衣间的Web版，高效便捷，且不需要额外安装过多的东西。

3D虚拟试衣间结合B2C和O2O模式，对于电子服装商家，B2C（business to customer）模式帮助他们找到更多的潜在顾客，提高顾客购物效率，减少退换货的可能，降低成本，节约资源；对实体服装店，采用O2O（offline to online）模式，线上体验，线下付款，实现多家店铺服装可任意搭配，共享资源，提升顾客满意度。B2C+O2O模式达到3D虚拟试衣间和线上线下的资源优势互补，增强市场开拓、渗透和竞争能力，共同开发和利用市场机会。

4 体验式营销

以满足消费者需求为导向的4C营销策略，注重对消费者深入的全方位了解，让消费者感受到被理解、被体贴和被尊重。3D虚拟试衣间的体感试衣功能就是区别于其他网络试衣间，尊重消费者体验而开发的新技术。对于个体消费者，3D虚拟试衣间可以实行通过网页下载安装、线下预装、在应用商店等推荐网站下载即免费试用。在使用过程中消费者可以线上提建议，也可通过好友分享功能与其他使用者进行交流沟通，免费试用期过后消费者可根据自身需求选择购买。

3D虚拟试衣间可建立试衣品牌，建立品牌认知，同时通过合理定价，提高服务质量，增加品牌知名度、美誉度和忠诚度，保持老客户，吸引新客户。此外，与淘宝网、凡客、唯品会等网站建立友情链接，消费者可以在虚拟店铺中直接进行在线试衣，也可以直接进入3D虚拟试衣间试完衣后链接到相对应的虚拟店铺进行购买。消费者还可以通过微博、QQ、微信、论坛等查阅产品动态、功能简介、关注优惠活动及与其他消费者交流信息，及时反馈意见。3D虚拟试衣间可聘请知名设计师和软件开发师作定期专业指导；对消费者进行上门、电话及电子邮件回访，了解使用情况，按照消费者需求变化改进技术和服务，做好客情维护，建立纽带连接；借助网络、广播电视、报纸杂志等媒介进行宣传推广，举行各种社会公益活动，树立良好的品牌形象。

篇5：4c营销策略分析华为

【文献号】6256

【原文出处】特区经济

【原刊地名】深圳

【原刊期号】200506

【原刊页号】191～19

2【分 类 号】F9

【分 类 名】旅游管理

【复印期号】200510

【标 题】旅游企业的营销策略：4P+4C+4R

【作 者】周静

【作者简介】周静，西南交通大学旅游学院讲师、博士生。

【摘 要 题】旅游企业经营与管理

【正 文】

随着著名的营销专家柯特勒（Phillip Kotler）在1995年第八版第二章的《营销管理学》里首次增加了关于顾客价值和顾客满意度的讨论，一时间，“关系行销”、“一对一营销”等微行销的名词和观点越来越为人们所接受，标志着微营销时代的来临。（周庭锐，2000）原来的大众营销、分众营销发展到品牌营销，到现在的一对一微营销。所谓微（micro）营销，是强调消费者自身的特性和主体需求，要求我们去了解他们的核心价值（core value），然后在企业核心能力的策略方向与控制下，发展最有利益（benefit）点的产品或服务，（周庭锐，2000）最大限度的满足消费者的需要。

旅游业作为21世纪的朝阳产业、国民经济支柱产业之一，具有创汇增收、带动相关产业发展、提供就业机会，扩大国际间的经济技术合作与增进同世界各国人民的友谊、促进区域经济协调发展以及旅游扶贫等功能，目前，政府主导下的大旅游、大产业、大市场的旅游格局，在中国已经形成。但是，旅游企业在经营发展中依然存在很多问题，表现在市场营销方面主要是：知名度低、市场份额达不到应有的目标、销售收入不能令人满意、销售渠道单一且脆弱、企业利润率普遍很低等。因此，本文以市场营销学的经典理论为依据，单项分析旅游业内企业的市场营销策略，概括为：4P+4C+4R。

一、营销中的4P策略

旅游企业的市场营销根本问题在于解决好4个基本要素：

1.旅游企业营销产品策略（Product）：它是旅行社营销战略中的首要因素，旅游社必须营销消费者市场所需要的旅游产品，企业才能求得生存和发展。旅游市场营销组合中产品是最重要的因素。

①旅游产品的基本概念。众所周知，旅游产品是旅游经营者提供的为满足旅游者旅游消费所需要的旅游设施、旅游服务以及具有吸引力的旅游项目和线路，是食、住、行、游、购、导、娱等要素的载体组合，由实物和服务构成，属于服务性产品。对旅游者来说，就是旅行经历或旅游体验。旅游产品作为一种组合型服务产品，具有综合性、无形性、不可移动性、非贮存性、生产与消费的同步性等特点，有别于物理形态表现出来的具体劳动产品。

②旅游产品的构成。鉴于旅游消费的综合性和多样性，相应要求旅游产品同样具有结构的多元组合性，实际构成内容也是如此。其形态构成，既包括实物形式的有形产品，如旅游汽车、旅游饭店、旅游购买品等，也包括服务形式的无形产品，如导游服务，购物服务、餐饮服务等接待服务产品；按其功能划分，可包括观光旅游产品、度假旅游产品、专项旅游产品、特种旅游产品等。

③旅游产品的营销。随着旅游业的深入发展，旅游者文化素质的提高，对一些观光产品

大路货已不感兴趣，因此，应实施观光旅游产品的精品战略、品牌经营。可以预见，21世纪将是中国观光旅游产品的精品世纪。同时，随着“休闲时代”的来临、中国人民的生活由“温饱”型进入“小康”型的现实，为大众化的休闲度假产品发展创造了条件。因此，家庭休闲度假，城郊休闲度假、乡村休闲度假、海滨休闲度假、节假日和双休日休闲度假乃至出境休闲度假产品都将有广阔市场。

2.旅游企业营销价格策略（Price）：旅游产品的买卖过程，实际就是消费者（旅游者）实现时空范围的自由移动、高水平服务的购买与享受的过程，这些都是市场经济的活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握旅游产品价格的形成过程与产品定价的方法，灵活运用各种定价策略是旅游管理和组织者进行市场营销活动的主要手段。

3.旅行企业营销渠道策略（Place）：市场营销渠道决策是旅游企业的重要决策之一。客户网络是重要的外部资源，通常多年才能建立起来，它和旅游企业的重要内部资源如导游、营销队伍等可以相提并论。旅游产业逐渐呈现规模发展态势，因此营销渠道以及与之相适应的配销系统的建立是必要的。不能忽略的是，网络经济的发展，使得消费者和营销者之间可以更直接和快捷地建立营销渠道，甚至省略了以往传统的营销渠道和环节，这就要求我们的营销队伍、营销体系完整、高效，体系统一、办公环境的网络化智能化程度高。

4.旅游企业促销组合策略（Promotion）：旅游企业市场营销不仅是开发旅游产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，还必须同现实的、潜在的消费者进行沟通，承担起沟通与促销的职责。保证沟通信息有效，关键的是沟通的内容、对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。旅游企业必须同关联企业、消费者及各类上下游企业、政府相关部门、行业协会、甚至企业内部员工进行彻底的沟通。各个群体的沟通均给企业以反馈。旅游企业制定销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各种促销活动，就是市场营销沟通组合—促销组合运作的内容。促销组合由四个工具：广告、销售促进、推广、人员销售构成。

二、营销中的4C策略

1990年美国的劳特朋教授提出了4C理论：把产品搁置一边，赶紧研究消费者的需求与欲望（Consumer wants and needs），不要再卖你所生产的产品，而要卖别人想购买的产品；暂时忘掉定价策略，快去了解消费者满足其欲望所想付出的成本（Cost）；忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便（Convenience）以购得商品；最后忘掉销售促进，90年代正确的词汇是沟通（Communications）。

笔者认为：4C理论同样适用于旅游产品的营销：

顾客（Consumer）：旅行社开发了新的线路，选定了新的市场和产品，不要急于考虑推销给客户，而是先了解自己的客户需要什么样的旅游产品，他们的购买力如何等再去为他们寻找到适合的推介。

成本（Cost）：了解你的顾客的内在需要后，先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率。而要先计算提供给顾客的产品需要付出多大的成本，然后结合了解到的顾客想为这次旅游付出的成本，决定价格策略和利润目标。

便利性（Convenience）：忘掉固定的销售渠道，选择更能让消费者接近的销售方式，包括选线、组团方式、交通方式、付款方式、办理途中各种入住、接待手续、实施旅游服务等使客户轻松满意。

沟通（Communications）：最后忘掉促销，用服务和产品与顾客沟通，使顾客得到充分的真实的信息，做出满意的决策，最终建立顾客与企业的高度忠诚关系。

三、营销中的4R策略

美国学者舒尔茨（DonE.Schultz）提出了营销组合的最新理论“4R营销组合理论”，即市场营销包含4个要素：

关联（Related）：是指在竞争的环境中，厂商、经营商、零售商都必须时刻关注顾客的需求及其变化，提高顾客的满意度和忠诚度，同时必须注意与上游企业形成一个卓越的价值让渡系统或战略网，提高整个战略网的竞争力。

反应速度（Response speed）：是指企业应在顾客的需求变化时，甚至在变化前做出适当的反应，以便与顾客的需求变化相适应。

关系营销（Relation）：是指企业应当与顾客建立长期、稳定、密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。

回报（Return）：是指企业营销的真正动机在于为企业带来短期的利润回报和长期的价值回报，这是营销的根本出发点。

4R理论使企业清醒地认识到营销的战略是以为客户服务为中心的发展战略。4R理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互动双赢，不仅积极地适应客户的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应、回报等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

4R理论是新世纪营销理论的创新与发展，也必将对旅游企业的营销产生积极而重要的影响。关联（Related）：旅游市场需求主体转向以个人为主，旅游企业（旅行社）需要尽快转变观念，为旅游者提供全方位的服务，与之建立关联，形成一种互动、互求、互需的关系，提高顾客满意度，进而培养顾客忠诚度，把客户与企业紧密联系在一起。此外旅行社不能再把酒店、景区、交通部门等视为成本中心，而要与他们联盟，制定互利战略，构筑顾客价值让渡系统。

反应速度（Response speed）：面对迅速变化、复合发展的旅游市场，谁能快速回应市场或者提前洞察到市场的变化趋势，开发出符合顾客需求的产品，谁就会成为市场竞争中胜利者。最成功的项目或服务往往都是最先推出的、具有特色的、迎合了市场需求的项目。目前，为适应并满足国际、国内旅游多种层次旅游者的需求，那些主题明确，旅游者偏好突出，兴奋点集中，寻求更高层次自我满足和自我实现的专项旅游产品如生态旅游、节庆旅游、会议会展旅游、宗教旅游、修学旅游、购物旅游等将受到旅游者们的青睐。在回归自然、绿色消费的时代潮流推动下，绿色旅游、环保旅游等生态旅游，将会有更广阔市场和更大发展。尤其是休闲观光农业、乡村休闲旅游、森林公园和自然保护区等生态旅游产品将会进入一个新时代。具有参与性、探险性或竞技性都很强的如探险、科学考察和体育竞赛等特种项目，也将以其艰难性、风险性和刺激性而可以产生社会轰动效应和创造较高的经济附加值。关系营销（Relation）：关系在旅游企业营销中的作用比其他行业都更为重要。因为旅游产品具有旅游产品具有综合性、无形性、不可移动性、非贮存性、生产与消费的同步性等特点，消费者只有旅游结束后才能完成对此次购买的评价。因此旅游企业营销的核心就是要处理好与顾客的关系，把质量、服务、营销有机结合起来，从交易变成责任，从单纯客户变为关系，从管理营销变成管理与客户的互动关系，与客户建立起稳定友好的关系。

篇6：华为营销的渠道策略

信息类别:渠道管理 发布日期:2007-01-10 16:42:00

在市场经济的大潮下，企业要想生存，要想取得辉煌的成绩，除了产品、人才这两个众所周知的要素以外，营销渠道成了第三个必不可少的上升通道。可以看到，随着市场竞争的日益激烈，如何吸引并激励更多的合作伙伴更好地销售自己的产品，成为众多供应商渠道管理的一个重要课题。

作为国内较早建立渠道营销管理部的电信企业，华为很早就把渠道的建设作为企业产品营销的一个重要通路，在不同的阶段提出了不同的渠道销售策略。

从最初创业起，很长一段时间都把直销作为自己唯一的销售渠道的华为在企业形成一定的规模，再加上正式向国际市场发起进攻之后，发现随着客户群体的不断扩大，企业需要一种能为不同的客户提供有针对性的全面的产品解决方案，因此果断地改变了直销这个一直是华为销售生命线的渠道策略，转而寻求制定一条新的销售渠道。经过不断的完善改革，最终形成了今天的分销商供应渠道模式。

华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。这个分销体系包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。

华为的这个销售渠道经过扁平化处理，进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率，代理商之间没有绝对的从属关系，享受同样的政策优惠，均依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。

为了使分销商这个销售渠道保持畅通，华为对渠道合作伙伴在市场推广、技术培训等方面也给予更多的激励和支持。

例如在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批华为的合作伙伴就受到了华为的表彰，并获得了华为为其发放的金额从5万元到25万元不等的奖励。在对代理商进行表彰的同时，华为还宣布正式出台专门针对代理商的销售人员的“阳光里程俱乐部”表彰计划，这一带有激励性质的计划是华为在渠道推广中实施的一种激励机制，所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的订单进行统计汇总，从而赢得积分。根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。华为再根据他们的业绩，对其进行各种不同等级的物质奖励。

“2002阳光商业计划”自实施以来，得到了华为合作伙伴的肯定与支持，渠道销售情况取得了很大进展，为今后华为渠道的市场拓展起到很好的推动作用。

在此基础上，华为企业网事业部又推出了勇士计划，对开拓空白行业的合作伙伴进行奖励。据介绍，该计划奖励的对象为华为公司企业网网络产品省级未实现销售行业的第一个项目订单。

同时，华为在2003年6月24日首次启动了针对渠道代理商的一系列技术培训，此举的目的是通过对渠道商的技术培训，既提高了渠道代理商们的技术服务水平，提高了华为渠道的竞争力，又增进了华为与渠道代理商之间的沟通、交流。

2003年，华为数据通信产品在国内市场的销售额达到28亿元。赛迪数据显示，当年，华为路由器、以太网交换机在国内市场分别占据了21.6%和21.2%的市场份额，此时思科的对应份额下降为41.6%和29.5%。这意味着思科在中国数据通信领域绝对垄断的格局将被打破，华为在中国网络IP领域领军者的地位初步奠定。