巧渡营销危机论文

原材料涨价“声声急”令天正公司进退维谷：不涨价，企业将面临入不敷出的境地；涨价也绝非易事，稍有不慎，很可能导致人心涣散，客户倒戈，市场丟失，给企业带来灭顶之灾。天正公司该如何破解这一难题?“王总，最近几个月棕榈油和面粉的价格一涨再涨，行业龙头康师傅、统一、华龙、白象都已经开始涨价。今天小编给大家找来了《巧渡营销危机论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

巧渡营销危机论文 篇1：

图书营销活动的“以不变应万变”

当“读活宝三人组，送父母一份特殊礼物”的全国大型活动正在火热进行时，2011年3月的日本大地震，让活动的进行面临艰难的抉择。当时已回收的上千份活宝粉丝的问卷，如何在危机下实现营销自救，成为摆在我们面前的一道难题。

背景：

《活宝三人组》与《哈利·波特》《佐罗力》并称为日本当下最畅销的三大童书，自1978年出版以来，累计销量达2300万册，影响了整整两代人。书中以性格迥异的三位小学生为主角：一个是嗜书如命、酷爱在马桶上学习，喜欢思考和推理的“博士”；一个是好动好玩、好惹是生非、性格急躁的“八谷飞”；还有一个说话慢、做事慢，一切都比别人慢半拍的“阿慢”。故事围绕这三个小男孩经历的种种紧张刺激、热闹搞笑的趣事奇闻展开。

自2010年10月，二十一世纪出版社从日本白杨社引进《活宝三人组》出版以来，受到了广大读者的追捧。目前，已相继推出12 册。

10万首发背后的宣传造势

在《活宝三人组》出版之前，二十一世纪出版社就对该套书进行了整体的营销设计。首先是对翻译者进行细致的考量，为增强市场号召力以及话题性，我们特意请到国内认同度非常高的两大日本著作翻译家林少华和朱自强担纲翻译，可以说在翻译的时候就植入了营销因素。紧接着于2010 年8 月在北京举办了“特许经销商新闻发布会”，同年9月在武汉举行了“特许经销商经销签约仪式”，同年10月1日全国统一上市，首发10 万册。

《活宝三人组》上市之后，二十一世纪出版社所有的发行营销人员都深入市场，对卖场进行重点的摆放和促销。为了使图书在最短时间内进入小读者的视线，二十一世纪出版社特意设计精美购书金券，通过学校发放给学生，学生凭此金券可以购买《活宝三人组》中的任意一本，此举提升了《活宝三人组》在小读者中的影响力。为了回馈广大读者的厚爱，二十一世纪出版社酝酿策划一个大型营销活动，旨在通过活动与读者密切接触，进一步提升产品知名度。每年二十一世纪出版社筹划的有影响的营销活动不下10场，几乎每次都引起业内外的广泛关注，2010年就曾举办了“皮皮鲁30岁生日会”“《弗朗兹的故事》首发式”“童话大王郑渊洁对话荷兰公主”等一系列亮点活动，深受小读者们的喜爱。为了实现打造《活宝三人组》成为超级畅销书的终极目标，二十一世纪出版社投入百万营销费用作为支持。社领导格外重视，多次亲自召开策划会，亲自部署，成立专项活动小组，誓将通过一系列营销活动，在全国范围内打响《活宝三人组》品牌。2010年底，二十一世纪出版社决定筹办“读《活宝三人组》，送父母一份特别的礼物”大型抽奖活动，获奖的小读者将赴《活宝三人组》的故乡——日本旅游。2011年1月，《活宝三人组》第二季（5册）火爆上市，该活动也随即展开。

突发事件来袭，如何应急?

当“读活宝三人组，送父母一份特殊礼物”的全国大型活动正在火热进行时，2011年3月的日本大地震，让活动的进行面临艰难的抉择。当时已回收的上千份活宝粉丝的问卷，如何在危机下实现营销自救，成为摆在我们面前的一道难题。面对突如其来的特殊情况，二十一世纪出版社社领导和营销部迅速作出反应，对活动进行调整，从读者的角度出发，务必做到让报名读者能有一个满意而又期待的结果，并进一步扩大活动的影响力。此时，摆在我们面前的，有三个需要解决的难题。

第一，如何使读者继续对活动保持关注，并吸引更多的读者参与？

购买《活宝三人组》有机会前往日本旅游的宣传已经吸引了大批读者的关注，此时日本旅游计划搁浅，那么接下来策划的活动就必须比此前的活动更具吸引力。二十一世纪出版社营销部经过研究发现，要做到吸引读者，唯有充分发挥出版社自身的资源优势，同时回避同行业常规手段，才能实现。因此制定活动计划，首先考虑邀请二十一世纪出版社的知名作家，让他们参与活动。如何丰富活动方式呢？单单是专家讲座等常规形式，已经不足以制造话题，吸引读者。要在众多出版社暑期的各种各样密集的营销活动当中脱颖而出，除了形式上得创新，还更应让孩子们体会到在参加完活动之后，能有更特别的收获，甚至是留下影响他们一生的童年成长记忆。

第二，如何扩大活动的影响？

我们在策划“读活宝三人组，送父母一份特殊礼物”的全国大型活动时，小朋友们是通过回答活宝书系中的九道题获得抽奖机会，与父母去“活宝”的故乡日本进行体验并拜访作者。读者参与和了解活动的方式只能通过购书或是书店张贴的海报，这样获取信息的方式过于局限。为了打破局限，除了在各大媒体做广告，以及电话通知已报名读者，还特别开通了网上答题的模式，并通过微博、论坛、在线读者俱乐部等进行宣传，以更快、更新、更便捷的方式告知读者。事实证明，这样的做法起到了意想不到的效果。据统计，最终接近参与该活动的小读者当中有60%是通过网上答题方式参与的。

第三，如何平衡父母与孩子之间的需求？

二十一世纪出版社举办活动的初衷是影响和造就终端读者，让小读者有更多的参与和互动，并通过参与活动的幸运读者，去影响其他的读者。由于儿童书的目标受众的特殊性，想要影响终端读者，就必须得到家长的支持。之前的“读活宝三人组，送父母一份特殊礼物”活动，正是考虑到这一点，因此定位为“孩子送给父母的礼物”，强调孩子反哺的爱心，巧妙地迎合了家长的心理。而面对面临升学压力的小学中高年级的孩子，一方面活动要对孩子的学习、成长有益；另一方面，我们诚邀家长共同参与，并且刻意地放大亲子教育问题，希望给家长们提供一个交流的平台，也希望家长们能够通过这个平台更好地了解他们的孩子。活动只有得到孩子和家长双方面的认可，才有顺利开展的可能。

巧渡难关，收获果实

经过反复研究讨论，最终确定了活动为“童话大王郑渊洁邀您参加‘超级活宝特训营’活动”，并得到了郑渊洁先生的大力支持。为了保障活动的公平性和公正性，2011年7月30日，在数家业内外媒体的共同见证下，童话大王郑渊洁在“北京皮皮鲁讲堂”，从全国4000多位《活宝三人组》书迷当中抽取了20位幸运读者，他们有机会到北京参加为期6天的特训营活动。2011年8月15日“超级活宝特训营”活动在北京正式开营，活动包括三个方面内容：郑渊洁、曹文轩、王林等知名作家和专家给小读者带来的生动的写作课，并与家长们做了相关家教的交流；饱览首都的风景名胜；两天入住航天训练基地进行航天主题拓展训练。二十一世纪出版社全程记录孩子们在活动中的点滴，活动结束后，并为小朋友们制作了精美的相册作为留念。

最终活动取得了圆满成功，无论是孩子还是家长都对活动表示了肯定。孩子们不但亲耳聆听了专家的作文课，而且在游览和拓展的过程中体会到了不少乐趣。另一方面还促进了家长和孩子间的亲子交流，从专家的课堂上吸取了教育孩子的经验，而且家长们也一致认为通过几天的集体生活和拓展训练，既锻炼了孩子的自理能力，还培养了孩子们的团队协作精神，对他们的成长十分有益。

为期6天的活动，促进了家长和孩子间的亲子交流，并丰富了孩子的暑期生活，给孩子们童年的记忆留下了一道美丽的风景。更重要的是，活动通过与孩子和家长的密切交流，我们更加深入地了解了读者的需求，对于做好日后的营销工作有着非常积极的意义。此次活动最成功的地方，便是给了我们和读者一次面对面的交流机会，是名副其实的为读者定制的营销活动。营销活动如果脱离了终端受众本身，而只是自说自话，无论形式多么新颖，场面如何壮观，都是不成功的营销。这次的活宝特训营活动，一方面让读者更直接地了解我们的产品，通过近距离的接触，借助推力将我社更多的新产品、好产品，以及二十一世纪出版社的出版理念传递给读者，并通过他们再传递出去。另一方面，方便出版社的营销人员更进一步地了解读者的需求，对如何进行图书品牌宣传有了新的认识。

作者：黄帆

巧渡营销危机论文 篇2：

刀尖上的舞蹈

原材料涨价“声声急”令天正公司进退维谷：不涨价，企业将面临入不敷出的境地；涨价也绝非易事，稍有不慎，很可能导致人心涣散，客户倒戈，市场丟失，给企业带来灭顶之灾。天正公司该如何破解这一难题?

“王总，最近几个月棕榈油和面粉的价格一涨再涨，行业龙头康师傅、统一、华龙、白象都已经开始涨价。我们也快支撑不下去了，还是早作准备为好……”

“涨价、涨价，又是涨价!”放下董事长的电话，天正公司的销售总监王凯陷入了沉思：原材料的持续涨价已经使企业处于“失血”状态，长此以往，必定是死路一条。涨价虽势在必行，但也绝非易事，稍有不慎，很可能导致人心涣散，客户倒戈，市场丢失，给企业带来灭顶之灾。如何才能规避风险，成功涨价呢?

拟定方案，厉兵秣马

千头万绪，王凯打算从“人”入手。他认为，涨价会让销售团队和经销商团经历一次“血与火”的考验。因此，王凯认为，保持销售团队和经销商队伍的稳定性，是涨价行动得以顺利实施的前提条件。经过缜密的市场调研和认真分析后，王凯制订了以下“五步走”的涨价方案：

1．把涨价过程中可能出现的问题——列出，同时制订应急方案，一旦出现突发事件，方案将发挥重大作用。

2．在近期推出新产品，以避免涨价导致厂商矛盾激化，将涨价负面影响减至最小。

3．在实施涨价前要充分做好销售团队和经销商的思想工作，切实保障涨价方案的成功实施。

4．利用80/20原则，重点做好“大户”的思想工作，避免主次不分，眉毛胡子一把抓。砍掉赔钱较多的中低档产品，主推毛利较高的中高档产品，重点抓核心市场，核心客户，避免涨价后整体销量大幅下滑。

5．在涨价的同时，推出系列促销活动，降低渠道成员以及消费者对于价格的敏感度。

方案很快就获得了董事长的认可和批准，一场“涨价战役”的大幕即将拉开。

内部试水，统一思想

为了确保涨价行动万无一失，王凯决定先在公司内部“试水”。他在公司销售大会上向全体员工通报，公司近期将对产品价格进行调整，让大家做好充分的思想准备。王凯还强调，即将到来的“涨价战役”是一场“心理战”、“策略战”、“攻坚战”，大家要做好打“硬仗”的准备。

会后，大家对公司的涨价行动莫衷一是，并分化成两大派，一派是比较乐观，他们认为涨价势在必行，危机中蕴藏着商机；另一派较为悲观，认为涨价风险太大，将严重影响产品销量。

在私下了解员工的想法后，为了进一步提升营销团队敢打必胜的信心和决心，王凯主持召开了由所有员工参加的动员大会。在会上，王凯在分析市场环境后指出此次涨价是不得已而为之，公司已经为此做了周密的准备，可以保证万无一失：

1．方便面主要原材料面粉和棕榈油以及其他辅料，价格都在上涨，天正方便面虽然也曾调高价格，但调整幅度不大，远远赶不上原材料价格的上涨幅度。因此，必须借助这次涨价，增强企业的“造血”功能。

2．公司将很快推出新品及改良产品，比如，“金麦香90”、“卤面108”、“嘉禾珍品”等，采用替换策略减轻此次涨价所带来的负面影响。

3．加大促销手段，来阶段性地平衡此次涨价给经销商带来的巨大冲击力，便于经销商说服下游客户。产品涨价后，天正公司将对渠道利润进行重新分配，确保渠道成员的利益。

4．公司将对涨价过程中表现优秀的经销商予以奖励与表彰。王凯代表公司许诺：凡在此次涨价中，超额完成销售目标，在新产品和新客户开发方面表现较好的经销商，将享受300元～1000元不等的奖励。

此外，王凯还在会上强调，公司将会通过集中采购、物流外包、规定最低发货量等方式，降低运营成本，把涨价幅度控制在合理的范围内，避免由于涨幅过大，而对市场造成巨大的“冲击波”。

通过此次动员大会，销售团队领会了公司的战略意图，消除了此前的疑虑，纷纷表示将与公司同舟共济，共渡难关。

启动方案，三剑齐发

就在天正公司的涨价行动进入最后的准备阶段之时，来自卖场以及一些二批商的可靠消息称，区域强势品牌嘉利方便面(化名)将在近期内开始涨价，原来零售价0.8元／包和1.2元／包的两款主打产品；价格已经分别涨到1.0元／包和1.5元／包，涨幅为25％。嘉利旗下的中低档产品每箱上涨了1元。

这对天正公司而言不啻为一个福音，首先，两种产品一起涨价，一方面可以形成群体涨价之势，便于经销商和消费者接收新的价格。另一方面，可以避免天正公司孤军深入，成为众矢之的。于是，天正公司决定紧跟嘉利方便面，“三剑齐发”，提前实施涨价行动。

产品策略

快速推出新产品或改良产品。在短短一个月的时间内，王凯会同公司研发、生产、采购、财务等部门人员，通过市场测试和成本核算，加班加点地推出了三款新产品：金麦香90g×24(双料包)、卤面108g×21(三料包)、嘉禾珍品110g×27(四料包)，以取代原来的金麦香100g×30、卤面130g×24。其中嘉禾珍品110g×27(四料包)为全新品类，主要面向中高端渠道。

在推出新产品的同时，天正公司加大了促销力度。每箱方便面中都设有现金奖励的刮刮卡，以及电话本、圆珠笔、饮水机、微波炉、手机等奖品。一次性购买50箱可获赠2.5L色拉油一桶。天正公司以此来吸引渠道成员以及终端消费者的踊跃订货和购买。

对于老产品，采取分步涨价以及限量搭配进货的方式。具体策略是：

跟随嘉利公司，将金麦香100g×30、卤面1309×24两款主导产品价格上调8％。同时，在产品涨价后的15天内，给予经销商5％的随车搭赠政策。

非主导产品在主导产品涨价后第二个月开始涨价，以便给渠道成员和顾客一个接受的过程。届时，除碗面外，公司所有产品的价格都将上涨8％。

对于价格敏感度较高，且市场上一时断不了货的65g×40(双料包)产品。采取限量发售的方式，即要订此货，必须搭配30％的碗面或新产品嘉禾珍品，通过逐步替换的方式，弥补产品亏损黑洞。

利润空间较大的碗面，价格暂时保持不变。

促销策略

为了让新产品和改良产品顺利进入市场，减少渠道成员和消费者流失，以及由此可能带来的销量下滑，王凯推出以下促销策略：

1．针对二批商。在涨价后的一周时间内，凡提货者，除搭赠外，给予每箱一张刮刮卡的奖励，中奖者将获得现金奖励，力度为每箱1元。

2．针对各类终端。凡与天正公司签订陈列协议的客户、按规定陈列10箱、且符合公司其他陈列要求的终端，公

司将每月向其赠送同规格产品1箱。

3．推出买赠活动，提升销量。销售者购买嘉禾任何一款产品都将享受“买1箱，送3包”(买1箱24包，送3包)的优惠。

此外，天正公司还推出展箱内寻宝行获得一等奖的消费者能得到4999元的教育基金，此举大大提升了销售者购买产品的积极性。

客户策略

天正公司鉴于产品策略以及促销策略推出后，尚有一部分中小方便面品牌在价格上按兵不动，这给天正公司的产品销售带来了一定程度的冲击。一些经销商认为，天正公司在品牌实力不是很强的情况下，此时涨价为时过早，甚至有经销商直接给王凯打电话，告诉他如果产品涨价，将终止与天正公司的合作。

针对这些举棋不定的经销商，王凯决定抓大放小，即抓住20％的大客户，来带动和影响中小客户，最大限度地保证销售渠道的稳定。

1．组织骨干销售人员，到各经销商处进行走访，和他们一起分析方便面行业的竞争格局，让他们明白此次涨价的必要性。为了进一步消除经销商的疑虑，销售人员帮助经销商进行深入分析：首先，天正公司已经为此次涨价进行了周密的准备，能够确保经销商的利润空间；对经销商的售后服务力度也前所未有，可确保经销商无后顾之忧。其次，对消费者而言，在他们切实感知原材料诸如面粉、调味料的价格都在上涨后，也就可以理解和接受方便面产品的适度涨价。因此，不必为产品的销量下滑担心。再次，天正公司已经开展深度分销工作，寻找新的增长点。业务员透彻的分析令经销商茅塞顿开，他们纷纷表示，将全力配合天正公司的涨价活动。

2．为了进一步提升经销商参与本次涨价行动、开发新市场的积极性，天正公司推出了一系列奖励活动。对于在分销客户和终端开发工作中变现较好的经销商，天正公司将为其提供免费培训机会以及出国旅游等重大奖励。

3．在王凯的沟通和协调下，天正公司与嘉利方便面等区域强势品牌经销商结成价格联盟，统一提价。同时，王凯还与公司比较大的经销商一起，商讨合理分配涨价后利润的问题，统——批价、二批价、零售价，严禁低价违规销售，保证整个销售渠道价值链各环节的有序衔接。

4．为了防止一些大客户的“倒戈”给企业带来损失，王凯私下指示销售经理，要与大客户的二批商亲密接触，必要时“釜底抽薪”，以更好地掌控局面，在这次涨价行动中牢牢掌握市场的主动权和话语权。

5．在涨价的同时，大力开发新市场、新客户。一般而言，老客户对价格较为“敏感”，价格上涨很可能影响他们的购买行为而新客户对价格的敏感度相对低一些。因此，天正公司通过大张旗鼓地开发新经销商，开辟“第二战场”，可以在相当程度上降低由于涨价带来的销量下滑的风险。

一切都准备就绪后，天正公司正式启动了涨价方案。虽然市场调研显示，涨价当月，天正方便面的销量与去年同期相比下降了30％，但这已经是相当好的结果了。

就在一切都在向好的方向发展，此次涨价行动已经胜利在望时，令人意想不到的事情发生了。

危机四伏，险象环生

大户倒戈，除旧布新

天正公司最大，也是资格最老的经销商老李突然“倒戈”。当销售经理向王凯汇报这件事情时，他几乎不相信自己的耳朵。老李是公司的老客户，伴随着天正公司一同成长，曾为公司立下汗马功劳。他的“倒戈”，令王凯有些措手不及。

在不得已的情况下，王凯快速启动了应急预案，安排销售经理根据平时积累的诸多二批商的资料，快速挑选新的经销商。就在老李“倒戈”后的第三天，天正公司已经选中了3家分销商，从而填补了老李所在市场的空缺，避免了市场长时间断货造成的危机。

对手挑衅，智慧反击

王凯刚刚为老李的事情松了一口气，谁料一波未平，一波又起。竞争对手红云产品(化名)察觉了天正公司正在涨价后，意识到这是打压天正，取得领先地位的难得机遇。这是因为，如果红云在天正涨价之时推出降价促销活动，双方的价格差距将进一步拉大，从而使“价格战”这一利器威力倍增。于是，就在天正方便面如火如荼地进行涨价行动，大做陈列推广时，红云方便面抛出了“撒手锏”——降价促销。

王凯不愧是市场经验丰富的“救火队员”。面对竞争对手咄咄逼人的降价攻势，王凯指示销售经理坚持以我为主、积极应对。王凯在与经销商进行沟通后决定放开市场主导产品(65g×4。)的供应量，但经销商需要搭配15％的嘉禾或碗面，通过畅销主导产品对渠道大量压货，对竞争对手进行打压和狙击。两个月后，红云方便面见“趁火打劫”难以奏效，短期内挤占市场份额的目的难以达到，便不得不偃旗息鼓，天正公司终于转危为安。

此后，虽然在局部地区还曾出现窜货，新产品推广遇到挫折等一系列难题，但在王凯的冷静、灵活地处理下，危机都——化解。

这次历时3个多月的涨价行动获得了空前的成功：除了涨价后的前两个月，销量有所下滑外，涨价后的第2个月，销量就已经恢复到涨价前的水平，涨价后第4个月，销量较涨价前增长了20％，这次涨价行动终于画上了圆满的句号。

涨价成功实现“软着陆”

天正公司的涨价行动虽然历经波折，但最后终于实现“软着陆”。回顾整个涨价行动，我们得到以下几个方面的启示：

1．面对原材料涨价，我们该如何来应对?原材料价格上涨，是不可抗力，也是难以预测的。无论是企业还是营销人员都不应该视其为洪水猛兽，而应该冷静而客观地去分析、对待涨价。兵来将挡，水来土掩，危机中往往蕴含商机。面对涨价难题，只要积极地去想办法，出路总还是会有的。

2．掌握涨价的策略与技巧，巧干而不蛮干。面对市场“涨”声一片，王凯采取了先打“预防针”，即事先发布涨价消息的方式，让营销团队及经销商有一个心理缓冲期，为下一步涨价行为奠定了基础。面对价格迷局，王凯毫不犹豫，果断涨价，巧分步骤，逐步实施，从而让涨价行动得以顺利实施。

3．直面危机，巧妙应对。做市场，如下棋，走一步要看三步。由于准备充分，当王凯遇到最大的经销商“倒戈”，团队骨干离队，竞争对手“趁火打劫”时，他没有惊慌失措，而是通过事先准备的预案，快速采取迂回战术，消除因人员流失而带来的负面影响，巧妙化解了一系列危机。

4．涨价要顺势而为。当原材料涨价已成大势所趋，企业和销售经理要审时度势，果断实施涨价。在“天时、地利、人和”基本都具备的情况下，要“该出手时就出手”，勇于突破各种人为、非人为障碍，从而让涨价行动排除干扰，扭转销售颓势，改变市场格局，让企业在市场竞争中始终处于主动有利的地位。

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(编辑：赵晓萌　myhouse02＠163.com)

作者：崔自三

巧渡营销危机论文 篇3：

三招两式,巧渡难关

面对日益激烈的竞争,在许多中小企业不知所措之时,有些人却灵敏善变,根据经营环境的变化迅速调整营销策略,巧渡难关。

变独资经营为拼店

李玲在某市繁华的富兴路开了一间饰品店,早先生意还不错,但从2008年年底开始生意就变得越来越清淡,每天的收入除去房租、税费等基本没有什么盈利。李玲想关门不干,但转念一想,现在市道不好,啥生意都难做,不开店又能干什么呢?

李玲店的隔壁是一个小姑娘开的烤瓷画店,由于生意单一,红火了不到两个月,生意就差了很多,眼看着连店租都保不住。李玲看着那女孩子也很不容易,心里一软,就给对方出主意说:“你那个生意,也就一台烤瓷画的机器,单独租个店太亏了。我这店还算宽敞,腾出个角落给你做生意,店租就算了,平时没事帮我换个手,看一下店就两抵了。”女孩非常感激,把自己的店转租出去,把烤瓷画的设备搬进了李玲的饰品店。

让李玲没想到的是,女孩将烤瓷画店搬过来以后,她的饰品店不仅多了个人照看,而且还给她带来了一些生意。一般来做烤瓷画的都是一些年轻女子或者学生,这些人正是饰品的目标消费群体。有时候,一帮来做烤瓷画的女孩子在等作品完工时,自然会在店里看看墙上挂着的各种饰品,有中意的就顺手买上一件。真是好人有好报,就这么一个无心的善举,竟然为李玲带来了意外的商机。

这只是开始。一天,女孩对李玲说,她还有一个朋友,买了台照大头贴的机器,也是单独开店经营不下去,想出点房租,到李玲的店里均点空间做生意。李玲寻思,机器平常可以摆在店外橱窗下,不占什么空间,而且跟饰品店的生意也没有冲突,相反还可以吸引一些人气。再说这次对方还主动要求分担点房租,怎么算都不亏。她爽快地答应了。自饰品店多了这两项业务后,多了两个免费的帮手,经营成本也分摊了不少,更重要的是为小店增加了不少人气,生意比从前火多了,真是一举多得。

李玲有了一个崭新的想法,经营饰品店,不像服装、化妆品那样讲究经营环境,杂点乱点不要紧;现在很多人单独开店都很难经营,如果多招揽几个没有冲突的业务,大家一起拼店,在分摊成本的同时,还能吸引更多的人气,不失为一个好路子。

李玲又找到了两个合作伙伴,有带着一台电脑专门给一些不懂电脑或者家里没有电脑的人提供电影、MP3歌曲、PSP游戏下载业务的;有做手机外壳美容的。这样一来,李玲不仅成了拥有几个“免费伙计”(在外人眼里,那些与她拼店的商家都是她的伙计)帮忙的“轻松掌柜”,而且自己每月的房租等运营成本也比以前缩减了50%,而营业收入翻了一番。仅三个月的时间,李玲的饰品店就从亏损的边缘转入盈利的佳景。

点评:这种“拼店”不同于合伙,是几个店主将自己经营的项目汇集在一起拼成一个店,各自赚取自己商品的利润,除了共同使用同一家店铺外,每个人都是独立的老板。这种“拼店”的形式,可以最大限度地降低每个经营者分摊的租金,并且将不同种类商品组合营销,也使小店的经营内容更丰富,更具竞争力。前段时间流行的“格子铺”,正是这种“拼店”模式的极端化体现。

抱团经营,变竞争为共赢

如意服装广场是一家刚落成不久的服装商场,由近百家个体服装店组成。开业不久便赶上了金融危机,生意很快就淡了下来。俗话说“槽中无食猪拱猪”,为了争夺客源,商场内各路商家打起了价格战,他们为保证所经营服装在款式和花色品种上领先对手,大家都不停地四处进货,这样一来,进货次数多但量少,大大提高了经营成本。内战打到最后,大家都快活不下去了,生存的压力迫使广场里的服装店老板们不得不坐在一起商讨出路。

经过谈判,大家决定搁置争斗,结成联盟抱团“过冬”。经过商量规划,他们把如意时装广场定位于以经营女性中低档服饰为主,融合各店主营商品,打造整体的经营风格。为了既发挥小店商品的个性化、多样化和对流行趋势反应速度的优势,又能让顾客感受那份大卖场“淘宝”的乐趣,小店的老板们经过商议,各自确定了自己的主打风格,使每个小店既统一互补又特色鲜明,不但避免了产品同质化带来的恶性竞争,还迅速聚集起人气,使商场生意很快有了转机。

随着合作的深入,大家很快体会到了这种“抱团”的优越性。大家可以交换手中的服装信息和进货渠道等资源,并按照进货品种和地点组织统一进货,极大地降低了每个小店的经营成本。尝到甜头的如意时装广场的商户们在抱团经营中又联合发放了联盟优惠卡,持卡的顾客在这几十家加盟店里的任何一家消费,都可以享受到约定的折扣。

店主刘小倩经过调查,发现如意服装广场里的服装店,大多把目标消费人群定位在20～30岁的青年时尚女性,价格在100～500元。于是,她就把自己店内服装的目标消费群定位在35岁以上的中年妇女。针对这个年龄段的消费群体对服饰的需求也在不断上升,但因生活上的压力,对价格比较敏感,她一方面加强了对新款休闲服装的更新能力,几乎每个月都有几款新装上架;另一方面把价格调整到大众消费的范围内,绝大部分女装的价格控制在50～200元。由于目标顾客定位得当,价格也适中,她的销售业绩在整个商场中算是做得比较不错的。

点评:规模与经营品种的有限是影响和阻碍许多小店发展的重要因素,个体的分散经营很难形成足够的规模和人气。在经济萧条的大环境下,和如意时装广场一样,为达到捆绑促销的目的,降低营销成本,已经有越来越多的小店经营者,开始采用各种形式的“联盟”来促进自身的发展,形成规模效应。如时下流行的各种打折卡、联盟卡、优惠卡都是小店联盟的一种形式。

以货易货,变钱钱交易为物物交易

利达服装厂是一家年产值仅100万元的小企业,由于出口受阻,积压了近50万元的服装,公司账面上仅有几千元流动资金。为了维持运转,公司急需采购包装物、电脑和原材料。公司老板张利达只差没给银行的头儿下跪,啥方法都用尽了也没贷到钱,看着厍房里堆着的衣服,张利达想,只有走以货易货的路了。

张利达查遍所有企业客户名单,最后终于圈定了几家目标企业,这些企业的产品包括包装印刷品、电脑、里衬布等,这些东西都是公司目前急需的。为了能更好地达到易货的目标,他还动用了自己所有的社会关系,直接找到能提供他需要的产品的企业老板面谈。除了利用这些传统的人脉关系寻找易货企业信息外,张利达同时还在自己的企业网站上和企业所加入的网络群中(如服装经理会QQ群)发布了寻求易货的信息,并大量浏览了专业的易货网站和淘宝网等综合网站。

通过一番努力,张利达终于利用20多万元的服装换回了同等价值的急需物资,接着他又用一批服装换回几万元的烟酒等物品,用做发给职工过年和给客户拜年的礼物。

通过这次“以货易货”,张利达从中收获不少,仅仅通过网络发布的信息,就有几家广告媒体、传媒公司打来电话要求“易货”,使得企业顺利与广告媒体合作,通过易货的方式用部分积压服装进行等价交换,不仅为企业节约了广告宣传的资金,而且在这个特殊时期对企业进行了有效宣传。虽然工作麻烦点,但在一定程度盘活了企业资产,让公司各个方面的开支压缩到最小化。

目前,像张利达这样热衷于以货易货的企业不在少数,据报道,重庆力帆集团计划用汽车与其他企业交换产品,交换对象为雨衣、伞、T恤衫、帐篷以及宣传挂历等,总金额将超过千万元。北京汇源果汁集团用40万箱果汁与青岛澳柯玛商务有限公司交换了6000台展示柜,价值约1400万元。上海传世艺术发展有限公司用成品羽西娃娃与法国拉维利尔玩具公司交换布料和PVC材料。

点评:所谓“以货易货”,就是指企业将自己的产品与其他企业的产品进行交换,换回本应用现金购买的生产原材料及消费用品,以减少流动资金压力。在目前环境下,“以货易货”的好处是既能满足企业的销售需求,又能达到采购的目的,在企业资金遭遇困难,库存日渐增多的眼下,对换货双方是件双赢的好事。(编辑/张本科)

作者：峰成林