企业营销科学管理论文

【摘要】在知识经济发展地推动下，以知识作为基础因素的经济体系正正逐步形成。知识在不断改变着企业的运营理念和生产方式，知识已经成为企业发展的重要资源之一。本文就知识管理在企业营销管理中的实际应用进行分析，旨在为知识管理水平的提高提供可靠参考依据。以下是小编精心整理的《企业营销科学管理论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

企业营销科学管理论文 篇1：

成品油市场竞争要以吸引客户为前提

摘 要:实践表明,石油成品油销售企业营销关键体现在对零售市场的控制上,零售量越大,零售比率越高,核心竞争力就越强。市场潜力进一步激发后,竞争将从资源、价格、质量的竞争转移到品牌的竞争。谁更能保持固定客户,顾客对谁的品牌忠诚度更高,直接决定了谁会在竞争中获胜。

关键词:成品油市场 客户

市场放开后的竞争要从长计议,把提高服务和提高品牌认知度作为竞争的主旨,而短期的竞争促销行为“不是长久之计”。石油成品油销售企业在竞争时要注意,以与顾客建立固定联系为前提。

石油成品油销售企业长期盈利能力依赖于顾客重购。石油成品油销售企业长期盈利能力实际上取决于顾客回头率,如果石油成品油销售企业通过各种促销手段好不容易把一个顾客吸引过来,这个顾客只在此加油一次以后再也不来了,这样石油成品油销售企业只赢得了这个顾客的一次性交易价值。考虑到把这个顾客吸引而来的营销成本,石油成品油销售企业实际上是得不偿失。因此,石油成品油销售企业营销管理要着眼于保留营销。把顾客吸引过来不是石油成品油销售企业营销的中了,恰恰相反,它是石油成品油销售企业营销的开始。石油成品油销售企业通过和顾客的一次接触来赢得顾客的信赖,从而挖掘顾客的终身价值才是石油成品油销售企业营销的最终目的。石油成品油销售企业的营销措施不仅仅要吸引新顾客,更重要的是要把已吸引过来的顾客保留住。对石油成品油销售企业来说,一个特定顾客的终身价值往往上千倍于其一次性加油的价值。2007年起,中国石化启动了其大规模改造石油成品油销售企业形象的工程。3年来,全国有千余座中国石化的石油成品油销售企业通过改造环境,增加一些更人性化的增值服务,如自动提款机、自动缴费机、易捷便利店、麦当劳快餐等,来提高石油成品油销售企业的品牌竞争力。这些举措,都使企业获得了许多顾客。

石油成品油销售企业竞争的实质主要是价值的竞争而不是价格的竞争。顾客对石油成品油销售企业服务价值的感知就是顾客对整个服务过程中自己“得与失”的一个总体评判。顾客所得主要是指顾客加油的油品质量与数量以及在加油过程中是否得到善待,即实际加油的结果质量和过程质量两个方面。顾客所失主要指顾客在加油中花了多少钱,花了多少时间,耗费了多少精力。作为石油成品油销售企业营销管理者来说,提高顾客感知的服务价值方法也体现在这两个方面:一方面在保证对顾客所提供的油品品质和油品数量前提下,让顾客心情舒畅的享受整个服务过程;另一方面要尽量缩短顾客在加油过程中的等待时间。如果由于某种特殊情况使等待实在不可比避免,则要尽量提供相关服务使顾客的等待不至于太枯燥乏味。

建立完善的客户服务体系,重视客户投诉,是石油成品油销售企业客户关系管理的重要保障。对成品油销售企业来说,客户投诉是再正常不过的现象,关键看企业如何对待。一个投诉如果不能及时解决,往往会流失一个、甚至是一群客户。对客户投诉处理得好,不仅不会造成客户流失,还能提升客户忠诚度。从某种意义说,客户投诉,是销售企业宝贵的财富。因此,要发挥好石油成品油销售企业举报信箱及投诉电话的作用,全面听取顾客的意见,及时处理顾客的投诉。定期召开石油成品油销售企业员工会议,针对顾客投诉的各种问题,分析原因、制定预防措施,努力解决顾客的种种投诉问题。

石油成品油销售企业要积极识别顾客的需要,确定企业所能提供最佳服务和标准,并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需要,尽其所能地营造并提供优质的服务。要把工作重点放到目标市场的定位和市场细分上来,要密切关注市场动态,及时调整营销策略努力提高销售质量。同时进一步净化市场环境,畅通市场管理信息渠道,全力以赴控制市场。正确处理市场、价格、效益之间的关系,建立快速、灵敏的价格反映机制,提高执行力和应对市场的快速反应能力。

标准就是一把尺子,衡量工作的质量、效率和效益,保障企业各项经营管理目标的实现。石油成品油销售企业要制定企业科学化、制度化、规范化的管理目标,不断建立、完善适应市场经济的各项企业管理制度,减少管理“盲区”,规范员工行为,努力营造依靠制度激励员工、约束员工的氛围,提高企业管理的透明度。从用工、分配、人事三大制度改革入手,建立起适应市场经济的经营机制,建立科学、公正的员工业绩评价体系,激发员工对企业产生认同感、归属感,增强广大员工执行制度的自觉性。要把传统管理方式与现代管理手段有机结合,把从严要求与科学管理相结合,通过组织机构的完善、人力资源的整合、业务流程的优化,确保公司的各项部署要求都得以顺利执行。要努力培养广大员工的敬业精神和职业道德,通过广大员工的共同行动,把制度执行的成效体现到每位员工的行为规范和企业的经济效益上。

综上所述,在日益激烈的成品油市场竞争中,石油成品油销售企业只有加强与客户关系的管理,建立健全客户服务体系,才能争取更多客户、提升销量、增强市场竞争力,才能实现成品油销售企业的快速发展。

作者：刘红实

企业营销科学管理论文 篇2：

知识管理在企业营销管理中的实践研究

【摘要】在知识经济发展地推动下，以知识作为基础因素的经济体系正正逐步形成。知识在不断改变着企业的运营理念和生产方式，知识已经成为企业发展的重要资源之一。本文就知识管理在企业营销管理中的实际应用进行分析，旨在为知识管理水平的提高提供可靠参考依据。

【关键词】知识经济 知识管理 营销管理

在知识经济的发展过程中，知识作为企业发展必不可少的重要资源之一存在，在这样的经济发展背景中，知识管理应运而生。知识管理是企业发展过程中应用的一种新型管理理念。在知识经济环境中，企业的发展面对更加严峻的挑战，企业只有及时掌握丰富的知识，并对丰富多样的知识进行科学管理，才能使各种知识的利用价值得到充分发挥，进而促进企业持续健康发展。知识管理在企业营销管理中具有重要意义。

一、知识管理概念阐述

知识管理为经济发展过程中一种新型管理概念。知识管理可定义为在肯定知识对企业的发展具有价值的基础上，构建一个量化与质化的知识结构体系。在这个体系中，以获取、分享、存放、更新等方式来实现知识、信息地不断更新和利用，进而将企业知识信息转化为个人知识应用到具体工作中，促进企业创新能力得到提高，增强企业的市场应对能力[1]。促进企业持续健康发展。

二、知识管理在企业营销管理中实际应用分析

第一，在企业营销管理中构建知识平台。知识管理在企业中作为一种新型管理理念，在企业营销管理中占据极为重要的地位。现阶段，知识管理还尚未形成一个规范化的管理框架和运作体系。知识管理的具体实施步驟需根据企业特点及自身发展资源来进行。但是任何企业在实施知识管理时均无法脱离知识平台的构建。知识平台主要由企业文化、企业制度、企业结构等诸多要素构成。

第二，构建制度平台。企业在发展过程中，制度体系是所有管理措施实施的最有力保障。在企业营销管理中要实现知识管理就必须构建相应的制度作为依托。在企业的营销管理体系中，制度是整个体现的核心内容。企业在运营过程中应根据企业营销的关键业务和整体计划相关要求制定出具有科学性和系统性的营销管理制度和知识管理制度。在管理措施实施的过程中严格遵循制度的相关规定，保证企业各项业务的运营及管理工作的进行均具有规范化和标准化。同时，依靠制度还可对各项工作的进展情况进行评估，从而保证企业关键业务和营销计划得到及时、正确地执行。

第三，设立知识主管部门。知识主管部门的设立是企业在营销管理中做好知识管理的重要前提之一。知识作为企业发展的重要资源存在，其需要有专门的部门、专业管理人员对其进行科学、系统地管理。知识主管部门的主要职能是对企业知识进行收集、整理，为知识的进一步使用提供技术基础，促进各种知识生产率得到提高。同时，知识主管部门还可对各种知识的使用和流向进行监督，使知识得到正确使用。只有加强对知识进行科学有效地管理，才能促进知识利用效果得到提高，实现知识创造财富的价值。

第四，构建企业内、外部营销网络，促进企业知识及信息交流。在企业的发展过程中，实施知识管理可以为企业员工提供一个收集知识、共享知识、创新知识的平台。现代网络技术的发展为企业进行知识管理提供了技术支持。通过网络进行知识和信息交流使得交流进行更加深入和全面。企业营销管理应加强进行信息化建设，充分利用先进信息及网络技术在企业内部构建营销网络，为企业内部知识地交流消除障碍，使内部营销网络成为企业一个不断更新的知识交流网络，促进知识管理有效进行[2]。此外，企业还应加强构建面向合作伙伴及客户的外部网络。通过外部网络进行知识管理，使企业各合作伙伴能及时进行知识和信息沟通，促进企业掌握新知识。在知识经济时代，企业需改变与竞争对手、客户、供应商等之间的单一竞争关系，与他们建立起互利共赢的合作关系，通过外部营销网络及时了解外部知识和信息，并充分利用外部信息来促进企业发展。同时还可以通过外部营销网络获取更多的新知识，使企业内部知识得到不断更新和沉淀，为企业营销管理水平的提升提供可靠保障。

第五，构建企业内部知识库，为企业员工进行知识学习和交流提供平台。在企业的营销管理中，构建知识库是有效进行知识管理是必不可少的重要环节。知识库的内容主要包含有以下几大部分：客户的相关信息、企业运营过程中出现的重大事件相关资料、企业发展过程中主要合作伙伴及竞争对手的详细资料、企业技术人员的研究报告及研究文献、企业内部各职位需对企业营销管理作出技能支持和评估方法、企业内各部门及各子公司的性质和类型的营销资料、企业人力资源状况及人力资源的构成及配置。知识库是企业在发展过程中实现内外部知识与信息共享与流动的有效输入、输出渠道。知识库的构建为企业营销系统中的所有员工提供了一个广阔的学习和接受新知识、交流信息的平台，为营销员工学习和利用知识创造了一个良好的环境，有效促进企业实现知识创新，推动知识利用价值得到充分体现。知识库地构建最大限度地满足了企业营销管理系统中员工对知识的需求。同时，知识库是最方便、快捷的知识及信息交流平台。知识库的构建需高度重视知识动态性、时效性特点，及时对知识库里的知识和信息进行更新，提高企业应对竞争日益激烈市场环境。

三、结束语

在企业营销管理中，知识管理是一个量化与质化的知识结构体系。通过这个知识结构体系，企业中的信息及知识可以得到不断积累和更新。同时，通过知识结构体系，员工个人的知识与企业知识可进行及时、有效地共享和循环，促进企业管理层作出科学发展策略规划，提高企业市场竞争力。

参考文献

[1]陶海清.社会网络中的知识传递[J].经济管理，2012，11（8）：215-216.

[2]张勇.知识营销一一种营销新方式[J].贵州大学社科版，2013，12（12）：372-373.

作者简介：马骋（1984-），男，甘肃省天水市人，本科学历，供职于甘肃工业职业技术学院，经管学院，职称：助教，研究方向：工商管理。

作者：马骋

企业营销科学管理论文 篇3：

我国民营企业营销人员流失的原因及应对策略

[摘要]文章对我国民营企业营销人员人力流失的特点，原因及对策进行了分析、论述，并在制度化约束机制、改善民营企业内部管理、增强企业凝聚力等方面提出了相应的对策。

[关键词]民营企业；营销人员；流失

一、我国民营企业营销人员流失的特点

（1）营销人员流失常态化。跨国公司的本土化运作战略，使他们在进入中国市场时，更加注重本土人才的使用；同时在新的技术背景下，国内民营企业随着竞争强度和层次的提高，对营销人员的渴求也非常迫切。这两股力量使营销人员相对资本等其他资源更加稀缺，高素质的营销人员的流失将成为一种常态。（2）营销人员流失高频化。在国内拥有卓越管理经验、掌握市场资源或是技术资源的优秀营销人员，因其在整个人力资源市场上的高度稀缺性，永远是各个企业争夺的对象；另一方面，他们为追求自身最大价值也不断变换服务对象。市场供求和企业相对实力的失衡使得优秀营销人员不断流向名牌企业，其频率越来越快。（3）营销人员流失 “集体”化。近来民营企业营销人员的流失的最大特点莫过于核心人员的“集体跳槽”。这往往是由营销团队核心人员带动的，给企业造成严重的人员流失。

二、民营企业营销人员流失的原因

（1）企业自身原因。导致企业优秀员工离职的根本原因在于企业管理问题。这些问题久而久之就会造成内部不公平，员工看不到长远目标和企业发展前景，严重挫伤了他们的积极性，人才便千方百计寻求另谋高就的机会。（2）个人原因。因个人原因离职的员工，大多是将企业当作自己职业生涯发展的跳板，工作对他们而言就是为了获得经验或是学习相关技术，一旦目的达到，他们就会选择待遇更高、发展空间更大的企业服务。（3）外界环境原因。随着社会经济的发展和人才中介机构的推动，我国人才流动的环境进一步放宽，人才资源与其它生产要素一样，在流动中实现优化配置，但同时我国还缺乏有效的社会信用机制来规范人才流动，人才非正常流动支付的社会成本很小，缺乏有效的制约机制，这是导致民营企业营销人员高流失率的重要社会原因。

三、稳定民营企业营销人员的策略

（1）确立“以人为本”的管理理念。以人为本强调尊重员工需求，关心员工成长和发展，重视员工的主体性和参与性，把员工当做有多重需求的“社会人”而非经济人，管理者要树立“以人为本”的理念，这样企业才可能拥有合格的营销人员、有好的产品和好的市场。这种人本思想应贯彻在管理各环节，从员工招聘、培训、工作设计、薪酬福利制度、职业生涯管理到激励体系，都应考虑员工的需要和收益，真正实现个人与企业的“双赢”。（2）建立制度化约束机制。首先落实劳动用工合同制，在合同期内，企业不能无故辞退员工，员工也不能擅自离开企业，否则，违约方须向另一方交纳违约赔偿金；其次建立培训赔偿制度，企业建立员工培训档案，对员工的教育培训进行投入—产出分析，以确定员工离职时所造成的损失，并要求赔偿。此外，企业还可以建立职工入股制度，特别是管理人员和技术人员，鼓励以资金或自身的人力资本入股，使员工与企业利益共享、风险同担，有利于员工稳定。（3）内部管理规范化。一是提高管理者的管理水平，尽量能做到科学决策、合理分工、有效控制，企业内部有健全的规章制度可遵循，给员工安全感。二是在人力资源管理各环节摒弃经验管理，真正做到科学管理，制定好企业的人力资源规划，进行工作分析，帮助员工制定职业生涯计划，铺设职业发展的阶梯。（4）培养文化凝聚力。企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，因此，它对稳定员工起着重要的作用。企业文化所追求的目标是个人对集体的认同，希望在员工和企业之间，建立起一种互动相依的关系，最终使员工依恋并热爱自己的企业，真正做到 “留人先留心”。（5）制定有效的绩效考核制度。绩效管理的目标不是为考核而考核，其主要功能是引导营销人员的行为，帮助营销人员提高工作效率，向更有益于实现公司的目标方向去努力。通过目标考核，员工需要感到有为实现公司目标出力的参与感；通过对员工本人发展意识的了解，使员工感到有培养提高和升迁发展的机会，有一种需要目标导向和参与的组织归属感。

参考文献

[1]贺宗皖．餐饮企业人员流失问题研究[J]．中国管理信息化．2012（1）：72

[2]黄汶瑾．浅析我国煤炭企业人员流失危机[J]．现代经济信息．2011（7）：49～50

[3]黄珍．物业企业技术员工稳定问题研究[J]．中国经贸导刊．2011（4）：75～76

[4]周建伟．中小型企业如何解决营销人员流失率高的对策[J]．大众商务．2010（3）：102

作者：薄利娜