煤炭企业集团销售管理论文

【摘要】面对煤炭经济下行，如何采取有效措施，实现利润最大化，成为企业亟需解决的问题。文章指出要提高煤炭企业经济效益，主要有以下途径：牢固树立安全生产理念，抓好安全生产；抓好煤质管理，拓展市场，做好销售工作；节支降耗，减少成本费用支出等。下面是小编为大家整理的《煤炭企业集团销售管理论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

煤炭企业集团销售管理论文 篇1：

浅谈煤炭销售的管理问题探究

摘要：随着当前我国现代经济制度的建立，提高企业的销售管理水平已经成为企业在经营中的重要措施，这对于竞争激烈的煤炭行业尤为如此。下面，笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题，给出相应的解决措施以解决存在的问题。

关键词：煤炭销售管理;重要性;问题解决;措施

当前，随着市场经济快速发展，煤炭企业需要重新审视销售管理，探讨煤炭企业销售管理的有效性，采取有效措施，提升销售管理水平，从而推进煤炭企业销售管理市场化，进一步提高煤炭企业的竞争力。

一、销售管理的含义

销售管理是直接实现销售收入的过程。具有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。也就是实现经营成本最佳化，经济效益最大化，社会效益最优化。

二、销售管理的内容

销售管理的内容主要包括：制订销售计划、销售策略、销售组织、人员培训，销售指标，计划落实、业绩评估等。

1、销售计划和策略

企业在确定了销售计划策略之后，销售部门据此制定具体的实施销售计划方案，努力执行企业的销售任务，尽力达到企业的销售目标。销售部门首先必须清楚地了解和掌握本企业的经营目标、产品质量，其次必须掌握市场销售动态、用户需求等信息，第三要对市场的经营环境，行业的竞争趋势有

一个清晰的认知。第四对本企业资源状况，做到胸中有数。第五，要解决好运力协调问题，煤炭企业的销售与其他行业的销售有所不同，要确保多拉快运，积极减少库存，保障正常生产，就必须解决好运力问题，特别是协调好与铁路方面的关系至关重要，它是解决销售工作中。只有弄清楚这些问题，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。否则，销售计划难以实现，销售策略是失败的，销售管理是无效的。

2、销售组织结构及人员培训

销售部门根据本企业销售结构、产品流向等因素，确定销售组织架构，安排销售部门的人员数量，做好销售人员的招聘，业务培训，以及销售经费的预算和销售风险的评估、管控。

在销售计划的制订和落实的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售区域，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部门要根据销售任务，销售区域分布，销售流量的大小，设置销售机构的情况，销售人员的总体素质、业务水平等因素进行分析评估，以便落实销售任务。另外，根据业务需要，采取形式多样的方法，对销售人员进行培训，培训内容包括经济学、市场营销、执行力、营销礼仪服务、心理学等。

3、销售管理考核

没有规矩就不成方圆。一个企业要发展，而且要更大的发展，就必须有相应的制度来约束规范员工的行为，管理企业。销售管理也不例外，通过制定高效、系统、完善的相关的制度，依靠销售管理者去实施，来保证销售任务的完成。销售管理的最终目的，是为了打开市场销路，扩大市场占有，推销出

售产品及维持与客户的关系，从而完成企业销售任务，为企业创造最佳最大的利润。

三、如何提高煤炭销售的管理水平

1、拓宽销售渠道，保持产销平衡。

销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便;间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施;另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。

2、掌握市场信息，采取主动出击。

市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，适当的调整企业的战略目标。

3、树立市场观念，适应市场需求。

煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，按照“以产定销，以运定销”销售观念，致力于落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、深加工、产品定价、销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好地进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业整体，这样才能有效地实现企业目标。

4、强化队伍建设，提高整体素质。

建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。

最后，销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处，以弥补自身销售方案的短处，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。

参考文献：

[1]郑艳芳.基于营销资源分析的煤炭企业营销力研究[J].能源与环境.2012年02期;

[2]汪敏水.优化煤炭销售工作的策略探讨[J].中国城市经济.2011年06期;

[3]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息.2013年02期;

[4]汪咏梅.煤炭企业顾客满意率浅析[J].科技致富导.2010年32。

作者：魏拥军

煤炭企业集团销售管理论文 篇2：

煤炭企业提高经济效益的途径

【摘 要】 面对煤炭经济下行，如何采取有效措施，实现利润最大化，成为企业亟需解决的问题。文章指出要提高煤炭企业经济效益，主要有以下途径：牢固树立安全生产理念，抓好安全生产；抓好煤质管理，拓展市场，做好销售工作；节支降耗，减少成本费用支出等。

【关键词】 煤炭企业； 经济效益； 精细化管理

企业是以盈利为目的的组织，经济效益是衡量企业经营活动成果最直接的体现，所以企业应以生存、发展、获利作为管理目标，想方设法提高企业经济效益。当前面对煤炭经济下行，如何采取有效措施，实现效益最大化，成为企业亟需解决的问题。

一、牢固树立安全生产是企业最大效益的理念，抓好安全生产

由于煤炭行业开采的特殊环境，较之其他行业受水、火、瓦斯、煤尘、顶板等五大自然灾害的影响严重，不安全因素较多，所以说煤炭企业的安全管理更为重要。安全生产是煤炭企业管理的重心，是企业效益的保障。企业的效益主要来源于煤炭生产，如果没有安全作保证，生产煤炭就是一句空话，那就谈不上经济效益。企业的经济效益就有了保证，人们的生活和生产秩序才能有保证，从而发挥极大的社会效益。

安全是各项工作的基础，产量是企业效益的保证。煤矿企业要以科学发展观为指导，牢固树立以人为本、安全发展的理念，坚持“安全第一、预防为主、综合治理”方针，在确保安全的前提下，科学合理、正规循环地组织生产作业，抓好安全生产。

二、抓好煤质管理，拓展市场，做好销售工作

确立“用户至上，质量为本”和“诚实守信，合作共赢”的营销理念。质量是产品的生命，提高煤炭产品质量是企业开拓市场、增强自身竞争能力、提高效益的途径。目前，煤炭市场形势正在发生大的变化，进口煤炭大量涌入、南方水电满发、电力冶金企业持续亏损、出口继续大幅度下滑，消费增长也开始回落，卖方市场转为买方市场。因此，加强煤质管理，拥有市场份额成为重中之重。

面对激烈竞争的煤炭市场行情，应把“全员全过程抓煤质增效益”观念贯穿于煤炭生产的全过程，加强煤质管理，从源头抓起，防患未然。矿井方面要优化采煤工艺，科学合理布局，最大程度减少地质构造对生产的影响，严格执行分打分装制度。井下设定垃圾点和专用垃圾车，对垃圾进行100%回收。洗煤方面要抓技术改造、抓装车系统改造，严格工艺、过程管理、合理配洗，努力提高洗煤产品回收率。同时对煤质“采样、制样、化验”各个环节实行全过程监督，做到从细从严，确保煤质指标的准确性，为销售和客户提供可靠依据。

在煤炭营销工作中密切关注行业发展趋势和国家宏观调控政策变化信息，通过市场调查、业务洽谈、兄弟单位的走访等方式与途径建立信息渠道，对市场动态随时跟踪把握，并根据市场供求状况和发展趋势，大胆进行预测并适时作出销售策略的调整。在煤炭供应紧张的情况下，兼顾新老客户的关系，从长远考虑，想方设法保证用户需求，按照重点用户优先发运，非重点用户按比例兑现的原则，做到突出重点，兼顾一般。当煤炭市场由卖方市场转向买方市场时，及时采取相应措施：一是进厂入户跑市场，充分了解市场行情；二是调整策略“抢”市场；三是发挥优势“扩”市场。市场是企业生产经营的出发点和归宿，面对竞争激烈的煤炭市场，努力占领市场份额是舞好煤炭销售这个“龙头”的关键。

三、合理组织生产，节支降耗，注重精细化管理

节支降耗、降低成本始终是搞好企业的永恒主题。成本的高低决定着企业竞争能力的强弱、盈利能力的大小。降低成本是对企业生产经营各方面、各个环节的控制，应把成本管理、成本控制作为提高经济效益的主攻方向。

（一）依靠技术，优化设计，走集约化发展之路

生产方案设计是煤矿成本水平的先决条件，当巷道布置、设备选型、开采、掘进工艺等技術方案确定后，生产过程中发生的直接成本大体已确定。生产过程的成本控制仅限于减少浪费、降低消耗、节约支出等，对因技术不合理造成的成本偏高，则无能为力。在有的矿井生产中，曾因修改工程设计、改进方案而为矿井节约数十万乃至数百万的实例，直接创造出很高的经济效益。因此必须全力把住工程优化设计关。首先，在开采方案的设计上要反复论证，优中选优，充分考虑利用现有系统，降低工程造价，特别在老矿的开采设计上，根据战线长、环节多的特点，重点在收缩老区、简化系统，实行合理集中生产、降低通风、排水、供电、提升等固定成本费用上优化设计。其次，煤矿是劳动密集型企业，要想使生产成本大幅下降，必须依靠科技进步，走集约化发展生产之路，通过科学合理组织生产，提高单产、单进，抓高产高效矿井建设和高产高效队伍建设，大力提高矿井日进、日产和工作面单进、单产水平，减少矿井工作面个数，减少消耗。

（二）加强预算控制制度，严格考核与激励机制相结合

结合企业的利润目标，制定出所属各单位合理、可行、科学的成本控制目标和成本计划。为调动各单位降低成本的积极性，可根据产量变化规律实行弹性目标控制成本。成本控制必须和有效的考核机制紧密结合起来，奖优罚劣，才能达到预期目的。

（三）建立基层成本核算制度，积极构建和推进内部市场化管理

必须树立节支增利为核心的成本控制观，使各级干部和各类专业技术人员增强成本意识，实行全方位、全过程、全员管理成本，建立区队、班组、岗位等基层点的核算制度，要明确一定的基层核算点成为相应的责任主体、利益主体和控制主体，企业的各项费用都要在基层核算点的成本构成上体现出来。建立内部市场化的经营管理模式，把市场经济的理论引入企业内部，按照市场观念把原来由矿上直接管理的各项指标，通过实行模拟市场核算、成本分解，落实到各基层单位，使各基层单位成为产品成本控制的主体，从生产源头上控制生产成本。矿上和各基层单位之间实行有偿服务，以买卖关系进行生产经营，使基层单位的职工对成本和自己的收入有了新的认识。每天自己干多少活，出了多少煤，打了多少尺，成本是多少，当班创造的经济效益是多少，当班的工资大约是多少，心中有了粗略的估算，使他们切身体会到成本高低直接影响工资收入，从而调动广大职工的劳动积极性和创造性。通过市场这只看不见的手的调节，发挥企业内部资源的最佳配置作用，实现职工人人成为管理者，以内部市场化促进精细化、集约化管理，实现企业规模、速度和效益协调发展。

（四）盘活资产，减少无效浪费和储备资金的占用

定期开展财产清查，做到家底清楚，盘活闲置资产，用好存量资产；全面开展回收复用、修旧利废工作；进行过程管理、过程监督。煤矿企业原材料不构成产品实体，除火药、雷管是一次性消耗外，能够周转使用的材料较多，回收复用的潜力很大，如大型材料、专用工具等可以多次重复使用，要把回收复用、修旧利废纳入日常考核中，明确回收的种类、比率，责任单位，建立台账，奖优罚劣，以调动职工回收物资材料的积极性。抓好回收复用，将是很大的节约。在目前企业资金比较紧张的情况下，应该减少新的投入，努力在回收复用方面作文章。正常的生产过程中，对安全生产尽量保证必要的投入，但必须重视节约，该回收的一定要回收，该升坑的要升坑，该复用的一定要复用。同时，合理科学地推进储备资金定额管理，加大代储代销力度，减少资金占用。

（五）定期组织召开经济活动分析会，挖潜增效

通过与计划、上年同期和同行业先进水平的对比，分析经济效益提高或降低的原因，找出实际情况与目标效益差异，分析产生差异的原因和问题，找出存在的薄弱环节，及时拿出解决办法，挖掘增收节支的潜力，保障目标效益的实现。特别是成本分析不但要在矿一级进行，还要延深到区队，要运用本量利分析法、变动成本法、作业成本法等对成本进行分析，挖掘降低成本的潜力，保障目标成本的实现。

提高经济效益有利于增强企业的市场竞争力，企业必须采取各种有效措施增收节支，只有以最小的投入获得最大的效益，才能在激烈的竞争中获得发展。提高经济效益是企业一切经济活动的根本点，是一项长期性、系统性的工程，需要各部门齐心协力，齐抓共管，抓好每一个环节。在实际操作过程中，还要加强创新，借鉴先进经验，不断探索提高企业经济效益的新途径。

【参考文献】

[1] 陈聚.煤炭企业集团销售管理主要问题分析[J].煤炭经济研究，2010（9）.

[2] 幸有文.试论煤炭企业成本管理与技术管理的结合[J].煤矿开采，2002（3）.

作者：宋润梅

煤炭企业集团销售管理论文 篇3：

强化集团公司应收账款管理的相关思考

摘 要：应收账款是我国集团公司流动资产的重要构成元素之一，对集团公司的经营活动产生着重要的影响。加强集团公司应收账款的管理能够有效促进企业资金的流畅运转，进一步提升企业的社会经济效益，在一定程度上代表了集团公司的整体运营管理能力和实际资产的营利能力。该文从当前我国集团公司应收账款存在的问题入手，在具体分析了问题发生原因的基础上，针对这些问题探究了加强集团公司应收账款管理问题的具体措施，希望能够推进集团公司应收账款管理的现代化、制度化、规范化发展。

关键词：集团公司 应收账款 管理思考

随着我国社会主义市场经济体制的确立和完善，我国集团公司通过兼并、破产和重组等形式逐渐在社会上形成了较为明显的规模效应，成为国内著名的大企业公司，进一步推动了我国国民经济的稳步发展。现阶段，在集团公司的的现代化管理手段影响下，应收账款管理虽然已经取得了一定的成果，但是仍然存在着诸多的问题，已经成为社会经济学界重点关注的问题，受到社会广泛重视。

1 现阶段我国集团公司应收账款管理存在的主要问题

1.1 缺乏相应的管理思路

集团公司的的应收账款管理涉及到诸多方面的内容，如客户的信用条件、账期问题管理、信用保险管理以及到期应收账款的跟踪等，对集团公司应收账款管理思路提出了较高的要求[1]。但是我国部分集团公司缺乏清晰科学的管理思路，对信用条件较差的客户采用了相应的账款销售，致使应收账款在回收过程中发生了债权纠纷，不但损害了公司的经济利益，也不利于集团公司良好社会形象的构建。

1.2 缺乏相应的管理支持体系

集团公司应收账款的管理体系设计范围较为广泛，通常包括管理制度、信用系统以及管理系统和管理人员等。我国绝大多数集团公司缺乏这一体系中的某一项甚至多项中的部分节点，极易发生管理失当、控制缺位现象，最终导致坏账的发生，不利于集团公司的深化发展。

1.3 缺乏对坏账问题的后续管理

在由于集团管理不当导致应收账款变成坏账后，集团公司往往会透过既定的账款审批流程按照规定将坏账销毁。然而如果客户经营状况得到相应的改善，那么这笔账款在一定程度上是可以追回的[2]。但是由于我国集团公司缺乏对应收账款坏账的后续管理，导致坏账的回收状况不理想，为公司带来一定的经济损失。

2 集团公司应收账款管理出现问题的原因

2.1 集团公司对应收账款的风险控制意识相对缺乏

经济社会的信用管理相关理论指出，在经营活动产生之前对各个相关交易方进行严格的信用资格审评，对应收账款管理产生着重要的影响。真正的在交易活动中实施事前风险控制，可以有效防止70%以上的应收账款拖欠风险；而对交易活动实施事中风险控制则能够避免36%拖欠现象的发生；及时实行事后风险控制也能够对42%的账款拖欠损失加以挽回。但是由于我国集团公司领导管理层缺乏相应的风险控制意识，并在其管理过程中对下层员工产生了不良的思想导向影响，导致应收账款坏账现象频发[3]。

2.2 内部控制制度存在缺陷

集团公司的应收账款管理风险无法得到有效的控制，从企业经营活动的表面上看是我国市场经济的内在缺陷以及客户自身信用状况所导致的。然而实质上却在于集团公司内部控制制度存在相应的缺陷，很难在账款管理出现问题后及时解决问题并挽回损失，也无法实行对风险的有效控制，最终对管理造成不利影响。

2.3 账款管理系统性缺失

集团公司在管理过程中存在的规章制度相对较多，具体可以涵盖与政府相关职能部门之间的良性沟通和企业基层员工的个人问题处理，管理系统性相对缺乏。在这样的管理背景之下，集团公司内部各个部门之间权限的协调性受到相应的限制。所以公司必须及时对各个部门的管理职责进行明确，精简管理结构，促进管理向着系统性、协调性方向发展。

3 强化集团公司应收账款管理的对策

3.1 集团公司应收账款管理的思路构建

集团公司要想进一步解决管理中存在的问题，进一步提升管理水平，就应该对应收账款管理思路建设加以重视，将管理思路贯彻落实在相关制度建设中，从经营活动初始合同洽谈环节到坏账的审批和后续处理都进行预先的思路构建，确保集团各部门对应收账款的管理在统一的控制之中，为公司管理者提供真实准确的信息资源，增强公司决策的准确性与可靠性[4]。另外，集团公司应收账款的管理重点应该放置在企业的流动资产状态上，将账款管理细致的划分为良性应收和问题应收、逾期应收等方向，最大限度的降低应收账款的管理风险。

3.2 为集团公司建立相应的应收账款信息销售管理系统

应收账款管理思路的确立以管理制度为载体，所以现代集团公司也应该在构建管理思路过程中建立和完善相应的销售信息管理系统。集团管理人员应该根据企业发展现状加强对销售信息管理系统的重视，将企业的管理思路和账款审批流程、相关数据分析以及清收过程等问题真正的纳入到管理系统之中，并通过分权管理系统的设置，及时对客户信息、账款实际发展状况进行输出，增强企业应收账款管理的有效性。

3.3 强化应收账款管理的内部控制建设

对账款销售进行全面系统的管理，有效控制应收账款的管理风险。通过内部控制制度的建设，系统全面管理客户信用问题，具体可以涵盖管理机构的设置，管理制度和流程的设定，各部门人员责任的明确、落实以及对交易关键环节的管理和控制，从而达到规避管理风险，提升账款回收率的目的。同时，完善内部控制制度建设，还应该加强对账款销售合同的管理，在保证合同具备相应法律效律的基础上，在合同中设置相应的保护性条款，为应收账款的及时回收创造条件。

3.4 建立健全的应收账款客户信用等级评价制度

健全的客户信用等级评价制度的建立，有利于集团公司应收账款工作的发展和对账款发展国际的持续性跟踪。企业管理人员可以通过集中机构的设置及时更新并保存交易各方的信用信息，改变传统信用信息资源零散无序的发展现状。集团公司的销售部门在与商业交易各方的业务交往活动中，应该及时了解业务各方的相关信息，对重点客户的市场信用额度进行准确的调查，及时了解应收账款的近期回收状况以及业务方的经营活动发展状况，为财务部门销售反馈信息的掌握以及会计行业系统分析的可能性建设创造相应的条件。

4 结语

随着改革开放进程的加深，我国市场经济得到了深入发展，集团企业的应收账款项目数量呈现出逐年增加的发展态势。所以集团公司必须在现代化管理背景下加强对应收账款的管理，将应收账款控制在合理范围内，促进集团公司的现代化发展。

参考文献

[1] 王苏娟.对强化煤炭企业集团应收账款管理的相关思考[J].财经界，2014（36）：80-80，96.

[2] 亢雪玲.浅析企业应收账款管理--以西山煤电集团公司水泥厂为例[J].经济师，2014（11）：125-125，126.

[3] 刘志辉.谈加强应收账款管理[J].冶金财会，2014（2）：49-50.

[4] 赵香云.浅析建筑施工企业应收账款管理及措施[J].经济师，2014（12）：143-143，144.

作者：刘瑞华 岳兵