国际市场营销策略论文

摘要：目前，我国社会主义市场经济呈现不断发展的大好趋势，在此过程中，我国中小企业起到了十分重要的作用，促进了国民经济持续、快速的发展。下面小编整理了一些《国际市场营销策略论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

国际市场营销策略论文 篇1：

国际市场营销策略的发展与创新研究

【摘 要】我国市场营销环境以及市场营销发展方向都会因全球经济的变化而变化，进而企业若想真正实现战略性发展就必须在制定、实施国际市场营销策略的过程中保证创新性和发展性。在此，本论文将对国际营销的本质以及发展现状进行分析并提出相关策略，以期利于企业以及营销市场的发展。

【关键字】国际市场营销；发展；创新；策略

现阶段，我国国内市场已经越来越趋于国际化，因此，不论是国内企业还是跨国企业都应制定相应的国际市场营销策略，确保企业的长远发展。然而，经济市场的发展以及消费者需求的提高使得传统的营销策略已经无法大幅度地提升企业的竞争力，所以，发展与创新国际市场营销策略已成为企业的首要任务。

一、国际市场营销的本质

国际市场营销可以给企业带来更大的发展空间，让企业获得更高效益，同时，企业也会面临更大的竞争压力。在这种形势下，企业若想保持长远发展就必须采取相应策略让自己在竞争市场中占据主导地位。所以，国际市场营销策略的制定可理解为企业挖掘目标市场，寻找潜在的目标群体，而后再根据自身的特性以及国际市场态势进行调整。

二、国际市场的发展现状

1.消费市场个性化

随着文明和经济的发展，人们对产品的需求开始展现自主化，不再盲目跟随大潮流，并且在满足自我需求的情况下提出了更高的要求，因此市场个性化已经成为国际市场发展的大趋势。对此，企业必须生产出个性且满足消费者需求的产品和提供个性化服务才能更好地立足于市场竞争中。

2.虚拟市场规模化

如今，随着科技的发展，社会已经步入信息时代，而国际市场则因信息技术以及互联网的发展衍生出了一个市场形态，虚拟市场。同传统市场相比，虚拟市场因具有便捷性和及时性等特征而越来越受到消费者的青睐，并逐渐形成规模化。所以，虚拟市场在国际市场交易中占据着重要地位，而且它能让企业在灵活性和多样性方面有了更大的发展空间，利于企业及时了解市场需求情况并制定相关营销策略。

3.无形价值在市场竞争中越来越重要

以往，产品质量往往是决定一个企业竞争能力的关键因素，即企业可通过提高产品品质来提升自己的竞争力。然而，在国际市场竞争中，产品品质对企业竞争能力的影响程度开始弱化。人们在关注产品品质的同时也会关注企业其他无形因素，例如企业的信誉、企业的品牌等，而且这些因素往往会成为消费者购买的前提条件，最为突出的事例便是“品牌效应”。可见，无形价值在市场竞争中越发重要，因此，企业为能长远发展必须有战略性认知，重视企业无形价值，不再靠单一产品质量来提升核心竞争力。

三、国际市场营销发展与创新的相关策略

1.树立企业市场营销创新理念

创新是企业生产与发展的保障，所以企业若想在国际市场竞争中寻求更好的发展就必须树立新的市场营销理念。市场营销创新理论可分为三部分：一是企业产品满足市场需求，即产品创新，如产品质量创新、标准创新等，这是企业可长久发展的一个关键；二是企业引导消费者，即营销观念的创新，如文化营销、绿色营销等，只有从“分享市场”转变到“创造市场”中去，企业才能发掘更多的消费者，提升自身竞争能力；三是企业营销策略的创新，消费者很容易因为相同的营销策略而产生审美疲劳，所以新的营销策略更容易吸引其注意力。

2.树立企业品牌形象

在现今国际市场中，各个企业凭借现今的技术以及各种服务理念都在不断丰富自身的产品种类，所以，企业不能再单靠产品和服务进行竞争，必须提升自身及产品的形象。因为，在当今时代，企业产品形象和企业产品质量、价值以及价格是等同的，它不仅可以提升企业的核心竞争力，还可为企业营造良好的营销环境，提升企业的经营效益。因此，企业间的竞争已经演化为了企业形象的竞争，只有拥有良好形象的企业才能不断地或许消费者的支持，在国际营销市场中立于不败地位。

3.全面整合企业国际营销，形成战略联盟

现阶段，消费者更加追求个性化也更加理智，因此，企业必须不断地细分消费目标市场，挖掘消费者需求信息。对此，为能达到产品多样化以及规模化效益，企业必须全面整合企业国际营销，形成一种战略思想联盟。国际营销整合包括外部整合和内部整合两个部分。国际营销外部整合是指摒弃与竞争对手对立的思想，共享资源，借助彼此优势开展互补联合营销。任何一个企业都无法完全满足消费者的需求，而国际营销外部整合是目前国际市场发展的一种趋势，也是市场营销进一步的发展形态，可够同时满足市场个性化和社会需求。国际营销内部整合是指企业以消费者为基础，调整企业生产、营销的模式，确定统一产品信息与形象，构建企业品牌，完成与消费者的双向沟通，从而提升企业核心竞争力。

四、结束语

社会和经济发展与人类生活水平的提高会使得国际营销环境发生变化。未来，影响企业核心竞争力的因素会越来越多。对此，各个企业必须立足于消费者需求，细分目标实现，不断进行国际营销整合，掌握经济市场发展动向，如此才能让企业实现长期发展。

参考文献：

[1]杜洁.现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究[J].中國商贸，2011

[2]孟亮.试析市场营销的“绿色转向”[J].现代营销，2012

[3]张卿.我国中小企业国际市场营销策略浅析[J].企业技术开发，2006

[4]胡辉.国际贸易背景下的国际市场营销策略研究[J].中国贸易，2011

作者简介：

余喜梅（1977-），女，汉族，籍贯：湖北省潜江市，学历：硕士学历，讲师，主要研究方向：国际市场营销和品牌管理，工作单位：武汉科技大学城市学院。

作者：余喜梅

国际市场营销策略论文 篇2：

我国中小企业国际市场营销策略

摘 要：目前，我国社会主义市场经济呈现不断发展的大好趋势，在此过程中，我国中小企业起到了十分重要的作用，促进了国民经济持续、快速的发展。但同时，在世界经济一体化的背景下，面临外来企业的激烈竞争，我国中小企业也逐渐显露出了发展过程中的不足之处，其中较为突出的问题就是缺乏国际市场营销策略，企业营销手段呈现落后状态，这一问题严重制约着中小企业在国际市场的发展，让企业处于发展困境之中。本文将重点论述中小企业的国际市场营销现状，结合实际提出适合我国中小企业的营销战略，让中小企业的发展更上一层楼。

关键词：中小企业 国际市场营销 问题分析与策略

世界经济一体化给我国经济发展带来机遇的同时也让我国的企业面临更大的挑战，外来企业的激烈竞争让我国中小企业逐渐显露出了发展过程中的不足之处，其中较为突出的问题就是缺乏国际市场营销策略，企业营销手段呈现落后状态，这一问题严重制约着中小企业的发展，让企业处于发展困境之中。立足当前，我们必须先了解国际市场的现状与特点，以及自身的优劣势，才能赢得新发展。

一、我国中小企业经营现状分析

我国中小企业的数量正逐渐增多，目前约占全国企业总数的百分之九十左右，在促进经济增长、扩大就业、增加地方收入、促进工业结构优化等方面发挥了重要作用。然而，随着我国市场的全面开放，国外众多企业蜂拥而至，使得我国中小企业面临国内外空前激烈的双重竞争压力，形成了巨大冲击。据有关调查发现，中小跨国企业在国际市场上具有重要影响力，因此，我国要成功发展对外国际贸易，其突破点还是在于中小企业的发展，必须实现中小企业国际贸易的改革创新，才能在国际市场上占据有利地位。

据估计，中小企业在国内外的平均市场占有率均大于大型跨国企业的市场占有率，中小企业对全球经济一体化和国家经济增长的作用越来越重要，很有可能在未来我国的经济竞争力将取决于中小企业国际市场的经营发展状况。入世后，我国贸易市场全方位开放，中小企业在国际市场竞争中将不断面临新挑战和新机遇。现阶段的经济全球化是将信息产业作为新的经济增长点，这一新经济的主力军正是中小企业。相对而言，中小企业的创新能力较为突出，因此在发展新经济的过程中一定会表现出色。另一方面，相对于大型企业来说，中小企业的成本可以控制较低，这将有利于中小企业在经济全球化的竞争中生存下来。

二、我国中小企业国际化优劣势分析

（一）我国中小企业国际化发展的优势可归纳为以下几点：

第一，产业集群优势。目前大部分的中小企业已掌握了先进的生产技术，并形成了相关产业群落，最终在尖端产业中形成主导地位。这样相互关联的集群优势，为中小企业带来了良好的发展前景。第二，速度优势。相对而言，我国中小企业拥有先入优势且适应环境能力强，能够更快的更新产品以及改善内部经营以利用更新的技术，能够及时调整经营策略，及时发现市场机会，抓住经营契机，从而在其他跨国公司之前获得巨大收益。第三，技术优势。中小企业贴近市场，能够根据市场需求，采取差异化战略措施，生产与大型企业产品有差异的特色产品，以满足国际市场小批量、多品种、变化快的消费趋势。第四，政策支持。现今，随着开放程度的深入，我国逐步认识到中小企业对国民经济发展的重要性，各级政府都在积极制定实施“走出去”战略和措施，以鼓励和帮助中小企业进入国际市场。现已出台多种鼓励中小企业开拓国际市场的政策，并不断加大对中小企业的支持力度。

（二）我国中小企业国际化发展的劣势可归纳为以下几点：

第一，国际化观念和风险意识薄弱。众多中小企业的创业者在观念上存在“小富即安”的思想，缺乏国际化、全球化经营意识，安于现状的思想是当前中小企业国际化的思想障碍。第二，全球理念和国际经验受局限。中小企业决策者的竞争视野不开阔，缺乏全球性的思维方式，没有系统和有效的管理体系，且国际化经验不足。第三，人才约束。中小企业拥有有限的人力资源和财力资源，难以提供大规模生产和服务。第四，落后的管理体制。我国中小企业多采用传统的家族式管理模式，使得决策的质量和科学性受影响，难以适应国际经营环境。

三、小企业国际市场营销策略

（一）产品策略

中小企业合理选择产品策略是实现有效出口营销的关键之一，在选择过程中避免直接竞争，应结合自身的条件与特点，并根据目标市场的需求开发适销对路的产品，不断对企业产品项目做出必要调整。同时，还要注意出口产品的差异化策略，要充分利用其批量小、变化快等特点，从满足顾客特定需求的角度出发，将产品的整体概念、国际市场产品品牌包装作为生产重点。

（二）价格策略

低廉的劳动力成本和强大的加工能力是我国产品参与国际市场的重要竞争力。近些年来经济生活中大打价格战，并逐渐演变成企业间的恶性价格竞争。中小企业在竞争中显示出前所未有的活力，但一定要避免内部恶性竞争，应在产品高度同质化、差异很小情况下，按成本、商品价格或按国外目标消费群的需求与消费能力定价，又或者按产品概念和营销模式定价，要避免国内无序竞争的局面在国际市场上演。

（三）国际市场渠道策略

出口国国内的销售渠道、出口国的出口商与进口国的进口商之间的销售渠道、进口国国内的销售渠道组成了一个完整的销售渠道，由于渠道的长度太长，导致国内中小企业对渠道的控制力较弱，无法获得相关的消费者反馈信息，从而在国外客户市场上缺乏竞争力。对我国中小企业来说，应根据企业实力，在保证一定渠道利润的前提下，走以出口为主，结合合同经营的投资之路，减少贸易摩擦，规避关税与非关税壁垒。

（四）促销策略

常见的国际市场促销手段有国际营业推广、国际广告、国际人员推销等。但结合我国内中小企业资金实力等情况，主要利用企业促销人员或借助国外中间商来进行促销工作，以达到顾客了解、信任我们产品的目的，为迅速扩大知名度有条件的企业也可同时使用拉销策略与推销策略。

结 论

我国社会主义市场经济呈现不断发展的大好趋势，在此过程中，我国中小企业起到了十分重要的作用。国际市场营销策略的运用能够促进中小企业的整体发展，因此我们要不断探索出科学的营销策略，从而提高我国中小企业国际竞争力，同时也将促进我国社会经济的持续稳定发展。

参考文献：

[1]谢桂珍.《入世后中国企业的国际化战略》.2003年.

[2]吴学安.《中小企业的四大经营策略》.中国水利水电出版社.2007年.

[3]菲律普.科特勒.《营销管理》.上海人民出版社.2003年.

[4]吴宪和.《市场营销学》上海财经大学出版社.2002年.

作者简介：

于林江 男，籍贯辽宁庄河，辽宁锦州渤海大学文理学院外语系，专业：英语（国际贸易）。

（作者单位：渤海大学文理学院外语系 辽宁锦州市 121000）

作者：于林江

国际市场营销策略论文 篇3：

我国膨润土制品企业的国际市场营销策略研究

[摘 要]膨润土以其特有的性质，成为非金属矿中应用价值极高的矿物之一。我国膨润土矿储量丰富，出口贸易额近几年一直稳步上升。但是膨润土开采利用率低，膨润土制品多为附加值低的产品，出口价格低，利润薄。在全球经济放缓，需求不足的大背景下，为了探求我国膨润土制品企业的对外发展之道，文章从膨润土行业现状、国际环境、市场需求方面进行了分析，并且指出膨润土制品企业现有的国际市场营销策略存在的问题，并结合前面的分析提出营销策略的改进建议。

[关键词]膨润土企业；国际营销；营销策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.40.014

1 研究背景及意义

1.1 研究背景

我国是矿产资源大国，有很多种可供出口的优势矿产。其中非金属矿产资源也十分丰富，品种众多，分布广泛，而膨润土属于非金属矿物中应用价值极高的黏土矿物之一。我国膨润土的应用目前已达24个领域，铸造业，钻井泥浆，铁矿球团占比重最大，其他主要应用在石化、轻工、农业、建筑等领域。近几年我国膨润土出口数量稳中有增，出口金额也基本呈上升的趋势。2015年我国膨润土出口金额42045358 美元，相比2014年，上涨14.2个百分点。此外2016年一季度中国出口膨润土5.67亿吨，与去年同期相比增长了5.7%，一季度膨润土出口金额为1288.27万美元，同比增长0.1%。

2015年，全球经济放缓，市场需求下降，矿产品价格下跌严重，很多种类的矿产品贸易都受到了不利影响。我国膨润土的开发利用起步较晚，目前仅集中在机械铸造、冶金球团、石油钻井等几个领域中应用。此外我国膨润土出口的多是低价优质原料和初级产品，进口多是高价、技术含量高的成品。

1.2 研究意义

新的形势及环境的变化，为我国膨润土矿产品的贸易带来了新的机遇和挑战。随着外贸经营权的放开，我国涌现出越来越多的中小型外贸企业，包括很多拥有进出口经营权的生产型企业。而中小型外贸公司都面临着营销理念落后，优秀人才匮乏，产品差异性小，竞争对手越来越多等难题。在这样一个现实的环境下，我国膨润土外贸企业，如果不改变观念，制定实施新的营销策略，最终将难逃离被淘汰的结局。

2 国内相关研究

近年来随着外贸经营权的放开，越来越多的企业参与到国际化的竞争中来，国内学者对国际市场营销策略的研究，主要从以下四个方面展开。

针对产品策略的研究方面，毛履平（2003）认为，非金属矿产品属于资源型产品，要保障非金属矿产品出口的可持续发展，制定政策和措施支持高附加值的深加工产品出口，进一步改善出口商品结构，大力发展高附加值深加工产品出口。毛国勇（2009）等认为，企业应该从自己的弱势市场退出，根据分析淘汰那些对企业贡献不大的产品，集中资源提升核心产品的销量，把自身有限的资源集中用到维护和加强自己强势产品的推广上，同时加强自己的自主研发能力。袁泽（2012）认为矿产品的生产与贸易应以市场需求为导向，应充分考虑国际市场因素，从市场需求来讲，提升自主创新能力，开发环保产品，开发新产品引导市场消费倾向。

针对营销渠道策略的研究方面的研究有，韩永奇（2004）认为企业应加强调查研究，捕捉信息，认真分析，增加销售渠道，建立销售网络和销售分拨中心；吴昊（2010）分析了国内外出口渠道的研究现状，认为现代企业应从渠道数量形态、渠道组织形态、渠道管理形态等理论出发，深入分析出口营销渠道的效率，注重供应链方面的延伸和深化改造，寻求出口营销渠道设计的最大优化；王海静（2006）认为很多矿产品公司出口产品不少是依靠中间商已建立起来的渠道，这种直线式渠道不仅效率低，而且产销脱节，无法获得来自最终消费者的反馈信息，不利于该公司根据用户需求不断调整市场营销策略。类似的还有郭明（2012）研究了新兴的微博网络营销，微博网络营销可以增加贸易机会，降低贸易成本，提高交易效率。

关于价格制定策略方面的研究有，毛国勇（2009）等认为受金融危机的影响，消费者的购买行为更加理性化，更加注重产品的性价比，根据这些变化，企业在定价策略中，应综合产品原料成本、人力成本、管理成本、产品品牌知名度、消费者需求、产品特质等采取综合定价策略。王海静（2006）在制定价格策略时，要根据不同产品的特点，拉开产品的层级定价。包括随行就市价格策略，成本定价策略，渗透定价策略，撇脂定价策略，还要适时地采取价格调整策略。

关于促销方面的策略，王慧（2010）和廖伟峰（2010）认为中小企业应该充分利用自身成本低，市场适用性强的优势，借助组织结构的灵活性，加快信息的传递效率，提升市场反应的灵活性。张婉丽、刘强（2010）通过对我国中小企业的分析研究，提出了适于中小企业发展的差异化营销策略。他们认为企业的差异化营销应该以消费者的需求为导向，加强整个过程的管理和控制，并且差异化策略是一个动态过程，所以企业在实施过程中时刻创新，与时俱进。

3 我国膨润土矿产品贸易现状

我国膨润土的储量居世界第一位，种类齐全，分布广，遍布26个省市，产量和出口均居世界前列。近几年我国膨润土出口数量稳中有增，出口金额也基本呈上升的趋势。2013年我国膨润土出口数量为214704576千克，出口金额为36557000美元；2014年我国我国膨润土出口总量为2188711860 千克，出口金额为36814100美元；2015年我国膨润土出口总量为2173811860 千克，出口金额为42045358 美元。2014年出口数量比2013年略微降了0.1个百分点，而出口金额上升了1.9个百分点；相比2014年，2015年出口数量有所下降，出口金额上涨14.2个百分点。此外2016年一季度中国出口膨润土5.67亿吨，与去年同期相比增长了5.7%；一季度膨润土出口金额为1288.27万美元，同比增长0.1%。

我国膨润土的主要出口国家有泰国、马来西亚、韩国、日本、中国台湾、印度尼西亚、俄罗斯、美国、中国香港、荷兰、新加坡、澳大利亚、哥伦比亚、孟加拉国、菲律宾、伊朗、马达加斯加、印度、越南等国家。我国经营膨润土矿产品的企业多为属中小型企业，不利于集中生产和技术创新。目前我国膨润土生产工艺技术水平低、产品质量不稳定、产品品种单一。生产加工的产品主要集中在传统的铸造、冶金球团和钻井泥浆三大领域。活性白土、有机膨润土等高附加值产品的数量和质量尚不能满足国内需求，需要从国外进口。

4 国际市场营销环境分析

4.1 宏观环境分析

2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品价格大幅下滑、全球贸易持续低迷、金融市场频繁震荡等不利因素叠加影响，世界经济增速低于预期。进入2016年，全球经济呈现企稳迹象，金融市场信心回升，大宗商品价格反弹，国际货币基金组织预计，2016年世界经济增长3.2%，高于2015年0.1个百分点，延续弱势复苏格局。发达国家增长1.9%，与2015年持平。新兴经济体和发展中国家增长4.1%，高于2015年0.1个百分点。能源、采矿业和基础设施建设将带动莫桑比克、坦桑尼亚、加纳、利比亚、民主刚果、科特迪瓦、秘鲁等国家经济增速回升。

4.2 膨润土矿产品的市场需求分析

4.2.1 膨润土产品消费结构变化情况

膨润土一个很重要的应用是铁矿球团领域的应用，目前钢材产能过剩的局面依然存在，但是进入2016年，国际钢材市场需求快速回升，美国、日本和韩国等主要发达国家钢材需求会出现波动，欧盟钢材需求继续保持增长势头，新兴市场是全球钢材需求增长的主要驱动力。因此膨润土在铁矿球团方面的需求会出现不稳定的局面。膨润土经加工制成的活性白土，应用领域非常广泛。可用在动植物油精炼，石油精炼脱色和净化。还可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清剂，并在环保领域发挥重要的作用即废水处理絮凝剂。动植物油作为我们日常餐饮的必需品，它的需求很稳定，因此膨润土作为主要精炼物质，需求会保持稳定；当前国际石油价格很不稳定，石油供过于求的局面依然存在，当前伊拉克石油出口在增长，伊朗的石油产量增加。因此就短期来看，膨润土在石油精炼方面的需求会有小幅上升；此外随着全球对于环保的重视，膨润土在污水的净化方面的需求也会增加。

膨润土制成的宠物废物吸收剂，成本低，环保，吸水结块性好，很受消费者喜爱。再加上世界各国对于宠物的热爱只增不减，像膨润土制成的猫砂经过技术的改良，能够满足消费者更高的需求。尽管2015年经济不景气，但是世界各国的膨润土猫砂的需求量没有受到太大的影响，基本上处在小幅上升的趋势。比如美国2014年宠物废物吸收剂的需求量是1150千吨，2015年需求量1200千吨，上涨4.3%。

4.2.2 膨润土矿产品市场需求因素分析

膨润土矿产品消费者类型分为企业和个人，像很多膨润土加工的工业用品如脱色剂、干燥剂、钻井用砂、铁矿球团、活性白土等主要面向的企业，而猫砂等宠物垫圈的产品会面向个体消费者。那么影响消费者选择产品的因素主要是以下几个方面：

影响个人消费的需求如下：

（1）品牌。随着市场上竞争者越来越多，品牌越来越成为消费者首要考虑的因素了。以膨润土猫砂为例，由于猫砂产品在种类上的多样性，以及同类产品的企业越来越来多，消费者在同样的价格区间内，为了节省试用成本，会选择品牌知名度高的产品。

（2）价格。价格也是消费者一个重要选择的因素，猫砂这种产品属于长期使用的产品。消费者在购买时势必会选择性价比高的产品，而在差异性比较差的膨润土猫砂里面，顾客除了品牌，重要的因素还是会考虑价格。美国App调查显示消费者一般愿意在打折的时候购买猫砂，其次会在便利杂货店购买，比较少的消费者会在宠物商店和宠物超市购买。而且有些顾客会根据自家猫咪的情况购买合适的猫砂，比如PH值，防尿路感染等指标。另外不会轻易换猫砂的类型或形状，只是会考虑促销时不同包装的选择。

（3）质量。质量是所有消费者都会考虑的因素，产品的质量好坏是在顾客体验产品过程中最真实的评价标准，也是决定顾客是否再次光顾此类产品的重要决定因素。膨润土猫砂，优点是纯天然环保，价格低，结团性能好。再有顾客很看重产品的增值服务，比如有人员或者包装上写明猫砂的特点以及使用方法还有就是适合哪种猫咪等。

影响企业的消费需求如下：

（1）政府政策与法律。随着各国政府对于环境保护的重视，相应出台了一系列环保法。因此促使越来越多的工厂或者企业开始重视自己的污染排放问题，而且也更多使用环保的材料。这些政策直接影响着活性白土的需求，因为活性白土在污水治理方面具有优良特性以及较低的成本优势。

（2）经济前景。大多数企业的生产是以盈利为目的的， 经济前景的发展也就决定了企业的生产目标，我国膨润土储量大，原料成本低，应用领域广泛，通过技术的革新可用在很多高新技术领域，利润丰厚。

（3）供求状况。当消费者市场对企业产品的需求大时， 自然会带动企业生产这种产品所需原材料的需求增长， 反之则下降。由于膨润土制品应用广泛，随着全球经济的复苏，环保意识的加强，膨润土制品的需求状况会比较乐观。

（4）技术发展。技术的不断发展使得企业产品也在不断提高技术水平。随着膨润土加工技术的不断改进，我国膨润土产品不论从广度上还是深度上也得到了相应的发展，消费者需求越来越多样化，随着市场的竞争对产品的质量、性能要求也越来越高，因此会促使企业购买新的产品，以立足市场。

5 膨润土矿产品现有的营销策略存在的问题及对策

5.1 现有的营销策略存在的问题

5.1.1 产品策略问题

首先，国内大多数膨润土矿产品公司产品定位在中低档，产品附加值低，不仅利润空间越来越小，而且国内市场同类产品同质化严重，产品竞争力不强。其次，产品组合少，产品单一，没有太重视新产品的开发，没有充分利用自身拥有的市场信息资源，自己或者与货源工厂合作从产品种类、品质、功能以及包装方面出发共同研发适销对路的新产品，以适应国际市场需求的新趋势。从而导致产品结构单一、利润空间狭小、渠道难以扩展的局面，直接影响到公司出口的整体利益。最后，大多数公司没有自己的品牌，品牌树立意识不强，因此也没有相应的品牌培养、推广的措施。

5.1.2 价格策略问题

当前国内矿产品的定价普遍比较低，虽然在短期内能够赢得市场竞争力，但是长期来看又会被其他竞争者打压下去，而且容易遭到国外的反倾销制裁，或者技术贸易壁垒的限制。再有很多公司并没有对目标市场细分，没有根据消费者的偏好进行分析而采取统一的定价策略，这样会造成有的产品价格对于消费者偏低或偏高现象的出现。不利于公司拓宽市场还有争取更高的利润。

5.1.3 渠道策略问题

很多公司目前采用的多为长渠道策略，问题是经营环节多，参加利润分配单位多，流通时间长，不利于协调、控制。而且并不重视国外市场上的分销渠道建设。另外很多公司网络营销渠道利用得不够完善，只依托于一家或者两家国际商务交流平台，渠道太窄，而且也缺乏对国外主要目标市场的购物网络的调查了解，无法拓宽渠道，增加市场机会。

5.1.4 促销策略问题

很多膨润土公司目前对于公司本身及其产品的广告宣传投入太少，很多公司有自己的网站，但是在网站的维护和更新上比较落后。另外，有关膨润土产品的行业交流会，还有国内外的展会，比如上海国际膨润土工业博览会，俄罗斯圣彼得堡国际宠物及宠物用品展览等，很少有企业参加，尤其是中小企业。再有很少有公司派人去目标市场实地考察，缺乏对国外需求状况的了解，对竞争者的了解，从而失去了很多机会。总之由于资金以及促销观念落后的缘故，广告、人员推销、宣传、公共关系等促销手段使用很少。

5.2 膨润土制品企业的国际营销策略建议

通过对膨润土产品的应用以及需求研究，按地理、人口、个性行为分析等因素对膨润土产品的目标市场进行细分，主要分为三个市场。第一个市场主要是以韩国、日本、新加坡、中国香港、中国台湾等为主的亚洲发达国家和地区。第二个市场是以美国、加拿大为主的北美国家。第三个市场是以越南、泰国、马来西亚、印度尼西亚等为主的东南亚发展中国家。通过市场细分，有助于制定有针对性的营销策略。

5.2.1 产品策略

针对第一个市场，韩国、日本地理位置上离中国很近，人文环境相似。日本的矿产资源稀少，主要依靠进口。此外，这几个地区包括中国的香港和台湾，经济发达，收入高，对于产品的质量，技术标准要求也高。因此，针对此类市场，膨润土制品企业所采取的产品策略是，产品定位在中高档，这就需要企业需要加大科研的投入力度，并且借鉴国外的先进技术，提升产品的标准。同时应注重提升产品附加值，也就是考虑产品的五个层次，即核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。亚洲人在购物时，更青睐于物超所值的产品，也就是性价比高的产品。很多企业在产品的生产和消费过程中应该以消费者为导向，重视产品的包装、售后、技术等服务。再有就是品牌，发达国家的客户群体很看重品牌的影响力，为了节省选择的成本，同时便于和客户形成长期稳定的合作关系，他们更多会倾向于选择品牌知名度高的产品。因此企业针对这类客户要重视自己的品牌的建立、维护和推广，并且实施准确的消费者定位，让消费者对品牌形成忠诚度。

针对第二个市场，美国既是膨润土的生产大国也是膨润土的消费大国。美国国内市场的需求一部分由自己国家满足，还有一大部分是需要进口的。而加拿大基本全部依靠进口来满足国内膨润土需求。但是美国加拿大对我国进口的膨润土大多属于初级加工的产品，因此对于这些国家的需求，对我国的中小膨润土企业是有利的，由于中小企业规模小，资金不充足，科研能力弱，短时间内只能生产一些低附加值的产品，所以短期内可以在第二个市场采取中低档定位策略，先铺开市场，等到实力变强，加大科研投入，再推出高端产品。

再有针对第三个市场，东南亚市场是新兴市场，市场需求潜力大，竞争也激烈。因此针对这个市场我们的产品也要定位到中高档，同时我们要实施产品差异化策略，以消费者为导向。从产品的包装、性能、使用到售后提供更多的附加值服务。再有加强品牌的建设，让品牌深入人心，占稳这个市场。

5.2.2 价格策略

目前我国膨润土的出口价格与国际市场的价格相比偏低，大概是国际市场价格的1/3，原因是中低档产品在出口中占相当大的比例，而进口的产品多为附加值和技术含量高的产品。因此，目前我国膨润土产品的利润率很低，同时国内同行业竞争太激烈，很多企业的定价是基本是按照成本加成法计算的。因此我国膨润土制品企业应当制定完善的定价体系。首先可以按照产品生命周期去定价，产品在市场中都会经历至少四个阶段：开发、成长、成熟和衰退。当新产品推出的时候，可以采用撇脂定价策略，这针对第三市场比较适合。一方面，可以获取高额利润；另一方面，可以给顾客形成高端印象。而针对第一、二市场，渗透定价策略比较适合，此时以迅速有效地占领市场为目标。在产品进入成长期的时候，可以采用促销策略，按交货日期、交易数量、客户新旧、支付方式、淡旺季等适当调整价格，达到薄利多销，提升市场占有率的目的，但是这个时候不要忘了大力宣传。当产品进入成熟期和衰退期，原有产品采用稍低的价格出售，同时企业要着手开发新产品为未来抢占市场做准备。

5.2.3 渠道策略

国内很多膨润土生产型企业都已获得外贸经营权，他们同时扮演着生产者和出口商的角色。如何将产品顺利卖到国外去，这就涉及渠道建设的问题。随着互联网时代的到来，越来越多的企业选择网络这一销售渠道。国内比较知名的企业如浙江丰虹、内蒙宁城天宇、江西广丰荣光等大企业都着手建立完善线上线下渠道，依托移动互联网的开放性优势，构建适合自身企业的互联网营销体系。同时，应注重培养电子商务型人才，以便企业更好地利用互联网平台。再有，企业还应重视传统营销渠道的完善，一方面，从消费者的角度出发，提供便利快捷的渠道，企业可以考虑在目标市场建立较多的或者集中的零售商，如在当地膨润土产品批发市场可以铺设多个零售商。另一方面，企业应根据自身特点采取不同的分销渠道策略，比如对于生产资料型企业如活性白土、钻井泥浆和铁矿球团用的膨润土产品适合短渠道，即制造商到零售商再到消费者。若是消费品，如膨润土猫砂适合长渠道策略，如制造商到代理商再到批发商然后是零售商和消费者。另外，对于大型企业可以实施垂直渠道系统，就是由生产企业、批发商和零售商组成统一的系统，进行专业化管理。还可以采用多渠道营销策略，可以通过多渠道销售不同商标的产品。而对于小型企业，应该充分利用网络营销的渠道，或者几家企业联合建立渠道系统，可以发挥群体作用。最后，企业应该重视渠道管理，应结合自身情况，充分考虑市场、企业自身成本、经济收益、中间商的特性等因素。

5.2.4 促销策略

我国膨润土产品目前国际知名度低，即使有些种类的产品已经达到了国际标准，但是给进口国的印象还大部分是初级产品、产品技术含量低的水平。因此，我们一方面提升产品质量的同时，另一方面就是要加大宣传。加大广告投放的力度是促销的有效手段，但是有个弊端就是成本费用高，对于中小企业很难支付，小企业可以集中精力将自己的优势产品，在特定的目标市场有针对性地投放广告，一方面节约了成本，另一方面也促进了优势产品宣传。大企业有实力将自己的品牌宣传到所有目标市场，采取全球化策略，这样虽然前期投入较多，但是后期的回报是很大的。再有，除了广告，就是利用国内外展会，来增加产品与消费者的接触，由于外贸本身存在着信息不对称，展览会提供了消费者直面厂家和产品的机会平台，因此我国的膨润土企业应多参加国内外有关鹏润土产品的展会。除此之外，企业还应加强人员推销，可以借助互联网平台，发送邮件，打电话，寄送样品等方式进行推销。

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作者：周红