酒店市场营销论文

今天小编为大家推荐《酒店市场营销论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！摘要：首先从市场营销的实质与微博的功能出发，详细阐述了利用微博作为企业网络市场营销手段的可能性。继而列举了几家比较著名的酒店业企业在门户网站进行微博营销的案例，深入分析了目前中国酒店业微博营销的现状，并探讨了目前酒店微博营销所关注的问题及其解决方法及优缺点。

第一篇：酒店市场营销论文

做好会议酒店市场营销之对策

摘 要 我国会议酒店市场营销中存在着目标市场定位不清、宣传销售力度不够、缺乏品牌意识和品牌营销观念等问题。要解决这些问题要明确目标市场定位、采用网络营销、促销形式手段多样化、品牌化集团化方向发展。

关键词 会议酒店 市场营销 问题 对策

目前会议酒店成为我国饭店客源市场新的热点之一，但相对于其他类型的酒店来说，会议酒店运转经营还不是很成熟，存在很多问题.因此分析我国会议酒店市场营销中存在的问题，研究其对策与措施具有现实意义。

一、会议酒店定义

关于会议酒店概念目前没有一个统一的界定，其中《会议饭店建设与运营指南(草案)》中定义：会议型饭店(convention hotel)是以会议为主要市场定位，并配套住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。会议型饭店包含3个特征：第一，功能上，可以独立举办会议：第二，客源中,以会议为主要市场;第三，收入中，会议综合收入占到总收入的相当份额。我们将采用的是中国旅游饭店业协会于2007年起草的《会议饭店建设与运营指南〈草案〉》里对会议型酒店概念的定义：会议型饭店即以会议作为主要市场定位，并具有相配套的住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。从定义中可以看出，会议酒店的主要市场目标是各类会议，主要功能除了住宿、餐饮等基本功能外，还应具备会议这一主要功能包括专业的会议场所、设备设施、管理和服务人员、会议服务及相关配套设施服务等。

二、我国会议酒店市场营销存在的问题

(一)目标市场定位不清。

据2010年中国会议酒店联盟对30个省(直辖 市、区)的调查，目前大部分酒店虽然在营销方面突出自己是会议型酒店，试图分割会议市场这块蛋糕，但在具体发展思路上，究竟是会议型酒店还是培训中心，是度假村还是商务型酒店，还很模糊。究其原因：一方面，因为一些会议型酒店是在原有设施的改造基础上承接会议相关活动的，所以在硬件设施的匹配及内部人员安排方面还不是很清晰，另一方面，在市场快速变化和多元化需求下，经营者走专业化道路，还是多元兼顾尚且没有明确认定，这也反映出会议型酒店这个新兴的饭店类型在具体认定上还有待完善，有待出台相关的统计标准和规范细节。要利用会议市场，需要会议型酒店进一步明确发展方向和定位，进而提供较好的会议服务产品。

(二)宣传、销售的力度不够。

会议酒店很少对公众有影响的宣传，甚至连一般宣传都难看见，极大地制约了会议酒店客源的持续增长。广州大部分会议酒店还没有专门针对会展商务的系统宣传，他们的营销和宣传基本都以大众消费者为目的，较少考虑会展商务客人的特殊要求。调查报告显示，绝大部分会议有三少：第一，销售人员少，51%酒店会议销售人员只有1-5个;第二，会议服务人员少，44%的酒店会议服务人员只有1-10个人;第三，宣传推广人员少，33%酒店市场推广费用在五万元左右。

(三)缺乏品牌意识和品牌营销观念。

品牌的形成需要企业长期有意识地经营，而一旦形成企业自己的品牌，企业也就获得了现代市场上最具价值的竞争力。但由于会议酒店从业者素质参差不齐，无品牌意识和品牌营销观念。同时相关法律未能得到有效实行，导致会议酒店短期经济行为比较普遍，从而导致不正当竞争行为的泛滥。

短期经济行为虽然可以一时获得较高的利润，但对其品牌的建设和长远发展产生了不利的影响。另外，国内许多会议酒店在开展营销活动时，以低价作为价格手段，去扩大市场。以价格为主要手段的竞争，严重扰乱市场秩序，不正当竞争在短期内作为个体的经营者而言可能有利可图，但从整个市场的长期发展过程来看，以这些手段赢得的竞争无疑是损害了自己的品牌。它不仅损害了对品牌营销至关重要的企业形象，也削弱了企业进行品牌营销的能力。过度和无序的竞争使经营者疲于应付，无心考虑企业可持续的发展，无力进行品牌营销。

三、我国会议酒店市场营销的对策

(一)明确目标市场定位。

在酒店业发展中，一个酒店要想取得竞争优势并获得持续发展，必须有清晰的市场定位。首先要对酒店的性质进行定位，是会议型、商务型还是旅游度假型。这个要根据当地的会议市场情况来定，不是每一个酒店都适合做会议酒店。先天的区域优势是会议酒店生存发展的关键因素。一些旅游城市由于缺乏大量的会议客源支持，不宜发展专业性的会议酒店。当地酒店应将会议接待作为辅助业务来经营，以满足地域性的会议需求为目标，从而避免盲目投资、重复建设所造成的浪费，以及过量开发所造成的市场供求失衡。其次是对酒店产品进行定位。要针对不同的客户，推出政治性会议、商务型会议、论坛、产品推介会、会中展、展中会等产品，以满足客户群的需要。

(二)采用网络营销。

酒店网络营销，就是通过建立以营销为主要目的的网站，将酒店的具体营销策略在网站予以推广，从而建立并扩大与其他网站之间及用户之间的联系，开拓网上销售渠道，扩大酒店销售收入。一是要做好网页设计。酒店的网页设计一是要精致，二是要方便。二是要保持定价透明度和灵活性。应增加客房定价透明度，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品定价程序，消除顾客对酒店客房价格的疑虑。另外，由于 在互联网上的客房价格随时可能受到酒店同行的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游淡旺季、市场供需情况和其他酒店价格变动等情况，灵活地制定价格。

(三)促销形式多样化。

1、電子邮件形式。酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人EMAIL地址，但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，容易导致顾客对酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格审查客户资料，合理取舍，提高投递电子邮件的质量。

2、专业销售网。一般访问酒店销售网的顾客都带有预订 客房的明确目的，而专业销售网是他们查询的首选。

3、公共黄页。如著名的YAHOO，INFOSEEK，SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。同专业销售网一样，这类广告也存在酒店网址被淹没的危险，这就要求酒店网址具有相对易查询性。

(四) 品牌化、集团化方向发展。

品牌已成为企业的核心资源。就会议酒店而言，广义的品牌包括“三品”：承接和举办品牌会议，建设会议品牌;追求品质服务，建设品牌服务;培养员工积极良好的职业品格，三品融合才是真正的品牌。我国会议酒店的品牌建设初期，还没有形成真正的品牌体系，会议酒店的品牌发展与建设有很大的发展空间。行业品牌化、集团化将成为今后会议酒店发展的主方向。品牌可以通过历史、影响、专业化程度、品质保证等进行塑造，如是否主办过重要国际国内会议;是否获得国际相关会议组织的认可与支持等。□

(作者：广东机电职业技术学院教师)

参考文献：

[1]凌强，石长波.饭店会议经营对策的思考.商业研究，2005(17).

[2]张卓青.会议酒店的营销特征及策略研究.企业参考，2008(08).

[3]刘敏.澳大利亚会议酒店发展经验及启示.商业时代，2008(14).

[4]程露悬.论广州新会展中心的形成对广州酒店业的影响.旅游学刊，2002(02).

作者：周金玉

第二篇：微博营销与酒店营销

摘要：首先从市场营销的实质与微博的功能出发，详细阐述了利用微博作为企业网络市场营销手段的可能性。继而列举了几家比较著名的酒店业企业在门户网站进行微博营销的案例，深入分析了目前中国酒店业微博营销的现状，并探讨了目前酒店微博营销所关注的问题及其解决方法及优缺点。

关键词：微博；微博营销；市场营销；中国酒店业

一、什么是微博与微博营销

随着互联网及移动技术的快速发展，“微博”已成为社会中炙手可热的一个名词。根据微博的产生及功能，微博可以被定义为一个基于使用者关系的信息分享、传播以及获取的平台。微博带来最大的变化就是使用者可以通过pc、手持设备等各种网络客户端组件进入其页面，以少而精的文字量更新信息，并实现即时分享。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的活动。

营销，根据其定义，是“一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求”。企业利用各种营销手段用来开发潜在的需要，评估目标市场的规模，划分并找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销。微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式。微博一经问世，精明的企业家们便开发了其除了聊天之外最商业化的用途，即微博营销。现在几乎人人都可以在所谓门户网站注册一个微博，然后利用微博更新自己的信息，并且可以就每天更新的信息可以和指定的人甚至陌生人进行互动，如此就可以符合营销的潜在意义。微博营销概念有人界定为“就是借助微博这一技术平台进行的包括品牌推广、活动策划、个人形象包装、产品宣传等等一系列的营销活动，快速宣传企业新闻、产品、文化等，形成的一个固定圈子的互动交流平台”。

二、微博作为企业营销手段的优点

进入20世纪80年代以来，借助网络的帮助，直复营销理论的概念深入人心。直复营销直接快速的特点颠覆了传统实体营销观念，大大提升了市场营销的效率。而微博营销的出现使网络直复营销迈上了一个新的层次。微博营销相比简单网络营销有以下几大优点：

1.信息发布及时

通常当我们提到通过网络进行营销时，马上联想到的就是找一家网络公司为企业制作一个企业门户网站，在网站中将企业产品、企业文化、企业营销方式及联系方式等内容简单列举其上，然后通过专门的网络公司来维护。由于其维护方式比较复杂需专业人员来维护，一般在较长的一段时期内网站内容不会有太多的变化。一般在企业产品及联络方式发生重大变化时才会去联系专业人员变更网站内容。这种方式不仅不利于企业较快地推出自己的新产品，以至于失去转瞬即逝的商业机会，而且容易给客户留下一个行事拖沓、反应滞后、总是一成不变的企业形象。利用微博平台则给人以轻、快、小巧、灵活多变的印象，无需复杂的操作流程，信息发布迅速便捷。

2.功能简单易用

通常单一的网站式网络营销由于承载信息量大，采用的网络技术专业，普通使用者很难独立进行内容的维护而必须请专业人员来做这些工作。而微博使用者不必拥有丰富的网络知识便可独立操作，甚至一些刚接触网络的中老年博主都能很快成为博客界的“老手”，从而大大增加了微博营销的对象。

3.多方能够参与互动

相比较单一的网站式网络营销，微博的互动功能是网络营销的一大进步。酒店、顾客、供应商等可以同时进行多方互动，了解最新需求。

4.营销成本低

相对于传统的实体广告营销或单一的网站式网络营销，微博营销对场所、硬件要求的随意性及较低的维护成本都是显而易见的。

5.自主选择宣传对象

微博互动对象的自定义功能给信息发布者以极大的自主性。“博主”既可以对不特定对象进行普通一般性的营销，也可以针对某一客户或某一群具有同质性的客户进行有针对性的营销。

三、微博与酒店宣传

2009年之前，“微博”还是个很新的词汇，可是，2009年之后，“微博”是个为普罗大众耳熟能详的热词。因为，新浪微博把微博这个新兴事物大力推广给了网民，网民纷纷启用微博，开始了微博时代。嗅觉敏锐的企业也不例外，纷纷开始使用微博管理软件和微博营销软件，通过微博进行微博营销，当然，随着休闲美食文化理念的推广及网民年龄层次结构的不同，酒店类企业意识到传统的实体营销和单一枯燥的网站营销已逐渐失去市场，也加入微博营销的队伍中。

最近有公司进行了相关的市场调查，收集了酒店就微博营销所关心的18个问题，并对这18个问题进行了投票调查。调查结果发现，酒店业对微博营销最为关注的问题有：酒店可以利用微博开展哪些客户互动活动；通过抽奖形式发展粉丝对酒店营销来说是否有效；微博是否可以用于酒店预订，如何操作；酒店在微博上如何查找客户及其评论；酒店什么时间进行微博维护和信息发布最为合适；在微博上酒店如何把握与粉丝的互动分寸等等。从收集的问题和投票的结果来看，中国酒店业对微博营销最为关注的还是方法。

通过对俏江南、净雅、蜀王、同庆楼、金满楼、盛城等几家知名酒店企业成功使用微博营销的方法来看，这些企业主要利用微博平台有以下方式：推销酒店独特的品牌文化、主要菜式、活动推广及与宾客进行互动讨论美食心得。例如俏江南利用其官方微博发布“宴请小贴士”、“十大顶级香槟”及“俏江南十大必点菜”。净雅官方微博则发布“净雅诞生故事”、“净雅菜肴推荐”等。同时有条件的企业可以利用微博亲民的特性，发布一些虽与企业看似无关但却能吸引眼球的话题。例如俏江南掌门人利用其个人微博发布其与话题女王“大s”之间的婚姻生活点滴，着实把名人效应发挥到极致，同时也间接宣传了自己的企业。无独有偶，蜀王、同庆楼、金满楼等知名酒店企业也利用其微博宣传各自的主打菜式，以及与自身企业文化相契合的小哲理、小美文。同时这些企业也十分重视利用微博平台与自己忠实的顾客们、“粉丝”们进行互动，在了解顾客心理、喜好及改善服务方面收效颇丰。

除以上介绍，酒店也可以利用其微博平台开展许多与客户的深入互动。比如同城活动（如：生活聚会＼派对＼作品征集＼打折促销）；有奖活动（大转盘、砸金蛋、有奖转发）；线上活动（晒照片、送祝福）等等。比如某酒店举办的星座系列微电影活动，这些都给与会酒店利用微博营销开展与客户的互动活动打开了更多的思路。

目前越来越多的酒店采用微博平台作为自己网络营销的主战场。根据酒店在线直销技术服务机构问途信息技术有限公司（以下简称问途公司）的统计，截至2011年6月30日，开通新浪微博账户的中国酒店企业数量为1 871家，其中通过了新浪V认证的酒店账户数量为907家，占总数量的48%。在1 871家酒店微博账户中，国际品牌酒店为243家，占总数量的13%；上海、北京、广东三地的酒店微博账户数量为385家，占总数量的20%。值得指出的是，锦江之星连锁酒店的微博账户数量为618家，占总数量的33%；锦江之星通过新浪V认证的分店账户数量为395家，占通过认证酒店数量的43%。

四、微博宣传的几点思考

目前酒店企业开微博已不再是什么新鲜事，在新浪微博、腾讯微博和搜狐微博等几大门户微博中，新浪的火热程度之甚尤为代表。问途公司早在2010年8月4日就酒店微博账户数量和数据进行了详细的调查。调查数据显示，中国酒店在新浪微博中开账户数量仅为248家，认证账户仅41家，粉丝数量最多的酒店账户不超过2 000粉丝。不到一年时间，中国酒店新浪微博账户数量增长高达750%。如此看来，2011年是中国酒店业正式步入“微博元年”的时代。那么酒店业怎么才能灵活使用微博进行营销以物尽其用呢？在此，笔者提出以下几点建议，以抛砖引玉：

1.选择优秀的微博平台

选择一个有影响力、集中目标用户群体的微博平台。比如作为四大互联网之一的新浪以其“名人战术”这一柄利器吸引了大量用户的眼球，一举成为微博大战的领先者。据有关资料统计，新浪微博的用户率达到64.26%。而腾讯微博则集中了较多的“平民”、“草根”，比如大学生和一些自由职业者。酒店业针对自己的酒店特色，然后找寻对应的微博平台。

2.尽量使用微博平台中提供的各种工具展示酒店本身的独特个性

精心设计酒店的头像、文字简介、标签等基本展示元素。头像多采用LOGO，也有酒店采用建筑外观、酒店客房等，这能提高潜在客人对酒店品牌的识别度。而酒店简介追求简洁，争取在第一时间吸引眼球。标签设置也非常重要，它是潜在粉丝通过微博内部搜索引擎搜索到酒店的重要途径。

3.掌握微博发布技巧和发布频率

发布微博是一项持久的、连续的工作，要把它当作日常工作来抓，酒店应对自身品牌“性格”进行诠释。而微博内容的写作和选择至关重要，虽然是个人操作，但表现方式应以酒店为主，尽可能避免个人情绪化的表达方式。同时要避免成为“话痨”，更新速度太快容易导致粉丝反感，需控制发布频率，每天可控制在10～20条左右，平均每隔20分钟发布一篇。也可以使用某些微博管理软件（比如“喧客”），对微博的发布进行管理操作，可以根据自己的工作时间，用软件的定时功能对微博的发布时间作好安排。

4.采用多种方式来进行微博推广，放大传播效应

微博是SNS（SocialNetworkingServices，社会性网络服务）的一种形式，要获得尽可能多的被关注，是酒店微博营销的基础。酒店应尽可能地在微博平台互动，包括关注酒店业内其他同行及人物、关注与酒店业相关的行业动态、关注那些关注自己的人、转发评论他人微博等方式获得他人关注。如制作精品内容、免费赠送客房或者折扣券、巧妙借助热点事件等活动引发大量粉丝转发或者积极参与，从而提升酒店关注度。

5.坚持线上维护与线下宣传同时进行

在微博上酒店可以了解民意，酒店可以指派专人维护官方微博，在第一时间回答粉丝疑问，解决他们的实际问题，让他们体验到与酒店零距离交互的价值，产生信任感，当然，如果为了节省人力物力的话，也可以使用“喧客”这种微博营销软件，另外要对前台、预订、销售等所有客人接触的部门进行微博知识培训，并利用各种与客人接触的机会进行微博推广。宣传微博，也用微博宣传。微博营销是个新兴的事物，还有很多方面值得继续探讨和总结，让微博营销给企业营销带来不错的效果。

参考文献：

[1]郑凤萍.酒店营销实务[M].北京：化学工业出版社，2009.

[2]郭立国.中小企业市场营销环境分析与对策[J].管理观察，2010，（3）.

[3]王杨.微型博客的发展前景及影响分析[J].今传媒，2010，（12）.

[4]郑娜.微博营销：我们如何围好这条“围脖”[J].中国商界，2010，（2）.

[5]唐娜.实战微博营销的五个关键词[J].广告主市场观察，2010，（3）.

[6]李开复.微博：改变一切[M].上海：上海财经大学出版社，2011.

[7]杨速炎.微博营销：140字的淘金游戏[J].市场研究，2010，（6）：58-60.

[8]赵勇.微博传播途径简析以及商业化模式探究[EB/OL].赵勇的个人空间，http：//blog.itxinwen.com./？uid-3430-action-viewspace-itemid-64990.

作者：王晶亮

第三篇：酒店企业市场营销与品牌创建互动研究

【摘要】酒店营销创新越来越重要，因此每名酒店管理者，必须清晰地把握酒店在市场中的位置，全面客观地分析酒店产品的特点和经营目标，了解当地的客源市场和目标市场，极大地提高酒店在特定目标市场中占有率。加强酒店企业市场营销与品牌创建互动研究是必要的。

【关键词】酒店企业;市场营销;品牌创建;互动研究

1市场营销与品牌创建互动

需要不断了解市场的需求、竞争对手以经营策略和价格体系，根据旅游和商务季节的划分、酒店产品的特色，在特定的时期里集中力量，通过一切可以使用的促销方式和公关手段，提高酒店目标市场中的占有率，并为该市场和客人提供最适合、最经济的附加价值(服务)，确立酒店在本地市场中特有的地位和公众形象。要做好这项工作，关键在对酒店进行准确定位。那么，酒店应如何进行产品定位?

酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：

(1)根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。成都香格里拉酒店的超五星级概念，如家酒店的经济型概念等是这一定位模式。

(2)根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。成都索菲特万达酒店是这一定位模式。

(3)根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。宇豪金荷花酒店采用此定位模式确定不同的散客、团队及零点市场和价格，分不同的策略和方法经营。

(4)根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。会展中心、九寨天堂是采用此模式定位的酒店;西藏饭店4：00PM外卖“鸡肉包子”也是如此。

(5)根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如成都香格里拉酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。

(6)根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。罗曼酒店无烟楼层、圣淘沙无烟茶坊;金荷花酒店春节7天特价房等是采用此方法定位案例。

当然，酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求，达到经营的平衡性，来获取酒店的长期利益。

2市场拓展与酒店文化相结合

营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。

重视酒店在客人和社会公众心目中的四星级"金身"形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。CI企业标识：进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的旅游宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

广告：在主要车站、交通要道树立广告牌;充分利用饭店停车场中的广告栏进行宣传，经常更换其内容以产生连续的广告效应。以上内容可以是我店新旧客房的对比，以及新特菜肴等。创特色：各餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具我店独有特色。婚宴喜庆：充分利用名牌效应、地理优势，发挥全员营销，做好婚宴喜庆市场。据有关部门的统计，市区每年有5000对新人结婚，如果我们拥有5%的份额，也会有250对新人的婚宴，其效益是可想而知的。举办各类活动，创造商机，引导消费：公关部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性、轰动性效应。

市场定位，价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住高档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。市场定位和价格组合，坚持以中高档为对象的市场定位，坚持"适应市场多层次的需求"之营销策略。

(1) 客房、会议：团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1：1或1：2倍的消费关系;利用周末假日空白(旅行社)起填空作用，增强酒店总体市场竞争实力。

(2) 餐饮：注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点;包房，晚上坚持标准，增加可以零点的灵活性，中午包房可以下降1-2成预定，慢慢让客人了解，发展午餐市场，总体餐饮价格适当下调，让利客人，特别对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气。

3营销策略

发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店大堂、大堂吧、商品部、中西餐四大产品互动的作用和查理士酒吧、罗马卡拉OK的效应，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。"一卡通"：继续发展信用卡户，按照酒店规定的A、B、C、D四个信用等级，大胆心开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。整合营销：与传统的4P模式(产品、价格、渠道、促销)之最大区别于"聚焦"于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到"满足客人之需"，从而扩大客源，扩大市场。

【参考文献】

[1] 袁天荣.成本抉择关系分析[J].财会通讯，2010，(10).

[2] 林松应，陈丽敏.基于作业成本法的电力成本管理创新[J].电力研究，2007.04.

作者：沈来平