今天小编为大家精心挑选了关于《医药市场论文范文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。摘要：当前医药经济的快速发展，对医药市场营销学的教学提出了新挑战，本文深入分析医药市场营销学的教学现状和存在的问题，从教学内容、教学方式、考核方式等方面探索医药市场营销学教学改革，旨在为医药企业和社会培养适应市场需求的医药市场营销人才。
第一篇：医药市场论文范文
中国医药市场普药营销策略
【摘 要】 我国中小企业市场营销存在观念守旧、人才不足、缺乏与其他部门合作、营销战略缺乏理性、创新不足等方面的问题，应从营销理念、营销战略、营销管理、营销团队、营销创新等五个方面进行改进，以全面提升中小企业的营销能力。
【关键词】 中小企业 市场营销 创新
随着经济全球化和科技的飞速发展，更多的大企业进驻中国，市场竞争愈加激烈。在我国国民经济发展中占据重要地位的中小企业必须提高自身的创新力，才能够提升竞争力以争取立足之地。目前，市场营销已成为企业經营活动的首要任务，而中小企业的市场营销的创新则成为重中之重。因此，认真地探索和研究中小企业的市场营销的创新发展，具有现实的战略意义。
1. 中小企业市场营销过程中存在的问题
众所周知，随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国中小企业在市场营销发展方面取得了明显的进步，但和市场经济对中小企业的发展要求相比，当前我国中小企业在市场营销主要面临着以下几个问题：
1.1营销观念有待更新
总的来说，市场营销已经渐渐被经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销观念的狭隘守旧。很多企业在营销中，过于强调销售业绩，而忽视产品信誉的建设;强调销售人员个人业绩，而忽视销售人员之间的合作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，忽视销售部门同其他部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念，要求企业所有部门和员工密切协作，在各尽其责中实现企业的营销目标。
1.2营销人才严重不足
人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。在人才市场存在这样的现象：最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。
同时，中小企业中的高层营销管理更是出现缺位严重的现象。绝大多数中小企业的高层都比较重视营销工作，但营销却只局限于营销部门，企业高层或没有聘用专职的管理人员，或管理职责不到位，造成企业营销不系统、不全面、不到位。这种情况存在着许多潜伏的危机：一是营销资源得不到较好的整合，影响企业整体营销优势的发挥;二是影响企业迅速有效地进行营销决策;三是营销缺乏方向。
1.3市场营销部分缺乏与其他部门的合作
市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标，它通过发现顾客的需求，并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求[1]。现代企业管理理论要求企业以市场为中心，以顾客为目标，从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的，是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来，单独做市场营销决策和计划，结果，必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。
1.4营销战略缺乏理性
当前大多数的中小企业只是计划当期，初创时就没有好好设想过将来，造成企业的盲目运行。中小企业要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力[2]。目前，中小企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象，如许多中小企业放弃质量比价格，忽视促销的作用，受多方面限制获取信息手段有限，出现营销渠道狭窄等现象。总之，企业的发展需要蓝海战略，主要遵循以下几点：一是重建市场边界;二是注重全局而非数字;三是超越现有需求;四是遵循合理的战略顺序;五是克服关键组织障碍;六是将战略执行视为战略的一部分。
1.5创新能力不足
21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机[3]。目前，各级政府为中小企业创造了良好的经营环境，但由于竞争过度、无序等原因，导致许多中小企业的经营状况仍然相对困难。一些技术和质量处于同一水平的同类中小企业，为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。然而在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱，而非产品价格的高低。企业的创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
2. 中小企业市场营销创新的战略选择
借鉴国内外中小企业市场营销发展的经验，结合我国中小企业自身的发展特点，要全面提升中小企业的营销能力，应从营销理念、营销战略、营销管理、营销团队、营销创新等五个方面进行考虑。
2.1树立健康的现代营销理念
树立健康的现代营销理念，其关键是建立科学、合理、有效的企业营销价值观，即以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。
随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，企业的营销环境发生了巨大的变化。一个重要的因素便是提供优质的服务，服务竞争正是适对传统的营销竞争模式的变革，也属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
2.2选择适合企业的营销战略
进行中小企业的营销发展战略定位，关键是中小企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场，同时千方百计地寻找比其他竞争者更有竞争优势的产品。根据中小企业的发展特点，其可以选择的市场应具有以下几个特点：第一，市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的市场规模，同时，顾客对商品的需求是小数量、多样化的，而且售后服务要求较高、交货速度要快;第二，产品的生产周期相对较短、更新速度快，顾客需求的地域性较强。值得指出的是，中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心竞争能力。此外，中小企业还可以通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解
2.3建立科学的营销管理体系
现在多数中小企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成高层营销管理缺位，导致营销部門以外的其他部门不能充分发挥营销职能，整体营销职能大打折扣。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地赢得用户，实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。
2.4建立专业正规的营销团队
中小企业要打造这样一支强有力的、专业正规的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立开放的人才招聘意识;其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平
2.5提高企业的创新能力
随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导入新的渠道模式，壮大客户群体，形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。
参考文献：
[1]邢国伟，由亚男.企业市场营销创新研究[J].生产力研究，2009，(13)：153-154.
[2]夏德林.我国中小企业营销发展的思考[J].决策管理，2009，(20)：16.
[3]涂艳红，张新慧.知识经济与中国营销模式创新[J].2005，(5)：78-81.
(作者单位：王江， 哈尔滨商业大学;刘培勇，北京建生药业有限公司;郭华，阿斯利康制药有限公司)
作者：王江 刘培勇 郭华
第二篇：基于市场需求的医药市场营销学教学改革探析
摘 要：当前医药经济的快速发展，对医药市场营销学的教学提出了新挑战，本文深入分析医药市场营销学的教学现状和存在的问题，从教学内容、教学方式、考核方式等方面探索医药市场营销学教学改革，旨在为医药企业和社会培养适应市场需求的医药市场营销人才。
关键词：医药市场营销学;市场需求;教学改革
伴随着医药经济的快速发展，市场竞争日趋加剧，医药企业对市场营销人才的需求也不断增长，如何培养适应市场需求、综合能力强的医药市场营销人才成为高等院校人才培养的新挑战，同时也是对医药市场营销学课程的教学改革提出挑战。本文以市场需求为导向，结合医药市场营销学课程在教学过程中所存在的问题，探析医药市场营销学教学改革，目的在于培养学生自主学习能力、分析能力、实践能力、创新精神与团队协作精神，培养出综合能力强、高素质、适应医药市场需求的优秀应用型人才。
1 医药市场营销学课程的教学现状和存在的问题
医药市场营销学是市场营销学的一个分支，是一门应用性很强的综合性学科，涉及到药学、药事法规、经济学、管理学、消费心理学等多学科知识，课程重在培养学生医药市场营销方面的综合应用能力，其基础知识与实践技能是学生今后从事医药市场营销和管理工作的重要基础。然而我国医药市场营销学科起步较晚，20世纪90年代中期，国内一些医药院校才开始逐步探索开设医药市场营销学课程，随着课程研究不断深入，课程建设也是不断进步，但与市场需求还是存在一定差距，教学过程存在的问题主要表现在以下几个方面。
1.1 学生对该课程重视度不够
相比药剂学、药物化学等其他药学专业课，学生对医药市场营销学课程普遍重视度不高，一些学生不感兴趣，对这门课程表现出排斥和反感;还有一些认为课程没有什么价值和意义，拿到学分、考试过关足矣，缺乏学习的主动性和积极性，学生对课程的学习态度直接影响了整体的教学效果。
1.2 教学环节比较单调
医药市场营销学开设课时较少，致使课程教学偏重于基础知识和基础理论，主要以教师课堂“灌输式”的讲授方式为主，缺少教学实践，内容针对性不强，再加上营销案例老化，使学生会觉得理论脱离实际，被动地接受知识，对知识点难以透彻、深入地理解，无法促进学生形成营销职业能力。
1.3 考试方式比较单一
目前多数高校采取期末闭卷考试的方式对学生学习成效进行考核，然而这种方式偏重考查对基础知识的掌握情况，对学生在实际应用能力和创新能力等方面的评价存在一定缺陷。同时，这种传统的考核方式容易造成学生考前“临时抱佛脚”的学习状态，不利于学生综合素质的培养。
1.4 师资力量仍有待加强
医药市场营销学的教学对师资要求较高，要求任课教师要有医学知识背景，熟悉医药行业的特点，能够掌握经济学、管理学、统计学、心理学等学科的理论和方法，还要有将这些理论和方法融会贯通后综合运用于实践的能力。就目前医药市场营销学的师资水平来看，同时具备这些能力很难，基本达不到这种理想水平。
2 教学改革探索
2.1 结合政策更新优化教学内容
医药行业是关乎国计民生的战略性产业，国家对医药行业是严格法制化管理，因此医药市场营销的很多环节均受到相关法律、法规和政策的制约。比如，近年来，新出台了《国家医疗保障局关于国家组织药品集中采购和使用试点医保配套措施的意见》(医保发〔2019〕18号)《关于印发第一批国家重点监控合理用药药品目录(化药及生物制品)的通知》(国卫办医函〔2019〕558号)、新修订的《进口药材管理办法》等相关政策，这些政策会给医药市场营销带来一定的影响，因此课堂教学需结合相关政策变革及时更新完善教学内容，串联相关知识点，分析政策变革对医药市场需求、医药市场营销以及学生培养带来的影响。
2.2 构建双向介入式教学运行机制
积极构建校企合作人才培养机制，探索双向介入式教学运行模式，通过双向介入的方式提升学生综合能力。一方面，邀请医药企业管理人员及专家参与医药市场营销学课程建设，根据市场需求为课程改革、见习实践等方面提出针对性意见;邀请医药企业销售经理、医药代表和杰出校友来学校开办讲座、沙龙，与师生分享成功经验，同时指导学生开展创新创业实践。另一方面，带领学生进入医药企业、药店及医疗机构，增加见习机会，使学生对医药营销人才市场需求、职业特点、医药企业运行管理模式等有更加深刻、更加感性的认知。通过这种校企双向介入式教學模式，不仅使学生掌握了医药营销实践经验，还激发了他们的创新思维能力，培养了创新营销理念。此外，通过校企双向介入的方式，还能够加强学生与企业交流的机会，使一些学生脱颖而出，成为企业今后用人的选择，一定程度上增加了就业机会。
2.3 改革教学方式
在课堂教学过程中，通过问题导向、案例教学、无领导小组讨论等教学方法，激发学生课堂参与的积极性。比如在讲解重点内容时，以问题导向的方式引入相关的问题，引发学生思考、参与讨论，再通过案例教学使学生加深对相关知识要点的理解和灵活运用。课后可以布置一些作业，比如结合专业知识撰写相关论文，这样不仅使学生学习查阅文献资料，还能培养他们调研、分析和撰写论文的能力。此外，鼓励学生运用所学知识参加“挑战杯”“互联网+”等各类创新创业大赛，给学生提供指导，着重培养学生营销创新思维和创业意识，达到以赛促学、以赛促教、以赛促改的目的。
2.4 充分利用网络平台优势
当前，很多高校已经建立了医药市场营销学线上教学资源，网络课程内容丰富、形式多样，为教师、学生教与学提供大量的信息资源，在教学过程中，教师可以利用各种信息平台设计课前预习、课后在线测试等板块，在引导学生自主学习、加深知识印象和理解的同时，还能在线上课堂增加与学生的互动，了解学生对知识点的掌握情况，进而进行针对性的辅导，提升教学效果。
2.5 改革考核方式
对医药市场营销学考核方式进行改革，注重考核学生的综合素质和创新思维能力。综合成绩分为理论考试和形成性评价两部分，理论考试主要是检查学生对基础理论知识的理解和掌握程度;形成性评价侧重与平时表现，包括小组讨论、课堂问答、撰写论课后实践等方面，引导学生更加重视平时的积累，吸收医药市场营销相关领域的综合知识，培养学生综合能力。
2.6 强化师资队伍建设
逐步加强师资队伍的建设，引进医药市场营销相关专业的高层次人才，支持教师外出进修，参加培训以及到药品生产、经营、使用等环节的一线单位去挂职锻炼，拓展相关实践经验;同吸纳一些懂理论、有实践的药品经营商以及医疗机构的药学工作人员担任兼职教师，进一步优化师资队伍。
3 结语
医药市场营销学是一门理论性和实践性均较强的学科，在课程的教学过程中，必须紧跟市场经济高速发展的步伐，坚持以满足市场需求为目标，准确把握医药市场最新发展动态，积极探索医药市场营销教学新方法、新手段，开展具有针对性的教育，进而为医药企业和社会培育更优秀的医药市场营销人才。
参考文献
[1]罗臻，刘永忠.医药市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2018.
[2]任文霞.“医、教、研”协同下药学人才培养路径——以浙江医药高等专科学校为例[J].中国药房，2017，28(36).
基金项目：皖南医学院教学研究项目“基于医改背景下适应医药市场需求的医药市场营销学教学改革研究”(2019jyxm42)。
作者简介：伍长娟(1982-)，女，安徽无为人，硕士，助教，从事高等教育研究。
作者：伍长娟
第三篇：医药企业开拓农村医药市场策略探讨
摘要:农村医药市场是一个潜在的巨大市场,它具有自身的独特性和特殊地位。但开发这个市场具有不少难度,需要广大医药企业重视。文章立足于农村医药市场现状,分析了开拓该市场的三大难点,在此基础上提出了相应的对策。
关键词:医药营销;农村市场;医药企业
随着市场竞争的日益激烈,营销成本的不断升高,很多医药企业都在求存、谋变时不约而同地想到了农村市场。但农村市场的开拓远没有想象的简单,很多适合城市市场的产品和营销手段在农村根本不适用。所以,对医药企业而言,必须从以往的营销思维模式和市场操作的习惯中跳出来,正确认识农村市场。只有如此,才能在开拓农村市场的过程中取得实效,并使农村市场真正成为医药企业突破困境,获得持续利润的新领地。
一、农村医药市场现状
(一)农村医药市场潜量巨大
我国是个农业大国,农村人口占到全国人口的70%。在12亿的消费人口中,农村占72%,绝对数字为8.5亿人。另据预测,到2010年,农村药品消费总额可望达到400亿人民币,且农村药品消费基本没有公费医疗。据统计我国农村目前人均医疗费只有25元,远远低于全国135元的平均水平,农村市场潜力巨大,农村医药市场的开发成为医药销售新的增长点。近年来,政府高度重视“三农”问题,农村快速推行新型合作医疗制度,加上“两网”(农村药品监督网和供应网)建设的开展,农村药品市场的潜力正在逐步释放。值得重视的是,农村市场具有药品采购以现款结算为主、基本没有退货等优势,且目前许多地方暂没有纳入招标体系,他们“量小、批多”的特点决定了根本无法进行药品采购招标,这对于许多医药企业来说是一种机遇。
(二)农村药品市场具有特殊性
在我国绝大多数农村发展滞后于城市,农村医药市场远没城市发达。大多数医药企业目前主要是在城市里竞争,农村的市场竞争相对要弱很多。而且相对城市而言,进入的门槛低。在城市里不管是医院还是药店,都有进门费、进店费,而在农村市场里,这些的条件都比较低。城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量,但在农村市场却正好相反,零售药店和个体诊所的药品销售量远远大于医院(主要指乡镇卫生院)。毕竟一个县才有几个医院,大部分药品是通过零售到达农村患者的手中,零售的数量远大于医院的消费量。农村医药市场的性质基本属于OTC市场,药品零售大于医院,且100%为自费购药。在经济较为落后的农村及县镇,个体诊所、零售药店、个人承包制医院较多,各县三级站下属都有不少零售药店,药品零售远大于医院消费。
(三)农村消费者具有独特的看病和购药习惯
农村居民大多具有先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药的特点。只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,因此到县医院就诊的多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。农村患者购药多为经验型,他们对药品知识知之甚少,但来购药者多为指名购药,对药品的选择首次受医生、零售店员或广告影响较大,以后购药多以自己对药品疗效的感觉与认识主导,直接向店员指名购买,对药的品牌忠诚度较高。几乎每个人都对常见疾病有自己心目中疗效好的药品。
(四)农村市场药品供给、价格十分混乱
农村由于医药信息闭塞,药品价格又无实质性的管理监督机制,市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同,往往出现同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇不同药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间往往都不一致。消费者因此而无所适从。特别是一些抗生素药,价格出现成倍的差别。这严重影响和困扰了农村消费者对药品的信任。
(五)农村市场药品质量低劣
由于农村市场面积宽广,村落分散,经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制只涉及到县级,造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在稍为偏远的农村地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立,刚建立的地市,县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、无交通工具等问题严重影响药品监管部门的监管。再加上农村市场的客观因素,如果大幅度增加监管力量,将成为地方财政的很大负担,因此,地方政府也不太愿意加强药品监督管理。
二、开发农村医药市场的难点
农村药品市场的发展空间越来越诱人。目前很多企业(如汇仁集团、修正药业等)都将农村市场作为其主要的市场。但也有不少企业觉得农村市场如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。那么开发农村市场的难点是什么?归纳起来,目前农村药品市场的开发存在以下三大难点:
(一)渠道混乱,消费者难以选择
随着市场经济的发展,目前很多县市原来计划经济时代留下来的四级站的结构,纷纷分离、重组改制,大部分已经不复存在。加上药市集贸的这几年的发展和一些医药公司组建覆盖农村的网络,这就使得覆盖农村的药品网络复杂化、地下化。加上在一些没有实现一体化管理的省市,农村医疗机构是自主进药,以价格和利润为导向,考虑配置没有城市那么合理。在一些边远欠发达地区假冒伪劣药横行,造成厂家开拓农村市场渠道选择成为难题。目前一些大企业采取管理重心下移,设立三、四级市场办事机构的方法取得较好的效果。因此,仔細研究农村医药市场通路变迁,及时掌握覆盖农村的网络,跟上渠道的变化。
(二)药品价格低,利润空间小
农村和城市收入水平存在较大差异,农村居民药品支出费用的很大部分来自于自费,即便是发达地区的农村,有农村合作医疗的保证,也只能解决部分重病住院患者的小部分的药费。而农村的经济现状,决定了农民的药品购买力远低于城市,而且农村市场的药品单次需求量小,且多集中在抗生素、消化类、皮肤类用药这些附加值低、毛利率不高的品类上。农村患者以市场上同类药品的平均价格水平来判断某个企业产品价格的高低,而不管是否为品牌药、新药。并且随着市场的偏远程度的提高,药品支出费用中自费的比例就越高。所以农村市场的性质基本上属于自费购药市场。
(三)农村地域广阔,配送管理成本高
我国农村地广人稀路远的市场,医药配送和开发的管理之难、成本之高,可想而知。当年,“三株”依靠“人海”战术在农村市场取得了辉煌成绩。在全国所有大城市、省会城市、绝大多数地级市注册了600个子公司,在县、乡镇建立了2000多个办事处,营销队伍达到16万人,年销售额甚至达到80亿。可也正是这支庞大的队伍,带来了巨大的浪费、贪污、成本失控等等管理及成本控制问题。后来其总裁在总结企业失败的原因当中管理成本高是其最主要的败因之一。农村由于路远,交通差旅、运输成本等都是较高的,因此,一般的药品在农村基本没有厂家的人员去做终端工作,导致成本过高。
三、企业开拓农村医药市场的策略
(一)深入农村,积极参与农村经济体制改革
在城市中的企业应该深入到农村,通过收购、兼并,合股、控股、直接建网等多种形式,切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革,特别是以经济自然流向为指导,实行“撤小乡并大镇,撤小村并大村”,精简行政机构,精简行政人员,提高社会经济效率的变革,为企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年来,农村医药市场的平稳发展,一个主要的因素就是由于农村医药市场长期有一个主体力量统管。因此,医药企业可以利用自己的品牌、信誉、品种、价格、质量等方面的优势占领农村医药市场。企业还可以到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点,因为这里是农村经济最基层的中心地,也是各农村村落人流的中心,最主要的是这里是目前我国农村医药网点的空白处。
(二)开发适合农村市场的医药产品
开发适合农村的医药产品是医药企业开拓农村市场的基础。在选择医药产品时,必须遵循这一基本原则。企业应该针对农村消费者的常见病、多发病,开发出相应的产品,以切实的、可感知的产品效果作为开辟农村市场的利器。充分利用农村消费者更易接受简单易懂的治疗机理、更注重性价比的消费共性,完善产品包装等形象设计及利益点提炼、价格设置等,这样才能产生更好的效果。此外,医药企业可以以某一药品率先进入农村市场,等该产品站稳脚跟后再进行扩散,这既能够发挥资源集中的优势,又能有效规避多产品同时进入给消费者造成的杂乱感,通过简单、明确的接触点快速建立企业的专业形象。
(三)在中心集镇组建批零兼营的药品配供中心
农村市场地域广阔的特点决定了医药企业要落地生根,这样就必须先有一个落脚点,然后逐步扩散,连点成面。建国几十年来,城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门,这个经验值得借鉴。因此,在中心集镇建立配供中心是一个很好的选择,这样有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合,身在农村了解农村市场的需要,多备品种,适应农村医药市场多层次的消费新需求,又可以“以一供十”,即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。另外,还可以解决农民土种土生药材的收购问题。近年来土生药材由于无人收购,浪费现象十分严重。浪费了社会资源,减少了农民收入。配供中心身在农村,了解药源,又可根据组织的指令,辅导种植和收购药材。这确实是为农民做的一件大好事。
(四)运用有效传播手段,实现充分沟通
农村之所以伪劣药品盛行,其中一个非常重要的原因是农村医药、医疗信息闭塞。而我国广大农村消费者对广告非常信服,对能接触到的药品信息具有较高的信赖度。因此,营销推广是是彻底打开农村市场的最重要营销手段,其重点是以多样化、能够满足目标消费者各层面需求的推广方式达到与目标消费者的充分沟通的效果。在这方面,企业可以通过电影放映、地方戏演出、文艺下乡等(投入不大,产生的效果却往往比城市市场广告产生的效果好得多)农村消费者喜闻乐见的方式加以开展,同时以健康知识普及,常见病、多发病的预防和治疗的讲解等与产品能够紧密结合的手段进行不断的深化,再辅以对权威的医生的学术推广、介入政府的农村医疗体系建设等一系列措施,形成营销推广的闭环,增加消费者的用药知识和提高对药品的辨别能力,逐渐培养消费者的消费倾向和消费忠诚度,创造消费者与市场的双重价值。
(五)稳打稳扎,建设农村营销网络
这里的网络包括关系网络、宣传网络、销售网络和管理网络。首先是关系网络。无论地区大小、贫富、都不可能忽视取得当地有关部门对企业合法宣传工作的支持。要在开展工作前对有关部门进行拜访、办理好各种手续、取得工作上的支持。在鎮及行政村、有影响的人士的作用是很大的,他们的支持对整个市场工作的开展会起到很好的效果。其次是宣传网络。主要做好入户宣传(按照居民住户分布,有计划地作宣传工作)、学生宣传(搞好与各乡村小学教师的关系、由老师出面,让学生将企业的宣传海报拿回家以及分发到各村各户)、口碑宣传(在各乡镇、行政村、自然村选择有影响的、威望较高的当地人士出面做口碑宣传)和媒体(利用乡镇广播室、有线电视、当地电视台,以“通知”的形式进行宣传)以及邮政宣传(利用乡村邮政所业务员协助企业做好宣传工作)、户外海报、墙报、房标宣传(在村出口、入口处、张贴户外海报、刷墙标、房标)等方式进行。再次是销售网络,主要是建设批发网、直销网和宣销网。最后是管理网络。农村市场面积大且分散,没有完善的管理网络,工作落实就会受到严重影响。因此要实行层级管理,同时要建立农村市场工作的监督检查系统,以保证工作正常进行。
参考文献:
1、杨亚洲.打到农村去——农村医药市场营销探索[J].医药产业资讯,2005(1).
2、刘晶夫,安祥林,方芳.医药市场营销的特点及其策略[J].牡丹江医学院学报,2005(2).
(作者单位:湖南中医药大学人文信息管理学院)
作者：杨明秀