市场营销管理培训

市场营销管理培训（精选8篇）

篇1：市场营销管理培训

市场营销培训班管理制度

一、为更好地对市场营销培训班进行管理，确保培训质量、培养高素质的市场营销人才，特制定本制度。

二、凡是录取的新学员，必须按规定时间办理入学手续，无故逾期不报到者，取消培训资格。

三、学员脱产培训期间，必须交纳300元的纪律保证金。凡不交纳者，概不办理入学手续。

四、学习期间，职工教育培训中心将委派一名班主任负责培训期间的日常管理工作，班主任将对学员进行分组，并组织学员选举出五名组长，协助班主任的工作。各组组长负责培训期间的点名，室内、室外的卫生清理，以及公共财物的维护工作。如不能按照要求执行，将以小组为单位，酌情对组长和组员分别予以处罚。

五、学员脱产培训期间，必须按照规定的时间，准时签到上课，并采用不定时间、不定形式的点名方式，随时抽查。如发现代替签到现象，将对当日组长、学员本人及其小组组长进行处罚。发现迟到、早退一次各罚款2元，累计迟到、早退达28次者，扣除全部纪律保证金，除责令其退学，所有费用概不退还外，并以旷工论处；请假者必须写出书面申请交班主任，请假一次罚款2元，累计请假次数达一周者，扣除全部纪律保证金；无故旷课一次，罚款10元，累计旷课次数达一周者，除扣除全部纪律保证金外，取消学习培训资格，并以旷工论处。凡出现上述情况之一者，均需上讲台为大家陈述原因，并写出书面保证。对学习期间未出现上述情况者，返还全部纪律押金。

六、凡参加培训的学员必须遵纪守法，自觉维护公共秩序，讲究卫生，维护集体荣誉，爱护公共财物。一旦发现，肆意破坏公物，扰乱课堂秩序，破坏公共卫生之其一者，除扣罚全部纪律押金外，对损坏的公物加倍赔偿，并取消培训资格，并以旷工论处。

七、尊敬老师，团结同志，学习期间不准喝酒，上课期间不准吸烟，不准吃零食，不准会客。对个别学员不认真学习，不服从管理，不遵守规章制度者，根据错误事实和认错态度，培训中心将进行适当处理并及时上报主管部门。对错误严重的，除上报主管部门，并扣罚全部纪律押金外，取消其培训资格，遣回原选送单位，以旷工论处。

八、每天的值日组长负责学员签名，教室室内、室外的卫生，以及公物的维护工作。值日人员必须提前30分钟到达教室打扫卫生，其它学员必须提前15分钟到达教室。学员需自行到当日组长处签到，签到表由组长于上课前送与班主任，如未及时签到，以迟到论处。凡请假者，需提前一天写好请假条，由本组组长交于班主任；未写请假条者，以旷课论处。

希望大家能够认真执行遵守！

篇2：市场营销管理培训

第1章 总则

第1条目的为提高公司市场销售人员的营销技巧与职业素质，改善个人与营销团队的销售业绩，满足公司与个人的发展需要，根据公司相关规章制度和国家的法律规定，特制定本制度。

第2条使用范围

凡公司销售人员的教育培训及相关事项均按照本制度办理。

第3条培训的原则

1．系统性原则。员工培训是一个全方位、贯穿于员工整个职业生涯的系统性工作。

2．主动性原则。员工培训要求员工积极参与和互动，发挥员工的主动性。

3．多样性原则。员工培训要充分考虑培训对象的层次、类型，考虑培训内容和形式的多样性。

第2章 培训内容

第4条本公司针对销售人员的培训

1．新员工培训。本公司针对新入职的销售人员的培训主要是了解、熟悉公司的环境，公司及部门的规章制度，所在岗位的工作流程与要求，产品知识与企业文化等。

2．在职员工培训。公司针对员工工作中所表现的工作状态、方式方法等，结合公司的具体情况，对在职员工的岗位技能进行一系列的培训与指导。

3．员工自我培训。员工在工作中积累经验的同时发现自身的不足，自己通过讨论、阅读等多种方式提高营销技巧与职业素质。

第5条培训方式

本公司针对销售人员的培训一般采用以下5种培训方式

1．有经验的老员工讲授。

2．培训讲师授课。

3．会议与互动讨论。

4．组织培训游戏。

5，其他。

第3章 培训计划

第6条制定培训计划

销售部每年进行培训需求调查，并由此结合公司的实际情况在每月15日提出下月的销售人员培训计划并提交给总经理与人力资源部。

第7条制定费用预算

销售部根据培训计划制定合理的培训预算，报请总经理审批。

第4章 培训组织与实施

第8条实施培训

销售部根据培训计划和上级领导的要求，与公司人力资源部协调工作，合理安排培训事项。

1．依照培训项目的安排，向参加此次培训的相关部门与人员发出备忘通知。

2．联系确定培训讲师，与讲师协同确定培训的方式与内容。

3．准备培训场地、用具，打印培训时间表、培训内容、学员名单和考勤表。

4．正式发出通知给有关部门，参加学员与讲师。

5．监督培训过程，做好考勤，解决培训过程中的问题。

6．严格执行预算，做好各期培训的预算与费用控制。

第5章 培训考核与结果处理

第9条培训学员考核评估

培训结束后，所有参加培训的人员都必须接受考核，考核的方式主要有问卷调查、面谈、笔试等。考核结果采取百分制形式给出。

第10条培训讲师考核评估

培训结束后，培训讲师也必须接受考核，考核的方式主要有问卷调查。考核结果采取百分制形式给出。

第11条

第12条

第13条

第14条 培训效果调查 培训工作总结 培训资料整理 培训结果运用 追踪、调查培训效果，填写培训效果调查表，关注培训学员的工作情况，收集整理反馈与意见。编写培训小结，向总经理汇报汇报情况，提出培训相关的改进意见与建议。培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等由人力资源部保管。

培训结果将被人力资源部门运用到绩效考核、晋升等方面。

第6章附则

第15条

第16条

第17条

篇3：市场营销管理培训

为推动全国有线电视网络公司的数字付费频道市场营销工作, 按照数字广电产业发展中心既定培训方案, 继3月在北京举办第一期市场营销培训后, 由数字广电产业发展中心主办, 北京中广网媒信息咨询有限公司承办, 湖北省楚天广播电视信息网络有限责任公司、湖北省楚天视讯网络有限公司支持的“现代企业管理及市场营销系列培训”的“第二期市场营销培训班”, 于2012年6月2日至6日在湖北武汉和神农架两地顺利举行。

来自辽宁、山东、山西、河北、湖北等多个省份30多个地市网络公司的70余人参加了此次培训。

本期培训内容涵盖付费频道的营销策略设计、营销产品设计、营销实施保障、营销队伍培训、组织营销、大客户营销、和营业厅营销设计等, 培训课程中即有基础理论知识又有丰富实践案例, 通过类似MBA的案例学习方法, 理论联系实际, 深入浅出的为学员分析和解答广电营销应用案例, 有效的教授大家可参考复制的营销方法, 从而在最短的时间内让培训在各地产生实效。

为让大家了解付费频道产品特点, 主办方还特地邀请湖北电视台职业指南、孕育指南和碟市三个专业数字频道的负责人, 为大家讲解付费频道节目定位、节目产品设计思路和付费频道网、台合作模式。

为了让学员们最大程度的吸收和消化培训课堂知识, 培训还设置了互动答疑环节, 由学员们结合各自营销工作中面临的实际困难提出问题, 再由授课老师给出针对性的意见和建议。

课堂培训的最后环节由学员逐一分享本期培训的收获, 并由主办方领导向结业学员发放结业证书。

为了充分消化培训课堂知识, 促进学员们的业务和情感交流, 培养学员团队和协作精神, 本期培训还设置了户外拓展环节, 有效的强化了培训效果。

本期还设置了互动高清业务、宽带增值业务和无线WiFi业务等增值业务产品的市场营销内容方面的培训。

“现代企业管理及市场营销系列培训”工作得到了广电总局人事司等相关部门的支持, 培训以满足各地有线网络公司实际培训需求为原则;以培养有线网络公司复合型市场营销人才为目的;从而切实帮助各地有线网络公司提升市场竞争能力, 丰富产品, 扩大用户份额和增加营收。

篇4：淡季市场营销管理

企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作，笔者即从企业内部管理与外部营销两个层面来提供几点建议，同时纠正一些企业在淡季进行管理、营销工作时容易走入的几点误区，对企业应对市场淡季应该有些许的帮助。

淡市突围：管理三策

1.加强员工培训

有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会得到提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。据某培训机构的调查，原来大部分企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经营出现问题或转型时才“临阵磨枪”进行突击培训。但现在一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训，由此也可以看出人力资本的价值与管理也在日益得到经营管理者们的重视。

2.理顺企业各项机能

企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，此举非常有利于企业健康、持续的发展。比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利用资金与优化银行贷款等；厂房、设备的修缮与更新淘汰，引进技术等；重大人事变动、项目投资、战略转型、渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行；企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，因为那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合，负责营销的副总经理负气离职，新任副总经理上任后大幅调整营销策略，还要陆续换掉原有的几大渠道商，进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的销售，纷纷各寻出路，或者不再进货，而是向下游倾销，更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动，这最终导致了该企业当年度旺季的销售额仅为去年同期的57%。

3.加强对盟友的联络

任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护也是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商轻易就翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况，有时这些行为对企业的打击是致命的。如某家电生产企业，在销售旺季刚刚开始时，一家长期合作的配件供应企业突然倒闭，老总携款潜逃。因为产品配件的断货，对这家家电生产企业带来了相当大的损失，只能临时找了其它厂家合作，但价格高而且质量与规格都不能达到要求，这导致该企业的产品性能不稳定，反货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其它合作者，就可以避免这些损失。因此，趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解，对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。

淡市突围；营销四策

1.坚守价格提高让渡价值

淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险也可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来时消费者将不再认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。

渠道有了推力，接下来该在终端上下功夫了，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，就要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。比如，淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后销售等。经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种提升商品价值的方法，也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。

2.推出恰当的新产品

新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。

雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热，销售巧克力的场所又没有空调，很多销售场所不过是在路边支起的地摊，巧克力就是摆在烈日下销售的。在35-45摄氏度的高温下，巧克力都化成了液态，因此，当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说：雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理Carlo Donati的注意：“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品，受到了空前的欢迎，从此雀巢公司的巧克力产品在印度便没有了销售淡季。

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但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，企业要尽可能避免赔本赚吆喝的情况。

3.活动营销拉热市场

通过推出一些目标消费者关心且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其他的角度曲线切入。以珠宝行业为例，珠宝行业在淡季时举行珠宝文化艺术展，通过璀璨华美的珠宝展示来激发消费者的购买欲望，同时也是一个品牌宣传的绝好手段；举行新人抽奖活动，参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动。通常女人都很难割舍已经佩戴在身上的珠宝饰品，即使此次不购买，当有购买需求的时候看到婚纱照上佩戴某珠宝饰品美丽的自己，购买首选一定会是该品牌的产品；针对大学生这个潜在消费群体，开展专业性的珠宝设计大赛，针对非专业用户开展珠宝爱语征集，以使其关注并研究企业的产品，对于培育潜在顾客是一个很好的方法；此外，举行珠宝先生、珠宝小姐评选，也是一个引起关注吸引消费的手段。

4.借势吸引眼球

通常情况下，淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界发布消息：当地一武术家要与动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目。此消息一出立即引起了广泛的关注，组织方把他们新推出的冬季旅游项目信息也巧妙地结合到了这个消息中，虽然最终在争议声中此次活动没有实施，但已经吸引了大量消费者的关注，很多人都因此参加了该地的冬季旅游。

借势需要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得其反，最好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动。比如某旅游景区就利用老中医陈建民绝食挑战世界记录的事件，迅速展开营销活动——邀请陈建民在自己的景区进行此次活动，同时配合宣传，由此，景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览。

以上是笔者从管理到营销提出的几点淡季经营建议，但在实际操作中，更多的是需要经营管理者能在管理上创新，营销上创新，正如雀巢公司那样——“让你企业的商品没有淡季，让企业也可以淡季不淡。”

（作者为企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师）

篇5：市场营销管理

一、企业市场营销管理常见问题

1、有些企业没有市场营销的概念，对企业经营的这部分功能的理解停留在计划经济时代的推销管理上。

2、企业对市场需求和竞争态势缺乏战略上的思考、分析和预测，找不准定位。

3、销售没有计划或计划目标不明确、不切实际。

4、企业的销售组织不能适应企业的总体营销规划，缺乏有能力的营销骨干。

5、企业没有整体市场营销战略规划并进而确立要占领和扩大市场的目标。

6、销售管理不善、控制能不足，使得销售费用居高不下、应收帐款太多。

7、销售渠道管理混乱，内部打架现象较多。

8、营销策划不力、手段单一，价格战、广告战使得销售成本节节上升。

9、销售人员积极性不高，销售激励制度效果差。

二、市场营销管理咨询项目的主要研究思路和方法

1、对市竞争状况作全面的调查研究，明确客户需求以及竞争对手的的成功因素。

2、研究确定产品定位和目标客户群。

3、制定针对性的市场营销方案。

4、设计企业营销组织和内部管理框架，构建企业营销体系。

5、营销服务体系构建。

6、设计销售控制管理办法。

7、设计销售管理体系--销售队伍管理办法和销售激励机制。

三、市场营销管理咨询项目的可预期结果

1、产品在市场上有准确的定位

2、对市场竞争格局有全面的了解，准确把握竞争对手的优势劣势。

3、深刻理解客户需求及其与本公司产品之间的差距。

4、建立起完整的市场营销管理体系和相应的管理流程。

5、构建起完善的营销组织和健全的销售队伍。

6、销售人员积极性提高，销量增长。

7、销售费用和应收帐款的减少。

篇6：市场营销管理培训

□ 总则

第一条：主旨

本规章规定XX公司与代理店之间的交易有关事项。

第二条：代理店的销售区域

代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与XX公司联络，取得其认可。而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。

第三条：经营商品

代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。

第四条：销售责任额

代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下月份的销售预定。

第五条：经销处等的设置

代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与XX公司联络，取得其认可方能实施。

第六条：销售价格

发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者需XX公司的认可方得实施。

第七条：交易保证金等

代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，作为交易保证金，XX公司再发给此金额范围内的股份给代理店。

第八条：相关资料的提出

XX公司必须令代理店提出必要的资料(例如客户名册、预估客户名册、销售计划等)。

第九条：XX公司交货方式与运费

本公司以XX公司工厂为交货给代表店的地点。但如代理店另有提出请求，可送货至其指定地点。

关于前项，如另有声明则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由XX公司与代理店双方经由协议后决定。

第十条：退货

当货品与代理店的订购内容不同或不良品的制造责任明显为XX公司所有时，始能接受退货条件。

第十一条：付款条件

货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款以付款日起算，90日以内为期的支票为主。

第十二条：暂停出货

代理店如未能履行前项付款义务或有违约情况发生，XX公司将暂停对其出货以便观察。

□ 对代理店的支援

第十三条：为促进代理店的销售绩效与XX公司代理店之间的互助关系，特制定相关奖励及支援措施。

第十四条：交易奖励制度

以下奖励制度适用于代理店的销售及付款事宜。(一)销售额增进的奖金。

代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享下列回扣优待：

1.超过三成者3%； 2.超过四成者4%； 3.超过五成者5%； 4.超过六成以上者7%。

以上计算是以三个月为一单位，即“1月—3月”，“4月—6月”，“7月—9月”，“10月—12月”。

(二)前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月计算基准月。

第十五条：代理店的优惠条件

(一)代理店如加盟另外成立的代理店会，将可享受代理店的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。(二)前项的代理店规约另文规定。

□ 附则

第十六条：同种产品的仿造限制

代理店未经XX公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业者订立契约，进行买卖。

第十七条：严守机密

代理店必须严守与XX公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。

第十八条：违反规定的处置

代理店如违反本规章的各条规定，XX公司可随时解除部分或全部的契约。

第十九条：禁止代理店彼此之间的竞争 代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，引起代理店彼此之间无谓的竞争。但如经XX公司指示时则不在此限之内。若因前项行为或类似方法，引起代理店之间的竞争，XX公司将站在公平的立场上，居间调停予以解决。

第二十条：新代理店的设置

XX公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询代理店的意见，居间调停予以解决。

第二十一条：指定法院

当发生本规定的相关纷争时，由XX公司所在地的管辖法院裁决。

第二十二条：规定的废止、修正

本规定的废止、修正等事宜须经由代理店会协议确认后才能实施。

加盟连锁合同

第一条 ××连锁机构(以下简称甲方,即连锁权授予者)与××公司（简称乙方,即连锁权授受者）之间经协商一致,特缔结本合约。

第二条 乙方经甲方授权自合约生效日起,得以“××连锁店”的商标公开营业。

第三条 乙方为保证成功起见,应接受甲方组织章程规定事项及全力配合甲方授权经营管理人员的执行事项。

第四条 本合约缔结的同时,乙方应交付给甲方商标授权权利金人民币××万元(一概不退还)。

第五条 乙方于签约后,应接受甲方(企业统一形象)的计划建议,进行店内布置或改装工程,其费用均由乙方自理。如乙方配合不周以致影响全体或本身(有形或无形)利益时,乙方应负完全责任。

第六条 乙方有按季向甲方缴付基金服务费的义务,该费用自合约生效日起每六个月(半年)一次付清。由甲方通知乙方于期限内缴付。其金额依“××连锁店组织管理章程第××条”办理。

第七条 甲方应遵守的约束事项如下: 1.甲方对于乙方所属的编制区域内,未经乙方同意下,不得再授予他人同样的权利。2.甲方定期提供免费研习机会给乙方。如有必要收费,应先经乙方同意。3.甲方对于乙方的经营,应聘请专家做评鉴及建议工作,尽力提高乙方的效益。

4.甲方应制造或开发采购商品及营业相关物品提供乙方,其售价应合理且在市价以内。5.甲方应聘请专家策划所有连锁店的统一广告宣传活动。

第八条 乙方应遵守约定事项: 1.应遵重甲方指定的“经营决策委员会”一切决议事项。

2.每月至少应拨人民币1万元以上的费用与甲方授权的连锁店共作广告,此项活动并应交由甲方执行。

3.每月至少应向甲方申购商品、物品人民币1万元以上。4.应遵守在规定期限内支付款项给甲方。

5.自行从事广告活动时,应向甲方报备,以不破坏整体企业形象为原则。6.不得私下转让或转借甲方授予的一切权利。乙方营业地点变更,代表人变更等事项均应经过甲方同意,否则以违约论。

第九条 本合约解除依“××连锁店组织管理章程”第××条规定办理。

第十条 本合约基于甲、乙双方相互信赖与理解的原则下订立,对于本合约所订事项亦应以善意方式予以实施,如有未尽事宜得由“经营决策委员会”及甲方研订。

第十一条 以上本合约诸条款,应相互确认而不能有所指责或不履行。本合约由甲乙双方签约盖章之日起生效,同时甲方发给乙方下列资料,乙方应妥善保管及遵守。1.××连锁机构组织章程。

2.经营决策委员会办事章程及议事规程。3.××连锁店组织管理章程。

第十二条 本合约一式两份,甲、乙双方各执一份为凭。(甲方)连锁权授予者:××企业公司所属××连锁机构 代表人: 住址: 身份证编号:

(乙方)连锁权授受者: 代表人: 住址: 身份证编号:

零售商管理制度

□ 零售商销售代表的职责

第一条 本公司零售商销售代表必须履行下列职责：

1．做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。2．争取商品在零售店的最佳陈列位置。

3．争取在零售店最佳位置上摆放公司的促销用品，保持卖场的生动化。4.做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。5．做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。6.做好零售店的库存管理工作。7．做好导购人员的管理和培训工作。

8．做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。9．依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。

□ 零售开发工作程序

第二条 客户调查 1．调查内容

(1)区域内零售商分布状况。

(2)主要零售商性质及经营、财务状况。(3)零售商基础资料及其经营负责人资料。(4)零售商业务能力及客户覆盖面。(5)零售商回款信用。

(6)零售商目前的主营品种及品牌。2．调查方法

(1)收集、整理与分析公司现存资料。

(2)利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。(3)实地调查。

(4)查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。

第三条 选择零售客户 1．选择零售客户的原则(1)在同行业里受到尊敬。

(2)在一个地区里拥有一定的实力。(3)具有一定的客户服务水准。(4)销售额稳定。

(5)有积极拓展生意的欲望。(6)信用程度较好。

(7)市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。2.鉴别客户的基本依据

(1)客户的经营规模和资信情况。

(2)客户的员工人数、素质等基本情况。(3)客户的仓储能力和运输能力。(4)客户对最终消费者的覆盖范围。(5)客户的内部管理及组织结构。(6)客户的售后服务能力。

第四条 进店事项谈判 1.各项合同条款谈判(1)价格条款。(2)付款结算方式。

(3)首批打款金额和进货品种。(4)服务条款。(5)供货条款。

(6)双方的其他主要权利和责任。2.协商专柜的位置和尺寸要求

(1)专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。(2)不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。(3)专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。3.各项费用的讨论(1)进店费。(2)场地费。(3)保底费。

(4)促销员管理费。(5)专柜维修费。(6)照明用电费等。

4.商议开店促销的策划和投人

(1)双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。

(2)双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。

第五条 签订合同和提出开柜申请 1.签订合同时的注意事项(1)使用公司提供的合同表单。(2)条款内容要填写清楚、全面。(3)条款执行时间明确并得到承诺。

(4)合同各条款不能违反公司的各种规定。(5)及时呈交给上级审阅。2.向公司提出开柜申请

(1)向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。(2)标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。(3)提供与商场签订的合同文本。(4)填写开柜申请单。

第六条 商场付款和组织配货

1．跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。

2．与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。3．配置专柜摆放所需要摆放的样品。

第七条 正式开店前的准备

1．促销活动的方案设定和费用申请。

2.与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。3．协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。

第八条 正式进店

1．安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。2．导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。3．展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。

□ 零售店日常访问

第九条 进店前的准备工作

1．检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。

2．再次确认本次拜访所需解决的主要问题。

3.检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。

第十条 检查店面并进店问候 1．与店内工作人员亲切打招呼。

2．检查店内广告物并及时进行整理、更新。3．检查店内产品陈列是否齐全。

4．检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。5．观察导购人员的工作态度、行动是否规范。

第十一条 搜集竞争品牌情况 1．竞争对手广告、店铺陈列。

2.新产品的价格、性能、特点及销售情况。3．竞争对手正在提供什么新的销售条款。4．监控竞争对手的促销活动。

第十二条 拜访相关人员，获取商场最新信息 1．向导购人员询问销售情况并记录。

2．拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。

第十三条 沟通现存问题 1．库存问题。2．销售问题。3．店内促销问题。4．送货问题。

5．其他需改进及提高的问题。6．回款问题。

第十四条 在商店里收款时应注意的问题 1．了解销售量(分析整体市场走势)。

2．了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。3.与商店有良好的沟通。4.在合适的时间结款。5.提前对账，核清金额。

6.与商店财务人员建立良好关系。

第十五条 道谢并提示下次到访日期 1．道谢、提示下次结款日期。2．告诉下次大致到访日期。

第十六条 日常访问的注意事项 1．对拜访的重要客户要预约。2．控制拜访时间。3．与店内人员打招呼。

4.特别重要的事情要写在纸上递给客户。5．不可打扰客户生意的正常进行。6．言辞简单明确。

7．在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。

□ 售点生动化管理

第十七条 生动化管理的主要内容 1.产品及售点广告的位置。

2.产品及售点广告的展示方式。3.产品及售点广告的效果调研。4.产品陈列及存货的管理。

第十八条 生动化管理原则 1．产品陈列于最佳位置。2．存货数量最低。3．商标面向消费者。4．保持整洁。

5．明确的价格标示。6．正确使用焦点广告。

7．正确使用宣传工具及展示工具。8．争取店内最佳位置。

第十九条 最佳陈列位置的选定原则 1．水平视线

产品应放在水平视线高度的货架上，或在稍微低一点的地方进行商品陈列。2．人流流向

指大多数客户通过商店的流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。3．热区——冷区——温和区

热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方，这是陈列商品至关重要的区域。冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方，不要在这些区域摆放产品。

4．陈列的类型(1)收银机陈列。(2)柜台陈列。(3)坐地式陈列。(4)堆头陈列。(5)悬挂式陈列。(6)开箱陈列。(7)货架陈列。(8)货架两端陈列。5．有效陈列的原则

(1)保持陈列在水平视线的高度。(2)保持整洁的外观。(3)更换已破损的存货。(4)选择突出的位置。

(5)按品种类型和规格来陈列。

(6)大规格的在上面的货架，小规格的在下面的货架。(7)获得足够的迎客面。(8)按照市场占有率来陈列。(9)角度正确的标价位置。(10)保证先进先出的原则。

第二十条 创造产品陈列的材料 1．客户名单。

2．商品陈列管理走访程序。3．客户记录卡。4．日报表。5．订货单。6.陈列材料。7．价目表。

8．产品市场占有率资料。9．开箱刀。10．抹布。11．收据。

12．透明胶带／双面胶。13．月度促销计划。14.剪刀。

15．销售目标分解表。16.辅助材料(剪报、成功案例等)。17.样品／说明书。

特约店业务管理规定

第一条 本公司设置特约店的基准及其营运方针，皆以本规定的内容为准则

第二条 经营商品

(一)经营商品以XX为主体，目前的主力产品是靠旧有客户的交易。为了将来的发展，目前新产品也应视情况经营，以此渠道来开始发售。(二)特约店负责前项商品的批发和销售。(三)特约店不得经手其他厂商的同种产品。(四)今后将逐次追加其他厂商的同种产品。

第三条 特约店的设置

(一)特约店的设置依下列规划进行： 1.A地区每区X店。2.B地区每区X店。3.C地区每区X店。

(二)前项区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。(三)本特约店制度只限适用于大都会及附近县市，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。

(四)特约店的选定

1.从以往即与本公司交易的零售店中遴选。

2.从目前虽与本公司无交易或交易额数较小，但却极具潜力的零售店中遴选。

(五)从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行。另外，选店时必须以经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。1.每年销售本公司产品金额超过XX万元以上的店。2.每年销售XX产品数量超过500组以上者。

3.目前的交易额数虽小，但具有诚意且付款明确的零售店。(六)未有交易往来却具实力的店系指下列条件： 1.该地区尚未有旧客户的情况。

2.以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。

第四条 与非特约店的交易客户的往来方式

(一)对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。

(二)批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。(三)对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。

(四)这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。相反的，这些商店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。

第五条 特约店的义务

(一)特约店依其过去的实绩所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每年要经双方协议而修正。

(二)目前各经手品项的最低销售责任额，暂定如下： 1.XX地区500组至800组。

2.新产品及新型号则依当时条件另订。(三)特约店须加入总公司。

(四)总公司是以协助、扩展特约店业务为目的的团体。

第六条 交易方法

交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施。此价格亦为本公司交给工厂的价格。

1.A价——公司批给特约店的价格。

2.B价——特约公司及公司给零售店的价格。3.C价——卖给一般消费者的售价。

4.D价——季节前的交易价格，届时另订。

(一)为促进特约店的销售及奖励其付款的确实，本公司特设回扣(折扣)制度。

(二)货款的缴付以每月25日为截止日，次月10日须以现金缴付。如以期票缴付，则付款金额包含折扣费。

(三)关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。(四)货物运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。

第七条 支援销售的制度(一)对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告用册子、传单、海报等。(二)公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用，在实行这些广告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。(三)本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的教育，并指示销售计划。

(四)在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借予各特约店该产品的样品。(五)本公司对于特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法，产品说明，销售时的应对方式等教育指导。

第八条 制造方法

(一)如偏远地区的订货量增多时，可于市内及各地设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。(二)本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面再采取转包生产的方针。(三)针对XX及XX各产品，本公司将设装配工程科，以付费方式将工程委托该单位。

华东区辖区客户照会要点

因应市场开拓，贯彻辖区精耕，维持市场秩序，避免各辖区及各级营业同仁个案冲突与恶性竞争。并保障经销商、设计师等关系企业应有的利益及长期关系的维护；保障辖区作业正常运转和服务作业的落实，特制定本要点。

第一条 营业同仁应在公司为其规划的辖区内作业，严禁一切主动性越区开发行为发生。

第二条 当获得他辖区CASE信息时，应积极主动的提报给该辖区经营负责人，由其负责此CASE的经营活动。严禁擅自越区接洽或隐藏不报。为鼓励提报人员的积极性，CASE一旦成交后，提报人将获得一定比率之提报奖金。

注：提报奖金具体执行方法，详见华东区营业提报作业要点。

第三条 在此前题下，所发现的有望客户，因接洽地或交货地不同属于本辖区内时，需先向交货地或接洽地所在辖区的单位进行照会报备，核准后方可再接洽。若未经照会即进行接洽等经营活动，所产生之绩效一律归对方辖区所有。

第四条 一张照会单仅代表一笔CASE，当此CASE一旦签约或LOSE，此照会单便不再具有任何意义。之后的续购，若接洽地与交货地仍不属同辖区内，CASE经营时仍需再度照会；若接洽地与交货地已迁至一辖区内，此CASE经营权由该辖区负责人全权负责经营。

第五条 照会单位经办人填写照会单于每日上午8:40分前传真照会的另一方，对方收到照会单后应于20分钟之内回传是否同意照会。若同意，则由照会单位全权负责该CASE的经营，绩效与奖金全属该单位所有；若不同意被照会方应附此CASE之一个月内的有望客户卡及接洽日报表，无法提供则视同同意照会。

第六条 被照会单位如没有接洽过被照会顾客，以及虽为有望客户但已有一个月未进行销售拜访或经营不够深入者，基于公司的整体利益与形象，应同意照会。

第七条 照会有纠纷时，提交区公司仲裁，仲裁结果，双方均需服从。若经查实，双方皆具一定的把握度，可判由双方共同配合接洽。CASE成交后，绩效、奖金，CASE主导方获60％，协助方获40％。，未收款列计比例亦相同。并以签呈形式立案。

第八条 直、经销间照会原则同上所述，照会由经销办事处统一处理，其他营业单位不得直接与经销商接触。照会有纠纷时，同样提交区公司仲裁，若需绩效拨补，发票统一由经销办事处开立，内部再进行绩效拨补。拨补比率及作业方式同第七条。

第九条 设计市场照会原则 1.设计装潢业推荐之案源

(1)特销办事处需照会直、经销办事处，照会原则同上所列。(2)直、经销办事处可照会特销办事处予以配合，绩效无需拨补。2.设计装潢业总包之案源(1)直、经销办事处应以提报方式，提报于特销办事处进行接洽，成交后分配提报奖金。提报奖金比率见提报作业要点。

(2)特销办事处无需照会直、经销办事处可直接进行接洽。

第十条 华东区辖区客户照会单签核权责为各办事处主管。照会单及附件由各办事处统一保管，随时备查。

第十一条

以上规范未订定之事项，由双方单位之上级部门仲裁。

营销渠道管理制度

第一条 内涵

公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。

第二条 适用范围

本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。

第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条 企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第六条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

第十三条 直销商店需划出 A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。

第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。

第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。

第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。

第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

代理店管理制度

总则 第一条：本规定的主旨

本规章规定XX公司与与各代理店之间的交易有关事项。 第二条：代理店的销售区域

代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与XX公司联络，取得其认可。而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。 第三条：经营商品

代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。 第四条：销售责任额

代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。 代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下个月份的销售预定。 第五条：经销处等的设置

代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与XX公司联络，取得其认可方能实施。 第六条：销售价格

发给代理店的商品的价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。 前项的价格如发生变更，前者须经双方协议、后者需XX公司的认可方得实施。 第七条：交易保证金等

代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，做为交易保证金，XX公司再发给此金额范围内的股份给代理店。

第八条：相关资料的提出XX公司必须令代理店提出必要的资料(例如客户名册、预估客户名册、销售计划等)。

第九条：XX公司交货根据代理店的要求将货物送到指定的地点,由收货人签收送货单,运费由XX公司负担。

篇7：市场营销培训内容

一、电话POS概念：

什么是电话POS呢？简单的说就是集电话机功能、POS机功能、ATM机部分功能（除不能存、取现金外）及有着叠加新型增值业务功能为一体的，安装使用便捷的，安全可靠的金融业务机具。

二、电话POS的用户：

它的用户可以是企业（单位或学校）、商户和个人。

三、开展电话POS业务的意义：

1.增加资金沉淀，从而提高存款率。

据上半年我行统计，每台电话POS所带来的资金沉淀有10万元。如果我们网点发展100台，就有一千万元存款。若我们地市有1000个电话POS商户，那么将增加一个亿的存款。

2.增加开户数，有效建立卡的使用环境，促进卡的发行。

3.增加中间收益。

4.柜台业务前移，让用户足不出户的办理建行业务。

四、我行电话POS功能及优势

1、电话POS的功能：

消费（即POS收款）：商户可以受理顾客任意银行卡交易。

查询：所有银行卡的余额查询、所有建行卡的明细查询、来帐查询、结

算账户余额明细查询（可支持客户不刷卡操作，直接输入渠道密码就可以查询了，方便客户）

转账：建行行内转账、跨行转账（可转中、农、工、交）、信用卡还款。代缴费：目前可交移动、联通、电信话费。

终端汇总：可汇总客户在电话POS任意一天（但是不能大于今天）的所

刷的所有交易以及交易金额。

2、给客户带来的好处

(1)安全性：避免客户收假钞，减少去银行存钱的风险；

(2)拓展商家的经营活动范围：可以增加用卡的消费群体；

(3)省钱方便；转账比柜台手续费低；操作比网银方便安全；

（4）省时便捷：减少用户去银行排队的时间，不受交易时间约束。

3、与其他行的优势：

五、电话POS营销对象

1.我行贷款户；

2.来我行网点办理业务的商户；

3.利用人脉关系发展熟悉的商户；

4.到批零商户集中的市场、街道去发展商户；

5.让有商务POS的商家，装上电话POS：电话POS可以向他提供银行转账，银行卡金额查询，还信用卡，缴电话费等。

六、营销方法：

⑴ 集会培训法；针对贷款户和有业务来往的企事业单位、学校等。

⑵ 功能介绍法；在网点安装电话POS终端，设立大堂经理为前来办理转账业务的客户进行现场演示办理。既减少了客户排队，又进行了生动的宣传和营销。

⑶ 他人推荐法；利用自己的、亲友的、客户的人脉关系进行广泛营销活动，进行重点突破，周围辐射的方法。

⑷ 利益引导法；电话POS可以给商务POS用户，提供转账、信用卡还款、交电话费等功能。

⑸ 活动推广法；组织人员在批零商户集中的市场、街道，进行宣传和现场办理业务，并进行逐一上门营销。

（把银行搬回家，足部出户办理银行业务。）

七、为什么要大力发展电话POS业务：

市场环境所趋：我们不发展电话POS商户，竞争对手在发展。那将拉走我们的客户，减少我们的柜台业务。即使有网点，商家来办理的业务也会越来越少。

八、收取押金的重要性？

①商户支付了押金有利于机具的使用和保管。

如果收取押金，商户会更加珍惜机具，真正当作自己的东西，建立正确的保管和使用意识。防止机具闲置不用和随意损坏丢失。

②商户支付了押金使他具有了合法的享有服务的权益。如果收取押金，用户会随时向我们提出要求，如：出现机具故障、业务问题、顾客纠纷、收银员培训等，客户会要求我们即时解难及上门，保证他的正常使用。如果我们是送给用户用的，那机具坏了或不会用，客户就会不好意思向我们提要求，从而大大降低了机具的使用，这也是活动户低的原因。

篇8：企业市场营销危机管理

一市场营销危机的涵义

市场营销危机是指企业由于营销方式落后、营销策划和发展规划的失误、对市场的考察不充分而导致的产品销售额下降, 进而导致企业利润下降甚至企业亏损。企业存在的目的就是追逐利润, 追逐利润就要求企业扩大产品市场占有率, 创造新的市场需求。企业只有抓住市场提供的获利机会, 使自己的产品、服务最大限度的满足市场的需求, 才能立于不败之地。如果企业产品市场占有率下降, 亏损也就越大, 最终引起了企业危机。企业营销失败就是企业的营销没能使企业获利, 导致的“收不抵支”, 或者投资收益率小于资本成本。市场经济体制具有盲目性、信息部对称性等特点, 企业作为微观主体, 对于市场的考察、预测肯定存在盲区, 对市场需求存在把握不准或营销管理不当的现象, 进而导致企业决策产生失误, 导致营销危机, 使企业陷入了亏损状态。市场营销危机的发生具有突变性、预知性、紧迫性和危机性的特点, 表现在产品不受市场欢迎、销售额下降、客户量减少、员工不满情绪高涨、顾客投诉率增加等。

二市场营销危机的分类

根据市场营销危机产生的原因, 将危机分为产品方面的危机、价格方面的危机和分销方面的危机。产品方面的危机主要是指产品在开发完成后, 由于受到产品的层次、市场定位等相关因素影响, 而导致的产品升值或贬值的危机。消费者的核心利益部分主要涉及产品的质量、性能和用途, 这些因素都能直接影响产品价值的高低, 对于产品的市场占有率具有很大的影响。产品的市场定位是根据目标市场制定的, 定位不准确, 即使营销策略很好, 也难以开展销售工作。价格方面的危机主要是指由于都到供给关系、需求关系以及宏观经济的影响等而引起价格波动的危机。供给关系主要是指企业的供给和市场的供给, 正常而言, 当需求不变时, 供给增加, 产品价格下降, 反之, 则价格上涨;当供给不变时, 需求增加, 则产品价格上涨, 反之, 则价格下降。分销方面的危机主要是指在分销渠道的各个环节上的不可预见性因素带来损失的不确定性而导致的危机, 主要有分销渠道的层次和宽度、中间商的态度以及渠道的效率。分销渠道层次宽度是产品从企业到最终购买者转移过程中的中间商的数量, 销售渠道宽, 则产品推广速度快, 销售渠道窄, 则推广速度慢。分销过程中, 中间商的态度也至关重要, 中间商对顾客具有诱导作用, 中间商的态度也直接影响产品的销售额。

三市场危机的处理

市场危机的处理是指针对危机而采取的有力措施, 以减少企业的损失, 维护企业的形象。针对危机, 企业应及时有效的反应, 查找原因, 制订措施, 削减危机的危害性, 尽力挽回损失。为避免应对危机产生的盲目性和随意性, 企业要先制订应对危机的处理程序, 防止处理危机中产生重复和空位。危机的处理程序主要包括危机的确认、危机的控制、危机的解决和危机的善后管理, 危机发生时应严格按照应对程序处理, 才能高效有力的解决危机。危机的确认是解决危机的前提。确认危机需要确认危机发生的原因、确认危机的种类和发生根源、确认危机事件的后果和损失, 在危机的确认阶段, 管理人员应多听取公司人员的各种看法, 结合实际, 确认危机。控制危机, 要成立危机解决领导小组, 专门应对危机;要积极应对媒体, 无条件道歉和认错, 对公众坦诚错误, 提出解决方案, 进行赔偿。危机的解决要坚持公正公平的原则, 改变公众的认识, 重新树立良好的形象, 防止事态的蔓延, 化解危机。同时, 要完善市场营销危机管理框架的构建。设立危机管理团队, 并作为企业的常设机构。因为危机的种类繁多, 危机管理团队应包括企业高层负责人以及各部门主管。只有这样, 当危机发生时, 企业高层负责人才能组织协调, 组建危机管理团队, 应对危机、解决危机;

不管什么原因造成的市场营销危机, 最终都会导致产品的顾客的流失。企业最大的危机就是客户危机, 客户资源就是最宝贵的资源, 客户的满意对企业至关重要。因此, 要追踪顾客满意度, 建立抱怨和建议系统, 并聘请专人进行消费体验, 及时就了解客户的满意度。以顾客为中心, 追求顾客忠诚, 才能有效的防范客户危机。建立客户金字塔机制, 让营销管理人员及时了解企业产品的客户分布, 动态的监视客户的变化。危机发生后, 要积极的进行危机公关, 将危机的社会影响降到最低, 减少企业的损失。

四结束语

市场营销危机对于企业影响巨大, 而且无法避免, 但是可以通过建立市场营销管理预警机制, 对危机进行预警, 减少企业的损失和危机发生的频率。针对危机的处理, 应建立固定的处理程序, 防止应对的重复和空位。危机发生时, 首先建立危机领导小组, 查找原因, 统筹安排, 及时的对危机进行攻关, 化解危机。在信息化发达的今天, 市场营销危机管理对于一个企业而言越来越重要, 危机管理也不能只停留在口号上, 要应用到实际中去。危机管理不仅能够确保企业的生存能力, 而且还能为企业的经营发展提后理论性的指导, 有效的规避企业风险, 提升企业的自身组织水平。

摘要：随着我国经济的不断发展和经济形势不断变化, 我国的企业正在面临的市场经营环境正在发生着深刻的变化, 企业的所面对的不确定因素越来越多, 企业的面临的危机增大, 特别是企业市场营销所面临的危机, 通过企业市场营销的危机管理, 可以有效地减小企业市场营销的风险, 促进企业的稳定发展。文章通过调研研究, 分析了企业市场营销危机的特点与形成原因, 结合企业市场营销的实际, 提出了加强企业市场营销危机管理的策略, 通过研究为降低企业市场营销风险奠定了基础。

关键词：企业,市场营销,危机管理,特点,策略

参考文献

[1]钱增泉市场营销学南京:东南大学出版社, 1996[1]钱增泉市场营销学南京:东南大学出版社, 1996

[2]高民杰, 袁兴林企业危机预警北京:中国经济出版社, 2003[2]高民杰, 袁兴林企业危机预警北京:中国经济出版社, 2003