市场营销培训提纲

第一篇：市场营销培训提纲

总裁在营销培训班讲话提纲120106-13发表

激发学习热情，凸显核心竞争力

——荣昇集团总裁在2012年营销培训班上的讲话节录

按：2012年1月31日，当举国人民都还沉浸在春节的狂欢氛围中的时候，荣昇集团的全体领导并集团各产业分公司营销系统的精英们共150余人，齐聚山东枣庄枣矿接待中心，进行了为期4天集中培训。在开班仪式上，集团总裁叶富财发表了热情洋溢而又语重心长的学习动员。在会后培训评估和心得交流中，各级领导和学员都发自肺腑的表示：这次培训激发了大家的学习热情，而且对提高个人及团队竞争力非常必要。现节录总裁讲话部分章节，与所有与荣昇集团事业心脉相通的同仁分享。

2012是富有挑战的一年，2012也是与机会同在的一年!董事长在年初业务承包会议上提出了2012管理工作“二十四字”方针：认同文化、统一观念、明确目标、细化方案、强化执行、严格考核。今天，我们继续在孔府圣地，溯源中华文化，追寻人性本色，历练自我心智，争取在2012，把营销龙头扬的更高!公司与各位都有个新的突破，新的飞跃。用具体行动践行“二十四字”方针。 现在，我重点就本次培训活动提出以下期望：

一、学习要有明确的目的，目标决定个人的高度。常言说，良好的开端，便是成功了一半。如果没有带着强烈的目的来，我们就已经输在了起跑线上：

1、获取知识的目的。常言说：活到老，学到老，学到八十不算巧!学习是一生的功课，是继吃饭之后的另一大事!知识的海洋博大精深，学富五斗也只是大海一粟。常言说：三天不练手生，三天不念口生!学习需要坚持、需要耐力。

2、辅助职业规划的目的。要想职业生涯之树长青，主动吸收新鲜的养分，是必须的日常功课;职场如战场，意识到我们要用什么取胜，非常关键，学习是增强竞争力的唯一途径。职场竞争的成败，依赖于个人发展规划，而竞争发展的金字塔，从一个普通员工到最高管理者的层次发展努力;从士兵到将军，业绩决定地位，业绩决定收入，只有这些才能为团队贡献力量，为家庭成员贡献价值。

每个人只有决意成为企业的一个宝贝，才能让别人羡慕，别人才能够心甘情愿的让出登上成功的宝座的独木桥。

3、转变思想的目的。性格决定命运，态度决定格局，意识支配行为。我们昨天的局限，都是因为对世界了解的不够，只有不断的学习，才能改变我们狭隘的思维模式，才能改变我们的思想境界，才能使我们的命运不断出现峰回路转!这种改变，不能消极的等待机会的到来，而是要我们自己主动的改，主动的变，只有这样，我们才能成为自己命运的主宰者。才能把计划变为现实。

4、改变学习方法的目的。信息获取的多少，营养 吸收的快慢，和我们自身的过滤方式和吸收方式关系密切。补钙还要促进钙的吸收!钙锌同补很关键。优秀的学习方法，可以促使我们成为知识的管理者，而不再是知识的仓库!

5、历练心智的目的。别人的成功，固然是建立在别人自我养成背景和平台之上的，但心智的养成，更是掌控知识、掌控团队、掌控世界能力中之重中之重。学习是辛苦的，但结果的甜蜜的，如果没有历练心智的准备，知识只能成为恶魔的帮凶，不会成为攀登者的拐杖。学习必须使我们的身心都得到历练。雄鹰不怕大山高，海燕不怕暴风雨。

二、学习的态度很重要：态度决定命运，态度决定一切。

1、要有空杯的态度：如果你的脑海里存满了傲慢和偏见，你的眼里便没有了整个世界!当然没有这次集中培训的组织者和讲师!! 谦恭的心态非常重要，一瓶水不响，半瓶水咣当;学习的直接受益者是本人，其次才是团队、公司和组织。树立空杯的态度，首先得对学习抱有感恩之心，否则很难战胜自己，主动接受新知识，新建议。

2、要有拜师的态度：三人行，必有我师;师不必贤于弟子，弟子不必不如师!有一技之长者，皆为我师!要有发现老师的眼光，生活并不是缺少美，而是

缺少发现美的眼睛。一个人的成功，才能占15%，交际占85%，所以沟通是走向成功的桥梁;发现老师需要胸怀雅量，大度是做事业成功的条件，也是拜师的条件;斤斤计较，小心眼，注定没有出息!!创新、眼光、决定成败。

3、同学的态度：许多人都不重视基础知识的学习，都认为真正克敌制胜的东西是在偏远无人之地学习的独门绝技!妄想着一举成名天下知，却不重视十年寒窗日积月累;向同学学习，可以在相同的起点、相同的氛围下，此涨彼涨，共同进步!要知道人一旦没有了竞争对手，便没有了成长的动力!对手太强，功力过于悬殊，也会使自己偃旗息鼓，甘拜下风。

4、学习要学以致用：实践是检验真理的唯一标准!只有在实践中加以应用，才能知道知识确实是知识，才能知道知识的来龙去脉，才能知道前人之所以成为高人的缘由。理论联系实际，才不会对知识有恐惧感，才不会对知识有厌恶感。知识就在我们身边，就在我们的生活中。

5、以苦为乐的态度：三分天注定，七分靠打拼，人生无定数，爱拼才会赢;磨难是成功的良伴，逆境是人杰的摇篮;自古英雄多磨难，从来纨绔少伟男;为学当先立志，修身当先知耻;知难而进，快乐的学习、快乐的工作、快乐的生活。

6、要立志做一个有理想的人。男儿不展风云志，空负天生七尺躯，有理想、有偶像、有目标;有志青年不做啃老族，告诉自己打出一片新天地;不怕别人看不起，就怕自己没志气;有出息就是对父母最好的回报，对人生最好的答卷;

三、学习要举一反三：大三之后有小三，如同核子裂变一样，把学习的触觉伸向知识的各个层面。

1、知识的举一反三：学习销售，也要学习市场和拓展，更要学习技术和服务，当然要学习产品和工艺，品质与设备，材料与渠道，只有宽阔的地基，才能支持高耸的大厦;今天举了，明天还要举，放下了，便什么都没了，举起来，学

而时习之，不断反复。要持之以恒。

2、能力的举一反三：昨天是销售的高手，今天是学习的高手，明天是带队的高手，将来是掌握自己命运的高手。技不压身，学无止境。学习要讲究方法，能力的成长才会事半功倍。

3、举重若轻，也是举一反三的过程和结果。难者不会，会者不难。掌握了就容易了，学习是个从薄到厚，从厚到薄，不断反复的过程。

3、学习要身心俱修，要求自己有所心得。阶段性总结非常重要，没有总结，如同编筐编篓没有收口，好不容易建立的知识系统，很快就会分崩瓦解。

总之，在个人，我们需要大家读好书、做好人、办好事，与人为善，心存善心，必有善报;不违法、不乱纪，不做坏事，心安、人安家安，一生平安;静坐常思己过，闲谈莫论人非;处世言行正为人品德高;成就个人成功需要文化、能力、努力和积极的心态;努力提高自己素养，做好本职工作，多看别人优点和长处，求同存异，多找自己的不足;

在公司层面，我们不止重视培训工作，在人力资源工作中，我们还有绩效、配置、福利等工作，在管理层面我们也有诸如制度的完善，流程的规范，体系的搭建，产品的优化等等工作。公司选择的产品为国家支持的绿色环保节能建材朝阳产业，我们也是新建创业，发展中的企业，有困难也有机遇。有挑战性，争创品牌企业，品牌产品，品牌是发展保证，因此我们更应该创品牌人生;公司将一如既往的创造公平、公正、竞争的环境。赛马，也育良驹，培养优秀人员成长是公司一贯的政策。

于个人：勤奋是业绩的基础，业绩是一个人成功阶梯;

于团队：团结、凝聚力，归属感，执行力是成功前提;

学习、工作、成功，为梦想实现而努力!!

第二篇：市场营销策划复习提纲

1、 竞争者类型 P2

2(1) 市场领导者。指在某一行业的产品市场上占有最大市场份额的企业。

(2) 市场挑战者。指在行业中处于次要地位(第

二、第三甚至更低的地位)的企业。

(3) 市场追随者。指在行业中居于次要地位，并安于次要地位，在战略上追随市场领导

者的企业。

(4) 市场补缺者。多是行业中相对较弱小的一些中、小企业，在市场上常常被大企业忽

略的某些细小部分，在这些市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。

2、 购买动机的类型 P2

3(1)感情动机。可以分为求美动机(从美学角度选择商品)、嗜好动机(满足特殊爱好)、攀比动机(对地位的要求，争强好胜心理)。

(2)理智动机。可以分为求实动机(产品的实用价值)、求新动机(产品的新潮奇异)、求优动机(产品的质量性能优良)、求名动机(看重产品的品牌)、求廉动机(喜欢买廉价的商品)、求简动机。

(3)惠顾动机。对特定的商店、厂牌或商品会产生特殊的信任和偏好，使消费者重复的购买的一种行为动机。

3、 产品组合 P2

5(1) 宽度、指企业的产品线总数。

(2) 长度、指一个企业的产品项目总数。

(3) 深度、指企业各生产线平均包含的产品项目数。

(4)关联性、指一个企业的各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度。

4、 诉求对象 P29

(1) 诉求对象由产品的目标消费群体和产品定位决定。

(2) 产品的实际购买决策者决定广告诉求对象。

5、 诉求重点 P29

(1)广告目标。(2)诉求对象的需求。

6、 USP理论 P56

50年代初美国人罗瑟·里夫斯提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”，简称USP理论。USP理论包括三个方面：

一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益;二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的;三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招来新顾客购买你的东西。 简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。

7、 企业形象识别系统 P6

4也称CIS，直译为企业形象识别系统，意译为企业形象设计。CIS一般分为三个方面，即企业的理念识别—(MI)、行为识别——(BI)和视觉识别——(VI)。

8、 公共关系专题活动的类型 P7

4(1) 按公共关系专题活动的规模可分为小型公共关系专题活动、大型公共关系专题活动

和系列公共关系专题活动。

(2) 按公共关系专题活动性质可分为公益性活动、社会性工作活动、专业性活动、商业

性活动和综合性活动。

(3) 按公共关系专题活动的内容可分为典礼型、喜庆型、会议型、展示型、新闻传播型、

竞赛型的活动。

9、 庆典活动设计流程 P76

(1)成立庆典筹委会。

(2)确定庆典活动主题，以便围绕主题进行精心策划，如提炼宣传口号，写出活动方案;

(3)进行宣传铺垫。确定宣传内容，制作并发放海报、宣传品，适当做广告，送请柬等。

(4)拟定出席庆典仪式的宾客名单.(5)拟定庆典程序。

(6)事先确定致贺词人名单、致达词人的名单，并为本单位负责人拟写答词。

(7)确定关键仪式人员。

(8)安排各项接待事宜。

10、路演 P110

路演促销是企业在超市卖场外或其他场所开展现场宣传活动，通过与消费终端的直接沟通树立品牌形象，并在活动中推荐或销售产品，直接拉动产品现场销售的促销方法。

11、SWOT分析 P128

12、市场细分 P13

5概念：所谓市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。市场营销战略的三步骤为，市场细分、目标市场选择、市场定位。

市场细分的依据：消费者需求和购买行为的差异。可分为地理、人文、心理、行为细分。

13、目标市场的选择 P138

目标市场的营销方式有三种，即：无差异性营销、差异性营销和集中性营销。

(1)无差异性营销：这是企业不考虑细分市场的差异性，把整体市场作为目标市场，只推出一种产品、只运用一种市场营销组合，为市场提供统一服务的营销方式。优点：成本的经济性。缺点：不能满足消费者多样性需求。

(2)差异性营销：这是指选择两个或两个以上细分市场作为目标市场，分别为之设计不同的市场营销组合，以满足各个细分市场的需要。优点：可以提高企业产品的试销率和竞争力，减少经营风险，提高市场占有率。缺点：由于运用这种策略的企业进入细分市场较多，企业各方面经营成本支出必然会大幅度增加。

(3)集中性营销：这是以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。优点：有助于企业更深入的注意、了解目标市场的消费者需求，使产品适销对路，有助于集中资源节约生产成本和各种费用。缺点：企业潜伏着较大的经营风险。

14、品牌策略 P148

概念：品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计，或者是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。

15、心理定价 P1

54心理定价是根据消费者不同的消费心理而制定相应的产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。分为(1)数字定价策略。第一，尾数定价策略，指企业利用消费者求廉的心理，以零数作尾数。便宜，精确，中意，适用于日常消费品。第二，整数定价，将产品价格有意定为整数，树立高档高价优质的产品形象。(2)招徕定价策略，是指企业将某几种产品的价格定的低，吸引顾客进店购买，为其他正常价格商品的销售带来商机。

新产品定价策略分为渗透定价，撇脂定价。(快慢)

16、品牌命名的原则 P158

(1)易读、易记原则。第

一、简介。名字单纯、简洁明快，易于传播。第二，独特。名称

应具备独特的个性，避免与其他品牌名称混淆。第三，新颖。这是指名称要有新鲜感赶时代，创造新概念。第四，响亮。这是指品牌名称要易于上口，难发音或音韵不好的的字，都不宜作名称。第五，高气魄。具备冲击力及浓厚的感情色彩，给人以震撼感。

(2)暗示产品属性原则。(3)适应市场环境原则(4)受法律保护原则

17、产品策略 P146

分为三个层次：核心产品，形式产品，附加产品。

依据消费者购物习惯可将其分为：便利品，选购品，特殊品，非渴求品。

第三篇：营销策划提纲

项目全程发展策划提纲

项目全程发展策划提纲

一、项目发展定位与市场调查

具体内容包括：

1、市场调查

1.1区域总体地产市场研究分析

1.2区域供求市场调查

1.3竞争对手调查

1.4客群需求分析

1.5竞争个案分析

1.6价格定位分析

1.7物业及配套分析

1.8推广策略分析

2、项目定位

2.1开发优势及前景分析

2.2产品和功能定位

2.3客户群定位

2.4价格定位

二、投资收益分析

具体内容包括：

1、项目各项经济指标

1.1设定条件

1.2销售收入预测

1.3投资总成本费用估算

1.4资金投入组合

1.5利润与损益分析

1.6现金流量分析

1.7不确定性分析

1.71盈亏平衡分析

1.72敏感性分析

三、项目规划设计

具体内容包括

1、 规划设计要点

1.1初步确定规划布局、建筑风格、使用功能要求

2、 选择设计方案

2.1选择3家以上设计单位进行设计招标，与设计师进行交流，交待设计意图

2.2编织设计招标文件、组织设计方案评审，建筑总体规划布局方案及建筑单体方案，确定

设计单位

2.3根据国家标准及设计市场情况确定设计费及签订设计合同

3、 提供设计技术资料

4、 规划设计建议

4.1提出整体规划布局、建筑风格建议、外立面设计建议 、园林景观规划建议、户型设计

建议

4.2社区配套设施建议、会所建议、楼宇配套建议、装修标准建议、装饰材料建议 、物业

管理建议

4.3设计过程中质量、进度、造价监控与修正

5、 针对销售及市场情况及时进行调整

四、前期各项手续办理

具体内容包括：

1、立项、规划、土地、建设等系列手续办理

1.1发改委：立项、固定资产投资许可证、投资计划、

1.2规划委：规划意见书、审定设计方案通知书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可

证

1.3国土局:国有土地出让、商品房预售、销售许可证、立契过户、房产证、土地使用权证

1.4建委：招投标、施工许可证、竣工验收备案

2、政府职能部门专业审批(人防、消防、园林、环保、交通、教育劳动、防疫、环卫等部门)

3、市政配套方案、设计、报装、施工、交付使用

五、工程管理

具体内容包括：

1、 编制招标文件，签定工程总承包合同及甲方分包工程合同

2、现场三通一平及施工条件的落实

3、确定监理公司，签定监理合同、审核监理规划、检查监理工作

4、施工管理

4.1质量控制体系：日常各项质量预控、检查及验收工作组织与执行、质量问题处理

4.2进度控制体系：形象进度控制、工程量完成情况统计

4.3造价控制体系：预算审核、经济洽商、变更签证、工程进度款拨付

5、甲供材料、设备供应体系

6、 竣工验收、工程竣工结算体系

7、 工程档案管理体系

六、营销推广策划

具体内容包括：

1、市场推广主题定位：

1.1市场推广主题

1.2市场推广概念

1.3项目核心卖点提炼

2、项目案名建议

3、销售策略

3.1开盘时机选择

3.2定价策略

3.3付款方式

3.4销售组织

3.5销售计划

3.6销售控制

4、项目销售执行

4.1开盘时机选择

4.1.1回款计划

4.1.2回款方式

4.1.3定价方法

4.1.4付款方式

4.2市场机会点分析

4.2.1深度卖点挖掘

4.2.2价格策略调整

4.2.3销售策略调整

七、企业发展策划

具体内容包括：

1、 项目发展总体目标及阶段性工作目标

2、组织机构、岗位、工作流程设计

3、专业化管理制度

3.1行政管理制度

3.2技术管理制度

4、企业形象策划

4.1公司及物业管理系统包装设计

项目全程发展策划提纲

项目全程发展策划提纲

4.2营销中心包装设计：室内外展示、功能分区提示、展板设计、导视牌、销售员服装、

沙盘设计

4.4办公用品、礼品设计

4.5工地环境包装视觉：建筑主体、围墙、路网及参观路线、环境绿化

2005-1-5

第四篇：市场调查提纲

当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场，主要是通过对消费者消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而对于工业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也正是本文愿得指教的一个课题。

任何产品的销售，都是以市场为基础，以营销战略为导向。营销战略制定的根本是什么?市场信息。而从市场信息的分类来看，内部信息比较容易得到，从企业内销售统计就可以获取，但对于外部信息，需要收集多元化的信息反馈。因此，工业品的销售，同样离不开市场调查。

工业品面临的是下游厂家、中间商，是非常理性的消费群体;而大众消费品面临的是你我一样的普通消费者，是众多理性加感性的结合者。因此，在“以客户为中心”的现代营销思想看来，虽然这两者都受到一定宏观环境的影响，虽然都同样面临竞争对手的威胁，但它们的调查重心——客户调查上存在非常大的差异。既然如此，工业品应该如何做市场调查呢?

一个好的营销战略，需要哪些方面的信息去支持它?在实际工业品营销战略的制定中，应该调查哪些方面的信息?“市场容量、市场占有率、主要竞争对手的生产能力、上下游发展变动趋势、影响市场波动的主要因素等等。”概括起来可以定义为以下四个方面的内容：

一、宏观环境的调查;

二、竞争状况调查;

三、客户的调查;

四、产品交易场所的调查。

一、宏观环境的调查

、宏观经济环境和自然环境的调查。任何产品都处在一个特定的宏观经济环境和自然环境中。经济环境有时事政治环境、法律法规环境等，如“二次海湾战争”、“非典型性肺炎”、“GMP认证法规”等等;自然环境包括人文、风俗、地理等，如“回族人不吃猪肉”“东北人一般比较高大”等等。在实际营销中，只有审时度势，才能制定出切实可行的营销战略和策略。青岛啤酒三进济南，为什么前两次均以失败告终，因为没有考虑到济南人的趵突泉情结;此次非典战役，为什么有的企业能够早期预见而大发非典横财，而有的企业却迟迟没有动作，仅仅是企业内部的市场反应速度问题吗?

、宏观市场环境的调查。包括行业市场前景、市场总供给和总需求、供需结构、行业设备闲置率、赢利企业的比率、整体的赢利率或者亏损率、行业销售费用比率等等。

)行业总体供需状况。社会总供给等于社会总需求，但对于特定的行业来说，其供需状况反应了该行业的竞争程度，是企业新品上市、产业介入的重要依据。

)产品的供需结构。特别对于一些小型企业来讲，如何及时有效的调整产品供需结构，集中资源，以小胜大，市场调查的作用就显得尤为重要。

3)影响行业供需变化的因素。这是研究整个行业发展变动趋势，进行正确市场预

测的重要基础。例如：对于中国纺织市场，国际配额的取消、WTO的深入、纺织关税的进一步降低……，将给纺织业带来什么影响?

二、竞争状况调查

首先，宏观竞争状况的调查。主要指现阶段的竞争格局，是自由竞争还是垄断?是多头垄断还是群雄逐鹿?在这个行业坐标系中，我的坐标点在哪里?在这个位置，我应该选定什么样竞争目标和竞争策略?是目标集中、差异化还是低成本领先?

其次，主要竞争对手的调查。主要调查竞争对手的产品状况、技术状况、价格状况、盈利状况等等(如下表)。在这些方面的调查中，可以设置一些能够量化的指标，确定指标权重，然后根据各指标比较结果描绘出自己相对于竞争对手的优势和劣势，从而选择正确的市场策略。

竞争对手调查表

再次，潜在竞争对手和替代品的调查。通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在营销战略、产品开发、行业介入等方面避重就轻，准确决策。

三、客户调查

对于工业中间品来说，客户相对较少，合作时间较长，对于客户的把握和维护显得尤为重要。而按照80/0法则，即企业80%的利润来源于0%的客户，因此，如何找出这0%，并予以重点服务，就成为客户调查的一项重要内容。

首先，客户基本情况调查。如客户地址、名称、负责人、企业规模、年销售收入等等，如下表：

客户基本情况调查表

根据国际营销大师科特勒的客户升级模型(如下图)对客户分类调查，建立客户档案。当然，最好能上CRM软件，对客户进行动态的管理和维护。

其次，我们还应重点做以下几方面的调查。一，资信调查，根据合作历史对客户作出信用等级评估;二，赢利能力调查，主要调查客户最近三年的利税额、销售利润率等一些财务指标;三，抗风险能力调查，主要调查客户抵御风险的能力，比如对“速动比率、资产负债率”等指标的调查;四，发展趋势调查，主要是了解客户近期是否会扩大生产规模，是否会上新的设备，是否会转产等等。这些都是我们降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。

再次，客户满意度调查。调查客户对产品质量、服务等方面的意见，是规范服务管理、提高产品质量和改进生产工艺的重要根据。有时，我们甚至可以派出专门的技术人员进驻客户，进行生产指导，如上海宝钢就经常派出专门的技术人员到小鸭、小天鹅等厂家指导生产。

客户调查的目的非常简单，就是提高客户满意度，了解客户需求变化，从而维护老客户、开发新客户。

四、产品交易场所的调查

对于工业中间品而言，交易的渠道比较简单，基本上都是直销。但是对于一些存在特定交易场所产品，如钢材、纺织品等，必须对这个交易场所有一个较为全面的把握。调查厂家情况、经销商情况、购买者情况、产品情况等(如下问卷)。如在纺织业，全国主要有柯桥、西樵、荷花池等几个大的纺织品市场，通过对这些市场适时的调查跟踪，使我们更贴近市场、更能把握市场脉搏，及时的调整产品、市场、价格等经营战略。

产品交易市场调查问卷

当然，工业品调查方式很多，常用主要有以下几种：

A。专业刊物、杂志。在行业宏观形势和运营状况的研究中，专业媒体是必不可少的工具。特别是在对于一些专业性、时事性较强的信息，如国家相关的法律法规、行业规定以及业内近期比较有影响的大事件等的了解上，通过专业刊物可以非常轻松、非常及时的得到。

B。行业专业网站、客户或竞争对手企业网站等。在信息时代的今天，网络是最快捷、最直接、最有效的工具之一。

C。行业展会。通过展会不但可以与我们的客户面对面的进行交流，达成合作意向，而且还可以搜集更多竞争对手的信息，包括企业简介、产品、市场、销售网络等方面的信息。

D。问卷调查。工业品的调查中，对于一些特殊的行业，问卷调查同样不失为一种好的调查方式。特别是在对交易市场调查中，通过问卷我们可以非常容易了解到市场中的经销商、客户等构成、交易量的大小等等信息。同时，通过专业媒体也可以做问卷调查，如笔者曾在《中国纺织报》上作过一次“中国棉纺织行业品牌现状调查”，效果不错。

E。专家访谈。通过对企业高层、院系教授等业内专业人士的访谈，可以及时的了解到业内一些前沿信息，甚至个别主要竞争对手的详细信息。

F。企业内部销售人员的搜集。通过内部市场一线人员搜集的信息可能更准确，更全面。具体办法可以在销售考核中出台相关的政策激励或对业务员进行强制。比如对竞争对手信息搜集，可以给业务员下发如上“竞争对手调查表”，然后在月底回收、分析。

G。其它形式。如电话访谈、向专业的市场调查公司购买资料等。

总之，在工业品营销中，“宏观、竞争对手、客户、交易场所”等市场信息是企业营销战略和销售政策等制定的重要基础。现代企业只有整合多种调查途径和方法，进行全面的市场调查，才能在风云变幻的市场环境里准确决策，顺水行舟。

第五篇：市场调研报告提纲

天然气市场调研报告

(草稿)

调研区域：丹徒新城、谷阳镇、上党镇、辛丰镇、高资镇 应用范围：工业。(暂不考虑居民生活用气)

调研人员：

调研时间：

第一部分：概况

一、镇江市经济发展情况

1、城市简介

2、经济发展

3、能源消耗

二、丹徒区经济发展情况

1、地方简介

2、经济发展

3、能源消耗

第二部分：分区调查情况

一、丹徒新城(工业园)

1、概况

2、产业特征与发展规划

3、用气前景分析

4、已进区主要耗能企业介绍

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

5、目标客户用气意向及交流进展情况

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

二、谷阳镇

1、概况

2、产业特征与发展规划

3、用气前景分析

4、已进区主要耗能企业介绍

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

5、目标客户用气意向及交流进展情况

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

三、上党镇(石马)

1、概况

2、产业特征与发展规划

3、用气前景分析

4、已进区主要耗能企业介绍

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

5、目标客户用气意向及交流进展情况

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

四、辛丰镇

1、概况

2、产业特征与发展规划

3、用气前景分析

4、已进区主要耗能企业介绍

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

5、目标客户用气意向及交流进展情况

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

五、高资镇

1、概况

2、产业特征与发展规划

3、用气前景分析

4、已进区主要耗能企业介绍

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

5、目标客户用气意向及交流进展情况

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

六、总体评价

(分布特点，规模特点，，，，，，)

七、管网实施方案建议

第三部分：市场竞争力分析

一、竞争对手情况

1、基本情况(公司介绍，近几年每年经营额、供气量、投资额，主干线里程，接管费用，服务规范与标准等)

2、管网铺设情况

3、经营策略与服务理念

二、竞争优劣势分析

三、竞争策略建议

第四部分：

(下一步工作建议，主要客户具体攻关方略)