汽车市场营销管理论文

摘要：汽车行业作为我国重工业的主要构成部分，近年来得到了长足的发展，为社会经济的发展做出了重要贡献。但是从目前的汽车市场营销管理来看，营销模式单一、体制不健全等问题限制了我国汽车行业的发展，竞争力的缺乏导致国外汽车品牌占有的市场份额逐渐扩大，长此以往将不利于我国汽车行业的发展。因此，对我国汽车市场营销管理现状及问题进行具体分析，并提出具体的应对策略。下面小编整理了一些《汽车市场营销管理论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

汽车市场营销管理论文 篇1：

汽车市场营销管理问题及对策探究

【摘 要】如今，汽车已成为人们日常生活中必不可少的出行工具，然而市场上对汽车市场营销的管理还有许多不足之处。如没有建立完善的汽车管理体制，从长远来看，这不利于我国汽车企业的发展，对此，文章重点研究汽车市场营销管理的现状并对其进行具体分析，以期对汽车营销管理产生积极影响。

【关键词】汽车市场营销管理;问题;对策

如今，汽车产业呈现高速发展的态势，但是因为没有健全的营销体制，导致汽车产业发展不协调。而只有在健全的体制指导下，汽车产业才能保持稳定、高速发展。

1 我国汽车市场营销的背景

汽车企业稳定发展的前提是有专业的工作者及先进的技术支持，它不但要求有高素质的就业人才，还要求汽车制作符合市场需求，具有高性价比，不断满足人们日益增长的购物需求。30年前，我国汽车生产总量只有15.8万辆，进入21世纪以来，我国汽车生产数量增长惊人，甚至赶超日本。但是，这种高速发展也带来诸多弊端，如我国汽车市场营销存在很多风险，而我国汽车行业要想继续保持名列前茅的地位，就必须做出改变。

2 汽车市场营销管理存在的问题

（1）营销网络秩序方面。从目前汽车的网络秩序来看，汽车营销领域比较广泛，然而却没有做好适当的管理。而且随着汽车产业的持续发展，汽车行业间的竞争愈来愈剧烈。有些汽车行业甚至为了获取微薄利益，采用一些不正当的手段，比如在汽车软硬件上做手脚，不断减少车辆制作成本，造成汽车使用安全隐患加大。此外，有些汽车厂商为了提高市场份额，盲目扩大“4S”店的经营面积，使得销售压力不断加大。有些汽车甚至为了在市场上销售，创造了一些大同小异的品牌，造成市场鱼龙混杂，严重影响了汽车行业的健康发展。

（2）汽车营销方式过于单一。实践表明，汽车企业如不采用多元化的销售手段，就无法激发消费者的购买欲望，消费者就会将目光放到那些营销手段好的汽车企业。纵观之前的车辆销售及配件供应等因素，都已经不能满足消费者的需求。例如，当国产车和进口车放在一起的时候，人们很容易就会选择进口车，这其中重要的一个因素就是进口车的营销手段极佳，能够吸引人们的眼球，它们的影响方式不仅局限于上门销售等传统销售方式。因此，如果不改变传统的营销方式，采用符合人们口味的营销手段来引起人们的注意力，就会影响汽车的销售。分析汽车销售方式单一的原因，主要是汽车行业销售人员没有进行足够的培训，不了解如今多元化的销售方式，也不明白消费者的诉求。此外，即使有些汽车行业借鉴了发达国家的销售模式，但在实践应用过程中还是问题诸多。

（3）欠缺具有权威、统一的营销服务标准。如今，我国汽车行业之所以存在各种各样的问题，其根本原因在于没有健全的营销服务标准，也没有建立起完善的营销体制，当消费者在购买车辆出现问题时，汽车行业的管理人员没有及时给出合理、科学的售后服务，这与汽车内部的管理制度、营销方式等都有着不可分割的关系。汽车行业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就要为购买汽车的客户做好售后服务，滿足购买者的欲望，制定完善的营销服务标准，保护消费者的购买权益。而汽车企业要想继续保持稳定发展的态势，健全的管理体制与服务必不可少，这也是企业成功的关键所在。

（4）缺乏经验丰富的汽车销售人员。汽车企业的发展仅靠销售技术远远不够，还必须有经验丰富的销售人员，他们了解人们的需求，并根据需求定位为消费者制定切实可行的汽车购置方案。然而，一些汽车企业在招聘销售人员时，为了降低工资成本，招聘的绝大多数是没有经验的大学毕业生，他们对该行业几乎一无所知，若企业不加以监管，会直接影响企业的良性发展，造成汽车销量大幅降低等问题。

3 完善汽车市场营销管理的对策

（1）构建多元化的汽车营销方式。汽车销售不只是建立一个完善的销售渠道，还涉及销售过程汽车品牌的建立、品牌影响力的提升、企业自身形象建设等，这些都是营销过程中需要注意的。营销过程要不断创新销售理念，保证能够时刻吸引客户的注意力，使得客户能够关注到营销汽车的独特魅力，能够让他们切实感受到自身利益得到保障。对汽车生产企业来说，要注重汽车质量升级，不断建立企业经营的新优势，保证在日新月异的汽车市场中具有自己的核心竞争力，进而占据市场，不断地大销售规模。在汽车营销过程中，汽车企业要不断升级汽车功能与服务，使汽车具备强大的吸引力，并以此为汽车营销提供动力，不断丰富汽车销售模式，增加销售渠道，达到提高汽车销量的目的。在经营理念创新方面，二手汽车市场借助互联网的力量，实现实体经济与互联网经济的融合，扩大销售渠道，增加宣传范围，提高汽车销售。同时也要注重在销售过程中汽车的质量问题，杜绝影响自身品牌的事件发生，确保销售环节顺利开展，实现二手汽车的再利用和价值最大化，促进企业利益的进一步提升。

（2）创新汽车企业的营销理念。要想在飞速发展的汽车市场中立足，就要拥有自身的核心竞争力，确保产品能够在市场中赢得消费者的青睐。而要做到这一些，需要企业充分了解市场变化，明白自身产品的经营方向，不断提升产品质量，赢得客户青睐。要提高企业的核心竞争力，不仅要提高汽车产品质量，企业经营管理同样重要。企业管理决定企业发展，是企业营销的方针导向，只有管理者有一个清晰地认识，对汽车发展有不断创新的理念，才能够保证企业不断进步。因此，企业要不断创新经营，完善管理，不断提高自身的经营水平，建立科学的管理机制，走向更为广阔的舞台。只有具备了健康、科学、合理的管理营销机制，才能够保证企业在经营过程中有足够的力量迈向更高的台阶。

（3）积极构建客户资源系统。建立完善的客户信息资源系统，能够有效跟踪客户的购买导向，了解客户的需求，保证自身产品能够时刻跟随客户的需求进行升级，从而赢得更为广阔的市场。在营销过程中，也可以抓住客户喜好，进行针对性销售，提高销售量。

（4）重视企业销售人员素质与专业水平的提升。企业形象的建立很大程度上来源于企业的工作人员，这是企业形象最为直接的展示，只有不断提高销售人员的素质水平，才会使企业在营销过程中有高质量的服务，从而赢得客户青睐。这就需要企业建立完善的人员培训系统，不断提高销售人员的素质水平，有足够的专业水平为客户提供服务，使客户能够直观清晰地认识企业的产品。高素质、高水平的员工可以帮助企业更好地建立品牌形象，树立企业良好的口碑，促进企业发展。

4 结语

通过对汽车营销市场的探究，发现当今汽车营销市场中存在的问题，并针对这些问题提出合理建议。探究过程能发现国产汽车与进口汽车，无论是汽车质量还是汽车营销管理存在一定差距。针对这些差距，需要我们积极学习优秀企业的管理营销，通过不断改进来促使企业汽车销售更进一步，赢得更为广阔的市场，获得客户青睐。同时，建立完善的人员素质培养系统和科学的管理机制，形成多种模式的销售渠道，从生产到销售实现企业营销水平的全方位提升。

参 考 文 献

[1]张踊.汽车市场营销管理问题及措施探讨[J].汽车与驾驶维修（维修版），2018（3）：75.

[2]王亮.汽车市场营销管理问题及对策探究[J].商场现代化，2016（24）：47-48.

[3]万玉林.QJD汽车电子企业市场营销策略管理研究[D].武汉：华中师范大学，2016.

[责任编辑：高海明]

作者：郭卫

汽车市场营销管理论文 篇2：

汽车市场营销管理存在的问题及对策分析

摘 要：汽车行业作为我国重工业的主要构成部分，近年来得到了长足的发展，为社会经济的发展做出了重要贡献。但是从目前的汽车市场营销管理来看，营销模式单一、体制不健全等问题限制了我国汽车行业的发展，竞争力的缺乏导致国外汽车品牌占有的市场份额逐渐扩大，长此以往将不利于我国汽车行业的发展。因此，对我国汽车市场营销管理现状及问题进行具体分析，并提出具体的应对策略。

关键词：汽车市场;营销管理;现状分析;管理策略

作为我国的新兴行业，汽车行业虽然得到了快速的发展，但其根基并不稳固，不完善的营销策略也一定程度上减缓了其发展速度。作为行业发展的核心，市场营销管理起到的作用是十分巨大的，企业持续地增强管理水平，才能增强自身竞争力，占领更多的市场份额，完成企业资金的快速积累。

一、我国汽车市场营销管理常用的方式

1.传统销售代理模式。作为我国目前应用最为广泛的营销方式，销售代理模式因其“四位一体”的销售方式获取了企业和客户的双重认可。4S店不仅可以提供整车销售的服务，还可为客户提供零件选配、售后维修服务和信息收集及反馈等多种服务。此种销售代理模式下，分销商和总公司之间逐渐形成了互惠互利的合作关系，代理商在公司的扶持下可以独立地完成销售业务，而公司则为代理商确保了进货渠道的畅通，并通过统筹规划来确定各经销商的销售范围，适度的规模设定也可防止过度投入资金和人力，确保企业流动资金充足、平稳健康发展。

2.展厅销售模式。随着经济的发展和社会的进步，展厅销售模式也在逐步取代传统销售代理模式，成为新兴的销售方式。以4S店为例，其会设定一整套具有规范性的营销流程，从客户进门咨询开始就有专业的销售人员进行接待。销售人员在掌握客户的大致需求后推荐适当的车型以供顾客参考。单品牌多车型的展示厅可以为客户提供更多的选择空间，从信息介绍到售后处理可为客户提供全面贴心的系统化服务。系统化的服务也得到了更多客户的认可，有助于维系现有客户，减少客户流失量，因此成为目前大多数汽车行业的销售方式。

二、汽车市场营销管理中存在的问题

1.营销网络秩序混乱。从我国汽车市场营销的发展现状来看，纵然网络网点分布广泛，但是因缺乏规范性的管理，网络秩序混乱无章，并没有得到良好的营销效果。在社会经济高速发展的背景下，各企业之间的竞争也在逐渐加剧，为了能够获取市场份额、提升经济效益，不正当的竞争手段层出不穷，这种情况的产生也加剧了管理秩序的混乱。其次，顺应行业的发展速度，4S店的规模也在扩大，受销售要求和目标的影响，销售人员的压力也有所增加，这也是致使营销网络秩序混乱的原因之一。受管理秩序混乱的影响，汽车市场营销管理的效果并没有达到预期，与客户的需求也差之甚远，直接限制了我国汽车行业的发展。

2.客户需求掌握不准确。客户是企业发展和经济来源的重要保障，企业应以向客户提供更全面细致的服务为目标，以此来完善现有的市场营销管理模式。企业应以客户的实际需求为导向，制定具有针对性的营销管理方法，以此来达到效果更佳的营销目的，保障我国汽车行业稳定发展。但就目前的市场营销管理模式来看，企业并没有很好地掌握客户的实际需求。多数企业并未对此投入足够的重视，不够完善的客户信息导致企业无法准确地掌握客户需求，在实际推广过程中容易产生营销方向、措施不当的问题。不能准确地掌握客户需求既不利于市场营销的开展，也阻碍了管理水平的提高。

3.销售人员能力良莠不齐。汽车营销行业作为服务行业，不仅需要精准的市场定位，也需要专业的销售人员进行推销，销售人员的业务能力对效益增长和销量提升都有着很大的推动力。实际上，多数汽车销售企业在招聘销售人员时并没有注重其专业素养，在员工入职后也没有定期地对销售人员进行培训和考核，这也就导致了销售人员业务能力良莠不齐。缺乏专业知识的销售人员不仅不能很好地解答客户所提出的问题，甚至不能为客户提供准确的车辆信息。在销售过程中展现出的不专业性不利于消除与客户之间的距离感，会直接影响汽车销售量。

4.营销服务标准不够完善。对客户进行售前售后营销服务，是汽车市场营销管理的重要构成部分，对企业发展和市场优化也都起到了促进作用。目前我国汽车营销缺乏统一的标准，并不能契合汽车行业的发展需求。最常见的问题是售后服务较差，这也是造成人们认为汽车销售企业和销售人员素质不全面的主要原因。就售后服务来说，汽车作为高端产品，客户在选购时往往会经过慎重考虑，在购买过程中不仅会注重汽车的性能、价格，还会对售后服务有所要求，良好的售后服务可使客户更为放心，增强客户的购买欲望。但目前我国多数汽车销售企业的售后服务理念都严重不足，他们将精力过多地集中于售前和售中，而其对售后工作的不重视容易流失现存客户，对企业形象造成了负面影响。

5.营销方式单一且毫无新意。过分单一且毫无创新的营销模式无法激发客户的购买冲动，一定程度上限制了销售渠道的拓宽，造成这一问题的原因主要是销售理念的落后。在传统代理销售模式的限制下，销售人员无法发挥主观能动性，造成了营销方式不能契合市场要求的发展现状。虽然我国的汽车销售行业积极地借鉴国外的先进经验，逐步创立了上门面对面服务、网络销售等多元化的营销方式，但在实际的推广过程中还是受到了多方制约，具体开展效果并不是很理想。客户长期处于单一的营销方式中容易产生麻木感，无法刺激客户消费，不利于汽车销量的提升。

三、提升汽车市场营销管理效果的具体策略

1.建立一体化用户管理系统。汽车行业在市场营销管理中不能单纯地依靠价格战，更应该注重服务理念的提升。建立一体化用户管理系统，以客户为服务中心，维系好现有的客户资源，以优质贴心的服务来获取客户的认可，提升成单率。在此种管理系统下，企业可借助计算机技术创建客户信息库，将现有客户的资料进行系统的录入和保存，方便对客户进行售后服务。还可以创建用户登录界面，客户在完成身份认定后可进入系统，时刻掌握所购车型的保养知识和其他相关信息。还可配备在线咨询系统，发生售后问题时用户可在系统中提出，而专业人员的及时解答和反馈有助于解除用户的疑惑，從而能够为客户提供更全面的售后服务。

2.提升销售人员的职业素养和综合素质。汽车销售人员作为第一时间与顾客接触的服务人员，是否具有较强的专业知识和综合素养是影响成单率的主要因素，也是企业打造品牌效应的关键。只有给客户留下良好的第一印象才能确保余下选购流程的顺利。因此，企业应定期组织员工培训，对员工的形象气质、职业技能和品牌理念等多方面进行培训，以此来提升销售人员的职业素养和综合素质。还可通过适当的岗前培训来磨炼新人，使他们只有通过相应的考核才能争取到工作岗位，争取做到进店即上岗，为客户提供专业细致的服务。良好的个人形象和职业素养可以确保销售流程的顺利进行，为客户提供全面的品牌服务，既可拓宽营销市场还能提升品牌影响力，有助于市场营销管理的开展。

3.采用多元化多渠道的营销方式。在营销过程中不仅要着重凸显产品性价比，还要从品牌形象、观念等多种角度来提升企业影响力。在遵循传统营销模式的基础上，多从客户的角度和经济利益出发，不断地融入新型营销管理模式。以线下火爆的二手车市场为例，多数是采用线上线下相结合的营销模式，汽车行业也应适当地借鉴此种方法，以起到完善经济市场的作用。运用先进的管理模式对销售人员进行管理，对其行为进行适当的约束，来确保其服务质量。以消费的利益为出发点，确保支付成本与投入成本成正比，及时交货不拖延，从多角度满足消费者的需求。还应注意的是各企业之间不能故步自封，应加强同行业之间的交流与合作，资源的整合与共享也有利于营销渠道的扩宽，各企业之间保持良性竞争，有助于整个行业的健康发展。

4.适当地转变营销理念。社会经济的发展既推动了汽车行业的发展，也对其营销理念提出了新的要求，企业若想在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升自身竞争力，就要精准地把控市场定位和先机，适当地转变营销理念。企业应掌握自身的经营情况，以市场实际需求为依托，在营销中发挥出自身特有的优势来争取市场份额。前期可通过大数据精准对位消费人群，以产品质量为依托，借助多样化的營销手段和优异的售后服务激发消费者的购买欲望。其次，企业在发展过程中应具有创新精神，不受传统管理模式的束缚，开发更多的客户资源。还需要注意的是，近年来消费者的购买理念也发生了转变，以租代买的消费理念慢慢形成，越来越多的顾客选择更加灵活的租车方式来满足出行需求，汽车租赁也应运而生，这种新的商机也为传统汽车行业的发展注入了新的活力，便捷的服务过程深受消费者的喜爱，企业也应注重这方面的营销管理。

四、结语

就目前的发展状况来看，作为新兴行业，汽车行业发展时间较短，市场营销管理手段大多数以价格战和广告宣传为主，并不是十分完善。企业并未对营销管理投入足够的关注，专业管理和销售人员匮乏，这些情况都限制了我国汽车行业的发展，使其在经营理念、服务意识和营销手段上都与先进国家有着一定的差距。因此，我国的汽车市场营销管理应适当地借鉴国外现有的管理手段，结合自身需求，研究出贴合我国国情的营销手段。在实际管理过程中注重对客户信息的收集，提升销售人员的职业技能和综合素养，以多元化的营销手段为消费者提供服务，确保汽车行业的稳定发展。

作者：李娜

汽车市场营销管理论文 篇3：

高职《汽车市场营销》项目化教学课程改革研究

摘要：深化“工学结合”的高职教育人才培养模式的改革，其主要任务就是高职课程的改革。文章就《汽车市场营销》课程基于工学结合教学模式下的项目化教学改革进行了研究和探析。

关键词：汽车市场营销；工学结合；课程改革；项目化教学

国家教育部16号文《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中提到：课程建设与改革是提高教学质量的核心，也是教学改革的重点和难点。如何进一步深化“工学结合”的高职教育人才培养模式改革，是高职院校教师必须面对、必须研究的课题。《汽车市场营销》课程是高职汽车技术服务与营销专业的专业核心课程，在该专业人才培养中占有重要位置。本文就自身的教学体会，根据实际教学研究，对《汽车市场营销》项目化教学课程如何改革进行研究和探讨。

一、明确专业整体设计思路

在进行《汽车市场营销》项目化教学课程改革的教学内容进行整体设计之前，必须先确定本课程是否属于学习领域课程，能否进行项目化教学改革，所以，首先要分析汽车技术服务与营销专业的培养目标，由本专业的培养目标确定本课程在专业人才培养中的地位。然后根据该课程的作用和地位确定本课程的典型工作任务。

第一，确定汽车技术服务与营销专业的就业岗位（群）

通过进行市场调研，经过企业行业专家论证，确定汽车技术服务与营销专业学生的就业岗位（群），如表1所示。

第二，分析不同岗位（群）的典型工作任务

根据汽车技术服务与营销专业学生的就业岗位（群），来确定不同岗位（群）的典型工作任务。典型工作任务的分析是基于工作过程的高职项目课程体系开发的核心依据。要完成每一个工作任务，必须要有相应的能力。这里所说的能力是指完成工作任务所需要的专业能力、社会能力和方法能力。表2是通过分析论证后形成的本专业的典型工作任务，表3是完成这些工作任务所具备的能力要求。

第三，根据汽车技术服务与营销专业的典型工作任务，确定本专业的学习领域课程

课程学习领域的确定是根据职业岗位、工作任务、工作过程及所需要的知识和技能的关系设定的。相应地依据工作任务和工作过程的逻辑关系重构与序化课程内容，即将汽车技术服务与营销相关工作领域内容转换为对应的专业课程学习领域。汽车技术服务与营销专业的专业学习领域主要有《汽车市场营销》、《汽车电子商务》、《市场营销与策划》、《汽车销售技术》、《客户关系管理》、《汽车信贷与保险》、《汽车构造》、《二手车鉴定与评估》等。由此确定《汽车市场营销》属于学习领域课程，可以进行项目化课程教学改革。

二、基于工作过程的《汽车市场营销》课程的整体设计

第一，《汽车市场营销》课程设计的理念

理论为基础、能力为本位、实用为灵魂、创新为宗旨。具体理解为：以夯实理论知识为基础，以培养能力为本位，以雕琢实用技能为灵魂，以培育创新意识为宗旨。本课程注重职业能力的培养，积极与行业企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。

以工作任务为导向基于工作过程的课程设计；体现工学结合，突出以学生为主导的教学思想；校企紧密合作，理实一体化教学模式。

第二，《汽车市场营销》课程典型工作任务的确定

根据汽车技术服务与营销专业的典型工作任务，通过调研分析，专家论证，确定《汽车市场营销》课程所对应岗位的实际工作内容。按照实际工作内容归纳提练本课程的典型工作任务，为此，本课程提炼出8个典型工作任务。为了方便学生的学习，把这8个典型工作任务转换成了10个典型的学习任务，表4是《汽车市场营销》课程典型工作任务及学习任务。

第三，确定《汽车市场营销》的课程总体目标

由本课程的典型工作任务，确定《汽车市场营销》的课程总体目标，通过不同主题项目训练，让学生理解或运用《汽车市场营销》的中心概念和原则，通过共同实施一个完整项目来组织教学活动，把学生融入有意义的任务完成的过程，让学生积极参与学习、自觉地进行知识建构，真正达到“教、学、做”一体化。

第四，分解典型工作任务，制定全程任务驱动的项目化教学课程体系

针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重组和设计教学内容（包括理论和实践），根据理论“必要、够用”原则，实践按岗位需求，“体会、学会”原则来重组教学内容进行学习项目设计。充分体现理论与实践交融、学习与实训交替。项目化教学实施的流程如下：（1）明确项目任务：教师提出任务，同学讨论；（2）制定计划：学生制定，教师审查并给予指导；（3）实施计划：学生分组及明确分工，合作完成；（4）检查评估：学生自我评估，教师评价。

下面以汽车市场调查为例，设计学习项目，见表5。

《汽车市场营销》项目化教学课程改革是打破传统的学科知识体系框架，依据以职业岗位技能为本位，以汽车企业真实的营销技能和职业素质为目标来构建的课程体系。新构建的《汽车市场营销》课程更重视与工作过程对应岗位技能知识的获取，从而使学生所掌握的专业知识和专业技能与汽车企业岗位需求相对应，实现了毕业就业零距离。

参考文献：

［1］ 李军.改革高职课程体系推进工学结合［J］.江苏高教，2009，（4）.

［2］ 陶宇红.普通高校市场营销专业人才培养教学改革研究［J］.辽宁教育行政学院学报，2008，（4）.

［3］ 陈仕书.工科院校市场营销专业实践教学改革研究［J］.中国经贸，2010，（20）.

［4］ 姜大源.职业教育学研究新论［M］.北京：教育科学出版社，2007.

作者：王彦梅 李佳民