市场客户需求分析

市场客户需求分析（精选8篇）

篇1：市场客户需求分析

商业银行客户金融需求市场营销流程的设计

摘要:商业银行的市场营销是指在对客户进行市场细分的基础上，好范文，全国公务员公同的天地把握不同层次的客户的金融

需求。本文对商业银行的存款业务市场和贷款业务市场的营销流程进行了设计，并提出了一些具体的建议。

关键词:市场营销流程设计

中图分类号:f832.33文献标识码:a文章编号:1004-0900(2002)02-0049-0

3入世以后的中国金融业将面临着前所未有的激烈挑战，可以预言，未来商业银行的竞争

是人才的竞争、优质黄金客户的竞争，谁拥有

了一批效益好、综合回报率高的优质客户，谁

就能求得生存发展。因此，吝商业银行开始采

用西方的市场营销观念和策略。如何把握客户的金融需求，不同商业银行有不同理解、有不

同做法，但商业银行无论采取何种营销手段，其目的都是满足不同客户的金融需求，争揽优

质客户。满足客户金融需求的市场营销是商业

银行赖以生存发展的基础。本文拟对商业银行

存款业务和贷款业务市场营销流程进行设计，以更好地满足客户金融需求。

一、存款业务市场营销流程的设计

存款业务市场营销是指商业银行以客户金

融需求为导向，以满足顾客需要为已任，通过

运用存款组合、优质服务等营销手段来吸引顾

客，引导客户来银行存款，从而扩大存款市场

份额的一种经营管理活动。

具有存款业务的企事业单位对金融需求有

以下几个特性:第一合规性;第二增值性;第三安全性;第四方便性。

那么商业银行如何对存款业务市场营销?

如何才能在激烈的同业竞争中保持和扩展原有的存款市场份额?那就是商业银行最大程度地

满足不同客户对金融产品的不同需求。存款业

务市场营销流程为:

1.开展存款市场调研。采取分组、按行业

调查的方式对客户需求调查、客户结构调查、产品市场情况调查、文化习惯调查等，其中重

点调查客户的现实金融需求和潜在金融需求。

为科学市场细分，确立存款目标客户做好充分的准备。

2.设计存款市场营销方案。存款市场营销

方案一般包括以下几部分:

(1)明确营销目的。一是传递信息，主要

向网点周围的单位和居民传递有关存款品种、存款利率、存款方式、服务时间、服务手段等方面的信息，使得公司客户和个人客户对商业

银行有所认同。二是塑造形象。商业银行基层

营业网点，通过临柜人员为顾客存取款及其他

业务提供优质服务而赢得顾客的好感和口碑。

三是满足客户需求，争取客户。四是满足银行

需求，第一吸收存款;第二促使存款客户同时

也成为其它金融产品的客户;第三是降低成本，商业银行降低筹资成本的主要途径是提高点均

单产、人均单户，来降低筹资成本中的固定费

用。

(2)明确营销内容。不同客户有不同的金

融需求，营销方式、营销手段也应随着变化，在存款营销上应采取“因户制宜，一户一策”

策略。营销内容具体包括:①银行整体形象的营销，在坚持商业银行平等竞争的原则下，向

客户展示经营体制上的优势，电算化优势，服

务优势，授信业务品种优势，经营权限优势，经营业绩优势，办理效率优势等。②对公司负

责人营销。可采取“兵对兵，将对将”等营销

策略。③结算账户的营销。在目前人民银行账

户管理办法下，积极争取存款人基本账户，特

别是对预算内、预算外财政资金，积极争取代

收业务，如养老基金、医疗基金、保险基金等。

④付款方式的营销。积极为企业提合理化建议，让企业树立起降低成本就是提高效益，把成本

降到最低，把效益提到最高的经营理念，建议

付款方式票据化，以延长付款期限，同时应

“顺藤摸瓜”，找到其上家企业和下家企业，到

商业银行开户。适时为客户设计图文并貌、形

象生动、言简意赅的成本比较方案，让客户一

目了然。⑤销售环节营销。通过对销售环节的营销，增加结算量。⑥表外科目业务的营销。

包括信用卡、代发工资、信用证、保函、信贷

证明、资信证明、银行

承兑等，如银行承兑业

务能带来70左右的存款。⑦综合业务品种的营销。存款与银行承兑组合、票据贴现与银行

承兑组合、承兑拆分业务、存款与贷款的组合等，只要运作合适，都将会给银行带来大量存

款。

(3)明确营销方式。一是开展广告宣传。

广告用语要精心推敲、锤炼，既要简洁明快，又要琅琅上口，做到易懂善记。二是赠送小礼

品。向存款客户赠送价廉物美的小礼品，深受

中老年客户，特别是女性客户欢迎，对维系网

点与顾客感情、增进友谊极有帮助。三是临柜

人员做宣传。俗称“三尺柜台见真情”。临柜人

员向客户宣传商业银行新的服务项目、新的服

务品种，要善于察言观色，灵活运用。

3.谈判确立合作关系。双方本着“长期

合作、双向选择、互惠互利、友好协商”的原

则达成合作共识，到商业银行办理开户手续。

4.建立客户营销档案。内容包括单位

(个人)全称、主要领导人及财务部门的基础信

息如生日、家庭成员等、生产经营性质及规模、产品市场、年结算量和付款方式、开户行、账

号及余额情况等。

5.关系维护。营销人员应及时收集存款

客户基础信息，分析信息，对客户现实需求和

潜在需求等重大信息上报有关领导。关系维护

可采取感情联络、相互支持的策略。

6.拟定客户需求服务方案。主要服务形

式有为客户产品创新服务、理财服务、客户终

端服务、咨询服务、结算服务、信贷服务、上

门服务、承诺服务，临柜人员还要做到站立服

务、限时服务、微笑服务等。

7.存款日常管理。建立存款台账、增补

存款客户基础资料，实行定期回访、上门走访、银企互访等形式了解客户信息和金融需求。

8.跟踪服务及效果。将客户提出的建议

及时回复，将客户的潜在需求及时开发，达到

客户满意。但存款业务市场营留开展，不能变

相提高利率，不能以违规来迎合客户，不能降

低标准为单位开立账户等。

二、贷款业务市场营销流程的设计

公司贷款业务市场营销是指商业银行以防

范信贷风险、保全信贷资产为基点，通过市场

调查和市场细分，确立信贷目标客户，依照客

户金融需求，将信贷资产流向引导到经过选择的贷款客户中的一种经营管理活动。

1.充分准备，开展市场调研。开展市场调

研是做好公司贷款业务市场营销的前提和基础。

主要调查了解贷款户的现实需求和潜在需求。

商业银行选定某个企业或公司作为自己的准客

户后，先不要进入该企业或公司开展营销攻势，而要了解该公司需要什么样的服务，若别的银

行尚不能提供，且又为迫切的需求，这是商业

银行拓展客户的切入点。

2.市一场细分、确立目标客户。一是“双

优”客户，即优秀的企业集团和中小企业、优

秀的外商投资企业和绩优上市公司;同时一方

面争夺竞争对手的优良客户;一方面维护自己的优良客户。二是“双潜”客户，即有发展潜

力和市场潜力的客户。三是“双营”客户，即

民营和私营企业。四是“双高”客户，即拥有

高科技含量产品的生产性企业和高知识含量的服务性企业。五是“双新”客户，即新兴产业、新兴市场。六是“双行”客户，即行业性集团

客户、行业垄断客户。总之要选定产品市场效

益好、还款能力强、综合回报率高，当地影响

大的客户为信贷目标客户。

3.真诚谈判、确定合作关系。要坚持

“巩固一批(指稳定存款)、发展一批(指存款

增量)、谈判一批(指意向客户)、调查一批

(保持存款的可持续发展)。’.商业银行对大客

户不要贸然进入，要寻求可以利用的关系，并

通过这些关系的引荐、介绍，找客户当事人，向他们推荐商业银行所提供的特色服务，在适

当时候，拜见企业或公司负责人，争取达成合作意向。以满足客户金融需求为切入点，然后

通过自己的服务，赢得客户。行长要积极参与，因为银行选择贷款企业，在一定程度上是选择

企业的“领头羊”，同样外资企业在选择银行

时，很看重商业银行的行长，通过行长的接触

和了解，加速对商业银行情况的了解和认识，进而推断商业银行的经营管理及其服务水平，决定是否开户，成为该商业银行的贷款客户。

4.建立客户基础档案。内容主要包括四部

分，第一，借款人基础资料，借款单位全称、法定地址、法人代表、单位电话。第二，负责

人基础材料，指主要领导人及财务部门人员的基础信息。第三，生产经营材料、生产经营状

况及规模，产品市场，银行结算量和付款方式。

第四，借款人信息情况调查。借款单位信贷基

础资料主要包括借款银行、借款余额、到期日、担保单位、对外经营状况、基本账户所在行、账号等。

5.关系维护。关系维护是通过营销回访

收集与分析客户现实需求和潜在需求有关信息，根据客户要求改变服务决策。具体包括定期走

访、回访、发征求意见表、座谈等形式深入了

解和满足客户的金融需求。

6.受理客户申请，拟定金融需求服务方

案。商业贷款业务市场营销是对准客户较为有

吸引力的一招，能提供特色产品和特色服务。

在对该客户所需提供的服务有较为准确了解的基础上，开发设计新的服务项目和产品。有能

力开发哪些新的项目?开发这些特色服务投入

多少?能产出多少?经过综合平衡、比较，组

织有关部门，共同为该客户(公司)设计服务

方案或服务手册，内容要具体，有针对性，真

正是有备而去。同时客户经理提供全面、广泛、科学的理财服务，在客户资金的定价和存放、资金筹措方式、投资风险的防范方面予以关注

研究，为决策者提供参考依据。

7.加强贷款的日常管理。建立借贷台账，增补客户基础档案。

8.贷后监控。按照贷后检查的要求，定

期进行贷后检查，发现预警信号，要密切关注，提出防范措施。

9.跟踪服务推出改进意见。根据客户的金融需求，提出改进服务意见，开发客户需求的金融服务项目和新产品。

作者简介:·田中胜(1965-)，男，山东金

乡人，交通银行济宁分行营销部主任，经济师。

(所在地济宁市邮编272119)

(编辉王来星)

篇2：市场客户需求分析

客户多人到店，首先观察谁是他们中间的主导者，将你介绍的重心稍稍向其倾移，一般女性主导的较多。

顾问：姐，我看您看这个风格挺长时间了，您觉得他怎么样呢！

客户：还可以。

顾问：本人从事婚礼策划多年，对婚礼各个风格也比较熟悉，可以给您做个分析。客户：哦，好的！小郑。

顾问：姐，您这次是准备看多价位的婚礼呢？

客户：差不多两万左右的吧的吧。

技巧：确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会花多少钱办婚礼，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。顾问：喜欢什么样风格的呢？

客户：浪漫感人。（资料罗列各种婚礼的风格样图）

顾问：您对酒店或者场地有什么要求呢？

客户：不要太大，有没有露天的？

顾问：我们这里有酒店式、外景式、旅游式等多种类型，外景式我们一般会选择再XXX为新人安排婚礼，不知道您对婚礼现场的空间要求高吗？比如说打算安排几桌宴席？ 客户：10-12桌吧，空间大一点最好。

顾问：是您自己办吗？

客户：是我办，我们商量是在今年的五月份举行（如果客户没有提到时间，我们工作人员一定要问到。）

说明：不同的人举办婚礼，选择婚庆公司、风格、价位等的决定人就会有不同 顾问：您喜欢中式的还是西式的？

客户：中式的（或西式的）

顾问：请问您的婚礼计划在哪儿举行？

客户：地点还没选好，就是想在外边，这样拍出来的婚礼视频不是漂亮吗？

顾问：您的想法真好，我们这儿大多数新人都这么认为（如果公司觉得酒店收益高的话，你可以说【您的想法真好，但是一般新人还是会选择在酒店，他们会觉得亲戚朋友布场聚到一块，在酒桌上能增进一下感情】），不过这还是看您了。您对婚礼过程方面有什么样的要求吗？比如说：“要求有叫门儿、再叫门儿时新郎唱歌、伴郎做俯卧撑等等”。

„„„..双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户举办婚礼的相关背景情况弄清楚，必要时用纸笔将这些需求记录下来。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。

篇3：市场客户需求分析

全网通手机终端的进一步普及, 运营商原有的定制手机终端优势逐渐减弱;手机终端销售同时, 通常伴随着客户对运营商的选择, 是运营商扩大客户规模的有利时机。为此, 树立好的终端销售口碑、开展购机补贴活动、开展灵活的合约机销售活动以及灵活的合约套餐客户购机补贴活动, 都可以成为客户选择的驱动。如传统的购机赠话费和存话费赠手机的活动, 客户可以在指定的机型中进行选择, 将定额的话费存入, 就可以免费获得手机终端;客户可以承诺月消费, 并选择适当的合约期, 运营商对客户的购机进行补贴;除此之外, 客户还可以对指定机型的手机进行购买, 从而获得补贴的话费。开展此类活动, 能够帮助运营商有效绑定套餐、手机以及客户, 实现端卡餐的统一营销, 从而保证客户在可以预见的中长期稳定使用该运营商的手机和套餐。运营商还可以开展用户交费充值返话费的活动, 客户能够对宽带、手机等使用缴费卡或银行卡进行充值, 如果充值的金额达到一定的额度, 就可以获得返还的话费奖励, 同时还能进行手机的抽取。

二、广告策略

大学生都具有广泛的兴趣, 且其具有非常丰富的社会渠道, 因此单纯的媒体宣传, 无法对信息覆盖性的需要进行满足。作为促销准备中最为重要的一个部分, 广告宣传体系能够与大学生的生活相贴近、与大学生的群体特征相符合, 运营商在投放广告的过程中应该选择大型活动宣传海报、校园布告栏以及网站等大学生经常浏览的地方。运营商在网站挑选方面, 可以选择学校学生经常使用的校园网站, 这些网站在学生中知名度较高, 非常适合进行网络宣传, 在宣传的过程中运营商应该主要宣传自身的品牌形象, 对业务不要进行主推, 避免其对学生的正常浏览产生影响, 进而造成学生厌倦心理的出现。除此之外, 相较于商业网站, 校园网站广告投入会较低, 且具有非常准确的目标群体, 因此对运营商广告宣传来说非常有利。

运营商还可以将宣传广告张贴在学校的布告栏, 作为学校发布信息的重要途径, 学校文化长廊一般都有许多学生进行浏览, 其是学校一个非常重要的户外固定宣传场所。例如某运营商就在各大高校中将广告宣传投放在了宣传栏中, 其不仅将宣传海报张贴在宣传栏中, 还详细介绍了套餐内容, 从而方便学生对其优惠活动以及套餐资费进行了解。

运营商在宣传品牌的过程中还可以进行宣传挂旗、海报的张贴。学校中有许多人参与学校的大型活动, 且人群众多, 参与者的目光很容易被醒目的海报和挂旗吸引, 在此情况下就促使其将品牌概念形成。除此之外, 运营商还可以使用具有大型公司标志的接待帐篷和遮阳伞, 其不仅能够便利学生, 还能使得公司和学生间的距离拉近, 对良好的公司形象进行塑造。

三、对网络质量进行提升

校园用户通常都具有很高的网络质量要求, 并且随着高校用户容量的扩大以及网络建设, 就有可能出现切换不流畅、干扰、隐性故障等问题。如果这些现象变多, 就会使得相对用户对其进行投诉。所以, 运营商应该对网络优化进行加强, 对其输出功能进行完善, 从而将稳定的通信服务提供给客户。对此, 可以从容量、卡或终端问题、切换等参数、基站功率、干扰、隐性故障、天线角度等方面将问题发现, 与其他高校网络维护中心一起将准备工作做好。网络优化可对比学校区域基站进行覆盖的话务量和站容量, 预测未来的话务量, 将扩容工作做好, 从而对高校用户增加情况下造成的通信需求进行满足。

四、人员推销策略

运营商在高校进行市场营销的时候, 需要对政企客户关系进行充分利用, 努力构建良好的直销队伍, 针对勤工俭学的学生、学生会以及校团委的学生、综合事物管理人员等, 使其成为业务直销员, 进行直销队伍建设。其原因就在于这些群体能够经常联系和接触学生, 起到引导和表率的作用。

运营商首先要做的就是将客户关系工作做好, 通过综合管理人员以及校团委人员将学校的各个环节打通。其次, 需要结合学生会, 将直销队伍建立起来, 其能够对移动产品以及校园宽带接入的销售职能担任起来, 除此之外在入学营销的过程中可以对演示校园通信业务的职能承担起来。第三, 以勤工俭学、创业比赛活动为媒介, 结合学生的成长发展与运营商校园营销。第四, 在管理直销队伍方面加强力度, 实现对校园直销渠道的长期管理、维系、互惠互利, 共同受益、共同成长。

结语

本文就基于客户移动通信业务需求的校园市场营销进行了探讨, 提出了营业推广策略、广告策略、对网络质量进行提升以及人员推销策略等措施。运营商在今后发展的过程中, 应该对营销技巧进行把握, 对营销力度进行加强, 并调整相关的营销策略, 从而使得自身在今后的市场竞争中占据主动地位。通过措施的实行, 能够使得基于客户移动通信业务需求的校园市场营销的作用充分发挥, 从而使得营销所获得的经济利益得到提升。

摘要：我国通信运营商在2008年进行了重组, 在此之后中国移动、中国电信以及中国联通三大运营商就开始进行移动业务通信市场的全面竞争。在此情况下, 运营商若想对市场占有率进行提升、对品牌知名度进行提升, 就需要把握好每个市场, 其中就包括校园市场。本文围绕着基于客户移动通信业务需求的校园市场营销这一主题展开了讨论。

关键词：客户,移动通信业务需求,市场营销

参考文献

[1]陈沛然, 汪玲, 陈莉, 缪云.激烈的3G市场竞争环境下联通校园客户关系管理策略分析——以宿迁学院为例[J].经济研究导刊, 2011, 01:201-202.

[2]季佳敏, 陆蕾, 陈丽娟.影响大学生4G业务选择因素分析——以仙林大学城高校为样本[J].市场周刊 (理论研究) , 2016, 06:59-63.

[3]安国山, 姜毅, 白哲.浅析移动通信服务业顾客满意度及忠诚度影响因素——以校园移动通信市场为例[J].中国市场, 2015, 01:64-65.

[4]孙小和, 朱磊, 臧昊.“围棋思维”下的创新拓展——中国移动江苏公司盐城分公司高校市场拓展一瞥[J].中国电信业, 2010, 06:24-26.

篇4：快速响应宽带客户的市场需求探讨

关键词：快速响应 宽带客户 市场需求

中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2012）09（c）-0246-01

1　宽带市场的发展趋势与挑战

自三大运营商的重组及拥有全业务经营权以来，用户对产品与服务有了更大范围的选择空间，市场竟争更加激烈。随着宽带用户数量急剧增长，客户对产品和服务更加挑剔，各运营商对于宽带装机、故障修复时长做出承诺（宽带装、移机时限：≤48h、宽带维修时限：≤24h等），甚至运营商还制定响应超时赔付制度。基于这种市场局面，对三大运营商来说如何快速响应宽带客户的市场需求，将受到前所未有的挑戰。

2　如何快速响应宽带客户的市场需求

随着宽带业务的迅速发展，快速响应的快慢很大程度上决定了运营商的市场竞争力，拿出一套行之有效的而且能切实帮助客户快速解决需求的“一站式”整体响应方案成为运营商在未来的市场竞争中能够占得先机的杀手锏。

2.1　充分“放权”，调动员工积极性

一个企业内、外部需要处理的事务千头万绪，高层管理者疲于应付，超时工作已经成为企业高层管理者一种不正常的常态。如领导者没有充分授权，员工的积极性就会受到打击，比如处理一个宽带故障，领用一些简单的网线、交换机等物料都要经过层层申请审批，经过一个漫长的时间才进行抢修，那么响应速度肯定会受到影响。所以要求领导者在授权时要把握一定的“度”，也只有把握了授权的“度”，才能真正找到激活下属潜能的途径。

2.2　成立专门响应小组，缩短与客户距离

为了快速响应宽带客户，须成立专门的响应小组，及时与用户电话联系，安排专人听取意见，作相应策略处理，是十分有效的方法。客户服务热线宽带专家坐席24h不间断为客户提供专业的宽带业务咨询服务，加强培训。响应专家与装维经理密切配合，协助提升宽带末梢装维质量，加强与数据机房、测量室等各部门的积极沟通，协助缩短宽带装、移、修服务时限，提升客户满意度。及时发现客户反映的热点问题和申告的热点区域，和相关部门进行沟通，了解情况，这样就能够快速提高宽带响应速度。

2.3　学习先进理念，不断提高员工整体技术水平

要快速响应宽带用户，必须提高员工整体技术水平，要提高员工的整体技术水平没有什么捷径可走，最普遍易行的办法就是办班学习，可由人力资源部牵头，各职能部门配合，坚持不懈地举办不同工种的学习班；其二，广泛开展岗位练兵和技术比武活动，提高员工的实际操作能力；其三，各分公司间可以积极交流，互相学习，提高技术员业务响应水平；其四，建立健全激励约束机制，强化人本管理，企业管理的核心是人的管理，加强人才管理必须建立健全一套机制来约束人的行为。

2.4　技术创新，快速响应宽带客户

在一些地区由于受到传输距离、设备用电及上联设备欠缺等因素限制，除了传统ADSL接入方法、小区宽带（FTTX+LAN） 接入方法解决各种因素限制外，合理利用以下各种技术接入手段，可以快速响应宽带客户的需求。

2.4.1 小区宽带FTTH 接入方法

FTTH（光纤直接入户）：运营商将光纤线路直接接到用户家，用户侧通过ONU设备（即光网络单元）分离出电话线、宽带网线到用户的话机和电脑，以提供宽带上网、iTV宽带视界和电话通信等服务。这是当今全球最先进的宽带接入方式，此种方式可提供100M甚至1000M的传输速率，供用户独享使用。全光纤接入，高带宽，速率无上限。用户带宽独享，一根光纤只接一个用户。稳定性强、障碍率低，抗干扰性强，这种接入方式具有传输容量大、传输距离远、传输质量高、可靠性好、维护成本低、抗电磁干扰和保密性强等优点，是宽带接入的最终发展方向。

2.4.2 宽带无线接入方法

与其他接入技术相比，无线接入由于摆脱了线缆束缚而有着巨大的吸引力。无线接入技术突破资源制约，因而可以快速抢占市场。根据终端可移动特性，宽带无线接入可分为固定无线接入、可小范围低速移动的无线接入（如WLAN）和可大范围高速移动的无线接入（例如3G）等。

2.5　加强支撑系统建设，提高响应效率

通过持续建设数通综合网管、宽带小区网管、综合监控平台、宽带自动报障系统、互联网大带宽电路自动激活系统、网格化管理系统、号线资源管理系统等OSS 系统，逐步实现了运维工作集中化，建立了集团及省分公司以及地市级三级运维支撑系统，提高了网络管理、资源管理、服务支撑等生产服务与维护管理的信息化电子化程度，有效提高宽带响应速度。

3　结语

快速响应宽带客户的市场需求方法多种多样，本文主要是从充分放权、成立专门响应小组、提高人员整体技术水平及采用不同接入技术等方面进行分析，目的主要缩短响应宽带客户的响应时间，满足客户的宽带市场需求，提高企业的竞争地位。

参考文献

篇5：客户需求分析报告

客户名称申请部门部门审核填 报 人申请日期年月日

珠海网佳科技有限公司

客户需求分析报告填写说明

1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据；

2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作；

3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提供服务。

目录客户的需求...................错误！未定义书签。2 产品功能、性能分析.................错误！未定义书签。3 应用范围和作用..................错误！未定义书签。4 产品开发的时间要求.................错误！未定义书签。5 产品费用说明...............错误！未定义书签。6 将来可能提出的要求.................错误！未定义书签。7 综合风险评估.....................错误！未定义书签。8 其它.................错误！未定义书签。附表.......................客户的需求产品功能、性能分析应用范围和作用产品开发的时间要求产品费用说明将来可能提出的要求综合风险评估其它附表

篇6：客户礼品方案需求分析

对于礼品公司而言，是否满足客户定做礼品需求是一个礼品解决方案成败的关键。如何在限定的时间内，做出一份切合大客户礼品定做的需求、甚至超出客户定做礼品预期目标的方案？需求分析是关键，这就等同于在航海前，我们要先找到方向，选择最合适的航线，这样航行才顺利、快速到达目的地。通常来讲礼品公司需要做一下几个方向的需求分析：

一、了解客户（客户通过礼品传递的信息）

定做的礼品是可以用于传递送礼者信息的媒介，所以我们首先要了解客户的信息，包括基本情况（有时还包括企业发展史）、文化特色、品牌信息、产品情况、市场情况等。所谓“知己知彼，百战百胜”。只有充分了解客户，才能理解客户要通过定做的礼品传递的信息，做出具有符合客户风格的方案。

二、分析定做礼品的用途（客户使用定做的礼品要达到的目的）

定做礼品的用途是个重点。不同用途的礼品定做要达到的目标不同，其具有的定做特色也不同。一般根据客户定做的礼品需求不同，礼品可分为四大类：商务礼品、会议礼品、福利礼品和促销礼品。

1、商务礼品

商务礼品是指企业或团体对外进行商务交流活动、加强协作和联系时使用的礼品。商务礼品的受赠者多为外部企业或团体和个人，以互助、合作、共赢为目标，因此价值和文化特性的需求比较明显。根据细分需求的不同，商务礼品可以进一步细分为标志性礼品、交际性礼品二类。

（1）标志性礼品：主要用于品牌形象的展示和宣传，重大对外活动的商务礼品也可以为标志性礼品。这种礼品多为团体对团体的赠送形式，侧重企业理念用形象展示。标志性商务礼品基本不需要考虑受赠者的礼品需求，而是具有强烈的企业礼品定做特色。比如企业要定做某款特色产品的金质模型、要刻有某团体标志的玉质印章等等。

（2）交际性礼品：这是我们常说的狭义的商务礼品。主要用于日常的各种商务交际场合，用来提升送礼人与受赠者关系和情感的商务礼品，受赠者主要为商务合作伙伴。定做这类礼品要侧重表达对受赠者的尊重与关爱，重点考虑受赠者对礼品个体需求，较为雅致又具有实用性的礼品一般都会受到欢迎，比如红酒、紫砂壶、茶叶、字画等。

2、会议纪念礼品

会议礼品是指政府机关或企事业单位进行各种会议、周年庆典或表彰时使用的礼品。会议礼品的受赠对象一般为内部员工或企业团体和会议贵宾等，在会议交流之余，主办单位更希望借此会议契机，表示对与会者的关心与祝福。受赠者多为活动或事件的参与者，根据会议的需求和参与者的需求确定礼品。而温馨的会议纪念礼品可分为三类。

（1）周年庆典纪念礼品：主要用于店铺开业、单位周年庆典、开工典礼等重大事件。它让庆典更加隆重，烘托庆典气氛，让更多的人记住庆典、感念庆典，是表达庆典情感的载体。希望对于参会人员来说不仅是简单的纪念品，还可以在日常生活中切实用得上。

（2）表彰会议纪念品：主要用于企业年会、年终表彰奖励，对于先进人物进行表彰。主要以回馈系统内部员工为主，以贴心实用型纪念品当仁不让拨处头筹。因为纪念品最终还是受赠者带回家的。

（3）商业会议纪念品：主要用于论坛、讲座场合，以表示感谢、拉近关系，巩固关系等。会议多为高端的研讨会或半公开的高端学习形式，与会人员为同一领域的专业人士，定做这样的纪念品应侧重于品位与实用性。

3、福利礼品

福利礼品也称福利品，福利是指企业或团体对内部进行企业文化活动、提升内部关系、提升员工忠诚度、或者进内部企业文化理解时使用的礼品。受赠者为企业内部员工，表达感恩和关爱为主。福利礼品根据具体的用途不同，也可以分为节日福利礼品、一般福利礼品。

（1）节日福利礼品：是在传统的节日里发给员工的礼品，节日慰问退休干部员工也是企业常规之事。比如中秋节送月饼，端午节送粽子。这类礼品侧重于食品或家庭生活用品，关心员工要关注到每一个细节，它不同于其他礼品，而是员工辛苦一年的价值体现之一。

（2）一般福利礼品：这也是我们常说的狭义的福利品。主要用于对内部员工进行企业文化传播，提升凝聚力，提升员工忠诚度和积极性的福利品。这类礼品的实用性需求最为明显，最为普通的商品只要具有实用性的特征都可以作为福利品。

4促销礼品

促销礼品是指企业为推广产品、增加产品销量、传播品牌、提升品牌忠诚度而对消费者赠送的礼品。受赠者为企业产品或服务的消费者；以促销、增值，品牌传播为目的；对礼品的表现力或者说服力、定制性需求明显。

根据要达到的促销目的不同，促销礼品又可以分为广告礼品、买赠礼品、积分礼品。

（1）广告礼品：主要用于产品售前的品牌推广、产品推广，营销活动信息传播的促销礼品。这类礼品的价值相对不高，但是具备良好的传播展示性，能充分、准确展现品牌理念，同时便于大规模发放。比如广告扇，广告毛巾，广告伞等都是不错的广告礼品。

（2）买赠礼品：在产品或服务的销售过程中，为促销产品销售，伴随产品或服务附赠给消费者的促销礼品。这种礼品与被促销产品的相关性较好，且有吸引力，新奇而不平凡，能够使目标消费者认同、潜在消费者青睐；常与企业营销活动相配合。比如购买某种冲泡饮料时，配送的特色水杯一套共有5款，需要购买五包该饮料才可集齐一套。这对产品的销售就起到了良好的促进作用。

（3）积分礼品：积分礼品的用途不是很广泛，也是这两年刚兴起的。主要是企业为了促销产品和提升消费者忠诚度而设立消费积分体系，消费者用购买产品或服务后获得的积分换取的礼品就是积分礼品。这种礼品可由消费者进行自选，对礼品的品牌和实用性要求较高，礼品价值范围分布较广。比如信用卡消费者的积分礼品，银行积分礼品的实用性越大、相对价值越高，越能吸引消费者为了获得这些礼品而选择该行的信用卡进行消费。

三、了解受赠者的信息（消费者对礼品的需求）

礼品是否能够起到预期的作用，看的就是受赠者的反应。能否让受赠者满意，首先就要了解受赠者的信息，包括受赠者的群体属性、消费喜好等等。

商务礼品的受赠者：主要是合作企业、团体，或者是代表该企业、团体的负责人。当受赠者是企业或团体的时候，大多仅考虑礼品的文化性、价值性即可。如果受赠者是企业负责人，则要根据受赠人的年龄、性别、性格、文化背景等归类出这类人的共同喜好范围，从而选雅致而有实用性的礼品。

会议礼品的受赠者：主要来自内部员工或会议贵宾，或是企业领导者。会议礼品馈赠采取的是公共场合中点对面的方式，礼品太“含蓄”，不免小家子气，而且会由个别

受赠者的挑剔扩散为普遍的不满，非但不能达成赠送目的，还会影响馈赠者的声誉；而大件礼品有排场，既能体现馈赠者的慷慨与实力，又能带给受赠者惊喜。详细分析参会者的组成结构，并“投其所好”，以便让礼品发挥价值最大化的作用。

福利礼品的受赠者：主要是内部员工。可以根据员工的年龄分布、教育背景等确定福利礼品的种类，或者可以直接根据企业所处的行业性质来确定礼品的种类。因为每个行业的从业人员都会有共同的特性，比如IT研发行业的员工大都年轻、待遇较好，所以时尚实用的物品较受欢迎，而生产型行业的员工都喜欢生活实用品，比如健康食品。

促销礼品的受赠者：可以简单概括为消费者。促销礼品面对的消费者是最难进行分析，也是最需要进行分析的。首先要明确促销的目标消费者是哪些，之后要提炼出他们在文化背景、年龄、喜好、习惯、消费能力等方面的群体共同特征，从而找到适合他们的促销礼品。

四、了解客户竞争对手使用的礼品

既然团购礼品属于礼品营销范畴，就需要考虑市场竞争因素，所以我们也需要了解客户的竞争对手送过哪些礼品。例如同样是日用化工企业，我们在为宝洁做礼品方案的时候就要了解联合利华在同样的促销中使用过哪些礼品，这可以帮助客户在促销竞争中取得更多优势。如果时间允许，我们最好能够详细分析客户曾经定做过的礼品、客户对以往各种礼品的评价等等，以便我们在做方案时能够避免重复的方案。

接下来，你就可以根据上面的分析结果来确定进行方案的撰写。这时候还需要满足客户对本次礼赠提出的特殊需求，例如礼品需要具有环保，休闲的理念，颜色要符合企业标准色等等。

篇7：市场客户需求分析

1.根据2012年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果，分析得出：

（1）分析中国富人职业分布特点。高净值客户在职业分布上前五位依次是企业主（包括创业家、企业家）、职业经理人（国企高管、其他企业高管、白领和金领）、其他、全职太太、其他专业人才（如律师、医生等）。

①其中位居首位的“企业主”占比超过一半（达56%），是第二名“职业经理人”的4倍，说明中国富人大多是改革开放后（近35年）创立自己的企业获取第一桶金，属于“创一代”或“富一代”，少数企业主开始资产传承，由“富二代”接手企业。

②中国经济的高速发展推动了价值企业的蓬勃发展，企业所有者与专业经营者的分离更催生了大批金领、白领高级人才，是仅次于“企业主”的第二梯队，占比14%。

③中国传统的“男主外、女主内”的思想，以及女性细致、认真的特点，决定了家庭资产投资集中在妻子手中，在收入丰厚的高收入家庭中，全职太太更承担了绝大多数的家庭事务工作（包括家庭资产投资），在波士顿的调研中达到7%的比例。

（2）结合我行情况验证调研结果。从南京银行的高端客户结构看，基本与波士顿公司调研结果相同，南京银行的营业网点集中在长三角及北京、上海等超大型城市，各地区高净值家庭均超10万人（波士顿2012年调研结果），是高端客户资源最集中的地区；南京银行以“小微企业贷款”为主打业务，在几年小企业经营推广中，已积累了良好的声誉、创新的产品和服务，也具备了相当数量的小企业客户。

2.2012年9月，胡润公布了中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业的宗庆后，财富约126亿美元。3周后，《福布斯》发布了内地前100位富豪榜单，宗再次排在首位，财富估计为100亿美元。现在《福布斯》杂志将关注的焦点转向了财富阶梯的下一级，称去年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，今年将超过1200万。

其研究报告说，其中超过1/3出生于上世纪70年代，他们从事的三个主要行业为金融、贸易和制造业。在接受调查的受访者中，有3/4表示没有移民的打算，但有同样比例的人表示希望送孩子出国读书。美国是他们的第一选择。

《福布斯》说，到去年年底，内地私人可投资资本共计83.1万亿元，比2011年增长13.7%。该杂志调查了符合可投资资产标准的1196人。大众富裕阶层的资产主要来源于工资、奖金和投资收入；他们最喜爱的投资渠道是理财产品、股票和房地产。男性约占55%，一半以上为本科毕业，平均可支配资产为133万元。

《福布斯》说，约54%的受访者家庭年收入为11万元至50万元，27%拥有收入51万元至100万元，14%收入为100万元至500万元。

2/3的受访者表示，他们的家庭开支低于30万元，三个主要支出项目为日常开支、孩子的学习费用和投资。大多数受访者增加了旅游支出，旅游是他们的主要休闲活动。其他休闲活动包括运动、开车以及收集古董、奢侈品和现代艺术品。

篇8：顾问式销售的客户需求挖掘分析

如今, 客户都有自己的判断力, 只要他们愿意, 他们大可对某位销售员说:“我比你更懂你的产品和服务, 你还有什么值得我在你身上浪费时间?”所以, 客户有两个选择:要么越过销售人员, 直接他们想要的东西;要么从销售过程中得到些什么。理想情况下, 他们应该获得专业知识、分析数据以及在其他地方无法得到的专家意见。这就是他们需要专家意见的价值:他们需要的不是唾手可得的产品或专业服务, 而是销售人员的专家意见。客户在乎的是这个。

需求就是机会, 机会就是问题, 问题就是对现状的不满。如果医生不了解病人的需求用药, 是庸医之举;销售顾问不了解客户的需求进行销售, 导致客户异议的产生, 信任感丧失, 徒劳无功, 浪费口舌, 荒废光阴, 完不成销售目标。

所以销售顾问向客户销售产品, 相当于医生给病人治病, 应利用望、闻、问、切等手段来充分、全面了解客户的需求所在、期望所在, 然后才能带给客户一个完美的解决方案。

1 需求的本质

需求就是由客户做出陈述, 来表达一种可以由供应商来满足的关心与欲望。其需求的本质就是客户的期望和现状之间的差距。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标, 明确这两者之间的差距。差距就是客户的购买需求。销售顾问所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距, 把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度, 甚至提升到比他的期望更高的水平上。如图1所示。

2 需求的层次

需求就是差距, 就是现实与期望之间的距离。因此, 要想缩小距离就必须了解客户的现状, 分析客户的问题, 解决客户面临的困难, 甚至进一步引导并激发客户的不满意, 事客户感到接受现状的痛苦, 从而使客户长生行动力。最后购买我们的产品。同时, 使客户感到达成期望目标的快乐, 从而强化对未来目标的憧憬, 这就是让客户感到痛苦, 感到达成目标的快乐, 最后产生购买的行动。

总结以上, 需求的层次就是从分析现状出发, 了解不满意的原因, 分析客户面临的困难, 找出存在的问题, 激发客户痛苦, 产生想要的快乐, 满足客户的需要, 达成销售行为。需求的层次见图2。

图2需求的六大层次:不满—困难—问题—痛苦—想要—需要

对于销售顾问来说, 想要提升客户的需求层次, 就必须从客户内部着手, 要就客户工作的特点, 将客户不明确的需求发掘出来。销售顾问要善于把自己的产品或售后服务的有点雨客户的工作结合起来, 让客户认识到使用了这样的产品和售后服务会给自己带来更大的经济效益。

优秀的销售顾问都非常明白客户不同的需求层次对于销售效果的影响, 善于将客户的需求层次提高, 提高客户对于产品需求的迫切程度。在这种情况下, 与客户达成协议是比较容易的, 销售业绩也会随之相应地提高。然而, 有很多客户对自己的需求不清晰, 或者有些成熟的客户已经有了明确的需求, 我们要改变客户的想法比较困难, 这是一个重要的问题。解决这个问题最好的方法就是, 在尊重客户需求的基础上, 引导客户, 教育客户, 帮助客户“洗脑”, 从而改变客户的想法, 接受我们的思想, 建立信任关系, 产生购买的动力。这就是教育客户。所以我们说, 解决问题是所有需求产生的原动力, 教育客户才是引导需求的最高境界。

3 需求开发的方法

一个潜在客户, 当他对自己的产品100%满足时, 并不觉得需要被替换的必要性, 存在需求的第一迹象是什么呢?对现有产品100%的满意变成了99.9%, 再也不说绝对满意了。因此, 需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意。

从很多销售成功案例的研究中, 总结之后, 我们可以说需求一般是这样的:从很小的缺点开始, 自然而然地、逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满, 把不满意转变成痛苦、严重的后果、影响, 最后变为愿望、需要或要行动的企图。

研究客户需求时, 需要寻求一种简单的方法来表示各个阶段的发展。先把需求分为两种类型:

一种是隐含需求, 就是客户对难点、困难、不满的陈述。典型的例子如:“我们现在的系统与输出终端不匹配”, “现在的损耗率太高了点”, “现在的软件的速度太慢了”。

另一种是明确需求, 就是客户第一愿望和需求具体的陈述。典型的例子包括“我们需要更快的系统”, “我们正在寻找更可靠的设备”, 或“我希望有一个运行速度更快的软件”。

通常客户不会说出自己的明确需求, 只有不到4%的客户会说出自己的明确需求, 所以96%的需求模糊, 或者不确定, 甚至说不出, 或者不会说给你听。销售顾问需要具备的能力是激发客户的隐含要需求, 让其说出明确需求。

3.1 开发卖方需求的策略

(1) 用你的提问和需求开发技巧, 来发现客户目前使用产品的一点不满意的地方, 来建立每一个隐含需求, 同时, 使隐含需求引申为更大的不满和痛苦, 从而引导客户说出明确需求。

(2) 通过把几个不同的人或部门比较小的隐含需求集中到一起来增加隐含需求的强度。

(3) 找出客户的“关键按钮”, 即客户最关心、最在乎的是哪一个。

(4) 根据重要性来排序, 然后对每一项深入挖掘客户隐含需求 (暗示需求) 。

(5) 只有让客户认为解决问题的严重性足够大, 客户对策的成本才被认为比较值得, 从而产生购买行为。

3.2 挖掘需求的方式———提问

提问是了解客户需求的一个非常重要甚至是最重要的技能。每一次销售拜访都会有一个目的, 而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求 (隐含需求或明确需求) ———让客户签署购买订单, 但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。

了解需求的最好方法是提问———通过提问去了解客户需要什么?很多专业的销售人员都会将提问当成最终要的销售技巧, 因为了解客户的需求越多, 特别是隐含需求、痛苦需求, 客户成功购买产品的可能性就会越大。

见到客户, 除了询问客户需要外, 还要问哪些问题?这是很多销售员面临的一个难题。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品, 介绍自己的公司, 但是到了向客户提问的时候就变得尴尬, 不知道该问什么问题。那么什么问题可以经常问, 而且客户会比较感兴趣呢?

可以选择以下范围作为提问的内容:

(1) 客户的目标或挑战。

可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。例如:询问“贵公司今年的产量的目标是什么?”“贵公司今年的市场占有率有什么目标?部门有哪些目标?”每一个人都会为自己的工作目标而努力, 也都会遇到很多的问题。所以, 这些是客户愿意说的, 因为说的是他自己的事情。

(2) 客户的特殊需求。

可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的, 也有一些是细心观察出来的。

(3) 客户希望的结果。

客户在购买产品的时候总有一些希望和要求, 或者希望出现某种结果, 销售员可以就此加以探问。

(4) 客户以往的经历。

销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历, 如在使用过程中有哪些优点和不足之处。

(5) 客户个人信息。

销售还可以询问客户个人的某些经历或共同感兴趣的爱好, 这些有助于与客户建立更身侧次的关系。

4 需求开发对销售顾问的素质要求

顾问式销售与传统的推销有很大的区别。首先, 出发点不同:传统的推销是以产品为出发点, 而顾问式销售以了解顾客需求为出发点。第二, 目的不同:传统的推销是以销售产品为目的, 而顾问式销售以满足顾客需求为目的。第三, 工作重点不同, 传统的推销以产品的推介为重点, 而顾问式销售以实现顾客价值为重点。第四, 利益重点不同, 传统的销售以实现企业利益为重点, 顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的。

自从互联网诞生, 客户对采购以及销售人员的态度发生了翻天覆地的变化, 销售人员在很多情况下“已经没用了”。

勿容置疑, 在这个变革的时代, 许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变:首先, 不再只是推销产品, 还要销售解决问题的策略和方案。其次, 要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案, 直接购买者和最终使用者非常不同, 比如ERP, SCM、电子商务平台等解决方案, 往往关系到企业客户的所有业务部门。最后, 解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者, 而不仅仅是产品技术的提供商。

市场环境的改变, 也造就了企业营销策略的改变。要求销售必须以客户为中心, 为客户提供个性化服务。销售更看重知识, 包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识, 包括本公司的产品技术应用知识, 以及对业界相关应用趋势的把握。销售必须以客户业绩为基础, 确立持续而密切的客户关系。

这也就是说, 在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时, 为了适应新的变化, 销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。

4.1 知识方面的能力

只是方面的能力主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知, 很多情况下这种知识是个人的。

例如, 某公司的客户经理是做面向银行业的应用销售工作的, 工作已有12年之久, 他说:“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用, 还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势, 收集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。我与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题, 为他们提供价值, 这不仅是建立长期合作关系的基础, 同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争, 关键在于建立客户对你的长期信任, 为客户增值。要让客户认为你是一个资源, 能为他带来信息与价值。”

广泛而深人的专业知识是推进顾问式销售的有力武器, 而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神, 是他获得这种武器的保障。

4.2 态度方面的能力

成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度, 不断激发自身的热情, 并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提, 也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素, 也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作, 才会带着热情与客户相处, 并积极为客户提供个性化的帮助, 最终让客户获益, 也成就了自己。

4.3 技能方面的能力

毫无疑问, 计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等, 都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力, 能够对项目的总体策划与实施进行管理, 如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能, 具备对变化的快速感知与应对能力, 以及不断学习的能力。

如:在很多新产品的销售过程中, 为提升新产品的销售情况, 需要有效地证实该产品解决问题或者消除不满意的能力。一个有效的做法是:

(1) 在销售会谈中不要过早地进行能力证实。

在传统的产品销售中可先发现问题然后直接说明产品的优点, 但是在顾问式的销售中发现明确需求非常重要, 在提供解决方案之前, 通过暗示问题发现明确需求。过早证实能力在大规模订单销售中是一个常见的错误, 这样做会使事情变得更糟, 原因是许多客户在没有提纲任何需求信息之前就鼓励你说出了解决方案。如:“来介绍一下你的产品, ”他们会告诉你“我们会决定它是否符合我们的需求。”如果你在销售之处被迫介绍产品的特征和优点, 那么你最好在会议之前与对方公司参加这次会议的人员中比较关键的一个人谈一谈, 以求发现一些需求, 这样在你的介绍中至少可以包括一些利益介绍。

(2) 慎用优点陈述。

因为大部分销售培训用的都是适合传统销售的例子, 所以势必会鼓励你在销售中做优点陈述。销售人员做这种陈述时所用的术语被他们称之为“利益”, 这就使这个问题更难懂了。不要让以前的销售培训误导了你。记住, 在顾问式销售中, 有利的陈述是能表明可以满足明确需求的那些利益。如果没有发现也没有满足那些明确需求, 那就不要自欺欺人地想已经给出了很多利益。

(3) 慎重对待新产品销售。

大部分销售员在销售新产品时都会介绍太多心产品的特征和优点, 不要让这种事情也发生在顾问式销售身上。相反, 对于新产品来说, 要提问的第一个问题应该是“它能解决什么问题?”。当你明白了它能解决的问题之后, 才可以进一步策划问题去发掘明确需求。

从销售过程来看, 完成一个简单或复杂的销售过程, 都会需要不同角色的人物参与, 而且, 每一项交易都有一定的环境。从“知己知彼, 百战不殆”的角度考虑, 销售人员需要进入交易各方的内部世界, 顺利推动和控制整个进程。事实上, 无论是个人、家庭还是公司, 在决定购买某种产品之前都会有一个决策过程, 在这个过程中, 决策者会对一系列影响因素进行综合权衡, 如果销售人员对潜在客户的购买决策过程及影响因素都不了解的话, 又怎么去投其所好引起潜在客户的兴趣与购买欲望呢?因此, 识别潜在客户的购买影响力就成为销售人员必须去挖掘的内容。只有销售人员深入挖掘客户的隐含需求或明确需求。并对客户的需求进行有效研究, 针对性地提出解决方案, 才能真正满足客户的需求, 进而达成交易, 获得销售成功。

参考文献

[1]李刚.顾问式销售与顾客价值的实现[J].科技资讯, 2008, (12) .

[2]齐薇.顾问式销售的实质[J].今日工程机械, 2008, (7) .

[3]丁兴良.顾问决定价值[M].北京:经济管理出版社, 2008.