试论如何在市场营销中树立客户视角

2022-09-10

1 引言

如何让客户满意、最大限度地把企业的产品和服务推广给购买者, 一直以来都是市场营销的出发点和最终目的。在市场营销中, 虽然很多企业都能把“顾客是上帝”当成市场营销中的座右铭, 但是却很少有企业能够真正做到通过市场营销让客户加深对企业的支持和信赖, 笔者认为这种情况的发生主要是因为在市场营销中很多企业虽然能够考虑到客户的心理, 但是在产品推广中却并没有树立客户视角。本文就从客户视角的概念入手, 试论如何在市场营销中正确树立客户视角, 从而充分发挥出市场营销应有的作用。

2 客户视角的概念

所谓“客户视角”, 就是指在市场营销中, 通过深入研究客户的购买心理和购买行为获得客户的真正需求, 从而实现客户价值的最大化。在客户视角下, 市场营销的一切策略都要以客户为中心, 通过站在客户的角度, 了解客户对产品乃至对未来的需求, 以客户视角为依托的市场营销和传统的市场营销4P理论不同, 以客户为视角的市场营销不再是以产品、价格、地点和促销为中心, 而是通过站在客户的角度, 利用对客户的精准推断来寻找客户的根本需求。例如当一个客户想要购买钻头的时候, 传统的营销方式是询问客户需要什么类型的钻头, 内心预期价格是多少等等, 而站在客户视角的推广是在向客户推广钻头之前, 先了解客户购买的原因, 比如是想用钻头钻一个多大的洞, 或者需要钻什么具体的东西等, 通过对客户基本需求的了解, 向客户进行有针对性的市场营销。

3 在市场营销中树立客户视角的方法

具体来说, 在市场营销中要想树立客户视角, 需采取以下方法:

3.1 利用大数据关注客户的群体需求

基于客户视角的市场营销, 首要一点就是要将企业目前的客户进行分类, 利用大数据观察企业的产品和服务受众都是什么人群, 企业的目标人群有哪些, 现有客户的类型是否满足企业长期的发展需要等等, 如果现有客户群体和目标群体不一致, 那么基于客户视角的市场营销认为, 应该适时改变企业的营销策略以迎合客户的需求。将客户进行分类, 满足客户的群体性需求, 不仅可以使企业的市场营销更具有针对性, 同时更有助于营销者站在客户视角, 完成产品的销售和普及。以麦当劳餐厅为例, 麦当劳餐厅在进入中国后, 一直开展的是以迎合儿童的喜好为基准的营销策略, 例如在餐厅内设立儿童乐园、餐饮上主要侧重于儿童食品和玩具的销售等, 随着中国快餐消费群体逐渐由儿童向青年男女、公司职员转变, 麦当劳的营销路线逐渐偏离客户群体的需求, 导致在中国麦当劳餐厅的数量和销量一度下滑, 导致了2002年麦当劳餐厅遭遇了中国的首次亏损, 后来麦当劳根据消费者群体需求改变了营销策略, 又重新赢得了自己的发展空间。由此可见在市场营销策略中, 关注客户群体需求的重要性。

3.2 站在客户角度刺激客户的购买欲望

市场营销中很多企业都能够做到尽量满足客户要求, 例如在家居推广时, 很多家居营销商都能针对客户的具体要求推荐给客户相关的家居产品, 但是却很少有企业能够在营销中成功引领客户的欲望, 笔者认为, 以客户为视角的市场营销除了能够站在客户的角度为客户营销适合他们自己的产品和服务, 还应该在潜意识里根据客户的内心渴望超前一步, 营销那些能够刺激客户产生购买欲望的产品, 例如在房地产市场营销中, 大部分营销这都是基于客户需求展开营销, 而基于客户视角的营销则需要注重客户在寻找房源时的关注点所在, 为客户创造需求, 如果客户的家中有马上要上学的小孩子, 那么就应该替客户超前一步想到基于替孩子和家长交通考虑的营销策略, 比如房子附近应相对安静以便于孩子学习、周围最好有儿童设施供孩子游戏、房源要离孩子上学的地点相对较近且环境相对安全、周边的交通符合家长上班的需求等等, 通过站在孩子和家长的角度思考以更好的刺激消费者内心的购买欲望, 从而成功进行营销。

3.3 通过客户预期引领市场潮流

在向客户推销产品的时候, 要依据客户的欲望和要求判断价格是否合理, 而不是把关注点放在企业的对手价格和市场均价上, 有研究表明, 客户往往更愿意选择能够引领市场和潮流的产品和服务, 而不是随行就市的跟随者, 因此当进行以客户为中心的市场营销中, 要充分考虑到客户心中的商品价值是否符合客户的内心希望, 营销过程和结果能不能够为客户带来物质上和精神上的双重享受, 例如很多的奢侈品营销的成功所在就是他们能够了解到客户内心的真实渴望, 通过引领社会风尚和抬高价格以提供给客户一种尊贵感, 从而满足客户潜在的对于物质的追求。