做好企业市场营销论文

热电联产企业的热力产品是除电能和蒸汽之外的重要产品之一。在夏季，热力产品的用途主要分为两种：一类是传统的供热，另一类是蒸汽制冷。目前热电联产企业热力产品收入占总销售收入的20%，而生产热力产品的成本却远低于生产总成本的20%。但是热力产品受到季节、气温的限制非常显著，冬季的气温高低决定了用户对热能的需求量。下面是小编整理的《做好企业市场营销论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!

做好企业市场营销论文 篇1：

浅谈中小企业如何做好市场营销工作

【摘要】　没有市场就没有企业，而市场营销是企业生存的基础，中小企业只有市场营销工作做好了，中小企业才有好的发展。因此中小企业要把营销工作基础做好，基础工作包括抓好产品质量、做好产品创新、实行全员营销等；此外中小企业基础管理要跟上、营销定位要准确、营销推广要合理等措施。

【关键词】　中小企业 ；市场营销 ； 基础工作 ；管理

没有市场就没有企业，市场是企业生存的基础，何况在当代经济的激烈竞争下，市场显得更重要，所以说在经济运行中，对于中小企业来说，企业要想有更好的发展，必须首先从市场营销做起，保住市场、保住客户。

一、中小企业与市场营销

（一）何为市场营销

市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不是一成不变，即使在同一个国家，不同行业的营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

（二）中小企业的界定与特点

中小企业是与所处行业的大企业相比，人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。不同国家、不同经济发展的阶段、不同行业对其界定的标准不尽相同，且随着经济的发展而动态变化。各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等，量的指标则主要包括雇员人数、实收资本、资产总值等。量的指标较质的指标更为直观，数据选取容易，大多数国家都以量的标准进行划分。

我国于2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部联合印发了《关于印发中小企业划型标准规定的通知》，对中小企业有了明确的界定。中小企业生产规模中等或微小，因而投资较省，建设周期短，收效较快；对市场变化的适应性强；机制灵活，能发挥“小而专”，“小而活”的优势；经营范围的广泛性，行业齐全，点多面广；成本较高，提高经济效益的任务艰巨。市场营销工作做好了，中小企业才有好的发展，中小企业才能在国民经济中发挥重要的作用。

二、中小企业做好市场营销工作的对策和建议

（一）营销工作的基础要做好。

第一，抓好产品质量。质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓；但是许多企业老板对质量容易产生满足感，以为自己的产品质量可以了，不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。中小企业不仅要抓好质量且必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化；否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。

第二，做好产品创新。产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不断开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。

第三、实行全员营销。企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时，技术不创新、工艺落后，生产效率低、质量不稳定、生产周期长，售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。

（二）中小企业基础管理要跟上。

企业存在问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面：

第一、营销人员的管理和素质要不断提高。营销组织结构要明确，许多企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但中小企业在实际运作中往往缺少这方面的管理，新招聘的業务员良莠不齐，新业务员不经过系统培训直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

第二、营销团队的稳定性。营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走或留无所谓，反正业务员多得是，走了再找；但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换！从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。

第三，营销商和营销渠道管理的科学化。经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势培训和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。中小企业必须清楚自己的营销网络和营销渠道管理的科学化，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。

第四，售后服务管理要跟上做好。产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。

（三）营销定位和营销推广要准确合理。

企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为中小企业应该清楚的知道企业的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。企业必须明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。

我们目前处于信息时代，整个社会无时无刻都在向消费者传播着各种信息。信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。现在不是酒香不怕巷子深的时候了，当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位都做好以后，就需要积极的快速的传播信息，让消费者了解、认可并接受企业和品牌，进而扩大销售。

参考文献

[1]吴颢：我国中小弱势企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报（社会科学版），2006，（2）.

[2]韩自安王东奇：当前企业市场营销中存在的问题与对策[J].商场现代化，2006，（9月上旬刊）.

[3杨允：当前中小企业市场营销中的问题与对策[J].企业活力，2005，（1）.

[4] 刘文洋. 我国中小企业营销策略探索[J]. 商场现代化 , 2007, (24): 111-113.

作者简介：孙修厂，男，（1973-），山东邹城人,统计师， 研究方向：人力资源管理

（作者单位：兖矿峄山化工有限公司人力资源部）

作者：孙修厂

做好企业市场营销论文 篇2：

如何做好热电联产企业热力的市场营销工作

热电联产企业的热力产品是除电能和蒸汽之外的重要产品之一。在夏季， 热力产品的用途主要分为两种：一类是传统的供热， 另一类是蒸汽制冷。目前热电联产企业热力产品收入占总销售收入的20%，而生产热力产品的成本却远低于生产总成本的 20%。但是热力产品受到季节、气温的限制非常显著，冬季的气温高低决定了用户对热能的需求量。由于受到热力公司统一购买这一客观因素的影响，所有的热能销售企业只能把热能销售到热力公司，再由热力公司分销到终端用户。因此， 热电联产企业也就面临着巨大的市场竞争压力， 热力市场营销工作的重要性也凸显出来。热电联产企业生产的热力产品和电力产品是密不可分的， 且销售渠道非常相似， 均由单一买方（ 热力公司、电网公司） 通过其热力管网、输电网络最终送达终端消费者。目前国内关于热力产品营销的文献和参考资料尚不多见， 本文在总结热力产品营销实际经验的基础上， 参考电力企业的电力市场营销思路等市场营销理论对热力产品的营销进行研究。

1 热力产品及其市场营销概述

1.1 热力产品

电能和热能联合生产的方式称为热电联产， 热电联产企业的产品主要为电能和热能。作为能量， 这两种产品不同于一般产品的特殊性一是不能大量储存， 二是必须通过电网公司的电力网络和热力公司的热力网络转运后销售给终端用户。由于电网与热网的一次性投资大和非重复性建设项目都造成了这种转运网络的寡头垄断（Oligopoly）， 使得各类用户及其他上下游产业没有选择余地， 只能与其进行交易或服务。另一方面， 热电联产企业一般都位于城市的周边地区， 热电联产企业的建立与城市地域与规模密切相关。因此， 同一城市的热电联产企业数量不多且在较长时间内生产规模变化不大。所以， 同类生产企业之间也形成了垄断。热电联产企业又时刻受燃料供应的限制， 以及燃料涨价带来的成本上升的压力， 因此对热力产品的营销工作以及营销策略的研究日渐重要。

1.2 热力产品营销

目前， 热力销售工作处于被动状态， 主要是依赖热力公司下达的热力供应计划， 按照计划供应，热电联产企业不能够主动参与竞争。我国的电力企业（ 包括热电联产企业） 已经走向了市场， 但营销工作仍在或多或少地套用计划经济时期的经营管理模式。电力市场营销与一般意义的营销存在一定差距。热电联产企业应当根据市场规律建立合理的营销体系， 根据科学的市场营销理论注重品牌的包装和宣传， 根据市场需求合理调整产品价格， 加强与批发商（ 热力公司） 和直供用户的沟通并提高服务水平， 积极开拓直供用户， 减低企业单一买主的风险。

2 热力产品绿色营销

2.1 环保商品定位热力产品绿色电力

作为一种商品， 在营销过程中将商品的包装设计和绿色价格、绿色渠道、绿色促销相结合以引起消费者广泛的注意， 增加市场认购量。热电联产企业本身就是一种节能型的企业， 这是相对单一生产电能的企业的优势所在， 因此， 在营销过程中可以参考绿色电能的营销策略开展热能产品营销工作。发达国家绿色产品的共同特点是以绿色电价项目的形式启动， 将可再生电力作为一种区别于普通电力的特殊产品， 为其单独进行产品设计和价格制定， 从而避免提高所有用户的电价。

2.2 绿色产品价格支持

目前， 上海市绿色电力的上网电价实行政府定价或招标定价， 对绿色电力高出普通电力部分的价格， 政府给予上海市电力公司一定的定价权。高出普通电力的价格部分反映的是绿色电力的环境效益， 这部分价格的放开不会影响到电价的稳定， 因为用户具有选择权。如果价格定得不合理.他们可以选择不购买绿色电力。将来， 随着绿色电力市场规模的扩大， 绿色电力的价格必将得到相应的调整。

热力产品的价格策略也可以参考上海绿色电力的价格调整销售价格， 考虑绿色产品这一因素，从而提高热电联产企业的供热价格。另外， 热力产品的特性决定了这一特殊产品的营销策略不同于一般产品。首先， 热力产品购买方几乎只有热力集团这一单一购买方， 需求量的大小几乎和价格（ 非大幅度变化） 没有关系， 特别是民用采暖， 即价格的变化几乎不会对采暖量的供应造成影响。

3 非采暖季节热力产品营销

3.1 开拓蒸汽制冷市场促进 DSM热电联产企业的产品市场需求受季节性和天气的影响较大， 在冬季， 取暖需求大， 热电联产企业都在最大负荷下生产。但是在非采暖季节， 一般用户的民用采暖关停， 仅有部分重要用户和部分酒店的热水供应， 使热电联产企业的生产计划大幅减少。另外， 工业用户的减少也使得企业生产计划降低。由于热力产品的生产减少， 热电联产企业的利润受到严重影响。因此在非采暖季节开拓热力市场的热力产品营销工作显得尤为重要。

3.2 客户关系管理促进热力销售

根据市场营销学理论， 客户关系管理（CRM） 是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好， 留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的目的是从客户利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。客户关系管理对企业显然是有利的， 由于夏季热力产品需求量较低， 促销手段显得尤为重要， 因此热电联产企业更有必要开展 CRM工作。但是， 由于客户稳定或几乎不变， 因此热力产品的促销工作不同于其他产品。建立良好的供需关系和提高服务意识对产品的促销是必不可少的。热力产品的主要用户是热力公司， 而热力产品供应者有多个热电联产企业和一些较小规模的锅炉供热厂。在春季供应期结束后， 热力用户大幅萎缩。除了供热管线的约束外， 究竟选择哪个企业的产品是热力公司需要考虑的问题。

热力产品特性不同于一般产品， 因此热力产品营销也与一般产品不同。热力产品的营销不能完全套用一般产品的营销。热力产品的营销应当考虑机组电力需求， 应当考虑电网公司的调度计划， 合理地分配热力与电力的负荷。因此， 电力市场与热力市场营销又是相互约束和影响的。根据实际生产条件合理分配电热比来进行市场营销也是需要进一步研究的工作。

参考文献：

[1] 马喆非.刍议独立发电企业市场营销[ J] .湖北电力.2006， 30（3）： 46- 47.

[2] 李先国.市场营销学[M]. 北京： 中国财政经济出版社，2005.

[3] 郭国庆. 市场营销通论[M]. 北京： 中国人民大学出版社， 2003.

[4] 刘志真， 邱丽霞. 热电联产[M]. 北京： 中国电力出版社， 2006.

[5] 张瑞， 高阳. 上海市绿色电力营销策略研究[J]. 电力需求侧管理， 2007（4） ： 47- 79.

作者：张鑫

做好企业市场营销论文 篇3：

新形势下如何做好电力企业电力营销及优质服务

摘 要：电力行业是关系到社会发展与稳定的特殊型服务行业，在新形势下，做好企业的电力营销与优质服务，可以提高企业的核心竞争力，增加市场份额，形成一定的经济效益。在此背景下，本文从电力企业营销和服务的重要性出发，具体分析了在新形势下做好营销与服务的工作要点，希望可以为相关人员提供参考。

关键词：电力企业;电力营销;优质服务

引言：随着当今社会经济的飞速发展，各行各业对电力的要求也在不断增加，为了满足新形势下的市场需求，电力行业面临着一定程度的深化改革。想要在愈发激烈的电力市场中占有一席之地，就要对市场营销和服务方面加以重视，才能在供电效率等产品质量相差不大的情况下，提升市场竞争力。而做好电力营销的提供优质服务，涉及到很多方面的内容，本文就对此进行了详细的分析。

一、电力企业电力营销及优质服务的重要性

电力企业由于其提供产品的公用性与必需性，在社会发展与建设中担任着重要的角色，同时，又因其产品的同质性，市场竞争愈发激烈，在此背景下，良好的电力营销方案与优质服务的重要性不言而喻。具体来说，电力行业在新形势下需要重视营销与服务的原因有以下四点：

第一，电力企业外部市场环境的严峻性。当今社会科学技术的飞速发展，导致电力的产出方式多种多样，比如，太阳能发电、风力发电等等，这使得电力从原来的匮乏到现在的富余，市场也从卖方市场转变为买方市场。以此同时，新型能源的开发使用与对环境的保护需求，用户更倾向于选择更加绿色、无污染、经济的发电企业，这对传统的供电企业是巨大的冲击。

第二，电力企业内部人员的严重问题。在电力匮乏的时期，电力企业产于卖方市场，只需要做好生产管理，产出电能就可以占据一定的市场份额，因此行业内部存在着诸多问题，比如：企业的员工缺乏积极性、紧张性，企业的管理制度不能适应新时代的要求，对员工的要求没有及时地从生产管理到服务营销进行转变。

第三，用户对于服务态度更加重视。随着国家法律的普及，用户对自身应享受的权利更加重视，生活水平的提高更是使消费者更加重视产品的附加服务，在此背景下，关注消费者需求，发展“以客户为本”的服务理念更加有助于吸引客户，扩大市场份额。

第四，电力行业本身的性质。电力行业提供的商品具有着公用性、必要性，是关系到整个社会正常运转的重要因素，因此，电力行业可以说是国家的基建行业，在某种情况下代表着国家的形象，承担着更多的社会责任，在此背景下，做好高水平客户服务就显得尤为重要。

二、做好新形势下电力营销和优质服务的工作要点

（一）发挥品牌力量

对企业来说，品牌意味着差异性、独特性、商品质量、服务等，是影响市场上消费者选择的重要原因，其在整个企业的营销方案中处于核心地位，是影响到产品销量的无形资产。电力行业在以往的市场竞争中，并没有充分发挥出品牌的力量，也没有体现出自身产品的差异性，比如：新型能源电力企业可以从绿色、环保等方面进行品牌的宣传，迅速对目标客户完成吸引。一个成熟的品牌，在消费者心中代表着一定的承诺，因此，可以抢占一定的市场份额。想要充分发挥品牌的力量，可以做到以下几点：第一，制定品牌时，要考虑到好听、好记、好读、体现出自身产品特点等。第二，做好品牌营销，一方面，可以在线下，积极参加公益活动、社会活动等，另一方面，在线上进行各种广告的投放等，使品牌形象深入人心。第三，做好品牌的维护。首先就是产品质量一定要符合宣传内容，做到不欺骗，其次服务质量要有保证，包括现场服务和售后服务两方面，最后就是一旦发生了质量问题，做好紧急公关，维护企业形象。

（二）制定灵活的价格策略

电力企业作为盈利性企业，其电力商品的销量关系到企业的利益，而价格就是影响到同质性的电力商品销量的主要原因，因此，电力企业不能再采用“一刀切”的定价策略，而是要根据不同用户的需求，针对消费者的心理，制定具有科学性、灵活性的价格策略，比如根据用电量的不同分阶段收费，这样可以扩大销售额，产生经济收益。

（三）提供高水平的服务

电力行业存在的历史悠久，最初用户的生活水平较差，且电力企业处于卖方市场，人们对于电力企业的要求只是生产效率，对其服务质量并不注重。而新形势下，随着消费者生活质量的提高，其对电力行业的服务质量要求也在提高，若是不能满足用户的需要，就会失去潜在客户。要想为消费者提供高水平的服务，需要做到以下几点：第一，树立工作人员“以消费者为本”的营销理念。电力行业卖方市场向买方市场的转变，使传统的管理营销模式无法适应市场，应该尽快转变成服务型营销，树立相关人员“以消费者为本”的营销理念，提供满足客户要求的服务，适应市场规律。第二，引进高学历、高水平的工作人员。专业人员能为消费者提供更加高效、便捷的高质量服务，有助于提升消费者对相关企业的赞同。第三，加强服务人员的培训。企业可以定期开展服务水平、技能的培训，对服务人员的服务态度、着装以及礼仪等方面进行规范，保证其拥有为客户提供满意服务的能力。第四，完善管理制度，一个完善的管理制度是企业实现其预期效果的保障，想要完善管理制度，首先应该做好工作的划分，避免各部门之间出现工作的交叉，导致互相推诿，工作落实不到位，没有实现预期效果的情况出现。其次应该实行责任追踪制度，在各项工作都能落实到个人的基础上，一旦发生工作事故，迅速进行追踪处理，公平奖惩。最后，设置相应的监督人员，负责对服务质量的监督[1]。

（四）营销思路的转变

在新形勢下，电力公司在市场中面临着更大的机遇与挑战，想要在竞争中占据优势地位，其营销思路就要进行相应的转变，第一，要结合环保理念进行营销。当今社会面临着全球变暖的环境危机，政府提倡由新型能源代替煤炭等传统能源，减少环境污染，这就为电力行业打开了新的市场。在此背景下，电力企业更要加大对电力环保性、无污染性的宣传，拓展相关市场。第二，要把电力市场的需求做为导向。电力市场竞争激烈，想要不被市场淘汰，就要以市场需求为导向，进行用户调研，分析消费者的用电情况，结合自身企业的供给情况，制定合理的营销方案，从而有针对性地为客户提供优质服务。第三，坚持以用户为中心。电力企业应该把为消费者提供经济、安全、高效的电能当成自身的责任与义务，并且做好用户的引导工作，保证其使用高质量的产品，想客户所想，这样才能提高自身的市场竞争力[2]。

（五）做好电力产品质量工作

电能质量和电力实际应用的服务水平是影响到电力企业服务满意度的两项重要指标，所谓的电能质量，就是为消费者提供的电压的安全性与稳定性，想要做到这一点，就要对相关的硬件设备进行完善，一方面，及时更换或检修老化、破损的机器设备，另一方面，要结合社会科技的发展，对跟不上时代的设备进行更新，提高供应电能的质量。所谓的电力实际服务的水平指的是基于电力行业提供商品特殊性的功能性服务的质量，具体来说就是线路安装服务的优劣、用户问题反馈的处理效率、审批过程的办理、相关维护的价格等。

结论：综上所述，在社会经济飞速发展的背景下，电力市场迎来了深化改革，为了顺应市场规律，在市场竞争中取得优势地位，就要做好电力市场的营销与服务工作，基于此，本文对做好电力相关企业营销方案和优质服务的重要性进行了分析，提出了发挥品牌力量、制定灵活的价格措施、提供高水平服务、转变营销思路、做好电力产品质量工作等五条要点，希望可以为相关人员起到参考的作用。

参考文献：

[1]郭薇.浅析新形势下如何做好电力企业电力营销及优质服务[J].价值工程，2019，38（20）：86-88.

[2]唐天霞.电力营业窗口如何做好优质服务的探讨[J].建材与装饰，2018（43）：240-241.

作者：塔娜