企业市场营销方略论文

摘要：随着现代信息技术的飞速发展，为各个行业的发展带来了全新机遇和挑战，为网络技术行业的发展提供了前所未有的发展潜力。在互联网、大数据等技术的支持下，逐渐实现了传统行业的转型发展，人们也可根据自己的需求选择购买商品的渠道，因消费者消费行为的转变，必定会影响企业的发展趋势。以下是小编精心整理的《企业市场营销方略论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

企业市场营销方略论文 篇1：

探析供电企业电力市场营销方略

【摘要】在电力体制改革继续深化的新形势下，电力市场营销成为电力企业的核心业务，关系到电力企业的生存与发展.文章针对目前电力市场营销中普遍存在的问题，提出建立适应当前形势的电力市场营销新理念及策略。

【关键词】电力市场营销；营销方略

0.前言

在我国电力行业是走向市场经济较慢的行业，长期以来的电力卖方市场，使供电企业只需埋头生产，而无销售之虑。近几年来，随着电力体制改革的深入，供电企业员工思想上一度难以适从，没有能真正树立市场观念和服务观念，营销体系更不适应市场变化的要求，仍然习惯于用“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法处理市场问题。因此研究供电企业的电力市场营销策略，可以促进供电企业改变计划经济的经营理念和思路，树立市场经济意识。

1.电力市场营销的现状分析

1.1电力市场的竞争越来越激烈

基于环保要求，当前国家大力推广清洁能源，主要是天然气、太阳能等逐步进入居民家庭。电力企业如何迎接挑战.努力提高市场的占有率，已成为电力营销的重中之重。当今居民用电市场开拓不足主要表现在缺乏市场的敏感性，产品的供应达不到居民新时代的用电需求，产品销售手段远远低于市场经济体系下优秀企业应该具有的水平等方面。

1.2缺少自主的价格调整手段

作为关系国计民生的行业，电力行业的正常运转必须要受到国家管理和控制，然而国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。企业缺乏应对市场应有的敏感度，故无法根据市场需求的变化对电价进行适当的调节。

1.3电网建设依然滞后，电力产品质量不过硬

长期以来我国电网基础建设投入不足，电网建设无法跟上快速发展的经济增长。按照惯例，电网建设应遵循“适当超前”的原则，而实际上，电网建设无论在宏观的投入上，还是微观布局上都存在着与经济建设脱节的情况，电能不能畅通地输送到有需求的地方。

1.4电力企业营销人员业务水平较低

在电力系统内部，传统的观点认为营销应该服从、服务于生产，营销只是生产的附属品，形成了只重视生产，不重视营销的局面。而在激励机制上.营销人员的岗位工资比较低，干部提拔时往往不重视营销岗位的人员，这造成优秀人才不愿意在市场营销岗位工作。此外，企业对于营销人员的在职培训工作也没有像其他生产岗位那样重视。

1.5电力企业人员营销管理意识淡薄

从事电力行业的人员必须充分认识到电力市场营销是电力企业的核心业务，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全等都制约着电力销售。

1.6用电业务流程复杂，环节太多

当前我国的用电业务流程复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求极不适应，严重阻碍了电力市场营销现代化的步伐。加之电力企业相关人员基础管理工作意识薄弱，现有用电客户的基本资料不全，直接导致企业业务传票无法正常传递，相关信息也得不到共享。

1.7缺乏有效的电力市场营销系统

电力企业是在计划经济体制下发展起来的，所以整个企业的生产经营活动相对于市场发展的要求具有滞后性，大多数企业缺乏系统、有效的营销策略。对于供电企业来说，虽然单独设立了市场营销部门，可是由于权限的制约，也不能有效地开展营销工作。

1.8电力行业的不良形象阻碍了电力市场营销活动的顺利开展

在计划经济体制下，电力企业对电力市场营销缺乏足够的重视，轻视了服务环节的建设，部分电力销售人员在日常工作中服务态度相当不好，人们甚至将电力行业称为“电老虎”。进入市场经济以后，电力企业应当在这一方面下足功夫。

2.提升电力市场营销策略探讨

2.1形成以市场为先导，以效益为中心的观念

在市场经济条件下，电力企业应建立以市场为先导，以效益为中心观念，以政策法规为准则。走适应市场发展、适用市场经济规律的、全新的市场竞争意识和经济效益观念的营销之路。应当借鉴和学习发达国家电力企业市场营销的经验，建立新的电力市场机制，稳定市场、开拓市场。

2.2制定适应市场营销机制的价格体系

为了促使电力市场快速、有序发展，应建立科学、多层结构的电价体系；并制定适应发电企业、输电企业、供电企业间以及省网经营公司、供电局、供电公司问的成本分摊、合理补偿、利润合理分配的市场机制，使电力系统内各企业真正实现自主经营、自我发展、自负盈亏。

2.3电力品牌与商标战略

在电力企业中，人们对电力商品的品牌意识比较薄弱，但是随着市场经济的不断发展，品牌在商品流通中所起的作用必将会越来越显著，这就要求电力企业必须增强自己的品牌意识，努力打造品牌，发挥自身的品牌效应。电力企业使用品牌策路具有很多明显的优点：品牌可以指导用电用户选择满意的电力企业；良好的品牌效应可以改善电力企、世在消费者的形象；品牌注册后受到法律保护，可以成为电力企业一种重要的无形资产。

2.4电价策略

在电力市场营销中，电价策略是决定电力企业在电力市场上能否成功经营的关键。电力企业为达到特定的电力销售目标，需要制定相应的计价方式。这种计价方式的总称即为我们通常所说的电价策略。

厂网分开后，电价策略要区别厂网两个层次。一方面。发电公司的上网电价在不同的时期需要采取不同的策略，以便为发电公司取得最大的经济效益。发电公司通常可以采取财务水平定价策略、边际成本定价策略、高峰技巧定价策略以及低谷损失定价策略等策略。另一方面，电网公司为了获得最大的利润.在不同的时期也需要采取不同的电价策略。电网公司通常有两步制电价策略、峰谷分时电价策略、可靠性定价策略、丰枯季节电价策略和功率因素调整电价策略等。

2.5提高电力在能源消费市场中的比率

充分利用国家正在实施的治理大气污染和可持续发展战略的机遇，电力企业要积极推进能源结构调整，采取以电代煤、以电代油、以电代气的措施。积极参与推进电炊具、蓄热电锅炉、冰（水）蓄冷空调及其他有利于环保与节能的技术和产品的活动；加快城乡电网改造工程建设，提高人民的电力消费水平，从而提高电力在能源消费市场的比率。

2.6电力销售渠道策略

所谓的电力销售渠道是指电力产品从发电环节进入消费领域过程中，由提供电力产品或服务的一系列互相联系的环节所组成的通道。电力销售渠道包括发电公司、电网公司、供电公司及用电客户。

销售渠道选择的是否得当，关系到电力企业是否能够尽快地拓展电力市场，故电力企业应该在国家电力管理体制下，选择并制定符合自身发展的电力销售渠道。在电力销售渠道的选择和制定过程中必须要着重考虑电力产品因素和电力市场因素这两个方面，只有这样，才能制定出符合市场要求的销售渠道，才能促进电力企业良好快速的发展。

2.7电力促销策略

电力促销是指电力企业通过人员或非人员的方式，传递电力产品信息，帮助与说服客户购买电力产品，促进电力产品销售的一种活动。电力促销的方式主要有人员和非人员促销方式。人员促销即为通过推销人员直接向电力客户推销电力产品或服务的一种促销活动。非人员促销即为电力企业通过一定的媒体向电力消费者传递产品的信息或服务，它包括广告策略和营业推广策略等。在进行电力促销的过程中，电力企业必须要遵循相关的电力法律法规以及商业道德，在实现利益最大化的同时，也要承担起企业应有的社会责任。

2.8服務策略

电力企业应该结合自身实际确定行之有效的服务策略，实现以最经济有效的方式向客户提供数量充足，安全、可靠、质量合格、价格合理的电力商品和服务，满足国民经济发展和人民生活水平日益提高的需要，为广大用电用户提供优质的电力服务。

3.结束语

总之，在新的形势下，如何确定电力市场的营销策略，大力开拓市场 ，扩大电力销售 ，是今后一段时间内供电企业研究的主要问题。供电企业必须确立新的营销观，加强营销策略的研究和实施，才能在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展。

作者：李莉

企业市场营销方略论文 篇2：

“互联网+”下企业市场营销管理创新方略

摘要：随着现代信息技术的飞速发展，为各个行业的发展带来了全新机遇和挑战，为网络技术行业的发展提供了前所未有的发展潜力。在互联网、大数据等技术的支持下，逐渐实现了传统行业的转型发展，人们也可根据自己的需求选择购买商品的渠道，因消费者消费行为的转变，必定会影响企业的发展趋势。因此，企业若要在市场经济发展形势下获取全新的发展机遇，应结合实际发展情况调整经营战略，对管理模式进行创新，为企业今后的发展带来更多经济效益。

关键词：互联网+;市场营销;创新策略

一、我国现阶段企业营销管理中存在的问题

（一）财务管理模式落后

随着我国信息化水平的不断提升，企业只有在实践的过程中不断调整自身经营战略，才能够尽可能满足消费者的个性化需求，提高企业的发展潜力。但是，部分传统企业的财务管理模式依旧故步自封，并没有结合实际发展需求进行调整，导致企业的财务管理效率大打折扣，难以为企业的发展提供良好的财务状况。当代消费者因时间与精力有限，更加偏向于网络购物，企业只有积极迎合消费者的需求才能够实现经济效益的增长，否则将会流失一定客户。另外，现代企业的财务管理，不仅要处理各种订单，还应综合收集消费者的反馈意见，对其进行汇总之后，内部各个部门加强交流互动，有针对性的完善各项工作，满足客户的消费需求。落后的财务管理模式，会直接降低现代企业的管理效率。

（二）缺乏新型管理理念

随着社会的进步与经济的发展，网络技术的广泛应用，对企业的生产管理带来了较大的影响，企业应具备“互联网+”的思维与大数据思维，才能够为企业提供更好的服务。在今后的发展历程中，以满足客户的需求作为基础，开展管理工作时考虑消费者的消费心理与消费需求，制定完善的管理策略，在激烈的市场竞争中提高自身综合实力。但是部分企业受传统管理理念的影响，在“互联网+”背景下，并没有进行相应的改进，依旧故步自封，企业今后的生存与发展必定会受到影响。尽管用科技力量支持现代企业的发展得到了大力提倡，但是在具体的实践过程中，企业的生产与经营并没有紧跟时代发展的步伐，不利于创新企业管理理念，难以实现与企业信息的相互交融，影响企业的发展速度。

二、“互联网+”下企业市场营销管理创新策略

（一）树立创新管理思维

为了在最短的时间内，应对互联网市场发展所带来的影响，企业应树立正确的互联网思维，改变以往的营销理念，进一步提高企业的生产经营效率。企业开展经营管理工作的过程中，还应始终树立“以客户为中心”的发展观念，所开展的各项管理工作，尽可能围绕客户的需求进行。加快树立精确化的服务理念，保证企业所提供给的服务，能够更好地满足客户的需求。另外，企业在经营管理方面，应提高市场信息的搜集能力与分析能力，掌握市场发展趋势，以及客户消费的多元化需求，构建一个能够满足现代社会发展需求，以及客户需求的现代化企业。最后，明确企业市场营销的发展方向，提高内部员工的互联网思维，实现互联网与市场营销管理模式的有机相互结合，提高企业的市场营销优势，增强企业的竞争力。

（二）提高人才专业素养

当今企业之间的竞争也是人才的竞争，在网络背景下，企业应大力培养与引进优秀的人才，构建完善的信息数据分析机制与管理机制，制定管理制度的过程中考虑企业的实际发展情况。企业在制定管理措施的过程中，应对企业的市场前景、行业特点等进行优化管理，加大力度引进专业的互联网人才，合理运用大数据分析的方式，为企业的发展提供相应的市场信息，并制定科学的市场决策。企业开展营销工作时，需综合了解网络技术对企业发展带来的影响，明确存在的问题进行完善，营造良好的工作氛围，为企业的经营发展奠定良好的基础。

（三）完善市场环境认知

为提高企业管理创新的有效性与精确性，现代企业制定管理制度与开展管理工作的过程中，应事先做好市场调研工作，对企业的市场环境有一个更加清晰且合理的认识。应用现代信息技术对企业的运行结构进行优化，对现代企业的市场需求进行深入挖掘，合理利用互联网技术，对市场中客户的整体需求与个性化需求进行全面分析，根据客户所获得的信息结构与实际诉求，制定个性化的营销方案，满足消费者的多元化需求。企业还应借助网络技术，对客户的个性化服务信息与意见进行收集与整理，汇总之后建立专业化的发展模型，将其作为基础制定科学的发展发方案，提高客户的粘黏性。做好市场调查研究等各项工作，大力完善企业发展所面临的环境，为创新企业管理模式提供良好的参考意见。

三、结语

随着网络技术的飞速发展，为各个行业的发展带来了全新机遇和挑战，传统企业在生产经营的过程中，应对管理模式與管理方法进行创新，提高企业管理的效果。在互联网飞速发展的大环境下，现代企业之间的竞争越发激烈，为满足企业今后持续发展的需求，与互联网时代的发展特点相互结合，摆脱传统管理模式带来的束缚，采取新型管理思维与管理方法，最大力度提高企业管理水平，引进专业素养过硬的复合型人才，满足企业今后持续发展的需求。

参考文献：

[1]大数据时代企业所面临的挑战与应对[A].林正楷，吴希捷.浙江省烟草学会2014年学术年会论文暨信息技术专业委员会科技成果汇编[C].2014.

[2]论《经济学基础》教学与市场营销专业岗位要求的对接——以价格理论为例进行分析[A].吴佩飞.2016年第一届今日财富论坛论文集[C].2016.

[3]“产品思维”+“融合传播”，开创“两会”报道新“法”——湖北之声2019全国两会融媒体产品《两会连环“话”》解析[A].向秀，柳芳，陈伟.荆楚学术2019年5月（总第三十一期）[C].2019.

作者：陈滨凡

企业市场营销方略论文 篇3：

对关系营销在不同市场应用的探索

摘要：现代企业营销活动的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。所以，关系营销的应用与实施对于企业市场营销活动至关重要。

关键词：关系营销；交易营销；市场

关系营销是对传统的交易营销理论的变革，丰富和发展。关系营销与传统的交易营销相比较有明显的区别，在构成类型和交易本质上，又有其显著的特征。对于一个现代企业来说，企业营销过程的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。无论在哪一个市场上，这些关系都具有很重要的作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关键。所以，对于关系营销应用的探索日益受到企业的关注和重视。

一、内部市场

1.内部市场关系的结构细分为三个层面：从事企业基本活动的核心层、提供相关支持的辅助层、由股东构成的影响层。每层的活动如何取决于企业的顾客需要，并将决定一个企业相对竞争能力的高低。

2.内部市场适用的关系营销理念：（1）新契约关系：在企业和员工新的契约关系中，企业不能奢望员工永远忠于企业，要给员工就业选择的自由。（2）企业文化：是指企业的价值观。企业价值观是连接感情与行为的纽带，决定着员工工作的内在动力，是现代高效企业管理原则的决定因素。（3）企业伦理：指企业处理内外部各种关系时，应遵循的行为规范，一方面要求企业根据自身的特点形成自己独特的企业伦理；另一方面，为了与外部环境和睦相处，需要所有企业对一些基本行为规范达成共识并努力遵守。

二、竞争者市场

1.按照波特的分析框架，将竞争者市场细分为：（1）现有竞争者。指已进入市场，生产与企业相似或同类的产品，并拥有一定顾客和市场份额的竞争者。（2）潜在竞争者。新竞争者的加入，有可能对行业内已有企业构成威胁。威胁程度的大小取决于该行业的进入壁垒和现有企业的反应程度。（3）替代品竞争者。当一种产品或服务代替另一种产品或服务时，从现有产品中夺取的份额，从而对被替代品生产企业带来很大的威胁。

2.竞争者市场适用的关系营销理念。竞争对手的确可以给企业带来威胁，但合适的对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手带来的好处可以归为四个方面：增加竞争优势，改善当前产业结构，协助市场开发，遏止其他企业的进入。

3．竞争者市场的关系营销策略。（1）博弈方略。该理论可以解释竞争与合作的结合，从而实现“协同竞争”的理想。这种博弈有三种类型：零和博弈、常和博弈、变和博弈。（2）合作战略。经济领域内的合作联盟指两个或两个以上的企业为了一定的目的通过一定的方式组成的网络式的联合体。组建联盟克服了完全独立企业之间协调的困难。从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟实施步骤：选择合作伙伴、建立合理关系和加强沟通。（3）竞争者关系协调。协调过程中，应遵循公平竞争、相互学习和彼此沟通的原则。

三、顾客市场

1.顾客市场细分。这是营销前的必要准备。由于顾客之间存在着不同利益需要和差异性，因而根据规模、性别、年龄等划分不同的顾客关系类型，细分出复杂多样的市场类型：（1）消费者市场。决定消费者细分市场和顾客差异的典型分类包括：人口分布、心理状态、生活方式、语言、采购决策过程和采购意图。（2）产业市场。产业市场由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其它产品和劳务的企业组成。（3）组织市场。组织市场是由学校、医院等为公众提供商品和服务的部门组成。

2.顾客市场适用的关系营销理念。（1）顾客价值。关系营销的首要原则是充分满足顾客需要。企业应当把满足顾客价值期望的良好努力定量化。一个企业可以通过多种经营活动向顾客提供价值。（2）顾客导向。在传统的市场供求中，没有充分的信息传递、没有融洽的情感沟通、商品交换关系难以建立和持久。

3.顾客市场的关系营销策略。（1）增加顾客购买频率。奖励经常来光顾的顾客是增加他们的忠诚度的好办法。（2）制定顾客忠诚计划。最好的忠诚计划是努力获得更大的顾客份额，允许通过创造交互的环境发展关系。（3）后营销策略。保留现有的顾客要胜于用大量的广告预算或间接的市场调查去争取新的顾客。（4）频繁接触。企业通过与顾客的接触，巩固与顾客的联系。（5）关系管理。增加顾客的转移成本是维系顾客的间接手段。对于影响企业未来的主要顾客，必须制定直接、有效的关系管理计划。具体措施为选择关系营销客户、优质的产品、完善的服务和及时的双向信息交流。

四、流通市场

1.流通市场的细分为供应商、分销商、市场中介组织。供应商是指向生产企业提供各种生产要素，包括提供原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳动服务的公司和部门。分销商是介于制造商和顾客之间的中间环节，比企业更直接面对顾客。市场中介组织包括一些向生产企业提供服务的机构。

2.流通市场适用的关系营销理念。企业与供销商之间的关系应遵循求实为本、互惠互利、讲究信用、相互理解、以诚相待的原则，着眼于建立长远关系和发展前景。企业与供销商之间，也必须保持良好的信息沟通，了解对方的经营状况和未来规划，树立长期合作的信念。

3.流通市场的关系营销策略。企业采取各种措施建立、维护与供应商之间的关系。包括有组织、有计划地制定和推行供应商关系的政策；采购部门的升级；与供应商进行有效的沟通交流。 制造商在处理其与分销商之间的关系时，通常采取三种方式：合作、合伙与分销规划。

关系营销的应用日益受到企业的关注和重视。在此为关系营销的实施应用提出如下建议，供企业的决策者和营销者参考。

第一，设计关系营销组织。为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众发布消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能顺利实现，企业必须根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立企业的关系管理机构。

第二，配置关系营销资源。面对剧烈的环境变化和外部竞争，企业的全体人员必须通过有效的资源配置和利用，同心协力地实现企业的经营目标。企业资源配置主要包括人力资源和信息资源。人力资源配置主要是通过部门间的人员转换，内部提升和跨业务部门的会议等。信息资源共享主要是：利用电脑网络、制定政策或提供帮助削减信息超载、建立“知识库”或“回复网络”以及组建“虚拟小组”等。

作者单位：1.武汉大学经济与管理学院 深圳职业技术学院经管学院

2.深圳大学城清华校区

参考文献：

[1]郭国庆.市场营销学[M].武汉：武汉大学出版社，2004.45-52.

[2]王方华,洪祺琪.关系营销[M].太原：山西经济出版社，1998.85-90.

作者：李家龙　李家齐