钢铁企业市场营销论文

摘要：在结合中国钢铁企业特点的基础上，运用波特提出的价值链，阐述钢铁企业竞争力的构成和影响因素，并探讨价值链活动作用于影响因素，并对各个价值活动的相互关系及其重要性进行分析，构建较为全面和实用的钢铁企业价值链模型。提出钢铁企业提升其竞争力的有效手段。下面是小编精心推荐的《钢铁企业市场营销论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

钢铁企业市场营销论文 篇1：

探究钢铁企业营销管理的新路径

【摘 要】我国有大炼钢铁的历史，足够说明鋼铁对于国家经济发展国家战略安全的重要性。目前我国正处于高速发展的战略机遇期，其中不锈钢作为我国的重要工程材料，对于我国的现代化建设至关重要，但是现阶段我国钢铁企业的营销管理出现了一些问题，阻碍了不锈钢的生产运营，严重影响了钢铁企业的销售工作，降低了钢铁企业的经济效益。文章对钢铁企业中不锈钢板材营销管理的状况进行分析，希望为钢铁企业提供对策。

【关键词】钢铁企业;营销管理;运营生产;经济效益

自从我国的基础设施开始大发展以来，我国对不锈钢板材的需求量开始大幅地提升，我国的钢铁企业也开始了生产的大发展，一味地以生产为重，忽视了对于钢铁企业中不锈钢板材的营销管理。在我国经济结构性改革的背景下，各种基础设施的建设放缓，其中不锈钢板材的刚需也逐渐疲软，越来越多的不锈钢生产企业开始重视不锈钢板材的营销管理，希望能促进企业经济效益的提升。

1 我国钢铁企业传统营销管理的突出问题

由于之前我国各种类型工程对不锈钢板材的需求量大，在钢铁市场上存在着供小于求的情况，因此我国钢铁企业的营销手段比较滞后，没有现代化的市场营销方式来迎合钢铁市场的要求，钢铁企业在销售上各自为政，没有结合生产情况进行长期的生产规划和切实有效的市场调查。从我国目前的钢铁市场状况看，大都是因为营销手段的落后而导致有关行业无力大幅采购，不存在真实的生产过剩情况，钢铁企业在传统的企业营销模式中，很少与工程单位进行有效的联系，缺乏对不锈钢板材的市场需求调查，没有制定符合行业规律及市场规律的营销方式。企业对钢铁生产销售战略没有长期的规划，更没有钢铁企业的发展战略，造成钢铁企业效益经常波动，丧失了钢铁市场的主动权，增大了钢铁企业的滞销风险。这种情况如果长期发展下去，将会降低我国钢铁企业的市场竞争力，威胁我国钢铁企业的生存，影响我国经济的稳步发展。

2 建立钢铁企业现代化的营销管理观念

2.1 严密规划钢铁企业的长期营销战略

钢铁企业营销管理要结合实际市场需求来制定，钢铁企业在营销管理中，必须调查工程单位的建筑需求，才能提供给相关施工人员满足施工要求的钢铁产品。目前钢铁企业宜实施精益营销的营销战略，而其中的关键内容就是信息的及时共享，避免信息的滞后和误差。所以，钢铁企业内部应该结合实际的市场情况建立与各类工程企业的对话部门，以及时收集各类工程企业对不锈钢板材产品的需求，及时获取市场的需求信息，尽可能满足需求方的各种要求，提高市场竞争力。与此同时，应该对营销管理实现数据化，对不锈钢板材产品的各种营销的流程进行缩减，提高营销的效率，减少营销的失误。此外，还应该在钢铁企业的营销部门建立生产销售的数据库，以及时对各类不锈钢板材的生产销售信息进行处理，加强钢铁企业生产和销售的关联，建立钢铁企业的销售反馈信息体系，掌握市场的波动情况，提高企业在钢铁市场中的竞争力。

2.2 培养钢铁企业内部营销队伍

由于我国很多大型的钢铁企业是国有企业或国有控股企业，因此大多数企业的营销管理都带有20世纪计划经济的成分，对于钢铁产品的营销都有“店大欺客”的情况，往往觉得建筑工程企业不买他的产品，也找不到其他买家，没有建立起适应客户需求的营销方式，对钢铁企业的营销部门的资金投入也十分有限，企业营销人员的整体市场竞争力低下，很难在日趋残酷的市场竞争中进行有效的营销。对此，必须加强对现代营销队伍的建设，首先，要培养优秀的营销人才，人才是任何企业部门发展的根本，因此应该对营销部门人员进行短期培训和长期周期性培训结合的培训计划，同时针对不锈钢板材市场的需求制定科学合理的培训内容，力求培养出一支符合钢铁企业发展需要的现代化营销团队。其次，建立绩效奖励制度，对营销业绩好的营销人员进行奖金的奖励，激发钢铁企业营销人员的工作热情，深入挖掘营销人员的营销能力，以此提高钢铁企业的整体营销水平。最后，在钢铁企业的营销方式上应该建立一套明确的营销理念，规范和管理营销人员的营销方式，避免营销人员在营销不锈钢板材产品中出现欺诈等行为，影响了钢铁企业的声誉，给钢铁企业的发展带来不好的影响。

3 钢铁企业现代化的营销管理具体方式

3.1 结合自身企业的实力，制定合理的竞争策略

在我国市场化经济不断发展的背景下，钢铁企业必须做好其他钢铁企业的优势分析，同时结合自身企业的实力情况，科学合理地制定有效的营销战略，在具体的战略制作中，可以邀请不锈钢板材行业中的同类企业，召开钢铁企业发展研讨会，共同商量钢铁企业的未来发展。由于我国的钢铁企业大多是国有企业，说到底，很多钢铁企业领导干部都是国家的公务人员，这就决定了钢铁企业存在着很大的共同性，可以更好地做好企业之间的协调工作。例如，国内的鞍钢企业可以和“马钢”、四川、山西等地的钢铁企业建立联系渠道，力求让国家的钢铁企业实现正常的交流联系，在竞争中提升自身企业的实力，达到钢铁行业经济效益的整体提升，做好我国经济发展的钢铁支柱。一般来说，国内钢铁企业进行切实有效的不锈钢板材企业协调工作，就能稳住国内不锈钢板材市场中的价格，实现钢铁企业的稳步发展，打好国内的发展基础，有利于以后走出国门，进入国际市场参加不锈钢板材产品的竞争，大幅扩展国际的钢铁份额。就目前国内钢铁企业的发展趋势来看，大多是在各自的省份内占有很大的市场份额，其他企业的不锈钢板材产品很难进入，很大的原因是行业或地区垄断行为构成的保护主义。由此导致了很多地区的不锈钢板材产品配套不合理，部分特殊不锈钢板材产品的价格在部分地区或行业偏高，未能实现不锈钢产品的高效配置。所以，国家应该督促相关不锈钢生产企业进行业务协调，同时要打破行业或地区垄断，更好地实现不锈钢板材产品的多样化，也能减少不锈钢使用企业的成本支出，实现不锈钢板材产品价格的合理回归，减少企业成本开支，也能提高我国钢铁企业的竞争力，更有利于我国不锈钢产品走向世界。

3.2 利用最新的信息技术，增强营销效果

随着现代信息技术的不断发展，各行各业开始采用信息技术的手段进行市场营销，减少营销的成本，实现营销方式的多样化。我国钢铁企业的营销部门必须改变过去计划经济的特点，主动地进行不锈钢板材产品的营销，应用目前流行的电子商务的营销方式，实现低耗高效的营销效果。具体的电子商务的营销方式如下：在进行不锈钢板材产品的营销过程中，不仅进行不锈钢板材产品的营销，而且要包含对各种不锈钢板材产品售后的服务，将采购板材的企业作为服务的主体，不仅关注钢铁企业的产品质量，而且要细心听取工程单位的具体要求，与相关的工程单位进行切实有效的商务沟通。同时，加强对不锈钢板材产品的信息交流，在网络上实现不锈钢板材产品质量状况的及时反馈。进行多样化的营销方式，不仅便于采购的工程企业进行钢铁产品的采购，也有利于钢铁企业的自身营销管理。要想提高不锈钢板材产品的价格优势，提高在不锈钢板材市场的竞争力，必须优化不锈钢板材产品的物流渠道，减少不锈钢板材产品的交通运输成本。在现在流行的物流方式中，最为流行的是“不落地装车”的物流方案，可以提高物流运输的效率，增加不锈钢板材产品的发货速度，尽可能地减少各种不锈钢板材产品移库倒运的次数，实现高效的物流运输转运效率。在不锈钢板材产品的交通运输方式上，可以采用多样化高效的运输方式，建立完善各种交通运输的方式，切实保证各种交通运输方式的高效率配置。

4 结语

综上所述，目前随着我国经济结构转型，采购企业对不锈钢板材的要求越来越严格，所以钢铁企业必须具体分析不锈钢板材市场的需要，结合自身企业的实力，扩大不锈钢板材产品的优势，同时要科学合理地利用现代信息技术提高营销的效率，力求提升钢铁企业的经济效益，保证钢铁企业的稳步发展。

参 考 文 献

[1]徐慧.电子商务环境下的钢铁企业营销管理策略探究[J].

现代经济信息，2018（18）：322.

[2]黄丽.钢铁企业营销管理的新路径探索[J].现代营销（下旬刊），2018（9）：90.

[3]李剑.浅析我国钢铁企业的市场营销管理[J].企业家天地（理论版），2009（3）：70-71.

[责任编辑：钟声贤]

作者：张金平

钢铁企业市场营销论文 篇2：

基于价值链的中国钢铁企业竞争力研究

摘 要：在结合中国钢铁企业特点的基础上，运用波特提出的价值链，阐述钢铁企业竞争力的构成和影响因素，并探讨价值链活动作用于影响因素，并对各个价值活动的相互关系及其重要性进行分析，构建较为全面和实用的钢铁企业价值链模型。提出钢铁企业提升其竞争力的有效手段。

关键词：钢铁企业；价值链；企业竞争力

改革开放以来，中国的钢铁产业发展迅速。一方面，中国的钢铁产品品种和产量不断增加，中国的粗钢产量已经连续十多年来蝉联世界第一；另一方面，生产的工艺技术水平也明显提高，基本实现现代化和大型化。但随着中国的钢铁企业数目增加，产业内竞争也随之加剧、产能过剩压力加大、企业竞争上升到白热化阶段。在此现实背景下，研究钢铁企业竞争力具有更大的意义。

一、钢铁企业价值链分析

1.价值链理论内容。著名战略学家迈克尔·波特提出的“价值链”认为：企业的任务是创造价值，从战略重要性的角度可以将企业的各项活动分解为内部后勤、外部后勤、生产操作、市场营销、服务五项基础性活动，以及企业的制度基础、人力资源、技术开发、经营采购四项支持性活动。这些互不相同但又相互关联的活动，共同构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。它们创造的总价值与各项活动所耗费的总成本之差，即是利润。价值链理论认为，一个企业的竞争力是由整个价值链的综合竞争力决定的。

2.钢铁企业价值链分析。价值链上的各个活动是相互关联、相互制约的。价值链上的任何一个活动不正常进行，都会影响到企业生产运营的正常进行。作为钢铁企业，价值链活动中的生产操作活动是最重要的一环，采购活动需要以企业生产计划的制订为前提；制度基础、内部后勤和外部后勤是钢铁企业其他一切活动的基础条件；市场营销是钢铁企业产品推向市场的关键因素；人力资源活动会影响钢铁企业其他活动的实施效率；技术研究与开发则是钢铁企业拥有持续竞争力的前提条件。

二、构建钢铁企业价值链模型

钢铁企业价值链中的各项价值活动，通过直接因素或间接因素，形成了企业间竞争力的差异。钢铁企业现实竞争力产生于价值链的基础活动过程，持续竞争力产生于辅助活动之中。采购、内部后勤、生产操作对应成本控制因素，内部后勤、生产操作、外部后勤对应生产能力因素，市场营销对应营销能力因素；制度基础对应制度基础因素、资源维护对应资源储备因素，技术开发对应技术水平因素。在炼铁、炼钢的整个过程中，需要消耗铁矿石、煤炭等原材料，这些资源有限、分布不均衡而且大多开采困难，所以，钢铁企业的自然资源依赖性很强，同时，这些主要的原材料采购成本虚高、运输成本高。所以，应将采购纳入到基础活动中。根据钢铁企业所处的地理位置来看，钢铁企业在原材料采购、固定资产采购和销售等环节具有特殊性，这些价值活动直接决定企业产销活动是否能正常完成。故把以上活动纳入钢铁企业的辅助活动中。另一方面，虽然钢铁是建筑、机械等众多行业的生产原料，在产业链中占有相当重要的位置，但是服务本身对于钢铁企业来说并不是核心活动，但会影响产品的销售量，所以整合到到市场营销活动中。

结合钢铁企业价值链的上述特点，笔者对波特提出的价值链模型进行了修改，构建了钢铁企业价值链模型。

三、钢铁企业基本价值链模型分析

钢铁企业因为其特殊性，价值链与波特提出的基本价值链模型存在着一定的差异，主要表现在：（1）钢铁企业价值链主要包括采购、内部后勤、生产操作、外部后勤、市场营销五大基础活动和制度基础、资源、技术开发、人力资源四大辅助活动统统构成钢铁企业价值链。价值链上各活动相互制约、互相关联。（2）钢铁企业价值链中制度基础中增加了公司产权、法人治理等体制和制度 方面的内容。这是因为中国钢铁企业的公司性质属于国有制、股份制、中 外合资、合作、外资等多种所有制形式，具有一定的特殊性。同时，由于钢铁企业所处的地理位置及企业性质，这就要求其需要处理好与客户、政府之间的关系。这些资源将有助于钢铁企业的发展。（3）在钢铁企业价值链模型中采购活动成为基本活动，而不像在波特的价值链模型中是作为辅助活动的，这是由于钢铁企业对原材料的依赖性较高，采购活动顺利完成是保证其他基本活动顺利进行的条件。例如，在钢铁企业生产经营过程中，原材料采购环节非常重要，矿石和燃料成本占生产成本的50%以上，成为影响钢铁生产成本的关键因素之一。

四、小结

本文在对波特价值链的模型分析的基础上，结合钢铁企业自身的特点，提出了基于价值链优势环节整合的中国钢铁企业价值链模型，并比较了二者之间的异同，由于受到所有制形式及钢铁企业本身的一些特殊性的影响，使得价值链中的基础活动和辅助活动有一些的改变。而钢铁企业想要提升其竞争力则要重视钢铁企业价值链模型中的基本活动。

参考文献：

[1] 陈冰洁，李敏，吴敏.从价值链角度分析文化企业竞争力[J].市场周刊（理论研究），2012，（1）：30-31.

[2] 赖丹，黄京山.基于价值链的钢铁企业会计管理体系构建[J].财会通讯综合（上），2009，（11）：30.

[3] 和炳全.改造价值链结构，增强企业竞争力[J].昆明理工大学学报（社科版），2001，（3）：89-90.

[4] 杜晓君，张丹宁.产业价值链式集群的技术学研究[J].东北大学学报，2006，（3）：12.

[5] 肖文伟.基于战略的钢铁企业竞争力分析及其综合评价方法研究[D].长沙：中南大学博士学位论文，2010.

[6] 张慧婷.钢铁企业竞争力分析评价的实证研究[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2010，（12）：60-61.

[责任编辑 刘娇娇]

作者：彭瑶瑶　王雨

钢铁企业市场营销论文 篇3：

我国钢铁企业多元化经营现状及对策分析

一、钢铁企业多元化经营现状与特点

（一）钢铁企业多元化经营现状

上世纪90年代初期，出于降低主业经营风险的考虑，我国钢铁企业开始多元化经营的尝试。但在这个阶段，钢铁企业的多元化经营仅涉及焦化、金属资源和能源动力等产业。进入21世纪以来，伴随着钢铁产能的快速释放，我国大中型钢铁企业在钢铁主业大发展的同时，还积极地通过参股、股份合作、兼并、联合办厂、劳务输出等多种形式发展了众多的非钢产业，钢铁企业多元化经营已初具规模。以宝钢、武钢、鞍钢等为代表的主要钢铁企业建立了涵盖钢铁、矿业、钢铁贸易、工程技术服务、铁路运输、机械制造、冶金自动化、金属制品生产、耐火材料、电气维修服务以及证券、贸易、金融、房地产等产业的多元化经营体系。

随着国内钢铁工业发展逐渐进入成熟期，钢铁需求趋于饱和，导致钢铁行业竞争加剧、产能出现严重过剩。在这种行业困境下，多元化发展战略越来越受到众多钢铁企业的青睐。近期，在国内各大钢铁企业陆续公布的“十二五”规划中，都不约而同地将走多元化道路提上企业未来发展的重要战略议程。其中，武钢拟定了“具有武钢特色的钢铁主业与多元相关产业协同发展道路”，宝钢提出了“‘1＋6’多元化业务组合发展模式”；鞍钢制定了“适度多角化经营战略”。

（二）钢铁企业多元化经营的特点

1、多元化经营的逆周期性

我国钢铁企业选择多元化经营战略，与钢铁行业本身具有很强的周期性这一特征密不可分。钢铁行业的周期性表现为：宏观经济形势向好时，在社会固定投资规模增加的情况下，钢铁行业能实现快速增长，获得较高的收益率；而宏观经济形势走低时，在社会固定资产投资规模减少的情况下，钢铁行业的产品销售往往受到较大的冲击，加之钢铁企业巨额的固定资产折旧等固定费用，使得企业盈利大幅下降，甚至亏损。

正是由于钢铁行业上述的周期性特征，国内钢铁企业在选择多元化经营战略时表现出明显的逆周期性特征。

2、混合多元化经营

我国钢铁企业多元化的重点与发达国家有所不同，并不是用新的产业去弥补甚至替代钢铁工业，而是围绕如何更好地发展钢铁产业来展开，形成了以钢铁主业为基础、以体现企业经营功能的金融业和贸易业的优先发展为支撑，带动了多元化发展的战略态势。根据与钢铁主业的相关程度，目前我国钢铁企业多元化经营中的非钢铁产业可分为以下三类：

一类是矿业、建筑业、运输、化工、工程技术等，是钢铁生产的辅助环节，与钢铁业有一定的相关性；一类是信息技术、机械制造等，是钢铁生产必不可少的环节，与钢铁产业存在生产相关性；再一类是房地产业、贸易、金融服务业、电子商务等，与钢铁产业无关。由此可见，现阶段我国主要钢铁企业实施的是一个混合多元化经营的模式。

3、内部服务较强，外部开拓较弱 多元化经营的主要优势为：规避经营风险，产生协调效应。因为企业在多个产业领域进行运作，既可以规避专业化经营失败导致企业破产的风险，又可以使得多个产业领域由于互为外部经济而产生协调效应。

然而，与国外钢铁企业战略性多元化经营不同，大多数国内钢铁企业选择多元化经营战略作为其自身成长行为的动机之一是适应行业结构调整，解决企业存在的大量富余人员，提高钢铁产业劳动生产率。因此，我国钢铁企业多元化经营的早期定位是生产、生活服务型第三产业的安置性多元化经营。近年来，随着钢铁市场的疲软，部分钢铁企业才开始从安置性多元化经营向战略性多元化经营转变，将多元化经营战略纳入企业的重点发展战略之中。然而，依托于钢铁主业形成的一批包括煤化工、机械制造工程建设、耐火材料、金属结构、自动化控制与软件开发、交通运输等与钢铁主业相关的多元化产业，基本上只是停留在服从或服务于钢铁主业的发展上，对主体的依赖程度很深。从这个角度看，我国钢铁企业多元化战略的内部辅助型格局与做大做强或分散经营风险的多元化发展目的相距甚远。所以，目前国内主要钢铁企业在钢铁主业上具有明确清晰的发展思路，但在战略性多元化经营上却缺乏一个明确的外联内合型战略构想和定位。

4、非钢产业收入比例依然偏低

由于我国钢铁企业多元化战略中内部辅助型格局的特征，使得非钢铁产业普遍规模小，销售收入增长缓慢。非钢铁收入比例的高低至少可以反映出两个方面的问题：一是钢铁企业多种经营发展的快慢。二是钢铁企业潜在竞争力的强弱。从表1中可以看出，尽管宝钢、首钢、武钢的非钢产业对企业的利润起到良好的稳定作用，但其中，宝钢非钢销售收入的总体贡献率呈现下滑态势，从2006年的23.3%逐年下降到2008年的17.5%；而作为最早实行多元化经营的首钢，长期以来，虽然非钢铁销售收入的总体贡献率绝大部分年份都超过了30%，但也呈现出下降态势；而武钢非钢销售收入的总体贡献率虽有所增长，但增速缓慢，2008年仅比2007年增长了0.3%。若与国外钢铁企业相比则更显差距。美国钢铁公司通过向石油等钢铁以外的行业渗透，2000年其非钢经营收入达到销售总额的73.7%；法国的蒂森克虏伯公司通过大力发展钢铁、机械制造和贸易等，非钢铁收入占销售收入总额的比重为81.4%；而日本的新日铁早在1987年就制定出非钢收入比重超过50%的多元化经营战略。可见，我国钢铁企业非钢产业收入比例依然偏低。

二、未来我国钢铁企业多元化经营的对策

（一）以国家产业政策为导向的多元化产业选择

国内目前钢铁产业产能过剩已是不争的事实，钢铁行业的调整产业结构、淘汰落后和节能减排已成为我国宏观调控的重点内容。为此，2011年国家陆续出台了包括《钢铁产业调整和振兴规划》、《关于进一步加大节能减排力度加快钢铁工业结构调整的若干意见》等在内的产业政策规定，事实上，这些政策为今后国内钢铁企业多元化经营的新产业选择指明了方向。今后国家的相关产业政策应该成为国内钢铁企业选择多元化产业的基本准则之一。

（二）慎重选择多元化发展的产业主攻方向

国内外钢铁企业实践表明，钢铁企业多元化经营所选择的非钢产业要与其钢铁主业产生协同效应，未来国内钢铁企业在实行多元化经营时将更倾向于选择地发展与钢铁主业有一定联系且具有一定优势和发展空间的非钢产业，多元化产业路线应该主要集中在以下领域：一是钢铁贸易业，集矿业、大宗原燃材料、国内外钢材贸易及投资、加工配送、金属资源业和整个钢铁物流等产业于一体。二是冶金工程技术服务，着力于开发冶金工程核心技术和主导产品的国际冶金工程技术服务商。三是金融服务业，发展包括信贷、租赁、抵押、保险、财务、证券投资及咨询等多种业务在内的金融服务业；等等。总之，确保进入的非钢产业是钢铁核心业务竞争优势的延伸，同时通过发展这些非钢产业能进一步提升钢铁主业的竞争优势应该成为未来国内钢铁企业多元化战略上的主要发展思路和定位。

（三）多元化发展将更注重核心能力的培育

国内钢铁企业在采取多元化战略做大做强时，应把努力提高行业的核心技术的研发能力及技术和产品的市场营销能力等核心优势作为今后企业推行多元化战略的重点。具体方法是：以核心竞争力为基础，使依附于钢铁主业的多元化产业获得较强的竞争能力，进而在这些新产业中培育出一些产品或服务上的核心竞争力，形成新的利润增长点。事实上，企业核心竞争力的建立是企业多元化经营能否取得成功的根本保证，企业多元化实质就是其核心竞争力的运用、延伸和发挥。特别是在国内钢铁行业产能严重过剩、同质化竞争加剧、资源成本高涨的背景下，未来钢铁企业在实行多元化发展战略时，应更加注重在市场上培育和形成自己的核心竞争力。在充分发展钢铁主业的基础上，确保企业非钢产业的持续发展，通过依托主业带动辅业实现共同发展。■

（周维富，1967年生，湖南邵阳市人，中国社科院工经所副研究员、经济学博士。研究方向：产业经济理论与产业政策）

作者：周维富