建筑企业市场开发项目管理论文

摘要：施工企业生存和发展的前提是必须持续不断获得工程项目，而想要获得工程项目则需要不断提高市场的开发力度。基于此，文章围绕施工企业加强市场开发进行探讨，阐述其重要性，总结其在开发过程中面临的难题，并提出加强市场开发的方法，包括拓宽信息渠道、推进技术标书标准化、提升投标报价水准等内容，希望为类似工作提供参考。今天小编为大家精心挑选了关于《建筑企业市场开发项目管理论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

建筑企业市场开发项目管理论文 篇1：

建筑施工企业的经营管理与市场开发

摘要：建筑行业的发展在我国当前社会经济建设发展的过程中受到了较大的重视，对于促进我国综合经济发展有较大的作用。很多施工企业在目前的经营管理与市场开发中存在大大小小的问题亟待解决，影响了建筑施工企业的经济效益水平。基于此，需要采取可靠的措施和方法做好建筑施工企业经营管理与市场开发工作，为我国建筑企业长效发展奠定坚实的根基。

关键词：建筑施工企业;经营管理;市场开发

一、建筑企业经营管理与市场开发概述

任何企业在建设发展的过程中都会以经济效益的产生作为核心，致力于利用最少的成本产生最高的效益。建筑企业经营管理工作的开展就要求企业重视成本费用的支出，将其与市场开发相互结合，明确市场经济占有份额，为企业经营质量的提升提供良好的保障。在近几年的建设发展当中，建筑企业之间的竞争愈发激烈，很多企业都难以占据行业领先地位，为了促进企业长远发展，就需要将经营管理与市场开发相互结合，贯彻科学、合理的经营管理理念，制定清晰的市场开发战略，从而走向市场化发展道路。

二、建筑施工企业经营管理存在的问题

虽然很多建筑施工企业在实际经营管理的过程中都实现了人员之间的有效组织，但是在具体落实相关工作内容时，还是存在较多亟待解决的问题，影响了建筑施工企业综合经营管理效益，在后期建设发展当中还会产生更多难以解决的问题。结合目前的建筑施工企业经营管理和市场开发来说，其中的问题主要集中在以下三点：

第一，市场开发人员结构不合理。经营管理工作与市场开发的结合需要以工作人员作为主体，在实际开展相关工作时，建筑施工企业的市场人员结构存在配置不合理的问题，导致市场开发策略的实施难以产生预期效果。部分从事市场开发的工作人员在业务能力和水平上远远达不到相应的工作要求，其对于开发项目的实际情况及成本预算等的了解程度不足，从而增加了项目成本，给企业综合效益的产生造成了严重的影响。

第二，资金来源存在困境。建筑施工企业的资金来源大多需要以自身的经营发展为主，在针对市场开发开展经营管理工作时，企业没有做好新兴项目的开发工作，仍旧按照传统的工作思路和理念开发市政、水利及房建等工程项目，缺乏具体的经营管理目标，难以获取高额利润。还有很多建筑施工企业的资金流长期处于低额水平，在开展项目开发和投资的过程中，削弱了企业的话语权。尽管政府部门会对建筑施工企业进行扶持，但是企业自身没有积极争，错过了较多发展机会。尤其是在市场竞争不断加剧的过程中，建筑施工企业的内部矛盾逐渐增多，在落实项目开发和经营管理工作时存在融资不到位的问题，限制了企业的后续发展。

第三，绩效考评体系不完善。对于建筑施工企业的经营管理与市场开发来说，做好绩效考评工作可以在很大程度上提高企业的综合管理效果，促使各项工作都能够得到有效的管理。但是在实际工作当中，很多建筑施工企业的绩效考评体系都有待完善，其没有意识到绩效考评的重要性，在开发项目时缺乏准确的评估依据，导致企业经营管理效率降低。

三、建筑施工企业经营管理与市场开发发展途径

1. 创新管理模式

管理模式的创新对于建筑施工企业各项工作的开展来说都有非常重要的作用，企业在现代化社会发展当中要满足新时期的发展要求，所以要以创新理念的体现为主，为经营管理与市场开发战略的实施提供硬性基础。中国建筑工程总公司在经营管理的过程中就根据目前的社会发展情况建立了现代企业制度，严格按照《公司法》建立和完善企业管理运行机制，还推进了建筑施工企业项目管理体制改革，在自主创新方面也取得了较大的成就，与2005年先后启动了建筑加固改造与病害处理、信息技术研究及材料与工程研究3个专业技术中心，这对于企业的综合经营管理来说产生了非常大的作用。需要注意的是，普通的建筑施工企业还是会受到传统管理模式的制约，经营管理人员可以利用大数据分析管理模式存在的缺陷，完善经营管理流程，为市场开发战略的实施提供技术保障，促使企业的创新型业务管理模式能够逐渐成为主流。

2. 加强开发流程规范性

建筑施工企业经营管理和市场开发工作的相互融合需要以开发流程的规范性体现作为基础，所以企业要建立并且完善市场开发流程，在掌握市场的变化规律及发展情况之后，组织专业人员充分挖掘和分析相关的数据，对市场开发策略的可行性进行分析。中国建筑工程总公司在这个方面以推进文化建设，树立中建国际品牌作为核心，为市场开发创造了良好的条件。在实践操作当中，不断推广企业理念形象，在2004年就已经通过系统内的理念征集和研讨活动总结企业发展的基本理念。在后续开发市场的过程中，公司不断推广企业视觉形象，创造了“过程精品、标价分离、CI形象”三位一体的项目管理模式，加快了市场开发的步伐。由于市场开发要求企业构建好与客户之间的关系，所以需要加强对市场中客户关系的开发和维护，在必要时可以建立战略联盟。不同的客户存在一定的差异，因此在落实经营管理和市场开发工作时，还需要对客户的档案信息进行分类，同时做好客户信息咨询工作，按照相应的开发流程对其进行储存及管理，确保客户档案资料信息的有序流动。

3. 强化营销战略部署

营销战略的部署是建筑施工企业经营管理的重要内容，在市场开发过程中也能够通过营销战略部署的方式争取更多经营项目，在提高工程建设施工质量的同时，可以根据不同的侧重点合理选择工程项目。首先，需要做好产品营销工作，针对目前建筑施工企业的实际发展情况构建企业经营策略，强化产品分析准确性，从而根据不同产品的特性研究和制定营销策略，促使产品构架更加明晰。在完成营销战略分析之后，就可以对经济效益更高的战略进行实施，在开发新产品的过程中可以有效提高产品市场的针对性，达到预期的市场开发目标。此外，建筑施工企业还需要优化渠道营销战略，在组织工程项目建设施工操作时，减少中间商产生的承接成本。企业的项目经营存在流动性特点，在落实建筑工程建设施工操作时比较复杂，因此需要支付转场费用。在制定渠道营销策略时，就可以借助驻外结构的力量拓宽承接渠道，有效扩大企业的发展市场。施工单位可以根据图1的流程对各个环节的经营管理目标进行分析，从而优化营销战略综合部署效果。

图1 建筑施工企业经营管理沙盘模拟

4. 落實以人为本的理念

工作人员作为建筑施工企业的主体，要求企业加大对其的管理力度，在开展经营管理和市场开发工作时，需要落实以人为本的理念，确保每一项工作都能够得到完善，减少实际操作中产生的问题。在我国对外开放不断深化的过程中，企业人才的重要性日益凸显，尤其是建筑施工企业在发展中需要以大量专业人员作为基础，确保每一个环节的工作都能够得到有效控制。建筑施工企业在实施经营管理和市场开发工作时，需要建立以人为本的核心管理理念，针对人力资源开发和拓展采取相对应的措施。基于此，企业需要构建合理的人员招募及培养机制，对企业内部人员进行培养，使其可以达到建筑施工企业发展的实际要求。在长效发展的过程中，企业还需要引进技术能力和管理要求相匹配的管理人员，对其进行科学的培训指导，从而培养复合型人才，推动建筑施工企业可持续发展。

结语

建筑施工企业经营管理和市场开发的优化需要以工作人员专业能力的体现作为基础，企业在发展中需要做好人员管理工作，构建相应的管理机制提高企业的竞争力，促使经营管理工作能够与市场实际发展相结合，加大市场开发力度，产生更高水平的经济效益。

参考文献：

[1]康宝奕.建筑施工企业的经营管理与市场开发[J].建筑工程技术与设计，2016（19）：2865

[2]王锋.建筑施工企业经营管理与市场开发的关联性探究[J].中国科技纵横，2021（4）：76-77

[3]曹勇.建筑施工企业的经营管理与市场开发[J].建材发展导向（上），2018，16（7）：340

[4]李正军.建筑施工企业经营管理与市场开发的关联性分析[J].四川建材，2021，47（9）：212-213

[5]蒋乐.如何做好建筑企业市场开发与经营工作[J].四川水泥，2020（2）：304

作者：赵健

建筑企业市场开发项目管理论文 篇2：

施工企业加强市场开发面临的问题及应对措施

摘要：施工企业生存和发展的前提是必须持续不断获得工程项目，而想要获得工程项目则需要不断提高市场的开发力度。基于此，文章围绕施工企业加强市场开发进行探讨，阐述其重要性，总结其在开发过程中面临的难题，并提出加强市场开发的方法，包括拓宽信息渠道、推进技术标书标准化、提升投标报价水准等内容，希望为类似工作提供参考。

关键词：施工企业;市场开发;投标

在企业的生产经营中，市场开发一直是很重要的工作，对于施工企业更是如此。而随着各行各业产能过剩现象的逐渐出现，2013年后国家相继两次加大对基础建设的投资力度，这也直接导致工程建设企业迎来了“大萧条时期”，因此，本文探讨和分析了施工企业市场开发中面临的问题，并提出了相应的应对措施，以期能够为相关行业起到参考作用。

一、施工企业提高市场开发的重要性

对于建筑施工企业来说，企业参与社会经济活动的一个重要过程就是市场经营活动。而市场经营活动又包括市场开发、项目经营管理及项目的及时回访这三个过程，其中能够决定项目成败和企业未来发展的是前两个过程。同时，市场经营活动的好坏也是考量企业经营管理能力的一个重要参数。施工企业之前是依靠计划经济，完全靠分配施工任务来生存，但是在计划经济向市场经济转化的过程中，施工企业必须及时走出原有的生存模式，主动参与到市场经济体制下的建筑市场。施工企业开始陆续成立市场开发部，就是为了顺应市场。市场开发部的主要职责就是收集工程项目的招标信息、中标后跟进项目、第一时间进行现场实地查验，最后完成制定招标技术方案和参与投标过程。

二、施工企业在加强市场开发时需要解决的问题

1. 相关部门沟通与融合的问题

在多重系统协调作用下的很多企业开始对市场开发懈怠，把注意力过度集中在公司系统内部。（1）市场开发部、经营管理部和施工项目三者间的沟通与融合出现问题，导致企业定额的整理和积累工作形同虚设，直接结果就是对一线市场成本动向的反应灵敏能力逐渐丧失，进而导致企业经济效益的損失。（2）投标文件对于企业的发展是非常重要的，但是投标文件多有执行不到位的情况发生，更甚的是“两张皮”情况时有发生。虽然从投标文件的实质出发，其是以培养行业领先能力而实施相关的措施，以完成打实基础、培育可续持发展能力的主要目的。但是因为工程具有履约过程的长期性、边界条件的复制性和多样性、相关配套扶持政策和资源的动态性等因素，所以工程不可避免的需要做出调整。

2. 缺乏复合型人才

人才是企业发展的动力，企业只有具备了专业技术过硬，综合素质高的人才，才可以促进企业健康稳定的发展，为企业带来巨大的经济效益。但是现阶段，我国施工企业缺乏各方面的专业人才，企业内部的工作人员综合素质比较低，导致企业的发展前景不容乐观。通过相关渠道笔者了解到，复合型专业工程师在企业群体中很是稀缺，这种情况已经成为企业想要发展壮大不得不注重的问题。部分特级企业2019年以前一级建造师注册情况见表1。

3. 管理及技术问题

施工企业的管理在企业经营方面和项目上均效果显著，但在市场开发方面就显得有些无能为力，说明管理的方法和成效需要继续优化。企业管理对企业的发展十分重要，可以说完善的企业管理可以为企业的发展带来巨大的经济效益。传统的通用类技术依然是大多数企业的选择，施工手法单一，对劳动力和设备的依赖性较强，目光就放在短期的收益上，对市场上新出现的技术、工艺和材料的关注度明显不高。

4. 不注重企业品牌形象的塑造

当企业成功发展到一定程度，则在技术、经济、管理手段和可借助的外界条件方面拥有很大的资源力量。此时，在市场开发中尤为突出的一点就是由于信息不对称导致的资源整合迟缓。在施工方面，公司有很多的合作伙伴，但是项目前期的投资开发和项目勘察设计的合作伙伴却很少，这也导致不能完全发挥资源整合的优势。同时，施工企业不注重企业品牌形象的塑造，很多企业将精力与时间放入工程项目承揽上，一旦项目中标就认为成功了，不太重视项目执行中的现场管理和业主的服务，也没有通过项目现场提高管理水平，这对于施工企业开发市场带来很大的影响。

三、施工企业加强市场开发的方法

企业必须上下同时发动，内外部门相互配合，整体形成力量，调动一切可利用的力量来服务市场开发，为了更好的加强市场开发，施工企业需要做到以下几点：

1. 拓宽信息渠道，构建高效信息网络

（1）施工企业应该充分利用员工的社会关系，为企业带来优质的信息。充分发挥员工的工作热情，调动员工工作积极性，完善企业的奖惩机制，对提供有效的市场信息的员工予以相应的奖励，无论最后是否中标。

（2）将企业的每一个项目部都打造成为一个“据点”。这个据点可以辐射项目部周边的地区，同时也可以搜集附近地区的市场信息并跟踪后续的项目进展。一是企业需要给项目部布置市场开发的任务，并将之作为项目考核指标之一，与负责人个人的考核直接挂钩。二是加强项目部相关管理人员的市场开发意识，落实相关责任。

（3）加大发挥承包商的价值，使之成为拓宽市场信息渠道的帮手。企业在市场开发的过程中要懂得利用承包商了解市场、渠道众多和公关能力的优势，将自身的品牌、业绩和实力与承包商挂钩，通过与承包商的合力，实现优势互补，提高中标率。

（4）依托与设计院、政府平台的密切关系，获取可靠的项目信息资源。为了可以提前制定有针对性的建设策略，在任务承揽中占据有利地位，就需要公司与设计院、工程公司长期保持良好的关系。

2. 推进技术标书的模块化、标准化

建设市场日益规范，业主在选择施工单位时最主要的方式就是公开招投标。这对施工企业标书的编制和质量就有了更高的要求。只有尽快推进技术标书的“模块化、标准化”，建立标书资源库，才能提高短时间内标书的编制速度和质量。在技术标书“模块化、标准化”方面，企业应该根据自身发展的实际情况，在企业内部建立专业研究小组，对企业的标书进行细致、科学地整理与完善，最终形成完善的标书方案，提高标书的质量和编制效率。

3. 累计经验数据，定制投标方法，提升投标的报价水准

项目能够中标的前提就是可以准确的测算出项目的整体成本，这就需要不断累计经验数据。企业必须制定完善的投标方法，提升投标的报价水准。以此同时，企业需要成立专业人才队伍，对数据库进行更新，计算成本，再研究对手的心里预估和报价策略，再比照自己的定价确定最终利润及最终的合理报价。而每一份报价都应该给与充分的研究、细节的钻研和潜在风险的研判，为之后的签署合同及二次合作经营做好铺垫。当然在实际的投标过程中，企业也要依据投标项目的规模、招标的方式、潜在竞争对手的情况和业主的属性，分析报价方法，进而制定出适合企业发展的投标方案，为企业带来经济效益。

四、结束语

综上所述，建筑施工企业的市场经营和项目管理能力在慢慢提高，这是建筑市场的必然要求，随着市场经济的逐步发展，以往传统的粗放型管理模式必须舍弃，逐渐升级成集约型管理、节能型管理和和谐管理三者并重的模式。在现代的市场竞争中，施工企业必须做好市场经营和项目管理这两项工作的融合，投标团队和项目管理团队要紧密联合在一起，市场开发活动为中标服务，中标后的项目施工为市场开发服务，互相成就，才可以在市场竞争中脱颖而出。

参考文献：

[1]杨华敏.分析施工企业市场开发及竞标能力的提升途径[J].中国石油和化工，2017（06）.

[2]张章兴.施工企业加强市场开发的问题与对策[J].企业改革与管理，2017（07）.

[3]王永钧.浅谈建筑企业如何做好市场开发与项目管理的沟通衔接[J].建筑经济，2012（06）.

（作者单位：中交第三航务工程局有限公司）

作者：余正猛

建筑企业市场开发项目管理论文 篇3：

浅谈如何做好市场开发工作

【摘 要】随着国家经济建设的快速发展，各地的建筑业也进入了一个蓬勃发展的阶段，建筑企业如何顺应市场竞争，就需要对市场及时的做出调整，本文对具体的应对措施做出了一些创新的方案。

【关键词】施工；投标；市场开发

背景

在建筑市场中，随着许多跨区域、跨行业企业的介入，市场份额的竞争变得更加激烈甚至是残酷，许多企业的生存都面临着严峻的挑战。在建筑市场中，施工企业作为建筑行业这个产业链中的一个重要环节，要想企业自身能有一个长足的发展，就必须想方设法提高自己的市场占有份额，因此，市场开发工作也就成了企业的重中之重。作为一名建筑施工企业的市场开发工作者，现对如何搞好企业的市场开发工作浅谈自己的几点认识。

1、企业要树立自己的形象、创立自己的品牌

一个企业要想安身立命，必须要拥有技术实力。所谓技术实力，就是一个企业在某一领域中所拥有的技术水平，是支撑企业的硬件。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的?如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平、还是国际先进水平?如果是国际先进水平，你的竞争力就强。技术实力是一个企业的核心竞争力。拥有了某一领域的技术实力，也就是在这一领域树立了自己的形象、创立了自己的品牌。可以想象，作为一个负责任的业主，是不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商去实施的。一个没有技术优势的承包商，要想取得竞争的胜利也就非常困难了。在今天的开放性市场竞争中，企业必须广泛涉足，多一般武艺，就多一份竞争的本领。

2、要形成自己的市场开发合力

要坚持“市场开发是第一要务”的指导思想不动摇，不仅主要领导、分管领导，甚至整个领导班子都要围绕市场开发做工作。其他部门更要与市场开发部积极配合，形成全员支持市场开发的局面，形成真正的市场开发合力。

3、做好市场定位，坚持在巩固中拓展

要坚持“三巩固三拓展”，一是巩固本行业市场，拓展跨行业市场；二是巩固国内市场，拓展国际市场；三是巩固低端市场，拓展高端市场。在这里着重说一下BT项目，所谓BT项目是指根据项目发起人通过与投资者签订合同，由投资者负责项目的融资、建设，并在规定时限内将竣工后的项目移交项目发起人，项目发起人根据事先签订的回购协议分期向投资者支付项目总投资及确定的回报的一种新兴的工程建设管理模式。众所周知的金融危机给国际国内的固定资产投资，工程建设都带来了很大的冲击，许多企业资金链断裂，上下游产业链条不能有效衔接，一些想建设或正在建设的项目不能实施，同样作为建筑企业也面临业务量的萎缩。在这种情形下，BT模式应运而生，近年来在国内得到了蓬勃发展，较好的解决了因为建设单位资金紧张而不能实施工程的难题，尤其是一些政府牵头开发投资的公益性项目应用较多，这是一种趋势，企业必须顺应政府开发的需要，实施BT模式，为公司的市场开发注入新鲜血液。但对BT项目的开发千万不能盲目，要懂法律，懂融资，做到科学论证、规避风险、依法合规。

4、要想方设法提高投标中标率

承包商要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场份额，就必须提高自己的投标中标率，这也是市场开发工作的关键。提高投标中标率要注意做到以下几点。

4.1确保标书的编制质量

投标书一般由技术方案、投标报价和商务评审因素三个方面的文件组成，三个方面文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。因此，在编制投标文件之前，一定要仔细阅读招标文件，尽可能在最大程度上响应招标文件的要求，绝不能因为一些低级性错误而导致投标文件被废掉。另外还要注意标书的外在质量，即打印是否清楚、准确，装帧是否牢固、美观，这在一定程度上都代表着投标人的形象。

4.2合理确定投标报价

现在，一般的招标项目在确定评审因素时，投标报价部分所占的权重都较高，一般在55～60%左右，可以说，投标报价是确定中标与否的决定性因素，至少是一个至关重要的因素，最终投标报价的确定是整个投标过程的关键所在。因此，在投标书编制之前，一定要选派技术与商务骨干深入考察与调研现场情况并摸清工程所在地主材价格；在标书编制过程中，做商务报价的人员与做技术方案的人员要加强沟通，各清单子目定额的选用一定要与做施组的人员确定的技术方案相配合，力争做出的一个准确合理的价格，然后根据招标文件中投标报价的评分标准，再结合企业自身的情况，认真科学地进行投标报价的决策，最终确定一个合适的投标价格。另外，在做报价时，也可根据项目的具体情况适当应用一些投标报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。

4.3尽量掌握竞争对手的状况

一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，中标的概率也就越低；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响也越明显。所以，如果在投标时能做到知己知彼，可大大提高自身的竞争能力。

5、建筑企业需要具备的素质

5.1善于市场运作

做好市场开发工作，不仅需要埋头苦干的务实精神，更需要讲究策略，将苦干和巧干相结合。因此有效的公关、讲究策略和技巧，才是成功运作的关键。对企业相对成熟、相对稳定的重点区域市场，充分利用区域公关与资源优势，实现区域化市场滚动开发，做到事半功倍。

5.2坚持诚信守约

在市场开发过程中，要做到言而有信，坚决兑现承诺，以诚信赢得市场才能实现企业可持续发展。而干好在建项目是企业诚信守约的重要表现。企业要切实领会并贯彻“干好在建项目是市场开发硬公关”的理念，扎扎实实抓质量、保安全、树立良好的企业品牌形象。在建项目管理的好坏，直接影响区域市场的后续开发。在建工程做得好，后续项目水到渠成；在建项目问题频频，管理混乱，必然增加后续市场开发的难度。

6、结论

建筑企业想要在激烈的市场竞争中取得成功，就需要应对外界环境的变化，随着中国经济建设的发展，潜在的市场给企业的生存与发展带来了大量的机会。如何抓住机会并积极应对，这是目前建筑企业特别是大型企业集团制定新的市场开发战略时首先考虑的问题。提升大型建筑企业的市场开发水平，将使大型建筑企业在激烈的市场竞争中获得更多的机会。把握市场动态，从而形成有效的市场意识，积极主动想尽办法完成市场项目开发计划，才能够促进企业更好的发展。

作者：刘慧