跨国保险公司营销论文

大力发展服务业，尤其是生产性服务业，是我国建设新型工业化的必由之路。所谓生产性服务（ProducerServices）是指专事生产其他产品或服务的中间投入，提供中间产出予生产者的服务。生产性服务的目标顾客是生产者，而不是最终消费者与用户。今天小编为大家精心挑选了关于《跨国保险公司营销论文(精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

跨国保险公司营销论文 篇1：

金融业全面开放条件下中资保险公司的国际化策略

根据中国“入世”承诺的时间表，从2004年12月11日起，我国金融服务业开始进入深度开放的后过渡期，按照WTO各成员国达成的《全球金融服务贸易协议》的基本规定，中国保险业全面对外开放的承诺已陆续兑现，包括允许外国保险公司在更广大的区域设立营业性机构，允许外国保险企业以合资形式自由选择合作伙伴，外资保险在华业务范围不断扩大等，外资保险公司开始更多地享受到“国民待遇”。自1992年至今，从第一个“登陆”中国保险市场的外资保险公司——美国国际集团（AIG）下属的友邦公司开始，已经有39家外国保险公司在华开设70家营业性机构，187家代表处，对外开放城市已增加到15个。截止2004年4月末，外资及中外合资保险公司总资产为235亿元，累计保费收入29亿元，资本金突破100亿元，增长速度均高于中资公司，表现出强劲的发展势头。中国保险业在面临外来挑战的同时，得到更多的是互补、合作和实惠。

然而，在新一轮的全面开放格局下，在全面“请进来”的同时，我们还得“走出去”，只有做到“我中有你，你中有我”，才能真正实现全球经济一体化催生的保险市场国际化，让民族保险业走向世界，互融共生，进而分享WTO带给我们的共同利益。

一、我国保险业走向国际的必要准备

改革开放以来，我国保险业立足于为经济社会发展全局服务，保持了快速发展的态势，为国民经济持续快速协调健康发展和社会进步做出了积极贡献。这也为中资保险企业走向世界奠定了坚实的基础。主要成就有：一是保险业务持续发展，市场规模迅速扩大。自1980年恢复国内保险业务以来，我国保险业保持了30%以上的年均增长速度，是国民经济中发展最快的行业之一。截至2004年10月，全国保险公司保费收入达3669亿元，资产总额已突破1.1万亿元，保险业呈现出蓬勃发展的良好局面。二是经营主体不断增加，市场体系进一步健全。截至2004年10月，我国共有保险公司70家，中资保险公司31家，外资保险公司39家，还有再保险公司5家。此外，还有6家保险集团（控股）公司，2家保险资产管理公司，全共有专业保险中介机构1236家，目前保险从业人员达到150多万人。多种保险机构并存、中外资保险公司竞争的保险市场体系逐步形成。三是体制改革不断深入，市场运行机制逐步完善。中国人保、中国人寿先后在境外成功上市，中国平安保险（集团）公司以集团形式整体上市，成为我国第一家境外上市的金融保险集团；稳步推进条款费率管理制度改革，保险产品的市场定价机制逐步形成。四是保险监管体系基本形成，监管力量不断加强。为适应保险业快速发展和银行、证券、保险分业监管的需要，1998年国务院成立中国保监会，对全国保险市场实行统一监管，初步建立了全国统一的保险监管组织体系。而《保险法》的再次修订更体现了保险业与时俱进的时代要求。五是对外开放逐步深入，国际交流与合作不断加强。在积极引进外资保险的同时，中资保险公司在境外已陆续设立保险营业机构和代表处，中国保险业在开放中吸取着经验，并在学习中稳步前行。

虽然取得了一些成绩，但是，中资保险企业要想打赢“世界战争”，还得在治理结构、管理体系、产品创新以及做大做强方面取得更大的突破。只有练好内功，才能走向世界，赢得市场。下面就中资保险如何进行国际化进程作一些思考。

二、中资保险公司国际化的战略性安排

要想真正融入全球保险业的在市场中，打开国门，兼收并蓄只是一方面，中资机构还需走出国门，参与国际竞争，在互通互融中，壮大自己，服务全球。就目前来讲，中资保险公司国际化的主要战略有：

（一）机构外延

中资保险公司在对外扩张时，可以采取直接设立分支机构或全资子公司等方式渐次进入外国的保险市场。设立分支机构进行扩张的方式便于本部加强管理，作为对外窗口的派出机构，可以更好的传播民族保险业的管理和营销理念，丰富当地保险市场，取长补短，做好中外保险的交流和互动。由于是一种紧密型的组织结构，故适合于在同属发展中的国家设立机构；而在发达国家和地区，中资保险公司可以直接建立具有法人资格的分公司，进行授权管理，允许分公司结合所在国的制度和监管环境，有权自主地进行产品创新、费率设计和市场推广，自担风险，自求发展。像在欧盟这样的发达区域，国内母公司可以通过对各国的分公司的组织结构进行一体化整合，借助欧盟大市场的平台，实施统一协调和管理，这也有利于分公司之间的优势互补，形成合力。营造中资保险业“大开放，大营销”的国际化形象和品牌。

（二）战略联盟

战略联盟可以使得保险公司在其联盟伙伴的经验基础上，有效渗入一个新市场，并利用伙伴的分销网络节省大量的人力物力。战略联盟的形成主要有两种：联营协议和合资企业。联营协议是一种浅层次上的宽泛性合作，主要内容包括市场信息和专门知识的交换，互换培训人员、提供互惠的教育计划，增加首次再保险的业务往来，扩大存在共同利益的领域等。而对联盟双方更有益处的是，通过中外保险公司的联营协议，我国可以承保那些保险事故发生在协议另一方所在国的风险，因此，这类保险业务就可以应用当地的习惯做法可以有效地满足中资保险公司的国际保户的需求。而以合资企业形式进入国际保险市场的最大益处就在于短时间内中资保险企业就可以在海外创办一家新公司，或者是重组一家外国已有的公司，合资企业可以从许多渠道获取资金和其他资产进行规模庞大的投资，迅速地提升知名度和竞争力。这样，中资保险公司可以借助外方的资源优势去开发该国的市场，双方通过紧密的资本纽带关系，优势互补，实现双赢。

（三）跨国并购

跨国并购是目前世界通行的国际直接投资方式，一般认为，都是由外国公司并购中资企业，其实，我们国内的重量级保险公司完全可以主动并购国外公司。对中资保险公司而言，以并购方式进入国际保险市场至少有两个优点，一是，如果说，机构外延形式的那种自建分公司相当于“先栽树、后摘果”，那么，跨国并购就相当于直接“购买果园”。与自建分支机构模式相比，直接收购国外相对成熟的同类企业，不仅可以早早收摘果实，而且可以在一定程度上缩短合资过程中双方的磨合期。另一个是，通过并购国外的上市保险公司而进入国外证券市场，以最快捷的方式获得低成本进入、低成本扩张、本土化融资的优势。既吞并了竞争对手，显示了不菲实力，又赢得更大的市场份额。具体来讲，中资保险公司跨国并购可以通过多种方式，如整体收购、部分收购、股权转让等，还可以通过专利、战略联盟等不动用资本投入的方式就可以达到控制外方保险企业和市场份额的目的。

（四）海外上市

通过保险公司发行股票上市的方式来筹集资金，扩充资本实力，是保证保险公司可持续发展的最佳策略选择。面对开放经济的形势，国内保险公司可以通过海外上市的办法来实施其国际化扩张战略。中国人保和中国人寿已先后在境外成功上市，标志着中国的保险业已经开始步入国际资本市场。在开放的充分竞争的保险市场环境中，国内保险公司海外上市具有较大的制度优势。一是可以提高上市保险公司的承保能力。上市保险公司多元化的资本供给机制，既可以在极短的时间内集中大规模国际资本，改变资本短缺的被动局面，又可以将保险市场的经营风险分散到资本市场、商品市场及至整个市场体系中去，为保险业的稳健经营和可持续发展奠定基础。二是可以占领国际保险市场。国内保险公司海外上市可以吸引更多的国外投资者和潜在投资者的关注，增强国内保险公司的国际知名度和国际竞争力，便于其到海外市场拓展保险业务，占领一部分国际保险市场份额。三是可以提高上市保险公司的抗风险能力。利用上市方式筹资，可以使上市保险公司迅速增强资本实力，提高资本充足率，增强其竞争力和抗风险能力。四是可以提高上市保险公司经营活动的透明度，强化外部监管。保险公司到海外上市后，要受到来自各方面的监督，在广泛的监督下，公司必须加强管理，保持利润稳定增长，保持企业的稳健经营。在发展中壮大，在壮大中发展。

三、中资保险公司国际化的本土化策略

中资保险公司除了在上面所讲的“大处着眼”外，更需在技术环节方面的“小处着手”，这样才能真正迈出国门，走向世界，适应所在国本土化需要。即在外资保险进入我国而进行的适应性改造过程中，中资公司也须做好到国外扩张业务的相关准备。归纳来讲，中资保险公司在国际化的进程中还应做好以下三方面的工作：

（一） 注重产品创新。中资跨国保险公司是否能够为东道国顾客提供他们所需的特定保险产品，这一点非常重要，必须通过保险承保范围和费率的灵活厘定来满足不同投保客户的风险偏好，同时保险产品的设计还必须保证符合保险监管机构的要求。这就要求中资保险公司必须全面了解世界各国的人文历史、法律环境和社会信用状况等。如在发展中国家，人寿保险通常都是传统的终身死亡保险和生存死亡两全保险，且险种较为单一；而在发达国家，一些更为复杂的保险险种，如综合保险、变额寿险、年金保险等正在逐渐占领保险市场。所以，只有结合该国的市场需求设计出本土化的保险产品，注重品种创新和灵活定价，这样才能适销对路，迅速提高竞争能力。

（二）丰富营销模式。保险公司的营销方式主要有直销、银行保险和经纪人销售等，中资保险公司在走向国际化的进程中，必须采取“一国一策”式的营销思路，既不能照抄照搬国内做法，也不能千篇一律。举例来说，在有些国家，缺乏成熟的保险经纪人或独立代理人体系，还有一些保险人不经过保险中介人，而采取直接办理保险业务的方式销售保险产品，如邮寄、电话销售或者网络直销等渠道。作为中资保险机构在国外进行展业活动，由于缺乏知名度和必要的市场体系，所以，一定要充分利用该国的营销模式和相关网络，借助相应的平台与渠道，本着“先团体，后个人；先财险，后寿险；先宣传理念，后营销产品”的思路，在拓展市场份额的基础上，再去追求保险利益。一般来讲，跨国性质的保险企业需6-8年方可真正实现盈利。

（三）适应属地监管。虽然WTO规定，各成员国要加强监管方面的协调一致，但由于各国国情等差异，中资保险公司在进军国际保险市场时还是应充分了解目标市场所在国的监管制度及相关法规。如，关于保险公司的开业条件方面，各国对设立保险公司应当具备的条件存在着较大的差异，包括注册资本最低限额、高级管理人员的素质要求、股东的数量和持股比例等，而且各国对保险公司的设立程序也不尽相同，有些国家采取核准制，有些国家采取的是注册制；关于保险公司组织形式的限制方面，美国规定的保险组织形式是股东有限公司和相互公司两种，日本规定的保险组织形式是株式会社、相互会社和互济合作社三种，而英国除股份有限公司相互保险社外，还允许劳合社采用个人保险组织形式等；关于业务经营种类和范围的规定方面也因国而异。此外还要重点了解目标市场所在国关于保险业的会计、货币和税收等方面的不同规定。只有这样，中资保险公司才能有针对性、富有效率地实施国际化扩张战略。

总之，推动一批有实力的中资保险企业，通过在国外收购、兼并或设立分支机构，拓展国际市场，既是我国加入WTO后所应享受的权利和待遇，更是适应保险市场全球化和保险竞争国际化的积极举措，从而培育一支真正能够巩固国内阵地并打赢世界市场的中资民族保险舰队。

作者：王俊寿

跨国保险公司营销论文 篇2：

生产性服务的战略角色

大力发展服务业，尤其是生产性服务业，是我国建设新型工业化的必由之路。

所谓生产性服务（Producer Services）是指专事生产其他产品或服务的中间投入，提供中间产出予生产者的服务。生产性服务的目标顾客是生产者，而不是最终消费者与用户。

生产性服务的与分类

生产性服务业，就是消费者服务业以外的所有服务业（Hubbard，1982）。生产性服务业的范围广泛，区间模糊，陈列部分内容见表1。

生产性服务是国民经济的引擎

人们习惯于视生产性服务业的发展为制造业实施精益化与资源外取的副产品，其实，生产性服务业才是整个国民经济的真正引擎（William B. Beyers，1999）。

生产性服务对GDP的贡献

就整体而言，服务业在OECD国家的地位稳中有升，它在解决就业和拉动经济增长方面的贡献，都超过了70％（OECE,2005）。但其中消费者服务业的比重却日渐下降，真正对国民经济起拉动作用的是生产性服务业。譬如，美国的消费者服务业占服务业总体的比重从1940年的60%，大幅下降到1970年的42%，又下降到2002年的40%；而生产性服务业占总服务业的份额从1940年的12%，持续上升到2002年的34%。再如，加拿大1998年与1961年相比，生产者服务的产值增长了3.3倍，比重达到54%；而消费者服务分别仅为2倍和19%；政府服务分别为1.9倍和27%。

生产性服务对就业的贡献

充分就业是经济发展与社会稳定的必要前提，目前我国也面临较大的就业压力。尽管生产性服务企业的规模较小，如美国的生产性服务企业的规模多年来一直保持在12人左右（William B. Beyers，1999），但这丝毫不影响其在解决就业方面的贡献，甚至超过了其他任何行业。譬如，从1975年到1995年，美国经济共增加了5000万个工作机会，就业增长率为50％，而其间生产性服务业的就业增长率为101％，是全国平均增长率的2倍。自1977年到1996年，加拿大经济共增加了370万个工作机会，就业增长率为37％，而其间生产性服务业的就业增长率为138％，大约为全国平均增长率的4倍。另外，在生产性服务业所提供的就业机会里，全职工作机会的比例还比较，约占美国全职工作机会的四分之一，占加拿大全职工作机会的三分之一。

生产性服务对国际贸易的贡献

2004年，中国贸易进出口额均位居世界排名第三，跻身世界贸易大国之列；但与此同时，服务贸易却出现了近97亿美元的逆差。中国服务贸易出口占贸易出口总额现有水平为9%，远低于19%的世界平均水平，且贸易优势部门主要集中在海运、旅游等比较传统的领域，而金融、保险、计算机服务等生产性服务业所占比重很低。大力发展生产性服务对国际贸易的促进，至少体现在三个方面：一是直接出口生产性服务；二是辅助与促进其他产品或服务的出口；三是进口替代某些产品或服务。

生产性服务对技术进步与服务创新的贡献

1980年以来，大多数国家服务业的研发活动和投资急剧增长，服务业占据了越来越大的份额，OECD国家企业研发支出中，服务研发所占比重从不到5%上升为1997年的15%。

生产性服务在技术进步与服务创新中，扮演着重要角色，因为绝大多数生产性服务业都是以知识密集型为特征的（Browning & Singelman，1975），86％的生产性服务企业的创业者具有学士以上学历，41％拥有更高学历和出众的专业能力（William B. Beyers，1999）。生产性服务企业不仅是大量创新成果的完成者，而且在辅助其他企业创新与传播创新成果方面发挥着重要作用。

国际化大都市的构造师

国际化大都市是经济全球化的产物，是世界城市体系中顶尖城市发展的大趋势。

美国的国际化大都市至少可以分为三类：一是国际化生产都市，主要从事专门化生产与特色商品的出口，如底特律；二是国际化渠道都市，主要作为资源、商品的运输中枢，如圣路易斯、堪萨斯等；三是国际化经纪业务都市，主要从事金融、顾问等经纪业务，如纽约、芝加哥、旧金山等（Abbott，1997）。

国际化都市的典型特征，至少包括以下三个方面：

国际金融资本的集散地。以纽约、伦敦、东京这三个国际化大都市为例，1998年，世界前100名的商业银行有47家落户在这三个城市，且这100家银行的46.29％的固定资产、62.95％的净收入、60.08％的资本集中在这三个大都市；跨国性保险公司在此三大城市的集中度更高，全球前25家保险公司有24家落户在此三大城市，集结了99.3％的固定资产、97.5％的净收入与97.79％的资本。

跨国公司的集中地。早在1987年，纽约、伦敦、东京这三个大都市就拥有全球前500家跨国公司的154家。新加坡、中国香港成为后起之秀，2000年，200家跨国公司将区域总部设在新加坡，855家跨国公司将区域总部设在中国香港。

拥有先进多样且专业程度高的服务业。国际化大都市是整个世界经济的命令与控制中心，需具备先进多样的服务业来作为支撑，如金融、保险、地产、顾问、法律、仓储、网络等。充斥纽约曼哈顿地区的，是金融、物流、市场调查等生产性服务公司；金融、贸易物流、旅游、工商支援与专业服务是当今香港的四大支柱产业，2001年分别贡献GDP的12.1％、25.9％、2.5％、11.6％和解决5.5％、24.4％、3.2％、10.4％的就业。

由国际化大都市的特征可以发现，不管是要成为三类国际化都市中的哪一类，都需在发展生产性服务业方面着重发力。城市与地区发展研究表明，生产性服务在打造大都市与世界性城市方面发挥着关键性的核心作用。

从20世纪80年代起，我国主要城市相继提出了建设国际化大都市或国际性城市的目标，上海等大城市已经把重点发展生产性服务业作为构造国际化大都市重要手段。

制造业升级的催化剂

依据古典经济学派的分工理论,生产服务业的出现是缘于分工的深化、细化与专业化，缘于制造业的外包和虚拟经营需要。虚拟经营是指企业在组织上突破有形的界限，虽依然涵盖生产、营销、财务、产品创新和工艺创新等功能，但企业不再完整地保留执行这些职能的组织，而是将部分低附加值职能外包与资源外取，从而更加专注于高附加值职能。

生产性服务业的独立出现与存在，使制造业“松绑”与剔除低附加值职能成为可能，规避了传统劣势，专心于核心能力与竞争优势的构筑。从20世纪70年代起，将原附属于生产单位的广告、营销、人力资源管理、可行性研究、包装和运输等价值活动外包予生产性服务企业，已经成为国际企业运作的潮流。

生产性服务企业一般规模较小，运营成本低，且多由掌握一定专业技能的人士开创与运营。因此，它不仅可作为制造企业精简机构时的一种无奈选择，而且还因成本优势与技术优势为制造企业升级提供了一种合理选择。生产性服务业发展迅猛的原因时，除了制造业“松绑”原因外，还包括信息技术的迅猛发展、制造技术更新换代、政府监管与法律环境变化、国际贸易与经济全球化等原因。

中国的信息技术在近些年取得长足发展，信息网络已经覆盖企业，步入家庭。资源环保问题日渐突出，升级制造业生产模式，倡行清洁生产已迫在眉睫。中国政府在以法治国方面正在大踏步前进，每年都要推出一系列的国家法律或监管条例，中国越来越多的制造企业融入国际贸易大潮。因此，正在步入后期工业化的中国制造业，急需生产性服务业来帮助“松绑”，渴求专业性生产服务企业在多个专业领域为其献计献策。

（作者单位：天津大学管理学院、南开大学泰达学院）

作者：何会文　冼国明

跨国保险公司营销论文 篇3：

透视中国“地下保险”市场

在去年国家计委主办的“防范重大工程建设项目风险国际研讨会”上，中国保监会财产保险监管部副主任丁小燕透露，如果中国内地的GDP以7%增长，全社会固定资产将增长10%，按50%的新建项目投保计算，工程项目保险金额将达到1万亿元以上。此外，未来十年的人寿保险市场也将有万亿的市场容量。

一个人口众多而保险深度却较低的市场必然受到国内外投资者的关注，许多国际上的大型保险公司纷纷涉足中国保险市场。尤其是人寿保险市场，其强劲发展势头十分看好，目前竞争最激烈、境外保险公司参与最多的也是这一块。专家预计，我国正式加入WTO三年后国外寿险公司会全面进入中国市场，而事实上，与内地保险公司争夺市场的或明（境外保险公司经中国保监会批准在内地开展业务）或暗（即未经批准在内地开展“地下保险”业务）的争夺战早已打响。

“地下保险”每年“抢单”超百亿

约在10年前，“地下保单”初现广东、福建，海外一些保险公司未经批准，在这里非法争抢人寿保险业务。而现在北京、上海、江浙等经济发达地区也已成为“地下保险”业务的拓展重点，非法抢单数额巨大。目前，“地下保险”的规模已占全国个人寿险收入的10%以上，而且还呈现每年稳步增长的态势。

私自进入内地拓展业务的保险公司主要是香港、澳门的公司和外国保险公司驻香港和澳门的保险机构，以香港的友邦保险、盈科保险和澳门的友邦保险居多。这些海外保险机构近些年在福建的晋江、石狮及广东的汕头、中山、深圳等地招揽业务，非法抢滩吸保已取得骄人成绩。

同内地合法的保险公司相比，未经中国保监会批准在内地开展业务的港澳保险机构，选择的客户主要集中于沿海高收入的私人业主等富裕人群，所签多是年缴保费少则几万、多则几十万元的大额保单。目前有消息说，北京地区每天都有至少40张非法保单，每张保单的保额都在50万美元以上。这足以说明国内保险市场顶尖客户群的潜力巨大。福建省石狮市鸳鸯池布料市场是私营企业主云集的地方，聚集着550多家布匹经销商。2001年香港盈科保险的业务员请市场管理处帮助，挨家挨户地签单，私营企业主基本都参加投保，据估计，保费可达数千万元人民币，而中国人寿却在此开展不了业务。中国人寿保险公司福建省晋江市支公司人士估计，晋江、石狮两地每年至少有上亿元人民币的保费流到境外保险公司。

那些积极为境外保险公司非法从事拉保业务的业务员大多是晋江、石狮籍的香港、澳门等地的移民，他们在香港保险机构任业务员，回内地游说亲戚朋友投保，亲友再套亲友的亲友，一个个套下去，一单单地扩散，类似传销。石狮市一家房地产公司的蔡先生介绍说，公司一名员工的亲戚是香港盈科保险公司的业务员，“因为是同事的亲戚介绍的，投保也没有考虑风险。保期为10年，一年缴4万港币的保费。公司里还有其他人也投保了。”石狮市某服装有限公司总经理辛先生介绍说，他的外甥女在香港的加拿大永明人寿保险公司做业务员，叫他投保永明人寿保险，每年缴10万元人民币的保费，因为相信外甥女，也就投保了。

在广东中山、汕头、珠海等经济较为发达的城市，除境外保险公司业务员偷偷推销其人寿保险外，前些年还出现一些未获准入的境外保险机构以各种隐蔽手段，趁国内保险市场监管力量薄弱之机，潜入这些地方非法开展保险中介活动，在当地招募业务员展业。有关资料显示，1999年底，一家澳门的保险公司违规在中山市设立网点，招聘40多名营销员经营寿险业务，后被查处。

“地下保险”命中内地保险软肋

回报高、服务好，赔付的还是外币，这是不少接触过“地下保险”的人对“地下保险”留下的印象。香港盈科保险公司属于“小超人”李泽楷的旗下，如果你买了它一份“利多保”二十年缴费终身寿险、平安附加保障、综合人身意外保险的组合保险，在65岁时退保，可以拿到11.46万美元的现金，而此时他仅付保费11368美元！“地下保险”的高收益可见一斑。这样的收益，内地保险公司自然无法满足。

“地下保险”针对的都是尖端客户，“地下保险”的业务员能出高折扣，甚至免费旅游、出机票到香港签单，都足以证明这些保单的分量。在许多经济发达地区，很多内地保险公司的业务员都遇到过被“地下保险”抢单的情况，几乎每一家内地保险公司都有过被境外保险公司“横刀夺爱”的经历。

中国人寿保险公司深圳市分公司的一名业务员介绍了她遇到的一次海外抢单的情形。本来，她已给一私企客户做好了投保设计书和报告，客户准备投保。保前体检时发现，客户患有慢性胃炎和高血脂，按保险规定，这是要加费承保的，客户说再考虑考虑。可过了一段时间，客户说，他同太太已购买了香港东亚安泰保险公司的保险，身故保额达30万美元。这名客户坦白地说：“安泰”的保险是“交港币返美元”，较内地保险更具吸引力。

福建是全国有名的侨乡。如福州现有500多万人口，有多达250万侨胞分布在世界各地，归侨、侨眷和港澳眷属接近100万。而“地下保险”的投保人，多由居住在港澳等地、穿着“保险代理人、经纪人”外衣的亲戚朋友作介绍。侨乡的特殊性，在一定程度上使福建成为“地下保险”滋生的温床，而另一方面也说明沿海及经济发达地区富裕起来的民众，对于寿险产品的需求呈上升趋势，但内地寿险业务却不能满足他们的需求。

“地下保险”为与内地保险公司争抢保单，使出的招数可以说招招都命中内地保险的软肋，而内地保险无论是营销观念还是营销手段、保险险种等，都难敌“地下保险”的进攻。

其一，险种多，营销活。目前，内地保险公司理赔只支付人民币，没有外币保单，这对于那些长期在海外工作或学习的人来说十分不方便。一旦在外国的中国人生病，内地保险公司的一切勘查费用只能由投保人自己承担。另外，港澳和国外的保单有些具有抵押担保的功能，可以用来购房、家居装饰等等。为争夺内地投保人，一些海外寿险公司不仅营销手段灵活，而且还设计出针对内地居民特点的寿险保单。香港的许多寿险公司对内地投保人还推出与香港居民相同的承保条件及多种优惠，一些寿险公司还安排投保金额达到一定标准的内地投保人参加“香港游”等活动。

其二，承诺高回报。据悉，目前内地保险公司的预定利率大约为2.5%，而国际保险业投资赢利率远高于中国内地保险公司，例如美国保险业达10%以上，内地保险公司根本无力提供收益与国际保险公司媲美的产品。一般来说承诺同样的保费投保海外保险机构可以获得高于内地保险公司2倍以上的回报。还有就是以人民币或港币缴款美元理赔等许诺吸引客户。香港某保险公司一代理人称，8万多一点人民币就能投保额度为10多万美元的生存保险，还能得到高达近百万美元的死亡赔付，而且去香港办理手续的一切费用由代理人支付。

其三，实行高佣金。境外一些保险公司的代理人佣金比例在80%以上，香港一些保险机构的寿险营销员首期佣金甚至高达100%，即第一年收的保费全部作为业务员的佣金收入，因此大多数业务员愿意“牺牲”部分佣金收益，拿出钱对投保人提供多方面服务，如将佣金让利给内地的中介人或者是为投保人到香港或澳门签单提供费用。由于佣金高，寿险营销员推销保单类似自己做生意，内在动力更强。而内地保险公司业务员的佣金是由中国保监会统一规定的，头年的佣金大概在30%左右。差距就是诱惑，这就使得内地的中介人更愿意为“地下保险”推销保单。

其四，内地保险业的自身原因。香港有200多家保险公司，从业人员基本上搞管理，业务主要靠保险中介去做。而内地保险业则靠机构延伸，扩充网点，经营成本激增。同时，海外保险机构在免赔条款方面只规定少数几种情况属免赔，而内地保险公司設立了多种条款，就好像是在找理由不想赔。内地保险公司这种控制赔付而不是加强核保的错误经营思路，使得一些消费者宁愿冒着巨大风险去购买“地下保险”。

中国保监会1999年曾发出公告，严禁海外保险机构未经中国保监会批准而在内地非法从事保险及其中介活动。然而，近年来海外保险机构非法进入内地吸保现象始终没有引起足够的重视。这些海外保险公司在当地没有设置机构，业务员通过亲朋好友或熟人介绍签订“地下保单”，行为极隐蔽，而且投保人属于自愿投保，给查处带来了困难。

买“地下保险”有什么风险

业内人士指出，目前对“地下保险”市场的监管尚处于真空状态。内地法律并没有禁止内地公民购买境外保险，也没有禁止他们到境外签保单，只能是风险自担。那么，投保“地下保险”到底有没有保障呢？一些保险及法律界人士认为，非法“海外保”由于存在许多不合法因素，投保人难以有合法保障。

中国人寿保险公司福建省分公司总经理杨大祖认为，内地人投保香港或澳门的保险公司，如果在内地签单，存在两大恶果：一是香港保险监管部门要求在香港注册的保险公司只能在香港签发保险单，如果签署地写为“内地”，保险单属无效，无法律保障，一旦发生理赔纠纷，难以寻求法律解决。二是如果签属地写为“香港”或“澳门”，不仅此单无效，还将涉嫌骗保，可能将被追究刑事责任。投保人即使是在香港或澳门签单，保单虽然有效，但要依照港、澳的法律办理，发生理赔时内地的有关证明材料未必被港、澳方面认可；万一发生法律纠纷，需投保人自费聘请熟悉港、澳法律的当地律师对保单重新确认，投保人或受益人必须提供有关支持理赔的证明，是否能如愿获得业务员承诺的高额回报也不得而知。

即使是有效保单，境外保险公司业务员的道德风险也使投保人理赔困难。福建省晋江市恒达服装有限公司业务经理陈秀香女士，1999年6月28日向美国友邦保险（百慕大）有限公司（澳门）分公司办理了长期人寿保险，当年8月20日陈女士意外坠楼死亡,受益人艾金春申请索偿，但友邦公司以“陈女士于申请投保时，并没有告知她当时任职之公司已出现严重之债务问题及并非处于正常生产运作中”为由，认为陈女士投保时隐瞒了有关重要资料，此保单无效，不能对索赔申请做出赔偿。陈女士的亲属说，当初陈女士投保时，友邦业务员只是历数其保险如何比内地的保险划算，而没有要求陈女士提供在职公司的生产情况、财务状况等详细资料，友邦公司在核保时也没有要求投保者提供这方面的资料。

资料显示，香港的保险索偿投诉局规定该局“只受理于香港签发、并由香港居民以个人身份作私人用途投保之保单，只受理索偿金额低于60万港元之个案。”这说明内地人投保香港的保险机构，如在内地签单，连投诉的机会都没有。

内地保险业亟须“强身健体”

从目前来看，靠行政监管和取缔“地下保险”难度很大，甚至看不到可能性，正如无法管住内地股民炒买香港市场股票一样。事实上，至今内地监管机构对付“地下保险”的主要办法是，以宣传的形式向投保人告知它不受法律保护的非法性质和蕴含的风险。但由于内地投保人认为那些境外的保险公司大多是非常知名的跨国经营大公司，可以信任，“说服教育”收效甚微。2003年9月，广州、深圳、香港、澳门四地的保险监管部门联席会议在深圳召开。会上，香港保险业监理处首次书面承诺，对非法推销境外保单的香港业务员进行有效处理。此举有可能收到一定效果，但无法遏制“地下保险”的蔓延之势。

事实上，无论是“说服教育”还是硬性阻止，希望别人永远不要进来，建立在这种指导思想上的经营与监管，本身就值得反思，也不是长久之计。与其“临渊羡鱼”不如“退而结网”，内地保险公司只有苦练内功，强身健体，提高产品的竞争力才有出路。

作者：闵一宗