我国农民经纪人市场营销论文

摘要:基于陕西礼泉、洛川、淳化、白水、旬邑5个黄土高原优势区苹果重点县实地调研数据,对苹果种植户参与订单农业的安排期望进行描述性分析。结果表明,陕西苹果种植户参与订单农业意愿存在区域差异,种植户参与订单农业的动机是借助以销定产农业产销模式,保障农产品销路。下面是小编为大家整理的《我国农民经纪人市场营销论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

我国农民经纪人市场营销论文 篇1：

农产品经纪人的职业素养

专家简介：周云，北京农学院经济管理学院副教授，经济学博士，品牌数据分析中心主任，中国市场营销教育与研究协作会品牌管理研究中心执行主任，首都经济贸易大学中国品牌研究中心秘书长。著有《品牌信息本论——品牌信息本质的确定及其量的度量理论》、《农产品品牌经营与管理》、《农村经纪人工作手册》等专著及教材二十部，论文五十七篇，主持和参加各级科研课题二十二项。

在我国，农产品经纪人和农村经纪人的概念基本相近，是指从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的经纪组织和个人。但他们与农村自然产生的农民经纪人（掮客）却有着很大的不同，农民经纪人是为农产品买卖、交易双方介绍及促成交易以获取佣金的农民。也就是说农民经纪人更符合经纪人的本质要求，通过居间、行纪的方式，为促成他人交易提供中介服务，并获取不同形式收益，在经纪过程中，经纪人是不去获得产品所有权，赚取的利润是佣金。而农产品经纪人的业务范围远比农民经纪人大得多，可以直接从事农产品的购销活动，可以从中赚取差价的利润。事实上，已经远远超出了农民经纪人（掮客）的概念，他与农业个体企业的概念最为接近。为此，农产品经纪人的职业素养要求就比农村经纪人要复杂得多。素养即素质与修养，二者是一个人的整体风貌。对于农产品经纪人的职业素养而言，就是职业素质和一定程度的修养，大概包括了业务素质、从业道德修养、综合经营能力与素质等方面。

一、农产品经纪人必须具备的业务素质

农产品经纪人的首要职业素养就是业务素养，其主要业务内容是辅助农产品营销或组织农产品营销，因此现代农产品经纪人不同于传统农民经纪人的一点就是要掌握很多现代经营必备的信息工具与技能。除了谈判能力、社交能力等传统能力之外，现代农产品经纪人还需要掌握一定的信息技术，能够熟练地运用网络手段获取信息，还要能够对这些信息进行综合分析，能够做出较为科学的预测，最后还需要具有一定的写作能力。

首先，经纪人能够活跃在买卖双方之间，起到中间人的作用，最需要的就是谈判与社交能力，在一系列的谈判活动中，经纪人要面对纷繁复杂、种类繁多的农业初级产品，熟练掌握产品的价格、质量等谈判要点，促进双方达成共识，直至订立合同。应该说谈判与社交能力是一种综合能力，农产品经纪人首先要具备语言表达能力、沟通协调能力、观察与应变能力等，才能具备相当强的谈判与社交能力，早期活跃在市场中的农民经纪人都具备较强的谈判与社交能力。

其次，现代信息技术也广泛渗透在农产品交易的各个环节，近几年来突飞猛进的农村电商正在以最快的速度打破原有的市场格局，农批市场正发生着天翻地覆的变化。时下，作为现代农产品经纪人，也必须掌握相当程度的信息获取手段和技术才能适应这一变化，网络、移动互联、各类电商平台对于现代农产品经纪人来说都应该是熟练运用的手段。而且，农产品经纪人还需要具有一定的预测能力，对产品和市场信息能够做出准确的判断，经纪人不仅仅是促进交易，现在的市场更需要具有组织交易能力的经纪人发挥作用，要能够形成交易、促进交易、扩大交易。

最后，经纪人或专业的经纪组织的一项重要职责就是根据双方的交易委托撰写合同或意向书，有时还会代为担保或充当代理人的角色，这些工作都离不开写作能力，具有一定水平的写作能力才能够做到用词准确。

二、农产品经纪人的职业道德和修养

农产品经纪人活动是以赚取佣金为目的的经营活动，独立从事经纪活动的个人或组织必须经过工商管理机关登记注册后，才能成为合法的市场经营主体。由于当前我国农产品经纪人制度发展不规范，更有少数经纪人无视职业道德与信誉，欺行霸市，压级压价，影响自身形象，因此亟需将其纳入法制轨道，加强管理和监督，在规范其经营行为的同时也保障经纪人的合法权益。而对于大多数的农产品经纪人而言，能够遵循一些传统的规矩，合法经营，但对于职业道德的内容则比较陌生，因此，随着当下农产品市场对于农产品经纪人需求的急剧扩大，亟需加强农产品经纪人职业道德修养的教育和培训。农产品经纪人的职业道德和修养应包括如下四个方面：

首先，是敬业与守信。敬业是职业道德的基础和核心。具体到农产品经纪人就是要热爱自己的本职工作，以正确的态度对待自己所从事的职业活动，对自己的工作认识明确、感情真挚。农产品经纪人应尽职尽责、一丝不苟，在农产品经纪活动中能够表现出兢兢业业、埋头苦干、任劳任怨的强烈事业心和忘我精神。

农产品经纪人及组织的综合素养还要体现在具有合作精神的诚信。诚信是立人立业之本，经纪人的信誉是其最重要的素养，买卖双方之所以委托中间人也源自对其专业知识和为人诚信的信任，不能做见利忘义的事。农产品经纪人不仅要诚实劳动，还要讲信用、讲信誉、信守诺言，忠实于自己承担的义务，诚实无欺。

其次，遵纪守法，办事公道。农产品经纪人所从事的职业有其特殊的行业特点，在进行收购、储运、销售以及代理、信息传递、服务中介的活动中，涉及到许多法律和法则，例如：合同法、消费者权益保护法、产品质量法、食品卫生法等等。农产品经纪人在职业活动中要提高法律意识，增强法制观念，依法办事，依法律己，真正做到学法、知法、守法。同时也要善于运用法律武器保护自身的合法权益。

农产品经纪人在从事各种活动的过程中，要做到公平、公正、公开，不损公肥私，做公正的人，办公道的事。平时要有意识地培养自己热爱真理、追求人格正直的品格，注意提高辨别是非的能力，在工作中一切以遵纪守法，照章办事，坚持原则为准则。

再次，应树立服务农民，奉献社会的意识。服务农民是每个农产品经纪人职业道德的基本规范，农产品经纪人的主要服务对象是广大的农民群众，应当时时刻刻为农民着想，急农民之所急，忧农民之所忧。奉献社会实际就是要求农产品经纪人全心全意为农民服务，为我国农村、农业的发展服务，在获取了合理的报酬后为社会作出贡献，为我国农村、农业、农民的发展作出贡献。

最后，要规范操作，保障安全。农产品经纪人在进行农产品销售过程中，涉及到食品安全、运输工具及机械设备的安全使用，在储运过程中涉及到用电、防火、防盗、报警、补救等。农产品经纪人应按照国家食品安全生产的卫生、安全质量等规范收购、储运、销售各类农产品，必须学习、懂得运输车使用、保养存放等知识，保证农产品经纪人业务活动的安全可靠。

三、经营能力

农产品经纪人的主要业务内容是辅助农产品营销或组织农产品营销，其经营的内容与营销密切相关，其经营能力主要体现在营销能力上，营销的全过程又反映出一个经纪人或组织的综合素质。其中，经营能力包括了心理承受能力、调研能力，一定的分析和预测能力以及决策能力。

首先，心理承受能力是其他经营能力的基础。农产品的运输储存要比其他商品复杂，种植养殖的不可控风险都很高，在行纪过程中，难免遇到各种不确定性带来的风险，经纪人必须能够通过调整自己的心态，承受各种压力。

其次，要懂得调研，具有对产品和消费者情况的调研能力。农产品经纪人在着手一项交易之前，需要对供方产品的质量、价格、信誉、售后进行充分的了解，同时要对需方的偏好、需求进行细致的咨询，灵活的运用询问法、问卷法、观察法进行一手资料的收集和准备，才能知己知彼、公平互利。

再次，要具有一定的分析和预测能力。要能够对市场价格和供需关系的趋势有个起码的判断，不能从众、人云亦云，现代农产品经纪人要做到能够发现需求、引导交易，而不是简简单单的只为促进交易服务。

最后，农产品经纪人不仅要发现交易机会，还需要具有一定的决策能力，对产品和市场信息能够做出准确的判断。现在的市场更需要具有组织交易能力和判断决策能力的经纪人发挥作用，要能够形成交易、引导交易、促进交易、扩大交易。

四、综合素养

农产品经纪人及组织的综合素养体现在不仅要有过硬的业务能力及素质，还要具有健全的人格和良好的心理素质。要想成为一名合格的农产品经纪人，一定要精通各类知识和业务，涉及农村市场、农副产品、财务会计、经营管理、法律法规、安全卫生、信息技术以及我国农业的发展等方面。另外，健全的人格和良好的心理素质也是必备的素养。健全的人格、良好的性格有助于人际间的沟通，增加客户的信任；百折不挠、坚持不懈的精神，冷静的心态和自信的韧劲，积极向上而又饱满的情绪则会激发经纪人的工作热情，推动经纪事业的开展。

应该说农产品经纪人作为农业生产和市场需求之间的桥梁，见识广、信息灵，较好地掌握市场动态，其发展和壮大将给农村注入新鲜血液，并在农村及社会经济发展中起着越来越重要的作用。而农产品经纪人的作用越来越大，社会对农产品经纪人素养的要求也是越来越高了。农产品经纪人只有在实践中不断的学习，加强自我修养，才能从容地跟上时代的要求，成为农产品市场中不可或缺的角色。

我国农民经纪人市场营销论文 篇2：

苹果种植户订单安排期望分析

摘 要:基于陕西礼泉、洛川、淳化、白水、旬邑5个黄土高原优势区苹果重点县实地调研数据,对苹果种植户参与订单农业的安排期望进行描述性分析。结果表明,陕西苹果种植户参与订单农业意愿存在区域差异,种植户参与订单农业的动机是借助以销定产农业产销模式,保障农产品销路。种植户更倾向于选择以农民经纪人为中间人;在与苹果贸易公司交易的预期安排中,苹果种植户容易接受和签订随行就市的短期书面合同,其中期望的订单价格区间集中在市场价格与高于市场价格0.30元之间,期望订单签订的最佳时机集中在上年苹果收购期、疏花疏果期和卸袋期。基于对订单农业风险判断的理性程度差异,苹果种植户对具体的订单条款设定期望存在差异。

关键词:苹果种植户;订单农业;订单安排;陕西省

一、引言

订单农业又称为合同或契约农业,是指农户在生产经营过程中,按照与客户(农产品购买者或发单主体)签定的产销合同(契约)要求来组织和安排农业生产,实行以销定产的一种经营模式。[1]国内外农产品市场运销实践及理论研究均已表明,市场经济条件下通过规范、成熟的订单农业模式,构建起农户与涉农公司及其相关产业组织之间的联结机制,可以帮助涉农公司获得符合目标市场质量标准及安全需要或满足精深加工工艺要求的稳定的农产品原料,同时有助于农户避免生产决策的盲目性和规避市场风险。中国正处于经济体制转型及组织化、专业化农产品市场成长的关键时期,因而农户以订单农业模式,参与组织化、专业化程度不断提升的农产品市场交易过程中面临复杂的市场环境和诸多障碍因素。围绕探究控制这些因素在订单农业发展中的负面影响,订单设计及安排成为近年来理论界研究的重要领域。国内外学者从多角度对订单设计及安排进行了卓有成效的研究。[1-9]通过对订单设计及安排领域的主要研究成果分析可以看出,中国订单农业发展相对滞后,突出表现在订单合同缺乏可行性和规范性。同时表现在政府指导服务滞后于订单农业发展及法律保障缺位。[10]据本课题组调查,除浙江省为促进订单农业规范发展于2008年3月10日发布了全国首部《浙江省订单农业合同文本指引》外,其他各省均缺少类似的指导规范和管理制度,其中西部地区尤其落后。本文围绕陕西苹果产销经营状况,运用实地调研资料与数据,对苹果种植户订单安排期望进行描述性分析。

二、数据来源说明

研究中运用的数据是由本课题组分别于2007年11月-2008年1月、2008年3月-7月期间,在陕西礼泉、洛川、淳化、白水、旬邑5个苹果重点县,通过对21个样本行政村的462户样本农户实地调查获得。其中礼泉县位于关中灌区,洛川县位于渭北高原区,淳化、白水、旬邑县分布在关中灌区与渭北高原区的过渡带,这5个县的苹果产销状况可以代表西北黄土高原苹果优势区的苹果生产及运销状况。各县样本村是在考虑主要苹果种植类型及区域分布特征的基础上由本课题组随机确定,其中每县选取4-5个样本村(其中旬邑选取了3个样本村)。每个样本村随机选取20个苹果种植户为样本农户。调查方法采取问卷调查与典型苹果种植户访谈相结合、调查人员与苹果种植户访谈方式。本次调查共发放问卷465份,收回462份,其中有效问卷450份。

三、苹果种植户订单安排期望

(一)苹果种植户参与订单农业意愿分析

1.苹果种植户参与订单农业意愿总体情况。在被调查的450户种植户中,有293户倾向于参与订单农业,占被调查种植户的65.11%。种植户参与订单农业的意愿存在明显地区差异(见表1)。

表1 样本县被调查苹果种植户参与订单农业意愿分析户

样本县白水洛川礼泉淳化旬邑总计

参与订单倾向于72(64.9%)34(38.6%)84(81.6%)56(64.4%)47(77.0%)293

意愿类型不倾向于39(35.1%)54(61.4%)19(18.4%)31(35.6%)14(23.0%)157

总计111(100.0%)88(100.0%)103(100.0%)87(100.0%)61(100.0%)450(100.0%)

卡方检验:χ2=43.261,Asymp.Sig.(2-sided) =0.000

注:“χ2”表示卡方检验值,“Asymp.Sig. (2-sided)”表示双尾检验的显著性概率,括号内为占该地区样本户的百分比

2.苹果种植户倾向于参与订单农业主要原因。被调查种植户倾向于参与订单农业的原因是多方面的(见表2),其中“销路有保障”是最主要原因,其次是“获得技术支持”、“获得好价格”和“价格有保障”。“获得资金支持”并不是主要原因。被调查果农倾向于参与订单农业的其他原因主要有“付款有保障”、“提高果品质量”、“创立品牌”、“获得信息服务”、“获得质量有保障的农资”、获得“测土配方”服务等。

表2 苹果种植户参与订单农业的原因

销路有保障价格有保障获得好价格获得资金支持获得技术支持其他

户数(户)223 91 92 3696 32

所占比例(%) 76.1131.0631.412.2932.7610.92

注:被调查种植户的选择可以不唯一,下同

(二)苹果种植户订单安排期望

1.签约对象选择倾向。出于信用状况和价格的考虑,种植户更倾向于与苹果贸易公司签订订单。也有相当一部分种植户倾向于选择苹果商贩作为签约对象,原因是商贩对苹果的质量要求较低,付款便捷、及时,而且部分种植户与商贩之间已形成较稳定销售关系。超市等连锁经营商并未成为种植户倾向于选择的主要签约对象,本课题组调查发现被调查种植户均没有直接向超市等连锁经营商销售过苹果,对超市等连锁经营商的主营品种和质量标准要求、收购价格以及信用状况不了解。种植户“其他”选择主要是行政事业单位和农民专业合作组织。

表3 苹果种植户签约对象选择

公司商贩超市其他无所谓看情况

户数(户)1578313193910

所占比例(%)53.5828.334.446.4813.313.41

2.中间人选择倾向。由于种植户与中间人之间存在较强的信息对称关系,所以在愿意参与订单农业的被调查种植户中有70.99%的种植户倾向于通过中间人来签订订单,以提高订单的有效性和自身的风险控制能力。但市场意识及营销能力较强的种植户则倾向于直接与发单方签订订单,这种模式既可节约部分中介费又可避免中间人机会主义倾向。在愿意参与订单农业的被调查种植户中有29.01%的种植户倾向于直接与买方签订订单。农民经纪人是被调查种植户更倾向于选择的中间人(表4),原因是种植户与农民经纪人之间存在密切的地缘关系和亲缘关系,而且种植户认为农民经纪人长期从事中介业务,对市场行情和交易中存在的问题比较了解。与农民经纪人相比,由于担心政府不愿充当中间人或者政府很难充当公正的中间人,政府成为被调查种植户中间人的第二选择。

果农协会不是种植户倾向于选择的中间人。本课题组调查发现由于运作成本高,又缺乏资金来源和技术支持,加上组织结构和规章制度不完善等问题,被调查的多数果农协会流于形式或者成为少数种植户的合作组织,导致被调查种植户参加果农协会的积极性不高,甚至不了解本村存在果农协会。被调查的450户种植户中有62.10%的种植户认为本村有果农协会,但只有27.63%的种植户参加了果农协会,只12.22%的种植户表示果农协会帮助其销售过苹果。调查中还发现,交易成本高是被调查果农协会不介入苹果销售环节的主要原因。

倾向于选择果行。作为中间人的种植户非常少。原因是:商贩和苹果贸易公司主要是通过散布各村的农民经纪人进行收购,很少通过果行进行收购,这样可以减少流通环节和节约收购成本;果行收购也是通过农民经纪人,但种植户并不了解他所接触的农民经纪人是否受雇于果行。

表4 苹果种植户中间人选择

农民经纪人政府村集体果农协会果行

户数(户) 1138060608

所占比例(%)54.3338.4628.8528.853.85

3.订单形式选择倾向。在倾向于参与订单农业的被调查种植户中,96.25%的种植户认为订单应采用书面协议形式,有1.37%的种植户认为订单可以采用口头协议形式,另有2.39%的种植户对两种订单形式都表示接受。

由于种植户获取市场信息渠道比较单一,搜集和分析市场信息的能力有限,加上多数种植户对未来苹果市场价格预期比较乐观,因而在倾向于参与订单农业的被调查种植户中,有81.23%的种植户希望订单价格形式为随行就市。其他18.77%的种植户希望固定订单中价格,主要原因是种植户认为在市场价格波动不利于发单方的情况下,随行就市价格形式可能导致发单方延期收购、变更合同或者是更为严格地分拣分级,甚至是违约。

4.订单价格期望分析。表5分析表明,期望订单价格高于市场价0.1-0.2元的种植户最多,占被调查种植户的30.7%;其次是期望订单价格高于市场价0-0.1元和0.2-0.3元的种植户。这三个价格区间的种植户数达到217户,占被调查种植户的74.1%。此外,有28个种植户表示要根据对方的具体要求才能预计订单价格,占被调查种植户的9.6%;有3户种植户表示订单要根据苹果质量分等级按不同价格收购。最高等级苹果订单价格要明显高于市场价,其他等级略高于市场价就可以。

表5 苹果种植户订单价格期望

高于市场价额度(元)视情况而定0-0.10.1-0.20.2-0.30.3-0.40.4-0.50.5-0.60.6-0.70.7-0.80.8-合计

户数(户)28829045151211253293

所占比例(%)9.62830.715.45.14.13.80.71.71100

5.具体条款设定期望分析。订单合同中的投入要求是发单主体获得符合目标市场质量标准及安全需要或满足精深加工工艺要求的苹果的前提和保障。但调查表明,69个种植户表示“不能”或者是“很难”按对方投入要求进行生产,占被调查种植户的23.55%。种植户主要担心:自然灾害、购买的农资质量不合格而成本高、缺乏灌溉条件、技术及管理水平低、投入要求过高,以及对方在收购时违约等。因此,被调查种植户对各项条款的需求程度不尽相同(见表6)。

表6 苹果种植户对订单其他条款期望

项目

不需要可有可无需要非常需要

户数所占比例(%)户数所占比例(%)户数所占比例(%)户数所占比例(%)

预付定金196.48186.1410535.8415151.54

技术指导165.46186.1410636.1815352.22

补贴农资3210.925318.0914850.516020.48

发单方提供农资4816.386321.5011840.276421.84

奖励措施5418.439933.7911238.23289.56

违约赔偿113.75165.4610134.4716556.31

收购时的质量标准31.0272.3910736.5217660.07

被调查种植户非常希望订单合同中包含“技术指导”条款,即种植户期望通过订单农业获得技术支持。需要指出的是,虽然被调查县的政府每年都会组织农技人员或聘请专家进行技术指导和培训,但仍有许多被调查种植户表示没有接受过政府提供的指导和培训。例如农药安全施用方面,被调查的450个种植户中有34.74%的种植户表示没有接受过政府提供的指导和培训。调查中还发现,由于存在待遇低、工作条件艰苦、基层农技队伍老龄化、知识老化、人员日益匮乏等问题,政府组织主要通过授课、播放光碟、散发传单等方式进行指导与培训,方法单一、内容陈旧、实用性和操作性不强,造成部分种植户参与培训的积极性不高、受益不大。因此,种植户对技术指导的需求强烈,希望订单农业能带来更好的技术指导和培训。为了降低发单方违约的可能性,并在一定程度上缓解生产资金紧张状况,被调查种植户对“预付定金”条款也表现出强烈需求。但由于担心不能生产出符合订单质量标准要求的苹果,12.63%的被调查种植户认为“预付定金”条款“不需要”或“可有可无”。

调查中发现,近3年农业生产资料成本上升造成种植户生产投入资金紧缺。被调查的450个种植户中有48.67%的种植户近3年通过借贷发展苹果生产。为解决资金周转困难,同时担心参与订单农业可能带来生产成本大幅上升,被调查种植户对“补贴农资”条款有需求。但是出于对发单方利益的考虑或担心不能生产出符合订单质量标准的苹果,种植户对这一条款的需求不是非常强烈。此外,由于农资市场运作还很不规范,各种农资品牌繁杂、质量参差不起,假农资坑农、害农现象时有发生。例如,被调查的450个种植户中分别有30.86%和25.68%的种植户表示近3年“买到过”和“可能买到过”假农药。因此,为获得质量有保证的农资,被调查种植户对“发单方提供农资”条款有较强需求,但同时担心发单方提供的农资价格高于市场价或可能带来生产成本上升等问题,种植户对这一条款也未表现非常强烈地需求。需要指出的是由于担心发单方提供的农资质量不合格,16.38%的被调查种植户表示不需要“发单方提供农资”这一条款。被调查种植户中有47.78%的种植户表示“需要”或“非常需要”“奖励措施”,说明“奖励措施”有助于提高种植户参与订单的积极性。

被调查种植户中有9.22%的种植户认为“违约赔偿”条款“不需要”或“可有可无”,有3.41%的种植户认为“收购时的质量标准”条款“不需要”或“可有可无”。其主要原因是:部分种植户担心苹果质量不符合标准;另一部分种植户希望能在苹果分级和价格问题上讨价还价。表明这部分种植户合同意识不强,存在违约倾向。被调查种植户对“免责条款”都表示“非常需要”。

6.订单签约时间及有效期。受苹果树生长特性及自然灾害发生规律及影响,种植户对订单签订最佳时机的选择存在明显差异(见表7),但主要集中在上年苹果收购期(大致为上年10月份-下年2月份)、苹果疏花疏果期(即4-6月份)、苹果卸袋期(9-10月份)。选择在上年苹果收购期签订订单是因为上年10月份至下年2月份期间,苹果进入休眠期,种植户的生产活动主要是防菌防虫以及剪枝、施肥、灌溉、系诱虫袋等,即该时期没有重要生产活动,遭遇自然灾害的可能性也不大。如果苹果贸易公司或商贩在该阶段与种植户签订订单,那么订单所规定的技术、农资及资金支持就可以在苹果主要生产活动得到落实。选择在该时期签订订单的种植户有38户(含表7中的7-8月、8-12月两个区间的样本户个数),占被调查种植户的12.97%,其中有26个种植户希望至少在收购前10个月签订订单,以便能通过订单获得技术、农资及资金支持,占被调查种植户的8.87%。

表7 苹果种植户订单签约时间期望

订单签约时间(月)0-11-22-33-44-55-66-77-88-12总计

样本户数(户)10246231416366434281

所占比例(%)34.8115.77.854.785.4612.292.051.3711.695.91

种植户选择苹果疏花疏果期签订订单,是因为4月果树开花后,种植户可根据开花情况预测苹果产量,如果不出现霜冻、雨灾,种植户就可以对产量做到“心中有数”。5月果树结果后,根据结果情况及天气情况,种植户不仅对苹果产量有了进一步的判断,而且对苹果质量也有了初步判断。再则,考虑到订单农业技术、农资及资金方面的支持,一些种植户认为这一时期签订订单比较合适。选择该时期签订订单的种植户有52户(含表7中的4-5月、5-6月两个区间的样本户个数),占被调查种植户的17.75%。

在卸袋期苹果产量和质量已基本定型,随着收购期的逐步临近,种植户对苹果产量、质量以及苹果销售状况有了越来越准确的判断。因此,选择在这一时期签订订单的种植户户数最多,为102户(表7中0-1月区间的种植户个数),占被调查种植户的34.81%。由于受自然灾害发生时间的影响,越临近苹果卸果期,愿意签订订单的种植户个数越多。

从表7中可以看出,种植户更喜欢签订短期销售订单,而不是长期生产性订单。原因是自然环境对苹果生产影响很大,被调查种植户基本上没有参与甚至接触过订单农业,因而签订短期订单可以规避各种潜在风险。本课题组调查中所研究的订单是生产订单,属长期订单,种植户签约时间越短,签订订单的可能性就越小,即使签约,违约的潜在可能性也会越大。此外,有5个苹果种植户表示收购前多长时间签订订单都“无所谓”,占被调查种植户1.71%。另有7个种植户表示签订订单时间“很难确定”,其中1户表示可以3、4月份预约,6月份签合同。

由于种植户对订单农业运行中存在的风险没有清楚地认识,因而大多数被调查种植户希望订单有效期在1年或1年以下。被调查种植户中有264户倾向于签订期限在1年或1年以下的短期订单,占被调查种植户的90.10%;只有29户倾向于签订期限在1年以上的长期订单,占被调查种植户的9.90%。

四、结论与建议

本文研究表明,苹果种植户农参与订单农业,借助以销定产农业产销模式保障苹果销路的动机清晰,需求强烈。但种植户更倾向于选择以农民经纪人为中间人,与苹果贸易公司签订随行就市价的短期书面合同,以及期望订单签订的最佳时机主要集中在上年苹果收购期、疏花疏果期和卸袋期。这表明,支撑我国订单农业发展的市场环境培育较为滞后,市场激励缺乏有效性。因此,建议政府注重采取以下措施,培育市场环境:(1)通过强化市场营销培训、市场政策引导,增强苹果种植户的市场意识、诚信意识和规则意识,为订单农业发展创造条件;(2)增加有利于促进交易双方缔约的公共交易政策供给,尤其要强化监督苹果贸易公司行为,解决打击恶意违约、订单欺骗等非法行为,为订单农业发展创造良好信用环境;(3)引导交易双方根据苹果生产特性设计可供选择的订单合约,指导交易双方依据订单约定适时修改其合约条款;(4)政府可设计和颁布可供参考的订单文本,并施行合同鉴证制度,规范合同条款和管理;(5)探索建立以农民经纪人为主体的农产品营销合作组织。

“中国苹果产业经济研究”课题组成员有:霍学喜,毛飞,邵王乐群,刘天军,夏显力,贺蕾,王静,温慧,李夏,温小权。

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[9] 郭锦墉,胡克敏,刘滨.影响农户营销合作履约行为因素的理论与实证分析——以江西省农户调查数据为例[J].中国软科学,2007(9):6-16.

[10] 张艳,郭继远.陕西苹果产业发展障碍因素分析及其对策[J].西北农林科技大学学报:社会科学版,2009(6):31-35.

Apple Growers’ Expectations on Contract Arrangements:

——A Case Study on Shaanxi Province

HUO Xue-xi,MAO Fei,SHAO Li-qun

(Center for Western Rural Development, Northwest A&F University,Yangling Shaanxi 712100,China)

Key words: apple grower;contract-farming;contract arrangement;Shaanxi province

作者：霍学喜,毛 飞,邵(王乐)群

我国农民经纪人市场营销论文 篇3：

基于SWOT分析法的十三师农工专业合作社发展研究

[摘要]兵团农业在长期发展的过程中，逐步形成了规模化、集约化、机械化、现代化的大农业优势。随着兵团深化改革不断向纵深推进，在团场综合配套改革中全面取消“五统一”，兵团职工真正走上了自主经营的道路。农工专业合作社作为兵团新型农业经营主体的重要组成部分，必将对兵团农业发展发挥重要作用。本文全面总结了十三师农工专业合作社发展的总体情况，基于SWOT分析法对十三师农工专业合作社进行了深入分析，并结合实际提出对十三师农工专业合作社发展的对策建议。

[关键词]农工专业合作社;发展现状;对策;第十三师

[作者简介]陈思洁，女，兵团第十三师党委党校讲师，硕士研究生，研究方向：经济管理。

一、十三师农工专业合作社的发展现状

（一）农工专业合作社的涉及领域

十三师合作社涉及领域较广，按照经营领域大致分为三大类：养殖类合作社28家，占比32.56%，包括牛、羊、猪、驴、家禽养殖等;种植类合作社50家，占比58.14%，种植类合作社主要集中在特色农产品上，特色农产品种植38家，包括红枣、葡萄、哈密瓜、核桃等，设施农业蔬菜种植9家，苗木种植3家;服务类合作社8个，占比9.3%，包括农机、农资和农业技术服务等（见图1）。

（二）十三师农工专业合作社的总体规模

截至2018年底清查取缔工作完成后，十三师共有合作社86家，合作社实有成员共计1099人，合作社总资产45126万元，合作社总产值15619.94万元，带动非成员人数4486人（详见表1）。

从合作社经营状况来看，合作社总资产500万以内的较为集中共62家，占合作社总量的72.09%;500万以上的合作社24家，占合作社总量的27.91%。合作社总产值100万以下的有55家，占比63.95%，而总产值超过千万的只有3家，占比不足4%。合作社实有成员数50人以下规模的合作社较多，共81家，占总量的94.19%;带动非成员数规模同样是50人以下的较多，共62家，占比72.09%（详见表2）。

（三）十三师农工专业合作社的团场分布

十三师下辖八个农牧团场，合作社均得到不同程度发展，其中发展较快的是黄田农场和红山农场。黄田农场的合作社共计20家，其中种植类合作社占到65%。红山农场20家，养殖类合作社占50%。两个团场除合作社数量较多之外，合作社类型和业务范围相对较广，业态相对完整，养殖类、种植类和服务类合作社均有设立（详见表3）。

二、十三师农工专业合作社SWOT分析

（一）十三师农工专业合作社内部优势分析

1.农工专业合作社发展迅速。十三师合作社发展虽然起步相对较晚，2009年2月才注册了第一家以红枣种植销售业务为主的合作社，但合作社发展迅速，由2009年的4家发展为2018年的约160家（此数据为未清查取缔前数据），2013年自治区工商行政管理局印发的《新疆生产建设兵团团场农工设立农民合作社登记暂行办法》中第三条规定“兵团农工可以参照《中华人民共和国农民合作社法》、《农民合作社登记管理条例》设立农民合作社。”，十三师合作社数量迅速增加，年均增长达17.19%。合作社年度总量及新设立情况详见图2。

2.农工专业合作社业务领域逐渐扩展。十三师合作社发展初期仅有牛、羊、鸡的养殖、红枣种植销售、蔬菜种植销售几项业务，业务领域较窄。2013年之后十三师合作社业务类型逐渐拓展深入，目前养殖类合作社养殖对象扩展到猪、驴、骆驼、兔子、珍禽等，合作社业务也从“养殖+销售”逐步向“养殖+销售+屠宰加工”过渡。种植类合作社种植对象从红枣、蔬菜扩展到了葡萄、哈密瓜、核桃、土豆、苗木等，2018年新设立合作社中棉花和小麦开始成为合作社经营的重要对象，合作社业务由“种植+销售”逐渐向“种植+初级加工+产品销售”过渡，业务内容不断丰富，有的合作社还提供农资采购、技术指导、市场信息、仓储物流等业务。2014年十三师出现了以服务业为主的合作社，主要提供农机、运输等服务。调研发现，2017年红星一场出现以种植业、养殖业、餐饮住宿服务业并存的合作社。

3.农工专业合作社经营的品质意识和品牌意识不断增强。十三师合作社經营的理念不断进步，产品经营由盲目追求高产向高质量转变，调研中合作社均表示产品品质是顺利销售的基本条件。合作社经营的品牌意识也不断增强，有的合作社已经建立了自己的品牌，大部分合作社表示有进行品牌建设的计划。而在对全师80个连队党支部书记的问卷调查中发现，在愿意建立合作社的68位支部书记中59.56%的支部书记表示：“合作社应该发挥品牌建设的作用”。无论从现有合作社法人的认识情况还是从基层连队党支部书记的认识情况来看，十三师基层职工对合作社发展的品质意识和品牌意识都是不断增强的。

（二）十三师农工专业合作社内部劣势分析

1.农工专业合作社数量增加但质量不高。2013年之后十三师合作社发展增速加快，数量明显增加，但不可否认合作社发展质量不高。从合作社存量品质来看，存在大量“空壳社”“僵尸社”和挂名社等。十三师2018年取缔空壳、挂名、行政推动的合作社70多个，占合作社总量的约46%，也就是说全师将近一半的合作社名存实亡。而从经营现状来看，合作社质量不高还体现在合作社带动职工能力不足，经济效益不佳等方面。全师合作社中50人以下的小型合作社占到了94.19%，合作社成员在全师农业职工占比仅7.69%，合作社的带动能力有限。从经济效益来看，以种植类合作社为例，经营特色农产品的38家合作社中，63.16%的合作社生产总值在42万以下，按照2018年特色农产品不足10%的毛利计算，保守估计约60%合作社一年的整体毛利不足4万元，这样收益很难维持合作社长期发展。

2.农工专业合作社市场开拓能力不足。十三师合作社还体现出市场开拓能力不足的共性特点。大多数合作社依靠长期积累的老客户维持合作社运营，对接市场的渠道单一且脆弱。调研发现虽然多数合作社都会尝试主动开发市场，但开发的市场渠道仍以传统渠道为主，且开拓市场的作用不大。而师域范围内的农业龙头企业拉动能力不足，有能力带动合作社和职工打开市场的龙头企业较少。农业企业和合作社市场开拓能力不足问题并存，使十三师“龙头企业+合作社+职工”经营模式的优势没能充分发挥。

3.农工专业合作社农业产业化程度低。一方面十三师合作社主要以初级产品销售为主，少部分合作社进行初级加工，涉及农业产业链中、后端业务的合作社较少。种植类合作社大部分以大货形式销售初级产品，极少数进行简单的分级包装后销售，进一步深加工的合作社几乎没有;养殖类合作社也主要以销售活牲畜和家禽及蛋类为主，几乎没有真正形成屠宰或肉制品加工产业的合作社。另一方面十三师农业企业和合作社未能构建出产业集群，不能形成规模效应，且农业产业链短，产品附加值不高，很难打造知名品牌，实现品牌效应。

4.农工专业合作社管理不规范，组织松散。一是合作社章程隐性缺失。调研发现多数合作社是为满足设立要求而使用的制式章程，这些章程在具体操作中极易出现水土不服。且很多合作社法人对章程认识模糊，多数合作社存在核心制度隐性缺失，即看上去有章程，但没有发挥实际作用。二是监管机制作用虚化。同样是为满足设立条件，合作社虽设立了理事会、监事会、社员代表大会等必须机构，但并没有发挥监督作用，使合作社监管机制作用虚化。三是财务管理制度不规范。除示范社和个别大型合作社外，多数合作社没有规范的财务制度和专业的财务管理人员，通常都是合作社法人和财务人员一肩挑，或者由合作社法人的亲属管理财务。由于存在一系列不规范现象，使合作社管理随意性强，社员组织松散，没有真正发挥合作社的组织作用。

5.农工专业合作社缺乏专业人才。十三师合作社法人以致富能人和种植大户为主，社员主要是从事农业生产的一线农民，这些人在农业生产方面有一定优势，但针对合作社运营管理和市场营销的综合能力不足。调研发现，几乎所有合作社都表示没有懂市场营销、经营管理、现代信息技术等人才。面对新形势下对合作社的发展新要求，合作社人才不足问题将日益凸显。

（三）十三师农工专业合作社外部机遇分析

1.兵团深化改革为合作社发展再添动力。近年来，我国规范和促进农民专业合作社发展的法律体系和政策体系不断健全完善，为新型农业经营主体的发展提供了有力法律保障和政策支持。除此之外，兵团深化改革的深入推进为新型农业经营主体的发展做好了前期准备，为兵团合作社的发展再添动力。兵团深化改革中强调要“大力培育新型农业经营主体”，在兵团上下形成了积极发展新型农业经营主体的共识;全面取消“五统一”，充分释放了职工农业经营的活力，给职工融入市场提供了充分的空间;连队“两委”成员取消干部身份，排除了连队“两委”成员参与连队经济发展的后顾之忧，为连队农业发展主体注入新活力;团场连队职工进行“土地确权颁证”，规范“土地流转”机制为发展新型农业经营主体奠定了基础，

2.十三师自身具备一定发展优势。一是特色农产品生产基础较好。从十三师农业种植结构来看，以粮食作物、棉花、瓜果、蔬菜种植为主，其中棉花属于新疆优势农产品，瓜果如哈密瓜、红枣、葡萄等属于新疆特色农产品，尤其是哈密瓜被列入全国地标特色农产品，在全国甜瓜市场具有较强竞争力。特色农产品种植自然条件优越，种植技术成熟，从种植业和林果业看，具有较好的农产品生产基础。二是十三师所在的哈密市市场空间相对独立。哈密人口61.97万人，距离最近的城市415公里，对于生产销售不宜长途运输或运输成本过高农产品的养殖业合作社和蔬菜种植合作社而言，哈密市区域内的行业竞争相对较小。

（四）十三师农工专业合作社外部威胁分析

1.政策体系仍不健全。十三师针对合作社发展的相关配套政策还不完善。总体来看，兵团对促进农业合作社发展的扶持政策宏观模糊的较多，具体落实的政策较少。就十三师而言，十三师针对促进合作社发展的政策体系建设相对滞后，合作社帮扶政策体系需加速健全完善。同时，十三师“政”的职能不健全，财税职能缺失，在完善合作社扶持政策的过程中，财税政策的制定和落实都存在困难。

2.新疆特色农产品市场持续低迷。新疆自林果业启动大发展模式之后，特色农产品等林果种植面积迅速扩大，随着林果进入丰产期，产量过剩问题日益凸显。自2015年起，以红枣、核桃为代表的新疆特色农产品价格连续走低，特色农产品市场持续低迷。同时受劳动力成本上涨，土地流轉费用增加，农业生产成本逐年上涨，特色农产品收益持续缩水，打击了农民从事特色农产品生产的积极性，该现象在红枣种植中尤为凸显，核桃、葡萄种植中也开始显现。

三、促进十三师农工专业合作社发展的对策建议

（一）政策扶持与优化融资渠道、完善配套服务相结合

一是加大政策扶持。要牢牢把握国家实施乡村振兴战略的发展机遇，充分发挥兵团深化改革对合作社发展的推动作用，在落实兵团深化改革举措、承接和履行好自治区授予兵团的行政职能和行政执法权的过程中，从财政、税收、融资、技术、人才、用水、用电、用地等方面对合作社发展予以扶持[1]。除了健全针对合作社发展的相关政策之外，其他相关农业产业发展政策也需要系统完善，如农业产业项目引进等配套政策也需要进一步完善，要适当将农业产业项目落地政策与其他招商引资项目适当区别，为农业产业项目落地提供更为便利的空间。

二是拓宽融资渠道。首先，师财政职能完善过程中，应及时将合作社发展扶持资金列入专项预算，加大师财政投入力度。设立合作社发展专项资金，专项资金以合作社发展现状为依据确定下拨额度，避免“一刀切”，下拨到团场的专项资金按照种植业、养殖业、服务业合作社在团场的数量占比对专项资金进行配额，使资金流向均衡，并做好专项资金监管。其次，积极提供合作社信贷服务，鼓励相关金融机构建立健全合作社综合评估体系，对农工合作社进行信用等级评估，为合作社取得贷款提供便利。[2]再次，开展农业资金互助社试点，支持有条件的涉农企业和合作社兴办农业资金互助社，多渠道解决合作社融资难问题。[3]

三是优化配套服务。首先，加大基础设施扶持力度。整合十三师仓储、物流、加工等闲置资源，合理统筹利用基础设施资源，帮助合作社发展，解决合作社实际困难。其次，统筹优化团场农业生产技术服务，在生产环节为合作社发展提供生产技术指导，合理分配农业技术人员，使合作社农业技术指导责任落实到每一个技术人员。

（二）发展农业龙头企业与培育合作联社相结合

首先，要积极培育十三师企业家队伍，发展壮大农业龙头企业，扎实落实兵团深化国企改革各项举措，蹄疾步稳推进天元公司、瓜乡果业等国企改革各项工作，使农业龙头企业充分发挥市场主体作用，提升龙头企业对合作社发展的拉动能力，构建十三师合作社对接市场的有效渠道。同时要持续深化产业链，盘活国企改革中清查出的未得到有效利用的国有资产，将如废弃加工厂、空置晾房等资产纳入合作社基础设施帮扶举措，为合作社延伸产业链提供必要支持。

其次，要引导合作社走联合发展的道路。通过组建合作联社，扩大合作社资源统筹能力，[4]在农资采购时有效降低农资采购成本，在产品销售时，掌握产品销售的主动权，破除区域内由于恶意竞争引发的价格战等情况出现，使合作社社员获得更多效益。

（三）因社施策与重点培育相结合

以全国第四次经济普查为抓手，以十三师合作社清查取缔工作为契机，彻底摸清十三师合作社的发展情况，结合合作社发展的规模和特点，找准合作社在发展中的困难“因社施策”，有针对性地提出帮扶政策和解决方案。对发展较好、竞争力较强的合作社应在提质增效、规范管理等方面下功夫，力争在建立示范合作社、构建联合社上有所突破;对发展速度一般但有较大发展潜力的合作社，应强调发展与规范并重，让合作社发展少走弯路;对于发展速度较慢的合作社按照“查症结开药方”的原则，以提升合作社生产销售能力为重点，化解合作社发展困境;对于新建的农工合作社，要规范设立、规范管理、规范运营为目标，争取吸纳更多从事棉花、粮食种植的职工入社，提高入社率，保存兵团大农业优势。

做好示范社培育工作。针对不同农业领域和不同业务范围的合作社构建科学全面的合作社星级评定体系，将经营规范，市场竞争力较强，带动作用较大的合作社培育为示范社，让入社职工得实惠、见效益，在增强团场职工入社的积极性和主动性的同时，为其他合作社的发展提供成功经验，带动合作社发展。要充分发挥熊猫果缘、红星劳模合作社等涉农电商企业的作用，做好我师优质合作社在淘宝、拼多多、一亩田等电商平台的推广服务。

（四）挖掘人才与培养人才相结合

首先，要充分发挥基层党组织作用，充分挖掘“两委”成员中的人才。兵团深化改革中连队“两委”选举取消了连队管理人员干部身份，使连队“两委”成员可以放开膀子谋发展，但实际情况是“想干的不敢干、想干的没空干”普遍存在。一方面，应该尽快明确“两委”是否可以牵头设立合作社，为“两委”成员领办合作社提供政策依据，消除顾虑;制定鼓励“两委”成员领办合作社的激励政策，激发“两委”成员领办合作社的积极性。如组织开展“‘两委’带头致富活动”，在连队基层党组织建立农工合作组织“两委”人才库，树立“两委”成员带头致富示范榜样，解决“想干的不敢干”的问题。另一方面，要努力解决“想干的没空干”的问题。师机关要树立“坚持两套班子，抓牢稳定、发展两件大事”的正确导向;团场要尽快转变思维，建立适应现行体制机制的思维方式，破除旧体制下“命令式”的工作方法，支持和配合连队开展工作;连队“两委”成员要尽快调整工作心态和工作方法，高效稳妥的处理连队各项工作。

其次，积极培育十三师农民经纪人队伍，充分挖掘团场常住人口中的人才。一是农民经纪人的培养对象不局限于团场职工，而是所有常住人口。二是对扶持农民经纪人的发展要设立专项资金的支持，为进一步规范、发展、壮大农村经纪人队伍提供一定物质保障。三是要加强农民经纪人的培训，提高其从业素质，帮助农村经纪人掌握必要的法律法规、农产品营销等相关业务知识。四是要构建农民经纪人监管体系，对农民经纪人开展活动所需的知识技能、法律法规和职业道德等进行考核，相关部门对农民经纪人要进行定期审查，形成农民经纪人黑名单制度，对在农产品经营过程中有欺农、骗农、恶意拖欠农民货款等行为的农民经纪人纳入黑名单，确保广大农民的利益不受侵害。

最后，加大对合作社社员和潜在社员的培训，主动培养适应合作社发展需要的人才。一是相关部门要及时开展针对合作社带头人的相关培训。[5]避免就理论讲理论，要丰富培训内容和方式，在提升合作社发展所需知识的同时，增强合作社发展的信心，提升合作社法人的社会责任感。二是充分发挥十三师职业技术学校的优势，为十三师农业农村发展培养人才。在基层工作期间发现，基层团场尤其是留在连队的90后大中专毕业生中，有相当一部分为十三师职业技术学校的学生。所以可以尝试在校开设关于农村经济发展相关课程，引导学生主动关注乡村振兴事业，为十三师基层团场打造相对稳定的懂农业、爱农村、爱农民的青年人才队伍。

参考文献：

[1][4]《兵团关于大力促进農工合作社发展意见（试行）》[EB/OL].http：//www.xjbt.gov.cn/c/2019-03-11/7225317.shtml.

[2][5]赵 辉，张会幈，刘国权，刘杨舟.武陵山区农民专业合作社SWOT分析[J].浙江农业科学 ，2015（10）.

[3]北京城乡发展一体化研究课题组.发达国家农民合作经济组织发展模式及经验[J].科技智囊，2015（8）.

责任编辑：彭银春

作者：陈思洁