我国汽车营销论文

摘要：自上世纪50年代初期，我国汽车工业从刚刚起步的萌芽状态发展到现在的全球汽车产销量强国，经历了几十年的变革，发展态势越来越好。在新的市场竞争体系下，传统的汽车营销模式已经不能满足我国日益发展的汽车营销市场状况。今天小编为大家精心挑选了关于《我国汽车营销论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

我国汽车营销论文 篇1：

我国汽车营销存在的问题与对策研究

摘 要：本文主要论述的是现阶段我国汽车营销所存在的问题与对策的研究。分析总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的一些意见和建议。

关键词：汽车营销；汽车发展；对策研究

一、目前我国汽车营销存在的问题

（一）营销理念存在问题。营销学是从西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化的问题，思维方面主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这一概念上面，从外部来看，容易将汽车营销和其他销售混淆，甚至认为没有什么区别。

（二）汽车销售模式存在的问题。（1）营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，因此营销队伍的素质高低对于汽车的销售影响很大。（2）汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。（3）汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售品牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全，但跟风建设也接踵而来。

（三）汽车售后服务领域存在的问题。（1）标准和法规体系不完善。为发展国内汽车工业，政府及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，长期以来，汽车售后服务业并没有统一的服务标准和行业规范。（2）售后服务意识落后。在我国，汽车售后服务企业自身的服务意识是相对落后的，国外售后服务的立足点是提高保质期，保证正常使用期，推行“保姆式”售后服务，而我国的售后服务的口号是：“坏了保证修理”，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。（3）不重视信息反馈。目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。

二、对我国汽车营销存在问题的对策研究

（一）关于营销理念存在问题相关对策研究。首先，思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针；其次，永远把为客户服务放在第一位的工作方针；最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。

汽车营销理念工作中应注意的几个细节：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。

统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。 必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的。

（二）针对现有汽车销售模式存在问题的对策研究。（1）要有针对市场发展的政策指导和宏观控制。（2）整合政府部门职责。（3）以过去的成功为依据，以现在的市场为导向，确定未来的行动计划，制定有效的产品销售战略。（4）新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意义。进一步形成清晰的销售体系指导思路，是国家对销售市场实现调控的有效手段。

（三）汽车售后服务领域存在问题的对策研究。（1） 规范服务标准。目前，市场上的汽车品牌和汽车型号林林总总，种类繁多，加之售后服务本身也有很多种类，造成了汽车售后服务方式方法千差万别，服务质量也难以保证。（2）提高销售人员的素质。科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车二级维修企业也都相应的配置了各种先进的诊断仪器、设备和工具，尤其针对品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进。但是国内汽车售后服务业的从业人员年龄偏大，知识结构老化，对汽车新技术的把握以及先进诊断仪器设备的使用都比较困难，因此需要提高销售人员的综合素质。（3）严格控制零部件的质量和成本。在我国汽车售后服务市场上，由于目前中国的零配件供给市场日趋活跃，尤其是修理、更换配件方面，主要流通着“进口产品”、包括合资企业生产的“国产品”及“仿制品”。在产品质量方面，“仿制品”零配件的价格和费用虽低，但是供给的配件质量较差，实际上是高价供给源，因此产品质量要考虑的因素除了包括产品本身是不是符合企业的要求之外，其耐用性，废品率等情况也是需要考虑的。

参考文献：

[1] 栾志强，陈红华.汽车营销师.北京理工大学出版社，2007

[2] 戚叔林.汽车市场营销.机械工业出版社，2009

作者：张锐

我国汽车营销论文 篇2：

我国汽车营销市场现状与对策研究

摘要：自上世纪50年代初期，我国汽车工业从刚刚起步的萌芽状态发展到现在的全球汽车产销量强国，经历了几十年的变革，发展态势越来越好。在新的市场竞争体系下，传统的汽车营销模式已经不能满足我国日益发展的汽车营销市场状况。因此本文从分析我国汽车营销市场现状出发，分析了目前我国汽车营销模式，并对其发展趋势进行阐述，为我国汽车营销市场健康发展提供参考，并提出了5S店的发展对策。

关键词：汽车市场 营销模式 5S店

1 我国汽车营销市场现状

1.1 汽车销售数量年年增加 2002年，我国汽车实现销售329万辆，与上一年同比增长40%，这一年，我国汽车产销量双双突破300万辆，有了很大的发展，随着近年来市场经济的发展，我国汽车营销市场呈现越来越好的状态，市场发展态势非常完美。09年，我国汽车销售数量首次超过千万，汽车销售达到1358万辆，实现跨越性发展，与此同时，超过世界第一汽车产销量大国“美国”，跃居全球第一位，截止2012年我国汽车将突破2000万销量大关，在最近十年的不断发展中，我国汽车销售由刚刚起步到跨越式发展，由跨越式发展到逐步理性回归，产销量实现了井喷式的发展。具体数据见表一。

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1.2 汽车销售理念发生变化 近些年来，我国宏观经济持续快速增长，人均消费物价指数呈上升趋势，居民生活水平不断提高，汽车逐渐走入人们的视线，由原来人们眼中的高档消费品转变为日常生活当中的休闲工具，因此我国汽车保有量不断上升，但由于人口众多，人均汽车保有量仍然偏低，由于国家的宏观调控，不断推出各项购车优惠政策，因此巨大的购买欲望变为带动我国汽车工业快速增长的动力。其次，我国汽车产业发展较晚，远远落后于欧美国家，另外，国外汽车抢占了我国的部分市场，对我国汽车销售市场产生一定冲击，在1985年，长春第一汽车制造厂生产出第一辆“解放牌”汽车，与此同时，我国汽车产业开始发展，在近几十年的不断发展中，先后产生了奇瑞，吉利，长安，华普，起亚，比亚迪等国产中高档汽车，通过技术改进，建立各自品牌，市场推广等策略，在国内建立起本土品牌，使人们认识自己的品牌，并利用极高的性价比优势不断抢战外国市场。

1.3 汽车市场营销方式混乱落后 近年来，我国汽车工业不断发展，汽车产销量逐年提高，汽车营销市场发生变化，但即使是汽车生产企业还是各级经销商，能够根据汽车市场营销理论进行汽车销售者仍占少数，都在采取召开“车展”和“价格战”的方式来吸引客户。比如，像北京，沈阳，长春，上海等城市在每年都相继举行车展，但单纯举行车展只是汽车营销的一种手段，而并不能说明汽车营销市场在不断进步，相反却反映了汽车市场营销的苍白和缺失，因此，我们应该对我国汽车营销市场进行分析，当前，全球各大汽车生产经营企业在推出自己的新产品的同时，都在通过参加车展来展出自己的产品，但这尽能提高自己产品的知名度，对于汽车销售却起不了多大的作用，而对于我国多数汽车生产企业还都停留在采取价格战的方式来推销自己的产品，但通过这种方法来提高自己公司产品知名度的方法仍然算不上真正意义上的营销，只能在推销产品的同时降低公司的利润，没有达到真正的营销。据白城一位汽车经销商说“在营销上我们不需做什么，只是按照厂家吩咐的策略来做。”因此汽车营销仍处在简单阶段，而“推新车”加“降价促销”的组合，已经成为众多经销商的主要手段，但新产品的推出与大幅度的降价已经不能再制衡现有的汽车销售市场。

1.4 汽车营销模式不断发生变化 截止目前，我国汽车营销模式的主体是品牌授权4S店，4S店是1998年逐步从欧美等国转入我国市场的一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（sale），零配件供应（spurepart），售后服务（service），信息返馈（survey）等四项服务，它拥有统一的形象，统一的标识，统一的管理，只经营单一品牌的特点。由于市场不断变化，产品竞争激烈，作为汽车流通领域的主要销售模式“4S店”面临生存与发展的极大考验。如今，品牌4S店仍存在很多不足，首先，汽车品牌4S店必须服从厂家领导，其基本经营活动都在服务于生产厂家，并需要努力把汽车及其配置商品从生产厂家销售到顾客手中，在维护生产厂家的信誉的同时还要扩大销售规模，因此汽车品牌4S店丧失“话语权”。其次，由于油价上涨造成汽车使用成本升高，所以不断上涨的油价抑制了汽车购买者的热情，造成中小挡次车销售状况不容乐观，此外，对于尚未购车的潜在用户来说，油耗已越来越成为消费者购车所关注的主要因素，因此，油价上涨就不可避免地削减了部分潜在消费者的购车欲望。

2 我国汽车营销市场的发展对策

2.1 开拓电子商务销售新渠道 随着网络化的日益普及，电脑已走入寻常百姓家中，因此我们应该把汽车销售打入网络市场，建立正规的、统一的大型汽车网络交易平台，在网络上通过展示汽车图片、性能、参数等、可以让客户在不出家门的情况下就可以了解各款汽车的详情，并可以进行网上购车、付款、办牌照等一系列工作，这样既方便了客户又使汽车企业节省了大量成本，因此应该大力发展电子商务。

2.2 建立大型汽车交易市场、汽车大道 汽车交易市场是指一些规模小、资金弱的经销商在一个大型交易市场开展汽车零售的一种模式，我国在90年代初相继建立起多家汽车交易市场，但大都规模较小、车辆品种比较单一，不能集多个品牌与一体。因此，不能满足快速发展的汽车营销市场，所以，应该建立大型汽车交易市场，集国内外各种价格，各种挡次的车于一体，这样，即可以方便消费者购车，又可以满足不同层次消费者的需求，可以更好的促进我国汽车市场营销产业发展。

各大中城市可以在省级或国家级的公路两侧建立汽车大道形成多店面销售集群。通过建立在公路两侧的汽车大道吸引过往客商前来选购爱车，并且汽车大道数量在几十家以上，形成低中高档车专卖店集群，通过各自产品的知名度，各自厂家的营销手段，加大竞争，在推销自己产品的同时，既可以方便客户购车又促进了自己企业的发展。

2.3 5S店的兴起 即4S店大量在全国各地建立之后，随着人们生活水平的提高，4S店已不能满足人们的需求，因而，应该在各大中城市建立汽车5S专卖店，顾名思义，5S店既包括了4S店的四项基本功能，在4S店的基础上又多了一项“个性化”购车的功能，客户可以根据自己的需求来选购自己的爱车。目前，中国持币购车的消费群体仍然很多，这一部分人群都在持观望态度，主要原因是自己在选购爱车的同时，由于高档汽车价格昂贵，客户手中资金不足，因此，这一部分人群不能够选购自己喜欢的汽车，所以可以在4S店的基础上增加“个性化”购车的服务，即用户可以用少量的钱来选购自己喜欢的高档汽车，例如，客户喜欢奥迪A5汽车，但自身经济能力不足以购买该款车型，此时5S店即可为客户通过和厂家联系打造客户喜欢的车型，可以用奥迪车的外型配上捷达车的发动机、变速器等零配件组合成一辆新车，该款车型外型美观、价格低廉，不仅可以满足了客户对爱车的选购欲，而且还会选择购买该车，这样可以大量提高我国汽车营销市场的销售业绩。商家即可以提高公司产品的销售数量，顾客又可以满足自己的购买心理。因此，可以大大促进我国汽车营销市场产业的发展。

3 结束语

我国的汽车营销市场发展迅速，销售模式也在不断的发生变迁。中国是一个拥有13亿人口的大国，由于地理环境，历史背景等因素影响，城乡差距仍然很大，人均消费水平均落后于发达国家，另外，城市交通状况，选号购车等相关法律政策，都是导致我国汽车营销市场竞争越来越激烈的诱因。那么，汽车营销在今天所面临的机遇与挑战无论在广度还是深度上来考量其复杂程度都远远超出我们的想象，所以汽车营销发展更加重要，并且营销模式的建立要体现中国特色，符合我国的市场需求程度。希望通过本文的分析为我国的汽车营销市场发展提供参考。随着全球汽车产业不断发展，我国的汽车营销市场会更具挑战性，发展的更加精彩。

参考文献：

[1]向寒松.中国汽车营销风云录.机械工业，2007：4-5.

[2]林振生.广东省大康汽车贸易有限公司.现代商贸工业，2011：8-15.

[3]刘雪峰.吉林工商学院.现代营销，2011：11-25.

作者：万腾

我国汽车营销论文 篇3：

我国汽车营销模式的分析与对策

摘要：中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓。文章在分析我国汽车营销现状的基础上，提出了我国汽车营销模式的发展对策。

关键词：汽车营销；营销模式；对策

1.汽车营销模式

汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段。上述三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。这里所说的营销组织并不是狭义所指的单个企业内部的营销管理组织，而是在汽车产业的整个价值链起着与企业内部营销组织类似作用的影响更广泛的组织关系，即汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用，是战略层次，因此判定营销模式孰优孰劣，关键还在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单卖车。如果只有形式，而忽视了营销理念的内涵与中国汽车市场实际的结合，搞不清楚到底要提供什么理念，那么，所建立起来的营销模式只能是徒有其表而已。

2.中国汽车营销模式现状

A.营销理念

国外的汽车营销从被拒绝开始，国内的所谓汽车营销从顾客上门被拒绝或被接受开始，营销观念主动和被动的差别极为明显。市场营销观念的关键是以顾客为中心。国外的汽车营销理念经历了生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会营销观念的变化，發达国家汽车营销的成功，一个关键的因素就是把消费者放在核心的位置，而中国的营销观念，整体还未达到这样的层次。在汽车市场高速增长，在超水平利益的驱动下，虽然目前大多数厂商都意识到汽车营销和服务的重要性，但还是被钱冲昏了头脑，是主动营销服务才能带来利润，还是为了利润被动营销服务，很多厂商摆不正这个关系，无论是汽车企业还是经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动的还是少数。市场营销观念的关键是以满足顾客需求为中心，满足顾客需求是企业的目的，利润是满足顾客需求的结果。

B.营销组织

目前我国汽车营销模式的现状，主要是特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的汽车市场。也有专卖店进入有形汽车市场的。厂家以专卖店为主体，一般的普通经销商为补充，多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化，符合当前汽车市场发展阶段的特点，符合当前汽车消费群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3s或4s店，老的正在向3s或4s方向靠拢。营销队伍素质较高，表现为文化水平较高，接待礼仪规范，服务项目在扩大，标识都十分醒目，都很讲究外在形象的塑造。一般普通经销商，通常是多品牌销售，有什么资源就销什么，汽车厂家没有对其培训和规范的义务，比较而言，人员素质较低，有的不懂也不想弄懂什么是营销，只知道客户来了“就想法让他买呗”，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”，因为他们没有那个所谓的“现在”和“以前”。一般的普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。

C.营销手段

汽车生产厂商一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年来，国内的营销手段有了很大的进步，汽车文化营销、车主俱乐部、娱乐营销等相继出现。但是，我们也看到有些手段还比较简单原始，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等。有些经销商自行组织的车主俱乐部，只是从经销商本身的利益出发，重点在于抢夺同一品牌的消费者，并不是致力于建立品牌联盟、培育品牌。

3.我国汽车营销模式的发展对策

A.建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。

首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。

其次，市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。

再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

B.建立以消费者为导向的汽车营销模式

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的，即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者的消费需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在售后服务上要向欧、日、美等汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。但是，在维护消费者利益的前途下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系汽车营销模式的良性运作。

C.建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4s专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式。实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

总之，随着中国经济的不断发展，汽车企业会遭受巨大的冲击，优胜劣汰的法则自然会显现出来。汽车营销模式的先进性，更应体现在科学性，实效性上，从而满足汽车营销的需要。

参考文献

[1]熊 智.浅析中国汽车营销模式.集团经济研究.2007.23

[2]陈翩翩.汽车营销模式发展分析.汽车工业研究.2008.07

[3]吴玉兰.我国汽车市场营销模式探究.现代商贸工业.2009.21

作者：顾美明